市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教案7768213890

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教案 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 一、學(xué)習(xí)目的與要求 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，理解與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的概念，了解營(yíng)銷觀念的類型及其應(yīng)用背景，深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本思想。 二、講授的內(nèi)容提要： 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)與研究對(duì)象 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理與市場(chǎng)營(yíng)銷組合一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理 二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合（模擬投資選項(xiàng)，采取提問(wèn)方式，通過(guò)對(duì)學(xué)生投資選項(xiàng)思路的梳理，歸結(jié)出市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容體系） 第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)（各種觀念，根據(jù)市場(chǎng)背景提問(wèn)，最后得出結(jié)論） 一、生產(chǎn)觀念二、產(chǎn)品觀念三、推銷觀念 四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（案例分析） 五、社會(huì)營(yíng)銷觀念 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決

2、方法： 重點(diǎn): 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念2. 市場(chǎng)營(yíng)銷組合3. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 難點(diǎn): 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的深入理解 解決辦法：提問(wèn)式、案例教學(xué)。 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配：第1章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)與研究對(duì)象 1 1       第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展 1 1       第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷管理與市場(chǎng)營(yíng)銷組合2 2       第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué) 4 2       共計(jì)：8課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段：1.以課堂

3、講授為主； 2.通過(guò)提問(wèn)式、案例式教學(xué)加深理解。 六、復(fù)習(xí)思考題： 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念有何差別 如何認(rèn)識(shí)顧客滿意的判斷標(biāo)準(zhǔn) 如何理解產(chǎn)品觀念？為什么說(shuō)產(chǎn)品觀念容易導(dǎo)致營(yíng)銷近視癥 試述不同營(yíng)銷觀念的主要觀點(diǎn)及其應(yīng)用背景 七、參考書目： 1美菲利普·科特勒.營(yíng)銷管理.第十版.中國(guó)人民大學(xué)出版社.2001.7 2 吳建安主編市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)高等教育出版社20007 3英伊恩·查斯頓著營(yíng)銷e書.社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社2003.2 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、學(xué)習(xí)目的與要求 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，理解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念，了解宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。 二、講授的

4、內(nèi)容提要： 第一節(jié) 企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念 二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)（根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)講述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系） 第二節(jié) 宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 、政治與法律環(huán)境 二、人口環(huán)境 三、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 四、社會(huì)與文化環(huán)境 五、物質(zhì)與科技環(huán)境 第三節(jié) 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 一、企業(yè)內(nèi)部 二、供應(yīng)商 三、營(yíng)銷中介單位 四、顧客 五、競(jìng)爭(zhēng)者 六、公眾 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 重點(diǎn):市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成 難點(diǎn): 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響 解決辦法：講解式教學(xué)。 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配： 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 企業(yè)

5、營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 1 1       第二節(jié) 宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 0.5 0.5       第三節(jié) 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 0.5 0.5       共計(jì)：2課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 以課堂講授為主。 六、復(fù)習(xí)思考題： 1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有什么特點(diǎn)? 2.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括哪些具體內(nèi)容? 七、參考書目 英歐德羅伊德著，楊琳譯，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，經(jīng)濟(jì)管理出版社 2005，4 第三章 市場(chǎng)購(gòu)買行為 一、學(xué)習(xí)目的與要求 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，理解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念，了解宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

6、的影響。 二、講授的內(nèi)容提要： 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為 一、消費(fèi)者需求的基本特征（通過(guò)實(shí)例講解） 二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（通過(guò)實(shí)例講解） 三、購(gòu)買決策過(guò)程 第二節(jié) 組織市場(chǎng)及其購(gòu)買行為 一、組織市場(chǎng)的類型 二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)（通過(guò)實(shí)例講解） 三、組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 重點(diǎn):消費(fèi)者市場(chǎng)及組織市場(chǎng)的基本特征。 難點(diǎn): 消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程。 解決辦法：講解式教學(xué)。 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配： 第三章 市場(chǎng)購(gòu)買行為學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為 2 2       第二節(jié) 組織市場(chǎng)及其購(gòu)

7、買行為 2 2       共計(jì)：4課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 以課堂講授為主；輔之以實(shí)例講解。 六、復(fù)習(xí)思考題： 1.消費(fèi)者市場(chǎng)的基本特征有哪些？ 2.消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程一般經(jīng)歷哪幾個(gè)階段? 3.組織市場(chǎng)的特點(diǎn)有哪些？ 4.非營(yíng)利組織的購(gòu)買行為有何特點(diǎn) 七、參考書目 美德爾·i·霍金斯，羅格·j·貝斯特，肯尼思·a·科尼著，符國(guó)群等譯，消費(fèi)者行為學(xué)，機(jī)械工業(yè)出版社，2003 恭振，榮曉華，劉志超編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，消費(fèi)者行為學(xué)，2002 第四章 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程一、教學(xué)目的和要求 通過(guò)本章

8、學(xué)習(xí)，了解戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的含義、作用和步驟，掌握制定企業(yè)任務(wù)、目標(biāo)和營(yíng)銷組合的基本方法。 二、講授的內(nèi)容提要： 第一節(jié) 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 一、戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過(guò)程 二、總體戰(zhàn)略規(guī)劃 三、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃 四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理與營(yíng)銷組合 第二節(jié) 不同角色的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略（案例分析） 一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 三、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 四、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 重點(diǎn):企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 難點(diǎn): 規(guī)劃投資組合 解決辦法：提問(wèn)式、案例教學(xué)。 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配： 第4章 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 1

9、 1       第二節(jié) 不同角色的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略 1 1       共計(jì)：6課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 1.以課堂講授為主； 2.通過(guò)提問(wèn)式、案例式教學(xué)加深理解。 六、復(fù)習(xí)思考題： 1.什么是市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略？其主要方法有哪些。 2.什么是一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略？主要有哪些類型。 3.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷組合？市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括哪些主要變量。 七、參考書目 美邁克爾·波特，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，華夏出版社，2005，10 第五章 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 一、教學(xué)目的和要求     了解市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)含義與構(gòu)成，掌握市場(chǎng)營(yíng)

10、銷調(diào)研過(guò)程，測(cè)量市場(chǎng)需求，應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的基本方法，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策服務(wù)。 二、教學(xué)大綱 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 一、信息及其功能 二、營(yíng)銷信息的內(nèi)涵與特點(diǎn) 三、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 一、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用 二、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的類型 三、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟 四、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法（通過(guò)實(shí)例講解） 第三節(jié) 市場(chǎng)需求測(cè)量 一、市場(chǎng)需求的類型 二、估計(jì)目前市場(chǎng)需求 三、預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 1.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 2.市場(chǎng)營(yíng)市場(chǎng)需求測(cè)量 解決辦法：以課堂講授為主；輔之以實(shí)例講解。 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配： 第5章 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)學(xué) 時(shí) 分 配

11、 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 1 1       第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程 2 2       第三節(jié) 市場(chǎng)需求測(cè)量 1 1       共計(jì)：4課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 以課堂講授為主。 六、復(fù)習(xí)思考題： 1.概述市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成及其主要功能。 2.全面闡述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程。 七、參考書目 阿爾文·c·伯恩斯和羅納德·f·布什著，營(yíng)銷調(diào)研（中譯本），中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年5月第一版。 趙相忠，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，重慶大學(xué)出

12、版社， 2004，9 第六章 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng) 一、學(xué)習(xí)目的與要求 了解目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，掌握市場(chǎng)細(xì)分的作用和依據(jù)，應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分原理和市場(chǎng)定位方法，處理企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的各種問(wèn)題。 二、講授的內(nèi)容提要： 第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分 一、市場(chǎng)細(xì)分的概念 二、市場(chǎng)細(xì)分要解決的問(wèn)題 1、是求大同存小異，還是存大異求小同 2、是求大市場(chǎng)的小份額，還是求小市場(chǎng)的大份額 三、消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（選取多個(gè)行業(yè)，通過(guò)提問(wèn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分機(jī)會(huì)分析，輔之以典型細(xì)分案例） 1、地理標(biāo)準(zhǔn) 2、人口標(biāo)準(zhǔn) 3、心理標(biāo)準(zhǔn) 4、行為標(biāo)準(zhǔn) 四、生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 1、按產(chǎn)品最終用戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 2、按用戶規(guī)模進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 3、

13、按用戶地理位置進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 第二節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 一、目標(biāo)市場(chǎng)的概念 二、目標(biāo)市場(chǎng)策略（通過(guò)案例分析進(jìn)行講解） 1、無(wú)差異性營(yíng)銷策略 2、差異性營(yíng)銷策略 3、集中性營(yíng)銷策略 第三節(jié) 市場(chǎng)定位 一、市場(chǎng)定位的概念 二、市場(chǎng)定位的依據(jù)（通過(guò)案例分析進(jìn)行講解） 1、產(chǎn)品定位 2、企業(yè)形象定位 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 重點(diǎn): 1.消費(fèi)者市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 2.目標(biāo)市場(chǎng)策略的主要類型及其選擇 3.市場(chǎng)定位的含義、依據(jù) 難點(diǎn): 1.目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇 2.市場(chǎng)定位的含義 解決辦法：講解式、提問(wèn)式和案例式教學(xué) 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配： 第6章 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題

14、實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分 3 2       第二節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 2 2       第三節(jié) 市場(chǎng)定位 3 2       共計(jì)：8課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 1.以課堂講授為主； 2. 通過(guò)提問(wèn)式、案例式教學(xué)加深理解。 六、復(fù)習(xí)思考題： 1.什么是市場(chǎng)細(xì)分?市場(chǎng)細(xì)分有哪些具體標(biāo)準(zhǔn) 2.什么是錯(cuò)位定位策略？采用錯(cuò)位定位策略應(yīng)考慮哪些主要因素 3.選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)注意的問(wèn)題 4.試述市場(chǎng)細(xì)分的意義及其應(yīng)注意的主要問(wèn)題 七、參考書目： 1.美里斯、屈特. 定位. 出版社200. 2.約克.行銷學(xué)全書

15、.內(nèi)蒙古人民出版社.2001.3 第七章 產(chǎn)品策略 一、學(xué)習(xí)目的與要求 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)品的整體概念及其營(yíng)銷意義，掌握品牌的基本策略，掌握產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營(yíng)銷策略。 二、講授的內(nèi)容提要： 第一節(jié) 產(chǎn)品整體概念 一、產(chǎn)品整體概念的內(nèi)容 1、核心產(chǎn)品 2、形式產(chǎn)品 3、附加產(chǎn)品 二、產(chǎn)品分類（自學(xué)） 第二節(jié) 品牌策略 一、品牌的含義 二、品牌化策略 三、品牌使用者策略（通過(guò)問(wèn)題假設(shè)和提問(wèn)得出使用者策略） 1、生產(chǎn)者品牌 2、中間商品牌 3、雙重品牌 四、家族品牌策略（通過(guò)案例分析進(jìn)行講解） 1、統(tǒng)一品牌策略 2、個(gè)別品牌策略 3、類別家族品牌策略 4、主副品牌策略 5、多品牌策略 第

16、三節(jié) 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期 一、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的涵義及各階段劃分 二、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段的營(yíng)銷策略 1、導(dǎo)入期的市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略 2、成長(zhǎng)期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略 3、成熟期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略 4、衰退期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略 第四節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)策略（自學(xué)） 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 重點(diǎn): 1.品牌使用者策略 2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略 難點(diǎn): 產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略 解決辦法：提問(wèn)式、案例教學(xué) 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配： 第7章 產(chǎn)品策略 學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 產(chǎn)品整體概念 2 2       第二節(jié) 品牌

17、策略 4 4       第三節(jié) 產(chǎn)品生命周期 4 4       第四節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)策略（自學(xué)） 0 0       共計(jì)：10課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 1.以課堂講授為主； 2. 通過(guò)提問(wèn)式、案例式教學(xué)加深理解。 六、復(fù)習(xí)思考題： 1.產(chǎn)品整體概念的組成？產(chǎn)品整體概念提出的意義？ 2.可供企業(yè)選擇的品牌策略有哪些？ 3.什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段有哪些市場(chǎng)特征? 4.產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷對(duì)策。 5.對(duì)于新產(chǎn)品，企業(yè)為什么要進(jìn)行市場(chǎng)試銷？試銷的方法有哪些。 七、參考書目： 邱慶劍.生

18、產(chǎn)總監(jiān)工作手冊(cè).廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2002 鵬程.寶潔營(yíng)銷.經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2001 寶利嘉,顧問(wèn)編著. 品牌體驗(yàn).中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2003 年小山.品牌學(xué).清華大學(xué)出版,2003 熊仕平.品牌策略與產(chǎn)品推廣策略.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2003 彭程，武齊.麥當(dāng)勞營(yíng)銷.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2003 第八章 價(jià)格策略 一、學(xué)習(xí)目的與要求 了解成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等一般定價(jià)方法,熟練掌握定價(jià)基本策略及其應(yīng)用。 二、講授的內(nèi)容提要： 第一節(jié) 影響定價(jià)的因素 第二節(jié)      定價(jià)方法（略講） 第三節(jié) 定價(jià)策略（通過(guò)提問(wèn)和實(shí)例進(jìn)行講解

19、） 一、心理定價(jià)策略 二、折扣定價(jià)策略 三、產(chǎn)品組合定價(jià)策略四、新產(chǎn)品定價(jià)策略 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 重點(diǎn): 定價(jià)策略 難點(diǎn): 新產(chǎn)品定價(jià)策略 解決辦法：講解式、提問(wèn)式教學(xué) 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配： 第8章 價(jià)格策略 學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 影響定價(jià)的因素 1 1       第二節(jié) 定價(jià)方法 3 3       第三節(jié) 定價(jià)策略 2 2       共計(jì)：6課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 1.以課堂講授為主； 2.通過(guò)實(shí)例分析和提問(wèn)式教學(xué)加以講解 六、復(fù)習(xí)思考題： 1.企

20、業(yè)定價(jià)的基本方法有哪些？ 2.新產(chǎn)品的定價(jià)策略有哪些？ 3.常見(jiàn)的消費(fèi)者價(jià)格心理有哪些？如何進(jìn)行心理定價(jià)？ 4.被動(dòng)降價(jià)的對(duì)策有哪些？ 5.折扣定價(jià)策略的類型有哪些。 七、參考書目： 1.鄧永成.中國(guó)營(yíng)銷理論與實(shí)踐.立信會(huì)計(jì)出版社,2004 2.翁向東.中國(guó)品牌低成本營(yíng)銷策略.重慶出版社,200第九章 渠道策略 一、學(xué)習(xí)目的與要求 了解分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理。 二、講授的內(nèi)容提要： 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道概述 一、分銷渠道的含義 二、中間商的類型 1、批發(fā)商 2、零售商 三、渠道結(jié)構(gòu) 第二節(jié)   渠道設(shè)計(jì)策略 一、渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 1、渠道長(zhǎng)度

21、的類型 2、渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)需考慮的因素（通過(guò)提問(wèn)得出結(jié)論） 二、渠道寬度設(shè)計(jì)（通過(guò)提問(wèn)得出結(jié)論） 1、密集性分銷 2、獨(dú)家分銷 3、選擇性分銷 三、渠道模式設(shè)計(jì)（通過(guò)提問(wèn)使學(xué)生得出各種模式的應(yīng)用條件） 1、分公司制 2、區(qū)域多家代理制 3、區(qū)域總代理制 第三節(jié)  渠道管理與渠道改進(jìn)決策 一、渠道成員的選擇 1、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn) 2、渠道成員的選擇策略 二、渠道成員責(zé)權(quán)利的規(guī)定 三、渠道沖突 四、渠道評(píng)估與改進(jìn)（自學(xué)） 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 重點(diǎn): 1.渠道模式設(shè)計(jì) 2.渠道管理 難點(diǎn): 渠道模式的選擇 解決辦法：講解式、案例式教學(xué)  四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配：

22、第9章 渠道策略 學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道概述 1 1       第二節(jié) 渠道設(shè)計(jì)策略 3 3       第三節(jié) 渠道管理與渠道改進(jìn)決策 2 2       共計(jì)：6課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 1.以課堂講授為主； 2.以提問(wèn)式教學(xué)為輔 六、復(fù)習(xí)思考題： 1.影響渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)的因素有哪些？ 2.渠道寬度應(yīng)如何考慮？ 3.什么是契約式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)？契約式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)有哪些形式。 4.渠道的責(zé)權(quán)利規(guī)定主要涉及到哪些方面？ 5.如何激勵(lì)渠道成員？ 七、參考書目：

23、卜妙金.分銷渠道管理.高等教育出版社.2001.7 牛海鵬等.銷售通路管理.企業(yè)管理出版社.1998 張傳忠雷鳴.分銷管理.武漢大學(xué)出版社.2000 第十章 促銷策略 一、學(xué)習(xí)目的與要求 了解促銷組合的基本內(nèi)容及促銷預(yù)算的確定，熟練掌握營(yíng)業(yè)推廣形式的選擇，掌握集團(tuán)客戶推銷技巧，能夠綜合運(yùn)用各種促銷方式開展促銷活動(dòng)。 二、講授的內(nèi)容提要： 第一節(jié) 促銷和促銷組合策略（略講） 一、促銷的概念 二、促銷組合的內(nèi)容和影響因素    1、促銷組合的概念 2、影響促銷組合的因素 第二節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣（通過(guò)案例分析進(jìn)行講解） 一、營(yíng)業(yè)推廣形式 1、對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣形式 2、對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推

24、廣形式 二、選擇營(yíng)業(yè)推廣方式應(yīng)考慮的因素 第三節(jié) 人員推銷 一、推銷人員報(bào)酬的確定（通過(guò)案例分析進(jìn)行講解） 1、薪金制 2、傭金制 3、薪金和傭金結(jié)合制 二、集團(tuán)客戶推銷技巧（通過(guò)實(shí)例進(jìn)行講解） 1、尋找和確定潛在的顧客 2、推銷訪問(wèn)前的準(zhǔn)備工作 3、接近顧客 4、介紹和論證產(chǎn)品 5、處理異議 6、協(xié)商談判 7、促成交易 8、善后工作 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 重點(diǎn): 1.營(yíng)業(yè)推廣 2.集團(tuán)客戶推銷技巧 難點(diǎn): 營(yíng)業(yè)推廣形式的選擇 解決辦法：案例式教學(xué) 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配： 第10章 促銷策略 學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 促銷和促銷組合策略 2   &

25、#160;     第二節(jié) 銷售促進(jìn) 3         第三節(jié) 人員推銷 3         共計(jì)：8課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 1.以課堂講授為主； 2.通過(guò)實(shí)例分析加以講解 六、復(fù)習(xí)思考題： 影響促銷組合的因素 促銷預(yù)算的確定 營(yíng)業(yè)推廣方式的選擇 “推動(dòng)”的策略和“拉引”的策略有何不同？各以什么促銷手段為主。 七、參考書目： 美艾略特·艾登伯格著.4r營(yíng)銷.企業(yè)管理出版社.2003.1 龐大慶等.促銷管理與策劃.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.2001.12 屈云波.促銷實(shí)戰(zhàn)策略.中國(guó)商業(yè)出

26、版社1994.第十一章 營(yíng)銷組織與控制一、學(xué)習(xí)目的與要求 了解市場(chǎng)營(yíng)銷組織的演變、決定市場(chǎng)營(yíng)銷組織的因素,市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的關(guān)系, 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷組織的形式,市場(chǎng)營(yíng)銷年度計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制的方法。 二、講授的內(nèi)容提要： 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組織. 一、 市場(chǎng)營(yíng)銷組織的含義 二、 市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo) 三、市場(chǎng)營(yíng)銷組織的演化 四、市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型（舉例詳細(xì)講授） 五、影響市場(chǎng)營(yíng)銷組織決策的因素 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷控制 一、年度計(jì)劃控制（舉例詳細(xì)講授） 二、贏利能力控制 三、效率控制（重點(diǎn)講授） 四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制 三、重點(diǎn)難點(diǎn)的解決方法： 重點(diǎn): 1.市場(chǎng)營(yíng)銷組織的形式；

27、 2.年度計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制的方法。 難點(diǎn): 效率控制和戰(zhàn)略控制的方法。 解決辦法：以課堂講授為主。 四、教學(xué)環(huán)節(jié)的時(shí)間分配： 第1章 營(yíng)銷組織與控制學(xué) 時(shí) 分 配 總學(xué)時(shí) 講課 習(xí)題 實(shí)驗(yàn) 其它 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組織. 2 2       第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷控制 2 2       共計(jì)：4課時(shí) 五、教學(xué)方法和手段： 以課堂講授為主；輔之以實(shí)例分析。 六、復(fù)習(xí)思考題： 1.市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型 2.市場(chǎng)營(yíng)銷控制的內(nèi)容及主要方法 七、參考書目： 美菲利普·科特勒著：營(yíng)銷管理（新千年版），中國(guó)人民大學(xué)出版社

28、，第1版，2001.7。 袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂

29、莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀

30、芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇

31、薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅

32、薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂

33、葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀

34、蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇

35、莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄

36、節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂

37、蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿

38、薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿腿芅薂螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螃莂蠆袁螃肁蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆薈羂膁薂蒄羈莄莄袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肅芄節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莀袂肅艿