絕密 金融企業(yè) 商業(yè)計劃書

1、xxxxxxxxx有限公司商業(yè)計劃書目錄摘要商業(yè)計劃書附錄招股說明書參股意向書營業(yè)執(zhí)照摘 要一、公司及發(fā)展深圳市中科智擔(dān)保投資股份有限公司（以下簡稱“中科智擔(dān)?！保┦且患矣?999年12月在中國廣東省深圳市注冊的股份制有限公司，是中國第一批民營的專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)之一。公司經(jīng)過近兩年的運營，無論從資產(chǎn)規(guī)?；蚪?jīng)營規(guī)模，都已成為集擔(dān)保、投資及配套服務(wù)于一體的中國目前最大的民營商業(yè)擔(dān)保機構(gòu)之一，在業(yè)界和社會上都享有很高的聲譽。中科智擔(dān)保以“發(fā)展擔(dān)保、服務(wù)社會，促進我國信用秩序的建設(shè)和風(fēng)險投資的健康發(fā)展”為宗旨，堅持“以擔(dān)保促進投資，以投資發(fā)展擔(dān)?！钡慕?jīng)營理念，采用擔(dān)保服務(wù)與風(fēng)險投資相結(jié)合、項目運作與資本運

2、作相結(jié)合、資產(chǎn)抵押與股權(quán)質(zhì)押相結(jié)合的擔(dān)保投資運作新模式，拓展以擔(dān)保及其配套服務(wù)為主，擔(dān)保投資為輔的主營業(yè)務(wù)及各項衍生業(yè)務(wù)。中科智擔(dān)保實行規(guī)范的股份制商業(yè)化運作，建立了完善的組織結(jié)構(gòu)、以及強有力的經(jīng)營策略和靈活的商業(yè)化運作機制，并以實現(xiàn)境外ipo上市為目標(biāo)，在管理上與國際金融企業(yè)要求接軌，保持了公司在中國擔(dān)保業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的領(lǐng)先優(yōu)勢。中科智擔(dān)保的發(fā)展規(guī)劃是在未來五年內(nèi)，全面拓展和深化擔(dān)保與擔(dān)保投資業(yè)務(wù)，將公司發(fā)展成跨區(qū)域、集團化運作的上市公司,成為適應(yīng)知識經(jīng)濟時代要求和具有核心競爭能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型組織。計劃到2005年，公司擔(dān)保規(guī)模（包括分公司和代理管理的互助基金）達到171.2億元人民幣，

3、當(dāng)年實現(xiàn)凈利潤3.2億元人民幣，五年實現(xiàn)擔(dān)保金額累計約336億元人民幣，利潤累計達7億元人民幣。二、產(chǎn)品和服務(wù)中科智擔(dān)保以客戶利益和為社會服務(wù)至上的原則制定其市場營銷策略，提供最適合社會需要的擔(dān)保服務(wù)產(chǎn)品。中科智擔(dān)保運用擔(dān)保投資的經(jīng)營模式，不斷開創(chuàng)擔(dān)保投資新型產(chǎn)品。通過擔(dān)保與投資的有機結(jié)合，以投資收益彌補擔(dān)保代償損失，擔(dān)保投資收益高于一般保費的收入，這樣，大大降低了投資風(fēng)險，提高了公司的經(jīng)濟效益。同時，中科智擔(dān)保針對中國目前普遍存在的中小企業(yè)融資難，個人貸款投放難，合同雙方履約難的情況，以企業(yè)和個人為主要服務(wù)對象,開展了個人貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)、企業(yè)融資擔(dān)保業(yè)務(wù)以及經(jīng)濟合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù)。為保證擔(dān)保業(yè)務(wù)

4、的資信質(zhì)量，增加擔(dān)保業(yè)務(wù)的附加價值，公司開發(fā)出一系列中介業(yè)務(wù)品種，主要包括：咨詢服務(wù)項目、論證服務(wù)、抵押資產(chǎn)處置服務(wù)和代理服務(wù)。為進一步規(guī)避擔(dān)保風(fēng)險，中科智擔(dān)保正在計劃申請與資產(chǎn)證券化有關(guān)的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在資本金達到5億元人民幣以上時，將力爭開拓以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品：企業(yè)債券和可轉(zhuǎn)換債券、發(fā)行擔(dān)保銀行房屋抵押、資產(chǎn)證券化擔(dān)保、反擔(dān)保資產(chǎn)證券化擔(dān)保和企業(yè)債券回購擔(dān)保以及其他衍生產(chǎn)品，力爭在完成增資擴股和境外上市后成為中國第一家抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的開拓者。中科智擔(dān)保將繼續(xù)依據(jù)國內(nèi)外最新的理論成果和市場需求，聯(lián)合中國著名高等院校、研究機構(gòu)和國際同行,不斷研究和開發(fā)新的擔(dān)保投資品種,進一步完善管理制度和業(yè)務(wù)實施手

5、段,使公司的業(yè)務(wù)開發(fā)能力始終保持在全國領(lǐng)先水平。三、市場及競爭由于擔(dān)保業(yè)的特殊性，使擔(dān)保機構(gòu)具有一定的地區(qū)性。外地?fù)?dān)保機構(gòu)一般很難在深圳開展業(yè)務(wù)，反之亦然。據(jù)統(tǒng)計，深圳的企業(yè)貸款的平均規(guī)模年均3,000億元人民幣，同期個人貸款的規(guī)模達300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續(xù)擴大，預(yù)計全國個人貸款每年市場份額將以50%的速度增長，深圳可達到60%的增長速度。深圳2000年企業(yè)申請的擔(dān)保額達200多億元人民幣，而包括中科智擔(dān)保在內(nèi)的深圳三家專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)全年的承?？傤~不到10億元人民幣。顯然，巨大的市場在等待著開發(fā)，信用擔(dān)保業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊。由于深圳擔(dān)保業(yè)務(wù)市場巨大，中科智擔(dān)保與深圳僅有的幾家同

6、行之間基本上沒有競爭，從未出現(xiàn)幾家爭一個客戶或在一個行業(yè)內(nèi)競爭的情形。相反，公司與其它專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)已形成戰(zhàn)略同盟，形成業(yè)務(wù)上互補的商業(yè)伙伴。此外，中科智擔(dān)保還受托管理深圳市中小企業(yè)信用互助協(xié)會等互助擔(dān)保機構(gòu)。正是由于目前市場需求遠(yuǎn)大于供給，沒有形成競爭。按目前擔(dān)保業(yè)保證金到位情況來看，深圳擔(dān)保業(yè)真正形成競爭最早要到2010年以后。因此，中科智擔(dān)保競爭策略是：在20012005年將自己發(fā)展成為業(yè)內(nèi)第一品牌，以實力和服務(wù)質(zhì)量形成競爭優(yōu)勢。四、資金籌措及投資回報由于擔(dān)保行業(yè)的特點，中科智擔(dān)保本身不可能靠借貸的方式擴張。為滿足擔(dān)保保證金增長的需要，唯一的途徑是通過股本擴張來融資。因此，資金籌措的使用主

7、要是用于滿足主營業(yè)務(wù)的迅速增長，以及提高公司的抗風(fēng)險能力。中科智擔(dān)保計劃于2003年實現(xiàn)境外上市的目標(biāo)，并已于2001年8月與美國美洲投資銀行簽訂了中科智擔(dān)保上市輔導(dǎo)咨詢協(xié)議書。境外上市的地點和時機將根據(jù)當(dāng)時世界資本市場狀況來定，目前選擇美國nasdaq全國市場為第一優(yōu)先考慮的交易所，計劃于2003年完成申報審批程序。其次，公司亦考慮在香港主板上市的可能性。在2003年上市之前，公司計劃20012002年進行兩次增資擴股，使公司總股本擴大到4億股，上市后2004年總股本達到53,500萬股。第一次增資計劃于2001年11月份開始，新增公司普通股權(quán)14,450萬股，參股價格為每股1.25元人民幣

8、，共計增加資金18,062.5萬元人民幣。其中，美國美林集團下屬投資公司已決定參股3,320萬股，美國美洲投資銀行已決定參股1,992萬股，尚余9,138萬股。投資人最小持股數(shù)為10萬股，即最少投資金額為12.5萬元人民幣；第二次增資擴股計劃于2002年下半年新增公司普通股權(quán)1億股，參股價格為每股2元人民幣，這次增資將增加資金2億元人民幣。預(yù)計公司在20012005年上市前后的五年平均凈資產(chǎn)回報率將達約11%，平均投資回報率在13%左右。五、結(jié)語中國政府于1999年6月正式啟動以扶持中小企業(yè)發(fā)展為宗旨的中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的建設(shè)以來，國家已制定了一系列的措施，加快建設(shè)以中小企業(yè)為主要服務(wù)對象的

9、中央、省、地（市）信用擔(dān)保體系，在積極扶持中小企業(yè)創(chuàng)立與發(fā)展的同時，亦為信用擔(dān)保市場的健康發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，信用擔(dān)保業(yè)的發(fā)展面臨著更寬松的環(huán)境和更大的發(fā)展機遇。由于擔(dān)保投資業(yè)務(wù)低風(fēng)險高收益，擔(dān)保配套服務(wù)又能夠拓展擔(dān)保業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍，擔(dān)?；鹞泄芾順I(yè)務(wù)亦在不增加公司資本需求壓力和有效降低風(fēng)險的前提下廣泛開拓?fù)?dān)保市場，這些都將有助于提高公司的整體服務(wù)水平和盈利能力，而公司的反擔(dān)保資產(chǎn)的處置業(yè)務(wù)及資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)能為公司有效化解擔(dān)保風(fēng)險。本項投資的投資收益是明顯的，規(guī)避風(fēng)險的措施是行之有效的，所以，投資中科智擔(dān)保是一項具有良好發(fā)展前景和豐厚投資回報的投資。深圳市中科智擔(dān)保投資股份有限公司商業(yè)計劃

10、書二零零一年十月目 錄1公司背景31.1公司沿革與經(jīng)營宗旨31.2公司經(jīng)營范圍41.2.1擔(dān)保業(yè)務(wù)41.2.2擔(dān)保投資業(yè)務(wù)51.2.3擔(dān)保配套服務(wù)51.2.4資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)61.3公司戰(zhàn)略合作者與衍生業(yè)務(wù)61.3.1業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略合作者71.3.2合作銀行與衍生業(yè)務(wù)71.3.3保險公司與衍生業(yè)務(wù)71.3.4證券公司與衍生業(yè)務(wù)81.3.5投資基金和風(fēng)險資本與衍生業(yè)務(wù)81.3.6與國外金融機構(gòu)合作的衍生業(yè)務(wù)81.4公司商業(yè)模式81.5公司經(jīng)營風(fēng)險91.5.1擔(dān)保業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險91.5.2擔(dān)保投資的投資風(fēng)險92.市場機會與競爭性分析102.1中國與深圳市信用擔(dān)保市場的概況102.2競爭性分析132.3

11、市場營銷策略142.3.1客戶開發(fā)措施142.3.2營銷策略152.3.3產(chǎn)品研發(fā)152.3.4市場規(guī)劃162.3.5服務(wù)品牌營銷172.4企業(yè)形象與公共關(guān)系182.5市場風(fēng)險分析192.5.1市場容量風(fēng)險192.5.2競爭性風(fēng)險192.5.3政策性風(fēng)險202.5.4宏觀經(jīng)濟環(huán)境下的市場風(fēng)險202.5.5入世后的市場風(fēng)險213.公司管理213.1股東大會213.1.1股東結(jié)構(gòu)沿革213.1.2股東背景資料233.1.3股東大會權(quán)限253.2公司管理機構(gòu)263.2.1董事會263.2.2監(jiān)事會273.2.3顧問委員會283.2.4擔(dān)保評審委員會/投資決策委員會293.2.5公司日常管理機構(gòu)293

12、.3經(jīng)營團隊與激勵機制303.3.1經(jīng)營團隊303.3.2人力資源規(guī)劃313.3.3培訓(xùn)計劃313.3.4激勵機制323.4企業(yè)內(nèi)部管理323.4.1業(yè)務(wù)管理323.4.2現(xiàn)代化管理333.4.3決策管理333.4.4研究與開發(fā)333.4.5風(fēng)險防范與管理344.商業(yè)計劃與財務(wù)分析344.1公司商業(yè)計劃344.1.1經(jīng)營計劃344.1.2資金計劃374.1.3理財計劃374.1.4管理費用計劃384.1.5經(jīng)濟效益分析394.2業(yè)務(wù)拓展計劃414.3財務(wù)分析434.4財務(wù)預(yù)測454.5經(jīng)營風(fēng)險分析484.5.1業(yè)務(wù)集中度分析494.5.2風(fēng)險準(zhǔn)備金504.5.3反擔(dān)保資產(chǎn)分析515.投資分析5

13、25.1投資主體和資金投向525.2投資風(fēng)險535.3增資擴股與上市555.3.1增資擴股計劃555.3.2 民營企業(yè)上市方案程序與資格565.3.3 公司上市方案605.5投資效益分析與分配計劃656結(jié)語671公司背景1.1公司沿革與經(jīng)營宗旨深圳市中科智擔(dān)保投資股份有限公司(以下簡稱“中科智擔(dān)?！?在中華人民共和國廣東省深圳市注冊。公司英文名:credit orienwise limited.法定地址:深圳市筍崗西路中成體育大廈14層； 法人代表:張鍇雍先生營業(yè)執(zhí)照編號為: no.深司字n57039中科智擔(dān)保，原名深圳市中科智擔(dān)保服務(wù)股份有限公司，于1999年12月在中國廣東省深圳市完成了工

14、商登記和注冊的全部手續(xù)，并經(jīng)國家經(jīng)貿(mào)委和深圳市政府批準(zhǔn)正式開業(yè)，成為中國第一批民營的專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)之一。經(jīng)過兩年多的籌備和近兩年的運營，無論資產(chǎn)規(guī)?；蚪?jīng)營規(guī)模，中科智擔(dān)保已經(jīng)成為中國目前最大的民營商業(yè)擔(dān)保機構(gòu)之一，在業(yè)界和社會上享有很高的聲譽。中科智擔(dān)保率先提出擔(dān)保投資的經(jīng)營模式，并首創(chuàng)了擔(dān)保投資新型產(chǎn)品。 通過擔(dān)保與投資的有機結(jié)合，運用擔(dān)保手段加大投資決策力度，鎖定和預(yù)防投資風(fēng)險，以投資收益彌補擔(dān)保代償損失，擔(dān)保投資收益高于一般保費的收入，大大改善了一般擔(dān)保機構(gòu)風(fēng)險大收益低的經(jīng)營模式，從而極大地提高了中科智擔(dān)保在業(yè)界的競爭優(yōu)勢。據(jù)此，中科智擔(dān)保于2001年7月正式更名為“深圳市中科智擔(dān)保投資股

15、份有限公司”。中科智擔(dān)保擺脫了民營企業(yè)起點低的缺陷。從資本規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模上看,中科智擔(dān)保與一般大型國有擔(dān)保機構(gòu)和政府擔(dān)保機構(gòu)并無明顯的區(qū)別。但是,民營體制的天然優(yōu)勢使中科智擔(dān)保能聚集一支優(yōu)秀的高知識結(jié)構(gòu)和具有豐富實際操作經(jīng)驗的的經(jīng)營團隊。同時，中科智擔(dān)保以“經(jīng)營信用，管理風(fēng)險”作為其經(jīng)營管理理念，實行規(guī)范的股份制商業(yè)化運作，建立了完善的組織結(jié)構(gòu)、科學(xué)規(guī)范的操作辦法，以及強有力的經(jīng)營策略和靈活的商業(yè)化運作機制，并以實現(xiàn)境外ipo上市為目標(biāo)，在管理上與國際金融企業(yè)要求接軌，從而保證了中科智擔(dān)保在中國擔(dān)保業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的領(lǐng)先優(yōu)勢。中科智擔(dān)保的發(fā)展規(guī)劃是在未來五年內(nèi)，全面拓展和深化擔(dān)保與擔(dān)保投資業(yè)務(wù)，將公

16、司發(fā)展成跨區(qū)域、集團化運作的上市公司，使中科智擔(dān)保成為適應(yīng)知識經(jīng)濟時代要求和具有核心競爭能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型組織。在實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，爭取將公司發(fā)展成中國擔(dān)保業(yè)的領(lǐng)先者和第一品牌，最終實現(xiàn)公司從一個境內(nèi)準(zhǔn)金融企業(yè)向國際化標(biāo)準(zhǔn)金融企業(yè)的過渡。按照這一規(guī)劃，中科智擔(dān)保在2001年到2005年的資本和經(jīng)營額將以兩位到三位數(shù)的年增長率實現(xiàn)超常規(guī)增長。通過增資擴股與上市和企業(yè)自身積累,中科智擔(dān)保的凈資產(chǎn)在2005年將達到25億元人民幣以上,當(dāng)年擔(dān)保金額將超過100億元人民幣,擔(dān)保品種將涉及主要金融領(lǐng)域的主要金融產(chǎn)品。公司在增資擴股與境外上市后,將在中國主要城市或省份逐步設(shè)立分支機構(gòu)，并分化出主

17、要行業(yè)的專業(yè)擔(dān)保公司，從橫向和縱向擴大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模,利用中科智擔(dān)保的境外上市地位逐步融入國際資本和金融市場。1.2公司經(jīng)營范圍公司主營方向為： (1) 擔(dān)保業(yè)務(wù) (2) 擔(dān)保投資業(yè)務(wù) (3) 擔(dān)保配套服務(wù)公司正在申請擔(dān)保抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，力爭在增資擴股或上市后成為中國第一家抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的開拓者。1.2.1擔(dān)保業(yè)務(wù)企業(yè)與個人為公司主要的服務(wù)對象，服務(wù)產(chǎn)品細(xì)化為以下三方面：（1） 個人貸款擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括個人消費貸款擔(dān)保、個人信用貸款擔(dān)保、單位優(yōu)秀員工貸款擔(dān)保、出國留學(xué)貸款擔(dān)保、個人創(chuàng)業(yè)貸款擔(dān)保、房產(chǎn)抵押貸款擔(dān)保、房屋按揭/加按/轉(zhuǎn)按揭貸款擔(dān)保、房屋裝修貸款擔(dān)保等；（2） 企業(yè)融資擔(dān)保業(yè)務(wù)

18、包括企業(yè)流動資金貸款擔(dān)保、房地產(chǎn)開發(fā)貸款擔(dān)保、企業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)擔(dān)保、開具承兌匯票擔(dān)保、出口退稅質(zhì)押貸款擔(dān)保、進出口貿(mào)易融資擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)（股權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)等）質(zhì)押貸款擔(dān)保、設(shè)備租賃融資擔(dān)保、企業(yè)發(fā)起設(shè)立/并購搭橋貸款擔(dān)保、項目投資擔(dān)保、政策扶持項目貸款擔(dān)保、保理業(yè)務(wù)（應(yīng)收帳貼現(xiàn)擔(dān)保、信用保險）等；（3） 經(jīng)濟合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括工程合同履約擔(dān)保，工程招投標(biāo)履約擔(dān)保、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同履約擔(dān)保、貿(mào)易合同履約擔(dān)保、房地產(chǎn)交易擔(dān)保、機動車交易擔(dān)保、房屋產(chǎn)權(quán)過戶交易安全擔(dān)保、企業(yè)產(chǎn)權(quán)過戶交易安全擔(dān)保、合約對沖押金/預(yù)付款/質(zhì)量保證金擔(dān)保、中介費/傭金擔(dān)保、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保、出國留學(xué)經(jīng)濟擔(dān)保、個人分期付款消費擔(dān)保

19、、訴訟保全擔(dān)保等。1.2.2擔(dān)保投資業(yè)務(wù)民營企業(yè)非上市的融資方式大致可分為兩種，一是信用擔(dān)保貸款，二是引入風(fēng)險資本。信用擔(dān)保類似于保險行業(yè)，用大部分的擔(dān)保業(yè)務(wù)成功彌補小部分的代償損失。風(fēng)險投資正好相反，用少數(shù)投資項目的成功彌補多數(shù)投資項目的失敗。兩者有機的組合就產(chǎn)生新的理念-擔(dān)保投資。先保后投，保投結(jié)合綜合起來既比純粹的風(fēng)險投資穩(wěn)妥，又比單純信用擔(dān)保收益更高。以擔(dān)保為手段，策略性介入風(fēng)險投資和資本營運領(lǐng)域，方式主要有：(1) 債轉(zhuǎn)股。在一定的條件下，將貸款資金全部或部分轉(zhuǎn)成被擔(dān)保企業(yè)或資本運營項目的股權(quán)； (2) 根據(jù)承擔(dān)的風(fēng)險程度，占有被擔(dān)保企業(yè)或資本運營項目一定的股權(quán)、認(rèn)股權(quán)、期權(quán)或分紅權(quán)

20、； (3) 對通過前期擔(dān)?？疾齑_認(rèn)的投資項目在項目再次融資時以現(xiàn)金或其它資本追加投入；(4) 將直接投資的風(fēng)險投資資金部分轉(zhuǎn)為擔(dān)?；穑脫?dān)保的放大功能為投資項目融取銀行貸款，以擴大投資面，分散投資風(fēng)險，提高投資成功率；(5) 以擔(dān)保業(yè)務(wù)作為平臺，在廣泛領(lǐng)域與其它企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過擔(dān)保獲得更多的商機和優(yōu)勢，開發(fā)相關(guān)的衍生業(yè)務(wù)，以獲取額外的附加收益。擔(dān)保投資業(yè)務(wù)控制的各種資產(chǎn)，除與風(fēng)險投資一樣采用轉(zhuǎn)讓和包裝上市方式變現(xiàn)外，還可以以解除擔(dān)保方式退出擔(dān)保投資項目。1.2.3擔(dān)保配套服務(wù)擔(dān)保配套服務(wù)是指圍繞擔(dān)保項目由中科智擔(dān)保提供的一系列中介服務(wù)，主要包括：（1）咨詢服務(wù)a. 企業(yè)理財與資本

21、運作顧問b. 企業(yè)管理顧問c. 個人理財顧問（2）項目論證服務(wù)a. 擔(dān)保投資項目可行性研究與項目評估b. 資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)c. 企業(yè)與個人資信評估（3）抵押資產(chǎn)處置服務(wù)a. 典當(dāng)業(yè)務(wù)b. 拍賣業(yè)務(wù)c. 企業(yè)重組兼并業(yè)務(wù)（4）代理服務(wù)a. 企業(yè)或個人融資代理服務(wù)b. 政府或民間擔(dān)?；鸬奈泄芾韈. 資產(chǎn)委托管理業(yè)務(wù)1.2.4資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)中科智擔(dān)保計劃申請與資產(chǎn)證券化有關(guān)的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在資本金達到5億人民幣以上時，公司將在獲得批準(zhǔn)的條件下，力爭開拓以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品:（1） 企業(yè)債券和可轉(zhuǎn)換債券發(fā)行擔(dān)保（2） 銀行房屋抵押資產(chǎn)證券化擔(dān)保（3） 反擔(dān)保資產(chǎn)證券化擔(dān)保（4） 企業(yè)債券回購擔(dān)保1.3公司戰(zhàn)略

22、合作者與衍生業(yè)務(wù)擔(dān)保業(yè)務(wù)是融資市場的一環(huán)，擔(dān)保公司必須與金融業(yè)諸多機構(gòu)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而能夠有效地執(zhí)行企業(yè)和個人靠信用擔(dān)保融資的任務(wù)；與此同時，擔(dān)保公司本身應(yīng)與同行形成策略性合作，從而分散擔(dān)保公司的風(fēng)險。1.3.1業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略合作者與保險業(yè)一樣，擔(dān)保業(yè)最終將形成由若干層次再擔(dān)保機構(gòu)與眾多直接擔(dān)保機構(gòu)的信用擔(dān)保與再擔(dān)保市場體系。為此，中科智擔(dān)保已經(jīng)著手:（1） 國內(nèi)各級再保機構(gòu)再保業(yè)務(wù)（國家經(jīng)貿(mào)委等有關(guān)部門正在出臺相關(guān)政策，并已逐步開始組建國家、省級再擔(dān)保機構(gòu)）；（2） 與當(dāng)?shù)鼗虍惖負(fù)?dān)保機構(gòu)之間交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保業(yè)務(wù)；（3） 信用互助會托管業(yè)務(wù)；（4） 與國際財務(wù)和擔(dān)保機構(gòu)的交叉互保業(yè)務(wù)。1.3

23、.2合作銀行與衍生業(yè)務(wù)公司已與中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行等十幾家銀行達成戰(zhàn)略合作協(xié)議。以此為基礎(chǔ),公司進一步全面介入一些合作銀行由現(xiàn)行規(guī)定不能進入的非金融業(yè)務(wù)服務(wù)項目，與合作銀行形成業(yè)務(wù)和優(yōu)勢互補的戰(zhàn)略同盟，其衍生業(yè)務(wù)主要包括：（1） 銀企交易履約擔(dān)保（2） 銀行信貸信用卡擔(dān)保（3） 銀行票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)擔(dān)保（4） 銀行信用證業(yè)務(wù)擔(dān)保（5） 銀行抵押資產(chǎn)的處置業(yè)務(wù)1.3.3保險公司與衍生業(yè)務(wù)公司與保險公司可以在壽險和財險方面廣泛開展合作，作為保險公司廣大的客戶群和狹窄的營業(yè)范圍的一種補充和拓展。這種戰(zhàn)略合作關(guān)系的衍生業(yè)務(wù)主要包括：（1） 保費擔(dān)保投資（2） 擔(dān)保企業(yè)與個人責(zé)任保險（3） 投資保險產(chǎn)品擔(dān)保

24、（4） 擔(dān)保業(yè)務(wù)和反擔(dān)保業(yè)務(wù)的保險1.3.4證券公司與衍生業(yè)務(wù)公司已與若干家大型綜合類券商形成戰(zhàn)略合作協(xié)議，為券商及其客戶提供廣泛的業(yè)務(wù)合作。內(nèi)容包括：（1） 股票與債券融資擔(dān)保業(yè)務(wù)（2） 發(fā)行、配股和搭橋貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)（3） 券商高管個人擔(dān)保業(yè)務(wù)（4） 上市融資擔(dān)保1.3.5投資基金和風(fēng)險資本與衍生業(yè)務(wù)公司最有特色的擔(dān)保投資業(yè)務(wù)可以延伸到與投資基金和風(fēng)險資本的合作，從而發(fā)展出相應(yīng)的擔(dān)保投資產(chǎn)品。即公司發(fā)展出外部擔(dān)保投資產(chǎn)品，為投資基金和風(fēng)險資本降低投資風(fēng)險提供適當(dāng)?shù)氖侄魏凸ぞ?。其衍生業(yè)務(wù)主要包括：（1） 政府扶持基金項目貸款擔(dān)保（2） 項目投資擔(dān)保（3） 投資擔(dān)保基金委托管理（4） 風(fēng)險投資企

25、業(yè)的貸款擔(dān)保1.3.6與國外金融機構(gòu)合作的衍生業(yè)務(wù)國外金融機構(gòu)因外匯管制和業(yè)務(wù)限制等原因，需要公司為國外金融機構(gòu)在華客戶提供各種服務(wù),以適應(yīng)中國直接融資和間接融資市場的要求。特別是作為公司戰(zhàn)略投資人的國外金融機構(gòu)，可利用其在公司的股份進行更緊密的戰(zhàn)略合作，從而放大這些國外金融機構(gòu)資本對中國金融工具的作用。1.4公司商業(yè)模式公司獲利方式主要是通過：(1) 擔(dān)保業(yè)務(wù)收取1%5%擔(dān)保額的服務(wù)費。同時，公司要求被擔(dān)保企業(yè)或個人提供足額的反擔(dān)保資產(chǎn)，以規(guī)避擔(dān)保風(fēng)險；(2) 擔(dān)保投資業(yè)務(wù)為公司提供低風(fēng)險高獲利的利潤增長點；(3) 資產(chǎn)管理可有效提高公司凈資產(chǎn)的回報率，是主營業(yè)務(wù)收入的重要補充；(4) 擔(dān)保

26、配套服務(wù)拓展了擔(dān)保業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍，保證擔(dān)保項目的資信質(zhì)量，增加了擔(dān)保業(yè)務(wù)的附加價值，是對擔(dān)保業(yè)務(wù)的垂直整合；(5) 擔(dān)?；鹞泄芾順I(yè)務(wù)延伸了公司的資金鏈，能在不增加公司資本需求壓力和有效降低風(fēng)險的前提下廣泛開拓?fù)?dān)保市場，提高了業(yè)務(wù)整體服務(wù)水平和盈利能力；(6) 反擔(dān)保資產(chǎn)的處置及資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)是公司化解擔(dān)保風(fēng)險的重要手段，公司反擔(dān)保資產(chǎn)和銀行抵押資產(chǎn)的有效處置以及資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)亦是公司今后潛在的贏利增長點。1.5公司經(jīng)營風(fēng)險中科智擔(dān)保從事的信用擔(dān)保和擔(dān)保投資業(yè)務(wù)均具有一定程度的經(jīng)營風(fēng)險。1.5.1擔(dān)保服務(wù)的信用風(fēng)險擔(dān)保業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險是由公司承保產(chǎn)生的或然負(fù)債帶來的。一般而言，以下幾點是影響公

27、司擔(dān)保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險的主要因素:（1） 擔(dān)保項目的資金用途、還款來源及可行性；（2） 借款人信用程度與擔(dān)保合約條款約束力；（3） 反擔(dān)保資產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量與變現(xiàn)性；（4） 擔(dān)保業(yè)務(wù)集中度；（5） 擔(dān)保咨詢代理服務(wù)業(yè)務(wù)的質(zhì)量。1.5.2擔(dān)保投資的投資風(fēng)險擔(dān)保投資業(yè)務(wù)雖然力求以擔(dān)保手段降低投資風(fēng)險。但是，投資項目的選擇和管理是影響投資風(fēng)險的決定因素。影響擔(dān)保投資項目風(fēng)險的主要因素有:（1） 項目可行性與評估；（2） 擔(dān)保投資方案設(shè)計；（3） 項目管理；（4） 投資集中度；（5） 投資的退出方式與政策性風(fēng)險。本計劃書將從市場、管理、財務(wù)分析和投資分析四個方面逐一詳盡揭示和分析以上各因素帶來的公司經(jīng)營風(fēng)險,

28、以及中科智擔(dān)保針對公司經(jīng)營風(fēng)險的應(yīng)對措施。2.市場機會與競爭性分析最早的商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)于1840年起源于瑞士。到本世紀(jì)中葉，擔(dān)保業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到證券化的最高形式。二戰(zhàn)后美國出現(xiàn)了像房利美和屋利美這一類紐約證交所上市的大型藍(lán)籌專業(yè)性抵押擔(dān)保公司。在亞洲，1958年全國性的日本中小企業(yè)信用保險金庫和全國中小企業(yè)信用保證協(xié)會成立,隨后逐漸成立了日本各級的中小企業(yè)信用保證協(xié)會， 形成中央與地方共擔(dān)風(fēng)險、擔(dān)保與再擔(dān)保相結(jié)合的全國性中小企業(yè)擔(dān)保體系。中國臺灣地區(qū)1974年開始實施中小企業(yè)信用擔(dān)保，中國香港特別行政區(qū)1998年正式成立香港抵押擔(dān)保公司。世界各國的發(fā)展表明擔(dān)保業(yè)務(wù)是發(fā)展金融市場一個必不可少的要素。

29、本節(jié)重點分析中國擔(dān)保業(yè)市場，特別是中國最活躍經(jīng)濟區(qū)深圳擔(dān)保業(yè)市場的情況，以及中科智擔(dān)保與競爭者的地位和市場開發(fā)策略。2.1中國與深圳市信用擔(dān)保市場的概況中國20年市場經(jīng)濟的發(fā)展，促進了中國的中小企業(yè)迅速增長。目前，中國在工商部門注冊的中小企業(yè)已超過1,000萬家，占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%，所創(chuàng)造的產(chǎn)值占全國總產(chǎn)值的70%，利稅占40%，出口占60%，并為社會提供75%的就業(yè)機會。統(tǒng)計數(shù)字表明，對中國gdp增長貢獻70%多的中小企業(yè)卻只占用了30%的金融資源和10%左右的貸款金額，中小企業(yè)平均開發(fā)經(jīng)費不足銷售額的1%。因而中國中小企業(yè)“融資難、擔(dān)保難、尋保難”的問題十分突出，為從根本上解決這一

30、問題。中國政府于1999年6月正式啟動以扶持中小企業(yè)發(fā)展為宗旨的中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的建設(shè)。2000年8月24日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于鼓勵和促進中小企業(yè)發(fā)展的若干政策意見的通知（國辦發(fā)200059號），決定加快建立信用擔(dān)保體系，要求各級政府和有關(guān)部門要加快建立以中小企業(yè)特別是科技型中小企業(yè)為主要服務(wù)對象的中央、省、地（市）信用擔(dān)保體系，為中小企業(yè)融資創(chuàng)造條件。隨后，又出臺了關(guān)于加強中小企業(yè)信用管理工作的若干意見、關(guān)于加強中小企業(yè)質(zhì)量工作的意見、中小企業(yè)信用擔(dān)保機構(gòu)風(fēng)險管理暫行辦法和關(guān)于建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的試點指導(dǎo)意見等一系列的指導(dǎo)性文件。同時，中小企業(yè)促進法的立

31、法進程也明顯加快。有關(guān)法律法規(guī)的健全和完善將有助于維護中小企業(yè)合法權(quán)益，積極扶持中小企業(yè)創(chuàng)立與發(fā)展，大大改善中小企業(yè)外部環(huán)境，從而充分發(fā)揮中小企業(yè)在緩解就業(yè)壓力、提高企業(yè)創(chuàng)新活力及拉動民間投資等方面的重要作用。同時，也為信用擔(dān)保市場的健康發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。目前中國中小企業(yè)信用擔(dān)保機構(gòu)已到位擔(dān)保資金約76億元人民幣，其中地方財政預(yù)算撥款占45%，經(jīng)貿(mào)、科技、計劃及主管部門等出資占30%、會員企業(yè)和個人出資等占15%、資產(chǎn)劃撥等占10%。而僅深圳一個城市企業(yè)貸款的平均規(guī)模年均3,000億元人民幣，同期個人貸款的規(guī)模已達300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續(xù)擴大，預(yù)計全國個人貸款每年市場份額將

32、以50%的速度增長，深圳可達到60%的增長速度。 深圳目前的情況是：深圳2000年企業(yè)申請的擔(dān)保額達200多億元人民幣，而深圳三家主要擔(dān)保機構(gòu)深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)有限公司（高新投）、深圳市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心和中科智擔(dān)保三家一年的承保金額不到10億元人民幣。顯然，巨大的市場在等待著開發(fā)，信用擔(dān)保業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊。在商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)正式開展以前，中國信用擔(dān)保市場的主要形態(tài)是: (1) 金融機構(gòu)提供擔(dān)保； (2) 企業(yè)互保； (3) 大型企業(yè)信用擔(dān)保。金融機構(gòu)提供擔(dān)保已被嚴(yán)令禁止。企業(yè)互保，特別是上市公司互保弊端早已涌現(xiàn)。大型企業(yè)信用擔(dān)保更不可能解決中小民營企業(yè)貸款難的問題。商業(yè)擔(dān)保正是針對

33、中國傳統(tǒng)擔(dān)保手段弊端應(yīng)運而生的新型市場化準(zhǔn)金融工具。隨著中國金融變革的市場化進程，商業(yè)擔(dān)保將逐步成為中國信用擔(dān)保市場的主要形態(tài)。另一方面，發(fā)達國家近百年以來，特別是在二戰(zhàn)以后，充分發(fā)展了個人信用市場。隨著個人支配的財產(chǎn)越來越多，中國個人信用市場近五年來從無到有，發(fā)展異常迅猛。目前，個人信用市場僅有住房抵押貸款形成一定規(guī)模。信貸信用卡和個人消費信貸等發(fā)達國家常見的個人信用擔(dān)保服務(wù)，幾乎是中國信用擔(dān)保市場未開墾的處女地。從發(fā)達國家情況看，個人信用擔(dān)保市場應(yīng)遠(yuǎn)大于企業(yè)信用擔(dān)保市場。而目前，中國個人信用擔(dān)保市場規(guī)模還不到企業(yè)信用擔(dān)保市場的二十分之一。最后，履約擔(dān)保的基礎(chǔ)-經(jīng)濟合同-本身就是中國建立市場

34、經(jīng)濟秩序努力的結(jié)果。中國制定經(jīng)濟合同法還不到十年。履約擔(dān)保正是保證執(zhí)行經(jīng)濟合同履約的有效工具，市場巨大。綜上所述，除了履約擔(dān)保很難用信貸規(guī)模定量分析外，企業(yè)和個人信用擔(dān)保市場的市場概況如下：表1 中國與深圳市擔(dān)保業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀與預(yù)測 單位:人民幣億元指 標(biāo)2001年2002年2003年2004年2005年全國企業(yè)擔(dān)保市場其中：深圳市全國個人擔(dān)保市場其中:深圳市60,0003,0003,00030064,8003,3004,50048069,9843,6306,75076875,5833,99310,1251,22981,6294,39215,1881,966全國擔(dān)保市場總額全國擔(dān)保機構(gòu)保證金全國

35、可受理擔(dān)保額全國市場飽和度63,00076.007600.01269,30098.809880.01476,734128.441,2840.01785,708166.971,6700.01996,817217.062,1710.022深圳市擔(dān)保業(yè)務(wù)總額深圳擔(dān)保機構(gòu)保證金深圳市可受理擔(dān)保額深圳市場飽和度3,3008.00800.0243,78011.201120.0304,39815.681570.0365,22221.952200.0426,35830.733070.048全國擔(dān)保需求缺口深圳擔(dān)保需求缺口62,2403,22068,3123,66875,4504,24184,0385,0029

36、4,6466,051 編制說明: (1) 2001年數(shù)據(jù)來自2000年統(tǒng)計數(shù)據(jù)和有關(guān)政府報告和學(xué)術(shù)報告；(2) 全國企業(yè)擔(dān)保市場按8%年增長率預(yù)測；(3) 深圳市企業(yè)擔(dān)保市場按10%年增長率預(yù)測；(4) 全國個人擔(dān)保業(yè)務(wù)市場按50%增長率預(yù)測；(5) 深圳個人擔(dān)保業(yè)務(wù)市場按60%增長率預(yù)測；(6) 全國和深圳市擔(dān)保機構(gòu)保證金分別按30%、40%增長率預(yù)測；(7) 可受理擔(dān)保余額按到位保證金10倍計算；(8) 市場擔(dān)保余量等于擔(dān)保市場金額減去對應(yīng)的可受理擔(dān)保業(yè)務(wù)金額。在市場分析中，引進市場飽和度概念。市場飽和度在表中定義為可受理擔(dān)保業(yè)務(wù)與對應(yīng)貸款規(guī)模金額之比。市場飽和度小于1，則該市場是賣方市場

37、，供不應(yīng)求。在假定全國、深圳市擔(dān)保機構(gòu)保證金分別以每年30%、40%的速度增長，市場飽和度到2005年對全國而言將不會超過3%，對深圳而言將不會超過5%。由中國和深圳市擔(dān)保業(yè)務(wù)市場分析看來，擔(dān)保業(yè)是中國目前為數(shù)極少的需求遠(yuǎn)大于供給的行業(yè)，這也是為什么中科智擔(dān)保有可能在20012005年期間實現(xiàn)超常規(guī)高速增長的根本原因。從中國和深圳市的擔(dān)保市場分析來看，寬闊的市場空間將為商業(yè)擔(dān)保業(yè)的先行者提供類似于“跑馬圈地”階段的巨大市場機會。2.2競爭性分析截止到2001年6月底，全國30個?。ㄊ?、區(qū)）開展了中小企業(yè)信用擔(dān)保試點。各地組建的為中小企業(yè)服務(wù)的各類信用擔(dān)保機構(gòu)已達260個，共籌集擔(dān)保資金76億元

38、人民幣，預(yù)計可為中小企業(yè)提供760億人民幣的貸款擔(dān)保。盡管進入擔(dān)保業(yè)的門檻已經(jīng)放低，但擔(dān)保業(yè)仍是少數(shù)控制性行業(yè)，其工商注冊要得到多個政府部門的審批。特別是擔(dān)保機構(gòu)要求的資本規(guī)模和準(zhǔn)金融水平的人力資源，是一般企業(yè)特別是民營企業(yè)不敢輕易進入的行業(yè)門檻。此外，擔(dān)保業(yè)亦是一種區(qū)域性較強的行業(yè)，這使得國外金融機構(gòu)要進入這一行業(yè)，最適宜走參股國內(nèi)擔(dān)保機構(gòu)的途徑。由于擔(dān)保業(yè)的特殊性，使擔(dān)保業(yè)具有一定的地區(qū)性。外地?fù)?dān)保機構(gòu)一般很難在深圳開展業(yè)務(wù),反之亦然。中科智擔(dān)保的競爭性分析將著重本地區(qū)分析。在深圳，直接從事?lián)I(yè)的機構(gòu)主要有三類：(1) 政策擔(dān)保機構(gòu)：深圳市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心、深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)

39、有限公司（下簡“高新投”）；(2) 商業(yè)擔(dān)保機構(gòu)：深圳市中科智擔(dān)保投資股份有限公司；(3) 政府控制的風(fēng)險投資機構(gòu)。從競爭性分析來看，不同類別的擔(dān)保機構(gòu)的經(jīng)營宗旨、資本金來源、市場定位以及收益來源都有較大差別，具體見表：表2 中科智擔(dān)保主要競爭對手分析競爭對象商業(yè)擔(dān)保機構(gòu)政策擔(dān)保機構(gòu)互助擔(dān)保機構(gòu)風(fēng)險投資機構(gòu)現(xiàn)有同行無深圳市中小企業(yè)擔(dān)保中心、高新投深圳中小企業(yè)信用互助協(xié)會、深圳福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會各種風(fēng)險投資機構(gòu)宗 旨發(fā)展擔(dān)保，服務(wù)社會，創(chuàng)造良好效益，實現(xiàn)股東利益最大化解決中小企業(yè)、高新科技企業(yè)融資貸款難題，扶持企業(yè)發(fā)展為會員企業(yè)提供信用互助擔(dān)保針對高新科技企業(yè)開展風(fēng)險投資業(yè)務(wù)資本來源自有資

40、本和募集股東投資國家及地方政府財政資金會員企業(yè)募集資金形成的擔(dān)?；饑匈Y本，自有資本和社會募集資本市場定位個人或企業(yè)融資、合同履約的擔(dān)保、擔(dān)保基金委托管理和擔(dān)保投資中小企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)短期流動資金貸款擔(dān)保會員企業(yè)的貸款擔(dān)保高新科技企業(yè)的風(fēng)險投資領(lǐng)域收益來源商業(yè)擔(dān)保和管理收費、投資收益不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費和會員會費投資回報與中科智擔(dān)保的關(guān)系目前在商業(yè)擔(dān)保領(lǐng)域無競爭對手 企業(yè)擔(dān)保、政府擔(dān)?；鸸芾眍I(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系委托中科智擔(dān)保管理風(fēng)險投資和資本營運領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系由于深圳擔(dān)保業(yè)務(wù)市場巨大，中科智擔(dān)保與為數(shù)極少的幾家深圳同行之間基本上沒有競

41、爭，從未出現(xiàn)幾家爭一個客戶或在一個行業(yè)內(nèi)競爭的情形。相反,中科智擔(dān)保與高新投等已形成戰(zhàn)略同盟，形成業(yè)務(wù)上互補的商業(yè)伙伴。此外,中科智還受托管理深圳中小企業(yè)信用互助協(xié)會等互助擔(dān)保機構(gòu)。正是由于目前市場需求遠(yuǎn)大于供給，沒有形成競爭。按目前擔(dān)保業(yè)保證金到位情況來看，深圳擔(dān)保業(yè)真正形成競爭最早要到2010年以后。因此，中科智擔(dān)保競爭策略是：在20012005年將自己發(fā)展成為業(yè)內(nèi)第一品牌，以實力和服務(wù)質(zhì)量形成競爭優(yōu)勢。2.3市場營銷策略無論從市場分析還是競爭性分析來看,中國和深圳地區(qū)擔(dān)保業(yè)務(wù)都還處于早期的賣方市場,中科智擔(dān)保的策略是居安思危,以客戶利益和為社會服務(wù)至上的原則制定其市場營銷策略,開發(fā)出最有

42、價值的信用擔(dān)?？蛻?提供最適合社會需要的擔(dān)保服務(wù)產(chǎn)品。2.3.1客戶開發(fā)措施客戶開發(fā)及信息收集是擔(dān)保及投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，客戶資源將成為中科智擔(dān)保的寶貴財富，中科智擔(dān)保對此十分重視。中科智擔(dān)保計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：(1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶；(2) 與各級政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶；(3) 與各商會、行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，由其推薦客戶；(4) 開展企業(yè)信用擔(dān)保的會員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶；(5) 對社會進行廣泛宣傳、搞好市場調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。近年來，中科智擔(dān)保為了進一步拓展市場、加大對中小企業(yè)的服務(wù)力度，同時也是為了

43、更好地利用社會資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔(dān)保風(fēng)險，堅持即定的市場開發(fā)措施，與多家單位合作先后成立了深圳市福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會、深圳市中小企業(yè)信用互助協(xié)會（籌）。創(chuàng)立了“信用互助專業(yè)化擔(dān)?！钡墓芾砟Ｊ剑蔀槲覈谝患覍I(yè)管理信用互助基金的商業(yè)擔(dān)保機構(gòu)。中科智還將與銀行信用卡部門、壽險公司、房地產(chǎn)發(fā)展商、汽車銷售商等進行廣泛的合作，并以個人會員制俱樂部等多種形式，進行個人客戶的開發(fā)。2.3.2營銷策略中科智擔(dān)保采用以品牌經(jīng)營為核心的整合營銷策略。公司的市場營銷計劃是以下列經(jīng)營原則為基礎(chǔ)的：(1) 中科智擔(dān)保將綜合考慮自己獨立以及與其它機構(gòu)聯(lián)合的方式開展擔(dān)保與投資業(yè)務(wù)；(2) 個人信用

44、擔(dān)保以自己獨立開展為主，以此作為擴大中科智經(jīng)營規(guī)模的突破口，在保證質(zhì)量，嚴(yán)格防范風(fēng)險的前提下，努力擴大擔(dān)保業(yè)務(wù)量，追求擔(dān)保業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營；(3) 企業(yè)融資和經(jīng)濟合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù)的開展，特別是企業(yè)融資擔(dān)保必須注重與擔(dān)保投資相結(jié)合。應(yīng)堅持“擔(dān)保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價值的中小型高新技術(shù)企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)等符合中科智戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項目，利用擔(dān)保投資工具為企業(yè)提供融資擔(dān)保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資。與擔(dān)保業(yè)務(wù)強調(diào)經(jīng)營規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務(wù)更應(yīng)強調(diào)投資效益；(4) 必要時尋求其它擔(dān)保機構(gòu)的合作實施交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保，尋求國家中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的再擔(dān)保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，

45、以分散風(fēng)險、減少損失；(5) 所有貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)都尋求銀行或其它金融機構(gòu)與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務(wù)需要相關(guān)投資機構(gòu)的配合；(6) 建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)站開展擔(dān)保業(yè)務(wù)的宣傳、擔(dān)保業(yè)務(wù)登記、網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理及擔(dān)保市場調(diào)查、信用評級等；(7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進擔(dān)保業(yè)務(wù)及擔(dān)保投資的實施戰(zhàn)略。2.3.3產(chǎn)品研發(fā)針對社會的需要和中科智擔(dān)保本身的實力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時推出受企業(yè)和個人歡迎的擔(dān)保產(chǎn)品。在這一方面，個人信用擔(dān)保空間更大和更多樣化。為此，中科智擔(dān)保專門設(shè)立拓展部建立完善的市場營銷體系，推廣擔(dān)保業(yè)務(wù)

46、產(chǎn)品。2.3.4市場規(guī)劃中科智擔(dān)保根據(jù)其營銷策略，制定了中長期的市場開發(fā)計劃，并以此為藍(lán)本，滾動制定年度市場開發(fā)計劃，指導(dǎo)公司市場營銷策略的實施。表3 中科智擔(dān)保市場開發(fā)計劃指 標(biāo)擔(dān)保業(yè)務(wù)及配套服務(wù) 擔(dān) 保 投 資20012002年20032005年2005年以后目標(biāo)市場當(dāng)?shù)貍€人和企業(yè)融資擔(dān)保,金融證券機構(gòu)合作關(guān)系建立與深化，建立（反擔(dān)保）資產(chǎn)處置等擔(dān)保配套服務(wù)體系全面開展異地?fù)?dān)保和國際合作，建立外地分支機構(gòu)，開展保險證券衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)建立完善以個人擔(dān)保和企業(yè)擔(dān)保為主體的綜合性信用擔(dān)保體系與擔(dān)保業(yè)務(wù)相關(guān)的的風(fēng)險投資和資本運營及其衍生業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)種類個人擔(dān)保、企業(yè)擔(dān)保、履約擔(dān)保、擔(dān)

47、保基金委托管理、擔(dān)保配套服務(wù)新增衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)和抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)注重各種擔(dān)保業(yè)務(wù)之間的整合、合理布局和資源綜合利用擔(dān)保投資業(yè)務(wù)、擔(dān)保衍生業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶需貸款消費(購房、購車和求學(xué)等)的個人和需要融資的中小企業(yè)、尋求合作的金融和擔(dān)保機構(gòu)新增金融證券機構(gòu)、保險公司、異地?fù)?dān)保機構(gòu)、國際金融機構(gòu)和風(fēng)險投資機構(gòu)等社會和企業(yè)需要提供各種信用擔(dān)保對象, 個人需要信用擔(dān)保利用擔(dān)保投資工具融資的企業(yè)和投資機構(gòu)市場區(qū)域深圳市及周邊地區(qū)全國范圍及國際機構(gòu)全國范圍及國際機構(gòu)全國范圍從定量分析角度看，中科智擔(dān)保要做到市場的領(lǐng)先者和第一品牌，不但要搞好經(jīng)營和服務(wù)質(zhì)量，而且在市場占有率上也必須有中長期規(guī)劃

48、。中科智擔(dān)保的市場營銷目標(biāo)是：首先花三年時間成為本地區(qū)市場的領(lǐng)先者。增資擴股與上市成功后，爭取在另一個三年時間，即2005年末時成為中國市場份額最大的擔(dān)保公司。表4 中科智擔(dān)保市場拓展規(guī)劃 單位：人民幣億元指 標(biāo)2001年2002年2003年2004年2005年深圳本地?fù)?dān)保額5.5717.0041.6592.60149.60計劃擔(dān)保金額5.0714.0035.0075.00110.00互助基金擔(dān)保額0.252.405.6012.8028.80專業(yè)分公司擔(dān)保額0.250.601.054.8010.80外地分公司擔(dān)保額 0.300.706.4021.60深圳市擔(dān)?？傤~80.00112.00156.

49、80219.52307.33本地市場占有率(%)6.9615.1826.5642.1848.68全國擔(dān)保總額760.00988.001,284.401,669.722,170.64全國市場占有率(%)0.731.753.305.937.89對中科智擔(dān)保而言，1999年是一個不完全的經(jīng)營年度，經(jīng)過2000年2005年，中科智擔(dān)保將占據(jù)深圳擔(dān)保業(yè)務(wù)量的半壁江山，成為地區(qū)的領(lǐng)先者和第一品牌。20032005年是中科智擔(dān)保面向全國市場進軍，努力成為中國擔(dān)保業(yè)務(wù)占有率第一的階段。到2005年擁有當(dāng)?shù)厥袌鰮?dān)?？傤~的48.68%、全國市場的7.89%，將當(dāng)之無愧地成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者。從技術(shù)上看，中科智擔(dān)保除廣泛

50、開拓中小企業(yè)和個人品種外, 將會選擇若干成長性極好的企業(yè)作為核心客戶, 并將核心客戶的高速增長和可持續(xù)發(fā)展與中科智擔(dān)保業(yè)務(wù)的高速增長和可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來, 使核心客戶與中科智的發(fā)展與日俱增。2.3.5服務(wù)品牌營銷與所有產(chǎn)品營銷一樣, 中科智擔(dān)保積極開展信用擔(dān)保產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品的“售后服務(wù)”工作，中科智擔(dān)保認(rèn)識到擔(dān)保業(yè)務(wù)是一項準(zhǔn)金融服務(wù)業(yè)，因此高度重視其服務(wù)品牌的經(jīng)營, 并把服務(wù)品牌經(jīng)營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。中科智擔(dān)保服務(wù)品牌的宗旨是客戶至上的原則, 為銀行、企業(yè)和個人提供最滿意的服務(wù)。服務(wù)手段包括:(1) 公司網(wǎng)址: 中科智擔(dān)保建立了專門網(wǎng)站 或 并有專業(yè)網(wǎng)管人員值班, 與客戶就擔(dān)保事宜進

51、行在線交流；(2) 服務(wù)熱線: 中科智擔(dān)保提供160電話查詢服務(wù), 解答客戶在申請和辦理擔(dān)保過程中的遇到的各種問題。(3) 投訴中心: 中科智擔(dān)保設(shè)立有投訴中心, 專門聽取客戶的意見和改進建議。(4) 客戶回訪: 中科智擔(dān)保在抽樣的基礎(chǔ)上, 定期對合作銀行、企業(yè)和個人進行回訪, 或以問答方式收集客戶對服務(wù)質(zhì)量的反映。(5) 服務(wù)品種多樣化: 中科智擔(dān)保研發(fā)部門將以客戶為中心, 設(shè)計多樣化的擔(dān)保服務(wù)品種, 為客戶提供全方位的服務(wù)。中科智擔(dān)保要求以客戶至上的原則建設(shè)與擔(dān)保業(yè)務(wù)第一品牌相匹配的最佳服務(wù)品牌。力爭以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為中科智擔(dān)保最有效的市場營銷和競爭手段, 為在社會上樹立新時期擔(dān)保的服務(wù)形象做

52、出貢獻。2.4企業(yè)形象與公共關(guān)系商業(yè)擔(dān)保在中國是一個嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔(dān)保行為和中國歷史上的典當(dāng)業(yè)務(wù), 中科智擔(dān)保高度重視透過各種公共關(guān)系媒體, 塑造以中科智擔(dān)保品牌為核心的企業(yè)形象, 在不到兩年時間內(nèi)使中科智擔(dān)保成為業(yè)內(nèi)和社會上知名度最高的擔(dān)保機構(gòu)。中科智擔(dān)保形象宣傳手段包括:(1) 研討會、研修班、培訓(xùn)班中科智擔(dān)保已舉辦大型國際研討會“政府基金與民營擔(dān)?！焙汀靶庞脫?dān)保商業(yè)化運作研討會”等，引起社會和媒體的廣泛關(guān)注。今后將繼續(xù)利用各種會議、研討活動的機會開展宣傳。中科智擔(dān)保計劃與國家經(jīng)貿(mào)委、世界銀行國際金融公司（ifc）和亞洲開發(fā)銀行一起開設(shè)“擔(dān)保業(yè)務(wù)培訓(xùn)班”，通過學(xué)習(xí)國際上

53、擔(dān)保業(yè)的成功經(jīng)驗，為中國的擔(dān)保業(yè)培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，使中國擔(dān)保業(yè)市場規(guī)范化健康發(fā)展。同時提高中科智擔(dān)保在業(yè)內(nèi)的知名度，擴大影響力；(2) 廣告策劃、宣傳教育中科智擔(dān)保曾在投資導(dǎo)報上開辟了中科智擔(dān)保論壇專欄，并連續(xù)十五期發(fā)表專題文章，取得了一定的影響。中科智擔(dān)保計劃與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關(guān)的宣傳文章、企業(yè)形象廣告和擔(dān)保服務(wù)、擔(dān)保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動，制造有利的社會輿論影響。(3) 宣傳品中科智擔(dān)保印制企業(yè)形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔(dān)保業(yè)務(wù)品種分別印制宣傳單頁，向目標(biāo)用戶群、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、大宗商品經(jīng)銷商、中介機構(gòu)等進行發(fā)放。并將媒體對公司的報道編制成冊發(fā)放。(4)

54、新聞發(fā)布會、文章報道中科智擔(dān)保的情況一直由媒體進行采訪報道、新聞宣傳。中科智擔(dān)保也根據(jù)需要，適時舉辦新聞發(fā)布會，并將由專人負(fù)責(zé)繼續(xù)從事這一有效的工作。據(jù)不完全統(tǒng)計, 中科智擔(dān)保成立不到兩年的時間內(nèi), 已有國內(nèi)外幾十種報刊發(fā)表了上百篇文章追綜報道中科智擔(dān)保的業(yè)務(wù)動態(tài)和發(fā)展趨勢。中科智擔(dān)保主要負(fù)責(zé)人經(jīng)常接受中央和地方電視臺的采訪。國際著名媒體亞洲華爾街日報、路透社和鳳凰衛(wèi)視/亞視等，也先后在國際上報道過中科智擔(dān)保的業(yè)績。所有這些企業(yè)形象宣傳形成了中科智擔(dān)保品牌巨大無形資產(chǎn)的基礎(chǔ)。2.5市場風(fēng)險分析中國改革開放20年, 市場化進程極為迅速。無論是生產(chǎn)資料還是日用消費品, 中國已經(jīng)完成了從需大于供的賣

55、方市場向供大于求買方市場的過渡。金融是中國改革開放最滯后的領(lǐng)域, 隨著中國加入wto, 即使是在這個相對保守的領(lǐng)域內(nèi), 中國銀行和準(zhǔn)金融企業(yè)也只有最多五年的保護期。因此, 擔(dān)保市場容量巨大, 不等于沒有市場風(fēng)險。只有意識到市場風(fēng)險, 才能制定應(yīng)對措施，有效地防范和控制市場風(fēng)險。2.5.1市場容量風(fēng)險中國擔(dān)保市場巨大, 但擔(dān)保有效需求相對缺少。所謂擔(dān)保有效需求, 是指具有充分履約能力的擔(dān)保申請。在傳統(tǒng)擔(dān)保市場領(lǐng)域內(nèi), 由企業(yè)貸款逾期引起的擔(dān)保連帶責(zé)任案件比比皆是。商業(yè)擔(dān)保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的擔(dān)保。在這種情況下, 擔(dān)保的目標(biāo)市場空間將大大縮小。從個人擔(dān)保市場來看, 中國缺乏個人資信資料收集和評估機構(gòu)將是擔(dān)保有效需求相對不足的主要原因。相對來說, 履約擔(dān)保有效需求較高, 對中科智擔(dān)保而言，風(fēng)險也相對較少。針對擔(dān)保市場有效需求相對不足問題, 中科智擔(dān)保將加強對目標(biāo)市場客戶的分類管理。和銀行的經(jīng)營管理一樣, 中科智擔(dān)保將引進abc管理方法, 不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進行長期跟蹤服務(wù)。以擔(dān)保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢, 搶占市場制高點。2.5.2競爭性風(fēng)險中國擔(dān)保市場從長期看一定會產(chǎn)生由市場化