汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊(cè)DOC-12P

1、汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊(cè)汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊(cè)1新雅途產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（2課時(shí)）2以客戶為中心的銷售過程4有選擇性的繞車介紹7試乘試駕課程8交車9新雅途汽車銷售顧問基本要求10新雅途產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（2課時(shí)）課程目的：n 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)和益處的詞匯n 有信心描述產(chǎn)品的利益點(diǎn)n 描述幾款型號(hào)之間的區(qū)別n 詳細(xì)闡述與潛在客戶有關(guān)的產(chǎn)品的利益點(diǎn)n 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有一個(gè)明顯的進(jìn)步課程內(nèi)容1、 介紹² 自我介紹² 課堂須知² 課程目的² 課程內(nèi)容2、 新雅途的品牌、歷史與車型簡(jiǎn)介² 新雅途的歷史² 標(biāo)識(shí)及品牌簡(jiǎn)介² 南汽的歷史² 新雅途車型簡(jiǎn)介

2、² 顧問式銷售過程3、 新雅途的產(chǎn)品介紹4、 產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)² 特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)的區(qū)別² 各部分主要裝備的特點(diǎn)² 新雅途產(chǎn)品的利益點(diǎn)5、 實(shí)車操作（銷售人員現(xiàn)場(chǎng)演練）6、 與其他競(jìng)爭(zhēng)車型比較7、 課后討論與測(cè)試以客戶為中心的銷售過程課程目的n 認(rèn)識(shí)、了解客戶，n 如何發(fā)現(xiàn)滿足客戶的利益點(diǎn)n 掌握和接近顧客的技巧n 通過售后服務(wù)跟蹤，與顧客建立起長(zhǎng)期的關(guān)系課程內(nèi)容1、 介紹² 自我介紹² 課堂須知² 課程目的² 課程內(nèi)容2、 以客戶為中心的原則² 以客戶為中心銷售的含義² 銷售的要點(diǎn)&

3、#178; 把握客戶的真實(shí)需求3、 認(rèn)識(shí)客戶² 新雅途客戶的特點(diǎn)² 新雅途的客戶可能是哪些人² 客戶夠車心理類型分析² 購車動(dòng)機(jī)² 性別、年齡購車者的差別² 購車行為分析4、 尋找潛在客戶² 尋找潛在客戶的原則：哪些人可能是新雅途轎車的潛在客戶² 他們的特點(diǎn)、年齡、聚集區(qū)等² 尋找潛在客戶的途徑，發(fā)掘客戶的方法5、 接近客戶² 前3分鐘² 溝通的目的² 親近易懂6、 分析客戶需求（甄別客戶）² 購買動(dòng)機(jī)（真實(shí)動(dòng)機(jī)、引導(dǎo)話題、解答技巧）² 客戶需求²

4、; 客戶狀態(tài)7、 滿足客戶需求的車輛展示² 了解客戶的需求² 把握客戶利益² 適度推銷8、 與客戶成交的控制與把握² 強(qiáng)調(diào)利益/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手² 處理異議² 總結(jié)利益9、 客戶的跟蹤與服務(wù)² 成交客戶交車并建立客戶檔案進(jìn)入售后跟蹤程序² 未成交客戶建立客戶檔案跟蹤10、 總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃有選擇性的繞車介紹課程目的n 了解客戶需求的重要性n 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶的影響n 有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容：1、 概述2、 完整的繞車介紹² 車輛準(zhǔn)備² 六部分分類3、 繞車介紹²

5、如何讓客戶參與4、 購買動(dòng)機(jī)² 六部分介紹與購買動(dòng)機(jī)結(jié)合² 提問的方法5、 角色扮演有選擇的繞車介紹6、 總結(jié)試乘試駕課程課程目的n 了解客戶需求的重要性n 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶的影響n 有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容：1、 概述2、 如何邀請(qǐng)客戶試乘² 試乘試駕車的準(zhǔn)備² 試乘試駕的過程介紹3、 試乘試駕各階段中的技巧² 試乘試駕路線² 試乘試駕前² 試乘試駕中² 試乘試駕后4、 試乘試駕和練習(xí)² 駕駛技巧² 試乘試駕目的5、 總結(jié)試乘試駕前要做的準(zhǔn)備工作（車輛文件、路線圖

6、、車輛的保養(yǎng)項(xiàng)目、車輛的清潔、音響和收音機(jī)的設(shè)定其他）試乘試駕前工作略交車課程目的n 熟悉交車程序課程內(nèi)容1、 介紹² 自我介紹，學(xué)員互相介紹² 課堂須知² 課程目的² 課程內(nèi)容2、 建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系3、 預(yù)交車程序² 車輛交運(yùn)過程² 車輛檢查² 一條龍服務(wù)² 安排交車4、 交車程序² 車主的權(quán)益² 交車的操作解說² 保修范圍² 提供難忘的交車經(jīng)驗(yàn)5、 總結(jié)新雅途汽車銷售顧問基本要求必備的知識(shí)要求基本商務(wù)禮儀要求（見PPT）工作的基本職責(zé)日常工作流程銷售顧問工作工具銷售程序?qū)ふ覞撛诳蛻艉褪矍案M(jìn)程序接待和客戶需求評(píng)估程序車輛演示程序車輛介紹程序付定金或收取上牌文件車輛購買程序銷售