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文檔簡介

1、承包銷售臨床產(chǎn)品操作思路工作方案范文為搞好20xx年度公司銷售工作,確保公司正常生產(chǎn)經(jīng)營,提高公司經(jīng)濟效益,增加職工收入,充分調(diào)動銷售業(yè)務人員工作積極性,結合公司實際,擬定以下方案。一、現(xiàn)有客戶接管方案牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想,盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當要求,做好客戶在接管期間的思想轉變工作,讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇,為營銷公司的業(yè)務承包創(chuàng)造良好的市場條件。二、銷售網(wǎng)絡及銷售隊伍的構建力爭在最短的時間內(nèi)緊密結合省的銷售區(qū)域實際及我公司實際構建輻射全省,延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡區(qū)域,我們都知道好的銷售行為離不開一個團結奮進的銷售群體,為了構建一支良好的銷售隊伍,我準備做

2、好以下幾點:1、制定科學合理的薪酬方案,員工薪酬控制在總提成的18%左右,包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發(fā)營銷業(yè)務人員的聰明才智,確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。2、認真做好市場信息的搜集、處理工作,逐旬編發(fā)市場旬報,逐月編發(fā)市場分析報告,逐月編制三包服務報表,提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關部門參考。3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下,銷售人員享有營銷業(yè)務管理全過程的自主調(diào)控權和應急處置權。4、業(yè)務招待及公關費用控制可以達到總提成的10%左右。5、定期免費培訓銷售人員的業(yè)務素質,提高他們的營銷能力,創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機會,進一步激發(fā)他們的積極性和主動性。三、

3、市場容量預測及目標設定(一)市場概況據(jù)2014年底統(tǒng)計我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區(qū),85個縣,23個市轄區(qū),人口達到3593.3萬,并且還向外省區(qū)有所延伸,這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件,但是由于我們目前只能進入一些二級醫(yī)院進行銷售,所以我們要緊緊趕在國家新醫(yī)藥目錄出臺之前,制作一個良好的營銷計劃,爭取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進入更為高級的醫(yī)院,具體是以產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院:我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,由其作為產(chǎn)品的代理,而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式:全面代理形式,由醫(yī)藥代理單位完

4、成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同,以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性;半代理形式:是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作,產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài),把握各種市場信息,對銷量的全面提升有較大的幫助。(二)目標任務1、定員:每個市級區(qū)域5人,其中主管公司銷售經(jīng)理1人,區(qū)域經(jīng)理3人,銷售內(nèi)務1人。2、定量:定人,定區(qū)域,定任務。根據(jù)公司全年銷售總量,將任務按區(qū)域分解到每個月,由區(qū)域經(jīng)理具體將任務落實到每家醫(yī)院,以確保每月銷售任務的完成。每月各品種銷售任務分

5、解明細各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場情況制定切實可行的銷售計劃,確保公司生產(chǎn)經(jīng)營順利進行。四、政府運作思路1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域,深入市場調(diào)查研究,積極搜集市場第一手資料,每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發(fā)市場匯總市場調(diào)查報告,缺一份扣100元,連續(xù)兩次不寫報告者,調(diào)離銷售崗位。市場調(diào)查報告必須真實反映當?shù)厥袌銮闆r,包括當?shù)厥袌鲇梅式Y構,需求實量、品種,同行同類產(chǎn)品銷售方法,銷售價格,走訪用戶的基本情況等基礎資料,以供公司決策。2、各區(qū)域經(jīng)理應嚴格要求自己,遵守公司各項規(guī)章制度,遵守社會各項經(jīng)濟法律法規(guī),不違法亂紀,出差在外在確保平安的同時不惹是生非,與公司保持緊密聯(lián)系。

6、3、嚴格財務制度,非特殊情況,銷售人員不得將貨款打入自己賬上,不允許業(yè)務人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作,隨時對每家用戶雙方賬務往來做到心中有數(shù),及時處理商務糾紛事務,不得無故拖延,否則造成的經(jīng)濟損失由業(yè)務人員自己承擔,賒銷者誰經(jīng)手誰負責到底。4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律,嚴格按照值班制度執(zhí)行,有事相互通氣,手機24小時不允許關機。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場,監(jiān)督產(chǎn)品質量及包裝和運輸質量,避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn),發(fā)現(xiàn)問題后及時向主管生產(chǎn)領導反映并糾正,確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務,層層分解,落實到每個用戶,每月初應以書面形式將本月發(fā)運計劃提供給銷

7、售內(nèi)務,內(nèi)務人員將各區(qū)域發(fā)運計劃提前提供給駐站人員,將每月追外及下月正式計劃提前準備,以確保運輸暢通,非特殊情況不允許口頭通知報計劃,避免出錯,無法追究責任。6、貨物發(fā)走后應及時將車號通知用戶,需取貨小票的,銷售人員應及時將票據(jù)傳遞給用戶,若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟損失,由業(yè)務人員自行承擔。7、配合公司財務部門,提供準確的用戶結算單位及價格,以便財務開具發(fā)票,需購貨發(fā)票的業(yè)務人員應及時將發(fā)票寄給用戶。8、嚴格按公司定價進行銷售,低于公司定價必須經(jīng)業(yè)務經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價銷售,超的部分業(yè)務人員與公司按5:5比例分成。9、針對銷售業(yè)務人員,每月根據(jù)公司年度計劃下達每月銷售任務,銷售業(yè)務人員應根據(jù)情況努力去完成任務,每月一考核,季度一兌現(xiàn),連續(xù)三個月未能完成銷售任務者,自動調(diào)離銷售崗位,聽侯公司安排,有崗位的繼續(xù)上崗,沒崗位的自動下崗。10、銷售業(yè)務人員在做好銷售業(yè)務的同時,應養(yǎng)成良好的學習習慣,對公司訂購的醫(yī)藥導報、市場分析與調(diào)研等相關知識有所了解,豐富自己的理論,開闊自己的視野,并定期相互交流,促進銷售業(yè)務開展。11、公司竭力貫徹全員銷售觀念,廣納賢才,只要是公司員工,有權利有義務去努力銷售公司產(chǎn)品,銷售政策一視同仁。12、搞好公司內(nèi)部團結,不允許勾心斗

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