某地區(qū)農(nóng)村建材銷售方案.doc

1、百姓建材方案策劃人：李仕明前景：這是一個充滿無限商機的市場！這是一個一年能賺40萬利潤的市場！投資小，利潤大，可持續(xù)！年輕團隊，超越夢想，實現(xiàn)自我！寫在方案之前一 營銷長遠策略農(nóng)村市場潛力極大，充滿無限商機農(nóng)村市場中的建材市場這幾年更是風風火火，抓住市場機遇，制定詳細方案，為老百姓謀利益，創(chuàng)造社會價值，實現(xiàn)團隊夢想。公司長遠發(fā)展戰(zhàn)略：當前農(nóng)村建材市場 復制 其他縣城及農(nóng)村市場 縣城、農(nóng)村建材 城市建材 跨區(qū)域，跨市農(nóng)村建材，縣級、城市建材該圖主要表述為：做好當前本市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村建材，復制營銷方式，發(fā)展縣級建材及縣級農(nóng)村建材。如果當?shù)剞r(nóng)村建材及所發(fā)展地區(qū)縣級及農(nóng)村地區(qū)復制成功，可實行城市攻略城市

2、建材。在資本，經(jīng)驗，人脈不斷積累的情況下，發(fā)展周邊區(qū)域，跨市復制模式，實現(xiàn)省內(nèi)各區(qū)域均有本公司辦事處，努力做到這個行業(yè)所選地區(qū)強勢企業(yè)！ 二 公司長遠發(fā)展規(guī)劃本市農(nóng)村建材（3年） 縣級、農(nóng)村建材市場（1年） 、1、城市建材 （1年） 跨地區(qū)、跨市農(nóng)村建材 2、裝飾公司 1、城市建材 （3年） 建筑工程有限公司2、裝飾公司一、市場分析1、為什么要選擇這個行業(yè)？近年來，由于人民物資生活水平提高，對衣食住行的需求也發(fā)生越來越大的變化。衣、食也不在是70、80年代的草根生活，住的也從原來最早的泥土房到石瓦房，再到簡單的平房（多數(shù)只有一層）。如今，更發(fā)展到多層并具有漂亮外觀，豪華裝飾的小洋房或是現(xiàn)代的大

3、樓盤。物資的追逐從一個等級發(fā)展到另一個等級。這個過程當然伴隨著科技的進步，信息的健全，及人民的勤勞。之所以選擇這個行業(yè)，那是因為我國gdp的總值一半以上是由房地產(chǎn)完成，并由房地產(chǎn)帶動多種行業(yè)的發(fā)展。而房地產(chǎn)的構(gòu)造需求就是建材，所以，選擇這個行業(yè)就是選擇與房地產(chǎn)相融合，與國家主流經(jīng)濟相前行。2、為什么選擇農(nóng)村市場建材市場應(yīng)分兩類，一類是建筑建材市場；二類是裝飾建材市場，建筑建材市場多為大型企業(yè)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，且建筑建材市場投資成本大，開放商與建材供應(yīng)商早已形成緊密合作，新人難以加入。而面對飾建材市場，需求大，種類多等情況，加入裝飾建材的行業(yè)無疑迎合了市場的需求，社會的發(fā)展。然而，作為裝飾建材

4、在本地市區(qū)來說，戰(zhàn)略上已經(jīng)形成“三分天下”的格局。南環(huán)路建材市場是興義早期的建材商業(yè)市場，這里占據(jù)了興義市坪東、下午屯的有力地盤，且各類建材產(chǎn)品齊全；康居廣場建材市場在興義已有幾年歷史，是興義當前比較成熟，有規(guī)模，有檔次的建材市場，地處桔山片區(qū)商業(yè)地段，幾年的時間已經(jīng)積累了相當?shù)娜藲?，作為家庭的自主夠材，康居廣場已經(jīng)成為興義人民熟悉的選材地方；閩南建材市場是剛建立起來的建材市場，主要以福建人在此地經(jīng)商多，故稱閩南建材。這里批發(fā)零售均有，檔次不一，還有直接生產(chǎn)的公司入戶。地處桔山新區(qū)，目前人流量不是很多，但隨著桔山的開發(fā)，各樓盤的建設(shè)，這里將迎來無限的商機。面對興義建材“三分天下”的局面，目前來

5、說，爭奪市區(qū)這塊市場已不是一件容易的事，然而，在這個行業(yè)還有很多市場是處于空白，農(nóng)村建材市場就是一個極具潛力的市場。營運上主要有如下優(yōu)勢：1、投資少。2、競爭者少。3、農(nóng)民對建材產(chǎn)品的知識了解少，服務(wù)機會大。4、農(nóng)村的建材市場大，容易開發(fā)。5、容易溝通。結(jié)合自身情況，扎根農(nóng)村，立身建材，服務(wù)百姓，為公司創(chuàng)造利潤。二、市場調(diào)查 做任何一個項目、方案都應(yīng)該有調(diào)查，調(diào)查決定思路，決定方案的可行性。1、調(diào)查的目的：l 了解農(nóng)村建材市場現(xiàn)存狀況l 了解農(nóng)村建材消費檔次l 了解農(nóng)村建材購貨渠道l 了解農(nóng)村建材常用種類、品牌l 了解農(nóng)村對建材的認識，包括如何選購產(chǎn)品，工程安裝，以及對建材銷售商的服務(wù)反映。2

6、、確定調(diào)查區(qū)域基于長久對農(nóng)村市場的觀察，農(nóng)村市場體系龐大，且各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟狀況不相同，結(jié)合交通便利性，地理位置等因素，以此作為確定調(diào)查區(qū)域的原則。以興義市為中心，向四周輻射。在周邊二十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行篩選（所需資料：興義市行政區(qū)域圖或交通圖）。以經(jīng)濟、交通、地理位置，建筑建設(shè)情況、農(nóng)民收入等作篩選因素，初步是啊選十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作擬定區(qū)域，擬定區(qū)域有：3、擬定調(diào)查線路由擬定區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)，規(guī)劃調(diào)查線路。線路設(shè)計原則主要以連貫、省時、便利為主。4、調(diào)查實施根據(jù)已確定的調(diào)查區(qū)域、調(diào)查線路，實施調(diào)查。人員23人，主要工具為摩托車，具體操作：根據(jù)擬定的調(diào)查線路，走訪各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。1、在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市了解當?shù)亟ú那闆r，如當?shù)氐慕?jīng)銷商

7、數(shù)量、品牌、價位、檔次。2、當?shù)亟衲杲ㄔO(shè)工程今年情況，具體調(diào)查對象為經(jīng)銷商，一般群眾。3、了解當?shù)剞r(nóng)民反映建材相關(guān)最強烈問題。5、調(diào)查結(jié)束調(diào)查結(jié)束，整理調(diào)查報告，結(jié)合調(diào)查目的，獲取調(diào)查信息，做出分析判斷，再次確定重點區(qū)域。三、計劃實施1、通過對市場的初步調(diào)查，確定即將做的品牌、價位，并在十個區(qū)域中再次確定23個重點區(qū)域。2、在興義市各大建材市場了解該品牌，獲取更多的購貨渠道，（初步擬定為興義市及廠家直購）。3、擬定項目種類在裝飾建材中，陶瓷類建材常用有：地板磚、內(nèi)墻磚、步梯磚、護欄柱、琉璃瓦、膩子粉。潔具類：便池、節(jié)水器。熱水器（視情況而定）、排水管。照明類：燈具、電線類、排線管附加累：窗簾結(jié)

8、合調(diào)查，分清主次，切忌雜亂！4、確定初步要做項目種類、品牌，預(yù)算資金。四、二次調(diào)查在初步調(diào)查基礎(chǔ)上，結(jié)合進貨渠道及資本投入，進行二次調(diào)查。二次調(diào)查主要目的；l 對十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的再次調(diào)查確認。l 對產(chǎn)品種類、品牌的再次確認l 對農(nóng)村消費情況的再次確認l 對預(yù)算資金的確認操作：在第一次調(diào)查的方法上直接到各村調(diào)查，掌握各村建房數(shù)及對建材的需求層次，需求數(shù)量，需求的時間，以鎮(zhèn)為中心做統(tǒng)一信息管理。數(shù)據(jù)分析：對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建房即對建材需求時間作出供貨安排；對產(chǎn)品上為方便集合運輸，歸納相同產(chǎn)品，相同路線，想聽時間需求的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。采集樣品（確認品牌，種類，數(shù)量）五、資金籌集及預(yù)算通過對前兩次的調(diào)查，確認預(yù)算資金。預(yù)算資金

9、是本方案中的重要環(huán)節(jié)，沒有啟動資金是目前很多創(chuàng)業(yè)者懷有遠大夢想或優(yōu)秀方案，但最終遺憾告白的癥結(jié)，如何解決資金問題？目前人員暫定為三人，采用“入股制”形式，所以在資金籌集方面由三人解決?；I集資金以最大能力使用為原則，即個人籌款最大化原則，最終實現(xiàn)價值利潤以入股資金作比例分配，但入股資金多少不完全代表工作中行使權(quán)力大小。資金籌集方式：銀行貸款、個人借款、個人儲備解決資金籌集問題，擬算預(yù)籌資金：1、在第一次調(diào)查中所產(chǎn)生的費用（主要為差旅費）：擬定費用：100元/天全市二十多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)計時間：15天調(diào)查方式：騎車或坐車人員：2人總共費用：1500.002、了解進貨渠道：擬定費用：50元/天時間：7天調(diào)查

10、方式：騎車人員：2名預(yù)計總費用：350.00如遇外地考察貨源，預(yù)計2000.003、二次調(diào)查：擬定費用：100元/天時間：15天調(diào)查方式：騎車預(yù)計總費用：1500.004、采集樣品：陶瓷：3050元/m2數(shù)量：2份種類：4種費用：400.00窗簾、潔具及燈具以圖片資料作準備：200.00總計費用：600.005、進貨成本（運輸費計入進貨成本）：假設(shè)每戶消費4000.00進價算，運輸費預(yù)計2000.00，備十戶人家的資金成本，共計：4000.00*10+2000.00=42000.006、辦公用地及辦公產(chǎn)品的費用：辦公室：4000.00辦公設(shè)備：300.00簡單布置：200.00預(yù)計費用：440

11、0.007、三個月業(yè)務(wù)費用郵費：50元/天 工作餐：30元/天 其他費用：如煙酒等20元/天時間：66天 方式：間歇完成，重復跟進。人員：23名，2,1方式預(yù)計費用：6600.00七項共計總費用：1500.00+350.00+1500.00+600.00+42000.00+4400.00+6600.00=56950.00如遇外地考察貨源:56950.00+2000.00=58950.00備用資金：10000.00預(yù)計總投資資金：68950.00 六萬八千九百五十元。六、業(yè)務(wù)拓展一、銷售前期1、產(chǎn)品知識的了解根據(jù)兩次調(diào)查及市場情況，對所確定的品牌、種類、項目作深入了解，了解產(chǎn)品性質(zhì)及常出現(xiàn)問題及

12、應(yīng)對措施。2、營銷技巧學習結(jié)合自身情況，學習建材銷售要領(lǐng)，學習的方法主要有：一是通過之前的調(diào)查向經(jīng)銷商學習；二是向供應(yīng)商學習；三是自己結(jié)合建材類書籍學習（陶瓷為主，其他項目為輔）。以最短的時間熟悉產(chǎn)品，掌握基本營銷技巧。二、銷售中1、面談客戶以樣品的形式結(jié)合之前擬定的區(qū)域線路，騎車到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接面對客戶銷售。售中準確記下客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、貨品、需求量、需求層次、需要解決的問題、了解客戶的收入情況、付款方式、需求時間。2、網(wǎng)絡(luò)銷售在面談客戶后，對當?shù)亟M長或村長或當?shù)赜忻娜诉M行走訪，主要任務(wù)：希望他們能在以后提供當?shù)卦诮ǚ课菪畔?。主要包括客戶姓名、電話、所需產(chǎn)品種類、時間。對聯(lián)絡(luò)人提供

13、的信息分人作統(tǒng)一記錄管理，對聯(lián)絡(luò)人提供的客戶，成交按一定回扣給予獎勵，獎勵方法有：現(xiàn)金獎勵、物質(zhì)獎勵（煙、酒等）。對提供的未成交客戶，給予提供者口頭感謝及少許物質(zhì)獎勵，除此之外，如有成交客戶發(fā)展新客戶，對老客戶進行利益折讓或直接以物質(zhì)獎勵或現(xiàn)金獎勵，詳細細節(jié)可作個人獎勵方案。在該營銷網(wǎng)絡(luò)中，獎勵原則十分主要，它將為公司帶來源源不斷的利潤。其中，村長或組長制為固定單循環(huán)方式，老客戶與公司為雙循環(huán)向無限衍生方式。固定單循環(huán)是村長提供給負責人的信息及公司給予提供獎勵為單一循環(huán)的方式，是針對嗯方案運行的一種獨特方式，在短時間內(nèi)這種方式將為公司提供大量信息。雙向無限衍生：是指由己成交的老客戶直接給公司或

14、負責人提供信息，由公司給予獎勵，在下一個新客戶再提供新客戶的情況下，再給新客戶（當前）獎勵。根據(jù)具體獎勵操作方案還可以考慮給予轉(zhuǎn)結(jié)合少新客戶折扣優(yōu)惠或物質(zhì)獎勵，給予介紹人物質(zhì)獎勵。營銷網(wǎng)絡(luò)的實施將會是客戶資源不斷創(chuàng)生，利用有效客戶信息為公司創(chuàng)造銷售。行動a 公司 行動b 信息 信息 a組負責人 b組負責人 獎勵 信息信息 信息 a組區(qū)域城鎮(zhèn)組長或村長 獎勵 獎勵 b組區(qū)域城鎮(zhèn)組長或村長 了解 了解 了解 了解在建客戶及即建客戶 老客戶 在建客戶及即建客戶 省略中 省略中新客 成為老客戶 新客戶 新客戶 成為老客戶 新客戶 新客戶 獎勵 獎勵 新客戶 公司三、售后服務(wù)訂單只是銷售的第一步，當?shù)谝?/p>

15、部成功之后，接下來要注意一下幾個問題。1、 當訂單簽訂后應(yīng)按協(xié)議在規(guī)定時間內(nèi)送貨2、 當所送貨發(fā)生破損后應(yīng)及時組織應(yīng)對。3、 建立投訴機制雖然目前公司處于起步階段，但仍需要建立健全的投訴機制。首先，有投訴機制對農(nóng)村百姓來說是件新鮮事，覺得公司值得信賴。其次，建立投訴機制可以更好的知道工作中的不足，了解客戶常關(guān)心的問題，改進工作如何建立投訴機制？前期可設(shè)置兩名人員做業(yè)務(wù)，一個人留守公司，負責進、發(fā)貨及公司事務(wù)，業(yè)務(wù)人員及駐地人員暫不固定。在中期，固定業(yè)務(wù)人員、辦公室人員。辦公室人員負責好公司一切大小事務(wù)?？蛻艨芍苯訉⑶闆r反映給公司，由公司記錄情況，再由公司將情況傳達給業(yè)務(wù)人員解決。同時，公司人員

16、還應(yīng)分清哪些是在投訴范圍內(nèi)，哪些可由電話安撫解決及哪些是應(yīng)該反映給業(yè)務(wù)人員解決。 a組負責人 反映 解決辦法 客戶 公司 總結(jié)經(jīng)驗 解決 改進工作 b組負責人 七、銷售流程1、銷售人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行樣品展示銷售，并簽訂銷售單，及時將信息傳達給公司。2、確認訂單后以最短時間在規(guī)定時間給客戶供貨（貨物運輸實行外包）。3收貨款、開票據(jù)。4、 客戶追蹤，回訪客戶使用情況5、 建立良好關(guān)系，發(fā)展下一個客戶下訂單信息公司 備貨 聯(lián)系負責人 貨物外包運輸 客戶 開票據(jù) 回訪客戶 新客戶八、綜合可預(yù)見情形一、資金斷裂1、資金籌集不到位（啟動資金）2、資金籌集跟不上業(yè)務(wù)單子3、在業(yè)務(wù)拓展或前期調(diào)查中出現(xiàn)超出預(yù)算方

17、法：1、啟用方案二2、在后期業(yè)務(wù)發(fā)展上，如前期備貨已用完，但手上還有業(yè)務(wù)單子的情況下：a、動用所有能動用的資源；b、向供貨方提出押貨；c、安撫客戶或調(diào)整需求時間；d、催促前期客戶及時付款。3、超出預(yù)算按下面三方面解決：a、壓縮計劃資金和實際開銷；b、啟用備用資金；c、調(diào)整方案。二、人員配備失調(diào)業(yè)務(wù)拓展階段出現(xiàn)多客戶訂貨人員不夠， 各地區(qū)出現(xiàn)同時購貨，進、供貨出現(xiàn)“故障”。方法：1、 錯開客戶之間進貨時間。2、 增加人員，專職、兼職均可。3、 增加配送車輛，最好是暫不用墊運費的車輛。三、供貨不足本地進貨渠道減少，經(jīng)銷商與廠方差價較大。方法：暫時可現(xiàn)在本地購貨，在有庫存的能力情況下，可實行廠方進貨

18、或其他地區(qū)進貨，穩(wěn)住客戶需求心理。四、與所在區(qū)域競爭者的實力1、競爭者多2、競爭者品牌價位相沖突3、同一檔次品牌，當?shù)亟?jīng)銷商價位低方法：1、 做好前期調(diào)查，了解競爭者及新加入這個行業(yè)成員，提高自我競爭能力。2、提高品牌競爭，適當調(diào)整價格或以物質(zhì)贈送方式，促成交易，增加新品牌，以提供多個選擇3、提高服務(wù)意識，保證產(chǎn)品質(zhì)量，建立健全投訴機制，適當調(diào)整價格（在不虧損的情況下）。九、財務(wù)管理及目標計算因為是組建團隊，自己兄弟相聚一起為同一個目標奮斗，為同一個事業(yè)努力，初級階段，在財務(wù)方面更應(yīng)嚴格，但要靈活；要討論，但要統(tǒng)一。在調(diào)查階段，主要是少量資金付出，但要做好資金記錄，分清公款、私款。業(yè)務(wù)拓展階段，嚴格按計劃內(nèi)實行，如有變動，臨時調(diào)整。訂單、貨款應(yīng)每日報賬，作好記錄，存檔，安排好貨款回收與進貨付款之間的銜接。做好財務(wù)的“進”、“出”，結(jié)合方案，落實實際。盈利計算：按照目前建材市場利潤，如果一戶人家消費在5000.00，利潤在500.002000.00，保守計算在1000.00預(yù)備貨款/成本=40000.00/4000.00=10 戶以每戶5000.00消費（本利5000.00），利潤1000.00總共費用10戶本利=58950.00-50000.00=8950.00，與投資還相差8950.00。相差額