現(xiàn)代物流管理27837

1、現(xiàn)代物流管理第一章 物流和供應(yīng)鏈重要名詞l通路中介商 (channel intermediaries)l成本取捨 (cost trade-offs)l經(jīng)濟(jì)效用 (economic utility)l先進(jìn)先出 (fifo)lfob出貨點(diǎn)交貨 (fob origin)lfob目的地交貨 (fob destination)l定價(jià)系統(tǒng) (pricing systems)l形式效用 (form utility)l運(yùn)費(fèi)吸收 (freight absorption)l落地成本 (landed costs)l後進(jìn)先出 (lifo)l行銷通路 (marketing channel)l幽靈運(yùn)費(fèi) (phantom

2、freight)l地點(diǎn)效用 (place utility) l擁有效用 (possession utility)l逆向物流 (reverse logistics)l供應(yīng)鏈 (supply chain)l庫(kù)存品項(xiàng) (stock-keeping units, skus)l缺貨 (stockouts)l系統(tǒng)方法 (systems approach)l時(shí)間效用 (time utility)l總成本方法 (total cost approach)1.1物流的經(jīng)濟(jì)影響v擁有效用 (possession utility)代表客戶擁有產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值或有用性。擁有效用會(huì)受到產(chǎn)品付款條件的影響。比方說(shuō)，信用卡和

3、預(yù)付卡能讓客戶在購(gòu)買商品時(shí)不需要攜帶現(xiàn)金。同樣的，汽車租賃讓客戶比使用傳統(tǒng)汽車貸款更容易擁有心儀的車款。v形式效用 (form utility)代表產(chǎn)品的形式(1)能為客戶所用，並且(2)對(duì)客戶有價(jià)值。雖然形式效用通常與生產(chǎn)和製造有關(guān)，物流對(duì)於形式效用也有其貢獻(xiàn)。比方說(shuō)，為了達(dá)到生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)（也就是每單位較低的成本），飲料公司可能會(huì)針對(duì)特定的飲料一次生產(chǎn)好幾千箱（如健怡可樂(lè)）。你不太可能一次購(gòu)買幾千箱的健怡可樂(lè)，只會(huì)買六罐或十二罐。透過(guò)分配，物流能將幾千箱的健怡可樂(lè)分裝成客戶所需的較小數(shù)量。1.1物流的經(jīng)濟(jì)影響(cont.)v地點(diǎn)效用 (place utility)代表客戶能在所需的地點(diǎn)擁有產(chǎn)品，

4、也就是將產(chǎn)品從價(jià)值較低的地點(diǎn)運(yùn)送到價(jià)值較高的地點(diǎn)。v時(shí)間效用(time utility)代表客戶能在所需的時(shí)間擁有產(chǎn)品。不同的產(chǎn)品對(duì)時(shí)間有不同的敏感度，容易腐壞的產(chǎn)品若遲了三天運(yùn)送，所造成的結(jié)果可能比不容易腐敗的產(chǎn)品遲了三天運(yùn)送更為嚴(yán)重。v同時(shí)達(dá)到擁有、形式、地點(diǎn)和時(shí)間效用對(duì)於促進(jìn)客戶滿意有很大的幫助。1.2何謂物流v近幾年來(lái)，代表企業(yè)物流的詞彙包括（但不限於）以下：企業(yè)物流 (business logistics)配銷 (distribution)產(chǎn)業(yè)配銷 (industrial distribution)物流 (logistics)物流管理 (logistics management)物料

5、管理 (materials management)實(shí)物配銷 (physical distribution)供應(yīng)鏈管理 (supply chain management)1.2何謂物流(cont.)v為了避免對(duì)物流所代表的意思有所誤解，本書採(cǎi)用全球物流專業(yè)中最重要的組織之一美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)(council of logistics management, clm)所公布的最新定義。v根據(jù)美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)，物流是供應(yīng)鏈流程的一部分，針對(duì)貨物、服務(wù)及相關(guān)資訊在生產(chǎn)地點(diǎn)與消費(fèi)地點(diǎn)之間有效能及效率地正向和逆向流動(dòng)及儲(chǔ)存，進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行及控制，以滿足客戶需求。1.3物流與日俱增的重要性自一九八年起，物流的

6、重要性漸受到矚目，主要原因如下:v經(jīng)濟(jì)規(guī)範(fàn)的削減撤銷管制規(guī)定(deregulation)降低了政府對(duì)運(yùn)輸業(yè)者費(fèi)率、產(chǎn)業(yè)進(jìn)出、企業(yè)合併及其他等方面的控制。首先，它提供公司執(zhí)行客製化物流的能力，也就是公司能夠依不同的服務(wù)水準(zhǔn)調(diào)整價(jià)格。第二，定價(jià)彈性的增加能讓運(yùn)輸服務(wù)的大量使用者得以和特定的業(yè)者合作，降低成本。v非物流專業(yè)人士的肯定v科技進(jìn)步從物流的觀點(diǎn)來(lái)看，科技最重要的進(jìn)步就是電腦的硬體和軟體，因?yàn)槲锪鞴芾頎可娴綐O大量的資料。v零售商日增的權(quán)力v貿(mào)易的全球化1.4物流系統(tǒng)及全成本方法v物流是系統(tǒng)方法應(yīng)用在企業(yè)問(wèn)題上典型的例子。從公司的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)方法(systems approach)是瞭解公司

7、各個(gè)功能如行銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)和物流之間的相互關(guān)係，以達(dá)成公司目標(biāo)。v系統(tǒng)方法的影響之一，為公司主要部門的目標(biāo)應(yīng)與公司的目標(biāo)一致。也就是說(shuō)，正因?yàn)槊總€(gè)公司的目標(biāo)不同，同一套物流系統(tǒng)無(wú)法適用於所有的公司。v第二個(gè)影響就是任何部門所做的決策必須考慮對(duì)其他部門可能的影響。比方說(shuō)，執(zhí)行一項(xiàng)滿足客戶需求的行銷概念時(shí)，會(huì)大量增加產(chǎn)品的庫(kù)存品項(xiàng)(stocking-keeping units, skus)或存貨（不同的類型或包裝規(guī)格的商品都是不同的sku）。就物流的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，越多的skus代表必須(1)辨識(shí)更多品項(xiàng)、(2)儲(chǔ)存更多的品項(xiàng)及(3)追蹤更多的品項(xiàng)。1.4物流系統(tǒng)及全成本方法(cont.)v正如同公司內(nèi)

8、的主要功能必須瞭解其相互關(guān)係，構(gòu)成整個(gè)物流功能的各種活動(dòng)也應(yīng)如此，這就是所謂的功能內(nèi)物流(intrafunctional logistics)。v物流經(jīng)理人應(yīng)該均衡每一項(xiàng)物流活動(dòng)，並確保在每一環(huán)節(jié)上都有足夠的時(shí)間，不致影響下一個(gè)環(huán)節(jié)。1.4物流系統(tǒng)及全成本方法(cont.)v物流經(jīng)理人利用總成本方法(total cost approach)以符合成本效益的原則來(lái)協(xié)調(diào)內(nèi)向物流、物料管理和實(shí)物配銷。此方法的基礎(chǔ)為所有與運(yùn)送和儲(chǔ)存貨物有關(guān)活動(dòng)都應(yīng)予以整體考量（也就是總成本），而非個(gè)別考量。使用全成本方法必須瞭解成本取捨(cost trade-offs)的觀念，也就是變更某一物流活動(dòng)可能會(huì)導(dǎo)致其他活動(dòng)

9、成本的增加或減少。1.4物流系統(tǒng)及全成本方法(cont.)v總成本方法的關(guān)鍵在於所有相關(guān)的成本必須在做決策時(shí)同時(shí)考慮。目標(biāo)就是找出最低成本的方法，滿足組織對(duì)客戶服務(wù)的需求。比方說(shuō)，使用更快速運(yùn)輸服務(wù)的決策，代表較高的運(yùn)輸成本；同時(shí)，更快速的運(yùn)輸服務(wù)可以降低公司存貨持有成本，也可能會(huì)降低無(wú)法接單的成本。利用更快速的運(yùn)輸服務(wù)雖然增加了公司的運(yùn)輸成本，但其他物流活動(dòng)成本卻降低了，也導(dǎo)致物流活動(dòng)的總成本因而降低，且對(duì)客戶服務(wù)沒(méi)有負(fù)面的影響。v在訂定物流決策過(guò)程時(shí)，總成本方法形成了所謂全物流概念(total logistics concept)。此概念獨(dú)特之處並不在於所執(zhí)行的活動(dòng)，而是將所有活動(dòng)整合為一

10、體，試圖降低配銷成本，滿足組織對(duì)客戶服務(wù)的需求。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係v財(cái)務(wù)物流部門與財(cái)務(wù)部門常有互動(dòng)，原因在於物流決策的品質(zhì)來(lái)自於高品質(zhì)的成本資料；財(cái)務(wù)部門的員工致力於預(yù)測(cè)未來(lái)現(xiàn)金流量，而該項(xiàng)預(yù)測(cè)則有賴於物流提供有關(guān)製成品狀況的資料。財(cái)務(wù)部門員工負(fù)責(zé)將公司有限的資金分配給不同的營(yíng)運(yùn)部門。因此，財(cái)務(wù)部門對(duì)於核準(zhǔn)影響物流的資本預(yù)算決策也大有幫助。財(cái)務(wù)經(jīng)理人對(duì)於存貨也有很大的興趣，因?yàn)榇尕洷灰暈橘Y產(chǎn)；公司必須以短期或長(zhǎng)期融資取得資產(chǎn)。與存貨相關(guān)的考量之一就是存貨價(jià)值；存貨應(yīng)以後進(jìn)先出(lifo)或先進(jìn)先出(fifo)計(jì)價(jià)？另一個(gè)則是存貨單位，財(cái)務(wù)部門通常以成本金額價(jià)值估算存貨，而物流傾向於以存貨的

11、單位來(lái)估算。第三個(gè)與存貨有關(guān)的考量則是存貨浮動(dòng)(inventory float)的概念，也就是與存貨持有相關(guān)的現(xiàn)金流量。廣義來(lái)說(shuō)，存貨成本是同一批貨物付款給供應(yīng)商至收取客戶款項(xiàng)期間的成本。但存貨週轉(zhuǎn)率（在某一期間內(nèi)產(chǎn)品銷售的次數(shù)）與相關(guān)的現(xiàn)金流量不一定能配合得很好。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)v行銷根據(jù)外向物流及行銷組合中四個(gè)主要元素的關(guān)係，外向物流可以是正的（或負(fù)的）行銷資產(chǎn)。以下有關(guān)物流和行銷的討論將著重在行銷組合中四個(gè)主要元素上，也就是行銷的4p（地點(diǎn)、價(jià)格、產(chǎn)品和促銷）。v地點(diǎn)決策 (place decisions)有關(guān)地點(diǎn)的決策牽涉到兩種網(wǎng)路：物流及行銷通路。物流決策是如何以

12、最有效的方法將產(chǎn)品從生產(chǎn)地點(diǎn)運(yùn)送到銷售地點(diǎn)。就行銷的觀點(diǎn)來(lái)看，地點(diǎn)決策也和找尋新客戶的策略有關(guān)。千禧年之交，在零售業(yè)界一項(xiàng)常見(jiàn)的策略為合作品牌(co-branding)，也就是客戶能在一個(gè)地點(diǎn)購(gòu)買到兩種或兩種以上零售品牌產(chǎn)品。就行銷的觀點(diǎn)來(lái)看，合作品牌可以(1)提供客戶便利性（在一個(gè)地方滿足多樣需求）、(2)增加客戶每次交易的金額及(3)增進(jìn)品牌知名度。合作品牌為物流帶來(lái)的挑戰(zhàn)包括產(chǎn)品運(yùn)送的成本和時(shí)間。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)v價(jià)格決策 (price decisions)一家公司如果無(wú)法控制物流成本，便無(wú)法獲利及成長(zhǎng)。選擇之一是將較高的物流成本轉(zhuǎn)嫁給客戶，增加產(chǎn)品售價(jià)。選擇之二就是

13、維持同樣的價(jià)格，降低產(chǎn)品的品質(zhì)或數(shù)量，但這麼做可能會(huì)冒失去客戶的風(fēng)險(xiǎn)?；蛘吖颈黄任蛰^高的成本，降低產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)。運(yùn)輸成本是決定產(chǎn)品售價(jià)時(shí)的重要因素。公司可利用不同的定價(jià)方法處理運(yùn)輸成本，其中最常見(jiàn)的就是fob出貨點(diǎn)交貨(fob origin)和fob目的地交貨(fob destination)定價(jià)系統(tǒng)。fob出貨點(diǎn)交貨不包括買方的運(yùn)輸成本。在這種定價(jià)系統(tǒng)下，因?yàn)橘I方必須負(fù)擔(dān)由工廠或倉(cāng)庫(kù)起運(yùn)的運(yùn)輸費(fèi)用，故買方得以選擇運(yùn)輸?shù)姆绞郊柏涍\(yùn)公司。此定價(jià)系統(tǒng)對(duì)賣方較為簡(jiǎn)便，每一次的銷售也有同樣的淨(jìng)報(bào)酬。但行銷人員並不特別偏好fob出貨點(diǎn)交貨的定價(jià)方法，此舉很難在區(qū)域或全國(guó)的基礎(chǔ)上採(cǎi)用一個(gè)一致的零售價(jià)

14、格。買方位於四面八方，產(chǎn)品的落地成本(landed cost)，也就是產(chǎn)品在產(chǎn)地的價(jià)格加上到目的地的運(yùn)輸成本各有不同。因?yàn)橘I方根據(jù)落地成本預(yù)先決定毛利，導(dǎo)致零售價(jià)格出現(xiàn)差異。在fob目的地交貨的系統(tǒng)下，賣方的報(bào)價(jià)包括產(chǎn)品的價(jià)格及將產(chǎn)品運(yùn)送至買方的運(yùn)輸成本，故賣方可以選擇產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)姆绞郊柏涍\(yùn)公司。運(yùn)輸成本的計(jì)算方式為總運(yùn)輸成本的平均值，因?yàn)榭傔\(yùn)輸成本的平均值代表買方和賣方之間平均距離的運(yùn)輸成本。如果採(cǎi)用fob目的地交貨方法，買方的落地成本都會(huì)一樣。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)在fob目的地交貨的系統(tǒng)下，離賣方較近（距離少於平均）的買方通常會(huì)付出較多的運(yùn)輸成本，稱為幽靈運(yùn)費(fèi)(phantom

15、 freight)。而相反的情況則是買方所實(shí)際付出的運(yùn)費(fèi)比賣方所發(fā)生的運(yùn)費(fèi)少，稱為運(yùn)費(fèi)吸收(freight absorption)。行銷人員偏好fob目的地交貨的原因很多。首先，公司可擴(kuò)展產(chǎn)品銷售範(fàn)圍，因?yàn)檩^遠(yuǎn)的客戶無(wú)須付出全額的運(yùn)費(fèi)。第二，因?yàn)橘I方的落地成本相同，公司較容易在區(qū)域或全國(guó)的基礎(chǔ)上採(cǎi)用一個(gè)一致的零售價(jià)格。第三，賣方負(fù)責(zé)安排產(chǎn)品運(yùn)送事宜，可以控制物流網(wǎng)路，以對(duì)公司整體目標(biāo)最有利的方式進(jìn)行運(yùn)作。fob目的地交貨的定價(jià)方式也有一些缺點(diǎn)。如前所述，賣方必須負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配銷，也就是說(shuō)賣方有責(zé)任瞭解各種配銷活動(dòng)及其中的取捨，這並非在短時(shí)間內(nèi)可以做到。第二個(gè)缺點(diǎn)，是fob目的地交貨定價(jià)系統(tǒng)根據(jù)客

16、戶所在地的不同而有差別，在本質(zhì)上，離賣方近的買方貼補(bǔ)了離賣方遠(yuǎn)的買方的運(yùn)輸成本。為了避免失去客戶，有些賣方允許此類買方以fob出貨點(diǎn)交貨計(jì)價(jià)。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)fob出貨點(diǎn)交貨和fob目的地交貨都牽涉到銷售條件，或何時(shí)支付運(yùn)費(fèi)。運(yùn)費(fèi)已付(freight prepaid)代表貨物在交運(yùn)或運(yùn)送公司時(shí)已經(jīng)支付所有費(fèi)用；而運(yùn)費(fèi)後付(freight collect)則代表收到貨物時(shí)才支付所有費(fèi)用。因此，fob出貨點(diǎn)交貨和fob目的地交貨與付款條件的組合如下：vfob出貨點(diǎn)交貨，運(yùn)費(fèi)後付vfob出貨點(diǎn)交貨，運(yùn)費(fèi)已付vfob出貨點(diǎn)交貨，運(yùn)費(fèi)已付及索回vfob目的地交貨，運(yùn)費(fèi)已付vfob目的

17、地交貨，運(yùn)費(fèi)後付vfob目的地交貨，運(yùn)費(fèi)已付及索回1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)v產(chǎn)品決策 (product decisions)行銷和物流之間在產(chǎn)品決策方面有許多交集。比方說(shuō)，各種不同的產(chǎn)品雖然增加了客戶的選擇，卻也在產(chǎn)品識(shí)別、儲(chǔ)存和追蹤方面產(chǎn)生了許多物流上的挑戰(zhàn)。另一個(gè)交集則是庫(kù)存品項(xiàng)的持有數(shù)量。行銷人員希望增加品項(xiàng)的存貨，降低缺貨(stockouts)，也就是在需要的時(shí)候沒(méi)有產(chǎn)品的可能性。就物流的觀點(diǎn)來(lái)看，增加存貨(1)需要額外的儲(chǔ)存空間及(2)增加存貨的持有成本。一向是行銷領(lǐng)域的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也會(huì)對(duì)物流的效能和效率產(chǎn)生重要的影響。比方說(shuō)，長(zhǎng)頸的玻璃飲料容器看起來(lái)比鋁罐特別，但就物流的

18、觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)頸的玻璃瓶較鋁罐會(huì)佔(zhàn)掉更多的空間，也比較容易毀損。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)v促銷決策 (promotion decisions)許多促銷決策需要行銷和物流之間的緊密配合。其中之一就是促銷產(chǎn)品的庫(kù)存，尤其是公司進(jìn)行價(jià)格促銷，降低某樣商品的價(jià)格時(shí)。如果大力促銷的產(chǎn)品缺貨，這對(duì)公司商譽(yù)的影響將會(huì)非常大。此外，在某些情況下，產(chǎn)品供需的不平衡也會(huì)被視為是一種由低價(jià)商品轉(zhuǎn)換為高價(jià)商品的策略(bait and switch tactics)，也就是慫恿客戶購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品，但是因?yàn)槿必?，只好?gòu)買較高價(jià)位的代用品。一旦決定推出新產(chǎn)品後，物流人員就必須負(fù)責(zé)依預(yù)定時(shí)間讓產(chǎn)品就定位，不能太早，也

19、不能太晚。在某些如音樂(lè)、電影和書籍等產(chǎn)業(yè)，智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)的剽竊讓產(chǎn)品按預(yù)定時(shí)間上架之相關(guān)事宜更為複雜。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)v生產(chǎn)生產(chǎn)和物流之間最常見(jiàn)的交集就是生產(chǎn)運(yùn)作(production runs)的期間長(zhǎng)短。在許多情況下，生產(chǎn)人員偏好較長(zhǎng)的生產(chǎn)運(yùn)作期間，因?yàn)橄嚓P(guān)的固定成本可以分配到更多的單位上，降低每單位生產(chǎn)成本。較長(zhǎng)的生產(chǎn)運(yùn)作會(huì)產(chǎn)生大量的存貨，物流人員便需負(fù)責(zé)儲(chǔ)存和追蹤這些存貨。較長(zhǎng)生產(chǎn)運(yùn)作期的另一個(gè)考量就是若某項(xiàng)產(chǎn)品的需求不高（或沒(méi)有需求）時(shí)，會(huì)產(chǎn)生過(guò)多的存貨。這些稱為呆滯品(dead stock)的產(chǎn)品會(huì)增加公司存貨的持有成本，也會(huì)佔(zhàn)去可以用來(lái)儲(chǔ)存其他產(chǎn)品的空間。延遲(p

20、ostponement)概念的盛行（也就是將組裝、生產(chǎn)和包裝等加值活動(dòng)延至最後階段）也影響生產(chǎn)和物流。具體來(lái)說(shuō)，一些傳統(tǒng)上在生產(chǎn)工廠進(jìn)行的加值的活動(dòng)（如裝箱、貼標(biāo)籤）現(xiàn)在都在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)進(jìn)行。有鑑於此，倉(cāng)庫(kù)需要增添新的配備或更改配置以便完成特定的加值活動(dòng)。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)v行銷通路另一個(gè)研究公司之間及公司內(nèi)行銷關(guān)係的概念就是行銷通路(marketing channel)。行銷通路的概念描述了商品和服務(wù)往前移動(dòng)的環(huán)境，也廣義地看待現(xiàn)有交易，以及市場(chǎng)是如何形成。行銷是一群合作無(wú)間的公司為促進(jìn)交換所進(jìn)行的一連串過(guò)程。行銷通路可視為數(shù)組相互依賴的組織，參與商品或服務(wù)能夠順利被使用或消費(fèi)的

21、過(guò)程。行銷通路應(yīng)該被視為協(xié)調(diào)的網(wǎng)路，透過(guò)形式、擁有，時(shí)間和地點(diǎn)效用(place utility)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。行銷通路中最主要、傳統(tǒng)的角色就是製造商、批發(fā)商和零售商，三者輪流擁有貨物的所有權(quán)，也背負(fù)著附帶的風(fēng)險(xiǎn)。凡屬於此類的通路成員又可稱為物權(quán)通路(ownership channel)。同樣或相關(guān)的成員又形成其他的通路，如協(xié)商通路(negotiations channel)、財(cái)務(wù)通路(financing channel)、促銷通路(promotion channel)和物流通路(logistics channel)。通路系統(tǒng)的主要功能之一，就是提供通路成員足夠的資訊以做出正確的決定。資訊的

22、可得性(availability)對(duì)通路的運(yùn)作非常重要：如果成員認(rèn)為資訊不足，通路就會(huì)失敗。雖然資訊可以雙向流動(dòng)，但大多數(shù)通路成員都只關(guān)心買方而非賣方的需求。這些促進(jìn)交換的公司被稱為超組織(superorganization)。通路中不同的公司多相互依賴，也有相同的目標(biāo)，該目標(biāo)通常是優(yōu)異的客戶服務(wù)或客戶滿意度。超組織內(nèi)的公司必須以信賴為基礎(chǔ)合作，並自由的交換資訊，以便在今日競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中成功。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)v據(jù)stern和el-ansary教授的理論，這些超組織有以下六大特性：1.成員間功能的差異2.工作績(jī)效的相互依賴程度3.溝通及評(píng)估溝通的標(biāo)準(zhǔn)4.結(jié)構(gòu)的複雜性5.合作達(dá)成一致的目標(biāo)6.清楚的定義上司下屬關(guān)係或權(quán)威系統(tǒng)v當(dāng)這些超組織克服內(nèi)在的障礙，通力合作時(shí)，通常能在市場(chǎng)上達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)地位。優(yōu)異的供應(yīng)鏈管理能在客戶心中創(chuàng)造可持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1.5公司內(nèi)的物流關(guān)係(cont.)v通路內(nèi)99%的決策都是重複購(gòu)買(repeat purchases)，也叫做再購(gòu)買(rebuys)；因此，大部分的交易並非全新交易，而是全然的重複，或是修正