湖北市場(chǎng)規(guī)劃

1、1 20162016年湘鄂贛市場(chǎng)一季度工年湘鄂贛市場(chǎng)一季度工作匯報(bào)作匯報(bào) - 整體統(tǒng)籌，區(qū)域承包，上下整體統(tǒng)籌，區(qū)域承包，上下一條心！一條心！目目 錄錄就一個(gè)字就一個(gè)字“干干”2 一、干了什么一、干了什么 1： 湖北行政區(qū)域分布圖湖北行政區(qū)域分布圖2、湖北白酒市場(chǎng)概況：、湖北白酒市場(chǎng)概況： 湖北全國(guó)白酒產(chǎn)能排名第五，當(dāng)?shù)匕拙菩泻比珖?guó)白酒產(chǎn)能排名第五，當(dāng)?shù)匕拙菩袠I(yè)俗稱(chēng)的三朵金花：稻花香、白云邊、枝江的產(chǎn)業(yè)俗稱(chēng)的三朵金花：稻花香、白云邊、枝江的產(chǎn)能占全省的能占全省的70%70%，湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地級(jí)市荊州、襄樊等地級(jí)市 。然而就銷(xiāo)售而言，白云。然而

2、就銷(xiāo)售而言，白云邊在全省逐漸發(fā)力，在湖北省銷(xiāo)量最高已達(dá)邊在全省逐漸發(fā)力，在湖北省銷(xiāo)量最高已達(dá)2525億億元，已經(jīng)全省排名第一。元，已經(jīng)全省排名第一。 據(jù)統(tǒng)計(jì)：湖北區(qū)域白酒消費(fèi)容量據(jù)統(tǒng)計(jì)：湖北區(qū)域白酒消費(fèi)容量6060多億元多億元，白酒消費(fèi)市場(chǎng)以武漢、宜昌、襄樊、荊州等市白酒消費(fèi)市場(chǎng)以武漢、宜昌、襄樊、荊州等市場(chǎng)為主，場(chǎng)為主，占據(jù)了近占據(jù)了近2/32/3容量。容量。 3、習(xí)酒在湖北市場(chǎng)、習(xí)酒在湖北市場(chǎng)swot分析分析 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 習(xí)酒公司產(chǎn)品豐富習(xí)酒公司產(chǎn)品豐富 習(xí)酒的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)習(xí)酒的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 習(xí)酒產(chǎn)品品質(zhì)一流習(xí)酒產(chǎn)品品質(zhì)一流 專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì) 劣勢(shì)：劣勢(shì)： 知名度需要提升知名

3、度需要提升 習(xí)慣喝濃香白酒習(xí)慣喝濃香白酒 培養(yǎng)客戶(hù)成本高培養(yǎng)客戶(hù)成本高 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)變小經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)變小 威脅：威脅： 當(dāng)?shù)仄放七^(guò)于強(qiáng)勢(shì)當(dāng)?shù)仄放七^(guò)于強(qiáng)勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作停滯營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作停滯 經(jīng)銷(xiāo)商的信心不足經(jīng)銷(xiāo)商的信心不足 機(jī)遇：機(jī)遇： 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存合理化經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存合理化 央視媒體廣告投放央視媒體廣告投放 新經(jīng)銷(xiāo)商不斷加入新經(jīng)銷(xiāo)商不斷加入二、二、2015年湖北市場(chǎng)現(xiàn)狀年湖北市場(chǎng)現(xiàn)狀區(qū)域客戶(hù)名稱(chēng)任務(wù)銷(xiāo)售完成率專(zhuān)賣(mài)店備注宜昌宜昌龍衍酒類(lèi)210210250250119%119%無(wú)15年新簽了窖藏宜昌朝晨酒類(lèi)303016161當(dāng)陽(yáng)習(xí)酒專(zhuān)賣(mài)店宜昌 多喜隆505035351資金鏈很有問(wèn)題荊州荊州國(guó)臺(tái)酒業(yè)70706

4、060新客戶(hù)新客戶(hù)1經(jīng)銷(xiāo)商比較認(rèn)可襄陽(yáng)襄陽(yáng)市久源達(dá)1501507171無(wú)經(jīng)銷(xiāo)商有市場(chǎng)思路其他監(jiān)利+荊門(mén)+其它2525無(wú)電話(huà)跟蹤服務(wù)合合 計(jì)計(jì)51051045745790%90%湖北鄂西北市場(chǎng)湖北鄂西北市場(chǎng)2015年現(xiàn)狀分析說(shuō)明年現(xiàn)狀分析說(shuō)明1 1、宜昌金質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商宜昌金質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)，通過(guò)20142014年年8 8月市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)：月市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)：600600家網(wǎng)點(diǎn)宣家網(wǎng)點(diǎn)宣傳及傳及300300家陳列、以及節(jié)假日的搭堆碼；家陳列、以及節(jié)假日的搭堆碼；20152015年開(kāi)展了：年開(kāi)展了：“喝二喝二送一送一”、“無(wú)限暢飲無(wú)限暢飲”、“買(mǎi)習(xí)醬送自行車(chē)買(mǎi)習(xí)醬送自行車(chē)”等促銷(xiāo)活動(dòng)；再有等促銷(xiāo)活動(dòng)；再有通過(guò)對(duì)

5、自身團(tuán)購(gòu)的深挖，是今年能超額完成的主要原因。通過(guò)對(duì)自身團(tuán)購(gòu)的深挖，是今年能超額完成的主要原因。 宜昌習(xí)水經(jīng)銷(xiāo)商宜昌習(xí)水經(jīng)銷(xiāo)商，規(guī)劃裝修專(zhuān)賣(mài)店，簽訂習(xí)醬系列。，規(guī)劃裝修專(zhuān)賣(mài)店，簽訂習(xí)醬系列。 宜昌當(dāng)陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商，和經(jīng)銷(xiāo)商客情不錯(cuò)，今年去重新規(guī)劃市場(chǎng)。宜昌當(dāng)陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商，和經(jīng)銷(xiāo)商客情不錯(cuò)，今年去重新規(guī)劃市場(chǎng)。2 2、襄陽(yáng)金質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，襄陽(yáng)金質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，今年以消化庫(kù)存為主，低端今年以消化庫(kù)存為主，低端“眾籌眾籌”約約3030萬(wàn)萬(wàn)、與當(dāng)?shù)仉娚獭⑴c當(dāng)?shù)仉娚獭熬菩《菩《?010萬(wàn)、萬(wàn)、“易物天下易物天下”約約3030萬(wàn)，都實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)，都實(shí)現(xiàn)了很好的動(dòng)銷(xiāo)；再有對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，分銷(xiāo)近很好的動(dòng)銷(xiāo)；再有對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)

6、拓，分銷(xiāo)近2020萬(wàn)，庫(kù)存已經(jīng)萬(wàn)，庫(kù)存已經(jīng)非常合理了；經(jīng)銷(xiāo)商還通過(guò)自己做紅酒渠道，做了非常合理了；經(jīng)銷(xiāo)商還通過(guò)自己做紅酒渠道，做了120120多家的商多家的商超網(wǎng)點(diǎn)。襄陽(yáng)市場(chǎng)是湖北重點(diǎn)市場(chǎng)之一，也是習(xí)酒在湖北唯一渠超網(wǎng)點(diǎn)。襄陽(yáng)市場(chǎng)是湖北重點(diǎn)市場(chǎng)之一，也是習(xí)酒在湖北唯一渠道較為健全的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商非常有市場(chǎng)操作思路。道較為健全的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商非常有市場(chǎng)操作思路。3 3、荊州五星經(jīng)銷(xiāo)商，荊州五星經(jīng)銷(xiāo)商，為為1111月份新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，荊州市場(chǎng)有喝月份新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，荊州市場(chǎng)有喝“早酒早酒”之習(xí)慣，有較好的白酒氛圍。之習(xí)慣，有較好的白酒氛圍。三、三、 2016年湖北市場(chǎng)規(guī)劃年湖北市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)投入規(guī)劃市場(chǎng)投入規(guī)劃

7、日常工作規(guī)劃日常工作規(guī)劃規(guī)劃思路：規(guī)劃思路：客戶(hù)渠道規(guī)劃客戶(hù)渠道規(guī)劃 2016年日常工作規(guī)劃年日常工作規(guī)劃維護(hù)維護(hù)招商招商培訓(xùn)培訓(xùn)其他其他1、投其所好、投其所好 搞好客情1、幫扶經(jīng)銷(xiāo)商、幫扶經(jīng)銷(xiāo)商 做市場(chǎng)分銷(xiāo)習(xí)酒團(tuán)隊(duì)習(xí)酒團(tuán)隊(duì)每月一次每月一次習(xí)酒文化習(xí)酒文化自我批評(píng)自我批評(píng)交流學(xué)習(xí)交流學(xué)習(xí)市場(chǎng)方案市場(chǎng)方案策劃申報(bào)策劃申報(bào)監(jiān)督執(zhí)行監(jiān)督執(zhí)行2、一見(jiàn)鐘情、一見(jiàn)鐘情 得到認(rèn)可2、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 有意向 4 個(gè)秭歸宜都?？凳?、肚子搞大、肚子搞大 打款進(jìn)貨3、做快消客戶(hù)、做快消客戶(hù) 轉(zhuǎn)型出商機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)每周一次每周一次習(xí)酒文化習(xí)酒文化業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)技能公司政策公司政策上傳

8、下達(dá)上傳下達(dá)異議處理異議處理4、接生孩子、接生孩子 消化庫(kù)存4、以宜昌襄陽(yáng)、以宜昌襄陽(yáng) 為中心輻射 重點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃補(bǔ)充說(shuō)明重點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃補(bǔ)充說(shuō)明 1、做好湖北市場(chǎng)，首先確立宜昌、襄陽(yáng)、武漢市場(chǎng)為重點(diǎn)區(qū)、做好湖北市場(chǎng)，首先確立宜昌、襄陽(yáng)、武漢市場(chǎng)為重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)其周?chē)椛?。這樣就形如一個(gè)域市場(chǎng)，對(duì)其周?chē)椛?。這樣就形如一個(gè)“三角形三角形”，具有穩(wěn)固，具有穩(wěn)固性，最后習(xí)酒在湖北市場(chǎng)份額才能穩(wěn)固增長(zhǎng)。性，最后習(xí)酒在湖北市場(chǎng)份額才能穩(wěn)固增長(zhǎng)。 2、宜昌、襄陽(yáng)主要開(kāi)展以市場(chǎng)基礎(chǔ)工作建設(shè)為主，供湖北新、宜昌、襄陽(yáng)主要開(kāi)展以市場(chǎng)基礎(chǔ)工作建設(shè)為主，供湖北新客戶(hù)參觀，更具實(shí)據(jù)。辦事處設(shè)在武漢，方便新客戶(hù)的洽談?？?/p>

9、戶(hù)參觀，更具實(shí)據(jù)。辦事處設(shè)在武漢，方便新客戶(hù)的洽談。 3、武漢實(shí)行、武漢實(shí)行“塊狀塊狀”招商：武昌、漢口、漢陽(yáng)以及下面招商：武昌、漢口、漢陽(yáng)以及下面13個(gè)個(gè)區(qū)有客戶(hù)可以進(jìn)行試銷(xiāo)，不斷培養(yǎng)，最終進(jìn)行篩選。區(qū)有客戶(hù)可以進(jìn)行試銷(xiāo)，不斷培養(yǎng)，最終進(jìn)行篩選。 4、宜昌、襄陽(yáng)規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)、宜昌、襄陽(yáng)規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)1家以上專(zhuān)賣(mài)店，下面縣級(jí)市家以上專(zhuān)賣(mài)店，下面縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)更多品系形象店，才能足以營(yíng)造出湖北場(chǎng)開(kāi)設(shè)更多品系形象店，才能足以營(yíng)造出湖北“喝習(xí)酒喝習(xí)酒”氛圍，氛圍，這方面已經(jīng)和宜昌、襄陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)。這方面已經(jīng)和宜昌、襄陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)。 5、沿河撒網(wǎng)，精挑細(xì)選，再不斷幫扶！、沿河撒網(wǎng)，精挑細(xì)選，再

10、不斷幫扶！ 任務(wù)分解、客戶(hù)渠道規(guī)劃任務(wù)分解、客戶(hù)渠道規(guī)劃區(qū)區(qū)域域任務(wù)任務(wù)分解分解庫(kù)存庫(kù)存客戶(hù)渠道操作規(guī)劃客戶(hù)渠道操作規(guī)劃武漢10080團(tuán)購(gòu)、名煙名酒、商超 開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)客戶(hù) 計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商全年任務(wù)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商全年任務(wù)宜昌15060團(tuán)購(gòu)、酒店餐飲、名煙名酒襄陽(yáng) 150+5080+50 團(tuán)購(gòu)、酒店餐飲、名煙名酒、商超 荊州15050團(tuán)購(gòu)、酒店餐飲、名煙名酒其它400200 團(tuán)購(gòu)以宴請(qǐng)、小型品鑒為主團(tuán)購(gòu)以宴請(qǐng)、小型品鑒為主 酒店和餐飲、免費(fèi)贈(zèng)飲為主酒店和餐飲、免費(fèi)贈(zèng)飲為主 其他以宣傳、時(shí)令促銷(xiāo)為主其他以宣傳、時(shí)令促銷(xiāo)為主 渠道可分銷(xiāo)、分銷(xiāo)為了動(dòng)銷(xiāo)渠道可分銷(xiāo)、分銷(xiāo)為了動(dòng)銷(xiāo) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、利用紅色旅

11、游體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、利用紅色旅游招商200合計(jì)合計(jì)1200520三、市場(chǎng)投入規(guī)劃三、市場(chǎng)投入規(guī)劃區(qū)域區(qū)域任務(wù)任務(wù)投入投入市場(chǎng)投入規(guī)劃市場(chǎng)投入規(guī)劃武漢10015%按常規(guī)投入進(jìn)行規(guī)劃宜昌15020%市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工作時(shí)令促銷(xiāo) 小型品鑒團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)維護(hù)襄陽(yáng)150+5025%市場(chǎng)基礎(chǔ)市場(chǎng)基礎(chǔ)免費(fèi)贈(zèng)飲免費(fèi)贈(zèng)飲動(dòng)銷(xiāo)工程動(dòng)銷(xiāo)工程時(shí)令促銷(xiāo)時(shí)令促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)小型品鑒小型品鑒大客戶(hù)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)荊州15020%市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工作時(shí)令促銷(xiāo) 小型品鑒團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)維護(hù)其它40015%按常規(guī)投入進(jìn)行規(guī)劃招商20015%待定合計(jì)合計(jì)1200片區(qū)片區(qū)襄陽(yáng)渠道健全，襄陽(yáng)渠道健全，2015年確實(shí)在扎扎實(shí)實(shí)地年確實(shí)在扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)，

12、故確立為湖北區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)。做市場(chǎng)，故確立為湖北區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)。襄陽(yáng)市場(chǎng)規(guī)劃補(bǔ)充說(shuō)明襄陽(yáng)市場(chǎng)規(guī)劃補(bǔ)充說(shuō)明 1、市場(chǎng)基礎(chǔ)市場(chǎng)基礎(chǔ)（事業(yè)部支持） 500家核心網(wǎng)點(diǎn)宣傳，節(jié)假日陳列、搭堆碼、時(shí)令促銷(xiāo)、小酒“免費(fèi)贈(zèng)飲”、“買(mǎi)二送一”等活動(dòng)開(kāi)展； 2、小型品鑒小型品鑒 低端“眾籌”、門(mén)頭店招、渠道分銷(xiāo)、“易物天下” 3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)（經(jīng)銷(xiāo)商重建） 流通經(jīng)營(yíng)部、團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)部、分銷(xiāo)招商部 4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 深挖4位股東的資源，充分利用好“紅色旅游”資源，培養(yǎng)出更多忠實(shí)的消費(fèi)領(lǐng)袖。計(jì)劃5月先開(kāi)展一次。 5、開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店及辦公寫(xiě)字樓。開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店及辦公寫(xiě)字樓。 宜昌市場(chǎng)規(guī)劃補(bǔ)充說(shuō)明宜昌市場(chǎng)規(guī)劃補(bǔ)充說(shuō)明 一

13、：宜昌龍衍酒類(lèi)貿(mào)易（金質(zhì)、窖藏）一：宜昌龍衍酒類(lèi)貿(mào)易（金質(zhì)、窖藏） 1、市場(chǎng)基礎(chǔ)市場(chǎng)基礎(chǔ)（事業(yè)部支持） 300家核心網(wǎng)點(diǎn)宣傳，節(jié)假日陳列、搭堆碼、時(shí)令促銷(xiāo)、小酒“免費(fèi)贈(zèng)飲”、“買(mǎi)二送一”等活動(dòng)開(kāi)展； 2、小型品鑒小型品鑒、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店及辦公寫(xiě)字樓。開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店及辦公寫(xiě)字樓。 二：宜昌多喜龍商貿(mào)（習(xí)醬、習(xí)水）二：宜昌多喜龍商貿(mào)（習(xí)醬、習(xí)水） 1、常規(guī)運(yùn)營(yíng)模式 2、開(kāi)設(shè)形象店1家 三：宜昌朝晨酒類(lèi)貿(mào)易（金質(zhì)、習(xí)水）宜昌朝晨酒類(lèi)貿(mào)易（金質(zhì)、習(xí)水） 1、重新和老板商談以后重新簽訂合同、產(chǎn)品重新規(guī)劃。 2、利用好老的客情關(guān)系、修復(fù)關(guān)系 3、真正地去引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 荊州市場(chǎng)規(guī)劃補(bǔ)充說(shuō)明荊州市場(chǎng)規(guī)劃補(bǔ)充說(shuō)明 一：宜昌國(guó)臺(tái)酒業(yè)（五星系列）一：宜昌國(guó)臺(tái)酒業(yè)（五星系列） 1、市場(chǎng)基礎(chǔ)市場(chǎng)基礎(chǔ)（事業(yè)部支持） 200家核心網(wǎng)點(diǎn)宣傳，節(jié)假日陳列、搭堆碼、時(shí)令促銷(xiāo)、小酒“免費(fèi)贈(zèng)飲”、“買(mǎi)二送一”等活動(dòng)開(kāi)展； 2、小型品鑒小型品鑒、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)： 紅色旅游活動(dòng)：團(tuán)