銷售顧問(wèn)學(xué)習(xí)手冊(cè)

1、明源軟件銷售顧問(wèn)培訓(xùn)體系學(xué) 習(xí) 手 冊(cè) (I)目 錄第一部分、培訓(xùn)體系構(gòu)建4一、培訓(xùn)體系構(gòu)建方法5（一）培訓(xùn)體系構(gòu)建基本原理5（二）五種培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式8二、培訓(xùn)體系總圖12（一）培訓(xùn)體系總圖12（二）培訓(xùn)體系總體訓(xùn)練單位一三（三）銷售顧問(wèn)的階段訓(xùn)練單位14（四）高級(jí)、資深顧問(wèn)的階段訓(xùn)練單位一五第二部分、培訓(xùn)管理應(yīng)用17一、銷售顧問(wèn)的能力素質(zhì)模型一八二、可通過(guò)訓(xùn)練有效提升的三種能力（需審議）一八（一）沖擊與影響力一八（二）人際交往能力19（三）項(xiàng)目策劃能力20二、培訓(xùn)體系應(yīng)用21（一）人力資源管理應(yīng)用21（二）培訓(xùn)管理應(yīng)用22（三）直線管理人員（教練）應(yīng)用23（四）銷售顧問(wèn)應(yīng)用24第三部分、高級(jí)銷

2、售顧問(wèn)25一、高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)（HST:High-rank Sales Training）26（一）高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)體系路徑圖26（二）高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)體系說(shuō)明圖27二、高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)項(xiàng)目（HSTP:High-rank Sales Training Project）28（一）課堂培訓(xùn)（CT: Classroom Training）281、基于SPIN的顧問(wèn)式銷售282、高級(jí)產(chǎn)品知識(shí)293、輔導(dǎo)與教練314、競(jìng)爭(zhēng)策略32（二）在崗訓(xùn)練/在崗練習(xí)（OJT: On Job Training）331、C一三6流程工具綜合應(yīng)用（1+2次/2+3次）332、銷售顧問(wèn)新人培養(yǎng)（2*1人次/3個(gè)月）33（三

3、）閱讀與自學(xué)（RS: Reading & Self-Learning）341、需求分析與知識(shí)沉淀342、企業(yè)發(fā)展階段解決方案343、方案撰寫專業(yè)知識(shí)354、新人及顧問(wèn)輔導(dǎo)指引35（四）培訓(xùn)或教練他人（CO/TCO: Train or Coach Other）351、行業(yè)知識(shí)分享（3*1次）352、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享（3*1次）36第一部分、培訓(xùn)體系構(gòu)建一、培訓(xùn)體系構(gòu)建方法（一）培訓(xùn)體系構(gòu)建基本原理1、學(xué)習(xí)路徑圖學(xué)習(xí)路徑圖，是指以職業(yè)技能發(fā)展為主軸而設(shè)計(jì)的一系列學(xué)習(xí)活動(dòng)，是員工在企業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)路徑的直接體現(xiàn)。在這些學(xué)習(xí)活動(dòng)中，即包括傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，又包括其它諸多的學(xué)習(xí)方式，如崗位實(shí)踐，接受教練與輔導(dǎo)，分享

4、及擔(dān)任內(nèi)部講師等。學(xué)習(xí)路徑圖技術(shù)，是企業(yè)構(gòu)建專業(yè)人才培養(yǎng)體系的核心技術(shù)之一。通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)地圖，一名新員工可以找到自己從進(jìn)入企業(yè)開(kāi)始，直至成為公司內(nèi)部專家的學(xué)習(xí)發(fā)展路徑。在企業(yè)中，根據(jù)專業(yè)分工的不同，可以設(shè)立不同的學(xué)習(xí)路徑圖，如銷售人員學(xué)習(xí)路徑圖、研發(fā)人員學(xué)習(xí)路徑圖等；根據(jù)崗位任務(wù)的不同，員工可以只跟隨一個(gè)專業(yè)的學(xué)習(xí)路徑圖、也可以同時(shí)跟隨多個(gè)專業(yè)的學(xué)習(xí)路徑圖；管理崗位上的員工在跟隨管理能力學(xué)習(xí)路徑圖的同時(shí)，也可以跟隨一條以上的專業(yè)學(xué)習(xí)路徑圖。2、布魯姆（Bloom）的ASK學(xué)習(xí)分類模型學(xué)習(xí)內(nèi)容在目前體系剛剛規(guī)劃階段，采用相對(duì)較容易歸類和管理的態(tài)度、技能和知識(shí)三類的ASK三分模型進(jìn)行內(nèi)容劃分、學(xué)

5、習(xí)方法匹配和訓(xùn)練課程體系規(guī)劃設(shè)計(jì)，在體系進(jìn)一步完善后可以升級(jí)到更細(xì)分的五分模型進(jìn)行歸類管理和優(yōu)化完善。3、訓(xùn)練效應(yīng)的負(fù)加速曲線原理認(rèn)知心理學(xué)研究的成果顯示（如下圖），在學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的頻率和幅度上，針對(duì)同樣的內(nèi)容通常在達(dá)到或超過(guò)67個(gè)訓(xùn)練單元（頻率）后，訓(xùn)練效應(yīng)引起的進(jìn)步率表現(xiàn)出負(fù)加速曲線模式，訓(xùn)練效應(yīng)的負(fù)加速曲線與圖中所示的曲線相同，這表明隨著學(xué)習(xí)量的增加，學(xué)習(xí)率在減緩，指導(dǎo)學(xué)習(xí)最終達(dá)到較高的穩(wěn)定水平。認(rèn)知心理學(xué)第三版 P58 美Robert J. Sternberg 中國(guó)輕工業(yè)出版社 2006年1月第1版因此，在針對(duì)有一定難度的知識(shí)和技能類的訓(xùn)練內(nèi)容學(xué)習(xí)方式的設(shè)計(jì)上，我們通常采取設(shè)計(jì)每個(gè)學(xué)習(xí)主

6、題訓(xùn)練的頻度在35次：對(duì)于新手或具有一定難度的學(xué)習(xí)內(nèi)容，訓(xùn)練頻度設(shè)定為5次，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)或?qū)W習(xí)難度相對(duì)較低的學(xué)習(xí)內(nèi)容，訓(xùn)練頻度設(shè)定為3次。4、學(xué)習(xí)的乘方法則和歸零法則認(rèn)知心理學(xué)的一個(gè)研究成果，即“學(xué)習(xí)的乘方法則”為我們進(jìn)行人員培訓(xùn)與發(fā)展的規(guī)劃，即繪制培訓(xùn)體系路徑圖提供了理論基礎(chǔ)。認(rèn)知心理學(xué)認(rèn)為，信息在被記憶的過(guò)程中有一個(gè)特性叫做實(shí)踐強(qiáng)化（Strength=Practice to Power X），簡(jiǎn)單地講，就是實(shí)踐2次，對(duì)信息的記憶強(qiáng)度就是22=4倍，如果實(shí)踐3次，對(duì)信息的記憶強(qiáng)化則達(dá)到了32=9倍。歸零趨勢(shì)：培訓(xùn)結(jié)束后的30天左右，無(wú)論是知識(shí)還是技能，學(xué)員的測(cè)試分?jǐn)?shù)都低于培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的分?jǐn)?shù)，甚至接

7、近培訓(xùn)前的水平，呈現(xiàn)了歸零的趨勢(shì)。能力的難易程度影響實(shí)踐強(qiáng)化的效果：對(duì)于難度低的能力，如普通的行政技能，實(shí)踐的強(qiáng)化效果高于“學(xué)習(xí)的乘方法則”的結(jié)果；對(duì)于中等難度的能力，如演講技能，實(shí)踐的強(qiáng)化效果基本對(duì)應(yīng)“學(xué)習(xí)的乘方法則”的結(jié)果，而對(duì)于較高難度的能力，如談判能力，實(shí)踐強(qiáng)化的效果則低于“學(xué)習(xí)的乘方法則”的結(jié)果。低難度能力的穩(wěn)定性低，可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提升或下降，如行政技能、技術(shù)知識(shí)，可以在1天內(nèi)從0分提升到85分，在30天內(nèi)從85分下降到最低的12分;高難度的能力穩(wěn)定性高，在短期內(nèi)只能有限地提高，或者有限地下降。由此，我們可以得出結(jié)論：在培訓(xùn)結(jié)束后，如果沒(méi)有采取任何實(shí)踐強(qiáng)化的策略，培訓(xùn)的效果則逐步

8、消失，直致歸零。這類培訓(xùn)活動(dòng)，就是所謂的“歸零培訓(xùn)”。為了避免這種情況的發(fā)生，必須在實(shí)施行動(dòng)前以學(xué)習(xí)路徑圖的形式將培訓(xùn)與發(fā)展的體系進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。在繪制學(xué)習(xí)路徑圖時(shí)，既應(yīng)依據(jù)“學(xué)習(xí)的乘方法則”，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)能力的難易程度、穩(wěn)定性，以及能力獲得的先后次序，來(lái)設(shè)置實(shí)踐的密度、強(qiáng)度、方法、時(shí)間段和周期等要素。5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)的記憶率原理依據(jù)Mel Silberman Active Learning公布的研究成果顯示，人的學(xué)習(xí)記憶率依據(jù)不同的訓(xùn)練學(xué)習(xí)方式，記憶的效果存在很大的差別（如下表），其中擔(dān)任講師培訓(xùn)他人和崗位實(shí)踐（OJT）的學(xué)習(xí)記憶率最高。 擔(dān)任講師： 95% -TCO：教練他人 學(xué)員練習(xí)和實(shí)踐：

9、 70% -OJT：在崗練習(xí) 學(xué)員討論： 50% 教室演示： 30% -GC：得到教練或輔導(dǎo) 視聽(tīng)并用： 20% 閱讀： 10% -RS：閱讀或自學(xué) 聽(tīng)講： 5% -CT：課堂培訓(xùn)（二）五種培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式1、課堂培訓(xùn)（CT：Classroom Training）課堂培訓(xùn)法是在講授者指導(dǎo)下，以學(xué)員活動(dòng)為主的教學(xué)方法和形式，故其組織和實(shí)施較講授法復(fù)雜和困難。因此，講授者應(yīng)精心設(shè)計(jì)，認(rèn)真組織實(shí)施。課堂培訓(xùn)法是員工培訓(xùn)的最基本方法，主要有課堂講授和課堂討論兩部分。課堂講授的特點(diǎn)是：內(nèi)容豐富，進(jìn)度較快；講授內(nèi)容廣泛而靈活；講授內(nèi)容有探索性深度；講授同時(shí)可以與情景體驗(yàn)、案例分析、閱讀自學(xué)方式并重。課堂培訓(xùn)法

10、具有其他教學(xué)法難以替代的作用。傳統(tǒng)的講授培訓(xùn)法傾向于向?qū)W員集中傳授知識(shí)和信息，而課堂培訓(xùn)法則著重于培養(yǎng)學(xué)員獨(dú)立鉆研的能力；講授要求學(xué)員靜聽(tīng)、吸收、思考，而課堂培訓(xùn)法則允許學(xué)員提問(wèn)、探討和爭(zhēng)辯。2、在崗訓(xùn)練（OJT：On Job Training）所謂在崗訓(xùn)練（OJT），意思是在工作現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)，上司和技能嫻熟的老員工對(duì)下屬、普通員工和新員工們通過(guò)日常的工作，對(duì)必要的知識(shí)、技能、工作方法等進(jìn)行教育的一種培訓(xùn)方法。它的特點(diǎn)是在具體工作中，雙方一邊示范講解、一邊實(shí)踐學(xué)習(xí)。有了不明之處可以當(dāng)場(chǎng)詢問(wèn)、補(bǔ)充、糾正，還可以在互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)以往工作操作中的不足、不合理之處，共同改善。也稱為“職場(chǎng)內(nèi)培訓(xùn)”。 OJT的長(zhǎng)處

11、在于，可以在工作中進(jìn)行培訓(xùn)，兩不耽誤，雙方都不必另外投入時(shí)間、精力和費(fèi)用，而且還能使培訓(xùn)和實(shí)際工作密切聯(lián)系，形成教與學(xué)的互動(dòng)。其短處在于，負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人如果不擅長(zhǎng)教育別人，則成果會(huì)不理想，而且工作一忙起來(lái)，往往就顧不上認(rèn)真、詳細(xì)地說(shuō)明講解了。 OJT必須建立在提前作出計(jì)劃與目標(biāo)的基礎(chǔ)之上。否則單純地讓員工“一邊工作一邊學(xué)習(xí)知識(shí)技能”，就不叫OJT。在崗訓(xùn)練包含四個(gè)主要步驟：1、 學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。讓他平心靜氣，告訴他將做何種工作，了解他對(duì)該工作的認(rèn)識(shí)，告訴他培訓(xùn)目標(biāo)，造成使他學(xué)習(xí)的氣氛，進(jìn)入正確的狀態(tài)，當(dāng)然首先是要確定他有心學(xué)習(xí)。 2、 轉(zhuǎn)授工作。將培訓(xùn)的工作內(nèi)容分解，按步驟一步一步的講給他聽(tīng)，做給他看

12、，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，并告訴他注意事項(xiàng)，轉(zhuǎn)授要清楚耐心完整，不要超過(guò)他的理解能力。 3、 試做。讓他試做，重點(diǎn)是要有人監(jiān)督，幫助他改正錯(cuò)誤。并請(qǐng)他一邊試做，一邊說(shuō)步驟和注意事項(xiàng)。 4、 考核。請(qǐng)他開(kāi)始工作，制定協(xié)助人，常常檢查，鼓勵(lì)發(fā)問(wèn)，逐漸減少指導(dǎo)，直至無(wú)人指導(dǎo)無(wú)人監(jiān)督。必要時(shí)進(jìn)行考試，考試內(nèi)容就是操作內(nèi)容。3、閱讀與自學(xué)（RS：Reading & Self-Learning）閱讀與自學(xué)，指圍繞工作職責(zé)和任務(wù)，通過(guò)圖書(shū)刊物及網(wǎng)絡(luò)電子閱讀、以及其他非正式的專業(yè)交流、探討專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)專業(yè)知識(shí)的豐富化和系統(tǒng)化。與組織培訓(xùn)和人才發(fā)展相關(guān)的閱讀與自學(xué)，通常會(huì)依據(jù)組織界定的知識(shí)領(lǐng)域、專業(yè)圖書(shū)刊物甚至論文

13、，包括組織內(nèi)部經(jīng)過(guò)系統(tǒng)架構(gòu)的知識(shí)要點(diǎn)、典型情景案例、總結(jié)及建議、流程及工具等，也包括與此相關(guān)的視頻、音像等電子形式保存的知識(shí)內(nèi)容。員工在進(jìn)行與專業(yè)和崗位相關(guān)的閱讀與自學(xué)時(shí)，通常以日常非工作時(shí)間為主，組織也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況和工作需求，針對(duì)特定的項(xiàng)目或內(nèi)容開(kāi)發(fā)和實(shí)施正式的自學(xué)項(xiàng)目，并通過(guò)結(jié)合工作和與工作相關(guān)的知識(shí)分享會(huì)議、崗位流程域改善建議等方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)員工閱讀與自學(xué)知識(shí)的價(jià)值顯性化。員工閱讀與自學(xué)作為組織內(nèi)部非常重要的人才輔助發(fā)展方式，需要通過(guò)組織內(nèi)部正式的制度流程加以強(qiáng)化對(duì)員工自主開(kāi)展此類學(xué)習(xí)的驅(qū)動(dòng)和牽引作用，以形成真正有效的組織學(xué)習(xí)的自驅(qū)力，為最終構(gòu)建學(xué)習(xí)型的組織提供最基礎(chǔ)的效果保障。

14、4、接受教練輔導(dǎo)（GC：Get Coaching）也稱“工作教練法”，或“輔導(dǎo)員制”、“導(dǎo)師制”，起源于工業(yè)革命早期的師徒制，并針對(duì)其不足之處進(jìn)行改進(jìn)，使之能在更廣泛的范圍內(nèi)起到積極作用。經(jīng)過(guò)不斷地改進(jìn)，現(xiàn)在已成為一種非常系統(tǒng)化的方法，被普遍應(yīng)用于各種組織的培訓(xùn)中。運(yùn)用工作教練法培訓(xùn)員工的前提是完成現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的工作，即：首先，邀集調(diào)查小組成員，包括有經(jīng)驗(yàn)的操作人員、管理人員和培訓(xùn)人員等。其次，進(jìn)行調(diào)查研究，列出完成某項(xiàng)工作的一些步驟，從中選擇一套最好的培訓(xùn)步驟。最后，在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，列出培訓(xùn)計(jì)劃的細(xì)節(jié)，包括培訓(xùn)的重點(diǎn)、難點(diǎn)、不同步驟的聯(lián)系。工作教練法的適應(yīng)性比較廣：一方面，由于其科學(xué)可行的培

15、訓(xùn)計(jì)劃、方案和程序化的培訓(xùn)模式，保證了培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和客觀化程度；另一方面，它可以同時(shí)培訓(xùn)多名學(xué)員，有效地節(jié)省時(shí)間，提高效率。因此它既適用于那些工作結(jié)構(gòu)性差的工作，也適用于操作工人的培訓(xùn)。在組織內(nèi)部，上級(jí)對(duì)下級(jí)工作指導(dǎo)，下級(jí)對(duì)上級(jí)提工作建議，可以采用教練工作法。工作教練法通常包含四個(gè)實(shí)施步驟，在實(shí)際操作中通常OJT結(jié)合在一起實(shí)施：1準(zhǔn)備階段：這個(gè)階段首先要端正學(xué)員的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，許多學(xué)員在剛進(jìn)入工作現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，很容易表現(xiàn)出緊張，無(wú)所適從，教員要與學(xué)員建立友好的合作關(guān)系，消除學(xué)員的緊張情緒，可以從講解工作的整體情況人手，詢問(wèn)學(xué)員的以往的經(jīng)驗(yàn)；要提高學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，如果學(xué)員對(duì)工作已經(jīng)有一些經(jīng)驗(yàn)的話，可以讓他

16、先操作一遍，這樣有助于學(xué)員進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。 2演示：教員請(qǐng)學(xué)員在可以全面觀察操作的位置上觀察，教員可以把工作的操作步驟向?qū)W員解釋清楚，這一步于下一步的聯(lián)系是什么要交待清楚。如果工作很復(fù)雜，就要把整個(gè)工作分為幾個(gè)部分，按部分講解。要把講解、示范和解釋結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)調(diào)工作中的要點(diǎn)、難點(diǎn)，最后加以總結(jié)。不同的學(xué)員理解能力不同，教員在講授時(shí)要注意學(xué)員的反應(yīng)和提出的問(wèn)題，以決定教學(xué)單元的大小和教學(xué)的進(jìn)度。 3操作階段：請(qǐng)學(xué)員在實(shí)際中試行操作也可以請(qǐng)學(xué)員用語(yǔ)言描述一下整個(gè)工作的過(guò)程，或讓他們提出一些問(wèn)題，由教員解答；鼓勵(lì)學(xué)員自己動(dòng)手操作一遍，注意可能出現(xiàn)的誤操作，防止出現(xiàn)事故和人身傷害。在一個(gè)階段的工作完成之

17、后，請(qǐng)學(xué)員談一下他對(duì)工作的理解，有什么難點(diǎn)，有什么感受；還可以請(qǐng)他回答一些具體問(wèn)題。問(wèn)題有助于學(xué)員把工作中的各種關(guān)系從理念上整理清楚，強(qiáng)化他們學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技能，有助于他們消除緊張情緒；通過(guò)他們的操作和回答的問(wèn)題，還可以了解對(duì)知識(shí)和技能的實(shí)際掌握程度。在這個(gè)階段中，教員的責(zé)任是要把培訓(xùn)計(jì)劃中列出的每一項(xiàng)內(nèi)容都包括進(jìn)去，不能由個(gè)人的好惡隨便增減內(nèi)容，這樣做便于克服培訓(xùn)中的主觀因素的干擾，提高標(biāo)準(zhǔn)化、客觀化的程度。 4隨訪階段：在反復(fù)重復(fù)第三階段的操作后，教員可以在一定的程度上放手讓學(xué)員自己操作。在操作時(shí)，有些學(xué)員不大顧及是否有人在旁邊，而有些學(xué)員則不然，教員可以根據(jù)不同人的不同特點(diǎn)采取不同的指導(dǎo)

18、策略。主要的原則是放手讓學(xué)員在操作的過(guò)程中逐步地達(dá)到操作自動(dòng)化的程度，讓學(xué)員由被動(dòng)的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的學(xué)習(xí)。及時(shí)的表?yè)P(yáng)和肯定有助于學(xué)員的正強(qiáng)化，對(duì)學(xué)員操作的觀察和指導(dǎo)的時(shí)間間隔可以越來(lái)越大，直至學(xué)員達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)為止。5、培訓(xùn)或教練他人（CO：Train or Coach Others）指擔(dān)任講師或教練角色，對(duì)自己的專業(yè)知識(shí)、技能在組織內(nèi)部進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、團(tuán)隊(duì)分享和親身傳授，在豐富組織資產(chǎn)和分享專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自身知識(shí)、技能的一次再總結(jié)、再回顧、再構(gòu)建，并最終達(dá)到自我強(qiáng)化和深化提升自身的專業(yè)知識(shí)和技能應(yīng)用的能力。教練的角色包括針對(duì)專業(yè)技術(shù)的教練和針對(duì)心智模式改變的教練，這里所說(shuō)的內(nèi)部教練角色

19、通常指輔導(dǎo)和訓(xùn)練銷售顧問(wèn)進(jìn)行專業(yè)技能改善的輔導(dǎo)教練角色，而針對(duì)心智模式改變的教練角色通常為外部接受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的咨詢教練，非本體系所指的教練。 38 / 38二、培訓(xùn)體系總圖（一）培訓(xùn)體系總圖（二）培訓(xùn)體系總體訓(xùn)練單位1、任務(wù)族層級(jí)4個(gè)層級(jí)的訓(xùn)練階段。1) 第一個(gè)層級(jí)：基于客戶基本需求的產(chǎn)品呈現(xiàn)。2) 第二個(gè)層級(jí)：準(zhǔn)確把握需求，銷售成熟產(chǎn)品。3) 第三個(gè)層級(jí)：挖掘、引導(dǎo)需求，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4) 第四個(gè)層級(jí)：持續(xù)經(jīng)營(yíng)，引領(lǐng)規(guī)劃，創(chuàng)造需求。2、培訓(xùn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)課程一三項(xiàng)，在崗訓(xùn)練一五項(xiàng)，閱讀自學(xué)10項(xiàng)，接受教練7項(xiàng)，培訓(xùn)教練他人8項(xiàng)。如下表：層級(jí)CTOJTRSGCCO總計(jì)備注銷售13434014銷售22

20、531011高級(jí)42306一五資深44122一三合計(jì)一三一五107853高級(jí)新人4744019高級(jí)新人3、訓(xùn)練考核周期總約24個(gè)月訓(xùn)練考核周期。其中銷售顧問(wèn)（1）（2）訓(xùn)練考核周期為12個(gè)月；銷售顧問(wèn)高級(jí)到資深訓(xùn)練考核周期為17個(gè)月。4、訓(xùn)練單位分布一八8.5個(gè)訓(xùn)練單位（不包含高級(jí)新人部分，1單位約1天）。詳細(xì)如下表：層級(jí)CTOJTRSGCCO總計(jì)備注銷售112.514.5323.5062.5銷售262962.5043.5高級(jí)8.52670647.5資深61726434合計(jì)3386.5471210一八8.5高級(jí)新人1433.5385.5091高級(jí)新人備注：每個(gè)訓(xùn)練單元約等于1個(gè)工作日，每單元包

21、含訓(xùn)練小時(shí)數(shù)約為47H。 （5）270Hrs訓(xùn)練時(shí)數(shù)（不含OJT/RS）。（三）銷售顧問(wèn)的階段訓(xùn)練單位1、訓(xùn)練任務(wù)及學(xué)習(xí)內(nèi)容總體分布 1項(xiàng)典型職責(zé)：達(dá)成銷售。 9項(xiàng)一級(jí)典型任務(wù)。其中銷售顧問(wèn)（I）7項(xiàng)，銷售顧問(wèn)（II）5項(xiàng)。 23項(xiàng)二級(jí)典型任務(wù)。其中銷售顧問(wèn)（I）12項(xiàng)，銷售顧問(wèn)（II）8項(xiàng)。 一八項(xiàng)典型學(xué)習(xí)內(nèi)容，其中8項(xiàng)重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容。其中銷售顧問(wèn)（I）16項(xiàng)，銷售顧問(wèn)（II）11項(xiàng)。 5項(xiàng)準(zhǔn)入技能(*指入職時(shí)已應(yīng)具備的基本技能)，如下表：序號(hào)二級(jí)任務(wù)項(xiàng)1建立并維護(hù)“雷達(dá)”2獲取效果反饋3制訂談判策略4審核與簽訂合同5協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)2、訓(xùn)練任務(wù)及學(xué)習(xí)內(nèi)容總體分布 1級(jí)銷售顧問(wèn)（I）：總7個(gè)月

22、訓(xùn)練考核周期，總62.5P（約1天/P），約214Hrs。其中： CT：16個(gè)月，12.5P，66Hrs OJT：15個(gè)月，14.5P，58Hrs RS：15個(gè)月，32P，64Hrs GC：12個(gè)月，3.5P，26Hrs備注：1P為1個(gè)訓(xùn)練單位，約1個(gè)工作日，相當(dāng)于47小時(shí)工作時(shí)間，可以作為崗位認(rèn)證的積分標(biāo)準(zhǔn)。 2級(jí)-銷售顧問(wèn)（II）：總9個(gè)月訓(xùn)練考核周期，總43.5P，約177Hrs。其中： CT：47個(gè)月，6P，29Hrs OJT：411個(gè)月，29P，116Hrs RS：15個(gè)月，6P，12Hrs GC： 12個(gè)月，2.5P，20Hrs（四）高級(jí)、資深顧問(wèn)的階段訓(xùn)練單位1、訓(xùn)練任務(wù)及學(xué)習(xí)內(nèi)

23、容總體分布 2項(xiàng)典型職責(zé)：經(jīng)營(yíng)客戶，達(dá)成銷售；輔導(dǎo)和教練銷售顧問(wèn)和新人。 10項(xiàng)一級(jí)典型任務(wù)。其中高級(jí)6項(xiàng)一級(jí)任務(wù)，資深4項(xiàng)一級(jí)任務(wù)。 25項(xiàng)二級(jí)典型任務(wù)。其中高級(jí)12項(xiàng)二級(jí)任務(wù)，資深6項(xiàng)二級(jí)任務(wù)。 16項(xiàng)典型學(xué)習(xí)內(nèi)容，9項(xiàng)重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容。其中高級(jí)16項(xiàng)，資深8項(xiàng)。 9項(xiàng)準(zhǔn)入技能(*指入職時(shí)已應(yīng)具備的基本技能)，如下表：序號(hào)二級(jí)任務(wù)項(xiàng)1確認(rèn)客戶需求2明確和影響決策流程，分析政治地圖3獲取方案呈現(xiàn)效果反饋4審核與簽訂合同5確?；乜?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集分析7行業(yè)信息搜集和分析8通過(guò)CRM系統(tǒng)管理銷售進(jìn)程9協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)2、訓(xùn)練任務(wù)及學(xué)習(xí)內(nèi)容總體分布（1）3級(jí)-高級(jí)：總8個(gè)月訓(xùn)練考核周期，總47.5P

24、（約1天/P），約196Hrs。其中： CT：811個(gè)月，8.5P，46Hrs OJT：814個(gè)月，26P，104Hrs RS：810個(gè)月，7P，14Hrs CO：912個(gè)月，6P，32Hrs（2） 4級(jí)-資深：總11個(gè)月訓(xùn)練考核周期，總35P，約143Hrs。其中： CT：14一五個(gè)月，6P，35Hrs OJT：1422個(gè)月，17P，68Hrs RS：一五個(gè)月， 2P，4Hrs GC：14一八個(gè)月，6P，24Hrs CO：一五一八個(gè)月，4P，12Hrs第二部分、培訓(xùn)管理應(yīng)用一、銷售顧問(wèn)的能力素質(zhì)模型二、可通過(guò)訓(xùn)練有效提升的三種能力（需審議）（一）沖擊與影響力1、 定義通過(guò)非權(quán)力因素策略地引導(dǎo)

25、和支配他人的傾向，包括采取各種勸誘、說(shuō)服甚至策略行動(dòng)來(lái)影響和引導(dǎo)他人的思想、情感或行為。要素包括說(shuō)服力、形象、專業(yè)水平，以及展現(xiàn)自信和策略性。2、 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)能力層次層次描述可觀察到的典型行為要素備注Level 0一般的信息傳達(dá)者在討論或演示會(huì)議中使用直接勸導(dǎo)的方式（例如通過(guò)推理、資料、更大的目標(biāo)；利用具體事例、視覺(jué)輔助材料示范說(shuō)明等）。招聘應(yīng)用層級(jí)未做出配合觀眾對(duì)象特征和關(guān)注點(diǎn)的嘗試行為。Level1有重點(diǎn)的關(guān)注觀眾能夠提醒他人注意關(guān)鍵的資料、事實(shí)和數(shù)據(jù)。培養(yǎng)規(guī)劃層級(jí)表現(xiàn)出意圖但未采取特別的行動(dòng)來(lái)進(jìn)行特定的影響或沖擊，主要表現(xiàn)出對(duì)外表等外在因素的關(guān)注。Level2有信心并關(guān)注觀眾的特點(diǎn)和利益對(duì)

26、自己的觀點(diǎn)、決策、完成任務(wù)的能力表現(xiàn)出足夠的信心，在行動(dòng)之前預(yù)先考慮聽(tīng)眾對(duì)說(shuō)話者在印象上所造成的影響。有效的展示自己的專業(yè)知識(shí)，能根據(jù)聽(tīng)眾的興趣點(diǎn)和利益進(jìn)行觀點(diǎn)的陳述。Level3能夠有策略的傳遞信息，并清楚觀眾的興趣和利益，甚至形成幕后聯(lián)盟對(duì)自己的觀點(diǎn)、決策、完成任務(wù)的能力有足夠的信心，在別人不認(rèn)可的情況下懂得使用各種方式去影響別人，能針對(duì)不同的聽(tīng)眾制定不同的影響方式。結(jié)合聽(tīng)眾的興趣點(diǎn)和利益，邏輯清晰的進(jìn)行觀點(diǎn)陳述，并能有力論證自己的觀點(diǎn)，尋求認(rèn)同，成功使他人的想法或行動(dòng)得到改變。能夠從容而謹(jǐn)慎地提供或保留信息以獲得有針對(duì)性的效果。能夠建立有效雷達(dá)，組成政治聯(lián)盟，并形成幕后的支持。（二）人際

27、交往能力1、 定義清楚地傳達(dá)和接受信息來(lái)滿足所有的需求；以及創(chuàng)立一個(gè)在信息搜集/分享/完成工作目標(biāo)方面有用或可能有用的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的能力。2、 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)能力層次層次描述可觀察到的典型行為要素備注Level 0有效地表達(dá)自己,和同事及直接關(guān)聯(lián)人保持一般的關(guān)系不管采用什么媒介，溝通的方式準(zhǔn)確、及時(shí)和易于理解；招聘應(yīng)用層級(jí)以一種公開(kāi)的和坦誠(chéng)的方式共享所需的信息；積極參與同事間非正式交談，與同事建立非正式的相互往來(lái)建立、改善與團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人的關(guān)系與他人維持良好的關(guān)系（例如：對(duì)他人的工作表示出興趣）Level 1有效地表達(dá)和傾聽(tīng),有系統(tǒng)的建立正式和非正式的關(guān)系，并維持聯(lián)系能夠探查理解沒(méi)有表達(dá)出的或表達(dá)不清

28、楚的思想、關(guān)心的事情或感受培養(yǎng)規(guī)劃層級(jí)能夠準(zhǔn)確理解身體語(yǔ)言和其他非口頭的暗示，并運(yùn)用這種理解來(lái)形成和做出一種適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)在做出結(jié)論之前，解釋信息來(lái)檢核理解是否準(zhǔn)確建立直接聯(lián)系之外的正式/非正式關(guān)系促進(jìn)本團(tuán)體之外的正式的或非正式的接觸和聯(lián)系建立并維持有用的聯(lián)系資料庫(kù)與團(tuán)隊(duì)的外部人員保持聯(lián)系Level 2理解潛在的問(wèn)題,有重點(diǎn)的維持關(guān)鍵利益人關(guān)系，并支持工作能夠嘗試?yán)斫馑说睦碚撚^點(diǎn)理解他人在特定的環(huán)境下以一定的方式表現(xiàn)出某種行為背后的動(dòng)機(jī)或原因運(yùn)用綜合信息來(lái)更好理解一個(gè)人或確定與其直接的溝通需求關(guān)注長(zhǎng)期的合作，以一種促進(jìn)長(zhǎng)期解決方案的方式來(lái)響應(yīng)他人關(guān)心的事情與其他職能范圍內(nèi)的重要人物建立有效聯(lián)系，

29、促進(jìn)功能交叉工作的開(kāi)展利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將自己的工作與公司內(nèi)其他部門正在進(jìn)行的工作進(jìn)行整合Level 3在不同的環(huán)境下采用相適應(yīng)的溝通,建立超越組織內(nèi)部的利益關(guān)鍵人關(guān)系，并能以此推動(dòng)組織的價(jià)值實(shí)現(xiàn)能夠運(yùn)用對(duì)當(dāng)前問(wèn)題的深入理解，選擇最有效傳遞信息的方法能夠運(yùn)用不同傳遞信息的方式來(lái)增強(qiáng)溝通的清晰度和有效性能夠從客戶的角度來(lái)理解信息，預(yù)期客戶的反應(yīng)，并靈活調(diào)整自身的行為來(lái)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)能夠與別的組織內(nèi)有影響力的個(gè)人建立有效聯(lián)系，全面地開(kāi)發(fā)組織的內(nèi)外聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)能夠與外部同事共同推動(dòng)可促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展的信息與流程的互動(dòng)能夠與外部有經(jīng)驗(yàn)和有專業(yè)技術(shù)的人建立聯(lián)系能夠與其他組織共享經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)技術(shù)（三）項(xiàng)目策劃能力1、

30、 定義為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而制定清晰詳細(xì)的行動(dòng)方案和組織工作的能力。2、 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)能力層次層次描述可觀察到的典型行為要素備注Level 0對(duì)日常銷售工作進(jìn)行常規(guī)計(jì)劃的指引計(jì)劃與安排個(gè)人日常工作，算準(zhǔn)時(shí)間、有效利用資源和精力招聘應(yīng)用層級(jí)Level1制定更加清晰的銷售計(jì)劃，以周計(jì)劃為單位進(jìn)行計(jì)劃和管理能夠管理短期目標(biāo)，采用C一三6等項(xiàng)目工具為自己及別人預(yù)測(cè)制訂并執(zhí)行未來(lái)短期的、逐周的計(jì)劃培養(yǎng)規(guī)劃層級(jí)確保計(jì)劃有清晰的目標(biāo)利用程序和系統(tǒng)有效地管理項(xiàng)目Level2能規(guī)劃未來(lái)一個(gè)月的中期銷售計(jì)劃，并確保各個(gè)階段目標(biāo)的有效達(dá)成能綜合流程工具制訂與執(zhí)行計(jì)劃，逐月預(yù)測(cè)未來(lái)的中期目標(biāo)，確保每組計(jì)劃得以完成將組織預(yù)算目標(biāo)

31、或工具轉(zhuǎn)化為可操作的目標(biāo)進(jìn)行管理在計(jì)劃階段需考慮到任務(wù)間的相互依賴并采取有效的協(xié)調(diào)措施Level3系統(tǒng)的跨部門的協(xié)同計(jì)劃和策略性營(yíng)銷規(guī)劃開(kāi)發(fā)執(zhí)行包括影響組織其他部門的行動(dòng)計(jì)劃為可能影響組織目標(biāo)的突發(fā)事件準(zhǔn)備對(duì)策二、培訓(xùn)體系應(yīng)用（一）人力資源管理應(yīng)用1、招聘及試用期管理依據(jù)培訓(xùn)體系規(guī)劃的典型任務(wù)和學(xué)習(xí)內(nèi)容，作為人力資源部門針對(duì)不同等級(jí)銷售顧問(wèn)進(jìn)行任職資格設(shè)計(jì)、招聘評(píng)估和考核的重要參考依據(jù)。針對(duì)銷售顧問(wèn)能力素質(zhì)模型中難以培養(yǎng)的“成就導(dǎo)向”和可培養(yǎng)的“沖擊和影響力”、“人際關(guān)系能力”和“項(xiàng)目策劃能力”三項(xiàng)能力的基準(zhǔn)級(jí)別（Level0），可作為評(píng)估應(yīng)聘人員的能力評(píng)估基準(zhǔn)。結(jié)合試用期第1個(gè)月、第2個(gè)月的

32、訓(xùn)練項(xiàng)目匹配和個(gè)人訓(xùn)練成績(jī)?cè)u(píng)估，結(jié)合個(gè)人行為能力的綜合評(píng)估，對(duì)試用期人員進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的有效評(píng)估，以作為管理人員最終評(píng)估試用是否合格的關(guān)鍵依據(jù)。2、職業(yè)發(fā)展通道及崗位認(rèn)證對(duì)于典型任務(wù)中的關(guān)鍵項(xiàng)（標(biāo)注為紅色和藍(lán)色項(xiàng)目）和對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，結(jié)合公司產(chǎn)品認(rèn)證，可作為不同層級(jí)崗位認(rèn)證的依據(jù)，同時(shí)也為銷售顧問(wèn)明確了清晰的職業(yè)發(fā)展通路。3、人力盤點(diǎn)及績(jī)效評(píng)估對(duì)于體系新導(dǎo)入階段，在第一階段進(jìn)行簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)，對(duì)所有涉及的銷售顧問(wèn)人員進(jìn)行一次全面的、公開(kāi)透明的綜合評(píng)估，盤點(diǎn)后與存在差異的人員進(jìn)行專項(xiàng)溝通，給予一定期限的緩沖學(xué)習(xí)提升期限，結(jié)合績(jī)效和評(píng)審委員會(huì)特別審議，進(jìn)行級(jí)別重新核定和個(gè)人存在短板的說(shuō)明，作為個(gè)人專

33、業(yè)能力發(fā)展的依據(jù)。4、專業(yè)能力發(fā)展及評(píng)估能力模型中的分級(jí)定義作為銷售顧問(wèn)資格認(rèn)證的行為能力等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，可作為人力資源和部門管理人員對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行季度、年度綜合評(píng)估的定性評(píng)估部分。（二）培訓(xùn)管理應(yīng)用1、培訓(xùn)管理體系藍(lán)圖規(guī)劃的期限為從新人到資深銷售顧問(wèn)的培養(yǎng)體系和綜合期限，依據(jù)不同的層級(jí)分別規(guī)劃710個(gè)月的綜合訓(xùn)練周期，四個(gè)層級(jí)交叉累計(jì)的期限為24個(gè)月，可作為12個(gè)年度該職位序列年度培訓(xùn)規(guī)劃的核心依據(jù)，分解到季度、年度、月度和周培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行推動(dòng)、跟進(jìn)實(shí)施。同時(shí)，可以針對(duì)不同級(jí)別特定的人員，依據(jù)人力盤點(diǎn)和綜合評(píng)估的個(gè)人評(píng)估報(bào)告，進(jìn)行有針對(duì)性的單獨(dú)（結(jié)合崗位OJT）的，或同類人員集中的培訓(xùn)規(guī)劃。2、培訓(xùn)

34、師對(duì)于兼職和專制的內(nèi)部培訓(xùn)師，結(jié)合專業(yè)領(lǐng)域可匹配不同側(cè)重點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練課程，結(jié)合內(nèi)部講師管理和激勵(lì)制度，對(duì)課程體系、內(nèi)容進(jìn)行專門的開(kāi)發(fā)和完善，在規(guī)范提升內(nèi)部課程體系質(zhì)量的同時(shí)，也圍繞公司的培訓(xùn)體系提升培訓(xùn)師個(gè)人的核心能力和價(jià)值體現(xiàn)。（三）直線管理人員（教練）應(yīng)用1、 部門或區(qū)域經(jīng)理管理（1） 專業(yè)能力發(fā)展及評(píng)估直線經(jīng)理（包括總部和區(qū)域銷售管理經(jīng)理），需明確承擔(dān)團(tuán)隊(duì)成員或下屬的專業(yè)能力培養(yǎng)的教練職責(zé)，特別是針對(duì)專業(yè)技能的在崗訓(xùn)練、評(píng)估和改善的跟進(jìn)，納入部門的人員專業(yè)管理計(jì)劃，對(duì)過(guò)程和結(jié)果納入季度、月度和周工作會(huì)議溝通內(nèi)容，在針對(duì)下屬的績(jī)效輔導(dǎo)過(guò)程中，需針對(duì)性的增加對(duì)該階段訓(xùn)練內(nèi)容達(dá)成情況和效果的評(píng)

35、估和改進(jìn)意見(jiàn)。（2） 教練與輔導(dǎo)下屬在專業(yè)技能、專業(yè)知識(shí)、業(yè)績(jī)、員工行為改善和心態(tài)改善方面，直線經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部承擔(dān)著關(guān)鍵的角色。直線經(jīng)理有責(zé)任為團(tuán)隊(duì)成員在技能、知識(shí)和業(yè)績(jī)等方面的改善提供重要的技能支持、資源協(xié)調(diào)和角色支援等。直線經(jīng)理應(yīng)參與下屬業(yè)績(jī)和成長(zhǎng)計(jì)劃的制定，并承擔(dān)起該計(jì)劃執(zhí)行自身的關(guān)鍵教練角色，同時(shí)對(duì)執(zhí)行的過(guò)程進(jìn)行溝通和輔導(dǎo)員工進(jìn)行改善，以最終支撐部門整體的管理效率和綜合業(yè)績(jī)的提升。2、部門管理溝通會(huì)議（1） 按周規(guī)劃的訓(xùn)練項(xiàng)目，按照季度和月度進(jìn)行個(gè)人參訓(xùn)指標(biāo)、考核指標(biāo)進(jìn)行定期匯整，并納入銷售顧問(wèn)和部門每季度考核的項(xiàng)目之一，同時(shí)對(duì)評(píng)估出現(xiàn)的短板和差距項(xiàng)目，納入月度績(jī)效輔導(dǎo)內(nèi)容。（2） 在

36、參與每個(gè)季度會(huì)議（包括BSC報(bào)告會(huì)），月度的績(jī)效輔導(dǎo)過(guò)程中，涉及到培訓(xùn)體系的訓(xùn)練項(xiàng)目完成和執(zhí)行進(jìn)度情況、評(píng)估結(jié)果作為個(gè)人的階段表現(xiàn)進(jìn)行部門或小組內(nèi)部的溝通，并對(duì)存在的較為突出的優(yōu)異或落后項(xiàng)目進(jìn)行改善溝通；（3） 在季度BSC報(bào)告會(huì)，月度部門會(huì)議及月度交流會(huì)，可綜合納入當(dāng)期限的訓(xùn)練項(xiàng)目、人員考核項(xiàng)目，同時(shí)可按照訓(xùn)練計(jì)劃將銷售顧問(wèn)的分享交流活動(dòng)列入會(huì)議的一項(xiàng)單獨(dú)議程，以充實(shí)和提升會(huì)議內(nèi)容質(zhì)量。（4） 部門經(jīng)理和員工有一對(duì)一的周會(huì)，基于項(xiàng)目的周會(huì)和教練輔導(dǎo)、OJT項(xiàng)目靈活配合，在會(huì)議前，由銷售顧問(wèn)通過(guò)個(gè)人申請(qǐng)?zhí)峤幌鄳?yīng)的專項(xiàng)內(nèi)容，由培訓(xùn)管理人員和部門經(jīng)理聯(lián)合評(píng)審后納入部門會(huì)議中貫徹執(zhí)行。（5） 項(xiàng)目穿

37、透會(huì)議，可結(jié)合高級(jí)銷售顧問(wèn)的專題訓(xùn)練項(xiàng)目、銷售顧問(wèn)的觀摩項(xiàng)目進(jìn)行提前的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，內(nèi)容經(jīng)培訓(xùn)管理人員審定后執(zhí)行，在會(huì)議后對(duì)穿插訓(xùn)練項(xiàng)目的評(píng)估成果進(jìn)行審核和簽字，以作為該項(xiàng)訓(xùn)練單元最終完成的依據(jù)。（四）銷售顧問(wèn)應(yīng)用1、銷售新人在試用期新人在試用期內(nèi)，既定的訓(xùn)練和評(píng)估項(xiàng)目作為其階段綜合和評(píng)估的關(guān)鍵依據(jù)部分，可依據(jù)該階段內(nèi)該層級(jí)的培訓(xùn)體系說(shuō)明地圖作為審核的基準(zhǔn)藍(lán)圖，進(jìn)行有關(guān)訓(xùn)練項(xiàng)目的綜合評(píng)審；2、個(gè)人績(jī)效輔導(dǎo)和周溝通會(huì)議針對(duì)階段的訓(xùn)練項(xiàng)目需單獨(dú)的匯報(bào)和改善溝通，對(duì)存在沖突或者困難的項(xiàng)目進(jìn)行明確并尋求直線經(jīng)理的解決意見(jiàn)，最后報(bào)培訓(xùn)管理和人力資源部門進(jìn)行備案或安排。3、個(gè)人職位晉升和崗位資格認(rèn)證在技能和

38、知識(shí)方面的考核依據(jù)，主要以本藍(lán)圖為基準(zhǔn)，由人力資源部門和培訓(xùn)管理部門協(xié)同進(jìn)行管理和備案，直線經(jīng)理對(duì)其OJT和單獨(dú)教練部分負(fù)責(zé)，銷售顧問(wèn)需依據(jù)個(gè)人的工作計(jì)劃提前和直線經(jīng)理溝通OJT項(xiàng)目，并依據(jù)培訓(xùn)管理部門的培訓(xùn)計(jì)劃調(diào)整個(gè)人的日常工作和訓(xùn)練發(fā)展計(jì)劃。每項(xiàng)訓(xùn)練科目結(jié)束，銷售顧問(wèn)需由該訓(xùn)練科目的直接負(fù)責(zé)人依據(jù)該科目的評(píng)估工具在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)自己進(jìn)行考核、評(píng)估，并將簽名的記錄報(bào)備培訓(xùn)管理部門和人力資源部門，作為個(gè)人訓(xùn)練檔案查核、崗位資格認(rèn)證和階段考核、薪酬調(diào)整審核的文檔記錄依據(jù)。高級(jí)銷售顧問(wèn)角色定義：能夠有效的挖掘或引導(dǎo)客戶需求，面對(duì)相對(duì)復(fù)雜的客戶關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促成解決方案的訂單。第三部分

39、、高級(jí)銷售顧問(wèn)二級(jí)任務(wù)角色：挖掘、引導(dǎo)需求，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一、高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)（HST:High-rank Sales Training）（一）高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)體系路徑圖（二）高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)體系說(shuō)明圖備注：標(biāo)注黃色區(qū)域?yàn)殛P(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容，必修項(xiàng)目和必需考核獲評(píng)估成果并有相應(yīng)訓(xùn)練記錄。二、高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)項(xiàng)目（HSTP:High-rank Sales Training Project）（一）課堂培訓(xùn)（CT: Classroom Training）1、基于SPIN的顧問(wèn)式銷售（1）SPIN技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)2小時(shí)LP編號(hào)MS-CT06-01課程類型必修-技巧類培訓(xùn)對(duì)象準(zhǔn)高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高

40、級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過(guò)講師講解后，熟練應(yīng)用SPIN的顧問(wèn)式銷售技術(shù)。主要內(nèi)容1、 從案例看顧問(wèn)式銷售的要素2、 SPIN技術(shù)解析 情況分析 問(wèn)題分析 需求分析 需求確認(rèn)3、 結(jié)合本公司產(chǎn)品看SPIN運(yùn)用4、 案例討論與演練5、 點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)要求講授、討論、案例分析。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)案例演練評(píng)估是否能結(jié)合案例背景設(shè)計(jì)SPIN話術(shù)，并進(jìn)行有效的溝通。評(píng)估工具演練案例（2）需求分析及預(yù)測(cè)技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT06-02課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象準(zhǔn)高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)需求預(yù)測(cè)、分析方法，能熟練應(yīng)用技能對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行挖掘，輸出

41、6C-1客戶基礎(chǔ)信息收集及異動(dòng)主要內(nèi)容1、 房地產(chǎn)企業(yè)ERP需求全面分析2、 房地產(chǎn)企業(yè)信息化成熟度分析與發(fā)展預(yù)測(cè)3、 分析方法 管理成熟度 信息化發(fā)展路徑 管理層認(rèn)識(shí)分析 4、 案例分析討論與預(yù)測(cè)演練5、 點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)結(jié)合案例演練評(píng)估是否能基于案例背景分析出項(xiàng)目的真正需求。評(píng)估工具演練案例（3）運(yùn)用C一三6及SMART原則制定營(yíng)銷策略培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT06-03課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象準(zhǔn)高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)回顧C(jī)一三6，熟練運(yùn)用SPIN、政治地圖等工具制定基于SMART原則的營(yíng)銷策略。

42、主要內(nèi)容1、 C一三6、SPIN等知識(shí)回顧2、 明源常用銷售策略案例演示3、 SMART解析4、 案例討論與決策：如何制定對(duì)A公司的營(yíng)銷策略5、 根據(jù)案例做銷售計(jì)劃6、 點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)案例演練評(píng)估是否能結(jié)合項(xiàng)目背景制訂相關(guān)的營(yíng)銷策略，并將策略落實(shí)到具體的行動(dòng)計(jì)劃中。評(píng)估工具演練案例.（4）高層及1W關(guān)系經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT06-04課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象準(zhǔn)高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)完成課堂學(xué)習(xí)和自身實(shí)踐后，能熟練應(yīng)用經(jīng)營(yíng)策略，制定針對(duì)高層的約見(jiàn)方案。主要內(nèi)容1、 全面采購(gòu)流程與銷售流程對(duì)

43、接原則2、 CXO關(guān)注點(diǎn)分析3、 約見(jiàn)CXO的方法及案例分析4、 案例討論與決策5、 點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)演練評(píng)估對(duì)CXO關(guān)注點(diǎn)的掌握情況，并且利用關(guān)注點(diǎn)與高層進(jìn)行良好的溝通獲得高層的認(rèn)可。評(píng)估工具演練案例2、高級(jí)產(chǎn)品知識(shí)（1）全面預(yù)算管理培訓(xùn)課時(shí)2*4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT07-01課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)能理解房地產(chǎn)企業(yè)的全面預(yù)算體系，并簡(jiǎn)單運(yùn)用相關(guān)方法分析其預(yù)算管理信息化需求。主要內(nèi)容1、 全面預(yù)算理論體系簡(jiǎn)介2、 房地產(chǎn)企業(yè)全面預(yù)算內(nèi)容 預(yù)算的編制 費(fèi)用管理 預(yù)算的執(zhí)行

44、 預(yù)算的分析；3、案例分析與研討課程要點(diǎn)要求講授、案例分析與練習(xí)。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)演示，評(píng)估對(duì)全面預(yù)算管理系統(tǒng)的掌握程度。評(píng)估工具演示評(píng)估表（2）會(huì)員管理/客服管理/租賃管理培訓(xùn)課時(shí)2*3小時(shí)LP編號(hào)MS-CT07-02課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)能理解房地產(chǎn)企業(yè)的會(huì)員管理/客服管理/租賃管理體系，并簡(jiǎn)單運(yùn)用相關(guān)方法分析其信息化需求。主要內(nèi)容1、 房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)員管理職能及信息化系統(tǒng)2、 客服管理職能及信息化系統(tǒng)3、 租賃管理職能及信息化系統(tǒng)4、 案例分析討論與公司產(chǎn)品功能對(duì)接決策演練課程要點(diǎn)要求講授各系統(tǒng)職能要點(diǎn)，配合案例演示、討論。評(píng)

45、估事項(xiàng)通過(guò)演示，評(píng)估對(duì)會(huì)員管理/客服管理/租賃管理系統(tǒng)的掌握程度。評(píng)估工具演示評(píng)估表（3）采購(gòu)招投標(biāo)管理培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT07-03課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)能理解房地產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)招投標(biāo)管理體系，并簡(jiǎn)單運(yùn)用相關(guān)方法分析其信息化需求。主要內(nèi)容1、 房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)與招投標(biāo)內(nèi)容2、 房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)與招投標(biāo)流程3、 房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)與招投標(biāo)主要管理環(huán)節(jié)4、 該系統(tǒng)信息化需求分析5、 案例分析討論與公司產(chǎn)品功能對(duì)接決策演練課程要點(diǎn)要求講授各系統(tǒng)職能要點(diǎn)，配合案例演示、討論。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)演示，評(píng)估對(duì)采購(gòu)招投標(biāo)管理系統(tǒng)的掌握程度。評(píng)

46、估工具演示評(píng)估表（4）門戶管理培訓(xùn)課時(shí)2小時(shí)LP編號(hào)MS-CT07-04課程類型必修-知識(shí)類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)能理解房地產(chǎn)企業(yè)的全面預(yù)算體系，并簡(jiǎn)單運(yùn)用相關(guān)方法分析其預(yù)算管理信息化需求。主要內(nèi)容1、 房地產(chǎn)企業(yè)門戶管理內(nèi)容2、 房地產(chǎn)企業(yè)門戶管理流程3、 房地產(chǎn)企業(yè)門戶管理主要管理環(huán)節(jié)4、 該系統(tǒng)信息化需求分析5、 案例分析討論與公司產(chǎn)品功能對(duì)接決策演練課程要點(diǎn)要求講授各系統(tǒng)職能要點(diǎn)，配合案例演示、討論。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)演示，評(píng)估對(duì)門戶管理系統(tǒng)的掌握程度。評(píng)估工具演示評(píng)估表3、輔導(dǎo)與教練（1）新人/銷售輔導(dǎo)技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT08

47、-01課程類型必修-知識(shí)/技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)能綜合運(yùn)用輔導(dǎo)新人與銷售顧問(wèn)的工具/流程，簡(jiǎn)單運(yùn)用5步輔導(dǎo)法。主要內(nèi)容1、 我公司銷售新人成長(zhǎng)路徑介紹2、 我公司銷售新人與銷售顧問(wèn)接受輔導(dǎo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析3、 各輔導(dǎo)環(huán)節(jié)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)與方法解析（輔導(dǎo)手冊(cè)解讀）4、 各輔導(dǎo)環(huán)節(jié)輔導(dǎo)工具使用5、 標(biāo)準(zhǔn)OJT流程講解6、 模擬輔導(dǎo)演練課程要點(diǎn)要求講解、互動(dòng)練習(xí)、演練結(jié)合。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)演練，評(píng)估對(duì)新人/中級(jí)輔導(dǎo)技術(shù)的掌握情況評(píng)估工具演練案例（2）教練技術(shù)培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT08-02課程類型必修-技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售

48、區(qū)域經(jīng)理、外聘講師課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)能夠熟練運(yùn)用幾種常用的教練技術(shù)。主要內(nèi)容1、 教練技術(shù)的核心要素2、 教練三步法3、 教練發(fā)問(wèn)技巧4、 教練常用工具與系統(tǒng)方法 動(dòng)力對(duì)話系統(tǒng) 破框技術(shù)5、 案例演練課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)演練，評(píng)估對(duì)教練技術(shù)的掌握情況評(píng)估工具演練案例4、競(jìng)爭(zhēng)策略（1）競(jìng)爭(zhēng)布局技巧培訓(xùn)課時(shí)4小時(shí)LP編號(hào)MS-CT09-01課程類型必修-知識(shí)/技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)能綜合應(yīng)用行業(yè)專業(yè)知識(shí)制定競(jìng)爭(zhēng)策略，能整合資源合理布局獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要內(nèi)容3、 我公司及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 對(duì)手的主

49、推產(chǎn)品目標(biāo)； 高層拜訪動(dòng)向 對(duì)手內(nèi)線或支持者識(shí)別； 對(duì)手推薦的標(biāo)杠案例； 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的階段性評(píng)價(jià)（優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)價(jià)和過(guò)往體驗(yàn)）； 對(duì)手項(xiàng)目小組成員及分工； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手階段性關(guān)鍵行動(dòng)； 對(duì)手方案及報(bào)價(jià)5、 針對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)常用策略6、 案例分析討論與決策演練課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)案例演練，評(píng)估是否能運(yùn)用對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和項(xiàng)目背景分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，并制訂有效的競(jìng)爭(zhēng)布局策略。評(píng)估工具演練案例（2）利我排他的選型標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用培訓(xùn)課時(shí)2小時(shí)LP編號(hào)MS-CT09-02課程類型必修-知識(shí)/技巧類培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)銷售顧問(wèn)授課資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標(biāo)通過(guò)課程學(xué)習(xí)和自我提

50、煉，掌握并能創(chuàng)新應(yīng)用常見(jiàn)的利我排他的選型標(biāo)準(zhǔn)。主要內(nèi)容1、 房地產(chǎn)企業(yè)信息化系統(tǒng)重點(diǎn)關(guān)注的選型關(guān)鍵點(diǎn)2、 各類子模塊產(chǎn)品及ERP系統(tǒng)典型選型標(biāo)準(zhǔn)3、 從我公司與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品手語(yǔ)手進(jìn)行利我排他的維度分析4、 針對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)常用策略及客戶引導(dǎo)方法5、 案例分析討論與決策演練課程要點(diǎn)以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評(píng)估事項(xiàng)通過(guò)案例演練評(píng)估是否清晰掌我利我的選型標(biāo)準(zhǔn)有哪些，并掌握影響客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的常用方法評(píng)估工具演練案例（二）在崗訓(xùn)練/在崗練習(xí)（OJT: On Job Training）1、C一三6流程工具綜合應(yīng)用（1+2次/2+3次）訓(xùn)練時(shí)數(shù)20*4小時(shí)LP編號(hào)MS-OJT10課程類型

51、必修-技能類考核周期第8-一五個(gè)月訓(xùn)練單元20P考核資格人高級(jí)銷售顧問(wèn)、區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練對(duì)象高級(jí)銷售顧問(wèn)輔導(dǎo)資格高級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練目標(biāo)通過(guò)參與資深銷售顧問(wèn)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，能夠準(zhǔn)確評(píng)估以下工具的應(yīng)用效果并提出改進(jìn)建議。通過(guò)主導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，能夠熟練應(yīng)用以下工具進(jìn)行結(jié)果輸出。訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練項(xiàng)目評(píng)價(jià)要素單元方式頻率考核期限1、C一三6流程工具綜合應(yīng)用1.1.需求分析及預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、完整性1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10、11-12個(gè)月1.2.運(yùn)用SPIN技巧傳遞理念技巧熟練1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10、11-12個(gè)月1.3.制定符合SMART原則的競(jìng)爭(zhēng)策略準(zhǔn)確性、完整性、有效性1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10、11-12個(gè)月1.4.制定并執(zhí)行高層約見(jiàn)方案可行性2*1P觀摩2*1次/月第8、9個(gè)月3*1P主導(dǎo)做3*1次/2月第10-11、12-一三、14-一五個(gè)月1.5.制定并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)布局策略有效性1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10、11-12個(gè)月1.6.利我排他的選型標(biāo)準(zhǔn)行為符合度1P觀摩1次第8個(gè)月2*1P主導(dǎo)做2*1次/2月第9-10