IT業(yè)銷售技巧

1、1目錄 銷售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約銷售準(zhǔn)備-什么是銷售2目前狀況理想狀況 砩滿意銷售是幫助客戶改善目前的狀況！剒需求整套解決方法預(yù)選評估銷售準(zhǔn)備-購買決策過程3決策確定購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來刺激所引發(fā)的需求來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)？對商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行比較確定滿意產(chǎn)品，形成產(chǎn)生購買意愿購買行動(dòng)確認(rèn)問題收集信息銷售準(zhǔn)備-顧客腦海中的商品概念4小 商品購入風(fēng)險(xiǎn) 大指名購買速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見異思遷商品概念及商品品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購買多樣化購買銷售準(zhǔn)備-購買心理5觀察注意產(chǎn)生興趣激發(fā)意愿進(jìn)行評估愿景出現(xiàn)購

2、買行動(dòng)感到滿意接近顧客了解需求產(chǎn)品說明產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示促進(jìn)成交要求承諾順利簽約銷售準(zhǔn)備-銷售的7個(gè)步驟6雜音處理售后服務(wù)事前準(zhǔn)備接 近需求了解產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示方案提交簽 約銷售準(zhǔn)備-長期的準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 本公司與其他公司的產(chǎn)品知識 關(guān)于客戶的信息，如。 公司的銷售政策、客戶群 廣泛的知識、豐富的話題 銷售技巧 著裝與禮儀7銷售準(zhǔn)備-銷售工具準(zhǔn)備 產(chǎn)品手冊 公司簡介 小禮品 筆和筆記本 錄音筆 名片 還有。8銷售準(zhǔn)備-檢查儀容910目錄 銷售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約客戶拜訪-拜訪的常用方法 直接拜訪 計(jì)劃性拜訪 掃樓 電話拜訪 預(yù)約及訪談目標(biāo)

3、 電話調(diào)查 郵件拜訪 電子郵件 直郵11客戶拜訪-拜訪重點(diǎn) 關(guān)鍵人的發(fā)現(xiàn)與掌握 合適的談話方式獲得客戶認(rèn)可 建立信任關(guān)系12客戶拜訪-拜訪獲得的目標(biāo) 消除緊張 獲得好印象 適當(dāng)?shù)馁澝?提出共同的話題 做個(gè)好聽眾 制造下次拜訪機(jī)會(huì)1314目錄 銷售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約需求了解-5W2H Who -何人 What-何物 Where-何地 When-何時(shí) Why-為何 How To-如何 How much-多少15需求了解-需求了解程序16觀 察傾 聽詢 問確認(rèn)解決方法觀察銷售環(huán)境，觀察銷售對象！需求了解-詢問篇1 詢問目的 收集資料以確定客戶的投資規(guī)模

4、引導(dǎo)客戶參與需求發(fā)掘過程 引導(dǎo)客戶了解客戶的現(xiàn)狀與期望和關(guān)鍵問題 詢問的方法 擴(kuò)大詢問法，讓客戶自由發(fā)揮 限定詢問法，限定客戶回答的方向 詢問技巧 調(diào)整好談話氣氛 由廣泛漸縮小范圍 任其發(fā)揮尋找差異 引導(dǎo)需求17需求了解-詢問篇2 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確 避免單方向的連串詢問 考慮詢問的對象與時(shí)機(jī)18需求了解-問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開發(fā)問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標(biāo)的開放問句針對特定目標(biāo)的限定問句獲得需要的19需求了解-傾聽技巧 傾聽、傾聽-是傾聽而不是聽 眼神 記筆記（最好用筆記錄） 注意肢體語言 “拋磚引玉”式的回應(yīng) 現(xiàn)有系統(tǒng)缺少的 尋

5、找兩者的差距與原因 差距的重要程度20需求了解-整理需求與客戶形成一致意見 對記錄的信息進(jìn)行歸納整理 對需求進(jìn)行總結(jié) 將總結(jié)的需求向客戶進(jìn)行復(fù)述，形成一致意見2122目錄 銷售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約產(chǎn)品介紹-介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn) 產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn) 因特點(diǎn)而帶來的功能 產(chǎn)品或解決方案的優(yōu)點(diǎn) 因優(yōu)點(diǎn)帶來的受益23產(chǎn)品介紹-介紹產(chǎn)品需注意的地方 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和功能注意的地方 不是所有的客戶都是專家 采用通俗易懂的語句 語言要言簡意賅 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和受益注意的地方 介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)以問題的方式介紹，可以采用自問自答式、引據(jù)同類案例 介紹受益點(diǎn)站在客戶的角度，分析解決

6、客戶的問題，帶來的價(jià)值進(jìn)行總結(jié)，與客戶產(chǎn)生共鳴24產(chǎn)品介紹-案例：效益的問題25你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益潛在利益使買方告訴你這些利益使買方告訴你這些利益的需求效益問題的需求效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對你有怎樣的幫助？產(chǎn)品介紹-了解需求 滿足客戶的需求 引發(fā)客戶的需求 加深客戶某些特定功能的需求 排序出需求重點(diǎn)26了

7、解、挖掘客戶的需求是銷售的基本要求！產(chǎn)品介紹-說服技巧127了解客戶的需求同意客戶的需求特點(diǎn)及功能也就是說。所以。比方說。只要有那些特點(diǎn)就能。1、在和客戶交談中，通常采用肯定的詞語和表情，如認(rèn)可、贊成、微笑、點(diǎn)頭的方式引起客戶談話興趣；2、對于客戶說的需求無法滿足或?qū)崿F(xiàn)時(shí)，不要當(dāng)面否定，更不能說不可能、無法實(shí)現(xiàn)等等；28產(chǎn)品介紹-說服技巧2由產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)點(diǎn)、受益描述出給客戶帶來的遠(yuǎn)景和產(chǎn)生的價(jià)值最后談投資產(chǎn)品介紹-說服技巧329確保成功30%特點(diǎn)10%信任20%服務(wù)20%商業(yè)信譽(yù)20%合同簽訂（100%）產(chǎn)品介紹-總結(jié)130目的 客戶同意所述的建議或解決方法 和客戶共同找出所有需求并形

8、成一致意見行動(dòng) 確認(rèn)需求 總結(jié)需求 根據(jù)了解的需求介紹產(chǎn)品特性 就我們所提供的解決方案或產(chǎn)品征得客戶同意，并獲得客戶認(rèn)可滿足需求 與客戶一起做總結(jié)產(chǎn)品介紹-善用加減乘除 加法 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，將客戶未完全認(rèn)可的東西加進(jìn)去 減法 當(dāng)客戶提出異議時(shí)要用減法，獲得求同存異 乘法 當(dāng)自己做成本分析時(shí)，要算算留給自己的余地有多大 除法 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤3132目錄 銷售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約產(chǎn)品演示-目的 處理客戶選擇的不安 證實(shí)前期溝通中所說的，解除客戶的疑慮 讓客戶有“不好意思”的感覺 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶“購買欲望” 讓客戶產(chǎn)

9、生“據(jù)為己有”的想法33產(chǎn)品演示-準(zhǔn)備工作 合適的開場白 對客戶需求的驗(yàn)證 產(chǎn)品一般介紹 產(chǎn)品操作 總結(jié)并讓用戶提出承諾34產(chǎn)品演示-演示前的注意事項(xiàng) 請決策者參與 整理出產(chǎn)品的受益并將重點(diǎn)明確化 演示產(chǎn)品的檢查、彩排 準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品35產(chǎn)品演示-演示中的注意事項(xiàng) 將關(guān)注焦點(diǎn)集中于“決策者” 說明重要的受益點(diǎn)時(shí)，應(yīng)將受益點(diǎn)逐項(xiàng)取得用戶認(rèn)可 穿插詢問，引起雙方互動(dòng)，不要單方面演講下去 與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行對比分析，讓客戶了解差異 所有與會(huì)者要表現(xiàn)出自信與從容，給客戶增加購買信心3637目錄 銷售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約提供方案38 提出建議權(quán)，以獲得更

10、多商談機(jī)會(huì) 當(dāng)具體經(jīng)辦人沒有動(dòng)靜，為了向高級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)動(dòng)攻勢 整理雙方到目前為止的活動(dòng)，獲得客戶的認(rèn)可，提前進(jìn)入下一階段工作提交時(shí)機(jī) 客戶的內(nèi)部情況掌握，如決策鏈、采購流程、預(yù)算等 客戶的需求是否了解清楚 約定提交時(shí)間，哪些公司提交 提交前方案檢查 跟蹤客戶對方案的反饋 了解競爭對手的方案優(yōu)缺點(diǎn)提交注意事項(xiàng)39目錄 銷售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約成交簽約-青蛙王子求婚40那一夜，王子向美麗的公主-求婚 時(shí)機(jī)是否成熟？ 對公主形成壓力，而遭拒絕？ 如果遭拒絕，接下來該怎么辦？ 公主是不是因此而不在理我了？ 青蛙公子在遲疑。王子的迷思 在戀愛的每個(gè)過程中都與公主確

11、認(rèn)過需求，并且獲得她的同意 那么現(xiàn)在向她求婚是必然要做的一件事，也是水到渠成、順利成章的事。 。王子的回想成交簽約-銷售過程的時(shí)間關(guān)系41銷售過程時(shí)間時(shí)間建立信任發(fā)掘需求介紹解決辦法要求承諾成交簽約-三種方法的提出技巧42抓住一切有可能的機(jī)會(huì)。通過客戶內(nèi)部決策信息了解，引導(dǎo)決策人盡快確定簽約。不給競爭對手留有機(jī)會(huì)。為使系統(tǒng)盡快上線投入使用，今天就簽約或確定單一來源采購。不斷反復(fù)試探客戶真實(shí)想法。判別下一步行動(dòng)計(jì)劃，為提早簽約收集信息。成交簽約-客戶拒絕 客戶拒絕 情緒性不信任，客戶經(jīng)理或產(chǎn)品 不好用、有些功能不存在的。 競爭對手洗腦或自我認(rèn)知 價(jià)格太高。，這些功能別人都有。 拒絕改變現(xiàn)狀 我沒有辦法決定。 還有。 如何面對客戶拒絕 冷靜、仔細(xì)的傾聽 了解其真正的意圖 化拒絕為疑問 回答要委婉43成交簽約-客戶疑慮 客戶疑慮 缺乏信心。這個(gè)問題我要。 安全感。別人都。 價(jià)值觀。沒想到。投資要這么大