營銷季度精品工作計劃樣本.doc

1、 .營銷季度工作計劃樣本一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx 年度內(nèi)銷總量達到 1950 萬套，較 20xx 年度增長11.4*.20xx 年度預(yù)計可達到 2500 萬 -3000 萬套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500 萬套 -6000 萬套 .中國市場容量約為3800 萬套 ,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40 萬套左右 ,5 萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.目前 * 在深圳空調(diào)市場的占有率

2、約為2.8* 左右 ,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌 ”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20xx 年度的產(chǎn)品線 ,公司 20xx 年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).20xx 年中國空調(diào)1品牌約有400 個，到 20xx 年下降到140 個左右 ,年均淘汰率32*. 到 20xx 年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿 ”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50 個，淘汰率達60* 。 20xx年度 LG 受到美國指責(zé)傾銷; 科龍遇到財務(wù)問題， 市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx 年度

3、受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。 而 * 空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在20xx 年度計劃主抓六項工作:1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、2 .每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是： 提高團隊素質(zhì)， 加強團隊管理， 開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案( 根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行

4、)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A 、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A 及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 20xx 年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各 K/A 及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、3品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20xx 年至 20xx 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并

5、策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“*空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演 ”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置 (配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的06 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。 布置標(biāo)準(zhǔn)嚴格按

6、照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)4 .5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06 年 04 月 8 月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)團隊工作分四個階段進行：第一階段： 8 月 1 日 8 月 30 日 A 、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在 40 人左右，進行重點培養(yǎng)。B 、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促

7、銷員的工作報表。 C、完成 * 空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9 月 1 號-20xx 年 2 月 1 日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合5公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員 促銷員培訓(xùn)講師 促銷員利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)9 月 1 日-10 月 1 日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10 月 1 日-10 月 31 日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11 月 1 日 -11 月 30 日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12 月

8、1 日-12 月 31 日：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。20xx 年 1 月 1 日 -1 月 31 日：進行四節(jié)的促銷活動及終6 .端布置培訓(xùn)20xx 年 2 月 1 日 -2 月 29 日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。第三階段： 20xx 年 2 月 1 日 -2 月 29 日用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10 天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。 對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。所有工作都建立在基礎(chǔ)

9、工作之上第四階段： 20xx 年 3 月 1 日 -7 月 31 日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫7存化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月進行量化考核第七：對每月的任務(wù)進行分解，并嚴格按照WBS 法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。第八：利用團隊