某招商返租銷售計劃大綱

1、 xxxx招商返租銷售操作大綱與計劃前 言水木年華經(jīng)過系統(tǒng)整體策劃包裝，從開盤銷售到現(xiàn)在銷售情況良好，在永春也造成不小的轟動。住宅店面等去化極快，除一層幾間以及二層1100多平方米店面外，現(xiàn)所剩無幾，為了把所剩部分迅速消化出去，特擬定本方案，供參考。作為銷售物業(yè)的水木年華現(xiàn)處于尾盤迅速掃尾階段，項目的快速銷售是本次工作的前提，針對項目存在的各種優(yōu)劣條件分析，只有采取出奇的策略才能完美完成任何。在對永春的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、人口綜合分析、消費習慣、項目剩余物業(yè)特性及周遭環(huán)境等因素，并經(jīng)嚴謹?shù)?、科學的分析建議將本項目二層做成永春獨具品位的集休閑、娛樂、保健為一體的時尚娛樂中心的可行性非常大。商業(yè)物業(yè)的操作，

2、在市場面上要力求地段、品類、模式、格局、競爭優(yōu)勢五點一線。在操作面上要力求招商、經(jīng)營、銷售策略、銷售方式、銷售控制五點一線，我們統(tǒng)稱其為“十位一體商業(yè)營運法則”。商業(yè)成功應達到“五贏”，即“開發(fā)商、經(jīng)營者、管理者、消費者、營銷者”五贏，為達到五贏，商業(yè)操作需環(huán)環(huán)相扣，緊密部署與團隊操作與資金投入缺一不可。第一章 招商經(jīng)營原則招商目的1、為了促進項目剩余單元的快速去化，資金快速回籠；2、加熱、營造項目的商業(yè)氛圍，提高商業(yè)物業(yè)的附加值；3、招商引進意象商家，籍此拉升項目投資價值內(nèi)涵，增強投資者的投資信心。招商經(jīng)營策略根據(jù)現(xiàn)實情況，專案組對本案的推案策略，經(jīng)過討論擬定兩套方案：備選方案1：二層擬分割

3、，返租銷售的策略作為本項目的營銷推廣手法。帶動一層獨立店面的迅速去化，以及本項目住宅部分的投資價值。備選方案2：二層返租與整體銷售組合。備 注：以上兩種方案，在銷售執(zhí)行過程中相互結(jié)合運用，利用客戶進行相互間的擠壓，做到虛實結(jié)合，亦真亦假促進銷售。原 則招商工作是一項講求系統(tǒng)策略與統(tǒng)籌執(zhí)行的工作，很大程度上取決于團隊的協(xié)作與管控，同時取決于團隊的信心、執(zhí)行力與談判、溝通的能力。成功的招商在于策略把握與執(zhí)行手法與效率，歸納而言包括策略、組織、布署、流程、人員配合執(zhí)行等五個方面工作因素。現(xiàn)將招商定位與布署簡要的提供如下：一、項目定位水木年華二層商業(yè)部分定位為 時尚娛樂中心二、產(chǎn)品功能規(guī)劃一層：設(shè)置一

4、豪華大堂二層經(jīng)營業(yè)種：中小型自助KTV、足浴城、淑女館、桑拿、推摩中心等。商業(yè)檔次： 中、高檔三、產(chǎn)品之設(shè)計規(guī)劃規(guī)劃原則是，打破常規(guī)將投資置業(yè)消費層面擴大，實現(xiàn)大部分投資者的最大寄望：低投資高回報；低風險高收益；長線投資，短期即可獲利。針對于上述的因素，我們經(jīng)過反復研究制定出一套能使開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者、消費者實現(xiàn)四贏的策略：1、二層銷售主力面積控制在25-35之間；一層店面繼續(xù)照原有價格銷售，根據(jù)二層返租銷售的效果適當提價銷售即可。2、創(chuàng)造永春商業(yè)物業(yè)投資回報新起點，平均年回報率8%，回租期限3年；3、投資客購買店面，即可將3年回報（總價的24%）折入首付款，實現(xiàn)低投入、低風險；（待定）4

5、、特優(yōu)條件引進知名經(jīng)營商家入駐本項目，提升項目品質(zhì)。四、客戶定位客戶分為兩大類：經(jīng)營者與投資置業(yè)者經(jīng)營者：以本地商家為主投資置業(yè)者：外埠投資（或炒家），以廈門、泉州為主本埠投資（或炒家），主客源定向于政府官員、企業(yè)主、高收入者五、價格策略1F ：銷售價格遵照原先制定的銷售價格表。2F ：銷售均價由原來價格表制定的1500元/提升到1700/，除返租成本實際收益為均價 萬/。此價格制定策略經(jīng)過專案組全員認真研究，并與投資對象及市場反復取證論證后，最終確定可行面最大的價格策略，并確保了 萬的基礎(chǔ)收益（本金額按合同約定，使開發(fā)商在保底的收益基礎(chǔ)取得更高的利潤）。第二章 招商工作中的幾個重要環(huán)節(jié)行業(yè)要

6、抓頭，一個行業(yè)的集結(jié)必須找到幾家有市場號召力的商家，即行業(yè)領(lǐng)導者早期進駐，以取得集合效應。一、招商心法1招商過程除了正常溝通，促成客戶認知商場綜合產(chǎn)品力與市場力（商業(yè)前景、商場營運、配套與推廣支持）所形成的正常租賃外，必須擠壓客戶心理，包括以本地經(jīng)營戶擠壓本地經(jīng)營戶，及以后段經(jīng)營戶擠壓前段經(jīng)營戶。而招商成交過程的操作一定程度上也要像銷售房子一樣，強化現(xiàn)場強殺能力，逼定，不留太多反悔余地，以客戶心理而言，“買了”的東西會找出許多理由證明自己明智，而沒成交的東西會找出很多理由來使自己觀望。市場是靠人做起來的，簽約進駐租金門檻要低，產(chǎn)生人氣買氣再適當擠壓上浮。前期操作的重要環(huán)節(jié)在于訪談與招商虛實配合

7、，保密的操作與公開的推廣配合，扯起大旗做市場，一家家談蓄積市場認可，促成公開招商期的熱烈氣氛，進入現(xiàn)場強殺階段。2返租策略與商場成本分析從開發(fā)商而言，如果商場能保證一定年限的簽約返租，那么前期投入可在項目銷售回收。但此前提是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)條件吸引目標商家順利進駐。3商場分割空間規(guī)劃商場格局是商業(yè)實現(xiàn)的具體空間形式，在成功的商業(yè)案例中占有相當重要作用；本項目的規(guī)劃內(nèi)容包含平面分割組合、整體商業(yè)空間布設(shè)與營造，本方案已在市場中進入深入分析所確定；具體將產(chǎn)生許多配合的環(huán)節(jié)包括人員組合配置、工作部署及管控、招商流程的執(zhí)行、反饋與調(diào)整。第三章 整體招商布署一、招商部人員、辦公場所配備招商主管 1名， 項目負責

8、人統(tǒng)籌招商計劃并全程監(jiān)控執(zhí)行情況招商助理 1名，協(xié)助項目負責人對日常招商工作與業(yè)務人員工作開展提供幫助（代理方提供）文 員 1名，負責日常各種文件處理、資料統(tǒng)計、電話接聽等二、操作流程1電話達成初步溝通和信息交流，一次信息處理；2郵寄招商詳細介紹資料和招商手冊，二次信息處理；3目標客戶上門拜訪介紹，三次信息處理；4招開“招商發(fā)布會”，陳述招商宗旨和策略；5商家進駐簽約。三、招商信息發(fā)布與媒體選取擇 招商信息發(fā)布原則上與銷售媒體推廣聯(lián)合執(zhí)行。（一）媒體（待定）（二）現(xiàn)場SP活動戶外招商條幅（以布幅為主），具體方案待定。（三）招商文本招商工具：招商手冊、招商海報、DM、合同文本；表 格：招商邀請函

9、、來電來訪登記表、客戶跟蹤記錄表、客戶檔案表、外出登記表、租金明細表、審核表、意見表等；招商流程表招商部招商人員1、健全制度2、人員管理3、招商執(zhí)行監(jiān)督1、經(jīng)營市場分析2、統(tǒng)籌管理3、各部門配合4、招商會組織1、物業(yè)管理公司2、公司各執(zhí)行部門1、資料2、檔案3、執(zhí)行走訪1、手冊2、電視3、廣告4、DM5、海報1、招商意向書2、客戶（經(jīng)營者）背景、檔案1、部門之間的信息資源共享2、部門之間的工作職責4、招商會組織合作1、權(quán)衡利益關(guān)系2、政策分析指導3、商城經(jīng)營思路、統(tǒng)一宣傳管理4、招商協(xié)議分析、談判、擬定協(xié)議書1、推廣計劃書2、通知書1、服務項目、內(nèi)容2、制度完備3、財務公開4、理順投訴5、與工

10、商、稅務等機關(guān)單位協(xié)調(diào)關(guān)系經(jīng)營商家簽定招商意向書核心1、簽訂租約2、檔案移交3、跟蹤回訪合同、協(xié)議書投資客1、資料2、檔案3、現(xiàn)場日常工作物業(yè)管理部（公司）物管員1、手冊2、費用明細1、客戶委托租賃協(xié)議書或返租合同2、代理租賃合同1、保安2、衛(wèi)生3、現(xiàn)場協(xié)助辦證第四章 優(yōu)惠策略一、入駐優(yōu)惠政策租賃期限為三年。1、經(jīng)營簽定第一年免場地使用費。2、經(jīng)營者享有場地使用轉(zhuǎn)讓權(quán)與同等條件下的優(yōu)先續(xù)租權(quán)。二、進場程序及相關(guān)規(guī)定1租約期限為13年，期滿后經(jīng)雙方協(xié)商再行續(xù)約；2入住商家應有相應的經(jīng)營基礎(chǔ)條件，不準有欺騙、違法行為；3管理費：每月收取一次，經(jīng)物業(yè)管理公司估算并報物價局審批為準；4推廣宣傳費：按經(jīng)營場地收取 元/米/月；5水電費：依據(jù)機關(guān)部門收費標準支付。第五章 招商工作實施計劃隨著前期對市場及商家摸底約談、市場考查以及各項準備工作的逐步進行，制定招商工作實施計劃：一、水木年華商業(yè)功能規(guī)劃原則：分隔分式：小面積分隔方式?？刂?/p>