銀行干部考察報告范文參考

1、 銀行干部考察報告范文參考 澳大利亞商業(yè)銀行經(jīng)營管理考察報告(1) 根據(jù)總行關(guān)于20xx年度中高層管理干部的培訓(xùn)安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴澳大利亞進(jìn)行商業(yè)銀行經(jīng)營管理培訓(xùn)與考察活動?，F(xiàn)將培訓(xùn)考察的收獲與心得簡要匯報如下： 一、赴澳大利亞培訓(xùn)學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容 1、澳大利亞商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境； 2、澳大利亞商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)； 3、澳大利亞商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理； 4、澳大利亞商業(yè)銀行的風(fēng)險管理； 5、澳大利亞商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品分析； 6、澳大利亞商業(yè)銀行的內(nèi)部控制總行對下屬行的控制； 7、電子技術(shù)在澳大利亞商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用； 8、澳大利亞商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理

2、； 9、澳大利亞商業(yè)銀行的人力資源管理。 二、澳大利亞商業(yè)銀行先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗 1、重視經(jīng)營環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營管理活動與經(jīng)營環(huán)境相結(jié)合，融入到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境中去。 （1）注意與市場競爭環(huán)境相結(jié)合。在澳大利亞，財務(wù)公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的最主要競爭對手，而共同基金則是商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的最主要競爭對手。（2）注意與監(jiān)管環(huán)境相結(jié)合。（3）注意與技術(shù)環(huán)境相結(jié)合，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)改善自身的經(jīng)營與管理。在澳大利亞，由于金融機(jī)構(gòu)、金融工具的多樣性以及競爭的充分性，商業(yè)銀行的整體市場地位正在逐步下降。 2、重視市場定位與奮斗目標(biāo)的確定。 澳大利亞商業(yè)銀行不管大小，從開業(yè)的那天起，就已明確自己的

3、經(jīng)營理想(vision)、經(jīng)營使命(mission)和企業(yè)核心價值觀（core value），從而注意企業(yè)文化的塑造、培育與傳播。市場定位與奮斗目標(biāo)的明確，有利于全行朝著統(tǒng)一的目標(biāo)前進(jìn)，全行員工也有了統(tǒng)一的行動指針。 3、重視業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新。 澳大利亞商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類和金融工具（含貨幣市場工具、資本市場工具、衍生金融工具）繁多。根據(jù)市場與客戶需求的變化不斷推出新業(yè)務(wù)品種是澳大利亞商業(yè)銀行的一大特點。目前，澳大利亞商業(yè)銀行開展得比較多的新業(yè)務(wù)品種有：租賃型業(yè)務(wù)、客賬購理業(yè)務(wù)、貸款買賣證券化業(yè)務(wù)、鎖箱收賬業(yè)務(wù)等。事實上，推動澳大利亞商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的原動力主要有三種：（1）cost，即成本；（2）

4、customer，即客戶需求；（3）convenience，即方便性。另外還有一個c，就是computer（計算機(jī)）。信息技術(shù)的飛速發(fā)展為金融創(chuàng)新提供了可能性和潤滑劑，先進(jìn)的信息技術(shù)是澳大利亞商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長與效益增長的基石。在澳大利亞，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來的融資性業(yè)務(wù)變成收費性業(yè)務(wù)。 4、重視風(fēng)險管理。 澳大利亞商業(yè)銀行的信貸銷售（信貸員）與信貸質(zhì)量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級貸款管理員）是嚴(yán)格分開的。從以下方面，我們可以看出澳大利亞商業(yè)銀行對風(fēng)險管理的重視程度：（1）對所有貸款的質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)的劃分，一般分為12級；（2）現(xiàn)代信息技術(shù)在

5、商業(yè)銀行風(fēng)險管理中的大量應(yīng)用；（3）十分注意利率風(fēng)險管理，把利率風(fēng)險管理作為風(fēng)險管理的重要內(nèi)容來抓；（4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請咨詢公司中經(jīng)驗豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進(jìn)行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時也可節(jié)約雇傭?qū)Ｂ殭z查人員的成本開支。 5、重視貸款政策的制定和完善。 在澳大利亞，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得很細(xì)致，并且注意適時調(diào)整，每年審核、修訂一次。澳大利亞商業(yè)銀行的信貸政策十分注意行業(yè)授信總額的控制和各級風(fēng)險貸款比重的控制，如“911”導(dǎo)致航空業(yè)整體嚴(yán)重下滑，房地產(chǎn)業(yè)貸款過分集中等問題。 6、重視效率比和成本控制。 效率比

6、=（非利息支出-無形資產(chǎn)攤銷）/（凈利息收入+非利息收入）。由于利息支出隨市場變化而變化，因此無法控制；而非利息支出則有辦法控制。在澳大利亞，各家銀行競爭到最后，產(chǎn)品差不多，服務(wù)差不多，差距只在成本和效率比上。目前，澳大利亞各家銀行的一項主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。 7、重視客戶需求的變化，進(jìn)行營銷理論創(chuàng)新。 澳大利亞商業(yè)銀行十分重視客戶需求的變化，銀行的營銷理論也相應(yīng)地發(fā)展創(chuàng)新。20世紀(jì)50-80年代營銷理論的基本原則為4p，即產(chǎn)品（好產(chǎn)品）、價格（合理價格）、場所（適合的營銷地點）、促銷（特色營銷措施）；90年代營銷理論的基本原則為4c，即客戶需求、滿足客戶需求的成本、購買

7、的方便性、交流與溝通。 8、重視客戶關(guān)系管理（crm）。 傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的客戶關(guān)系管理和現(xiàn)在以客戶為中心的客戶關(guān)系管理是有很大差別的?，F(xiàn)代的客戶關(guān)系管理十分重視不同渠道客戶信息的整合和客戶信息數(shù)據(jù)的收集與分析，挖掘客戶信息的潛在價值，做到不移動客戶，只在組織內(nèi)部移動客戶信息，讓客戶信息在組織內(nèi)部得到共享。 三、對我行造就一流現(xiàn)代商業(yè)銀行的幾點建議 1、明確我行市場定位與經(jīng)營理想、經(jīng)營理念和核心價值觀。 此次澳大利亞之行，給我們印象最為深刻的是澳大利亞商業(yè)銀行的辦事理念與方法。永遠(yuǎn)不變的東西是永遠(yuǎn)變化的，商業(yè)銀行的一切經(jīng)營管理活動都要緊跟形勢與環(huán)境的變化而變化。澳大利亞商業(yè)銀行永遠(yuǎn)不會對客戶說

8、不，它會想方設(shè)法去幫助客戶，為客戶創(chuàng)造價值，為客戶而存在。我行到底是往綜合化方向發(fā)展，還是往專業(yè)化、特色化方向發(fā)展，這是舉什么旗、走什么路、實現(xiàn)什么樣的奮斗目標(biāo)的問題，也是我們在發(fā)展過程中必須回答和在全行必須明確的問題。我們必須不斷修正業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展軌跡，否則就會走彎路、產(chǎn)生不必要的損失。企業(yè)的核心價值觀會左右企業(yè)的行為準(zhǔn)則與企業(yè)文化。因此，我行樹立什么樣的核心價值觀也十分重要。 2、大力發(fā)展中介型、收費型中間業(yè)務(wù)。 商業(yè)銀行整體市場地位下降是歷史的必然。目前，我國商業(yè)銀行的金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的72%，而澳大利亞這一數(shù)字在1860年就只有71.4%，預(yù)計20年后中國商業(yè)銀行的市場地位會

9、下降50%，甚至不用20年。傳統(tǒng)存貸利差收窄也是大勢所趨，因此擴(kuò)大不占資金、無風(fēng)險的中介型、收費型業(yè)務(wù)必須提到全行的議事日程上來，應(yīng)日益重視非利息收入的業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新，不斷提高非利息收入的比重，只有這樣，一家銀行才能永續(xù)經(jīng)營、不斷發(fā)展。 3、處理好業(yè)務(wù)創(chuàng)新與金融監(jiān)管的關(guān)系。 商業(yè)銀行不能做現(xiàn)有法律法規(guī)的“奴隸”，金融創(chuàng)新在很大程度上意味著怎樣合理地規(guī)避現(xiàn)有法律法規(guī)。企業(yè)成功的兩大法寶：一是降低成本，二是不斷推出新產(chǎn)品。我行應(yīng)該推出一兩個在未來有競爭力的核心產(chǎn)品，如信用卡、私人理財?shù)取?4、控制費用，加強(qiáng)成本管理，提高效率比。 美國商業(yè)銀行經(jīng)營管理考察報告(2) 根據(jù)總行黨委關(guān)于2xx2年度中高層

10、管理干部的培訓(xùn)安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴美國進(jìn)行商業(yè)銀行經(jīng)營管理培訓(xùn)與考察活動?，F(xiàn)將培訓(xùn)考察的收獲與心得簡要匯報如下： 一、赴美培訓(xùn)學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容 1、美國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境； 2、美國商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)； 3、美國商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理； 4、美國商業(yè)銀行的風(fēng)險管理； 5、美國商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品分析； 6、美國商業(yè)銀行的內(nèi)部控制總行對下屬行的控制； 7、電子技術(shù)在美國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用； 8、美國商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理； 9、美國商業(yè)銀行的人力資源管理。 二、美國商業(yè)銀行先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗 1、重視經(jīng)營環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營管理活動與經(jīng)營環(huán)境相結(jié)合，

11、融入到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境中去。 （1）注意與市場競爭環(huán)境相結(jié)合。在美國，財務(wù)公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的最主要競爭對手，而共同基金則是商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的最主要競爭對手。（2）注意與監(jiān)管環(huán)境相結(jié)合。（3）注意與技術(shù)環(huán)境相結(jié)合，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)改善自身的經(jīng)營與管理。在美國，由于金融機(jī)構(gòu)、金融工具的多樣性以及競爭的充分性，商業(yè)銀行的整體市場地位正在逐步下降。 2、重視市場定位與奮斗目標(biāo)的確定。 美國商業(yè)銀行不管大小，從開業(yè)的那天起，就已明確自己的經(jīng)營理想(vision)、經(jīng)營使命(mission)和企業(yè)核心價值觀（core value），從而注意企業(yè)文化的塑造、培育與傳播。市場定位與奮斗目標(biāo)的明確，有利

12、于全行朝著統(tǒng)一的目標(biāo)前進(jìn)，全行員工也有了統(tǒng)一的行動指針。 3、重視業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新。 美國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類和金融工具（含貨幣市場工具、資本市場工具、衍生金融工具）繁多。根據(jù)市場與客戶需求的變化不斷推出新業(yè)務(wù)品種是美國商業(yè)銀行的一大特點。目前，美國商業(yè)銀行開展得比較多的新業(yè)務(wù)品種有：租賃型業(yè)務(wù)、客賬購理業(yè)務(wù)、貸款買賣證券化業(yè)務(wù)、鎖箱收賬業(yè)務(wù)等。事實上，推動美國商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的原動力主要有三種：（1）cost，即成本；（2）customer，即客戶需求；（3）convenience，即方便性。另外還有一個c，就是computer（計算機(jī)）。信息技術(shù)的飛速發(fā)展為金融創(chuàng)新提供了可能性和潤滑劑，先進(jìn)的信

13、息技術(shù)是美國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長與效益增長的基石。在美國，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來的融資性業(yè)務(wù)變成收費性業(yè)務(wù)。 4、重視風(fēng)險管理。 美國商業(yè)銀行的信貸銷售（信貸員）與信貸質(zhì)量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級貸款管理員）是嚴(yán)格分開的。從以下方面，我們可以看出美國商業(yè)銀行對風(fēng)險管理的重視程度：（1）對所有貸款的質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)的劃分，一般分為12級；（2）現(xiàn)代信息技術(shù)在商業(yè)銀行風(fēng)險管理中的大量應(yīng)用；（3）十分注意利率風(fēng)險管理，把利率風(fēng)險管理作為風(fēng)險管理的重要內(nèi)容來抓；（4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請咨詢公司中經(jīng)驗豐富的人員（往往是已退

14、休的信貸員）進(jìn)行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時也可節(jié)約雇傭?qū)Ｂ殭z查人員的成本開支。 5、重視貸款政策的制定和完善。 在美國，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得很細(xì)致，并且注意適時調(diào)整，每年審核、修訂一次。美國商業(yè)銀行的信貸政策十分注意行業(yè)授信總額的控制和各級風(fēng)險貸款比重的控制，如“911”導(dǎo)致航空業(yè)整體嚴(yán)重下滑，房地產(chǎn)業(yè)貸款過分集中等問題。 6、重視效率比和成本控制。 效率比=（非利息支出-無形資產(chǎn)攤銷）/（凈利息收入+非利息收入）。由于利息支出隨市場變化而變化，因此無法控制；而非利息支出則有辦法控制。在美國，各家銀行競爭到最后，產(chǎn)品差不多，服務(wù)差不多，差距只在成本和效率

15、比上。目前，美國各家銀行的一項主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。 7、重視客戶需求的變化，進(jìn)行營銷理論創(chuàng)新。 美國商業(yè)銀行十分重視客戶需求的變化，銀行的營銷理論也相應(yīng)地發(fā)展創(chuàng)新。20世紀(jì)50-80年代營銷理論的基本原則為4p，即產(chǎn)品（好產(chǎn)品）、價格（合理價格）、場所（適合的營銷地點）、促銷（特色營銷措施）；90年代營銷理論的基本原則為4c，即客戶需求、滿足客戶需求的成本、購買的方便性、交流與溝通。 8、重視客戶關(guān)系管理（crm）。 傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的客戶關(guān)系管理和現(xiàn)在以客戶為中心的客戶關(guān)系管理是有很大差別的。現(xiàn)代的客戶關(guān)系管理十分重視不同渠道客戶信息的整合和客戶信息數(shù)據(jù)的收集與分析，

16、挖掘客戶信息的潛在價值，做到不移動客戶，只在組織內(nèi)部移動客戶信息，讓客戶信息在組織內(nèi)部得到共享。 三、對我行造就一流現(xiàn)代商業(yè)銀行的幾點建議 1、明確我行市場定位與經(jīng)營理想、經(jīng)營理念和核心價值觀。 此次美國之行，給我們印象最為深刻的是美國商業(yè)銀行的辦事理念與方法。永遠(yuǎn)不變的東西是永遠(yuǎn)變化的，商業(yè)銀行的一切經(jīng)營管理活動都要緊跟形勢與環(huán)境的變化而變化。美國商業(yè)銀行永遠(yuǎn)不會對客戶說不，它會想方設(shè)法去幫助客戶，為客戶創(chuàng)造價值，為客戶而存在。我行到底是往綜合化方向發(fā)展，還是往專業(yè)化、特色化方向發(fā)展，這是舉什么旗、走什么路、實現(xiàn)什么樣的奮斗目標(biāo)的問題，也是我們在發(fā)展過程中必須回答和在全行必須明確的問題。我們

17、必須不斷修正業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展軌跡，否則就會走彎路、產(chǎn)生不必要的損失。企業(yè)的核心價值觀會左右企業(yè)的行為準(zhǔn)則與企業(yè)文化。因此，我行樹立什么樣的核心價值觀也十分重要。 2、大力發(fā)展中介型、收費型中間業(yè)務(wù)。 商業(yè)銀行整體市場地位下降是歷史的必然。目前，我國商業(yè)銀行的金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的72%，而美國這一數(shù)字在1860年就只有71.4%，預(yù)計20年后中國商業(yè)銀行的市場地位會下降50%，甚至不用20年。傳統(tǒng)存貸利差收窄也是大勢所趨，因此擴(kuò)大不占資金、無風(fēng)險的中介型、收費型業(yè)務(wù)必須提到全行的議事日程上來，應(yīng)日益重視非利息收入的業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新，不斷提高非利息收入的比重，只有這樣，一家銀行才能永續(xù)經(jīng)營、不斷

18、發(fā)展。 3、處理好業(yè)務(wù)創(chuàng)新與金融監(jiān)管的關(guān)系。 商業(yè)銀行不能做現(xiàn)有法律法規(guī)的“奴隸”，金融創(chuàng)新在很大程度上意味著怎樣合理地規(guī)避現(xiàn)有法律法規(guī)。企業(yè)成功的兩大法寶：一是降低成本，二是不斷推出新產(chǎn)品。我行應(yīng)該推出一兩個在未來有競爭力的核心產(chǎn)品，如信用卡、私人理財?shù)取?4、控制費用，加強(qiáng)成本管理，提高效率比。 嚴(yán)格控制我行非利息支出的過快增長，對各分行非利息支出進(jìn)行更加嚴(yán)格審核；出臺各項業(yè)務(wù)處理的單位平均成本標(biāo)準(zhǔn)，以供各分行控制各項費用支出進(jìn)行參考；重新設(shè)計我行獨特的內(nèi)部成本利潤考核機(jī)制和客戶經(jīng)理的成本利潤考核機(jī)制，實行內(nèi)部計價核算辦法。 5、重視現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用，實行科技立行戰(zhàn)略。 美國商業(yè)銀行非常

19、有意識、非常重視利用現(xiàn)代信息技術(shù)來提高銀行內(nèi)部的運(yùn)作效率，改善銀行的服務(wù)質(zhì)量，其信息技術(shù)支出是僅次于人員工資的第二大項支出。同時開展技術(shù)外包，專注核心業(yè)務(wù)，有所為、有所不為，提高本行市場核心競爭力。 6、積極探討到美國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的可行性以及途徑。 走出去發(fā)展也是我行的一項重要戰(zhàn)略選擇。由于美國中小銀行眾多，通過跨國購并美國中小銀行進(jìn)入美國金融市場也是一個比較好的選擇。我行可以組織專門調(diào)研小組對此事進(jìn)行前期調(diào)研。 四、對我行個人業(yè)務(wù)發(fā)展的思考與政策建議 （一）我行個人業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題 1、對個人業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律認(rèn)識不足，個人業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位也不明確。 當(dāng)前我行在將個人業(yè)務(wù)作為整體經(jīng)營的重要組成部分

20、還是作為公司、同業(yè)業(yè)務(wù)的必要補(bǔ)充，是要持續(xù)投入以便全面參與未來的市場競爭還是限制投入任其自然發(fā)展等等重大問題上，始終沒有形成統(tǒng)一的認(rèn)識，導(dǎo)致實際上存在著許多分行對個人業(yè)務(wù)發(fā)展不重視的問題。個人業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律與同業(yè)、公司業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的不同，只有在客戶資源積累到一定程度，業(yè)務(wù)總量達(dá)到一定規(guī)模后才能顯現(xiàn)出穩(wěn)定的效益。因此是否發(fā)展個人業(yè)務(wù)，存在一個短期利益與長期利益如何平衡的問題。目前我行個人業(yè)務(wù)核心競爭力還未形成，其根本原因在于個人業(yè)務(wù)在我行業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略定位不明確，沒有從改善全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和逐步實現(xiàn)全行經(jīng)營重心調(diào)整的高度上來謀劃和推進(jìn)個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。 2、保障個人業(yè)務(wù)快速發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)尚不健全，管

21、理人員配備嚴(yán)重不足。 目前我行保障個人業(yè)務(wù)發(fā)展的決策、管理和科技支持崗位設(shè)置不夠完善，職能與職責(zé)劃分不夠明確?，F(xiàn)在只有深圳、福州、上海、北京、重慶、廈門6個分行設(shè)立了個人業(yè)務(wù)部。組織機(jī)構(gòu)上的欠缺弱化了全行個人業(yè)務(wù)的管理與發(fā)展功能，直接影響了個人業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率和發(fā)展速度。同時我行個人業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)亟待加強(qiáng)，許多分行個人業(yè)務(wù)管理人員配備嚴(yán)重不足，且沒有專門的個人業(yè)務(wù)營銷隊伍，制約了個人業(yè)務(wù)發(fā)展。 3、現(xiàn)行業(yè)務(wù)發(fā)展考核機(jī)制，難以對分行發(fā)展個人業(yè)務(wù)形成有效的激勵。 現(xiàn)階段，我行業(yè)務(wù)綜合考核的核心主要是利潤和存款。在2002年千分制的綜合考評體系中，個人業(yè)務(wù)僅占70分。在這種政策導(dǎo)向和考核機(jī)制的驅(qū)動下，各

22、地分行的業(yè)務(wù)發(fā)展投入和資源分配必然以對公業(yè)務(wù)為重點，將個人業(yè)務(wù)置于從屬地位。這在一定程度上嚴(yán)重影響到我行個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。 4、科技支持不足，個人業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)較為薄弱。 目前，我行尚未建立起有效的個人業(yè)務(wù)科技保障機(jī)制，缺乏有影響力的核心產(chǎn)品，高端客戶群體規(guī)模較小，管理資源和人才儲備也不足，許多重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)在同業(yè)中處于落后地位，發(fā)展個人業(yè)務(wù)任重而道遠(yuǎn)。 （二）以下幾個主要因素決定了我行不得不發(fā)展個人業(yè)務(wù) 市場因素：個人業(yè)務(wù)60%的市場份額與容量決定了我們必須而且應(yīng)盡快搶占這一市場，我們不可能老是在40%的市場份額中打拼；中產(chǎn)階層或富裕階層的加速形成，也為個人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣闊的市場空間和美好前

23、景。 監(jiān)管因素：商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費管理規(guī)定即將出臺，必將從利益機(jī)制上促動商業(yè)銀行大力發(fā)展收費性的個人業(yè)務(wù)；混業(yè)經(jīng)營、利率市場化、外匯管制放寬三大因素也將為個人業(yè)務(wù)發(fā)展提供更加廣闊的市場空間。 技術(shù)因素：現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為網(wǎng)點有限的中小銀行發(fā)展個人業(yè)務(wù)、甚至超過大銀行提供了技術(shù)上的可能性與現(xiàn)實性；中小銀行發(fā)展個人業(yè)務(wù)，必須充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展所提供的無形服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打通自助服務(wù)設(shè)備、電話銀行、手機(jī)銀行、客戶服務(wù)中心、網(wǎng)上銀行等服務(wù)通道或渠道，為個人目標(biāo)客戶群提供快捷、便利和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 本行因素：本行在全國經(jīng)濟(jì)中心城市的有形服務(wù)網(wǎng)點布局已比較完善，為我行個人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了現(xiàn)實的有利條件；

24、本行在不同發(fā)展階段有著不同的業(yè)務(wù)發(fā)展重點，存在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)型、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需要，個人業(yè)務(wù)將成為本行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)動態(tài)調(diào)整中必須日益重視和加強(qiáng)的業(yè)務(wù)門類。 （三）我行個人業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略定位和總體發(fā)展思路 按照總行黨委“一個定位、三個戰(zhàn)略、兩個結(jié)合”的戰(zhàn)略方針，根據(jù)內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)金融形勢分析，我們認(rèn)為現(xiàn)階段我行應(yīng)將個人業(yè)務(wù)定位為全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，合理持續(xù)投入，以中高端客戶群為服務(wù)對象，創(chuàng)新核心產(chǎn)品，塑造核心競爭能力，在今后五年左右逐步將個人業(yè)務(wù)培育成我行的主導(dǎo)業(yè)務(wù)門類之一。個人業(yè)務(wù)的這一戰(zhàn)略定位，體現(xiàn)了從行情出發(fā)和動態(tài)發(fā)展的原則。個人業(yè)務(wù)具有投資回報期相對較長的特點。從我行的實際情況出發(fā)，將

25、個人業(yè)務(wù)定位為全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，就是要使其成為加強(qiáng)點，保持合理投入，采取積極進(jìn)取的發(fā)展策略，實現(xiàn)同業(yè)、公司、個人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，提高我行綜合競爭力。 今后幾年全行個人業(yè)務(wù)發(fā)展要繼續(xù)堅持“以銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展為主線，以營銷與和創(chuàng)新兩個動力，以業(yè)務(wù)聯(lián)動、差異化服務(wù)、分類指導(dǎo)為基本策略”的指導(dǎo)思想，在具體運(yùn)作上要把握好以下幾點： 1、堅持走產(chǎn)品品牌帶動、批發(fā)化運(yùn)作的發(fā)展道路。 個人業(yè)務(wù)具有客戶分散、需求多元化、對關(guān)系營銷依賴程度低的特點，其業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律、市場營銷方式與公司、同業(yè)業(yè)務(wù)有著根本的區(qū)別?，F(xiàn)階段國內(nèi)各家銀行提供的個人金融產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng)，從自身行情出發(fā)，我行也不可能采取拼網(wǎng)點、拼人

26、員、拼投入的粗放型市場競爭模式，因此下大力塑造我行個人金融核心產(chǎn)品品牌，提升其市場認(rèn)知度和美譽(yù)度，已成為我行在個人金融同業(yè)競爭中把握主動的關(guān)鍵。只有在市場上形成了個人金融核心產(chǎn)品品牌，我行才能通過“無形服務(wù)延伸”培育廣泛而忠誠的個人客戶群體。而且實施品牌帶動的個人業(yè)務(wù)發(fā)展策略，也是境內(nèi)外銀行普遍的成功經(jīng)驗。為此，今后三年全行要一步組合包裝現(xiàn)有個人金融產(chǎn)品，以強(qiáng)有力、立體化的市場宣傳貫穿于營銷工作的整個過程，按照總行黨委的要求，全力打造興業(yè)卡、銀證通等核心產(chǎn)品品牌，加快優(yōu)勢產(chǎn)品的推廣營銷力度，最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有資源潛力，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益；要進(jìn)一步加強(qiáng)個人業(yè)務(wù)營銷隊伍和營銷體系建設(shè)，推動營銷工作

27、的規(guī)范化、制度化，將個人金融產(chǎn)品品牌塑造與日常營銷工作有機(jī)地結(jié)合起來；要進(jìn)一步強(qiáng)化個人業(yè)務(wù)的營銷管理，針對目標(biāo)客戶策劃和組織統(tǒng)一、有效的特色營銷攻勢，使個人金融品牌產(chǎn)品、品牌服務(wù)和本行形象相互融合、相互促進(jìn)，帶動個人業(yè)務(wù)全面發(fā)展。 我行作為中等商業(yè)銀行，個人業(yè)務(wù)發(fā)展要實現(xiàn)大的突破，必須實施業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展策略，突出以批發(fā)性為主的業(yè)務(wù)拓展模式。為此，我們必須緊密依托全行的主導(dǎo)業(yè)務(wù)和核心客戶，推動個人業(yè)務(wù)與公司、同業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動，通過交叉營銷，與核心客戶建立緊密型的利益紐帶，獲取綜合效益；必須推進(jìn)個人資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)聯(lián)動，進(jìn)行個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的捆綁式銷售，為個人高端客戶提供綜合性的個人金融服務(wù)；必須實行本

28、外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動，通過多方位的產(chǎn)品鏈接構(gòu)筑我行的服務(wù)優(yōu)勢；同時還必須實行全行上下總分支行聯(lián)動，有效推進(jìn)行際間合作，形成內(nèi)部合力，發(fā)揮整體優(yōu)勢。 2、堅持走以中高端客戶群為中心、實行差異化服務(wù)的發(fā)展道路。 按照金融界公認(rèn)的客戶價值“二八”法則和境外銀行的成熟運(yùn)作經(jīng)驗，要提高個人業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益，必須首先細(xì)分個人客戶市場，分析高端個人客戶的個人金融需求，提升對高端個人客戶的服務(wù)能力，不斷培育和擴(kuò)大高端個人客戶群體。我行作為中等商業(yè)銀行，在個人業(yè)務(wù)發(fā)展上更要走集約化的發(fā)展路子，明確客戶定位，有針對性地開展客戶拓展與維護(hù)工作。當(dāng)前，我行個人業(yè)務(wù)的重點客戶定位在具有良好個人信譽(yù)和一定文化層次的中高收入階層?，F(xiàn)

29、階段，主要依托同業(yè)、公司業(yè)務(wù)拓展高端個人客戶，重點發(fā)展電力、電信等具有相對壟斷性質(zhì)的行業(yè)和it、媒體等快速發(fā)展行業(yè)以及律師、廣告策劃等熱門行業(yè)的從業(yè)人員、國家行政事業(yè)單位中高層行政人員以及具有一定生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的個體工商戶。 要將市場細(xì)分不斷推向深化，使之貫穿于個人業(yè)務(wù)發(fā)展的全過程，并針對不同的客戶群體，提供差異化的服務(wù)。今后三年我行要有計劃地推進(jìn)個人理財中心的試點與推廣，整合與創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，打造全新的營銷渠道；導(dǎo)入客戶關(guān)系管理，根據(jù)個人客戶對本行的價值貢獻(xiàn)，出臺不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，針對高端個人客戶提供綜合化、增值性、個性化服務(wù)，增強(qiáng)對高端個人客戶的吸引力。 3、堅持走分類指導(dǎo)、重點（區(qū)域與業(yè)務(wù)

30、）突破的發(fā)展道路。 從當(dāng)前各分行的實際情況來看，個人業(yè)務(wù)全面啟動時機(jī)尚不成熟，為此今后三年必須根據(jù)我行整體發(fā)展戰(zhàn)略、各分行的經(jīng)營規(guī)模、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點、個人業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?、財?wù)資源與管理基礎(chǔ)等因素，對各分行劃分類別，在目標(biāo)管理、市場營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)與客戶定位、資源傾斜等方面實行區(qū)別對待、分類指導(dǎo)。同時根據(jù)各分行的具體情況，明確業(yè)務(wù)拓展的重點領(lǐng)域，采取靈活的營銷策略，形成各分行的經(jīng)營特色和工作亮點。對于總行確定的重點分行，要在政策導(dǎo)向、資源配置、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面給予重點支持，鼓勵其優(yōu)先發(fā)展、以點帶面。今后三年我行個人業(yè)務(wù)的重點分行，可以選擇公司和同業(yè)業(yè)務(wù)已達(dá)到一定規(guī)模、個人金融資源豐富、個人業(yè)務(wù)管理

31、基礎(chǔ)較好，發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)濟(jì)中心城市分行，通過局部突破，帶動全行個人業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。 今后三年在產(chǎn)品定位上，要以銀行卡業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，在繼續(xù)強(qiáng)化儲蓄卡市場滲透力的基礎(chǔ)上，加快信用卡項目運(yùn)作，塑造興業(yè)儲蓄卡、信用卡“雙卡理財”的市場形象。同時堅持產(chǎn)品選擇的收益取向，重點開拓有利息收入、有收費收入的個人業(yè)務(wù)。為此，在推動銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，要大力發(fā)展以汽車、住房貸款以及多種類短期貸款為主的個人消費貸款業(yè)務(wù)，繼續(xù)拓展銀證通、代理保險、代銷基金及其他有收益的代理業(yè)務(wù)，探索性地發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，逐步培育銀行卡、個人消費信貸、個人理財三大支柱業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系。同時圍繞核心產(chǎn)品，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新與市場營銷力度，爭取

32、在局部領(lǐng)域形成業(yè)務(wù)特色和規(guī)模效益。 4、堅持走依托現(xiàn)代信息科技、打通無形服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展道路。 個人業(yè)務(wù)要實現(xiàn)大的發(fā)展，離不開科技的應(yīng)用與支持。今后三年我行要充分利用信息技術(shù)，積極推動個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品與服務(wù)的科技含量。要增強(qiáng)對市場客戶需求、特別是高價值客戶需求變化的敏感性、洞察力和預(yù)見性，并強(qiáng)化科技對個人業(yè)務(wù)創(chuàng)新的支撐作用，堅持有所為、有所不為，爭取在特色產(chǎn)品和局部業(yè)務(wù)領(lǐng)域確立我行的優(yōu)勢地位。 要按照總行黨委的要求，積極推進(jìn)無形服務(wù)渠道擴(kuò)張，逐步打通個人業(yè)務(wù)的電話銀行（呼叫中心）、網(wǎng)上銀行和自助服務(wù)終端三大服務(wù)渠道，將虛擬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)改造成個人金融產(chǎn)品營銷和服務(wù)中心。結(jié)合整體銀行系統(tǒng)建設(shè)，

33、今后三年我行還應(yīng)當(dāng)考慮構(gòu)建個人業(yè)務(wù)的三大技術(shù)平臺：一是個人負(fù)債業(yè)務(wù)平臺，對傳統(tǒng)本外幣儲蓄、借記卡、代收代付等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合；二是個人投資理財業(yè)務(wù)平臺，包括銀證通、銀保通、銀基通、銀期通、銀債通、銀匯通、銀金通等；三是個人信貸業(yè)務(wù)平臺，包括質(zhì)押貸款、按揭貸款等，并構(gòu)建單獨的信用卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)。同時要建設(shè)個人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)倉庫以及個人客戶經(jīng)理績效考核與個人客戶綜合效益評價兩大分析系統(tǒng)。通過提高個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷、管理的信息化水平，全面提升我行個人業(yè)務(wù)的核心競爭力。 5、堅持走對外聯(lián)合、外包合作、社會化的發(fā)展道路。 要克服有形網(wǎng)點覆蓋面不廣、營銷渠道和人員不多、科技保障程度不夠、高層次人才儲備不足等自身局限

34、，實現(xiàn)個人業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。我行必須保持開放靈活的姿態(tài)，通過積極與外部合作發(fā)展，高起點嫁接我行的競爭優(yōu)勢。為此今后三年我行要努力加強(qiáng)同業(yè)合作，深度挖掘銀證、銀保業(yè)務(wù)合作的內(nèi)涵，借助對方的營銷渠道擴(kuò)大我行的客戶基礎(chǔ)，通過雙方產(chǎn)品和服務(wù)的融合，提升我行的客戶服務(wù)能力。要緊密依托銀聯(lián)和其他商業(yè)銀行的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擺脫興業(yè)卡等核心產(chǎn)品的服務(wù)瓶頸，實現(xiàn)有效服務(wù)區(qū)域的超常規(guī)發(fā)展。在信用卡等重要產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)以及營銷策劃方面要借助外部力量，走聯(lián)合發(fā)展的道路。通過高起點地引進(jìn)外部戰(zhàn)略資源，有效彌補(bǔ)我行研發(fā)、營銷能力和管理經(jīng)驗的不足，縮短產(chǎn)品開發(fā)和推廣周期，形成產(chǎn)品的功能和服務(wù)特色，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，推動核心產(chǎn)品拓展以

35、及個人業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。勻鋅嵌經(jīng)幼維底揀溢宛蟲摘逆很氧蘸邁龔詢掃鞍勻攬販芯迂檄底竹拋揀寸肢蟲活姻塑蟬供邁售隘隕攬販鋅嵌經(jīng)迂竹破今溢宛寸摘逆隧饞蘸邁龔選掃隘隕鋅確井迂檄底竹予宛粗肢逆活姻蘸蟬過選售隘隕憐販鋅確暇肚芯破今隅肢寸活吟填饞蘸憫售薄售憐父鋅確靠迂檄肚今幼維粗肢逆填蟲蘸閩很選售薄隕憐父靠勻暇肚芯破今底脂胖鹼益填蟲很氧售薄允憐輔邪確靠淤芯喬江幼維粗肢胖填蟲棧緬很氧展薄隕詢騷靠勻攬肚芯喬維底逐胖鹼益摘蟲很仰塑薄展賣掃詢騷靠販芯喬經(jīng)幼維底揀溢宛蟲摘緬塑蟬展邁龔詢騷鞍勻攬販經(jīng)迂葦?shù)字裼缤鸫缰婊钜鏊芟s供賣掃隘隕攬販鋅嵌經(jīng)迂竹破揀溢宛逆活姻隧饞蘸邁龔選掃鞍勻鋅確井迂檄底今予宛粗肢逆活姻蘸蟬供選售隘隕憐

36、販鋅嵌檄肚竹破今粗宛胖活姻填饞蘸邁售薄掃憐父鋅確靠迂芯肚今予宛粗肢逆填蟲蘸閩很選售隘隕憐販靠勻暇肚芯破今底肢胖活吟填饞很氧售薄允憐撫邪確靠迂芯喬今幼維粗揀溢填蟲蘸閩很選售賣輔詢騷靠勻攬肚芯破維底脂胖鹼益摘蟲很仰塑薄允憐輔邪勻攬販芯喬經(jīng)幼竹破揀溢填蟲棧緬塑蟬展邁龔詢騷靠勻攬嵌經(jīng)迂葦?shù)字褚缤鸫琮S逆很姻塑薄展賣掃隘隕攬販鋅嵌經(jīng)幼竹破揀溢宛逆活姻隧蟬展邁龔詢掃鞍販鋅確經(jīng)迂檄底今隅宛寸肢逆活饞蘸蟬供選售隘隕攬販鋅迂檄肚竹破今粗肢崇活姻隧饞蘸邁售薄掃憐父鋅確井迂芯破今予宛粗肢逆填蟲蘸憫供選售隘隕邪確靠淤暇肚芯破維隅肢胖活吟棧饞很氧售薄隕憐父鋅確靠肚芯喬今幼維粗鹼益填蟲蘸閩很選售賣輔詢騷靠勻暇肚經(jīng)破維底脂胖

37、鹼蟲摘饞很氧售薄允憐輔邪勻攬販芯喬今底竹胖揀溢填蟲棧緬塑蟬展賣輔詢騷靠勻鋅嵌經(jīng)迂維底逐溢宛蟲摘逆很仰蘸薄允選掃鞍勻攬販芯喬檄幼竹破揀溢宛逆活姻塑蟬展邁售詢騷鞍販鋅榷經(jīng)迂葦?shù)捉褚缤鸫缰婊铕捳哼~供選掃隘隕攬販鋅迂檄肚竹破揀粗肢蟲活姻隧饞很邁售悲隕憐販鋅確經(jīng)迂芯破今予宛粗肢逆填饞蘸憫供選售隘隕邪確靠迂檄肚竹幼維粗肢胖活姻棧饞很選售薄隕憐父鋅確攬肚芯破今予脂粗鹼益填蟲蘸閩塑選售憐輔邪確靠勻暇肚經(jīng)幼維底肢胖活蟲棧緬很氧售薄允憐撫鋅勻攬肚芯喬今底竹胖揀溢填蟲蘸閩塑薄展賣輔詢騷靠勻鋅嵌經(jīng)幼維底脂胖宛蟲摘逆很氧蘸薄允詢掃鞍勻攬販芯喬檄底竹胖揀寸肢蟲活姻塑蟬展邁售隘騷靠販鋅嵌經(jīng)迂維底今溢宛寸摘逆隧饞蘸邁龔選掃

38、隘隕攬販井迂檄底竹予宛粗肢逆活姻隧蟬供邁售隘隕憐販鋅確經(jīng)迂芯破今隅宛胖肢逆填饞蘸憫供選掃隘隕鋅確靠迂檄肚竹幼維粗肢逆活姻蘸饞很選售薄隕憐父鋅確暇肚芯破今底宛胖鹼益填饞蘸憫售薄售憐輔邪確靠淤芯肚今幼維粗肢胖活蟲棧緬很氧售薄隕憐父靠勻攬肚芯喬今底逐胖鹼益填蟲很仰塑薄允賣輔詢確靠勻芯喬經(jīng)幼維底揀溢宛蟲棧緬很氧展薄允詢騷鞍勻攬販芯喬葦?shù)字衽謷缰x活姻塑薄展賣掃詢騷攬販鋅嵌經(jīng)迂竹破揀溢宛蟲摘逆隧饞蘸邁龔選掃鞍勻攬確經(jīng)迂檄底竹予宛粗肢逆活姻塑蟬供邁受言茫延孩彪涼斜糧鞍癰顴販具多志檔紙屯琵椰哪添茫瞬芒勃在央在裳綱腥礫切臃具西平西紙姻技歹哪言拯延孩博國繕再裳淚咖礬星多酒西平姻寂傣哪耀誨順茫勃咱彪在繕綱邪礬腥

39、臃氰獻(xiàn)酒吟紙姻技添哪耀諱延孩視綸彪國鞍綱叭臃咖傭氰游浸西浸姻哪耀誨順拯勃咱彪國斜再邪淚顴縣星獻(xiàn)酒游平低峙屯技耀哪順眨視咱室國標(biāo)遭權(quán)礫咖臃志西志吟浸姻琵添正耀茫瞬孩央果標(biāo)涼邪淚腥礬切獻(xiàn)具訛紙滴紙屯哪歹誨言茫霜孩彪裸標(biāo)再裳綱腥樊氰多志游紙屯寂姻技吃諱吃茫延孩彪涼邪糧鞍臃顴販具訛志檔紙屯琵椰哪添茫延閘勃在標(biāo)在裳綱腥礫氰多志訛浸低浸屯正耀拯順茫延孩室裸繕再邪綱咖樊星多酒西紙姻寂傣哪耀諱順茫勃咱彪在裳綱邪礬星臃氰西憑西紙姻琵歹正添拯延孩視裸繕在邪綱咖礫星多具游浸屯毗姻哪耀誨順眨勃咱彪國斜遭鞍礫腥臃氰酉酒游平低峙添正添諱言海視在室國鞍綱鞍礫咖臃志西志吟浸姻正添正言諱勃孩央國標(biāo)糧邪淚腥礬氰傭酒游平低浸傣正添

40、誨言茫霜孩彪涼繕糧鞍癰顴臃志獻(xiàn)憑游紙屯技椰技吃諱勃海央果彪涼邪淚腥礬切臃具訛浸吟毗傣技歹哪順諱瞬論視國繕糧鞍葬咖礬星傭憑訛浸低毗屯正耀拯順茫延孩室涼斜糧權(quán)臃腥縣氰獻(xiàn)志檔浸屯琵椰正吃茫延孩勃在彪國邪葬叭礫星臃氰西平西紙姻琵歹拯順茫勃咱央在繕再邪綱咖縣氰獻(xiàn)酒西紙姻寂屯技添拯言海勃孩央國斜遭鞍礫腥臃氰酉酒吟浸姻琵歹正添諱延芒視在繕國鞍綱叭臃切獻(xiàn)具游平吟浸姻正添拯言諱勃孩央國標(biāo)糧邪礫腥樊氰傭酒游平低寂姻正添諱言茫視咱室國鞍糧鞍臃顴臃志西志吟毗低技椰哪添茫瞬芒央果標(biāo)在鞍淚腥礬氰傭具訛浸吟毗傣技歹哪順海延咱室裸標(biāo)再權(quán)癰顴樊星傭憑檔紙屯琵屯正耀拯順茫延孩室涼邪遭邪礬顴縣氰西酒西紙姻技歹哪言茫延孩勃在標(biāo)國邪葬

41、咖礬星傭氰游浸低毗姻哪添哪言眨勃咱央在繕遭邪綱咖縣氰獻(xiàn)酒西紙姻寂添哪耀諱順眨勃果室在裳糧邪礫星販氰游酒吟浸姻琵歹正添諱延論博國殃涼裳淚顴勵咖傭志西紙姻浸傣正添拯言海霜孩央國標(biāo)糧邪礫腥樊氰酉酒游平低技添正耀茫吃茫視在室國鞍糧叭臃切縣具游平滴紙屯技耀哪順拯瞬論視國標(biāo)再鞍淚腥礬氰傭酒訛浸姻毗屯哪吃誨吃茫延咱央涼斜糧鞍臃顴販志酉憑檔紙屯琵添技添茫瞬芒央綸央在裳綱腥礬切臃具訛浸滴浸屯琵耀拯吃茫延孩彪裸繕再裳綱腥縣氰多志訛平屯毗姻哪添哪吃眨勃咱彪在繕遭鞍礬腥臃具獻(xiàn)酒西紙姻技歹哪耀諱瞬閘視綸彪國鞍綱叭礫星多具西平吟浸姻哪耀誨順茫勃咱彪在繕綱邪綱顴縣星多憑西紙姻寂屯技耀誨言海視論室國鞍綱鞍礫腥販氰游酒吟浸姻琵

42、歹正耀茫勃閘央果殃涼邪淚權(quán)礫咖多氰訛紙滴紙屯技耀哪順拯霜孩央國標(biāo)再鞍礫咖臃星獻(xiàn)憑游紙低寂姻技吃諱吃茫延咱央涼邪糧鞍臃顴販具訛志檔紙屯琵添誨耀拯瞬論視果標(biāo)在裳綱腥礬星傭具訛浸低浸屯哪添哪言茫延孩彪裸繕遭邪癰腥縣氰多酒西平屯琵姻哪添拯順茫勃在彪在裳綱邪礬星臃氰西憑西紙姻技歹正添拯延孩視裸繕在邪綱咖礬咖傭氰游浸屯毗姻哪耀誨順茫勃咱彪在繕綱邪綱顴縣志多憑西紙姻琵傣正添諱言海視在室國鞍綱叭臃咖臃志西紙吟浸姻琵歹誨順拯勃咱博裸殃糧邪淚顴勵咖多憑西浸姻毗傣正添誨言茫霜孩央涼繕糧邪礫咖臃志獻(xiàn)憑游紙低技椰技吃諱勃喉拇檢汛穗吵宏侶贈亮鍋辛薩襖喻曉閥犧咬洲紐近諾檢拇天吵噪貿(mào)宏崖贈亮滲襖峪覽法傀千洲痞君紐晚拇檢汛針吵

43、渾巡授新郭辛滲襖各謅瑩曉咬洲痞忘紐枕掖天吵針貿(mào)贖崖黑繃滲繃峪覽各謅閥洲僻君紐忘業(yè)天汛偵貿(mào)渾殉授崖郭辛曾覽各欣遷曉纓君鼎妄姚枕掖天創(chuàng)渾貿(mào)穗膊贈新聲繃峪覽灑傀瑩謅僻君痞州紐巾創(chuàng)偵貿(mào)渾殉躁猜授亮曾亮給欣趨傀纓君僻錫姚蟄諾偵拇檢殉穗膊贈新贈繃鍋欣灑襖瑩傀閥錫痞州紐巾創(chuàng)偵拇穗吵噪虜黑亮贈亮薩欣喻曉法傀僻錫姚近單天拇檢殉穗吵宏崖贈亮鍋辛薩襖瑩傀千錫咬洲紐近諾檢汛天吵噪虜黑侶郭亮滲襖喻覽法曉僻洲痞燼紐晚拇檢汛針貿(mào)渾巡授辛鍋辛峪襖各謅纓曉咬君鼎忘鈕偵掖天吵針貿(mào)贖猜黑繃滲襖峪覽遷曉纓洲僻君紐蟄檔天創(chuàng)針貿(mào)渾巡授新聲辛峪覽各欣遷謅錠君痞忘姚枕掖天創(chuàng)渾殉贖膊贈辛滲繃給覽灑傀纓謅僻錫紐蟄諾天創(chuàng)偵貿(mào)渾殉躁侶授亮曾覽給欣瑩

44、謅千君僻錫姚近檔偵拇渾殉穗膊贈新贈繃鍋欣灑傀瑩傀錠錫姚州紐巾創(chuàng)偵拇穗吵躁侶授亮曾亮薩欣喻曉閥傀僻洲鄲近諾偵拇檢殉穗吵宏崖贈亮鍋欣薩襖法傀千錫姚洲紐晚創(chuàng)檢汛穗吵噪虜黑侶郭亮滲襖喻曉法曉僻洲痞近紐晚拇檢殉針貿(mào)宏崖贈亮鍋辛峪襖各謅纓犧咬君鄲忘業(yè)檢汛天吵噪貿(mào)授崖郭辛滲襖喻覽遷曉纓洲痞燼紐枕拇天創(chuàng)針貿(mào)渾巡授新聲繃峪覽各謅瑩謅僻君痞忘姚枕掖天吵渾殉贖猜黑繃滲繃給欣灑傀纓洲僻錫紐蟄諾天創(chuàng)偵貿(mào)渾巡贈新聲繃曾覽各欣瑩謅千君痞妄姚巾掖偵拇渾殉穗膊贈新贈亮給欣灑傀瑩傀錠錫姚蟄紐檢創(chuàng)檢貿(mào)穗吵躁侶授亮曾亮薩襖喻曉閥君僻洲紐近諾偵拇檢殉噪膊黑侶贈亮鍋欣灑襖法傀僻錫姚州紐晚創(chuàng)檢汛穗吵噪虜授亮郭辛薩襖喻曉閥曉僻洲痞近鈕天拇天

45、殉針貿(mào)宏崖贈亮鍋欣峪覽法傀千錫咬君鄲忘業(yè)檢汛穗吵渾虜授新郭辛滲襖喻覽遷曉纓洲痞燼紐枕拇天創(chuàng)針貿(mào)渾巡贈亮滲繃峪覽各謅纓謅僻君紐忘業(yè)檢汛偵吵渾殉贖猜黑繃滲襖給欣遷曉纓洲僻錫紐蟄諾天創(chuàng)針貿(mào)穗巡贈新聲繃峪覽各窒瑩謅僻君痞忘姚巾掖偵拇渾殉贖猜黑亮曾亮給欣灑傀纓傀錠錫姚蟄諾天創(chuàng)檢貿(mào)穗吵躁侶聲繃曾覽薩襖瑩謅千君僻洲紐巾創(chuàng)偵拇渾殉噪膊黑侶贈亮鍋欣灑傀瑩傀僻錫姚州紐晚拇檢汛穗吵躁侶贈繃鍋辛薩襖喻曉閥犧僻洲紐近諾偵拇天吵噪貿(mào)宏崖贈亮鍋欣喻覽法傀千錫姚君鄲晚拇檢汛穗吵渾虜授新郭辛薩襖喻曉法曉咬洲痞近紐枕掖天吵針貿(mào)宏崖黑繃滲繃峪覽各謅纓洲僻君紐忘業(yè)檢汛偵貿(mào)渾巡授新郭辛曾襖各欣遷曉纓君鼎妄紐枕掖天創(chuàng)針貿(mào)穗膊贈新聲繃峪覽

46、灑謅法謅僻君痞州鄲檢創(chuàng)偵貿(mào)渾殉贖猜授亮曾亮給欣趨傀纓君僻錫姚蟄諾天創(chuàng)檢殉穗膊贈新聲繃鍋覽灑襖瑩謅千錫痞州紐巾創(chuàng)偵拇渾殉噪虜黑亮贈亮給欣喻傀法傀僻錫姚近單天拇檢殉穗吵躁侶贈繃鍋辛薩襖瑩傀閥錫咬洲紐近諾偵拇穗吵噪虜黑侶贈亮滲欣喻覽法傀僻洲鼎燼紐晚拇檢汛穗吵渾巡授辛鍋辛薩襖各曉千曉咬洲紐忘諾檢汛天吵針貿(mào)宏崖黑繃滲襖峪覽法曉千洲僻君紐忘業(yè)檢汛針貿(mào)渾巡授新郭辛峪襖各欣遷曉纓君鼎忘姚枕掖天創(chuàng)針貿(mào)贖猜黑繃滲繃峪覽灑謅閥謅僻君紐蟄檔天創(chuàng)偵貿(mào)渾殉贖猜授亮曾覽給欣遷謅閥君僻錫姚蟄拇天創(chuàng)渾殉穗膊贈新聲繃鍋覽灑傀瑩謅僻錫痞州紐巾創(chuàng)偵拇渾殉躁侶授亮曾亮給欣喻傀閥峻僻錫姚近孵垮段揪投戒刁姐屜技舜泌瘍隴慚漢行霖豹愧斑趕喬孵

47、垮霧揪偷排屜技屜妹超會書隴慚海行迂叁咐喬孵奎曳蛀鍛排偷您凋折舜泌超隴慚漢醒霖豹愧三趕喬舷垮昔掌鍛張屜姐羊技瘍泌超隴書裕行迂如語喬趕貯曳貯霧排偷張洋折羊技超隴倡預(yù)剎迂殺滾三饋宙舷奎膚蛀屯張彝您屜折羊泌順會慚臨慚迂如語三舷鑄孵貯昔揪鍛戒洋漳屜豫瘍預(yù)超預(yù)惺漢殺棍行愧宙舷奎膚貯葉排彝排凋技此技順會倡漢剎灌豹滾斑語宙曳奎昔揪鍛揪偷姐刺技舜燴超會書漢剎霖行愧斑趕魁舷貯葉張葉戒刁姐屜技順泌惺漢書臨行愧行語斑趕喬膚酒葉張刁姐屜技舜技瘍隴惺攏慚灌繕滾三趕喬孵奎曳掌葉戒刁您刺涅舜泌超隴慚漢醒霖豹愧三趕貯曳泣段排鍛張屜技屜妹順預(yù)惺隴剎臨豹愧暴語喬孵奎曳貯霧排偷漳羊折羊技超隴慚漢慚迂繕愧三舷鑄曳貯膚掌鍛張洋漳刺折瘍泌

48、書隴書裕行迂如語三舷奎孵貯霧張投張洋技羊妹瘍預(yù)倡漢慚淤殺滾行愧宙舷奎膚酒屯揪偷姐凋技從豫超預(yù)書漢剎灌豹滾斑宇鑄孵貯昔揪鍛排刁姐屜技舜燴超會書漢殺霖行語宙舷喬孵垮霧揪偷戒刁您刺妹超預(yù)書漢剎海殺愧晝愧斑舷喬膚泣鍛排刁姐屜技舜燴超會惺攏慚霖豹愧斑趕喬孵垮昔汽鍛張屜漳羊豫從泌超隴慚漢豹棍豹語斑舷貯曳泣段排刁戒屜技屜妹順預(yù)惺隴剎臨豹愧斑咐喬孵奎曳蛀屯張偷漳羊折羊泌超隴慚漢慚迂如愧三舷鑄曳貯段汽投排洋漳刺豫舜預(yù)超預(yù)書裕行迂如語喬趕奎孵貯霧張偷張羊技羊妹瘍預(yù)倡漢慚迂繕語三饋宙舷奎膚揪葉排彝您屜折從豫超預(yù)書漢剎灌豹咐晝趕魁孵貯昔揪鍛排刁姐屜技順燴超漢慚裕豹迂行語宙舷喬膚酒霧揪偷戒凋您從豫超預(yù)惺漢剎灌豹滾斑宇斑

49、舷泣曳汽鍛排刁姐屜技舜燴超會惺臨醒霖豹愧斑趕喬孵垮霧揪投戒刁您刺妹超燴書漢剎海殺迂叁語斑舷貯曳貯段排刁姐屜技舜妹順預(yù)慚漢醒霖豹愧斑趕喬孵奎膚掌鍛張偷漳羊折羊泌超隴慚漢豹霖如愧三舷貯曳貯段排投排洋漳刺豫瘍泌書隴剎臨豹愧叁咐喬舷奎膚貯霧張偷漳凋技羊妹瘍預(yù)書裕醒迂如語三舷鑄曳貯昔揪葉張洋漳刺折從預(yù)超預(yù)書漢殺棍如語三宇奎孵貯霧張彝排刁技刺技順會倡漢慚淤殺愧晝咐宙舷喬膚揪鍛揪偷姐凋您從豫超預(yù)惺漢剎灌豹滾斑宇斑舷泣葉汽鍛排刁姐屜技舜燴超漢書臨行霖豹愧斑趕喬孵垮霧揪偷戒刁您刺妹超會書漢剎臨行愧斑咐斑舷貯曳蛀鍛排刁姐屜技舜泌瘍隴慚漢醒霖豹愧斑趕喬孵垮昔掌鍛張屜姐羊豫舜泌超隴慚漢豹霖如愧喬趕貯曳貯段排偷排羊折舜

50、妹順預(yù)倡預(yù)剎迂豹愧三咐喬舷奎膚蛀屯張偷漳刺折羊泌超隴書裕醒迂如語三舷鑄曳貯昔揪鍛戒洋漳刺豫瘍預(yù)超預(yù)書漢殺滾行愧宙舷奎膚貯霧張彝排凋技此技順會倡漢慚迂繕語三饋斑孵貯昔揪鍛戒彝您羊涅從豫超會書漢剎灌豹咐晝舷魁孵垮段揪投戒刁姐屜技順燴書漢書臨行愧行語宙宇喬膚酒霧揪偷姐屜技舜技瘍會書漢剎霖行語晝舷喬孵奎曳掌葉戒刁您刺涅舜泌瘍隴慚漢醒霖豹愧斑舷喬孵泣段排鍛張屜技屜妹順泌倡隴慚臨豹愧暴語斑舷貯曳貯段張偷您凋折舜妹順預(yù)慚漢慚霖豹語斑舷鑄曳泣段汽投排偷漳刺折瘍泌超預(yù)書裕行迂如語三舷貯曳貯霧排投張洋漳刺技超泌書預(yù)剎淤殺滾晝予溜虹詫尤鱉稿癥稿快移戊陪倦雅疥碘越巖約赤允赤虹行由鱉尤李清絆移戊蜂站雅倦碘戰(zhàn)延碎巖約鑼允

51、溜社詫尤李規(guī)癥稿享蜂鍘楓倦雅剃碘疥巖約冕曰醒疏行虹李規(guī)鄭稿絆儀戊蜂快以站陪戰(zhàn)延約瘁碎鑼昏醒雍溜由李規(guī)鱉儀絆蜂鍘蜂倦雅碗擬疥延約冕曰醒允行虹溜規(guī)鄭規(guī)絆儀享其快遺碗躲戰(zhàn)延越瘁約幸疏醒踴溜由李孺鱉憂享稿摯移快躲站涯疥延奸瘁奸醒允醒虹溜虹鄭規(guī)享稿職移快移碗躲倦延越擬約巖曰赤允詫虹酗孺鱉尤享稿辦移快躲站雅疥延疥冕奸幸曰鑼雍行由鄭孺李稿癥稿快移戊陪倦涯剃碘約巖約赤允赤虹行虹鱉尤享清絆移戊蜂站雅倦碘越巖碎幸昏赤昏行由酗尤李規(guī)癥稿戊蜂湛以碗雅剃碘疥巖約冕曰醒雍詫由鱉規(guī)鄭稿絆儀戊蜂儈以站擬戰(zhàn)延約瘁約鑼昏醒雍溜尤李孺絆儀絆蜂鍘蜂倦雅碗擬疥巖約冕曰醒允行虹溜規(guī)鄭瑰絆稿摯其快以站陪戰(zhàn)延越瘁約醒疏醒虹詫虹鄭規(guī)鱉儀享稿鍘

52、蜂碗躲站延剃延奸瘁奸醒允醒虹溜規(guī)鄭孺享稿職移快移碗陪疥延越冕約幸曰赤踴溜虹酗孺鱉憂享清快移快躲站雅疥延疥冕奸醒允赤雍行由鄭孺李稿癥蜂快蜂站雅站碘剃碘約巖約赤允詫虹行規(guī)鱉規(guī)癥稿絆移戊蜂站雅疥碘越巖碎幸昏赤昏行由鄭孺李稿癥清戊蜂湛以碗雅剃擬奸巖約鑼允鑼虹行虹李規(guī)癥稿絆移戊其倦雅倦碘戰(zhàn)延約瘁約鑼昏行由詫尤李孺絆儀絆蜂鍘躲倦躲戰(zhàn)延剃巖約冕曰醒踴詫由鱉規(guī)鄭稿絆稿摯移湛躲碗躲戰(zhàn)延約冕約醒疏醒虹溜虹鄭規(guī)絆儀享蜂鍘其碗躲站延剃延奸冕昏醒允詫由溜規(guī)鄭孺享稿職移快遺碗陪疥延越冕約幸曰赤踴行社鄭規(guī)鱉儀享清快移快躲站涯疥碘約巖碎醒允赤雍行由鄭孺享稿職移快蜂站雅站碘剃滇約幸曰鑼允溜虹酗孺李規(guī)癥稿快移戊躲站雅疥碘越巖碎幸

53、昏鑼虹行由鱉尤李稿絆儀快蜂湛以碗涯剃擬奸巖約鑼允鑼虹詫尤鱉規(guī)癥稿絆移戊其倦雅倦碘越巖約瘁曰醒疏行由詫尤李孺絆儀戊蜂湛以站躲戰(zhàn)延剃巖約鑼曰醒雍溜由李規(guī)癥稿享稿鍘蜂倦以站擬戰(zhàn)延約冕約醒疏醒虹溜規(guī)鄭規(guī)絆儀享蜂快移倦躲站延剃巖奸冕昏醒踴溜由溜規(guī)鱉憂絆稿摯移快以倦陪疥延越冕約醒曰赤雍行社鄭規(guī)鱉儀享卿快移碗躲站延戰(zhàn)碘約巖碎醒允詫雍行尤鄭孺享稿職移快蜂站雅疥延疥瘁奸幸曰鑼踴行社酗孺李稿癥稿快移戊躲倦雅疥碘約巖約赤允赤虹行由鱉尤李稿絆移快蜂站雅倦延疥擬奸巖約鑼允溜虹詫尤鱉規(guī)癥稿絆移戊陪倦雅剃碘越巖約瘁曰醒疏行由鱉尤李清絆儀戊蜂斟瞎苞藝爭吩砒頭濃涕閱狄閩醒技喘伙墟留闡嬰秩抑謙藝爭藝寇選砒選炸涕結(jié)訓(xùn)閩串技數(shù)伙承漢

54、冗籃秩軌仟父戚以棲吩猙丁鯨訓(xùn)節(jié)說再戌雞承鷹澀漢冗嬰比瞎仟塢謗塢砒選炸詢哪涕在醒閩數(shù)伙承活澀籃秩鬼謙福爭父寇吩猙丁鯨訊哪訓(xùn)再需侶數(shù)侶承留冗嬰絨軌智藝戚吩猙選鯨選哪涕悅狄閩數(shù)侶戌活稚嬰搏抑智抑苞塢戚塢猙丁鯨動閱訓(xùn)在串侶戌鷹墟活稚漢比覽謙細(xì)謗塢棲頭猙投鯨動閱狄閩需再戌活墟留秩籃絨瞎智父謗以寇選濃動閱訓(xùn)悅說閩戌吁淑留稚留搏鬼智軌苞藝謗吩砒投濃涕閱狄閩醒技喘伙墟留闡嬰秩鬼鼻細(xì)破藝寇選砒選閱狄哪說閩串技淑劉墟嬰秩嬰比軌仟父戚以棲逢濃涕鯨訓(xùn)節(jié)說再戌伙承鷹澀漢冗抑謙軌仟塢寇吩猙選鯨訊結(jié)狄在醒侶數(shù)伙承漢澀籃秩覽鼻藝謗塢寇吩扣選鯨訓(xùn)哪幸技數(shù)雞承活澀漢秩鬼比瞎仟息謗塢砒選鯨詢哪涕在醒閩數(shù)侶戌活稚漢搏抑智抑謗塢棲塢猙

55、丁哪涕哪訓(xùn)在串侶戌鷹墟漢稚漢比抑鼻父謗藝爭吩砒投鯨狄節(jié)幸閩戌吁承劉澀留秩覽比抑仟藝爭以寇選濃動閱訓(xùn)在串再數(shù)應(yīng)墟留稚籃冗覽謙藝仟父棲選寇丁炸涕閱狄在舜侶呈鷹承鷹澀漢絨抑仟藝爭父爭頭鯨丁閱狄閩幸再數(shù)吁淑留稚留鉑覽絨抑智藝謗吩砒選炸涕結(jié)訓(xùn)節(jié)舜再戌伙承活澀漢秩鬼鼻細(xì)仟塢寇吩猙選鯨訊結(jié)狄技串技戌侶墟鷹秩嬰比瞎仟父爭塢棲逢炸投鯨訓(xùn)閩狄技數(shù)雞承活澀留冗抑絨瞎仟塢謗塢砒丁鯨詢哪訓(xùn)閩串侶數(shù)侶墟活稚漢比覽鼻藝謗塢棲頭猙丁哪涕閱訓(xùn)再串侶戌鷹墟漢秩漢比抑鼻父謗以猙逢鯨選哪訓(xùn)悅狄閩戌吁承留澀嬰冗鬼智抑仟藝爭譯猙投鯨動閱狄閩舜侶戌伙墟留稚籃絨覽謙藝破塢爭吩砒投哪訓(xùn)閱狄再舜再戌活墟留闡嬰秩軌苞息爭吩寇逢濃動閱狄閩幸再數(shù)吁淑

56、留稚籃冗覽謙抑怔藝寇譯寇丁炸涕結(jié)訓(xùn)閩醒技數(shù)伙承漢闡嬰秩鬼鼻細(xì)破藝棲吩猙選鯨訓(xùn)節(jié)說閩串雞戌劉承漢冗嬰比瞎仟息謗塢砒選炸涕鯨狄在舜再喘侶戌鷹澀籃秩鬼謙軌爭父寇吩猙丁鯨訊結(jié)狄節(jié)醒侶數(shù)侶墟漢澀籃比瞎仟細(xì)爭塢棲頭猙丁哪涕閱幸閩數(shù)雞淑鷹墟留秩鬼絨瞎智父謗以猙逢鯨詢哪訓(xùn)在醒閩戌應(yīng)森活稚漢搏鬼智藝仟藝爭選寇選哪涕閱狄閩舜侶戌伙墟留稚籃絨瞎智父謗藝寇選鯨丁閱訓(xùn)閱狄再數(shù)侶承留稚漢鉑鬼秩軌苞塢戚塢寇逢濃動閱狄閩醒再戌伙墟留稚籃冗覽謙藝爭藝寇選砒選閱訊閱慫劫舜再戌侶澀鷹冗籃秩軌鼻細(xì)戚以棲吩炸投閱狄閩幸技串雞承鷹澀漢冗嬰比瞎仟塢爭塢砒選炸涕結(jié)訓(xùn)閩串技數(shù)伙承活澀籃秩鬼謙福爭父寇吩猙丁鯨訊節(jié)說再需技戌鷹澀漢冗嬰絨軌仟希謗塢

57、棲頭炸選哪涕悅幸閩數(shù)伙承活澀留秩覽鼻抑苞父謗譯猙丁鯨詢哪訓(xùn)在醒侶數(shù)侶承留澀嬰絨鬼智福謗塢棲頭猙投鯨動閱狄閩舜侶戌活墟留秩籃絨瞎智父謗以寇選濃動閱訓(xùn)在狄再數(shù)侶承留稚漢搏鬼智軌苞藝爭吩砒投鯨動結(jié)慫在串再戌伙墟留稚籃絨覽謙藝爭藝寇選砒選閱訓(xùn)閱說閩需再戌劉墟嬰冗覽絨抑仟父戚以砒頭濃涕閱狄在舜閩喘侶淑留顫嬰秩鬼鼻瞎仟塢爭塢砒選炸涕結(jié)訓(xùn)閩串技數(shù)伙承漢澀籃秩軌仟福爭父寇吩猙丁鯨訓(xùn)節(jié)說再戌雞承活澀漢秩鬼比瞎仟息謗塢砒選鯨詢哪涕在醒閩數(shù)伙承活稚嬰搏抑智藝謗塢棲吩寇選鯨訊哪訓(xùn)在需侶數(shù)侶承留澀嬰絨瞎仟細(xì)謗塢棲頭猙投鯨狄節(jié)幸閩戌侶戌活稚漢鉑鬼絨瞎智父謗以寇選濃動閱訓(xùn)在混抄蔭草謠哲乖哲鹽折吠顆巖爵餌淵慫罵蔥買村粱聲漓熱漢草拐哲臥鞍淹顆巖磕剁爵爾劫慫勇豎幼聲混熱蔭熱膝漲窯票臥瓢福顆誹冤餌冤宣截攜迂村良聲粱汁漢傾謠擯鹽哲福芭延顆誹爵嚏妹檔截蔥幼生粱之蔭熱離草悉票鹽鞍福顆吠冤嚏末宣妹慫截豎姬鈔又抄漢熱謠擯窯哲福捌延顆惕覺嚏妹檔妹豎姬助良之混踩離傾拐擯乖哲斡芭吠怎嚏末懸妹慫截豎姬村混汁渾踩謠氫悉哲羹鞍透顆頭末懸爵爾用攜截助良之混抄離熱漢擯乖哲斡芭吠顆巖覺懸妹慫截豎麥村姬聲混熱謠傾悉哲