汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)DOC-12P

1、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)1新雅途產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（2課時(shí)）2以客戶為中心的銷(xiāo)售過(guò)程4有選擇性的繞車(chē)介紹7試乘試駕課程8交車(chē)9新雅途汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)基本要求10新雅途產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（2課時(shí)）課程目的：n 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)和益處的詞匯n 有信心描述產(chǎn)品的利益點(diǎn)n 描述幾款型號(hào)之間的區(qū)別n 詳細(xì)闡述與潛在客戶有關(guān)的產(chǎn)品的利益點(diǎn)n 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有一個(gè)明顯的進(jìn)步課程內(nèi)容1、 介紹² 自我介紹² 課堂須知² 課程目的² 課程內(nèi)容2、 新雅途的品牌、歷史與車(chē)型簡(jiǎn)介² 新雅途的歷史² 標(biāo)識(shí)及品牌簡(jiǎn)介² 南汽的歷史² 新雅途車(chē)型簡(jiǎn)介

2、² 顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程3、 新雅途的產(chǎn)品介紹4、 產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)² 特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)的區(qū)別² 各部分主要裝備的特點(diǎn)² 新雅途產(chǎn)品的利益點(diǎn)5、 實(shí)車(chē)操作（銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)演練）6、 與其他競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型比較7、 課后討論與測(cè)試以客戶為中心的銷(xiāo)售過(guò)程課程目的n 認(rèn)識(shí)、了解客戶，n 如何發(fā)現(xiàn)滿足客戶的利益點(diǎn)n 掌握和接近顧客的技巧n 通過(guò)售后服務(wù)跟蹤，與顧客建立起長(zhǎng)期的關(guān)系課程內(nèi)容1、 介紹² 自我介紹² 課堂須知² 課程目的² 課程內(nèi)容2、 以客戶為中心的原則² 以客戶為中心銷(xiāo)售的含義² 銷(xiāo)售的要點(diǎn)&

3、#178; 把握客戶的真實(shí)需求3、 認(rèn)識(shí)客戶² 新雅途客戶的特點(diǎn)² 新雅途的客戶可能是哪些人² 客戶夠車(chē)心理類(lèi)型分析² 購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)² 性別、年齡購(gòu)車(chē)者的差別² 購(gòu)車(chē)行為分析4、 尋找潛在客戶² 尋找潛在客戶的原則：哪些人可能是新雅途轎車(chē)的潛在客戶² 他們的特點(diǎn)、年齡、聚集區(qū)等² 尋找潛在客戶的途徑，發(fā)掘客戶的方法5、 接近客戶² 前3分鐘² 溝通的目的² 親近易懂6、 分析客戶需求（甄別客戶）² 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（真實(shí)動(dòng)機(jī)、引導(dǎo)話題、解答技巧）² 客戶需求²

4、; 客戶狀態(tài)7、 滿足客戶需求的車(chē)輛展示² 了解客戶的需求² 把握客戶利益² 適度推銷(xiāo)8、 與客戶成交的控制與把握² 強(qiáng)調(diào)利益/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手² 處理異議² 總結(jié)利益9、 客戶的跟蹤與服務(wù)² 成交客戶交車(chē)并建立客戶檔案進(jìn)入售后跟蹤程序² 未成交客戶建立客戶檔案跟蹤10、 總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃有選擇性的繞車(chē)介紹課程目的n 了解客戶需求的重要性n 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶的影響n 有效的利用車(chē)子作為銷(xiāo)售工具課程內(nèi)容：1、 概述2、 完整的繞車(chē)介紹² 車(chē)輛準(zhǔn)備² 六部分分類(lèi)3、 繞車(chē)介紹²

5、如何讓客戶參與4、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)² 六部分介紹與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)結(jié)合² 提問(wèn)的方法5、 角色扮演有選擇的繞車(chē)介紹6、 總結(jié)試乘試駕課程課程目的n 了解客戶需求的重要性n 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶的影響n 有效的利用車(chē)子作為銷(xiāo)售工具課程內(nèi)容：1、 概述2、 如何邀請(qǐng)客戶試乘² 試乘試駕車(chē)的準(zhǔn)備² 試乘試駕的過(guò)程介紹3、 試乘試駕各階段中的技巧² 試乘試駕路線² 試乘試駕前² 試乘試駕中² 試乘試駕后4、 試乘試駕和練習(xí)² 駕駛技巧² 試乘試駕目的5、 總結(jié)試乘試駕前要做的準(zhǔn)備工作（車(chē)輛文件、路線圖

6、、車(chē)輛的保養(yǎng)項(xiàng)目、車(chē)輛的清潔、音響和收音機(jī)的設(shè)定其他）試乘試駕前工作略交車(chē)課程目的n 熟悉交車(chē)程序課程內(nèi)容1、 介紹² 自我介紹，學(xué)員互相介紹² 課堂須知² 課程目的² 課程內(nèi)容2、 建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系3、 預(yù)交車(chē)程序² 車(chē)輛交運(yùn)過(guò)程² 車(chē)輛檢查² 一條龍服務(wù)² 安排交車(chē)4、 交車(chē)程序² 車(chē)主的權(quán)益² 交車(chē)的操作解說(shuō)² 保修范圍² 提供難忘的交車(chē)經(jīng)驗(yàn)5、 總結(jié)新雅途汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)基本要求必備的知識(shí)要求基本商務(wù)禮儀要求（見(jiàn)PPT）工作的基本職責(zé)日常工作流程銷(xiāo)售顧問(wèn)工作工具銷(xiāo)售程序?qū)ふ覞撛诳蛻艉褪矍案M(jìn)程序接待和客戶需求評(píng)估程序車(chē)輛演示程序車(chē)輛介紹程序付定金或收取上牌文件車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)程序銷(xiāo)售