休閑食品系列銷售計劃

1、 休閑食品銷售計劃 杜 新2010年04月28日目 錄一、計劃主題二、目標(biāo)概述及目標(biāo)設(shè)定三、產(chǎn)品定義四、渠道定義五、價格定義六、傳播與促銷草案七、計劃目標(biāo)及執(zhí)行方案八、總結(jié)一、 計劃主題及分析“嘜嘜菓菓”是中綠集團(tuán)的全資子公司，也是產(chǎn)品的品牌名，同時還是中綠集團(tuán)綠色終端重要構(gòu)成部分。雖已有了近兩年的連鎖專賣店銷售，但還存在著一些市場的客觀問題和不盡人意的地方，經(jīng)過與大界傳媒的請教以及和多位領(lǐng)導(dǎo)和客戶的溝通，現(xiàn)總結(jié)出以下四點銷售計劃的主題，這四點主題將滲透在整個的營銷方案和執(zhí)行方案之中：1、 快樂：快樂的品牌定義、快樂的銷售人員、快樂的銷售過程、快樂的市場氛圍2、 目標(biāo)：很清晰的策略目標(biāo)、可執(zhí)行

2、的銷售目標(biāo)、逐步上升的業(yè)績目標(biāo)3、 表揚(yáng)：合理的薪酬提成、工作進(jìn)展的肯定、個人提升的進(jìn)步、銷量提升的促銷手法4、 批評：制度的制定和執(zhí)行、銷售工作的檢討、產(chǎn)品瑕疵的改進(jìn)、人員的培訓(xùn)整合二、目標(biāo)概述及目標(biāo)設(shè)定 把“嘜嘜菓菓”專賣店打造成為產(chǎn)品中心、體驗中心、服務(wù)中心，把“嘜嘜菓菓”系列產(chǎn)品銷售成中高檔的快速消費(fèi)品，把“嘜嘜菓菓”品牌經(jīng)營成可加盟可代理的贏利品牌。一年以內(nèi)在華南、華東、華中各省會、一線城市建立專賣店10家以上，全系列產(chǎn)品銷售額突破100萬元/月并分別達(dá)成代理商或配送商。三、產(chǎn)品定義 以專賣店現(xiàn)有銷售的自有產(chǎn)品和OEM類產(chǎn)品為主推品項和銷售品項（詳見附表1），分別提煉出“嘜嘜”和“菓

3、菓”的代表品項或單品打造明星產(chǎn)品，強(qiáng)占消費(fèi)群體的心智，適當(dāng)導(dǎo)入能提升“嘜嘜菓菓”品牌的其他中高檔休閑品牌產(chǎn)品，并在適合的時機(jī)下做成OEM類產(chǎn)品或自有產(chǎn)品品項。四、渠道定義1、專賣店渠道：以自有專賣店或特許加盟專賣店為主的銷售渠道，前期比重占10%-20%左右，以產(chǎn)品銷售為輔，以品牌展示和產(chǎn)品體驗為主。2、代理商渠道：以各目標(biāo)銷售地區(qū)的有理念、有實力、有品牌提升欲望但不把短期贏利作為主要目標(biāo)的中高端休閑食品代理商為主，前期比重占80%-90%左右，在公司的指導(dǎo)和管控下以商場專柜、店中店或特通渠道的銷售方式快速切入市場，并能夠做到前期費(fèi)用自付和單點配送。五、價格定義按照渠道的定義，價格體系應(yīng)分為專

4、賣店和代理商兩大部分（詳見附表2），其中專賣店部分的毛利率控制在50%左右，代理商部分的毛利率控制在15%左右（不含獨立配送費(fèi)用）。六、傳播與引導(dǎo)方案（草擬）在專賣店或代理商的單店達(dá)到5到10家時，公司應(yīng)做區(qū)域性的響應(yīng)性和支持性的終端費(fèi)用投入和媒體、軟文投入，以促進(jìn)銷售工作的開展。七、計劃目標(biāo)及執(zhí)行方案1、專賣店銷售計劃目標(biāo)： （1）以省會或地區(qū)為單位，（以廈門為例），保留1家面積超過50以上的專賣店（外圖店），以氛圍展示和產(chǎn)品展示及客戶服務(wù)、人員培訓(xùn)為主，以產(chǎn)品銷售為輔，產(chǎn)品銷售品項齊全、格局清晰，月虧損額控制在3萬元以內(nèi)。（2）穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展2-3家20左右的專賣店或店中店，以產(chǎn)品陳列和銷售

5、為主，以氛圍展示和人員培訓(xùn)為輔，產(chǎn)品銷售品項較齊全，品項清晰，月銷售額爭取突破1萬元達(dá)到2萬元左右，月平均費(fèi)用不超過0.5萬元，盈利根據(jù)銷量的上升而穩(wěn)步上升，達(dá)到月盈利0.3萬元。（3）在專賣店的同時，開拓合適的代理商或配送商進(jìn)行渠道銷售（詳見下文）2、渠道銷售（代理商開拓）計劃目標(biāo)：（1）以廈門地區(qū)5月份為例：5月04日5月11日，3家A類銷售點，預(yù)計費(fèi)用22萬（全年費(fèi)用，由代理商承擔(dān)）；5月12日5月21日，4家A類銷售點，預(yù)計費(fèi)用20萬（全年費(fèi)用，由代理商承擔(dān)或公司酌情部分承擔(dān)）；5月22日5月31日，3家A類銷售點，預(yù)計費(fèi)用16萬（全年費(fèi)用，公司酌情承擔(dān)）；（2）在開拓A類銷售點的同時

6、，輻射性的開拓B、C類銷售點，計劃5月份在達(dá)成10家左右的A類銷售點的同時達(dá)成10家以上的B、C類銷售點。（3）預(yù)計5月份代理商總進(jìn)貨額15萬，銷售情況達(dá)到良好；（4）導(dǎo)購員20名(由公司統(tǒng)一免費(fèi)培訓(xùn)，工資及提成費(fèi)用由代理商承擔(dān)，公司可考慮酌情給予支持)；備注：A類銷售點：主要形式為店中店或A類商場的專柜，面積在8以上，有獨立導(dǎo)購員，產(chǎn)品銷售品項較齊全，月平均銷售額超過3萬元，月平均費(fèi)用在0.6萬元左右，基本做到收支平衡或略有盈利。B類銷售點：主要形式為專柜或統(tǒng)一性陳列，面積在5以下，有獨立導(dǎo)購員，以“嘜嘜菓菓”的主打產(chǎn)品或特色產(chǎn)品為主，銷售品項大部分能有銷量，月平均銷售額2萬元左右，月平均費(fèi)用在0.3萬元左右，月盈利在0.2萬元以上。C類銷售點：主要形式為學(xué)?；蛏鐓^(qū)零售點，面積不限，有理貨員，產(chǎn)品銷售品項較齊全，月銷售額超過1萬元，月平均費(fèi)用在0.1萬元以下，月盈利在0.1萬元以上。 3、網(wǎng)絡(luò)銷售： （1）以專賣店和銷售點為中心點的周邊寫字樓、社區(qū)的中高消費(fèi)人群為銷售對象，通過派發(fā)傳單、DM單的告知形式，采取網(wǎng)絡(luò)訂單（QQ訂單）的方法，約定送貨時間，組織長期穩(wěn)定的消費(fèi)群，提升單店（點）銷售額； （2）以適合消費(fèi)人群為對象，以會員卡或積分卡發(fā)放為宣傳告知形式，以會員回饋為促銷手段，采取現(xiàn)場兌現(xiàn)或網(wǎng)絡(luò)訂單的方法，鞏固長期消費(fèi)群，提升品牌和銷售。 （3）通過其他協(xié)會