整合營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、IMC CustomersIMCPIMCP劉捷劉捷美西北整合營(yíng)銷技術(shù)研究中心美西北整合營(yíng)銷技術(shù)研究中心提升贏得客戶能力的系統(tǒng)方法提升贏得客戶能力的系統(tǒng)方法IMC CustomersIMCPIMCP 劉捷劉捷簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介 從師于現(xiàn)代整合營(yíng)銷之父舒爾茲教授，從師于現(xiàn)代整合營(yíng)銷之父舒爾茲教授，5 年年 中美中美MBA ,系統(tǒng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 14 年成功營(yíng)銷年成功營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)家，國(guó)家CRM咨詢顧問咨詢顧問 3 年在中科院和美國(guó)斯坦福大學(xué)年在中科院和美國(guó)斯坦福大學(xué)研究研究營(yíng)銷軟件營(yíng)銷軟件IMC CustomersIMCPIMCP整合營(yíng)銷之父整合營(yíng)銷之父-唐唐.舒爾茲教授舒爾茲教授2

2、002年年5月作客月作客CCTV對(duì)話欄目對(duì)話欄目大牌學(xué)者大牌學(xué)者 執(zhí)教于全球營(yíng)銷頂尖學(xué)府執(zhí)教于全球營(yíng)銷頂尖學(xué)府-美國(guó)西北大學(xué)美國(guó)西北大學(xué) 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理人協(xié)會(huì)最佳教育家美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理人協(xié)會(huì)最佳教育家 20世紀(jì)世紀(jì)80位最有影響力的營(yíng)銷專家位最有影響力的營(yíng)銷專家資深業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖資深業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖 美國(guó)市場(chǎng)促進(jìn)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)美國(guó)市場(chǎng)促進(jìn)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 美國(guó)大眾新聞傳播理事會(huì)主席美國(guó)大眾新聞傳播理事會(huì)主席 美國(guó)廣告研究基金會(huì)美國(guó)廣告研究基金會(huì)IMC理事會(huì)聯(lián)合主席理事會(huì)聯(lián)合主席 美國(guó)高級(jí)廣告研究所所長(zhǎng)美國(guó)高級(jí)廣告研究所所長(zhǎng)實(shí)踐家實(shí)踐家 IMC CustomersIMCPIMCPIMC Planning是理論是理論,更是

3、實(shí)踐更是實(shí)踐 實(shí)施實(shí)施IMC Planning的的財(cái)富財(cái)富500強(qiáng)強(qiáng)包括：包括： IBM，Intel，3M Corporation，Dell Computer Hewlett Packard，Lucent Technologies Motorola，BMC Software，Texas Instruments Federal Express，Visa International Hyatt International Hotels，Intercontinental Hotels，Prudential Insurance，BoeingIMC CustomersIMCPIMCP目標(biāo)聽眾目標(biāo)聽眾 C

4、EO，總裁和營(yíng)銷高級(jí)主管總裁和營(yíng)銷高級(jí)主管 融資高級(jí)主管融資高級(jí)主管 IT系統(tǒng)高級(jí)主管和系統(tǒng)高級(jí)主管和CRM供應(yīng)商供應(yīng)商IMC CustomersIMCPIMCP解決的問題解決的問題核心優(yōu)勢(shì)核心優(yōu)勢(shì) 品牌品牌是現(xiàn)代成功企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)代成功企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力 贏得客戶的能力贏得客戶的能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力是核心競(jìng)爭(zhēng)力IMC CustomersIMCPIMCP 課程長(zhǎng)度課程長(zhǎng)度 1-2小時(shí)版 1-2天版 IMC CustomersIMCPIMCP企業(yè)面臨的外部挑戰(zhàn)企業(yè)面臨的外部挑戰(zhàn) 大客戶忠誠(chéng)度大客戶忠誠(chéng)度 長(zhǎng)期贏得重要客戶以支撐公司發(fā)展是企業(yè)第一挑戰(zhàn)長(zhǎng)期贏得重要客戶以支撐公司發(fā)展是

5、企業(yè)第一挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從尋找市場(chǎng)空白演變?yōu)楝F(xiàn)有市場(chǎng)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從尋找市場(chǎng)空白演變?yōu)楝F(xiàn)有市場(chǎng)爭(zhēng)奪IMC CustomersIMCPIMCP 前后臺(tái)脫節(jié)：前后臺(tái)脫節(jié)： 結(jié)果是客戶得不到滿意的服務(wù)結(jié)果是客戶得不到滿意的服務(wù) 客戶購(gòu)買行為導(dǎo)向是否深入人心，是否落客戶購(gòu)買行為導(dǎo)向是否深入人心，是否落實(shí)到組織、政策、工作流程實(shí)到組織、政策、工作流程 如何依據(jù)客戶購(gòu)買行為安排營(yíng)銷組合如何依據(jù)客戶購(gòu)買行為安排營(yíng)銷組合 營(yíng)銷組合的投資回報(bào)營(yíng)銷組合的投資回報(bào)企業(yè)面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)企業(yè)面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)IMC CustomersIMCPIMCP整合營(yíng)銷規(guī)劃是系統(tǒng)解決方案整合營(yíng)銷規(guī)劃是系統(tǒng)解決方案 理論理論 方法方法 IT工

6、具工具IMC CustomersIMCPIMCP整合營(yíng)銷規(guī)劃的戰(zhàn)略作用整合營(yíng)銷規(guī)劃的戰(zhàn)略作用整合營(yíng)銷規(guī)劃整合營(yíng)銷規(guī)劃全面轉(zhuǎn)型為全面轉(zhuǎn)型為以客戶購(gòu)買行為以客戶購(gòu)買行為為導(dǎo)向?yàn)閷?dǎo)向贏得客戶的能力贏得客戶的能力實(shí)現(xiàn)品牌為實(shí)現(xiàn)品牌為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)IMC CustomersIMCPIMCP整合營(yíng)銷規(guī)劃的戰(zhàn)術(shù)作用整合營(yíng)銷規(guī)劃的戰(zhàn)術(shù)作用目標(biāo)客戶認(rèn)定目標(biāo)客戶認(rèn)定直直 銷銷代代 理理渠渠 道道媒媒 體體直寄直寄廣告廣告交流交流活動(dòng)活動(dòng)Call center贊贊 助助服服務(wù)務(wù)口口 碑碑其他其他營(yíng)銷組合選擇營(yíng)銷組合選擇營(yíng)銷預(yù)算和營(yíng)銷預(yù)算和ROI產(chǎn)品服務(wù)組合產(chǎn)品服務(wù)組合信息信息信息激勵(lì)信息激勵(lì)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)IMC

7、 CustomersIMCPIMCPIT工具工具 IMCP咨詢和咨詢和IT 軟件共同組成軟件共同組成CRM解決方解決方案案 IMCP可以減小可以減小CRM的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) IMCP協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)ERP和和CRM的關(guān)系的關(guān)系 借助借助CRM軟件幫助實(shí)施軟件幫助實(shí)施IMCPIMC CustomersIMCPIMCP預(yù)期成果預(yù)期成果轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變觀念觀念整合營(yíng)銷規(guī)劃是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略武器整合營(yíng)銷規(guī)劃是現(xiàn)代企業(yè)全面轉(zhuǎn)型的核心步驟理論理論提高提高全面理解以客戶為中心營(yíng)銷組合的ROI品牌是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)規(guī)劃規(guī)劃整合營(yíng)銷規(guī)劃的編制和實(shí)施方法論整合營(yíng)銷規(guī)劃的編制和實(shí)施方法論整合營(yíng)銷規(guī)劃的五大內(nèi)容整合營(yíng)銷規(guī)劃的五

8、大內(nèi)容IT 技術(shù)技術(shù)整合營(yíng)銷規(guī)劃是降低CRM和電子商務(wù)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的必要步驟CRM等營(yíng)銷軟件是實(shí)施整合營(yíng)銷規(guī)劃的有利工具借鑒借鑒經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)國(guó)外整合營(yíng)銷規(guī)劃實(shí)施案例國(guó)外整合營(yíng)銷規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)總結(jié)IMC CustomersIMCPIMCPIMCP解決方案四個(gè)層面的內(nèi)容解決方案四個(gè)層面的內(nèi)容IMCP的理論和觀念轉(zhuǎn)變的理論和觀念轉(zhuǎn)變IMCP編制方法論編制方法論IMCP+CRM=Solution國(guó)內(nèi)外案例總結(jié)國(guó)內(nèi)外案例總結(jié)核心核心IMC CustomersIMCPIMCP第一章第一章 IMCP的理論和觀念轉(zhuǎn)變的理論和觀念轉(zhuǎn)變 第第1.1節(jié)節(jié) 理論架構(gòu)理論架構(gòu) 第第1.2節(jié)節(jié) 發(fā)展歷史發(fā)展歷史 第第1.3節(jié)節(jié) 理解客

9、戶購(gòu)買行為理解客戶購(gòu)買行為 第第1.4節(jié)節(jié) 營(yíng)銷組合的優(yōu)選營(yíng)銷組合的優(yōu)選 第第1.5節(jié)節(jié) 產(chǎn)品與服務(wù)組合定位產(chǎn)品與服務(wù)組合定位 第第1.6節(jié)節(jié) 品牌和品牌資產(chǎn)品牌和品牌資產(chǎn) 第第1.7節(jié)節(jié) 財(cái)務(wù)考慮財(cái)務(wù)考慮 第第1.8節(jié)節(jié) 公司層面的整合公司層面的整合IMC CustomersIMCPIMCP第二章第二章 IMCP編制方法論編制方法論第第2.1節(jié)節(jié)IMCP編制方法論編制方法論第第2.2節(jié)節(jié)IMCP五步進(jìn)程五步進(jìn)程第第2.3節(jié)節(jié) IMCP的實(shí)施的實(shí)施IMC CustomersIMCPIMCP第三章第三章 IT工具工具第第3.1節(jié)節(jié) IMCP是是E-Business實(shí)施的前提步驟實(shí)施的前提步驟第第3.2節(jié)節(jié) E-Business是是IMCP實(shí)施的重要手段實(shí)施的重要手段第第3.3節(jié)節(jié) 電子與商務(wù)結(jié)合的難點(diǎn)電子與商務(wù)結(jié)合的難點(diǎn)IMC CustomersIMCPIMCP第四章第四章 國(guó)外經(jīng)驗(yàn)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)第第4.1節(jié)節(jié) 國(guó)外案例國(guó)外案例第第4.2節(jié)節(jié) 美國(guó)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)美國(guó)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)IMC C