瑞軒源家用凈水機(jī)超市渠道促銷方案

1、深圳市豐一源水處理科技有限公司瑞軒源小型凈水機(jī)超市系統(tǒng)促銷方案廣州、深圳分中心：小型凈水機(jī)自面市以來(lái)，終端整體銷售表現(xiàn)不是很理想。但小型凈水機(jī)在各區(qū)域電視購(gòu)物促銷活動(dòng)中銷售非常理想，這反映出小型凈水機(jī)旺盛的市場(chǎng)需求。為了拉動(dòng)并規(guī)范小型凈水機(jī)在終端的出樣銷售，我部門特聘請(qǐng)了日本小型凈水機(jī)專家前來(lái)講座交流。日本專家?guī)?lái)了小型凈水機(jī)在日本銷售的經(jīng)驗(yàn)，其操作手法與操作細(xì)節(jié)讓我們?yōu)橹痼@。日本小型凈水機(jī)銷售模式：在超市系統(tǒng)內(nèi)，以終端最大豐富化的物料、細(xì)節(jié)吸引消費(fèi)者注意、嘗試、購(gòu)買、反復(fù)使用?，F(xiàn)在，對(duì)于小型凈水機(jī)的銷售，我們需要向日本學(xué)習(xí)。因此，為了促進(jìn)我公司小型凈水機(jī)的銷售，特制定小型凈水機(jī)專項(xiàng)促銷方案

2、。說(shuō)明：超市渠道與家電連鎖賣場(chǎng)性質(zhì)不同，請(qǐng)廣州、深圳分中心根據(jù)所進(jìn)入的超市系統(tǒng)不同而選擇性、靈活性執(zhí)行。一、促銷主題好水做好飯，凈水更健康！米飯中 50%是水面食中 60%是水靚湯中 90%是水用凈水來(lái)做飯吧！二、活動(dòng)時(shí)間時(shí)間： 2010 年 7 月 20 日-9 月 20 日；三、活動(dòng)區(qū)域小型凈水機(jī)的目標(biāo)人群：家庭主婦， 30 歲以上，在家做飯，家庭經(jīng)濟(jì)收入較高，愿意嘗試新鮮事物；本次促銷首先選擇廣州深圳超市渠道做試點(diǎn)，首先建立樣板超市，以點(diǎn)帶面， 把超市系統(tǒng)做好，然后帶動(dòng)整個(gè)小型凈水機(jī)在超市內(nèi)銷售，即：超市城市廣東省全國(guó)。超市系統(tǒng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：1、 超市人流量大，客單價(jià)越高越好，購(gòu)買人群以家庭

3、主婦為主，30 歲以上，經(jīng)濟(jì)收入較高；2、 超市周邊為多個(gè)住宅小區(qū)，住宅戶數(shù)越多越好；3、 廣場(chǎng)面積寬，容易做戶外推廣活動(dòng)；4、 賣場(chǎng)內(nèi)有較好的端頭位置、堆頭位置，方便懸掛、張貼、擺放促銷物料；特別說(shuō)明：1、 超市一般采用購(gòu)銷制，即我們將商品銷售給超市，超市再以一定的利潤(rùn)銷售給消費(fèi)者；與我們經(jīng)常操作的國(guó)美、蘇寧、紅星美凱龍等“租賃扣點(diǎn)模式”不同，廣州深圳分中心應(yīng)對(duì)此有一定認(rèn)識(shí)；2、 將商品銷售給超市以后，并不是結(jié)束，而是應(yīng)該協(xié)助超市將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，如果商品無(wú)法銷售，最終會(huì)面臨“退場(chǎng)”的結(jié)局。3、 小型凈水機(jī)的端頭或堆頭位置需靠近糧油區(qū)域，即大米、食用油、雞蛋等銷售區(qū)域，與這些糧油品類形成互

4、補(bǔ)；4、 日本小型凈水機(jī)銷售是不需要專職導(dǎo)購(gòu)的，他們只是派“巡場(chǎng)員”，但是在目前國(guó)內(nèi)的銷售中，沒(méi)有促銷員，是沒(méi)有辦法進(jìn)行銷售的，因此，必須派駐專職導(dǎo)購(gòu)員與臨促協(xié)助演示。四、活動(dòng)內(nèi)容小型凈水機(jī)促銷主要包括以下幾個(gè)方面：1、推廣演示：演示促銷：促銷員利用現(xiàn)場(chǎng)演示吸引消費(fèi)者進(jìn)行銷售；2、端頭堆頭促銷：占領(lǐng)超市主干道端頭，并在主干道擺放堆頭；3、特價(jià)促銷：利用特價(jià)促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買；4、贈(zèng)品促銷：利用贈(zèng)品促銷消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買；5、安裝退貨促銷：在安裝退貨方面替消費(fèi)者解除后顧之憂。1、推廣演示演示地點(diǎn)：小型凈水機(jī)端頭側(cè)面，需面對(duì)主通道；工作人員：促銷人員，臨促協(xié)助進(jìn)行演示；促銷道具：簡(jiǎn)易演示臺(tái)、MU112

5、-2 一臺(tái)、托架、濾芯兩個(gè)（使用前或使用后）、四個(gè)水杯、墨水、泥沙、插座、漂白粉、水龍頭、螺絲刀等；有條件的可以考慮以下道具：食用湯料、電磁爐、電飯煲進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。演示促銷實(shí)驗(yàn)包括兩個(gè)實(shí)驗(yàn)：泥沙墨水過(guò)濾實(shí)驗(yàn)、漂白粉過(guò)濾實(shí)驗(yàn)。促銷人員需要運(yùn)用簡(jiǎn)易的演示臺(tái)，對(duì)有興趣的顧客進(jìn)行演示與講解，一定讓顧客能夠觸摸到凈水機(jī)，看到凈水機(jī)的效果，才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。另外還需要演示的內(nèi)容：水龍頭安裝演示、更換濾芯演示等。2、堆頭促銷必須在主人流通道設(shè)置過(guò)道堆頭，并做好POP、特價(jià)貼、功能貼等物料，吸引消費(fèi)者注意。堆頭要求：底座， 以地臺(tái) （一般是超市提供）為底，大約 0.5-1 米高， 然后在上面擺放小型

6、凈水機(jī)空箱（多為階梯式擺放） ，并在四面擺放幾個(gè)小型凈水機(jī)出來(lái)，讓消費(fèi)者看到、觸摸到；物料： 需在頂部懸掛POP吸引消費(fèi)者， 其它促銷物料， 視情況在堆頭上面擺放；必須有的物料：小型凈水機(jī)水龍頭安裝圖、小型凈水機(jī)介紹、小型凈水機(jī)臺(tái)卡、水龍頭卡口等。堆頭位置：需靠近小型凈水機(jī)端頭，兩者相互呼應(yīng)，以加深消費(fèi)者的印象。3、特價(jià) DM促銷為了支持小型凈水機(jī)的超市渠道銷售，總部重新下調(diào)了小型凈水機(jī)的提貨價(jià)格，來(lái)支持小型凈水機(jī)的銷售。本次以MU112-2 為主打促銷機(jī)型。一方面自己印制促銷單張，還可與賣場(chǎng)DM 促銷單張結(jié)合，支持其首頁(yè)廣告，來(lái)進(jìn)行推廣。型號(hào)開(kāi)單價(jià)終端零售價(jià)開(kāi)業(yè)促銷價(jià)說(shuō)明MC122A-210

7、3198198價(jià)格定位機(jī)型MU122-2134298298價(jià)格定位機(jī)型MU112-2207398298主推促銷機(jī)型MU130-2314698698價(jià)格定位機(jī)型4、贈(zèng)品促銷型號(hào)贈(zèng)品濾芯開(kāi)單價(jià)濾芯零售價(jià)MC122A-2濾芯一支4488MU122-2濾芯一支71.5148MU112-2濾芯一支83138贈(zèng)送濾芯保證消費(fèi)者的持續(xù)使用。活動(dòng)期間，廣東區(qū)域深圳、廣州分中心按照總部要求進(jìn)行促銷活動(dòng)，以上三個(gè)型號(hào)的小型凈水機(jī)，經(jīng)銷商提貨將隨貨發(fā)放等數(shù)量的濾芯，濾芯費(fèi)用由總部承擔(dān)?？偛恐怀袚?dān)促銷期內(nèi)的濾芯費(fèi)用，促銷結(jié)束后，濾芯費(fèi)用由分中心承擔(dān)。5、安裝日本小型凈水機(jī)銷售過(guò)程中，碰到的最大難題是：安裝問(wèn)題， 相信

8、在國(guó)內(nèi)銷售也會(huì)遇到這種問(wèn)題。因此，為了促進(jìn)小型凈水機(jī)的銷售，解除消費(fèi)者安裝的后顧之憂，建議分中心采用如下操作：建議消費(fèi)者按照說(shuō)明自行安裝，如果確實(shí)不會(huì)安裝，可派服務(wù)工程師登門協(xié)助安裝，安裝費(fèi)用由分中心承擔(dān)。五、活動(dòng)進(jìn)度時(shí)間總部分中心7 月 20 日設(shè)計(jì)制作相關(guān)物料談判進(jìn)場(chǎng)、招聘培訓(xùn)臨促、物料準(zhǔn)備7 月 30 日之前現(xiàn)場(chǎng)勘查、補(bǔ)充物料小型凈水機(jī)上架，促銷活動(dòng)開(kāi)始7 月份、 8 月份、 9 月份現(xiàn)場(chǎng)查看、更改、優(yōu)化產(chǎn)品推廣、銷售10 月份總結(jié)總結(jié)六、物料準(zhǔn)備總部方面，總部統(tǒng)一制作折頁(yè)、托架、壓卡、立牌、包裝箱、濾芯包裝，在促銷期內(nèi)，這些物料將免費(fèi)下發(fā)給分中心使用。分中心方面，需要與超市系統(tǒng)采購(gòu)人員

9、進(jìn)行溝通，與超市DM 合作，設(shè)計(jì)出適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的宣傳單張，并根據(jù)超市的貨架及端頭進(jìn)行陳列。總部設(shè)計(jì)或制作總部設(shè)計(jì)分中心制作折頁(yè)、壓卡單張、地貼、海報(bào)、X 展架托架、包裝箱簡(jiǎn)易演示臺(tái)濾芯包裝水龍頭卡口七、資源支持小型凈水機(jī)是我公司重點(diǎn)推廣的品類，因此，在促銷期內(nèi)，總部將拿出一定的資源來(lái)支持分中心進(jìn)行推廣，資源支持如下：總部所出資源分中心所出資源部分物料費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)濾芯費(fèi)用貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)演示工具產(chǎn)品、樣品退貨處理安裝費(fèi)部分物料制作費(fèi)用廣州、深圳分中心需要仔細(xì)、認(rèn)真使用這些物料，保證物料發(fā)揮最大的功效。八、活動(dòng)流程洽談超市位置靠近大米、食用油等超市內(nèi)糧油區(qū)。進(jìn)駐超市、商品上架開(kāi)展促銷活動(dòng)對(duì)促銷活動(dòng)內(nèi)

10、容進(jìn)行優(yōu)化，賣場(chǎng)調(diào)整經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)推廣九、端頭或堆頭陳列說(shuō)明：（ 1）、由于不同超市系統(tǒng)的端頭、堆頭大小不同，請(qǐng)各分中心根據(jù)實(shí)際情況執(zhí)行；（ 2）、學(xué)習(xí)日本超市產(chǎn)品陳列，將端頭、堆頭能夠擺放的空間充分利用，商品物料缺貨及時(shí)補(bǔ)充。1、端頭陳列小型凈水機(jī)在超市中陳列與一般在家電連鎖賣場(chǎng)出樣不同。超市內(nèi)一般是貨架，而家電連鎖賣場(chǎng)為展柜。貨架一般高于展柜。貨架高度區(qū)分：一般區(qū)域：30-60cm ，黃金區(qū)域：60-120cm，展示區(qū)域： 120-140cm超市家電賣場(chǎng)陳列擺放較多，更豐富每個(gè)產(chǎn)品類型一款一般區(qū)域：包裝箱或其他產(chǎn)品精細(xì)化區(qū)分未實(shí)施黃金區(qū)域內(nèi)：主推產(chǎn)品物料放在展示區(qū)域隨產(chǎn)品擺放托架應(yīng)用因出樣不同數(shù)目不同無(wú)2、堆頭陳列超市內(nèi)堆頭促銷是超市常見(jiàn)的產(chǎn)品促銷手段。堆頭的主要效果為：1、與消費(fèi)者見(jiàn)面率高，凡是通過(guò)通道的消費(fèi)者都能見(jiàn)到；2、給消費(fèi)者帶來(lái)一種感覺(jué)：超市在主推該產(chǎn)品，并且該產(chǎn)品有特價(jià)。各超市內(nèi)堆頭的大小、高低會(huì)有所不同，一般超市都會(huì)擺放成階梯狀，并且搭配使用各表現(xiàn)物料。堆頭陳列一般如下：1、地臺(tái)，一般50cm-100cm ，有些超市會(huì)提供；2、堆碼，一般為包裝箱，可以為空箱，高度為10-30cm 左右；此時(shí)的高度為60-100cm，這樣才方便消費(fèi)者拿到；3、產(chǎn)品陳列：將產(chǎn)品從包裝箱內(nèi)取出來(lái)，展示給消費(fèi)者，這個(gè)區(qū)域可以擺放展示物料、