銷售人員必修的第一堂課觀后感.doc

1、銷售人員必修的第一堂課01 觀后感中國式銷售，個人營銷力從大處著眼小處著手。企業(yè)的發(fā)展過程就是不斷解決問題的過程。團(tuán)隊建設(shè)的四個系統(tǒng)是建設(shè)系統(tǒng)，經(jīng)營系統(tǒng)，管理系統(tǒng)，訓(xùn)練系統(tǒng)。終端銷售溝通四分法：狀態(tài)瘋狂溝通，方法幽默溝通，專業(yè)專家溝通，氣度老板溝通。八分法：破冰，探索需求，產(chǎn)品陳述，建立與客戶之間的價值等式，鎖定成交，異議處理，破解殘局，服務(wù)問題處理。利潤不是銷量來的，是談判出來的。如今市場發(fā)生的變化：地方性經(jīng)營轉(zhuǎn)向全球性經(jīng)營，機(jī)會型增長轉(zhuǎn)向能力型增長，企業(yè)家素質(zhì)轉(zhuǎn)向企業(yè)素質(zhì)，企業(yè)競爭轉(zhuǎn)向價值鏈競爭。企業(yè)中基層人員如何提升自己企業(yè)當(dāng)中的銷量企業(yè)的未來關(guān)鍵在于：渠道創(chuàng)新能力，終端溝通技術(shù)?，F(xiàn)在的

2、市場競爭是單兵作戰(zhàn)結(jié)束軍團(tuán)作戰(zhàn)來臨，全能戰(zhàn)役結(jié)束系統(tǒng)戰(zhàn)役來臨。讓系統(tǒng)力量大于單個個體力量，暴利時代結(jié)束微利時代來臨，資本時代結(jié)束智本時代來臨。所謂四個時代是指消費者主權(quán)時代，知識經(jīng)濟(jì)時代，微利時代，信息化時代。了解人是一切經(jīng)營的根本。銷售九字真言“銷自己，售觀念，賣感覺”。銷售溝通技術(shù)：銷售理念，溝通理念。銷售終端溝通的過程就是說服客戶同意自己想法的過程。成年人最大的心理就是不希望被人改變。銷售方法：在銷售溝通初期要想辦法把自己的銷售目的模糊化把客戶的想法清晰化。與客戶引起共鳴越多里成交就越近。一個銷售人員面對終端客戶，遞完名片，滔滔不絕講他公司的產(chǎn)品，有這樣的好，那樣的好，客戶沒有說話，心里

3、的潛臺詞是，那是你的事。銷售高手往往所從事的銷售行為，和自己要達(dá)到的銷售目的，并沒有直接關(guān)系。營銷，迎銷，盈銷，贏銷，營消。營銷前置，終端攔截。只要雙腳涉及到營銷這個領(lǐng)域，一定要明白，不能等要主動出擊。做營銷就要獲得好的利潤結(jié)構(gòu)。營銷人員與企業(yè)最重要的關(guān)系是價值交換關(guān)系。客戶永遠(yuǎn)可以拒絕一個賣給他商品的人，但永遠(yuǎn)拒絕不掉一個真心為他好的人。當(dāng)我們是愛客戶的時候服務(wù)都是低境界的，對于一個銷售人員來說心智模式的建設(shè)很重要。銷售人員必修的第一堂課02 觀后感贏，危機(jī)管理，營銷管理，時間管理，財務(wù)管理，心態(tài)管理。有動機(jī)才會有好的效果，人要懂得營銷，合理應(yīng)用擁有的 24 小時才能有所超越。時間管理是未來

4、所有企業(yè)所有團(tuán)隊所有組織的最大命題。在單位時間內(nèi)做的比別人多，效率就就高，就相當(dāng)于節(jié)約了成本。所有有成就的人，背后都付出了努力。能夠駕馭住財富的人才配擁有財富。經(jīng)營好自己是一切一切的根本。一人一世界，我是一切的根源。一個人成就的大小和他承擔(dān)的責(zé)任成正比。謀事在人成事在天。事情要享受其中的過程。營銷要達(dá)到贏的目的。凡事沒有對錯，只有角度問題。想把事情做好就要有游戲的境界盯住游戲的規(guī)則，用心做事。營銷不是想辦法比別人做得好，而是要努力做到與別人不一樣。營銷八字真言：與眾不同，無中生有。營銷團(tuán)隊資源共享。營銷就是把一說成一點三，銷售技術(shù)就是拼那零點三。營銷世界里沒有真相只有客戶認(rèn)知。以業(yè)績?yōu)橹行?，?/p>

5、營銷和服務(wù)為兩個基本點，三項競爭力，第一叫共識力，第二叫成果力，第三叫利潤力。像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化到來時，銷售人性化經(jīng)營會顯得越發(fā)重要，服務(wù)就是主動要求到客戶絕望為主， 98%經(jīng)營人性， 2%經(jīng)營商品。營銷與廣告：天網(wǎng)，品牌營銷；地網(wǎng)，渠道營銷；人網(wǎng)，團(tuán)隊營銷。營銷與渠道：渠道創(chuàng)新。靠別人的地網(wǎng)，人網(wǎng)做好自己核心競爭優(yōu)勢打造。營銷與品牌，營銷叫吸引（需求）品牌叫勾引（欲望） 。營銷產(chǎn)品更多的是產(chǎn)品的功能價值，品牌營銷更多的是產(chǎn)品的情感價值。期望值低，給的多就會產(chǎn)生滿意度。所以銷售人員要學(xué)會降低客戶的期望值。而期望值與承諾有關(guān)。關(guān)于銷售的認(rèn)識，全

6、社會對銷售崗位持有漠視態(tài)度。所以做銷售一定要讓心理過關(guān)。銷售人員必修的第一堂課03 觀后感一個基層銷售人員，思維碰撞的過程恰恰是銷售心智逐步成熟的過程。別求客戶理解，別求社會理解，別求別人理解自己支持自己，在這個世界上，當(dāng)我們有了成就這一切曾今不對的也會變成對的，有毛病也會變成沒毛病。在心智上心態(tài)上心理上建設(shè)過關(guān)。銷售人員最可怕的是自己被自己說服，更可怕的是被客戶雖說服了。所以心理建設(shè)至關(guān)重要。所以要記住當(dāng)別人不理解我們的時候往往是取得成就的捷徑。銷售分為交易型銷售和增值型銷售和顧問型銷售。按銷售產(chǎn)品來說可分為消費品的銷售和工業(yè)品的銷售。關(guān)于銷售的認(rèn)識，中國高級銷售人才匱乏。最為銷售人員要具備

7、專業(yè)化的系統(tǒng)思維，還要具備江湖與人打交道的能力。高手銷售人員看人都不是人那么簡單而資源。干銷售的人員要樂于干別人不愿意干的事，要有非常大的銷售欲望，這才是銷售思維。機(jī)會就是我們認(rèn)為難別人也會認(rèn)為難而不去做的事。人的教育是企業(yè)的第一根本，人才解決問題的能力直接代表人才的價值。在企業(yè)內(nèi)部評價自己公司有問題的員工往往都不是人才，議論公司問題的人從來沒有覺得是自己有問題。銷售隊伍的建設(shè)已經(jīng)是公司的戰(zhàn)略問題，打造全員銷售力是企業(yè)發(fā)展的保證，銷售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合。銷售能力是立體能力的展現(xiàn)，銷售人員是企業(yè)的形象和品牌代言人。為客戶做的任何服務(wù)客戶都希望我們是為他專門做的。營銷就是放大自己的優(yōu)勢放大競爭對

8、手的問題。銷售的四項本能：銷售人員要快速把客戶的拒絕點轉(zhuǎn)化成賣點、無聲銷售語言比有聲銷售語言更重要，銷售語言溝通能力拼到最后拼的是邏輯能力，沒有問題的產(chǎn)品是不存在的，關(guān)鍵是我們有能力讓客戶記住什么。銷售溝通的目的是為了多層次交換。銷售人員必修的第一堂課04 觀后感中國式語言溝通的特色是要了解潛臺詞。了解客戶當(dāng)中的言外之意?？蛻舻乃拇筇攸c：希望擁有消費主動權(quán)、專家心態(tài)濃厚不愿意被改變、期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價值?？蛻舯环?wù)的愿望是無止境的。作為銷售人員要真誠實在，但不能太真誠太實在，因為太真誠實在的人往往是制造問題的高手。銷售人員永遠(yuǎn)是一招半式打天下。只要涉足銷售學(xué)什么都不會是白學(xué)，

9、了解面一定要廣，要在和客戶溝通時讓那個客戶覺得與我們很有共同語言。做營銷關(guān)鍵是切合，如果找不到切合點客戶都沒有傾訴的欲望。如果與客戶談不出效果，最好的方法就是繼續(xù)談，總談就有效果了。因為談就有效果，不談永遠(yuǎn)沒有效果。銷售最大的智慧是行動。讓客戶覺得我們是專家的兩大秘訣：少說話，說一些客戶聽不懂的話（聽不懂的話不能超過總量的 5%）。不管說話多少一定要能夠?qū)蛻粽f的話進(jìn)行評價，要時不時的贊美。銷售人員面對客戶向我們提出額外價值要求的時候，條件換條件很重要。人在消費時付錢的那一刻總會心疼，此時就容易產(chǎn)生提出要求這一現(xiàn)象，而作為銷售人員此時要記住，客戶向我們提出要求時，我們也要同時向他提出一個要求。

10、如果客戶提出的要求我們無法滿足時，此時我們也要提出客戶不能滿足我們的要求。作為銷售人員要注意不能讓客戶產(chǎn)生我們所做的一切都是應(yīng)該為他做的心理，因為一旦客戶產(chǎn)生這種心理我們就會發(fā)現(xiàn)他的要求會與被服務(wù)是無止境的。而且我們做再多對的好的事客戶都不見得看得到記得住我們的好，相反如果做一件不好的事他會牢牢記得我們的不好。客戶的滿意度就是由于期望值低了被滿足而產(chǎn)生的。銷售人才的素質(zhì)結(jié)構(gòu)：銷售內(nèi)驅(qū)力，人脈經(jīng)營敏感度，銷售逆商指數(shù)。做營銷索要有的內(nèi)驅(qū)力是永遠(yuǎn)都是不滿足的，想辦法將自己變成自己人際交往圈中最弱的那個人，這樣才會有進(jìn)步。逆商就是面對困難的時候知難而上。選擇做銷售就意味著用創(chuàng)造的心態(tài)去發(fā)展自己，用快

11、樂的心態(tài)調(diào)整自己。做銷售以苦為樂斯非常重要的心境。銷售人才的能力結(jié)構(gòu)：銷售心理能量度，銷售溝通技術(shù)度，銷售顧問專業(yè)度，銷售定位氣量度。銷售人員必修的第一堂課05 觀后感無中生有三項能力：要把自己變成見過大錢的人，要把自己定位成見過大人物的人，要把自己定位成經(jīng)歷過大場面的人。作為一個銷售人員要有學(xué)習(xí)意識（任何人都值得學(xué)習(xí)） ，取眾家之長補(bǔ)己之短。求證意識（任何事情都有解決方法） ，要有探索精神。競爭意識（良性競爭勝于管理），快樂意識（先處理心情再處理事情） ，合作意識（孤獨英雄就是短命英雄）。瘋狂解決的是溝通狀態(tài)問題，要有親和力。幽默解決的是溝通方法問題，要有被別人欣賞力。專家解決的是溝通專業(yè)問

12、題，要有權(quán)威力。老板式溝通解決的是溝通氣度問題，要有平等力。21 世紀(jì)是弘揚(yáng)個性化的世紀(jì)也是觀念變革的世紀(jì)，所以每一個人都需要調(diào)動自己那個瘋狂的基因。外在要瘋內(nèi)在要狂，人不可以有傲氣，但不可無傲骨。銷售人員的狀態(tài)一定要好。瘋就是不在乎別人怎么看，內(nèi)心只有一個想法，這個世界上不存在正常人與不正常人之分。銷售人員溝通能力階梯是營銷溝通心理能力，營銷溝通思維能力，營銷溝通專業(yè)能力，營銷溝通氣度能力，營銷溝通成交能力，營銷溝通幽默能力，營銷溝通江湖能力，營銷溝通本能能力，營銷溝通全腦能力。頂尖銷售精英的特點：瘋狂的人，博愛的人，單純的人。瘋狂銷售精英的特點：想到就付諸行動，不在意別人眼里的自己，不分晝

13、夜沒有辛苦和勞累，心中總是充滿希望。真正的智者以終為始。沒有不敢，沒有害怕。始終相信自己的想法和信念。自己身上時刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點。心里沒有困難。高效學(xué)習(xí)，快速成長。笑傲一切對手。這個世上，堅信自己永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的。產(chǎn)生成交的關(guān)鍵，客戶今天很高興，客戶今天被我們感動。超級銷售心靈法則：單純心態(tài)（復(fù)雜），有拒絕說明還有機(jī)會。有異議說明有需求。不感興趣說明不曾擁有過。銷售終端溝通的過程就是不斷教育客戶的過程。銷售人員必修的第一堂課06 觀后感銷售方法，客戶問銷售人員任何問題都不能輕易給出答案（打死也不說） 。這是銷售溝通中最常用的技巧。銷售人員說話的多少和成交成反比?？蛻魪匿N售人員那里了解的信

14、息，發(fā)現(xiàn)和自己知道的信息是不一樣的時候 80%以上的客戶是不把自己真實的想法說給銷售人員聽的。終端溝通過程當(dāng)中只要是銷售人員一定要明白一個最基礎(chǔ)的理念，賣的永遠(yuǎn)是點。買點與賣點之間要想產(chǎn)生對接點，先要引起一個共鳴點，要想引起跟客戶之間的共鳴點就要與客戶達(dá)成更多的共識點。銷售溝通的過程是信息傳遞的過程。負(fù)面信息與數(shù)字信息可以抓住客戶的注意力。只有經(jīng)過設(shè)計的信息傳遞才是有力量的。銷售溝通可控。不能輕易亮底牌。不會說廢話的銷售人員當(dāng)不了高手。銷售終端溝通的過程就是跟客戶之間的感情升華的過程。經(jīng)營人有兩大特點，每個人內(nèi)心當(dāng)中都有脆弱的一面。若是了解了脆弱就意味著與之感情更進(jìn)一步。另外每個人都有關(guān)心的人和事，客戶最關(guān)心什么就與他溝通什么，這樣才能達(dá)成共識，感情才能慢慢升華，做超出客戶意料之外的事更能增進(jìn)感情。幽默營銷訓(xùn)練要領(lǐng)，所有幽默都建立在態(tài)度和印象兩個非語言基礎(chǔ)上。如何把一個深奧的道理通俗化是門學(xué)問