四川區(qū)域授權(quán)專營店同盟體動態(tài)管理辦法

1、四川區(qū)域授權(quán)專營店同盟體動態(tài)管理方法一、名詞解釋授權(quán)專營店動態(tài)管理：動態(tài)管理就是指長安轎車運營大區(qū)對已經(jīng)通過驗收 的授權(quán)專營店的運營狀況進行考核，如果在考核期間該授權(quán)專營店長安轎車經(jīng) 營銷售人員、銷售指標(biāo)、銷售、效勞滿意度、資金 /庫存、市場占有率等指 標(biāo)達不到長安轎車的要求或是效勞中心對授權(quán)專營店管理不力的，長安轎車事 業(yè)部將取消該授權(quán)專營店上級效勞中心在該區(qū)域的管理權(quán)，并在該區(qū)域重新招 標(biāo)，中標(biāo)的效勞中心將作為該授權(quán)專營店的上級效勞中心對其進行拓展管理； 對于長期不達標(biāo)且經(jīng)運營大區(qū)整改也達不到長安轎車的要求的授權(quán)專營店，運 營西大區(qū)將在該地區(qū)引入新的商業(yè)資源。二、考核方法1、考核時間段：按

2、月滾動考核；2、授權(quán)專營店在正式驗收合格后即開始考核；3、考核指標(biāo)及算法；按以下權(quán)重及工程作為授權(quán)專營店評分的標(biāo)準(zhǔn)：指標(biāo)批發(fā)完成率零售完成率銷售效勞滿意度人員數(shù)量、指南執(zhí)行資金庫存上月度的市場占有率權(quán)重30%30%15%10%10%5%請參考以下例子來理解這一原那么:工程權(quán)重單項得分加權(quán)得分授權(quán)專營店A批發(fā)完成率30%12036零售完成率30%9327.9銷售效勞滿意度15%7611.4人員數(shù)量、指南執(zhí)行10%959.5資金庫存10%10010上月度的市場占有率5%854.25授權(quán)專營店A總得分99.05說明：目前得到市場占有率為上月度的數(shù)據(jù)，所以用上月度的市場占有率單項得分方法：1、人員項得

3、分：根據(jù)長轎字202179號通知，銷售人員數(shù)量少于2人得0分，大于等于2人得分100分，指南執(zhí)行由區(qū)域經(jīng)理一月至少考核二次，據(jù)考核情況打分。2、資金項得分：根據(jù)長轎字202179號通知精神，結(jié)合貴州區(qū)域市場特 點，地級市場長安奔奔庫存低于 24輛者得0分，大于等于24輛的單位得 100分；?？h級市場長安奔奔庫存低于16輛者得0分，大于等于16的單位 得100分。3、批發(fā)完成率項得分：授權(quán)專營店進貨數(shù)量除以批發(fā)目標(biāo)乘以100，假設(shè)授權(quán)專營店不能完成批發(fā)目標(biāo)，效勞中心有責(zé)任完成余下未完成局部，大區(qū) 視同授權(quán)專營店完成.完成80%以下為0分。4、零售完成率項得分：授權(quán)專營店零售數(shù)量除以零售目標(biāo)乘以1

4、00。完成60% 以下為 0 分。5、市場占有率項得分：授權(quán)專營店所在區(qū)域的市場占有率除以全省平均占 有率乘以 100 ，分車型考核。6、銷售效勞滿意度項得分：每月效勞中心的客戶關(guān)系人員對授權(quán)專營店的 銷售和效勞進行回訪打分， GFK 公司的標(biāo)準(zhǔn)作為評分標(biāo)準(zhǔn)，所得分?jǐn)?shù)報大 區(qū)作為考核分?jǐn)?shù)。大區(qū)將進行復(fù)查。三、管理細那么一對授權(quán)專營店的管理1、對于連續(xù)兩個月沒有完成批發(fā)指標(biāo)兩月目標(biāo)累計的授權(quán)專營店直接 作為重新招標(biāo)的對象。2、根據(jù)單項得分方法，假設(shè)連續(xù)兩月得分中單月總得分都低于 75 分的授權(quán) 專營店也直接作為重新招標(biāo)的對象。3、根據(jù)單項得分方法，連續(xù) 2月總計得分少于 150 分的授權(quán)專營店也

5、作為 重新招標(biāo)的對象。4、對于將要重新招標(biāo)的授權(quán)專營店，采用招標(biāo)的方法，全省的其他效勞中 心對該區(qū)域就以上指標(biāo)投標(biāo) 原效勞中心本輪不得進行投標(biāo) ，分?jǐn)?shù)高的服 務(wù)中心將作為該授權(quán)專營店的上級效勞中心，對授權(quán)專營店進行管理。5、在重新招標(biāo)以前，上述授權(quán)專營店在總部啟票，啟票價上浮 1% 。6、在重新招標(biāo)以后，上述授權(quán)專營店在中標(biāo)效勞中心啟票，上個月月度得 分未到達 75 分及其以上時，次月啟票價上浮 1% 。7、假設(shè)某一授權(quán)專營店連續(xù)三月都作為招標(biāo)對象，第四個月運營大區(qū)將對其 進行特別輔導(dǎo)，一個月以后仍然達不到要求的，運營大區(qū)建議長安轎車事 業(yè)部取消其經(jīng)銷權(quán)。8、考核區(qū)間： 1 月-2 月、2 月

6、-3 月、3 月-4 月、4 月-5 月、5 月-6 月、 6 月-7月、 7月-8月、 8月-9月、 9月-10 月、 10月-11 月、11月-12 月,在次 月 1 日由大區(qū)進行打分，并在協(xié)同平臺予以公布。二對效勞中心管理授權(quán)專營店的要求1、對政策執(zhí)行方面的要求1效勞中心為授權(quán)專營店管理的第一責(zé)任人，運營大區(qū)輔助效勞中心對授 權(quán)專營店進行管理。2假設(shè)發(fā)現(xiàn)效勞中心未足額執(zhí)行長安轎車銷售事業(yè)部商務(wù)政策中關(guān)于授權(quán)專 營店根本毛利等相關(guān)授權(quán)專營店政策支持條款，直接將授權(quán)專營店納入 總部啟票、等待招標(biāo)。3假設(shè)發(fā)現(xiàn)效勞中心對授權(quán)專營的款項沒有?？顚Ｓ?，影響了授權(quán)專營店的 經(jīng)營，一經(jīng)大區(qū)查實那么將取消

7、該效勞中心的管理權(quán)，直接將授權(quán)專營店 納入總部啟票、等待招標(biāo)。效勞中心必須制定相關(guān)資金利用措施與辦 法，通過融資渠道優(yōu)勢放大授權(quán)專營店的運營資金，配合建立區(qū)域合格 “標(biāo)準(zhǔn)庫存。4假設(shè)發(fā)現(xiàn)效勞中心延誤兌現(xiàn)授權(quán)專營店的各種折讓的收到總部的折讓之 后七個工作日兌現(xiàn)給授權(quán)專營店，影響了授權(quán)專營的經(jīng)營的，一經(jīng)大 區(qū)查實那么將取消該效勞中心的管理權(quán)，直接納入總部啟票、等待招標(biāo)。 2、對終端執(zhí)行方面的要求1各效勞效勞效勞中心必須配備一名渠道經(jīng)理。效勞中心渠道經(jīng)理的職能職責(zé)：1在責(zé)任、拓展區(qū)域建設(shè)、管理授權(quán)專營店2監(jiān)督授權(quán)專營店的建設(shè)進度3配合運營大區(qū)對所建設(shè)授權(quán)專營店進行六方位驗收4監(jiān)督授權(quán)專營店的運營狀況

8、進銷存5催促授權(quán)專營店批發(fā)與零售指標(biāo)的達成6協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對授權(quán)專營店進行商務(wù)政策、促銷政策的解讀7負責(zé)協(xié)助財務(wù)清理效勞中心與授權(quán)專營店之間的往來帳目，催促兌現(xiàn)給授權(quán)專營店的各項折讓。2建立定期的會議制度，一個月至少開一次會議，三方效勞中 心、授權(quán)專營店、運營大區(qū)、都將參加會議，會上對各方面的 問題進行溝通解決。3運營大區(qū)直接對各授權(quán)專營店下達每月的批發(fā)、零售目標(biāo)等相關(guān) 指標(biāo)4在運營大區(qū)下達目標(biāo)后，效勞中心渠道經(jīng)理負責(zé)對目標(biāo)與各授權(quán) 專營店的對接檢核工具：滾存方案表，并在 3 天內(nèi)將對接情 況匯總發(fā)到區(qū)域經(jīng)理郵箱。5渠道經(jīng)理根據(jù)對接情況對目標(biāo)進行跟蹤，并隨時與各授權(quán)專營店 進行溝通，對沒有跟進上進度的授權(quán)專營店進行分析，拿出解決 方案檢核工具： PDCA 。6轎車事業(yè)部在出臺每期促銷政策之后，大區(qū)負責(zé)第一時間發(fā)往服 務(wù)中心與各授權(quán)專營店，運營大區(qū)進行監(jiān)控。7效勞中心的負責(zé)對授權(quán)專營店進行工作指導(dǎo)及制定銷售、效