消費(fèi)者行為分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)四任務(wù)四 消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者行為分析 L o g oL o g oL o g oL o g oL o g oL o g o 一天早上，你看到了你的同學(xué)手里拿著一款一天早上，你看到了你的同學(xué)手里拿著一款I(lǐng)6，你會(huì)即時(shí)產(chǎn)生許多不同的，你會(huì)即時(shí)產(chǎn)生許多不同的念頭念頭，以下的幾，以下的幾種種想法想法，你是哪種呢？，你是哪種呢？ 為她感到高興，她的表情使你感到高興；為她感到高興，她的表情使你感到高興； 很想下午就去購(gòu)買這款手機(jī)；很想下午就去購(gòu)買這款手機(jī)； 因?yàn)樗陟乓?，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺；因?yàn)樗陟乓?，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺； 決心不買這款手機(jī)，因?yàn)槟悴幌肱c她相同；決心不買這款手機(jī)

2、，因?yàn)槟悴幌肱c她相同； 有點(diǎn)自卑，因?yàn)樽约哼€沒有能力購(gòu)買；有點(diǎn)自卑，因?yàn)樽约哼€沒有能力購(gòu)買； 對(duì)自己的男友不滿，因?yàn)樗麤]有送給自己這對(duì)自己的男友不滿，因?yàn)樗麤]有送給自己這款手機(jī)款手機(jī) 情景情景1L o g oL o g o情景情景2v假如你在考察了學(xué)院周邊的環(huán)境之后，發(fā)現(xiàn)假如你在考察了學(xué)院周邊的環(huán)境之后，發(fā)現(xiàn)學(xué)院附近餐飲多是做麻辣干鍋，重慶火鍋，學(xué)院附近餐飲多是做麻辣干鍋，重慶火鍋，串串香，炒菜館，以及各種地方特色菜的，串串香，炒菜館，以及各種地方特色菜的，菜品價(jià)格偏中低檔，環(huán)境簡(jiǎn)陋，生意大多還菜品價(jià)格偏中低檔，環(huán)境簡(jiǎn)陋，生意大多還蠻好，但生意很糟糕的也有那么幾家。你初蠻好，但生意很糟糕的也有

3、那么幾家。你初步分析之后，覺得生意好壞的關(guān)鍵，重點(diǎn)是步分析之后，覺得生意好壞的關(guān)鍵，重點(diǎn)是有沒有客源。但做得好的餐館能有沒有客源。但做得好的餐館能吸引顧客吸引顧客的的原因是什么呢？原因是什么呢？顧客的需求顧客的需求究竟又有哪些呢究竟又有哪些呢？怎么樣才能讓？怎么樣才能讓顧客進(jìn)店消費(fèi)顧客進(jìn)店消費(fèi)呢？呢？L o g oL o g ov每天每一個(gè)每天每一個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)者的大腦要處理數(shù)以萬計(jì)的大腦要處理數(shù)以萬計(jì)的各種信息，并做出相應(yīng)的的各種信息，并做出相應(yīng)的反應(yīng)反應(yīng)。 v如果你面對(duì)的是一個(gè)果汁的市場(chǎng)，那么你如果你面對(duì)的是一個(gè)果汁的市場(chǎng)，那么你的目標(biāo)消費(fèi)群是以億計(jì)算的。這樣龐大數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群是以億計(jì)算的。

4、這樣龐大數(shù)量的量的心理過程心理過程，一個(gè)營(yíng)銷人員怎樣才能把，一個(gè)營(yíng)銷人員怎樣才能把握主流，從而應(yīng)用方法去握主流，從而應(yīng)用方法去改變?nèi)藗兊男袨楦淖內(nèi)藗兊男袨槟兀看鸢钢挥幸粋€(gè)：呢？答案只有一個(gè)：分析消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者行為。 L o g oL o g o知識(shí)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：v掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為中的影響因素；v掌握消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)； v掌握消費(fèi)者行為購(gòu)買過程；任務(wù)四任務(wù)四 消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者行為分析 L o g oL o g oL o g oL o g o主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 4.1 認(rèn)識(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)4.2 分析消費(fèi)者購(gòu)買行為4.3 清楚影響顧客購(gòu)買行為的因素4.4 認(rèn)識(shí)組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為L(zhǎng) o g

5、 oL o g o你會(huì)走進(jìn)那家快餐店？你會(huì)走進(jìn)那家快餐店？L o g oL o g o案例案例限購(gòu)一件 一家商店購(gòu)進(jìn)了一批款式新質(zhì)地好的襯衫，為了使消費(fèi)者了解這一價(jià)廉物美的商品，及早推銷出去，店老板大做廣告，原以為從此可占領(lǐng)這里的襯衫市場(chǎng)。可事與愿違，預(yù)購(gòu)者寥寥無幾，顧客都愿意到另一家商店買穿慣了的老式襯衫。老板束手無策之際，有人給他出了一個(gè)簡(jiǎn)單的主意，只需在店門口掛一招牌，寫上“新式襯衫，每人限購(gòu)一件。”不久，前來購(gòu)買者絡(luò)繹不絕，甚至排上了長(zhǎng)隊(duì)。對(duì)面商店老板見此情景，也怕誤了良機(jī)，忙請(qǐng)?jiān)摾习蹇丛诙嗄甑慕煌拿孀由?，?yōu)先“照顧”一件。L o g oL o g o營(yíng)銷最讓人著迷而又感到困惑的就是

6、營(yíng)銷最讓人著迷而又感到困惑的就是-消費(fèi)者不可捉摸的心思消費(fèi)者不可捉摸的心思L o g oL o g o 4.1消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析1、消費(fèi)者市場(chǎng)的定義、消費(fèi)者市場(chǎng)的定義 消費(fèi)者市場(chǎng)由為滿足個(gè)人生活需要而消費(fèi)者市場(chǎng)由為滿足個(gè)人生活需要而購(gòu)買商品的個(gè)人和家庭組成，它是組織市購(gòu)買商品的個(gè)人和家庭組成，它是組織市場(chǎng)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)服務(wù)的最終市場(chǎng)。場(chǎng)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)服務(wù)的最終市場(chǎng)。 L o g oL o g ov 一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大世界最大”的的“應(yīng)有盡有應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售百貨公司的銷售員。老板問員。老板問 他：他：“你以前做過銷

7、售員嗎？你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：他回答說：“我以前是村里挨家我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以你明天可以 來上班了。等下班來上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下。的時(shí)候，我會(huì)來看一下?！眝 一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了人還是熬到了 5 5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了你今天做了幾單買賣幾單買賣” “一單，一單，”年年 輕人回答說。輕人回答說

8、?！爸挥幸粏?？只有一單？”老板很吃驚地說：老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成我們這兒的售貨員一天基本上可以完成 2020到到3030單生意呢。你賣了多少錢單生意呢。你賣了多少錢? ?”“300,000300,000美元，美元，”年輕人回答道。年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的？你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。，半晌才回過神來的老板問道。 “是這樣的，是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤 ，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)，然后中號(hào)的魚鉤，最后大

9、號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是 大號(hào)的魚線。我大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜 ，賣給他長(zhǎng)賣給他長(zhǎng)2020英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的這么大的 船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋巡洋艦艦?！?老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：老板后退兩步，幾乎

10、難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多，你就能賣給他這么多 東西？東西？” “不是的，不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他 你的周末算是毀了，干嗎不去你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？釣魚呢？” 故事故事L o g oL o g o2、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)【P31】v 需求的多樣性需求的多樣性v 具有層次性具有層次性 v 需求的發(fā)展性需求的發(fā)展性v 需求的可誘導(dǎo)性需求的可誘導(dǎo)性v 需求的相關(guān)性需求的相關(guān)性v 需求的分散性需求的分散性v 需

11、求的周期性需求的周期性 4.1消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析L o g oL o g o段子段子鄉(xiāng)下人對(duì)城里人說：鄉(xiāng)下人對(duì)城里人說：v 俺們剛吃上肉，你們又吃菜了！俺們剛吃上肉，你們又吃菜了！ v 俺們剛?cè)∩舷眿D，你們又獨(dú)身了！俺們剛?cè)∩舷眿D，你們又獨(dú)身了！ v 俺們剛吃上糖，你們又尿糖了！俺們剛吃上糖，你們又尿糖了！ v 俺們剛拿白紙擦屁股，你們又用它擦嘴了！俺們剛拿白紙擦屁股，你們又用它擦嘴了！ v 俺們剛吃飽穿暖，你們又開始減肥了！俺們剛吃飽穿暖，你們又開始減肥了！ v 俺們剛能俺們剛想去城里，你們又到鄉(xiāng)下建度假村了俺們剛能俺們剛想去城里，你們又到鄉(xiāng)下建度假村了v 俺們剛把

12、青菜上的害蟲滅掉你們又愛吃蟲子啃過的青菜了！俺們剛把青菜上的害蟲滅掉你們又愛吃蟲子啃過的青菜了！ v 俺們剛把破褲子扔掉，你們又開始在褲子上剪洞了！俺們剛把破褲子扔掉，你們又開始在褲子上剪洞了！ v 俺們剛有點(diǎn)錢買睡衣，你們又改裸睡了！俺們剛有點(diǎn)錢買睡衣，你們又改裸睡了！ 8需求復(fù)雜多變需求復(fù)雜多變L o g oL o g o馬斯洛的需要層次理論馬斯洛的需要層次理論需求的層次性需求的層次性L o g oL o g o生理需要：住生理需要：住經(jīng)濟(jì)適用房、公租房、廉租房經(jīng)濟(jì)適用房、公租房、廉租房L o g oL o g o安全需要：人身安全安全需要：人身安全小區(qū)住宅小區(qū)住宅L o g oL o g

13、 o社交需要（歸屬需要）：社交需要（歸屬需要）：友誼、歸宿感友誼、歸宿感風(fēng)格名盤風(fēng)格名盤L o g oL o g o尊重需要：地位、權(quán)威尊重需要：地位、權(quán)威花園洋房、別墅花園洋房、別墅L o g oL o g o自我實(shí)現(xiàn)需要：愛好、夢(mèng)想自我實(shí)現(xiàn)需要：愛好、夢(mèng)想自己修建莊園自己修建莊園L o g oL o g o營(yíng)銷營(yíng)銷創(chuàng)造創(chuàng)造培養(yǎng)培養(yǎng)誘導(dǎo)誘導(dǎo)需求需求L o g oL o g oL o g oL o g o 被長(zhǎng)虹視為在被長(zhǎng)虹視為在3434英寸以上尺寸家用電視的最佳選擇背投電視，其英寸以上尺寸家用電視的最佳選擇背投電視，其清晰度差、外觀不漂亮，在液晶和等離子等平板電視興起后，清晰度差、外觀不漂亮

14、，在液晶和等離子等平板電視興起后，20082008年年被迫停產(chǎn)。長(zhǎng)虹也因被迫停產(chǎn)。長(zhǎng)虹也因未能把握住需求趨勢(shì)而出現(xiàn)重大的戰(zhàn)略失誤未能把握住需求趨勢(shì)而出現(xiàn)重大的戰(zhàn)略失誤。L o g oL o g o思思 考考為什么有的人結(jié)婚要大排場(chǎng)？有的人婚禮為什么有的人結(jié)婚要大排場(chǎng)？有的人婚禮卻很簡(jiǎn)單？更有甚者，相當(dāng)?shù)牡驼{(diào)，不舉卻很簡(jiǎn)單？更有甚者，相當(dāng)?shù)牡驼{(diào)，不舉行婚禮，但需要有昂貴的鉆戒？行婚禮，但需要有昂貴的鉆戒？為什么有的人要買昂貴、名牌的服裝，而為什么有的人要買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？為什有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？為什么有的人即使一個(gè)字不寫也要在居室里擺么有的人即使一

15、個(gè)字不寫也要在居室里擺上一個(gè)大大的寫字臺(tái)？上一個(gè)大大的寫字臺(tái)？ L o g oL o g o 消費(fèi)者行為研究方法：消費(fèi)者行為研究方法： 6W1H研究法，也叫研究法，也叫“7O”研究法研究法。6W1HWho誰構(gòu)成市場(chǎng)誰構(gòu)成市場(chǎng)What購(gòu)買什么購(gòu)買什么Why為何購(gòu)買為何購(gòu)買Who誰參與購(gòu)買誰參與購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買何時(shí)購(gòu)買Where何地購(gòu)買何地購(gòu)買How怎樣購(gòu)買怎樣購(gòu)買4.2 4.2 分析消費(fèi)者購(gòu)買行為分析消費(fèi)者購(gòu)買行為【P32P32】4.2 4.2 分析消費(fèi)者購(gòu)買行為分析消費(fèi)者購(gòu)買行為【P32P32】L o g oL o g o需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為！需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為！7O7O購(gòu)買

16、動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)L o g oL o g o消費(fèi)生活中的幾種常見購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)生活中的幾種常見購(gòu)買動(dòng)機(jī)v從眾的購(gòu)買動(dòng)機(jī)從眾的購(gòu)買動(dòng)機(jī)v求實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)v求廉的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求廉的購(gòu)買動(dòng)機(jī)v求新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新的購(gòu)買動(dòng)機(jī) v求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī) v求名的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求名的購(gòu)買動(dòng)機(jī)v緊缺的購(gòu)買動(dòng)機(jī)緊缺的購(gòu)買動(dòng)機(jī)v適時(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)適時(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)v9.9.自我保護(hù)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)自我保護(hù)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)v10.10.自我表現(xiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)自我表現(xiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)L o g oL o g o從眾的購(gòu)買動(dòng)機(jī)從眾的購(gòu)買動(dòng)機(jī)受眾多顧客影響而盲目跟隨的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。受眾多顧客影響而盲目跟隨的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。L o g oL o g o求實(shí)的購(gòu)

17、買動(dòng)機(jī)求實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求廉的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求廉的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī)L o g oL o g ov 求名的購(gòu)買動(dòng)機(jī)求名的購(gòu)買動(dòng)機(jī)v 自我表現(xiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)自我表現(xiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)L o g oL o g ov 緊缺的購(gòu)買動(dòng)機(jī)緊缺的購(gòu)買動(dòng)機(jī)v 適時(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)適時(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)L o g oL o g o自我保護(hù)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)自我保護(hù)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)注重商品衛(wèi)生、使用安全的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。注重商品衛(wèi)生、使用安全的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。L o g oL o g o外界對(duì)購(gòu)買者的刺激有兩類：v 一類是企業(yè)所安排的市場(chǎng)營(yíng)銷刺激市場(chǎng)營(yíng)銷刺激；v 另一類是環(huán)境刺激； 這些外界因素進(jìn)入“購(gòu)買者黑箱”（即心理過程）

18、，就產(chǎn)生一系列的購(gòu)買者反應(yīng)。假如：一位你很敬重的假如：一位你很敬重的50多歲的長(zhǎng)輩慎重的對(duì)你說，你的皮膚看上去和多歲的長(zhǎng)輩慎重的對(duì)你說，你的皮膚看上去和她一樣？你會(huì)做什么？她一樣？你會(huì)做什么？消費(fèi)者購(gòu)買行為模式消費(fèi)者購(gòu)買行為模式【P35P35】“刺激刺激反應(yīng)反應(yīng)”模式模式L o g oL o g o 4.2.3 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程消費(fèi)者購(gòu)買決策過程【P35】v請(qǐng)結(jié)合自身實(shí)際購(gòu)物實(shí)例，分析某一次購(gòu)買請(qǐng)結(jié)合自身實(shí)際購(gòu)物實(shí)例，分析某一次購(gòu)買決策的過程。決策的過程。L o g oL o g o 4.3 影響顧客購(gòu)買行為的因素影響顧客購(gòu)買行為的因素【P37】家庭生命周期中不同時(shí)期的支出醫(yī)醫(yī)療療保保健健服

19、服務(wù)務(wù)、戶戶外外活活動(dòng)動(dòng)、讀讀書書報(bào)報(bào)7、鰥鰥寡寡階階段段健健康康、自自我我充充實(shí)實(shí)和和提提高高、醫(yī)醫(yī)藥藥、保保健健品品、讀讀書書報(bào)報(bào)、旅旅游游6、空空巢巢階階段段子子女女教教育育、娛娛樂樂、置置換換家家具具、旅旅游游5、滿滿巢巢階階段段三三學(xué)學(xué)齡齡子子女女的的衣衣食食、教教育育、戶戶外外娛娛樂樂4、滿滿巢巢階階段段二二幼幼小小子子女女生生活活和和教教育育、托托兒兒服服務(wù)務(wù)、保保姆姆3、滿滿巢巢階階段段一一住住房房、家家具具、電電器器等等耐耐用用品品2、新新婚婚階階段段社社交交、娛娛樂樂、個(gè)個(gè)人人衣衣著著打打扮扮1、單單身身階階段段典典型型支支出出家家庭庭生生命命周周期期階階段段L o g o

20、L o g ov 讓我們從消費(fèi)者行為學(xué)消費(fèi)者行為學(xué)的角度討論一下，首先一個(gè)基本的問題：人為什么要喝啤酒呢？因?yàn)樗人饪?？因?yàn)樗扰Ｄ逃袪I(yíng)養(yǎng)？因?yàn)樗裙】?？好像都不是，從行為學(xué)的角度來說，這是一種需求在起作用。v 一位經(jīng)常喝啤酒的朋友告訴我，“因?yàn)楹绕【聘械绞娣?，每次只嘗一口冰涼的青島純生，感覺自己就進(jìn)入了一種輕松的環(huán)境”。他的需求是改變態(tài)度，進(jìn)入輕松環(huán)境。v 而另外一位朋友說，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因?yàn)椴缓染骑@得關(guān)系較為陌生?！彼男枨笫潜硎居H近的一種信號(hào)。還有一位朋友告訴我，“在卡拉OK我會(huì)喝很多啤酒，因?yàn)樵谀欠N場(chǎng)合一定要樣?！眝 他要的是融入環(huán)境！他要的是融入環(huán)境！v v

21、所以，當(dāng)我們從消費(fèi)者行為學(xué)的角度去看我們的產(chǎn)品，許許多多無法解決、沒有思路的事情，會(huì)變得有趣而富于新意。L o g oL o g o課后作業(yè)課后作業(yè)v請(qǐng)結(jié)合自身實(shí)際購(gòu)物實(shí)例，用請(qǐng)結(jié)合自身實(shí)際購(gòu)物實(shí)例，用6W1H（“7O”）研研究法以及究法以及消費(fèi)者購(gòu)買決策過程模型消費(fèi)者購(gòu)買決策過程模型，來分析自身的，來分析自身的購(gòu)買行為，以及闡述自身的購(gòu)買決策過程。購(gòu)買行為，以及闡述自身的購(gòu)買決策過程。v根據(jù)自己家里最近的購(gòu)物清單，將商品按照根據(jù)自己家里最近的購(gòu)物清單，將商品按照馬斯洛需求層次理論分類。馬斯洛需求層次理論分類。L o g oL o g o想一想： 如何理解“你向女人推銷的不是鞋子，而是一雙漂亮

22、的腳”。L o g oL o g o考一考：考一考：v 1、對(duì)于高級(jí)豪華別墅的房地產(chǎn)銷售人員來說，多數(shù)剛參加工作的小年青不是他、對(duì)于高級(jí)豪華別墅的房地產(chǎn)銷售人員來說，多數(shù)剛參加工作的小年青不是他的準(zhǔn)客戶，原因在于（的準(zhǔn)客戶，原因在于（ ） A、客戶不存在需求、客戶不存在需求 B、客戶不具備購(gòu)買能力、客戶不具備購(gòu)買能力 C、客戶沒有購(gòu)買決策權(quán)、客戶沒有購(gòu)買決策權(quán) D、客戶難以接近、客戶難以接近v 2、下列購(gòu)買角色中的（、下列購(gòu)買角色中的（ ）是營(yíng)銷人員應(yīng)特別關(guān)注和了解的。確認(rèn)好這個(gè)角色）是營(yíng)銷人員應(yīng)特別關(guān)注和了解的。確認(rèn)好這個(gè)角色，有助于決定促銷目標(biāo)和傳播戰(zhàn)略。，有助于決定促銷目標(biāo)和傳播戰(zhàn)略。 A、發(fā)起者、發(fā)起者 B、影響者、影響者 C、決定者、決定者 D、購(gòu)買者、購(gòu)買者 E、使用者、使用者v 3、中國(guó)人說成家立業(yè)，買房子是基礎(chǔ)。市場(chǎng)上可供消費(fèi)者選擇的住房的種類很、中國(guó)人說成家立業(yè)，買房子是基礎(chǔ)。市場(chǎng)上可供消費(fèi)者選擇的住房的種類很多，有公租房、小區(qū)住宅、花園洋房、別墅等。選擇公租房的消費(fèi)者最可能是滿多，有公租房、小區(qū)住宅、花園洋房、別墅等。選擇公租房的消費(fèi)者最可能是滿足其（足其（ ）需要。）需要。 A