二手房銷售技巧培訓-佳一家

1、追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新二手房銷售技巧培訓約約 帶帶 看看主辦方：鄭州佳一家房地產(chǎn)營銷策劃有主辦方：鄭州佳一家房地產(chǎn)營銷策劃有限公司限公司追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約看就是想盡一切辦法把客約來實地看房的過程。也是想盡一切辦法說服業(yè)主配合看房的過程。追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約帶看的前提有能夠相匹配的房客源 對房源優(yōu)缺點了然于心，對業(yè)主把握到位 對客戶需求了解充分并且把握相對準確jiayijiajiayijia追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新一 約客戶 前提：對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度 約客戶要溝通的基本內(nèi)容：撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡單講述房源基本信息，注意針對客

2、戶的大致需求點，吸引對方產(chǎn)生看房的欲望；和客戶約定看房大致時間，并請客人稍候，再次與業(yè)主落實具體看房時間；追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約客戶要溝通的基本內(nèi)容：約定客戶看房，根據(jù)自己大約能到達的時間，注意時間安排，一定要先于客戶到達要看的房產(chǎn)處，最好是直接邀請客戶來公司（門店），便于看房委托的簽署及對客戶的操控 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約客戶的技巧一 提醒客戶約時間與地點注意：1 地點要選在離房子相對近且有明顯標志的地方2 盡量避開同行較多、密集的地方追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約客戶的技巧二 提醒客戶不要當面對房子表示是否滿意 “如果你看中了這套房子，請你不要表現(xiàn)出來，不

3、然業(yè)主容易臨時漲價” “如果您沒有看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難”XINYANXINYAN 鑫焱鑫焱追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約客戶的技巧三 提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián) 系方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請尊重我們的勞動追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約客戶的技巧四 提醒客戶不要與業(yè)主當面談價 “這位業(yè)主比較精明，如果您好看中了房子的話不要與業(yè)主當面談價，不然業(yè)主會覺得您很喜歡房子、不容易談價” “只要您看中了房子，談價的事就交給我們來做！我相信，在您從事的行業(yè)，你一定是最專業(yè)的，但作為二手房業(yè)務，我相信我們更專業(yè)一些”XINYAN

4、XINYAN 鑫焱鑫焱追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新二 約業(yè)主 前提：業(yè)主誠心賣房、配合、房子還未售 目的告知有客人看房的信息；詢問業(yè)主并約定看房的時間；追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約業(yè)主的技巧和注意事項1 與業(yè)主約定統(tǒng)一報價，讓業(yè)主明白：房價是加價報出的 “由于買二手房的客戶一般都要談價錢，所以我們把您的房價稍微報高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交（或賣個好價錢），所以如果客戶問您價格的時候，請您配合我們?！盭INYANXINYAN 鑫焱鑫焱追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約業(yè)主的技巧和注意事項2 提醒業(yè)主：客戶看房時避免過份熱情，最好是給客戶感覺可賣可不賣的心理； 這樣有利

5、于讓客戶加價追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約業(yè)主的技巧和注意事項3 切勿與客人當面議價： 如有客戶要求議價時，最好回答：我已全部交給XXX了，你有什么跟他們談吧，到時他們會與我聯(lián)系 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約業(yè)主的技巧和注意事項勿與客人當面議價的理由A 我們談價更專業(yè) “你看，我們是專業(yè)做房屋銷售的，我相信在您從事的領域，您一定是最厲害的！但在二手房屋談價這塊，我相信我們更專業(yè)一些，您就放心交給我吧！”追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約業(yè)主的技巧和注意事項勿與客人當面議價的理由B 放價太快，尤其快速同意客人的還價會令客人有“我是不是還價太高”或“價錢是不是還可以更低的可能？”從

6、而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再考慮一下”或“我還需與家人商量”及“不好意思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給電話你們”等情況，客戶也許就一去不復返了 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約業(yè)主的技巧和注意事項勿與客戶當面議價的理由C 價錢太高，僵持不下，令客戶產(chǎn)生負氣思想，從而放棄購買意愿； 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新約業(yè)主的技巧和注意事項 提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請尊重我們的勞動追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領意向客戶實地看房的過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進行深入了解的最佳時機，這一過程把握的好壞直

7、接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新一 帶看前準備1、確定要帶看房源 一般準備三套：優(yōu)質(zhì)1套、中等1套、相對較差的1套2、計設看房順序 好中差 中好差 差好中 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看前準備3.再次確認時間地點再次確認時間地點，約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。約房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶

8、：A.您一定要準時10點到，房東一會兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！ 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看前準備4.提前與客戶房東溝通，防止跳單A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧！B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關系非常好（防止客戶私下聯(lián)

9、系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看前準備5.再次確認物業(yè)的詳細信息確認物業(yè)的詳細信息、整理該房產(chǎn)的相關資料（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結房屋的優(yōu)缺點，提前準備說辭應對客戶提問。追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看前準備6.理清思路，設定自己的看房路設定自己的看房路線線. . 針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交

10、通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看前準備7.準備物品： 名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、計算器、稅費表、卷尺.追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新二 帶看中1、定時，一定要比客戶早到 空房銷售人員必須準時到達， 如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達業(yè)主家中或電話與業(yè)主進行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務員進行操作，不與客戶當面議價；追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看中2.帶看路上的溝通：A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構成，找出核心人物。B.適當滲透定金概念與中介費收費標準，可引用其他客

11、戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看中3.講房子：A.講房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結構，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！ 認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要

12、過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；幫助其設計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。D要有適當?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看中4. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當著客戶的面，置業(yè)顧問的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準備付預定金，恭喜同事，表達自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，

13、已經(jīng)準備預定這套房屋，詢問相關后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結束后，婉轉表達意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D.電話斥責同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復看，準備下定，借機逼迫客戶。F.帶看結束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有太大問題

14、就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看中5.盡力在第一時間議價，逼定。盡力在第一時間議價，逼定。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強時當面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力盡力在第一時間議價，逼定在第一時間議價，逼定 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看中7.7.防止跳單：防止跳單： A.帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益。 B.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現(xiàn)在客戶與房東中間。 C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看

15、現(xiàn)場中注意事項 1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進行化解；追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看現(xiàn)場中注意事項2.進入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保留1-2個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優(yōu)點說出來帶開客戶的思路，把握主動權；追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看現(xiàn)場中注意事項3.留給客

16、人適當?shù)臅r間自己看房及思考，同時注意觀察客人的言行及舉動追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看現(xiàn)場中注意事項4.銷售人員要學會控制時間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法；追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看現(xiàn)場中注意事項5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進行反駁，而是加以引導，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準與客人進行爭論，有時，贏得了辯論，卻失去了客人；XINYANXINYAN 鑫焱鑫焱追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新帶看現(xiàn)場中注意事項6.為客人做總結：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點，關鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺