項(xiàng)目過(guò)程中的銷售技巧

1、 推銷員：能賣產(chǎn)品的人員 銷售：具備一定的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)、推銷技巧的人員 專業(yè)銷售：具備較強(qiáng)的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)、豐富的銷售技巧、良好客戶背景的人員銷售的定位 推銷員與銷售的主要區(qū)別在于，職業(yè)化的銷售人員，經(jīng)過(guò)較好、正規(guī)的培訓(xùn)，具備一定的技術(shù)知識(shí)、銷售技巧，后者在市場(chǎng)與公司保持相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的情況下，能順利完成銷售指標(biāo)，并有一定的市場(chǎng)開拓性。 銷售與專業(yè)銷售的主要區(qū)別在于銷售只能在市場(chǎng)環(huán)境較好、公司技術(shù)及產(chǎn)品適合市場(chǎng)需求的情況下完成任務(wù)，而專業(yè)銷售人員能在市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)較好的情況下，不僅能很好地銷售公司適銷對(duì)路的產(chǎn)品，而且也能把公司處于劣勢(shì)、甚至于超前于市場(chǎng)的產(chǎn)品、技術(shù)銷售給用戶，較大量地實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)。不同級(jí)

2、別銷售的差異 銷售依賴于市場(chǎng)好環(huán)境及公司強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品、技術(shù)，因此此類人員雖能較好地完成公司任務(wù)指標(biāo)，但對(duì)公司的抱怨太多，依賴性強(qiáng)、沖擊項(xiàng)目力度不大 好銷售就是那些能把公司相對(duì)弱勢(shì)的產(chǎn)品、技術(shù)推向市場(chǎng)，在相對(duì)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品、技術(shù)的帶動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)好幾倍高于銷售的產(chǎn)能，更能推動(dòng)新市場(chǎng)，帶動(dòng)用戶新需求 長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銷售人員遍地都是，而專業(yè)化銷售人員是可遇不可求 這就是培訓(xùn)的原因，是銷售人員自身發(fā)展的方向，也是公司未來(lái)對(duì)我們銷售人員的需要你的定位在何處？ 一個(gè)人的精力有限，負(fù)責(zé)人對(duì)安排好每一個(gè)銷售的區(qū)域或行業(yè)，并且在一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)相對(duì)固定面對(duì)相對(duì)固定的一片區(qū)域或行業(yè)，銷售人員如何游泳？銷售人員的市場(chǎng)意識(shí) 在一大游泳池里

3、既可自由東游西蕩，也可能暈頭轉(zhuǎn)向 如何尋找商機(jī)？ 心中要有一張地圖或一張表格(購(gòu)買一本黃頁(yè))！把你所處的區(qū)域或行業(yè)可能的用戶的詳細(xì)信息羅列出來(lái) 篩子理論：可以月或季度為單位，定期地用粗篩子篩一遍所有用戶，再用細(xì)篩子篩一遍粗用戶，余的細(xì)用戶才是金子，才能你商機(jī)信息的來(lái)源，才是你重點(diǎn)攻關(guān)的對(duì)象，才是真正能出單的用戶游泳：篩子理論 篩篩子的過(guò)程，應(yīng)周而復(fù)始，只有這樣才能最大限度地保證不遺失項(xiàng)目信息 記住商機(jī)信息的大小、多少，是你能否實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的關(guān)鍵。因?yàn)槟阍谑袌?chǎng)上的項(xiàng)目成功率可能只有30%，那你的商機(jī)信息合同額應(yīng)是任務(wù)額的3倍 所以年初我們就告誡同志們：能否拿到用戶年初的預(yù)算計(jì)劃有多重要游泳：篩子

4、理論 象鷹一樣的眼睛 想像一下鷹？?。ㄑ酃猓?象狗一樣的鼻子 再想像一下狗?。ㄐ嵊X）篩篩子過(guò)程應(yīng)具備的素質(zhì) 象甲魚一樣的嘴想像一下甲魚？?。ㄒЧΓ?象兔子一樣的腿想像一下兔子?。ㄍ惹冢?象狐貍一樣的頭腦想像一下狐貍?。ń苹?象狼一樣的性格想像一下狼?。▓F(tuán)結(jié)）有了金子般的用戶，如何辦？有了可攻關(guān)的項(xiàng)目用戶目標(biāo)，銷售人員如何開展銷售工作？1、與用戶面對(duì)面銷售2、站在代理商的肩膀上向用戶銷售銷售人員的綜合素質(zhì)是關(guān)鍵！銷售人員綜合素質(zhì)一 當(dāng)一個(gè)銷售面對(duì)直接用戶的技術(shù)人員、中級(jí)管理人員、高層管理人員，我們的銷售人員有沒有怯場(chǎng)行為？ 差銷售難以見到用戶中、高層管理人員，或不敢直敲用戶中、高層領(lǐng)導(dǎo)的門 好

5、銷售則膽大、心細(xì)，總能找到各種冠冕堂皇的理由。一句話，如能做通用戶項(xiàng)目高層決策人的工作，則項(xiàng)目成功概率巨大！ 如何克服？與用戶面對(duì)面銷售：心理狀態(tài)想像：1、他官大，是因?yàn)樗挲g大，他也沒有幾年混頭了。而你年輕，當(dāng)你到他這樣年齡的時(shí)候，說(shuō)不定你的官比他還大！2、他官大，但他按國(guó)家工資規(guī)定，他拿的錢沒你多。如果說(shuō)他錢比你多，那就是有些錢的來(lái)源不明，他可能天天晚上睡不好覺；而你的高收入，合規(guī)、合法，你天天睡得很香3、他的官大、權(quán)力大，但他不能管你，他只能對(duì)他的員工作威作福4、5、很多能走上中、高層崗位的領(lǐng)導(dǎo)，都是受黨多年教育、培養(yǎng)的高層次人員，其待人接物的素質(zhì)，可能比中、低層人員更好打交道 綜上，其

6、實(shí)你比他強(qiáng)、甚至你現(xiàn)在就可能比他強(qiáng)，你要占據(jù)高心理姿態(tài)克服“怯場(chǎng)”心理 轉(zhuǎn)旗桿理論：當(dāng)銷售接觸直接用戶一、兩回后，發(fā)現(xiàn)怎么說(shuō)也搞不定用戶，此時(shí)：1、差銷售不知如何解決，一直圍繞用戶或某一個(gè)關(guān)鍵用戶領(lǐng)導(dǎo)這根旗桿轉(zhuǎn)圈，永遠(yuǎn)不知應(yīng)直接爬旗桿，一條路走到黑，走到死胡同仍不知回頭2、好銷售頭腦靈活，一條路走不通再想別的路，如挖掘用戶關(guān)系資源背景，找他家親戚、他同學(xué)、他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)等等3、一個(gè)直接的辦法是找跟用戶關(guān)系好的代理商與用戶面對(duì)面交流有困難，咋辦？ 滿足用戶實(shí)際需求，站在用戶的立場(chǎng)上，想用戶所想，急用戶所急，與用戶形成一體，才能真正達(dá)成銷售目的，不能盲目樂觀，造成交流不深入，文不對(duì)題 知已知彼，才能

7、百戰(zhàn)百勝 以已之長(zhǎng)攻敵之短了解用戶詳盡需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 知識(shí)基礎(chǔ) 道德品質(zhì)：忠誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)、勤儉 成功欲望 激情、沖勁 勤能補(bǔ)拙 要有信心，相信自己不比別人差 行業(yè)、用戶背景 承受壓力能力 思維敏捷，頭腦靈活 學(xué)習(xí)能力 交流能力，能說(shuō)會(huì)道，能言善辯銷售人員綜合素質(zhì)二 必須全面理解、掌握公司戰(zhàn)略方向 理解、認(rèn)同公司文化 領(lǐng)會(huì)公司相關(guān)管理制度，并執(zhí)行之 熟悉公司各類資源，并為項(xiàng)目善于調(diào)用之銷售人員綜合素質(zhì)三 必須熟練掌握公司產(chǎn)品，也即你所銷售產(chǎn)品的銷售技術(shù)，及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)比較 完成掌握公司的銷售政策及產(chǎn)品價(jià)格政策 加強(qiáng)銷售計(jì)劃與周期性，以防虎頭蛇尾，丟三拉四 通過(guò)成功、失敗項(xiàng)目實(shí)踐，不斷

8、總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，提煉銷售技巧 加強(qiáng)與同業(yè)高水平銷售人員的交流，提煉戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法 通過(guò)自學(xué)，提高市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，提煉大項(xiàng)目作戰(zhàn)技能銷售人員綜合素質(zhì)四 具備以上綜合素質(zhì)的銷售人員，現(xiàn)在應(yīng)完成可以就你所銷售的產(chǎn)品、銷售技術(shù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，與任何用戶做出較好的銷售級(jí)交流 如此時(shí)你還覺得有困難，是不是應(yīng)該求助于技術(shù)人員或公司更高級(jí)別的人員？現(xiàn)在是不是可以面對(duì)面交流了？ 具備以上綜合能力的銷售人員，已經(jīng)是一個(gè)比較好的銷售人員了。但要成為真正高水平的專業(yè)銷售人員，銷售技巧、專業(yè)化的產(chǎn)品技術(shù)水平是關(guān)鍵 如何具備技巧？ 通過(guò)銷售案例來(lái)學(xué)習(xí)銷售人員技巧 禮貌 注意儀容儀表，要有朝氣、陽(yáng)光、整潔 誠(chéng)實(shí)、熱情 善于傾聽，善于調(diào)

9、動(dòng)用戶講解熱情，盡量多的了解用戶需求 回答問(wèn)題中肯、切題、準(zhǔn)確，話語(yǔ)抑揚(yáng)頓挫，重點(diǎn)突出，邏輯性強(qiáng)，展示公司及技術(shù)優(yōu)勢(shì) 不要中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 帶上小禮物 帶好產(chǎn)品技術(shù)資料，可演講時(shí)準(zhǔn)備好PPT 善于創(chuàng)造再一次拜訪用戶的機(jī)會(huì)初次用戶拜訪技巧 大方、隨意，不能拘束。因?yàn)橹挥心惴诺拈_，用戶才能放得開，要營(yíng)造良好溝通氛圍 每次與用戶交流都要有東西、新建議、新設(shè)想，不能老生常談 應(yīng)通過(guò)邀請(qǐng)用戶用餐、喝茶、娛樂活動(dòng)等方式與用戶增進(jìn)感情。大項(xiàng)目可通過(guò)考查、參觀、旅游等方式增進(jìn)感情 有一點(diǎn)很重要：做事先做人，不能為了你的利益而忽視用戶的利益 要準(zhǔn)確地意識(shí)到用戶領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人需求：如項(xiàng)目對(duì)官位升遷的影響 通過(guò)多次交流，應(yīng)

10、能做到與用戶關(guān)鍵人物形成哥們的感覺 如能做到以上各點(diǎn)，用戶應(yīng)會(huì)幫你運(yùn)劃如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格如何報(bào)，并最終讓你實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目的多次用戶拜訪技巧l理論上，從節(jié)省時(shí)間、費(fèi)用角度考慮，在項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下，與用戶面對(duì)面銷售的頻率越低越好l關(guān)鍵是效率，應(yīng)能保證每次與用戶面對(duì)面交流，都能有新的突破，都能往成單的方向邁出一大步l切記：花大費(fèi)用、多次邀請(qǐng)用戶吃吃喝喝的銷售方式已經(jīng)過(guò)時(shí)，而且要考慮花每筆錢的價(jià)值與用戶面對(duì)面交流的頻率、效率 理清用戶組織架構(gòu)，查找用戶項(xiàng)目的當(dāng)然決策人 在于當(dāng)然決策人及其它技術(shù)人員的交流過(guò)程中，弄清項(xiàng)目真正決策人，理清項(xiàng)目決策人的層次關(guān)系，并重點(diǎn)攻關(guān) 關(guān)注資金投入方的項(xiàng)目決策人，并

11、關(guān)注資金到位規(guī)模、時(shí)間 切記不要參與到用戶復(fù)雜的人際關(guān)系中，而應(yīng)保密、游刃有余于此中關(guān)系中 攻關(guān)決策人時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)感情投入，重點(diǎn)從小事上關(guān)心此人身邊比較親密的人 摸清決策人的實(shí)際需求后，應(yīng)開門見山地給予響應(yīng)，不要含含糊糊如何找尋用戶項(xiàng)目關(guān)鍵決策人? 較大項(xiàng)目應(yīng)成立項(xiàng)目組，從部門或公司層面上調(diào)用各種資源，如HIGHTOUCH、COACH、資金、產(chǎn)品、技術(shù)、成功案例參觀、請(qǐng)求大客戶支援等 公司給出了這方面的資源，銷售或部門負(fù)責(zé)人應(yīng)善于調(diào)用這些資源 大項(xiàng)目上關(guān)注的重點(diǎn)是技術(shù)及方案 記住：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的重要性如是較大項(xiàng)目怎么辦？l查尋用戶關(guān)鍵人的家譜及社會(huì)活動(dòng)關(guān)系，通過(guò)你的社會(huì)關(guān)系，去請(qǐng)這些做你的COACH

12、，如用戶關(guān)鍵決策人的愛人、領(lǐng)導(dǎo)、老領(lǐng)導(dǎo)、同學(xué)、同事等等l小心陷入關(guān)系陷井，要認(rèn)真考查、核實(shí)關(guān)系人對(duì)用戶關(guān)鍵人的真實(shí)影響力l與關(guān)系人簽訂“技術(shù)支持服務(wù)費(fèi)”時(shí)，要加上關(guān)鍵控制項(xiàng)如何尋找COACH？ 我們要善于利用集成商，如我們搞不定用戶，就能找到并站在該集成商的肩膀上往前跨一步。因此平時(shí)應(yīng)注意與眾多集成商關(guān)系的培養(yǎng) 要小心集成商的忠誠(chéng)度，可把攻克集成商當(dāng)作用戶來(lái)做工作 可多選擇合作集成商，加強(qiáng)價(jià)格調(diào)控力度，以實(shí)現(xiàn)東邊不亮、西邊亮的局面如何與代理商合作？ 報(bào)價(jià)中新、舊產(chǎn)品不同報(bào)價(jià)的利用 遇大項(xiàng)目報(bào)價(jià)，或遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放低價(jià)的情況下，一方面可向總部申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)；另一方面可通過(guò)一部分設(shè)備報(bào)價(jià)、一部分設(shè)備贈(zèng)送以達(dá)

13、到提高折扣的方式報(bào)價(jià)，以免影響后期項(xiàng)目或其它項(xiàng)目的利潤(rùn) 通過(guò)集成商銷售的項(xiàng)目，應(yīng)關(guān)注最終用戶的成交價(jià)，可保證集成商的利潤(rùn)，但不可影響未來(lái)銷售利潤(rùn)報(bào)價(jià)技巧 加強(qiáng)產(chǎn)品組合銷售：如強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品與弱勢(shì)產(chǎn)品組合、強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品與弱勢(shì)軟件產(chǎn)品組合銷售，這樣強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品高價(jià)、弱勢(shì)產(chǎn)品低價(jià)或贈(zèng)送的方式以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 強(qiáng)化安全應(yīng)用解決方案的銷售，以方案代產(chǎn)品，如把硬件產(chǎn)品變成探針的方式產(chǎn)品、方案技巧 已購(gòu)買、使用公司產(chǎn)品的老用戶，能否不招標(biāo)？ 參與用戶招標(biāo)技術(shù)的編寫，設(shè)定技術(shù)陷阱 參與用戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的制定，設(shè)定評(píng)分陷阱，或獲得評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)信息 讓用戶決策人暗示評(píng)委 搞定評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員中的大部分評(píng)委6：4 做鐵一、兩個(gè)敢發(fā)言、有權(quán)威

14、的專家：槍手 丟標(biāo)后，要大度地與用戶保持良好關(guān)系投標(biāo)技巧 早介入，以達(dá)成先入為主的目標(biāo) 不斷跟蹤，不能出現(xiàn)真空，關(guān)注用戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，掌控用戶了解需求轉(zhuǎn)移 切記距離理論：當(dāng)離用戶100公里的時(shí)候，認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目100%是你的，當(dāng)離用戶50公里的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目已跟你沒有關(guān)系，只有當(dāng)你與用戶面對(duì)面時(shí)，才感覺該項(xiàng)目你只有60%的可能 不踏實(shí)、浮躁、自我感覺良好，會(huì)丟項(xiàng)目的 密切關(guān)注用戶項(xiàng)目的起動(dòng)時(shí)間，此時(shí)工作最多、用戶變化可能性也最大跟蹤項(xiàng)目技巧 聽到消息及時(shí)跟進(jìn) 第二次接觸副處，達(dá)成試用產(chǎn)品協(xié)議 與用戶副處溝通，達(dá)成傾向天融信招標(biāo)技術(shù)需求 招標(biāo)：內(nèi)部議標(biāo) 結(jié)果：失敗 原因：忽視年齡長(zhǎng)、資歷深

15、的正處在評(píng)標(biāo)會(huì)上左右下屬評(píng)委的能力 教訓(xùn)：沒有找到項(xiàng)目關(guān)鍵決策人及層次關(guān)系銷售案例分析一：承德某項(xiàng)目（40萬(wàn)元） 了解用戶需求 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 找到了一個(gè)與用戶看似關(guān)系很鐵的集成商 攻關(guān)集成商，并幫集成商編寫方案，給出較低價(jià)格，并控制代理商投標(biāo)價(jià)格 結(jié)果：失敗 原因：不要過(guò)份依賴集成商，一定要做最終用戶工作 教訓(xùn)：只依賴集成商的銷售不是我們需要的銷售銷售案例分析二：天津某項(xiàng)目（30萬(wàn)元） 一年多前就知道用戶計(jì)劃 中間也跟蹤過(guò)幾次用戶，也了解用戶需求 很長(zhǎng)時(shí)間不與用戶電話或見面交流 結(jié)果：購(gòu)買標(biāo)書后，發(fā)現(xiàn)標(biāo)書內(nèi)容完全按照賽門鐵克的技術(shù)參數(shù)編寫 原因：跟蹤用戶不緊，CRM執(zhí)行不力，無(wú)計(jì)劃性 教訓(xùn)：陷入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖好的陷阱中銷售案例分析三：南京某項(xiàng)目（700萬(wàn)元） 老用戶 前期花了大量時(shí)間與用戶做溝通 用戶關(guān)系層面很好 兩次競(jìng)爭(zhēng)性方案講解 結(jié)果：技術(shù)評(píng)分排名不好 原因：樂觀于自己的技術(shù)，不能深入理解用戶的業(yè)務(wù)流程方式及真正的需求 教訓(xùn)：必須深入了用戶的真正購(gòu)買需求銷售案例分析四：某電信項(xiàng)目（400萬(wàn)元）