壽險(xiǎn)精英心態(tài)調(diào)整PPT課件

1、放大格局 勇簽大單 簽大單必須具有的幾種素養(yǎng) 一、舍得一、舍得 樹立正確的金錢觀 有經(jīng)營的意識(shí) 東弟：你好！快過年了也不知給叔叔阿姨買點(diǎn)啥東弟：你好！快過年了也不知給叔叔阿姨買點(diǎn)啥，我給叔叔買了一袋米一袋面一壺油一件露露一，我給叔叔買了一袋米一袋面一壺油一件露露一件匯源一件紅酒一件白酒（那是件匯源一件紅酒一件白酒（那是7070度的酒頭有時(shí)度的酒頭有時(shí)間你品嘗一下）還給他老人家買了一個(gè)睡毯一點(diǎn)間你品嘗一下）還給他老人家買了一個(gè)睡毯一點(diǎn)點(diǎn)心意還望不要嫌棄。祝：新年快樂！全家幸福點(diǎn)心意還望不要嫌棄。祝：新年快樂！全家幸福！ 二、良好的心態(tài)二、良好的心態(tài)正確看待拒絕為什么會(huì)有拒絕？出現(xiàn)拒絕怎么辦？三、

2、認(rèn)識(shí)能力與分析能力三、認(rèn)識(shí)能力與分析能力 真正理解保險(xiǎn)的意義與功用，尤其是對(duì)有錢人的意義。有錢人為何不愿投保 非常有錢的人非常有錢的人 1 1、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力較大。、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力較大。 2 2、有更好的投資渠道。、有更好的投資渠道。 3 3、層次較高，對(duì)普通業(yè)務(wù)員的、層次較高，對(duì)普通業(yè)務(wù)員的 服務(wù)不滿服務(wù)不滿意。意。怎樣與有錢人接觸非常有錢的人（舉例）1、最好請(qǐng)人引見。 2、擺正思想，我是來幫你的，我們非常平等。 3、不著急談保險(xiǎn)條款，爭(zhēng)取專門探討的時(shí)間。 4、以保險(xiǎn)的特殊功能來打動(dòng)他， 5、以絕對(duì)專業(yè)的形象講解保險(xiǎn) （客戶會(huì)感知我們的能力）成功案例分享東弟：早上好！姐知道你挺忙，也知道經(jīng)營

3、這么大一個(gè)企業(yè)的確東弟：早上好！姐知道你挺忙，也知道經(jīng)營這么大一個(gè)企業(yè)的確不容易。經(jīng)歷了這么多年的坎坎坷坷風(fēng)風(fēng)雨雨大起大落，我悟出不容易。經(jīng)歷了這么多年的坎坎坷坷風(fēng)風(fēng)雨雨大起大落，我悟出一個(gè)道理那就是：前半輩子我們付出了那么多的心血和汗水才換一個(gè)道理那就是：前半輩子我們付出了那么多的心血和汗水才換來了今天的財(cái)富。所以，我們必須好好珍惜！來了今天的財(cái)富。所以，我們必須好好珍惜！盡管你現(xiàn)在年輕有盡管你現(xiàn)在年輕有為擁有了很多財(cái)富，但你也是奔四的人了。姐想幫你把資產(chǎn)合理為擁有了很多財(cái)富，但你也是奔四的人了。姐想幫你把資產(chǎn)合理配置好從容應(yīng)對(duì)未來有尊嚴(yán)有品味的老年生活。我認(rèn)識(shí)的你這行配置好從容應(yīng)對(duì)未來有尊

4、嚴(yán)有品味的老年生活。我認(rèn)識(shí)的你這行就你還沒合理理財(cái)進(jìn)行資產(chǎn)配置。就你還沒合理理財(cái)進(jìn)行資產(chǎn)配置。你今天要有時(shí)間我們?nèi)ド蠉u咖你今天要有時(shí)間我們?nèi)ド蠉u咖啡簡單聊聊也給姐一個(gè)向你學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！我等你回話！祝：生意啡簡單聊聊也給姐一個(gè)向你學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！我等你回話！祝：生意興?。∫豁槹夙?！興隆！一順百順！切入點(diǎn)不對(duì)：（我們總想拿險(xiǎn)種打動(dòng)客戶，其實(shí)險(xiǎn)種對(duì)有錢人來說并不重要.） 有錢人的切入點(diǎn) 與一般有錢的切入點(diǎn) 不一樣計(jì)劃書的作用 僅僅是與客戶溝通的工具，盡管設(shè)計(jì)大的保額！保額越大越能說明保險(xiǎn)的意義與功用。 段紅霞56萬福祿鑫尊為什么能成？計(jì)劃書的制作計(jì)劃書要素一、封面二、公司介紹三、個(gè)人介紹四、產(chǎn)品說明(設(shè)計(jì)

5、思路投保此方案的意義注意的地方) 五、客戶疑問六、相關(guān)紅利演示表及遺產(chǎn)稅資料. 四、自信四、自信 為什么不能開發(fā)大額保單？害怕見客戶！案例分享： 東弟：你好！姐知道經(jīng)營這么大一個(gè)企業(yè)真的東弟：你好！姐知道經(jīng)營這么大一個(gè)企業(yè)真的很不容易，不過奔波了一年辛苦了一年也該放很不容易，不過奔波了一年辛苦了一年也該放松一下陪陪養(yǎng)育我們的父母，陪陪秀和孩子們松一下陪陪養(yǎng)育我們的父母，陪陪秀和孩子們共享天倫。秀回來了嗎？共享天倫。秀回來了嗎？你們商量好了嗎？如你們商量好了嗎？如商量好了我們就走一下手續(xù)？商量好了我們就走一下手續(xù)？祝：全家幸福！祝：全家幸福！來年心想事成！一順百順！來年心想事成！一順百順！ 信心

6、不足： a a、對(duì)條款沒信心、對(duì)條款沒信心 b b、對(duì)公司沒信心、對(duì)公司沒信心c c、對(duì)自己沒信心、對(duì)自己沒信心 d d、對(duì)客戶沒信心、對(duì)客戶沒信心我們的銷售誤區(qū)我們的銷售誤區(qū) 太看重客戶感受太看重客戶感受現(xiàn)價(jià)低現(xiàn)價(jià)低紅利不定紅利不定同業(yè)對(duì)比同業(yè)對(duì)比走出銷售誤區(qū)現(xiàn)金價(jià)值低 現(xiàn)金價(jià)值低不代表客戶不能使用現(xiàn)價(jià) 客戶購買保險(xiǎn)的目的是擁有保障和未來的給付，而不是為了中途解約 所有保單的現(xiàn)價(jià)在保險(xiǎn)期間內(nèi)是持續(xù)走高，對(duì)客戶的晚年生活非常有力現(xiàn)價(jià)低，不方便現(xiàn)價(jià)低，不方便退保！退保！保險(xiǎn)就像婚姻，你連婚都保險(xiǎn)就像婚姻，你連婚都沒接，就在考慮離婚的問沒接，就在考慮離婚的問題嗎？結(jié)婚的目的不是為題嗎？結(jié)婚的目的不

7、是為離婚吧！再說我們也有應(yīng)離婚吧！再說我們也有應(yīng)對(duì)措施對(duì)措施保單借款！保單借款！紅利不定 分紅是抵御通貨膨脹的一種手段 分紅險(xiǎn)具有家庭理財(cái)和資產(chǎn)保全功能而不是純粹的投資功能 紅利追求的是長期收益的穩(wěn)定和持續(xù)增長而非短期回報(bào) 分紅險(xiǎn)是家庭理財(cái)?shù)墓ぞ叨琴嶅X的暴利工具 有利的政策環(huán)境的影響公司投資渠道的拓寬走出銷售誤區(qū)客戶少 做好老客戶服務(wù)回訪 有針對(duì)性索取適合分紅產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)客戶 隨機(jī)開拓(娛樂、消費(fèi)等)隨時(shí)隨地都要做 每天、每周完成一定的開拓準(zhǔn)客戶數(shù)量 拿到名單及時(shí)約訪、面見 做好客戶拜訪記錄走出銷售誤區(qū)走出銷售誤區(qū)同業(yè)對(duì)比 挖掘自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 具有戰(zhàn)勝對(duì)手的信心 了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)產(chǎn)品 運(yùn)用

8、組合式銷售 提高自身專業(yè)素質(zhì) 提升產(chǎn)品銷售附加值 了解產(chǎn)品開發(fā)的程序 1、市場(chǎng)調(diào)研（需求） 2、模型設(shè)計(jì) 3、條款制訂（費(fèi)率厘定） 4、 產(chǎn)品報(bào)備 5、產(chǎn)品推廣 可見 1、 所有保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種費(fèi)率相差無幾； 2、“沒有最好的，只有最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品！”產(chǎn)品銷售的服務(wù)理念問題：壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么？ 產(chǎn)品 個(gè)人形象和公 司形象 客戶的需求矛與盾 過去-我們往往是用盾進(jìn)攻用矛防守。 現(xiàn)在-我們需要擦亮武器，真正的用矛進(jìn)攻。五、遠(yuǎn)離抱怨五、遠(yuǎn)離抱怨 部分伙伴的感受 緣故用盡展業(yè)吃力拜訪量減少客戶更少問題轉(zhuǎn)嫁不滿更甚抱怨憤怒感覺做不下去。我們?cè)诒г沟臅r(shí)候 市場(chǎng)、行業(yè)如何？ 這幾年保費(fèi)的增長比例：每

9、年不低于每年不低于30%30% 保險(xiǎn)公司數(shù)量的增加 系統(tǒng)類大單不斷 僅以自己的角度看問題真的就象是井底之蛙！ 我們僅從自己的角度出發(fā)：抱怨市場(chǎng)、抱怨公司、抱怨險(xiǎn)種、抱怨紅利、抱怨機(jī)制、抱怨客戶，抱怨市場(chǎng)飽和、抱怨賠案速度、抱怨社會(huì)地位不高、甚至獎(jiǎng)金發(fā)放遲一個(gè)星期.不做井底之蛙值得思考的問題： 我們獲得如此高的收入和榮譽(yù)是不是我們真有超與別人的能力？ 僅僅因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)里！當(dāng)我們做不好時(shí)不妨冷靜想一想問題到底出在哪里？這幾年的感悟、警醒 市場(chǎng)越來越好！ 客戶觀念越來越強(qiáng)！ 收入越來越高！ 不要把問題放大。 學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。 學(xué)會(huì)和公司溝通。 不要間斷拜訪（避免挫折感） 我們不僅僅是知道

10、最主要的是堅(jiān)持做到誰見過地球因?yàn)槟膫€(gè)人的不在而停止了轉(zhuǎn)動(dòng)讓我們一起：停止抱怨！努力拜訪！突破自己！2.2.如何找大老板如何找大老板干我們這一行的干我們這一行的,既要輕輕松松既要輕輕松松,又要收又要收入高高入高高,有一有一個(gè)非常重要的條件個(gè)非常重要的條件,就是要開發(fā)大客戶就是要開發(fā)大客戶, 找到大客戶找到大客戶,然然后和他們交朋友成交大保單后和他們交朋友成交大保單,.并注意他并注意他們平時(shí)的愛好們平時(shí)的愛好,跟什么人來往跟什么人來往.他們的好朋友又是誰他們的好朋友又是誰,找找出這些問題的出這些問題的答案答案.這樣做保險(xiǎn)既輕松收入又高這樣做保險(xiǎn)既輕松收入又高. 大保單的開發(fā)對(duì)象大保單的開發(fā)對(duì)象開發(fā)

11、準(zhǔn)客戶:準(zhǔn)客戶群體分類:a.b.ca a群體群體 急需人壽保險(xiǎn)者b b群體群體 象是不需要而實(shí)際需要者c c群體群體 真的可以說不需要我們的客戶市場(chǎng)在哪里？我們的客戶市場(chǎng)在哪里？少兒市場(chǎng)少兒市場(chǎng)早做規(guī)劃早做規(guī)劃 利益最大利益最大從小為孩子存一筆錢，用作成從小為孩子存一筆錢，用作成長基金。年齡越小保費(fèi)越低，長基金。年齡越小保費(fèi)越低，等于保費(fèi)打折。等于保費(fèi)打折。定期返還生存金可作為少兒成長教育定期返還生存金可作為少兒成長教育金、婚嫁金，投保年齡越小，領(lǐng)取次金、婚嫁金，投保年齡越小，領(lǐng)取次數(shù)越多數(shù)越多 。土地拆遷戶土地拆遷戶合理選擇投資渠道使合理選擇投資渠道使資產(chǎn)保值增值并擁有資產(chǎn)保值增值并擁有健康

12、保障健康保障補(bǔ)助款雖較多但缺乏穩(wěn)定投資補(bǔ)助款雖較多但缺乏穩(wěn)定投資的渠道，若不合理規(guī)劃將失去的渠道，若不合理規(guī)劃將失去安全感。安全感。提供短期投入長期穩(wěn)定回報(bào)，且專業(yè)提供短期投入長期穩(wěn)定回報(bào)，且專業(yè)機(jī)構(gòu)投資坐享分紅回報(bào)，還有健機(jī)構(gòu)投資坐享分紅回報(bào)，還有健康保障?？当Ｕ稀８惶惶珵樽约汉秃⒆恿粢还P為自己和孩子留一筆活用錢，在想花錢的活用錢，在想花錢的時(shí)候有錢花，才是真時(shí)候有錢花，才是真的擁有財(cái)富的擁有財(cái)富花銷大，家庭關(guān)系不穩(wěn)定，沒花銷大，家庭關(guān)系不穩(wěn)定，沒有安全感；丈夫企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)有安全感；丈夫企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)等方面均導(dǎo)致安全感的缺失。險(xiǎn)等方面均導(dǎo)致安全感的缺失。 提供長期穩(wěn)定回報(bào)收入且到終身（

13、福提供長期穩(wěn)定回報(bào)收入且到終身（福祿尊享），坐享分紅還有健康保祿尊享），坐享分紅還有健康保障。障。私營企業(yè)主私營企業(yè)主留住錢以及留住了多留住錢以及留住了多久比賺錢更重要久比賺錢更重要該人群已經(jīng)積累了一定的資該人群已經(jīng)積累了一定的資產(chǎn)，但目前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，面臨的產(chǎn)，但目前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)普遍較大且健康保障經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)普遍較大且健康保障低。低。提供短期投入后的穩(wěn)定回報(bào)，使其維提供短期投入后的穩(wěn)定回報(bào)，使其維持高水準(zhǔn)生活。財(cái)富保值增值，持高水準(zhǔn)生活。財(cái)富保值增值，保全資產(chǎn)且附加健康保障，讓人保全資產(chǎn)且附加健康保障，讓人安享無憂。安享無憂。40604060歲的歲的中高端市場(chǎng)中高端市場(chǎng)有一定資金，關(guān)注養(yǎng)有一定資金，關(guān)注養(yǎng)老，希望兒女孝順，老，希望兒女孝順，晚年生活幸福美滿晚年生活幸福美滿 能使客戶留下一筆養(yǎng)老金而能使客戶留下一筆養(yǎng)老金而中途不被子女挪為它用，做到中途不被子女挪為它用，做到老有尊嚴(yán)老有尊嚴(yán)滿足客戶養(yǎng)老的需求滿足客戶養(yǎng)老的需求 緣故市場(chǎng)緣故市場(chǎng) 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 陌拜、掃村、掃街陌拜、掃村、掃街 區(qū)域拓展區(qū)域拓展 結(jié)伴展業(yè)結(jié)伴展業(yè) 以后怎么辦？以后怎么辦？ 為什么緣故市場(chǎng)最容易？為什么緣故市場(chǎng)最容易？ 因?yàn)榭蛻糍徺I保險(xiǎn)是建立在對(duì)我們