roson的招商策劃方案手冊(cè)

1、香山花園招商方案一、樓盤簡(jiǎn)介總樓層： 19F用途： 商住兩用 1-3F商用 4-19F 住宅總占地面積： 7500 平方米商業(yè)面積： 4000 平方米銷售情況： 只租不售（商鋪）特點(diǎn)： 夷陵區(qū)首座高層住宅樓層狀況： 已封頂，現(xiàn)房銷售二、周邊市場(chǎng)及商業(yè)環(huán)境在大的角度來看， 現(xiàn)在市政府已把發(fā)展目光一點(diǎn)點(diǎn)移向該區(qū) 域，且隨著宜昌市旅游業(yè)的迅速發(fā)展，該區(qū)域旅游業(yè)的強(qiáng)盛，夷 陵區(qū)將會(huì)是一塊極具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域。從樓盤的角度來說， 樓盤周邊擁有極強(qiáng)的商業(yè)氣氛。 現(xiàn)在宜 昌市內(nèi)最具人氣的小商品批發(fā)市場(chǎng)要數(shù)長(zhǎng)江市場(chǎng)， 而樓盤與長(zhǎng)江 市場(chǎng)相鄰，被濃厚的商業(yè)氣氛圍繞，商業(yè)的發(fā)展有極大潛力。樓 盤本身由一棟高層，兩棟

2、多層組成，大部分屬于住宅，且樓盤周 邊的住宅小區(qū)也很多， 住在周邊的住戶也是樓盤商業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群 體之一。再者，就是從曉溪塔方面往來的客商也帶動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì) 的發(fā)展。因此，樓盤的整個(gè)周邊市場(chǎng)也影射出了商業(yè)的巨大發(fā)展 潛力。三、自身定位及目標(biāo)消費(fèi)人群我們將香山花園的檔次定格為中檔樓盤，因?yàn)閺臉潜P自身情 況分析，作為一個(gè)商住兩用、 19 層的高層，且樓盤內(nèi)的設(shè)施、物 品、建筑風(fēng)格等檔次都較高，決定了香山花園的檔次比周邊樓盤 的檔次要高，但是結(jié)合現(xiàn)如今夷陵區(qū)整個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)狀況，注定 了樓盤檔次不會(huì)高太多。所以，樓盤的自身定位為中檔次樓盤較 為合適。根據(jù)中檔樓盤的定位，我們確定目標(biāo)消費(fèi)人群為中檔的居家 人

3、員。四、優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1、香山花園周邊多是一些小商品的批發(fā)和門面經(jīng)營，相比之 下，同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，有市場(chǎng)份額。2、隨著宜昌市旅游業(yè)的發(fā)展迅速， 夷陵區(qū)的旅游也日趨成熟， 旅游帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)，繁榮的經(jīng)濟(jì)是香山花園商業(yè)部分強(qiáng)大的后盾。3、香山花園剛剛封頂，現(xiàn)在是處于現(xiàn)房銷售階段，對(duì)于投資 和住戶來說，有了實(shí)地的察看和對(duì)比后，會(huì)少了很多購期、尾 房時(shí)存在的顧慮，現(xiàn)房銷售會(huì)相對(duì)順利，順利的銷售業(yè)績(jī)，本 身就為樓盤做了一個(gè)很好的活體廣告。4、與長(zhǎng)江市場(chǎng)相鄰，長(zhǎng)江市場(chǎng)作為一個(gè)多年經(jīng)營小商品批發(fā) 的老市場(chǎng)，有一定的客戶積累，而這種客戶積累，可以直接為 香山花園帶來經(jīng)濟(jì)利益。5、香山花園內(nèi)部的商業(yè)結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目

4、較集中，且劃分明確，包含有服裝類、電器類、小商品類等，各項(xiàng)商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃合理，同時(shí)周邊人群流動(dòng)量中帶商業(yè)目的的人群流動(dòng)比例較大，使得 香山花園的商業(yè)有了進(jìn)軍市場(chǎng)的切入點(diǎn)。劣勢(shì)：1、現(xiàn)在夷陵區(qū)的經(jīng)濟(jì)還不夠繁榮，香山花園抓不住市區(qū)方向 的客戶，起步經(jīng)營會(huì)有一定的困難。2、從樓盤分析，樓盤直觀上會(huì)讓人覺得是一住宅小區(qū)，而非 是帶有商業(yè)性質(zhì)的商住樓，商鋪的包裝程度不夠，商業(yè)特點(diǎn)不 明顯。3、沒有一定的商業(yè)形象，與長(zhǎng)江市場(chǎng)等商業(yè)場(chǎng)所比較，缺乏 宣傳造勢(shì)，前期缺乏固定客源。4、阻止不了長(zhǎng)江市場(chǎng)所造成的負(fù)面影響，長(zhǎng)江市場(chǎng)拿走了大 部分的市場(chǎng)客源，在結(jié)合豐豪、茶城等商家的競(jìng)爭(zhēng)，香山花園 需承受很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。租

5、賃經(jīng)營者心理分析租賃經(jīng)營者 特征一：追求旺鋪，旺地段，對(duì)租金及售價(jià)的敏感度相對(duì)較低。 特征二：注重良好經(jīng)營環(huán)境。 特征三：一般要求有相對(duì)穩(wěn)定的租期，追求高額的回報(bào)。 特征四：一般有投機(jī)心理。五、項(xiàng)目定位集購物、餐飲、娛樂、休閑于一體的中檔綜合購物廣場(chǎng)六、物業(yè)功能定位（ 一 ） 功能定位1、購物功能：區(qū)別于長(zhǎng)江市場(chǎng)的中檔購物場(chǎng)所，體現(xiàn)商品的品 質(zhì)、種類多樣，購物環(huán)境的檔次和舒適性，能滿足不同層次的消 費(fèi)者。2、餐飲功能：體現(xiàn)于菜品的個(gè)性化、菜系的多樣化、就餐環(huán)境 的舒適性，能滿足不同年齡段，不同家庭結(jié)構(gòu)，不同收入水平的 各種消費(fèi)者的需求。3、休閑功能：在現(xiàn)代大型餐飲或美食中心，休閑功能被當(dāng)作美

6、食中心的附加功能加以設(shè)置。4、娛樂功能：體現(xiàn)于各種娛樂活動(dòng)中，在現(xiàn)代大型餐飲或美食 中心，娛樂場(chǎng)所與餐飲場(chǎng)所往往共存共榮，娛樂往往是就餐過后 的下一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)所。5、服務(wù)功能：主要體現(xiàn)于商場(chǎng)物管及對(duì)終端消費(fèi)者服務(wù)兩方面。（二）樓層功能劃分一樓：中檔購物場(chǎng)所二樓：中檔購物場(chǎng)所及部分餐飲三樓：中檔餐飲、休閑及娛樂六、 項(xiàng)目招商策略、招商總體指導(dǎo)思想：1、本案對(duì)外招商應(yīng)站在最佳經(jīng)營與最終銷售的兩個(gè)角度上考慮 問題。2、本案對(duì)外招商應(yīng)立足于開發(fā)商本身及投資者的角度。3、招商的區(qū)域不應(yīng)只局限在宜昌市區(qū)，而應(yīng)擴(kuò)大到武漢及周邊 地區(qū)。4、與政府合作，以優(yōu)惠的政策降低招商門檻。二、招商原則1、制定嚴(yán)格的準(zhǔn)入體系

7、加強(qiáng)對(duì)承租經(jīng)營者的選擇，應(yīng)本著“高 品位、低門檻”的原則，對(duì)承租經(jīng)營者實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入體系。2、即堅(jiān)持三講，一講品牌：堅(jiān)持不漲租金，只漲品牌，要選擇 知名度高，吸引力的品牌入駐。二講資質(zhì)：考察它是否是個(gè)好客戶， 看它是否有獨(dú)特的經(jīng)營理念。三講：拒絕“炒商鋪” ，只有商鋪經(jīng)營 選客戶，商鋪的投資階值才會(huì)真正體現(xiàn)。對(duì)目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放松， 嚴(yán)格吸納挑選商戶，在主力目標(biāo)客戶確定后，再放松對(duì)各小戶的招 商，力爭(zhēng)“滿場(chǎng)開業(yè)效果” 。3、先主業(yè)種后次業(yè)種，先主力后小戶。首先以價(jià)格的方式將具有號(hào)召力的品牌龍頭商戶引入， 再借品牌 優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)小戶進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)而吸引購買者的關(guān)注，即采取先收緊后放松 的策略。三、招商思

8、路本案以出租的方式通過對(duì)品牌商品、 餐飲及娛樂、休閑業(yè)的招商， 進(jìn)而對(duì)外進(jìn)行銷售， 以期通過營造良好經(jīng)營的現(xiàn)狀， 獲得穩(wěn)定及良好 的投資回報(bào)為目標(biāo)，針對(duì)本案處于城市邊緣的現(xiàn)狀，如果不引進(jìn) 2-3 家大型品牌主力店，將直接影響到本案最終銷售的好壞。為此，建議 在武漢、宜昌兩市同時(shí)招商，將有號(hào)召力的品牌商品、餐飲或休閑、 娛樂商戶引入本案， 對(duì)此部份商戶有必要盡量將租賃條件或者銷售條 件放寬，讓其先落實(shí)進(jìn)駐，再利用品牌商戶的號(hào)召力吸引其他商戶。四、招商方式1、純租金模式 發(fā)展商直接將商鋪?zhàn)饨o商戶，收取固定的租金，商戶自己經(jīng)營， 自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，此方法開發(fā)商已基本不存在任何風(fēng)險(xiǎn)。2、加盟店 加盟店是由經(jīng)營

9、者向品牌商戶繳納一定數(shù)額的加盟費(fèi)， 經(jīng)營者即 可獲得該品牌的使用權(quán)，而品牌商戶向經(jīng)營者提供技術(shù)、培訓(xùn)、管理 以及相關(guān)貨源。 經(jīng)營者再需買斷品牌商戶的核心技術(shù)， 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng) 營者負(fù)擔(dān)。3、合作分成開發(fā)商與商鋪經(jīng)營者共同經(jīng)營， 并從營業(yè)收入提出一部份金額作 為雙方的投資回報(bào)，雙方共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。此方法 由于雙方共同投資，對(duì)于緩解雙方的壓力均有益處。小結(jié)根據(jù)產(chǎn)品本身的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目的定位， 決定了我們必須對(duì)承租 商鋪者的后續(xù)經(jīng)營進(jìn)行綜合考慮。 這就決定了開發(fā)商要么組建經(jīng)營管 理公司或者外請(qǐng)知名管理公司進(jìn)行統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、 統(tǒng)一推廣。為他們提出多渠道，多組合的招商方式，

10、真正打造出香山 品牌。我們的目標(biāo)消費(fèi)人群主要為旅游者和購物者兩大類，針對(duì)這 兩大類的目標(biāo)人群，我們確定的招商項(xiàng)目為電器、服裝、餐飲、 娛樂、休閑五大行業(yè)。我們的招商對(duì)象為：在區(qū)域內(nèi)有一定知名度的產(chǎn)品或品牌， 有某些品牌代理權(quán)的商家，及有一定規(guī)模企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商。招商需要廣告的宣傳造勢(shì)，加強(qiáng)香山花園的宣傳造勢(shì)建議使 用報(bào)紙、電視等宣傳方式，不建議使用派法宣傳單頁。因?yàn)閳?bào)紙是一種長(zhǎng)期、 有效的宣傳媒體， 電視也是普遍性強(qiáng)， 容易讓公眾接受的宣傳手段，比較適合香山花園招商。宣傳單頁 成本高，程序復(fù)雜繁瑣，起不到針對(duì)性的尋找客商的作用。因此 不建議使用。1、采用試營業(yè)方案。就是先與商家簽一年合同，讓商家在香 山花園試營業(yè)一年，若一年后商家滿意，再續(xù)約 3或 5年。這 樣可以使那些在擔(dān)心盈利或虧損的上家決心加盟。在這一年 中，香山花園致力打造品牌，有了好的品牌形象，就不用擔(dān)心 會(huì)找不到商家的加盟。2、香山花園統(tǒng)一免費(fèi)給商家大廣告如果讓加盟商家自由打廣告，將會(huì)形成一把散沙的情況， 將會(huì)對(duì)企業(yè)形象造成很大影響， 如果由香山花園統(tǒng)一推出廣告，既可避免廣告混亂，又可推出 香山的品牌，還可以博得商家的好感，一舉三得。3、對(duì)加盟的商家實(shí)行減低租金或群租群減的方式來