強(qiáng)化接觸奪命三招高亞麗ppt課件

1、客戶(hù)訊問(wèn)的內(nèi)容太專(zhuān)業(yè)，答不上來(lái)；客戶(hù)訊問(wèn)的內(nèi)容太專(zhuān)業(yè)，答不上來(lái)；公司舉行鵬飛特訓(xùn)營(yíng)，害怕被陪訪(fǎng)；公司舉行鵬飛特訓(xùn)營(yíng)，害怕被陪訪(fǎng)；公司下發(fā)了調(diào)查詢(xún)卷作為敲門(mén)磚，還是不敢出門(mén)；公司下發(fā)了調(diào)查詢(xún)卷作為敲門(mén)磚，還是不敢出門(mén)；本月方案完成本月方案完成50000元，馬上到月底了，可是元，馬上到月底了，可是他的困惑他的困惑我們普遍存在的問(wèn)題我們普遍存在的問(wèn)題訪(fǎng)問(wèn)量少，準(zhǔn)客戶(hù)積累不夠訪(fǎng)問(wèn)量少，準(zhǔn)客戶(hù)積累不夠技藝低，見(jiàn)了客戶(hù)不知道該如何開(kāi)口技藝低，見(jiàn)了客戶(hù)不知道該如何開(kāi)口不情愿參與銷(xiāo)售流程訓(xùn)練、通關(guān)不情愿參與銷(xiāo)售流程訓(xùn)練、通關(guān)市場(chǎng)變了，客戶(hù)更加理性，要求他更加專(zhuān)業(yè)。市場(chǎng)變了，客戶(hù)更加理性，要求他更加專(zhuān)業(yè)。人壽保

2、險(xiǎn)行銷(xiāo)勝利的關(guān)鍵在于如何壓服客戶(hù)人壽保險(xiǎn)行銷(xiāo)勝利的關(guān)鍵在于如何壓服客戶(hù)別的東西是買(mǎi)了才信，別的東西是買(mǎi)了才信， 而人壽保險(xiǎn)是信了才買(mǎi)！而人壽保險(xiǎn)是信了才買(mǎi)！ 能言善辯，說(shuō)話(huà)如行云流水的人或能言善辯，說(shuō)話(huà)如行云流水的人或許能成為一個(gè)江湖商人，卻無(wú)法做一個(gè)許能成為一個(gè)江湖商人，卻無(wú)法做一個(gè)勝利的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)員。由于會(huì)說(shuō)不如會(huì)問(wèn)勝利的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)員。由于會(huì)說(shuō)不如會(huì)問(wèn),會(huì)問(wèn)不如會(huì)聽(tīng)，真誠(chéng)感人，令人服氣才會(huì)問(wèn)不如會(huì)聽(tīng)，真誠(chéng)感人，令人服氣才是我們是我們“說(shuō)的獨(dú)一目的。說(shuō)的獨(dú)一目的。以理服人，以情感人以理服人，以情感人! ! 壽險(xiǎn)是一種無(wú)形的商品，要行銷(xiāo)勝利，壽險(xiǎn)是一種無(wú)形的商品，要行銷(xiāo)勝利，除了要有真誠(chéng)的效力之心

3、外，還要有熱情、除了要有真誠(chéng)的效力之心外，還要有熱情、生動(dòng)、籠統(tǒng)、有力、感人的說(shuō)話(huà)藝術(shù)。生動(dòng)、籠統(tǒng)、有力、感人的說(shuō)話(huà)藝術(shù)。說(shuō)話(huà)藝術(shù)水準(zhǔn)的高低，直接關(guān)系行銷(xiāo)的成?。≌f(shuō)話(huà)藝術(shù)水準(zhǔn)的高低，直接關(guān)系行銷(xiāo)的成敗！ 推銷(xiāo)高手的說(shuō)話(huà)技巧推銷(xiāo)高手的說(shuō)話(huà)技巧 讓出對(duì)談空間，客戶(hù)說(shuō)得越讓出對(duì)談空間，客戶(hù)說(shuō)得越多，越能消除客戶(hù)下認(rèn)識(shí)的自我多，越能消除客戶(hù)下認(rèn)識(shí)的自我防衛(wèi)，表達(dá)客戶(hù)自我價(jià)值，讓他防衛(wèi)，表達(dá)客戶(hù)自我價(jià)值，讓他覺(jué)得是本人在購(gòu)買(mǎi)而非我推銷(xiāo)。覺(jué)得是本人在購(gòu)買(mǎi)而非我推銷(xiāo)。記住：如何問(wèn)比如何說(shuō)更重要；如記住：如何問(wèn)比如何說(shuō)更重要；如何聽(tīng)比如何問(wèn)更重要；多提問(wèn)題，何聽(tīng)比如何問(wèn)更重要；多提問(wèn)題，少做陳說(shuō)，陳說(shuō)很容易引

4、起逆反作少做陳說(shuō)，陳說(shuō)很容易引起逆反作用，添加他銷(xiāo)售的困難度。用，添加他銷(xiāo)售的困難度。 客戶(hù)說(shuō)的話(huà)為客戶(hù)說(shuō)的話(huà)為100100，仔細(xì)傾，仔細(xì)傾聽(tīng)他內(nèi)心的聲音為聽(tīng)他內(nèi)心的聲音為7070，解讀他，解讀他話(huà)里的含意、搜索適宜的問(wèn)句為話(huà)里的含意、搜索適宜的問(wèn)句為2020，提出他的問(wèn)句為，提出他的問(wèn)句為1010，先，先要確認(rèn)能否解讀正確？而后贊同要確認(rèn)能否解讀正確？而后贊同他的看法；提出他希望他回答的他的看法；提出他希望他回答的問(wèn)題。問(wèn)題。 世界不缺乏美，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美的心。世界不缺乏美，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美的心。 - -帥哥語(yǔ)錄帥哥語(yǔ)錄應(yīng)付、贊譽(yù)話(huà)術(shù)之一：贊譽(yù)人應(yīng)付、贊譽(yù)話(huà)術(shù)之一：贊譽(yù)人您是位職業(yè)女性，既要上

5、班，又要帶孩子，家里還拾掇您是位職業(yè)女性，既要上班，又要帶孩子，家里還拾掇的井然有序，真是不簡(jiǎn)單！的井然有序，真是不簡(jiǎn)單！林太太，您的孩子真是幸福，有您親身帶他教他，讓他林太太，您的孩子真是幸福，有您親身帶他教他，讓他有完好高興的童年，以后一定比別的孩子更安康，生長(zhǎng)有完好高興的童年，以后一定比別的孩子更安康，生長(zhǎng)的更快。的更快。李先生，與您聊天收獲真多，真是李先生，與您聊天收獲真多，真是“聽(tīng)君一席話(huà)，聽(tīng)君一席話(huà)， 勝讀勝讀十年書(shū)。十年書(shū)。應(yīng)付、贊譽(yù)話(huà)術(shù)之二：贊譽(yù)物應(yīng)付、贊譽(yù)話(huà)術(shù)之二：贊譽(yù)物這么美麗、高雅的裝修，看得出來(lái)王先生非常有品味，這么美麗、高雅的裝修，看得出來(lái)王先生非常有品味，當(dāng)初是他人

6、設(shè)計(jì)的還是您本人做的決議？當(dāng)初是他人設(shè)計(jì)的還是您本人做的決議？林小姐，您這套衣服看起來(lái)質(zhì)感非常好，就象您的內(nèi)涵林小姐，您這套衣服看起來(lái)質(zhì)感非常好，就象您的內(nèi)涵一樣，顯得您更加有氣質(zhì)。一樣，顯得您更加有氣質(zhì)。應(yīng)付、贊譽(yù)話(huà)術(shù)之三：贊譽(yù)內(nèi)在應(yīng)付、贊譽(yù)話(huà)術(shù)之三：贊譽(yù)內(nèi)在王總，看得出您非常厚愛(ài)您的下屬，在和他們聊天王總，看得出您非常厚愛(ài)您的下屬，在和他們聊天時(shí)，他們都非常尊崇您、敬仰您，做到這一點(diǎn)真是時(shí)，他們都非常尊崇您、敬仰您，做到這一點(diǎn)真是不容易。不容易。王先生，您所在的行業(yè)很搶手，很有出路，如今和王先生，您所在的行業(yè)很搶手，很有出路，如今和未來(lái)都很被看好，選擇這樣一個(gè)行業(yè)您真有目光。未來(lái)都很被看好

7、，選擇這樣一個(gè)行業(yè)您真有目光。示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問(wèn)句分解子女教育需求問(wèn)句1需需 求求A、現(xiàn)實(shí)問(wèn)句：、現(xiàn)實(shí)問(wèn)句： 陳大哥，您的小孩多大了？陳大哥，您的小孩多大了？念幾年級(jí)？功課不錯(cuò)吧？念幾年級(jí)？功課不錯(cuò)吧？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問(wèn)句分解子女教育需求問(wèn)句1需需 求求B B、覺(jué)得問(wèn)句：、覺(jué)得問(wèn)句： 陳大哥，對(duì)孩子的教育您有什陳大哥，對(duì)孩子的教育您有什么看法？您希望他未來(lái)做什么事？么看法？您希望他未來(lái)做什么事？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教

8、育需求問(wèn)句分解子女教育需求問(wèn)句2得出需得出需 求求A A、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題： 陳大哥，您一定希望您的孩子讀完大學(xué)陳大哥，您一定希望您的孩子讀完大學(xué)甚至出國(guó)留學(xué)，是嗎？您仔細(xì)算過(guò)一個(gè)孩甚至出國(guó)留學(xué)，是嗎？您仔細(xì)算過(guò)一個(gè)孩子一個(gè)月大約要花多少錢(qián)？吃、住、教育、子一個(gè)月大約要花多少錢(qián)？吃、住、教育、買(mǎi)東西要不要買(mǎi)東西要不要20002000元？您的孩子從如今起元？您的孩子從如今起不斷到大學(xué)畢業(yè)都必需依賴(lài)您提供教育費(fèi)不斷到大學(xué)畢業(yè)都必需依賴(lài)您提供教育費(fèi)用，是嗎？用，是嗎？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問(wèn)句分解子女教育需求問(wèn)句2得出需得出需 求求B B

9、、引導(dǎo)問(wèn)題：、引導(dǎo)問(wèn)題： 陳大哥，您想過(guò)嗎，萬(wàn)一您的收入陳大哥，您想過(guò)嗎，萬(wàn)一您的收入中斷，他的教育費(fèi)用除了您以外誰(shuí)能提中斷，他的教育費(fèi)用除了您以外誰(shuí)能提供應(yīng)他？誰(shuí)能撫養(yǎng)他？陳大哥，您不是供應(yīng)他？誰(shuí)能撫養(yǎng)他？陳大哥，您不是希望您的孩子能讀完大學(xué)嗎？希望您的孩子能讀完大學(xué)嗎？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問(wèn)句分解子女教育需求問(wèn)句2得出需得出需 求求C C、處理問(wèn)題：、處理問(wèn)題： 陳大哥，假設(shè)您的小孩可陳大哥，假設(shè)您的小孩可以讀書(shū)，而您也有錢(qián)可以讓他以讀書(shū)，而您也有錢(qián)可以讓他讀，那當(dāng)然很好，假設(shè)他可以讀，那當(dāng)然很好，假設(shè)他可以讀，卻因沒(méi)錢(qián)讀下去，您想他讀，卻因沒(méi)錢(qián)讀下去，您想他一輩子是不是很遺憾？您是不一輩子是不是很遺憾？您是不是也很愧疚？是也很愧疚？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問(wèn)句分解子女教育需求問(wèn)句3切入壽險(xiǎn)切入壽險(xiǎn) 陳大哥，您一天可以存陳大哥，您一天可以存2020元嗎？元嗎？您看這份方案就可以讓孩子您看這份方案就可以讓孩子 九九歸一的真理：九九歸一