高端物業(yè)銷售技巧探討教材

1、1.11.2高端物業(yè)銷售技巧探討高端物業(yè)銷售技巧探討海藍計劃核心知識輸入巡講寧波公司海藍計劃核心知識輸入巡講寧波公司課程提綱：課程提綱：一、高端物業(yè)簡介一、高端物業(yè)簡介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點三、高端物業(yè)銷售技巧三、高端物業(yè)銷售技巧 A A、高端物業(yè)銷售接待技巧、高端物業(yè)銷售接待技巧 B B、高端物業(yè)銷售談判技巧、高端物業(yè)銷售談判技巧 CC、高端物業(yè)客戶維護技巧、高端物業(yè)客戶維護技巧1.3高端物業(yè)銷售技巧探討高端物業(yè)銷售技巧探討所有的努力只為了一個目標：所有的努力只為了一個目標：成交成交1.4高端物業(yè)高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景o 人們的居住理想已經(jīng)

2、超越單純的居住，開始追求更加人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風格、社區(qū)景觀、教育配套及樓舒適與方便、建筑的風格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；o 地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端高端”價高的原因之一；價高的原因之一；o 從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價值通常大于居住價值，換句話說，高端物業(yè)投資價價值通常大于居住價值，換句話說，高端物業(yè)投資價值大于中低端物業(yè)。值大于中低端物業(yè)。

3、1.5高端物業(yè)銷售技巧高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點二二、高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護技巧四、高端物業(yè)客戶維護技巧1.6高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)產(chǎn)品特點高端物業(yè)產(chǎn)品特點：o 地段稀缺性地段稀缺性、傳統(tǒng)性傳統(tǒng)性o 有特色的建筑外觀；有特色的建筑外觀；o 空間氣派舒適；空間氣派舒適；o 景觀資源豐富；景觀資源豐富；o 卓越的物業(yè)管理；卓越的物業(yè)管理；o 卓越安防配備；卓越安防配備；o 升值潛力非凡升值潛力非凡。 1.7高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)產(chǎn)品及

4、客戶特點高端物業(yè)客群特點：高端物業(yè)客群特點：o目標客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；目標客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；o當?shù)刭彿空咚急壤撸移渲卸嘁宰宰橹?；當?shù)刭彿空咚急壤撸移渲卸嘁宰宰橹?；o客戶大多有購房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶大多有購房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設計、業(yè)主私密性等方面要求很高客戶在戶型設計、業(yè)主私密性等方面要求很高 。1.8高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧 初次接待基本技巧：初次接待基本技巧： 微笑打先鋒，傾聽第一招。微笑打先鋒，傾聽第一招。 贊美價連城，人品做后盾贊美價連城，人品做后盾。 1.9高端

5、物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧 初次銷售接待說什么？怎么說？初次銷售接待說什么？怎么說？ 1.10高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧1 1分鐘，分鐘，用最簡短精煉的語言進行產(chǎn)品介紹用最簡短精煉的語言進行產(chǎn)品介紹； 1.11高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧 少說產(chǎn)品的設計少說產(chǎn)品的設計、施工等過程，施工等過程，多說一些它能為客戶帶來什么改變；多說一些它能為客戶帶來什么改變； 1.12高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧 銷售初次銷售初次接待目標：接待目標：洞察客戶洞察客戶、洞察需求洞察需求 1.13高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標準客戶？什么

6、樣的人是我們的目標準客戶？1.14高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準客戶特點：高端物業(yè)準客戶特點：（1 1）有購買能力；）有購買能力；（2 2）有決策能力；）有決策能力；（3 3）和我們有接觸）和我們有接觸 1.15高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關系四部曲銷售接待中建立良好關系四部曲（1 1）創(chuàng)造更多的接觸機會）創(chuàng)造更多的接觸機會（走進圈層）（走進圈層）；（2 2）盡快引起共鳴）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3 3）持續(xù)保持交往溝通；）持續(xù)保持交往溝通；（4 4）為客戶提供真實的價值。）為客戶提供真實

7、的價值。 1.16高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧o 客戶注意力客戶注意力= =事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始 思考思考結(jié)果結(jié)果問題問題行為行為1.17高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧 銷售談判對話技巧：銷售談判對話技巧： 關鍵在于問話問話，句號要變成問號問號， 陳述要變成誘導誘導。 1.18高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧 銷售談判應對拒絕的技巧：銷售談判應對拒絕的技巧： 不怕拒絕，不怕拒絕， 怕的是弄不清楚拒絕的原因怕的是弄不清楚拒絕的原因 1.19高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的拒絕都是有原因的 （1）客戶是真

8、正下決定的人嗎？客戶有消費能力嗎？客戶的購買需求的興趣有多大？ （2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動點？ （3）是產(chǎn)品的說服力不夠？有沒有事先準備好客戶的拒絕說辭？1.20高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧2 2、傾聽是克服拒絕的良方、傾聽是克服拒絕的良方 “客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的機會” 喬吉拉德1.21高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（1 1）報價一定要高于成交底價；）報價一定要高于成交底價；（2 2）永遠不要接受客戶

9、第一次提出的還價；）永遠不要接受客戶第一次提出的還價；（3 3）除非客戶有較強烈的意向才能讓步；）除非客戶有較強烈的意向才能讓步；1.22高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（4 4）聲東擊西；）聲東擊西；（5 5）反悔策略；）反悔策略；（6 6）幽默拒絕；）幽默拒絕；（7 7）肯定形式，否定實質(zhì)。）肯定形式，否定實質(zhì)。1.23高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧當客戶在談判過程中發(fā)出購買信號時，停止交談，迅速下單當客戶在談判過程中發(fā)出購買信號時，停止交談，迅速下單銷售談判中的成交技巧銷售談判中的成交技巧 1 1、破譯購買信號、破譯購買信

10、號1.24高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧（1 1）客戶大肆評價產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光）客戶大肆評價產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；一直追隨著產(chǎn)品；（2 2）向周圍的人問：）向周圍的人問：“你們看怎樣？你們看怎樣？” “怎么樣？還可怎么樣？還可以吧？以吧？”這是在尋找認同，很明顯，他心中已經(jīng)認同這是在尋找認同，很明顯，他心中已經(jīng)認同了；了；1.25高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧（3 3）褒獎其他公司產(chǎn)品，列舉其他項目；）褒獎其他公司產(chǎn)品，列舉其他項目；（4 4）突然開始殺價或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛??；）突然開始殺價或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛?。唬? 5）客戶問及市場如何，

11、產(chǎn)品售后服務，物業(yè)管）客戶問及市場如何，產(chǎn)品售后服務，物業(yè)管理如何等等。理如何等等。1.26高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧2 2、成交試探、成交試探1.27高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧（1 1）多方案選擇法；）多方案選擇法；（2 2）直接提示法；）直接提示法；（3 3）用贊美的語言鼓勵其成交；）用贊美的語言鼓勵其成交；（4 4）用）用“yesyes”逼近法；逼近法；（5 5）時過境遷法；）時過境遷法；（6 6）充分運用微笑的力量）充分運用微笑的力量1.28高端客戶的維護技巧高端客戶的維護技巧高端客戶維護目的高端客戶維護目的1 1、看緊客戶，讓競爭對手無計可乘；、看緊客戶，讓競爭對手無計可乘；2 2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3 3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對企業(yè)的忠誠度，造、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對企業(yè)的忠誠度，造就穩(wěn)定的顧客群。就穩(wěn)定的顧客群。 1.29高端客戶的維護技巧高端客戶的維護技巧高端客戶維護技巧高端客戶維護技巧1 1、情感維系，貼身服務；、情感維系，貼身服務；2 2、幫助客戶頻數(shù)營銷，捆綁營銷；、幫助