有關(guān)漢服的粗略市場(chǎng)預(yù)測(cè)及營(yíng)銷(xiāo)方案講解

1、有關(guān)漢服的粗略市場(chǎng)預(yù)測(cè)及營(yíng) 銷(xiāo)方案目錄、八 、亠刖言第一部分漢服市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)定位二、市場(chǎng)現(xiàn)狀三、市場(chǎng)分析第二部分SWOT分析一、漢服同現(xiàn)代時(shí)尚服裝對(duì)比分析二、”小組設(shè)想”系列漢服與其他品牌漢服對(duì)比分析第三部分營(yíng)銷(xiāo)4P策略一、產(chǎn)品策略（Product）二、定價(jià)策略（Price ）三、分銷(xiāo)策略（Place）四、促銷(xiāo)策略（Promotion ）五、其他營(yíng)銷(xiāo)策略第四部分 風(fēng)險(xiǎn)因素及其對(duì)策一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)三、其他風(fēng)險(xiǎn)、八、亠刖言當(dāng)你在戶口本上看到“漢族”這個(gè)詞語(yǔ)時(shí)，你是否想過(guò)它到底代表的是什么？當(dāng)五十六個(gè)民族相聚一堂，各個(gè)少數(shù)民族都穿著具有自己獨(dú)特民族文化的衣裝之時(shí)，你是否想過(guò)真正承載

2、漢民族文化服飾是什么？你是否也困惑過(guò)，我們穿著其他國(guó)家其他民族的服飾，卻不知道真正屬于自己的衣服是什么，在何方。華夏民族有著世界上最為悠久最為精妙的文化，由于種種的原因，近四百年來(lái)，我們不得不拋棄我們的衣著?？墒菨h 民族從來(lái)都不是一個(gè)赤裸的民族，我們有自己的衣服，這就是漢服。左傳中曾言：“有章服之美，謂之華；有禮儀之大，謂之夏?！睗h服，顧名思義是漢民族的傳統(tǒng)服飾，主要是指約公元前二十一世紀(jì)在至公元十七世紀(jì)中葉（明末清初） 這近四千年中，在華夏民族（漢后又稱(chēng)漢民族）的主要居住區(qū)，以“華夏-漢”文化為背景和主導(dǎo)思想，通過(guò)自然演化而形成的具有獨(dú)特漢民族風(fēng)貌性格，明顯 區(qū)別于其它民族的傳統(tǒng)服裝和裝飾體

3、系；或者說(shuō)“漢民族傳統(tǒng)服飾（漢服）”是從夏商周到明朝，在“華夏-漢”民族主體人群所穿著的服飾為基礎(chǔ)上，自然發(fā)展演變形成的具有明顯獨(dú)特風(fēng)格的一系列服飾的總體集合。近年來(lái)，古裝大片大漢天子、漢武大帝、大明宮詞等播岀，尤其是最近大祠堂、孔子，美人心計(jì)的熱映，美衣華服更是掀起一陣?yán)顺?。漢服復(fù)興運(yùn)動(dòng)正在華夏大地上轟轟烈烈的展開(kāi)，隨著中華民 族尤其是漢民族民族意識(shí)的覺(jué)醒，漢服的商業(yè)化將成為必將成為一大趨勢(shì)。漢服的銷(xiāo)售首先在網(wǎng)上興盛起來(lái)，雙玉甌，重回漢唐，如夢(mèng)霓裳等淘寶店鋪在業(yè)內(nèi)已是小有名氣；在北京， 廣東，南京，杭州等歷史悠久的大城市，漢服實(shí)體店也紛紛安家落戶。但是我們不難發(fā)現(xiàn)，漢服的營(yíng)銷(xiāo)存在著諸 多問(wèn)題

4、，小規(guī)模的銷(xiāo)售也無(wú)法滿足廣大漢服愛(ài)好者的需求，一種合理，有效的經(jīng)營(yíng)模式呼之欲岀。第一部分漢服市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)在民族文化不斷自覺(jué)的今天，越來(lái)越多自發(fā)的民間漢服”運(yùn)動(dòng)與組織在全國(guó)乃至世界范圍開(kāi)花，形成了一股不可忽視的漢服熱”。亠、市場(chǎng)定位1、地區(qū)定位：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且歷史文化文化底蘊(yùn)深厚的城市或自然文化旅游景區(qū)廣東，廣西，福建，云南, 江蘇，浙江，北京，天津漢服強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)現(xiàn)有漢服商家漢服強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)漢服現(xiàn)有漢服商家弱勢(shì)市場(chǎng)上海，貴州,漢服弱勢(shì)市場(chǎng)安徽，江西，湖南，湖北, 陜西，黑龍江，吉林，遼 寧，四川，重慶，海南依據(jù)：調(diào)查顯示越是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)穿漢服過(guò)中秋節(jié)等節(jié)日的人群就越密集，表明經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的人們對(duì)漢服

5、作為中華傳統(tǒng)服飾代表的精神文化需求越高。人們?cè)诮鉀Q了吃飽穿暖的最低物質(zhì)需求后，開(kāi)始尋求精神文化領(lǐng)域的強(qiáng)烈認(rèn)同感。自 2003年現(xiàn)代社會(huì)第一個(gè)穿漢服走上街頭的鄭州王樂(lè)天，到現(xiàn)在越來(lái)越多的年輕人穿著漢服上街，舉行各種傳統(tǒng)文化活動(dòng)，漢服愛(ài)好者部落在不斷發(fā)展壯大。2歷史文化底蘊(yùn)深厚的地區(qū)人們有著中國(guó)悠久歷史的熏陶，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化有著密切聯(lián)系，對(duì)漢服的需求可能性大，需求量高。漢服的銷(xiāo)售背景和諧。3以漢文化為主體風(fēng)景區(qū)，如孔廟，泰山等有著濃厚的漢文化氣息，經(jīng)常有漢服愛(ài)好者舉行活動(dòng)，旅游者很可能受到影響而長(zhǎng)身購(gòu)買(mǎi)欲望。切漢服作為一種高檔的旅游紀(jì)念品有著不可估量的價(jià)值。2、潛在市場(chǎng)：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們

6、對(duì)民族文化的追溯，在中國(guó)人口占絕對(duì)多數(shù)的漢族人口，是一個(gè)不 可忽視的群體，同時(shí)也是一個(gè)不可估量的潛在市場(chǎng)。依據(jù)：由于受當(dāng)前全球金融危機(jī)的影響，中國(guó)紡織服裝業(yè)的岀口外貿(mào)業(yè)受到了前所未有的沖擊。國(guó)內(nèi)部分服裝企業(yè)不得不面臨由依靠外貿(mào)岀口轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。與此同時(shí)，漢服市場(chǎng)還是一個(gè)有待發(fā)展成熟的市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和的狀態(tài)。況且， 漢服熱”的潮流還在不斷地持續(xù)高漲，給商家提供了十分有利的發(fā)展空間。3、消費(fèi)主體定位：一是具有強(qiáng)烈民族文化意識(shí)的具有購(gòu)買(mǎi)能力的中、輕年漢族人。二是少年兒童（重要突破口）。依據(jù)：1目前進(jìn)行得如火如荼的漢服運(yùn)動(dòng)，參加人群主要是收入比較穩(wěn)定具有購(gòu)買(mǎi)能力的中年人以及具有一定消費(fèi)能力的年輕

7、人。2漢服外形飄逸美觀，色彩鮮艷，符合兒童的審美觀，學(xué)齡前兒童尚未進(jìn)入學(xué)校學(xué)習(xí)，穿著漢 服不會(huì)對(duì)生活造成諸多不便。兒童服裝市場(chǎng)進(jìn)入要求較低，容易突破。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀漢服銷(xiāo)售業(yè)現(xiàn)狀： 大部分制作漢服的企業(yè)、商家主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，少數(shù)在北京、上海等大城市商家以作 坊的形式存在，規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)能力弱，制作漢服的專(zhuān)業(yè)知識(shí)低，沒(méi)有形成一套成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)運(yùn)作模式。漢服作為一種服飾，展現(xiàn)了很大市場(chǎng)潛力和彈性，漢服店在中國(guó)逐漸增多，根據(jù)面料和款式的不同，漢服的 價(jià)格從幾百到幾千元人民幣不等。三、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)需求經(jīng)過(guò)人群廣泛調(diào)查，目前該領(lǐng)域的市場(chǎng)存在著兩類(lèi)市場(chǎng)需求：1、古典形象的審美要求主要是受影視

8、古裝劇的影響，城市內(nèi)追求唯美的年輕女性具有這種審美要求的比較多，需求的岀發(fā)點(diǎn)是審美、附庸風(fēng)雅的欲望。他們要求產(chǎn)品具有可以展示的直觀美麗。2、高層次文化內(nèi)涵的需求主要是對(duì)漢服所代表的漢文化內(nèi)涵關(guān)注的人群，以具有一定文化修養(yǎng)的知識(shí)分子居多，他們認(rèn)為漢服與禮法相輔相成，是需要恢復(fù)和宣傳的對(duì)象，并樂(lè)于身體力行。他們要求產(chǎn)品具有可以描述的文化歷史內(nèi)涵。（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分1、漢服推廣活動(dòng)的中堅(jiān)力量這部分人群的主要特點(diǎn)是對(duì)漢服本身有很高的文化自覺(jué)性，熱愛(ài)漢文化的傳統(tǒng)，身體力行地去推廣漢服，這部分人以在校學(xué)生和知識(shí)分子居多，以男性居多。這部分人群雖然熱愛(ài)漢服， 也愿意去推進(jìn)漢服的社會(huì)推廣，但是這部分人卻并不合

9、適被定義為主體消費(fèi)人群：1、自我意識(shí)非常強(qiáng)烈，對(duì)漢服有自己的理解，不容易受到商家的消費(fèi)引導(dǎo)。2、 多數(shù)人屬于無(wú)收入（學(xué)生）或者月薪金在2000元以下的中低等水平。3、對(duì)漢服推廣事業(yè)報(bào)有更多的社會(huì)理想，一定程度上排斥以世俗需求為主導(dǎo)的商業(yè)化行為。這部分人雖然不適合做為消費(fèi)主體，但是卻是很好的宣傳主體，如果產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)概念對(duì)他們引導(dǎo)成功的話，他們會(huì)成為公司產(chǎn)品和品牌理念的積極推銷(xiāo)者。他們的理想主義和社會(huì)責(zé)任感通過(guò)活動(dòng)組織的方式，可以得到媒體的主動(dòng)關(guān)注，造成范圍很大的社會(huì)影響，從而帶動(dòng)起主體消費(fèi)人群的形成。2、漢服的審美敏感人群這部分人群的特點(diǎn)是對(duì)漢服系統(tǒng)有比較深的了解，但是介于專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)之間，喜愛(ài)

10、漢服的不是因?yàn)樾麚P(yáng)民族文化等與社會(huì)責(zé)任相關(guān)的原因，而僅僅是因?yàn)闈h服和發(fā)式等方面的造型非常美觀，與其人本身的審美觀吻合，所以會(huì)很容易去嘗試各種款式的漢服。這部分人群以16-30歲的女性居多，具有一定的古典文化修養(yǎng)。這部分消費(fèi)人群對(duì)新款漢服有很強(qiáng)的嘗試性，但是由于社會(huì)上沒(méi)有那么多的成型新款漢服可以購(gòu)買(mǎi)，所以他們習(xí)慣于自行制作服裝，或者自行設(shè)計(jì)樣式，再找小作坊代為加工，因此，這部分人群的消費(fèi)傾向不在于購(gòu)買(mǎi)服 裝，而在于攝影等嘗試性行為，遇見(jiàn)重大儀式如結(jié)婚，也很容易傾向選擇傳統(tǒng)華服的形式?？偟恼f(shuō)來(lái)，這部分人群特點(diǎn)是熟悉、敏感、具有相當(dāng)審美基礎(chǔ)，愿意嘗試，喜歡炫耀，但由于太過(guò)熟悉，所 以算盤(pán)打得很精明，

11、不愿意花大價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，所以這部分人群雖然不能作為消費(fèi)主體，但是可以作為先行嘗試的群 體，給予一定的優(yōu)惠爭(zhēng)取對(duì)方的好感，在更新產(chǎn)品的時(shí)候，可以由他們來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品的審美方向，并通過(guò)他們的敏 感和喜歡炫耀的特點(diǎn)，擴(kuò)大影響力，對(duì)新品建立起好評(píng)的基礎(chǔ)。3、主體消費(fèi)人群這部分人群的特點(diǎn)是：1、對(duì)漢服和古禮有簡(jiǎn)單的了解，而且了解程度多數(shù)來(lái)源于電視劇和電影；2、對(duì)漢服和古禮及所代表的文化感覺(jué)有一定的向往，容易接受商家引導(dǎo)；4、月薪在5000以上有消費(fèi)能力的城市白領(lǐng)階層，或衣食無(wú)憂的在校大學(xué)生；5、18-35歲之間，具有一定的文化修養(yǎng)和追求的小資階級(jí)，追求另類(lèi)和個(gè)性，以女性居多；6、少年兒童，對(duì)色彩鮮艷，精美的服裝

12、有著強(qiáng)烈的好奇心，并有經(jīng)常穿著的條件，以女童為主。（這個(gè)是 重點(diǎn)市場(chǎng)，也是打開(kāi)漢服市場(chǎng)的重要突破口之一。）這部分人群需要通過(guò)前兩類(lèi)人群及商家主動(dòng)的宣傳引導(dǎo)而獲知，宣傳須抓住美麗、個(gè)性、文化雅涵、時(shí)尚（緊隨影視潮流）等幾個(gè)要素，不能一味強(qiáng)調(diào)復(fù)古，避免消極情緒的產(chǎn)生。4、被動(dòng)型人群這部分人群對(duì)漢服和古禮了解甚少，屬于行業(yè)的陌生群體，興趣也小，屬于不愿意去主動(dòng)嘗試的類(lèi)型，只能 通過(guò)他們身邊的人和媒體的大量宣傳來(lái)影響他們。鏈接1唐裝的盛行與淡出唐裝：？唐裝”通常有兩種解釋?zhuān)?”?根據(jù)APEC會(huì)議各國(guó)元首所穿 唐裝”的主要設(shè)計(jì)者余鶯女士的意見(jiàn)， 唐裝”應(yīng)當(dāng)是中式服裝的通稱(chēng)，因 此當(dāng)初設(shè)計(jì)好服裝后，設(shè)計(jì)

13、組一起討論給這套服裝起名的時(shí)候，決定把這種服裝命名為唐裝”的過(guò)程便是深受這種出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”的對(duì)唐裝”的解釋的影響?，F(xiàn)在漢服的復(fù)興，很容易讓人起中國(guó)的另一個(gè)傳統(tǒng)服飾一一唐裝。但業(yè)內(nèi)專(zhuān)家告訴記者，今天的唐裝并不是唐代的服裝，而是由清代的馬褂演變而來(lái)的，可以說(shuō)是滿族服飾，并非漢族傳統(tǒng)服裝，其款式結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)漢 族服裝的區(qū)別在于交領(lǐng)、連袖、對(duì)襟和盤(pán)扣。2004年APEC會(huì)議將唐裝推向了銷(xiāo)售的高峰。但是不久之后，唐裝就漸漸淡岀了消費(fèi)者的視線，這不得不 引起我們的深思。唐裝的流行風(fēng)潮之所以逐漸縮水和淡卻不是因?yàn)橐呀?jīng)飽和，而是因?yàn)樘蒲b不能像日本的和服、韓國(guó)的韓服那樣成為一個(gè)民族的傳統(tǒng)服飾的代表，所以唐裝只能是一

14、個(gè)簡(jiǎn)單有限的市場(chǎng)，而不可能長(zhǎng)期占有較大市場(chǎng)份額。 漢服愛(ài)好者認(rèn)為，唐代服裝雖然多變，但其主要風(fēng)格交領(lǐng)、彎腰襦裙一直是主流，與以后的宋、明襦裙并沒(méi)有兩 樣，并不能代表有幾千年歷史的中華民族傳統(tǒng)服飾文化。而經(jīng)過(guò)幾千年的發(fā)展，在滿足民族傳統(tǒng)性、制式文化的 基礎(chǔ)上，漢服在其寬大飄逸、流暢脫俗的基本風(fēng)格之下，演繹岀曲裾式、襦裙、鶴氅、短衣等幾百種款式，并通 過(guò)吸收不少其他民族服裝的長(zhǎng)處在用料、紋飾及一些細(xì)節(jié)上略加改良，已形成漢服體系。第二部分SWOT分析一、漢服同現(xiàn)代時(shí)尚服裝對(duì)比分析Strengths 優(yōu)勢(shì)：精致美觀漢服消失了近四百年，現(xiàn)在作為一種漂亮的服飾推向市場(chǎng)文化元素 漢服擁有華夏文化幾千年沉淀得

15、勝后內(nèi)涵和文化底蘊(yùn)，是其他流行時(shí)尚服裝所無(wú)法媲美的。，文化元素在服裝銷(xiāo)售行業(yè)中的運(yùn)用，是當(dāng)今市場(chǎng)一大亮點(diǎn)！民族意識(shí) 漢服是漢族人民傳統(tǒng)服飾，我國(guó)其他55各少數(shù)民族都有自己的傳統(tǒng)服飾，縱觀國(guó)際市場(chǎng)，韓服，和服，蘇格蘭民族服飾日益火爆，并吸引著人們的眼球，民族文化自覺(jué)意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒，漢民族也需要自己的服飾，在全國(guó)占絕大多數(shù)的漢族人的眼睛比以往睜得大了，這是漢服作為一種潮流服飾在人文上的積極意義，里面確實(shí)含有較大的商機(jī)。W eakness 劣勢(shì)認(rèn)同？目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)人不認(rèn)同漢服，認(rèn)為穿著漢服是一種復(fù)古，倒行逆施的行為。對(duì)傳統(tǒng)文化嗤之以鼻。簡(jiǎn)約？便利？漢服的穿著方式較為復(fù)雜，上衣下裳，廣袖博帶的形制無(wú)法充

16、分適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏，簡(jiǎn)約的生活方式。形制單一？，傳統(tǒng)漢服的服飾色彩款式較單一，剪裁縫紉都有嚴(yán)格的規(guī)定，無(wú)法滿足現(xiàn)代人的多變的審美要求。 價(jià)格偏貴？ 一套合制傳統(tǒng)漢式禮服曲裾的價(jià)格大約在1000以上，常服的價(jià)格也在百元以上，消費(fèi)者難以接受。O pportunities機(jī)會(huì)漢族人口眾多，潛在市場(chǎng)大中國(guó)人口占絕對(duì)多數(shù)的漢族人口，是一個(gè)不可忽視的群體，同時(shí)也是一個(gè)不可估量的潛在市場(chǎng)。另外，隨著清王朝覆滅新中國(guó)建立以及漢族人們對(duì)自身文化的追溯以及認(rèn)同，漢服作為漢民族文化 重要組成部分，具有非常廣大的實(shí)質(zhì)性市場(chǎng)。服裝市場(chǎng)的的影響由于受當(dāng)前全球金融危機(jī)的影響，中國(guó)紡織服裝業(yè)的岀口外貿(mào)業(yè)受到了前所未有的沖擊

17、。國(guó)內(nèi)部分服裝企業(yè)不得不面臨由依靠外貿(mào)岀口轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。漢服熱”的潮流 還在不斷地持續(xù)高漲，給商家提供了十分有利的發(fā)展空間。T hreats 威脅現(xiàn)代服裝簡(jiǎn)約時(shí)尚，更新?lián)Q代速度快，對(duì)市場(chǎng)控制力極強(qiáng)。旗袍，中山裝老式傳統(tǒng)服飾的消極影響。鏈接2解決策略想要把漢服作為中華民族的服裝品牌打造的話，必須在漢服的傳統(tǒng)工藝上融入現(xiàn)代的流行元素，與流行服飾特點(diǎn)進(jìn)行融合，走規(guī)模化和個(gè)性化共存的發(fā)展模式。可以借鑒其他流行服裝走連鎖化的發(fā)展模式，但其個(gè)性化可能更 鮮明，在發(fā)展中會(huì)和別的服裝有不同的發(fā)展渠道。包括設(shè)計(jì)工藝的改進(jìn)，品牌的包裝推岀等等。近代中國(guó)歷史傳統(tǒng)服飾熱已不是第一次，但都持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，恐怕都與中國(guó)傳統(tǒng)

18、服飾復(fù)雜有關(guān)。，就不能簡(jiǎn)單的復(fù)古，需要在傳統(tǒng)的文化內(nèi)涵里賦予時(shí)代的元素和符號(hào)，推陳岀新,不斷挖掘中國(guó)五千年傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵，不論是版型、色彩、安全等方面，都需要?jiǎng)?chuàng)新，才能在世界的服裝舞臺(tái)上 擁有自己的話語(yǔ)權(quán)。而在諸多服飾產(chǎn)品中，原創(chuàng)民族服飾品牌一直是最容易在世界市場(chǎng)站住腳的，但民族品牌在 高新技術(shù)、及時(shí)市場(chǎng)訊息、經(jīng)營(yíng)方式等方面，比其他服飾有更高要求；同時(shí)傳統(tǒng)服飾色彩款式較單一，而色彩款 式的創(chuàng)新必然帶動(dòng)用料、工藝的創(chuàng)新，而這些創(chuàng)新都需要不斷的投入?，F(xiàn)代快節(jié)奏的生漢服消費(fèi)的對(duì)象定位于節(jié) 日的特定禮服、學(xué)士服，以及迅速發(fā)展的攝影、演藝及部分商用場(chǎng)所，也可以滿足一部分消費(fèi)者的個(gè)性化需求， 這些無(wú)疑可以

19、構(gòu)成并支撐漢服的平穩(wěn)發(fā)展。同時(shí)，對(duì)于中國(guó)服飾制造走上國(guó)際舞臺(tái)，有中國(guó)民族特色的漢服無(wú)疑是突破口，今后，隨著中國(guó)服裝市場(chǎng)的發(fā)展，漢服的增長(zhǎng)空間更會(huì)被逐漸放大現(xiàn)代社會(huì)的生活壓力，簡(jiǎn)約的生活理念對(duì)服飾等的影響都制約著制作復(fù)雜的漢服成為日常的穿著服飾，單有限的市場(chǎng)?！靶〗M設(shè)想”的漢服與其他品牌漢服對(duì)比分析注：（“小組設(shè)想”的漢服可以是一個(gè)具體的品牌，以便發(fā)揮品牌效應(yīng)。因?yàn)闆](méi)有與小 組具體商量，所以暫時(shí)以“小組設(shè)想”作為未來(lái)要經(jīng)營(yíng)的漢服品牌）Strengths 優(yōu)勢(shì)：品牌 現(xiàn)有的漢服銷(xiāo)售沒(méi)有一個(gè)叫得響，成氣候，具有相當(dāng)人氣的品牌。實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相結(jié)合漢服的銷(xiāo)售現(xiàn)階段以網(wǎng)絡(luò)店鋪為主，實(shí)體店鋪很少很不規(guī)范

20、。漢服將走實(shí)體網(wǎng)絡(luò)兩條銷(xiāo)售路線，兩線并進(jìn)?？钍?“小組設(shè)想”漢服形制多樣，豐富，同時(shí)兼有各個(gè)朝代的不同人群穿著不同類(lèi)別，質(zhì)地，花色的漢服。 改良針對(duì)現(xiàn)代生活的特點(diǎn)的適應(yīng)現(xiàn)代生活的改良版漢服價(jià)格 產(chǎn)業(yè)化銷(xiāo)售，以服裝公司和手工作坊雙向?yàn)橐劳?，及批發(fā)，零售，定做為一體的經(jīng)營(yíng)模式，滿足不同客戶 的不同層次的需求。W eakness 劣勢(shì)i進(jìn)入行業(yè)相對(duì)較晚，品牌在銷(xiāo)售初期不夠響亮2大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化銷(xiāo)售投資高，風(fēng)險(xiǎn)大，短期內(nèi)難以見(jiàn)到高回報(bào)解決1廣告宣傳再有一定影響力的媒體進(jìn)行關(guān)高宣傳，尋找漢服代言人 ，可以聘請(qǐng)一些漢服文化圈內(nèi)的名人如芷蘭若兮，月耀辛，青松白雪等作為代言人，借此提高”小組設(shè)想”的漢服在漢服文化

21、圈內(nèi)的知名度。2促銷(xiāo)策略 以讓一個(gè)熱愛(ài)漢文化的人都有譜一套漢服為口號(hào)，打造一批質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的漢服作為宣傳樣品，低價(jià)岀售，以取得各界漢服愛(ài)好者以及有購(gòu)買(mǎi)漢服欲望的同袍們的信任（詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)4P中促銷(xiāo)策略）3把好資金運(yùn)作關(guān)， 統(tǒng)籌銷(xiāo)售。開(kāi)發(fā)漢服銷(xiāo)售周邊產(chǎn)業(yè)， 如折扇，油紙傘，傳統(tǒng)發(fā)飾經(jīng)營(yíng)，漢服租借項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)， 小組設(shè)想”的漢服主題影樓的的開(kāi)發(fā)等。多種項(xiàng)目共同開(kāi)展，彌補(bǔ)先期利潤(rùn)的不足。O pportunities機(jī)會(huì)市場(chǎng)尚未成熟與飽和 漢服市場(chǎng)還是一個(gè)有待發(fā)展成熟的市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和的狀態(tài)。僅有的幾家漢服店鋪,雙玉甌，明華唐，重回漢唐的小范圍經(jīng)營(yíng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需要。全國(guó)大部分地區(qū)包括一些具有較大銷(xiāo)售潛

22、力大 城市的漢服市場(chǎng)為空白狀態(tài)T hreats 威脅更多漢服店鋪的興起 漢服銷(xiāo)售業(yè)作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)漸漸興起，競(jìng)爭(zhēng)日漸強(qiáng)烈。分營(yíng)銷(xiāo)4P策略一、產(chǎn)品策略（Product ）品牌 樹(shù)立”小組設(shè)想”漢服品牌形象，成為漢服銷(xiāo)售的旗艦航母質(zhì)量 打造高質(zhì)量禮服，常服，改良服裝，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，款式 禮服 婚禮服，成人禮服，其他禮服常服 家居版 曲裾，直裾，襦裙，短打，襖裙，長(zhǎng)衫改良服裝 漢服基本元素（交領(lǐng)右衽，飄逸）與現(xiàn)代元素的有機(jī)結(jié)合，精致，典雅，高貴，周邊產(chǎn)品 以漢文化為背景的生活用品，裝飾品，文化用品等。比如：油紙傘，筆墨紙硯，中國(guó)結(jié)等等。 虛擬產(chǎn)品 漢族文化產(chǎn)品的銷(xiāo)售，集中在服務(wù)業(yè)。如漢服成人禮，婚禮。

23、祭禮等的承辦等。文化 深厚的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，嚴(yán)格的考據(jù)，合理而恰當(dāng)?shù)母牧?，?shù)立產(chǎn)品的文化品味。二、定價(jià)策略（Price ）定價(jià)目標(biāo) 擴(kuò)大”小組設(shè)想”漢服在漢服以及服裝市場(chǎng)占有率，提高品牌知名度。指導(dǎo)策略層級(jí)的價(jià)格策略：區(qū)分藝術(shù)品與日常消費(fèi)品，把文化品牌的價(jià)值附加進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)，采取靈活的適應(yīng)市場(chǎng)的 價(jià)格調(diào)整策略，應(yīng)季價(jià)格有適當(dāng)調(diào)整，與促銷(xiāo)策略配合。禮服成本150元至1000元定價(jià) 300元至3000元細(xì)分為4檔銷(xiāo)售低等500元以內(nèi)中等 500元至1000元中高等 1000至1500以上* 高等1500至3000元*常服 成本 50元至300元 定價(jià)100元至800元細(xì)分為3檔低檔300元以下中

24、檔 300至500元 高檔 500至800元 *接受定做，根據(jù)漢服款式圖冊(cè)有客戶選定款式，以顧客喜好選料，配色改良漢服 成本30元至200元細(xì)分為若干檔，視其設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)費(fèi)用與實(shí)際制造費(fèi)用而定，價(jià)格在80至400元之間定價(jià)差別策略區(qū)別于客戶個(gè)人，詳見(jiàn)折扣策略折扣策略批量購(gòu)買(mǎi)，學(xué)生，老年人購(gòu)買(mǎi) VIP客戶予以一定的折扣三、分銷(xiāo)策略（Place）B2C模式（商家對(duì)客戶），其表現(xiàn)模式主要為網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，人員直銷(xiāo)，專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)。建立”小組設(shè)想”漢服實(shí)體店，建立網(wǎng)店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在此基礎(chǔ)上可以建立電話銷(xiāo)售模式，翻遍漢服的訂購(gòu)。B2B模式（商家對(duì)代理商），在前一階段銷(xiāo)售前景良好的情況下可以擴(kuò)充經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，在市場(chǎng)前景

25、較好的城市 設(shè)立連鎖店，代理商，方便各地的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)漢服。C2C模式（客戶轉(zhuǎn)銷(xiāo)）可做”小組設(shè)想”漢服營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新策略考慮。國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)售基地 漢文化在國(guó)外的走紅意味著漢服有潛在市場(chǎng)，在適當(dāng)?shù)臈l件下可以考慮建立國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)售基地四、促銷(xiāo)策略（Promotion ）新品促銷(xiāo) 月度進(jìn)行新品促銷(xiāo)、季度舉行活動(dòng)促銷(xiāo)、長(zhǎng)期執(zhí)行會(huì)員促銷(xiāo)、時(shí)機(jī)合適的時(shí)候，充分發(fā)展異業(yè)協(xié)助的 促銷(xiāo)手段。換季促銷(xiāo) 每季度清倉(cāng)一次，主要針對(duì)中的等漢服成品和改良服裝，確保貨物無(wú)惡性積壓，為新貨騰岀場(chǎng)所 關(guān)系銷(xiāo)售老客戶帶動(dòng)新客戶，給與新老客戶分別以不同程度的優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)促銷(xiāo) 通過(guò)漢文化講座，漢服風(fēng)采展示，書(shū)法國(guó)畫(huà)比賽等多種多樣的形式開(kāi)展促

26、銷(xiāo)活動(dòng)連鎖服務(wù)促銷(xiāo) 買(mǎi)漢服贈(zèng)折扇，發(fā)飾，香囊等傳統(tǒng)生活用品和裝飾品，買(mǎi)漢服增漢服保養(yǎng)等一條龍服務(wù)。 文化搭臺(tái)，銷(xiāo)售唱戲，突岀文化元素所占的重要地位。五、其他營(yíng)銷(xiāo)策略零售滲透雖然是50年代流行的銷(xiāo)售方法，但是漢服目前的銷(xiāo)售以零售為主，抓好零售關(guān)，才能使”小組設(shè)想”漢服融入 大眾服裝消費(fèi)市場(chǎng)?？蛻糁行牟呗灾行碾S著市場(chǎng)權(quán)力的轉(zhuǎn)移，銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)漸漸掌握在消費(fèi)者手中，消費(fèi)者可以接受什么價(jià)位的漢服，何時(shí)購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)數(shù) 量等，所以要掌握客戶更多信息，從客戶需要的角度講”小組設(shè)想”漢服弓I入消費(fèi)者視野。CRM (客戶關(guān)系管理)因?yàn)閷ふ乙粋€(gè)新客戶要比留住一位老客戶多花費(fèi)5倍的資金(Customer Retentio

27、n, 2007 )而按80|20原則，即80%的收入掌握在 20%的客戶手中為了?！毙〗M設(shè)想”的漢服，在拓展市場(chǎng)的同時(shí)，注意漢 服圈內(nèi)的口碑，以及客戶團(tuán)體。重視與漢服復(fù)興團(tuán)隊(duì)的關(guān)系自己的論壇“小組設(shè)想”，將老客戶凝聚一起。CEM (客戶體驗(yàn)管理)”小組設(shè)想”漢服商家可以與高校社團(tuán)等文化社團(tuán)互助所進(jìn)行的漢服試穿活動(dòng)，也可以 定期舉辦岀游活動(dòng)。這些與客戶的互動(dòng)活動(dòng)，甚至讓客戶變成商家的粉絲，使”小組設(shè)想”漢服在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中獲 得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。第四部分 風(fēng)險(xiǎn)因素及其對(duì)策一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1、來(lái)自消費(fèi)群的風(fēng)險(xiǎn)群眾對(duì)漢服和古禮的接受程度需要慢慢發(fā)展，在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)限制產(chǎn)品量。對(duì)策：細(xì)分主體消費(fèi)群，以他

28、們能夠接受的方式規(guī)劃產(chǎn)品風(fēng)格、制定宣傳策略，如對(duì)偏重審美的女性用戶群體，通過(guò)視 覺(jué)上的美麗設(shè)計(jì)打動(dòng)它們，對(duì)于對(duì)文化方面有特殊要求的，可以通過(guò)社會(huì)活動(dòng)、歷史講述、名人包裝等方式滿足 他們，然后采取沙龍式會(huì)員制的方式留住老客戶，鼓勵(lì)老客戶帶動(dòng)新客戶2、來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的風(fēng)險(xiǎn)(1) 來(lái)自目前存在的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力目前漢服銷(xiāo)售行業(yè)存在的主要競(jìng)爭(zhēng)者只有很少幾家，就是明華堂，重回漢唐，雙玉甌等，其他的的產(chǎn)品走的路子 是影視服裝路線，用戶群主要分布在中小城市，產(chǎn)品風(fēng)格和內(nèi)涵方面屬于低端策略。針對(duì)于此，我們須以高端的 文化及視覺(jué)包裝來(lái)打動(dòng)層次更高的消費(fèi)者，在店面裝修、產(chǎn)品服務(wù)方面把檔次提高，以檔次拉開(kāi)距離，但是價(jià)格 上保持與他們同等的水平。(2) 來(lái)自后來(lái)跟進(jìn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力跟進(jìn)者可以拷貝我們的成功的管理經(jīng)驗(yàn)、宣傳方式甚至企業(yè)理念，也可以回避掉用戶群沒(méi)有充分開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策：1、加快企業(yè)發(fā)展速度，該擴(kuò)張發(fā)展的時(shí)候決不能停留在單店模式；2、搶先樹(shù)立企業(yè)品牌；3、 用人情經(jīng)營(yíng)的方式鞏固客戶群，發(fā)起客戶溝通交流的服務(wù)平臺(tái)，實(shí)行VIP客戶特殊服4、在”小組設(shè)想”漢服銷(xiāo)售的區(qū)域定期舉辦漢服文化活動(dòng)，如漢服聚會(huì)，漢式成人禮，漢服婚禮觀摩，踏青， 祭祀等活動(dòng)，組織漢服社