搭建信控體系,有效防范信用風(fēng)險scott版本

1、中國企業(yè)信用管理據(jù)信用管理公據(jù)信用管理公司現(xiàn)狀調(diào)查，司現(xiàn)狀調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)絕大多數(shù)企業(yè)（86.9%86.9%）采）采取賒銷的方式，取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)不賒銷的企業(yè)中有中有7070是擔(dān)是擔(dān)心貨款不能按心貨款不能按時回收而拒絕時回收而拒絕采取賒銷方式采取賒銷方式 N265N1431N496各行業(yè)平均賒銷比例（銷售額為權(quán)數(shù))中國企業(yè)信用管理有效樣本數(shù)：有效樣本數(shù)：431431根據(jù)企業(yè)信用管理情況將企業(yè)分成三種根據(jù)企業(yè)信用管理情況將企業(yè)分成三種類型：類型：最完善：有專門的信用管理部門最完善：有專門的信用管理部門 和信用管理人員和信用管理人員較完善：沒專門的信用管理部門較完善：沒專門的信用管理部

2、門 但有專人負(fù)責(zé)信用管但有專人負(fù)責(zé)信用管理理不完善：無信用管理部門，也無不完善：無信用管理部門，也無 人負(fù)責(zé)信用管理人負(fù)責(zé)信用管理信用管理類型與賒銷期、回款期最完善最完善較完善較完善不完善不完善0100200300400500最最完善完善較完善較完善不完善不完善賒銷期賒銷期回款期回款期622626741567信用管理與壞帳信用管理越完善，逾期2年以上的帳款越有可能作壞帳處理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帳款越有可能繼續(xù)掛帳。所以信用管理不完善的企業(yè)的實際壞帳比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于統(tǒng)計數(shù)字，信用管理較完善的企業(yè)的壞帳比例也可能高于 統(tǒng)計數(shù)字，信用管理最完善的企業(yè)的統(tǒng)計數(shù)字最接近實際情況 客觀原因：

3、1、客戶無力償還（有意愿無能力）。占總信用風(fēng)險的23%。 A 客戶經(jīng)營走向衰敗，倒閉破產(chǎn)； B 擴(kuò)張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金； C 買方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財務(wù)危機(jī)而無法支付。2、客戶惡意欠賬和詐騙（根本無意愿）。占總信用風(fēng)險的11%。3、客戶占壓賣方的資金（意愿缺損）。占總信用風(fēng)險66%。外部原因： 我國商業(yè)市場不健全，法律制度不完善，社會信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制。失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。內(nèi)部原因： 企業(yè)賒銷為什么會出現(xiàn)信用風(fēng)險 事后管理事后管理接觸接觸客戶客戶談判談判簽約簽約發(fā)貨發(fā)貨收款收款收款收款失敗失敗實實施施細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)銷銷售售過過

4、程程管管理理環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)合合同同過過程程危機(jī)處理危機(jī)處理確定信用條款確定信用條款選擇客戶選擇客戶早期催收早期催收跟蹤管理跟蹤管理履約保障履約保障聯(lián)聯(lián)系系溝溝通通實實地地考考察察資資信信調(diào)調(diào)查查賒賒銷銷期期限限賒賒銷銷金金額額信信用用形形式式信信函函提提示示保保險險正正確確催催收收擔(dān)擔(dān)保保保保理理分分析析原原因因保保持持壓壓力力電電話話溝溝通通實實地地走走訪訪欠欠款款分分析析實實施施追追討討確確定定方方式式事前管理事前管理事中管理事中管理風(fēng)險識別風(fēng)險識別客戶信息管理客戶信息管理風(fēng)險評估風(fēng)險評估客戶信用分析客戶信用分析風(fēng)險控制風(fēng)險控制應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理風(fēng)險處理風(fēng)險處理催討拖欠帳款催討拖欠帳款危機(jī)

5、處理危機(jī)處理實實施施追追討討全程信用管理 3+1 信用管理 流程式的信用管理收帳收帳流程流程7風(fēng)險預(yù)警風(fēng)險預(yù)警流程流程6帳務(wù)帳務(wù)流程流程5合同合同流程流程3授信授信流程流程21212個子流程個子流程3 3大任務(wù)大任務(wù)政策調(diào)整政策調(diào)整流程流程11爭議爭議流程流程10客戶信息客戶信息管理流程管理流程1部門協(xié)調(diào)部門協(xié)調(diào)流程流程9發(fā)貨票務(wù)發(fā)貨票務(wù)流程流程4報告報告流程流程8我需要一個信用管理的組織嗎？我需要一個信用管理的組織嗎？信用部門設(shè)置：財務(wù)主導(dǎo) 信 用 部 門會 計 部 門審 計 部 門其 他 部 門財 務(wù) 部優(yōu) 勢劣 勢 信 用 部 門直 接 客 戶經(jīng) 銷 商其 他 部 門銷 售 部信用部門設(shè)

6、置：銷售主導(dǎo)有利于把握商業(yè)機(jī)會了解客戶迅速的反應(yīng)處理惡劣客戶能力強優(yōu) 勢較弱財務(wù)分析能力目標(biāo)沖突缺乏制衡劣 勢信用部門設(shè)置：獨立銷 售 部 門 信 用 部 門財 務(wù) 部 門其 他 部 門高 層 領(lǐng) 導(dǎo)優(yōu) 勢劣 勢信用部門運作：職責(zé)財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)副總信用管理部獲取信用資料分析從不同渠道獲取的資料評估信用風(fēng)險并確定信用額度控制信用額度監(jiān)控客戶付款能力變化管理和分析應(yīng)收帳款催收逾期帳款委托第三方追索帳款建議或決定采取法律措施 賒銷總額 80M80M 250M250M400M 400M信用經(jīng)理1111助手011324 4賒銷客戶 2002005005001,0001,000職責(zé)范圍 信用管理部門的四個

7、基本功能作為業(yè)務(wù)發(fā)展伙伴，積極促進(jìn)達(dá)成公司年度計劃作為業(yè)務(wù)發(fā)展伙伴，積極促進(jìn)達(dá)成公司年度計劃制定和執(zhí)行制定和執(zhí)行公司信用政策公司信用政策評估客戶評估客戶信用限額信用限額/ /賬期賬期監(jiān)控應(yīng)收賬款監(jiān)控應(yīng)收賬款執(zhí)行收賬政策執(zhí)行收賬政策建立與維護(hù)客戶建立與維護(hù)客戶信用檔案信用檔案 信用、銷售及財務(wù)部門關(guān)系-一致目的運作人員運作人員信用意識信用意識 有效的帳款回收有效的帳款回收銷售人員銷售人員財務(wù)人員財務(wù)人員信用意識信用意識信用管理人員信用管理人員以銷售為導(dǎo)向以銷售為導(dǎo)向信用部門運作：目標(biāo)最大可能的銷售最低限度的貨款拖延最少壞賬n 應(yīng)收帳款回收天數(shù)n 逾期貨款n 付款糾紛n 壞賬n 定貨延遲n 管理成

8、本 信用管理部門組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)-Sample信用經(jīng)理商賬組資信組評審組資信調(diào)查專員信息管理專員客戶信息調(diào)查內(nèi)部商情服務(wù)信息貯存信息收集信用評審專員客戶服務(wù)專員資信分析評定信用等級信用額度審定客戶預(yù)測客戶申請受理客戶回信客戶投訴處理賬款監(jiān)控專員應(yīng)收款監(jiān)控拖欠監(jiān)控日常監(jiān)控客戶服務(wù)專員國內(nèi)追收國際追收委托追收債權(quán)訴訟處理債權(quán)仲裁處理破產(chǎn)清理 信用政策的目的及結(jié)構(gòu)制訂信用政策的原因制訂信用政策的原則企業(yè)信用管理目標(biāo)信用管理預(yù)算明確制訂信用政策的原因，統(tǒng)一公司內(nèi)部思想。各企業(yè)制訂信用政策的原因有很大差別，例如：擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場、擴(kuò)張政策、競爭策略、減少壞帳損失、縮短應(yīng)收賬款回收期、減少利息損失、規(guī)范服

9、務(wù)質(zhì)量，改善保守或盲目的銷售政策等等。信用管理目標(biāo)包括：指標(biāo)類：年度總銷售額和賒銷總額指標(biāo)、壞賬率指標(biāo)（壞帳率計算方法）、逾期賬款率指標(biāo)、DSO水平指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等；并計算出年度信用管理綜合效益。綜合效益值是確定值，其他指標(biāo)是參考值，如果可達(dá)到更好效果，可在授權(quán)下修正一些指標(biāo)。信用管理目標(biāo)還包括：建立完整客戶檔案、信用額度評估體系、應(yīng)收賬款管理體系、賬款監(jiān)控和追收體系、計算機(jī)信用管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)改善標(biāo)準(zhǔn)等。信用預(yù)算包括一般預(yù)算和特殊預(yù)算兩種。 信用政策覆蓋內(nèi)容企業(yè)信用管理政策信用政策總方針?biāo)删o度年度信用指標(biāo)客戶分級管理與動態(tài)升降制度部門考核指標(biāo)（單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評指標(biāo)）內(nèi)部信用管理制度

10、（內(nèi)外信用管理手冊）限額與額度（遞增法，評估評級分析，動態(tài)增減法）折扣（針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)）前緊后緊型緊縮型前松后松型寬松型前緊后松型較寬松型前松后緊型平衡型年度賒銷額（利潤對比法）年度壞賬率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法）信用標(biāo)準(zhǔn) 信用政策類型保守型政策保守型政策溫和型政策溫和型政策開放型政策開放型政策不愿承擔(dān)任何風(fēng)險，只向財務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險。愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款的客戶進(jìn)行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡