國際化戰(zhàn)略措施課件

1、國際化戰(zhàn)略與并購國際化戰(zhàn)略與并購國際化戰(zhàn)略措施內(nèi)容內(nèi)容國際化的挑戰(zhàn) p2p6國際化人員素質(zhì) p7p10國際化的市場策略 p11p14中國企業(yè) 海外擴(kuò)充理由 p15p19 e. 并購的目的及準(zhǔn)備 p20p23 f. 并購案例 p24（一）tcl vs. alcatel p25 （二）聯(lián)想 vs. ibm/pc p26p29 （三）明基 vs. 西門子 p30p31g. 并購的三大思考 p32p34 品牌 人才 文化h. 國際并購 成功關(guān)鍵 p35p36 i. 國際化成功 6大關(guān)鍵 p37p39國際化戰(zhàn)略措施backgroundbackground1chinalab ：2001 now 加速孵化器

2、 (a)上海：acorn asia 、北京、天津、深圳(b)提供incubator、資金及mentors曉龍基金會(huì)：1992 now education , environment & v.c. (a)清大總裁班;上海大學(xué)emba;香港大學(xué);南開大學(xué)(b)培訓(xùn)上市企業(yè):深圳tcl;北京東方電子;天津中環(huán)等(c)環(huán)保:美國eco(益客)基金會(huì);北京地球村;在北京、四川、云南各地大量種樹東怡科技(e-tech)：1989 1997 communication company (a)cpe：fax/modem;isdn/ta;cable modem (b)transmission：u-gain;hd

3、sl;h-pipe;adsl全友電腦(microtek)：1980 1988 computer company (a)mice (微電腦開發(fā)系統(tǒng)) (b)scanner (影像掃瞄器)ocean： 1988 now organization ofchinese-americanentrepreneurs advisorynetwork (四海創(chuàng)業(yè)顧問公司)玉山科技協(xié)會(huì)：1990 now 全美華人最大科技協(xié)會(huì),共15個(gè)分會(huì)國際化戰(zhàn)略措施國際化的挑戰(zhàn)：目的國際化的挑戰(zhàn)：目的1. 擴(kuò)大市場占有率2. 取得國際人才：培養(yǎng) vs.整合3. 取得國際資金4. 取得國際通路5. 取得國際品牌：收購 vs.自

4、創(chuàng)6. 取得國際專利 (ip) 2國際化戰(zhàn)略措施國際化的挑戰(zhàn)：方式國際化的挑戰(zhàn)：方式1. 設(shè)生產(chǎn)工廠2. 設(shè)銷售據(jù)點(diǎn)3. 找代理商 (representative) 4. 找經(jīng)銷商 (distributor )5. 并購 (m & a) 3國際化戰(zhàn)略措施4國際化的挑戰(zhàn)：主管國際化的挑戰(zhàn)：主管 把英語變成企業(yè)的主流語言a. 培養(yǎng)跨國人才b. 每天用2 hr 英語交談2. 了解國際化的機(jī)制；網(wǎng)絡(luò)的學(xué)習(xí)3. 體驗(yàn)與多國籍員工共同工作的經(jīng)驗(yàn)4. 培養(yǎng)主管國際視野及創(chuàng)新能力國際化戰(zhàn)略措施5 leadership (領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)) team building (團(tuán)隊(duì)精神) motivation (有效激勵(lì))

5、communication (有效溝通) effective writing (有效簡報(bào)) effective presentation (有效表達(dá))www.dalecarnegie- 卡內(nèi)基訓(xùn)練卡內(nèi)基訓(xùn)練(dale carnegie training)(dale carnegie training)國際化戰(zhàn)略措施國際級(jí)主管國際級(jí)主管 國際視野 international vision 溝通能力 communication skill 正面價(jià)值觀 positive attitude 6國際化戰(zhàn)略措施國際化國際化 人員素養(yǎng)人員素養(yǎng)(a) 溝通能力. (b) 現(xiàn)代化能力(c) 談判能力(d) 簽約

6、能力(e) 生活細(xì)節(jié)7國際化戰(zhàn)略措施國際化國際化 人員素養(yǎng)人員素養(yǎng) 司機(jī)開車的素養(yǎng)： (a) 不宜抽煙 (b) 不宜超速 (c) 不宜亂按喇叭 (d) 不宜開車時(shí)打手機(jī)、聊天2. 乘車的禮節(jié)： (a)司機(jī)開車：“右后方”為主賓位 (b)主人開車：“右手” 為主賓位 8國際化戰(zhàn)略措施3. 抽煙的禮節(jié)： (a) 室內(nèi)不宜吸煙 (b) 如真想抽煙，應(yīng)先征得在座客人的同意4. 喝酒的禮節(jié)： (a) 中午聚餐：不宜喝酒 （以免影響下午工作效率） (b) 晚間聚餐：敬酒以適度為宜， 不宜強(qiáng)迫客人喝酒 9國際化國際化 人員素養(yǎng)人員素養(yǎng)國際化戰(zhàn)略措施105. 秘書的素養(yǎng)： (a) 接電話：在第四聲響前，接起電

7、話 (b) 傳真機(jī)：應(yīng)專用， 并24小時(shí)保持 “自動(dòng)接收”狀態(tài) (c) 接待客人：賓至如歸！ 如果老總因故遲到或無法接待： . 提供公司基本材料 . 提供書、報(bào)、雜志等 . 帶領(lǐng)參觀產(chǎn)品展示間 . 請(qǐng)適當(dāng)?shù)母笨偞鸀榻哟?國際化國際化 人員素養(yǎng)人員素養(yǎng)國際化戰(zhàn)略措施國際化的市場策略國際化的市場策略進(jìn)入國外市場的五種模式進(jìn)入國外市場的五種模式11間接出口直接出口技術(shù)授權(quán)合資直接投資粗放精耕低高投資金額、風(fēng)險(xiǎn)、控制程度、獲利潛量 國際化戰(zhàn)略措施【市場策略之一市場策略之一】12定位策略定位策略(positioning)實(shí)例：siemens case (a) 談判技巧 (b) 犧牲打 (c) 取得“定位

8、” (d) 一帆風(fēng)順國際化戰(zhàn)略措施【市場策略之二市場策略之二】13國際結(jié)盟策略國際結(jié)盟策略(strategic alliance)實(shí)例 1：itochu case (a) 市場管道：中南美 (b) 金融貸款：電信局 (c) 雙贏成果實(shí)例 2：panasonic case (a) pana shop：3萬家 (b) 說服技巧 (c) 打敗nec, aiwa國際化戰(zhàn)略措施【市場策略之三市場策略之三】14分分 工工 策策 略略實(shí)例：tcl vs. fic (a) fic：大眾集團(tuán) 研發(fā)及生產(chǎn) (b) tcl：電話，電視，通訊 行銷管道國際化戰(zhàn)略措施中國企業(yè)中國企業(yè)海外擴(kuò)充理由海外擴(kuò)充理由（overs

9、eas expansion reasonsoverseas expansion reasons）by ibvby ibvseek new markets for growth (4.5) acquire technology and management skills (3.8) intense competition in domestic market (3.4)diversity risks (3.1)obtain production resources (2.8)improve productivity (2.3)macro environment (e.g. tariff) (2.

10、3)obtain overseas funding (1.5) motivation factor(15) 15國際化戰(zhàn)略措施industry value chainsproduct design and development supplier management manufacturesdistributionmarketing and salescustomer management16國際化戰(zhàn)略措施17challenges on globalizationkey challenge (15) (a)internal 1. suitable human resources 2. cul

11、ture integration 3. global organization management 4. technology competitiveness 5. access to market channels 6. global process integration 7. financial risks(b)external 1. poor brand perceptions 2. foreign regulations/requirements 3. trade barriers 4. financing difficulties(3.9)(3.1)(3.0)(3.0)(3.0)

12、(2.7)(2.2)(3.3)(3.1)(2.6)(2.1)國際化戰(zhàn)略措施1.how will the company “differentiate and capture value”? 2.what is the “optimal business model” for global expansion? 18global strategy國際化戰(zhàn)略措施1.global management team2.global branding strategy3.global operating model4.focus on product innovation5.focus on proces

13、s innovationexecution roadmap focus on executionfocus on execution19國際化戰(zhàn)略措施并購的目的并購的目的1 快速開拓新的市場2. 快速獲得新的技術(shù)及ip3. 加強(qiáng)品牌推廣4. 接近客戶，降低產(chǎn)、銷成本20國際化戰(zhàn)略措施21并購前思路并購前思路 并購目的 戰(zhàn)略步驟 出了問題，如何應(yīng)對(duì) 收購的資產(chǎn)，消化成自己的資源國際化戰(zhàn)略措施22 內(nèi)部分析，研究 外聘專家，團(tuán)隊(duì) a. 具國際并購實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者：高級(jí)顧問 b. 知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所 c. 知名律師事務(wù)所 d.知名國際投資銀行：價(jià)碼及融資并購前期準(zhǔn)備并購前期準(zhǔn)備 盡職調(diào)查國際化戰(zhàn)略措施23

14、成功： 40% 效益不明顯：40%并購案例并購案例（過去（過去100100年，世界商業(yè)史）年，世界商業(yè)史）國際化戰(zhàn)略措施24并購案例并購案例 聯(lián)想：收購ibm的pc業(yè)務(wù)(b) tcl： (tte) 法國thomson: 電視機(jī)、dvd； (t&a) 法國 alcatel: 手機(jī)； (c) 明基： 德國siemens:手機(jī)； (d) 中海油：美國unocal (e) 海爾： 美國maytag （取得通路）國際化戰(zhàn)略措施251.tcl 通訊 與 alcatel合資成立 t&a (tcl:55%; alcatel:45%)共投資1億歐元 (2004年5月) 2.tcl以換股方式，取得 t&a 100

15、%股份 alcatel則持有4.8% tcl通訊 (2005年5月) b. 交易內(nèi)容：1. tcl出資5500歐元，占t&a 55% 2. tcl以換股方式，取得 t&a 100% (因虧損太大，好聚好散) c.分析： 1. 資源不足： tte: thomson: 電視機(jī)、dvd t&a: alcatel 手機(jī) 2. 競爭力不足：無法進(jìn)入全球前五大并購案例（一）：并購案例（一）：tcl vs. alcatel國際化戰(zhàn)略措施26并購案例（二）：聯(lián)想并購案例（二）：聯(lián)想 vs. ibm/pc聯(lián)想收購ibm 的pc業(yè)務(wù) (2005年5月)b. 競爭困難：美國參眾兩院聯(lián)名反對(duì)c. 并購主要目的： 1.

16、 品牌收購： 美國及歐洲市場 世界級(jí) 2. 市場占有率：8% (全球第三大) (dell: 16%; hp: 15%) d.交易內(nèi)容： 1. 聯(lián)想以12.5億美元收購ibm的pc業(yè)務(wù) 2. 聯(lián)想承擔(dān)5億美元ibm的債務(wù)e.新聯(lián)想股權(quán)結(jié)構(gòu)：（10/31/05） 1. legend holdings，ltd: 42.1% 2. ibm: 13.3% 3. public shareholders: 34.4% 4. private equity investors(3): 10.2%國際化戰(zhàn)略措施27strategic partnership（not a simple m&a）ibmlenovobu

17、siness relationshipuse of logo for 5 yearscarry lenovo sales quota buy lenovo products maintenance &warranty servicechannel financing & customer leasingtransitional support service1.logo / trade markbrand 2.sales force3.internal/ client use5.ibm global financing 4.ibm global service6.ibm back office

18、salespreferredsupplierservice & supportfinancingoperations國際化戰(zhàn)略措施28 f. 分析： 1. 聯(lián)想的立場： a. 控制成本的能力強(qiáng) 聯(lián)想：毛利率：14%，有利潤 ibm： 毛利率：24%，沒賺錢 b.采購整合帶來的協(xié)同效應(yīng) c. 質(zhì)量改善帶來的服務(wù)費(fèi)用降低 d. ibm總部攤銷后，贏利的提升 2. 聯(lián)想的困難： a. ibm人員的流失：2 綜效) 例：產(chǎn)能相互支援，有效運(yùn)作。 b. 上下游整合的價(jià)值鏈（value chain） 改善效率，增加競爭力 c, 合并海外品牌，擴(kuò)大市場占有率36國際化戰(zhàn)略措施37國際化成功國際化成功 6大關(guān)鍵大關(guān)鍵 經(jīng)營管理知能的整合： 學(xué)習(xí)技術(shù)、品質(zhì)與工廠管理2. 文化的廣度： 心態(tài)開放，價(jià)值觀要大，讓外國人可以認(rèn)同3. 要?jiǎng)?chuàng)造信任感，信譽(yù)與聲望： 正直，誠信，有福同享 建立制度： 績效考核，責(zé)任分工，銷售制度，生產(chǎn)管理等5. 培養(yǎng)人才： 發(fā)揮所長，適才適所；和諧相處，雙贏互利6. 好機(jī)運(yùn)： 妥善準(zhǔn)備，掌握機(jī)運(yùn)國際化戰(zhàn)略措施