如何在農(nóng)村進行有效增員52頁

1、利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺2n一、一、d（診斷）（診斷） 農(nóng)村市場增員癥結探究農(nóng)村市場增員癥結探究n二、二、o（目標）（目標） 理想農(nóng)村增員對象描述理想農(nóng)村增員對象描述n三、三、m（方法）農(nóng)村增員方法介紹（方法）農(nóng)村增員方法介紹n四、四、e（評估）（評估） 農(nóng)村有效增員注意事項農(nóng)村有效增員注意事項n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有

2、限公司 中國最全的保險資料交流平臺3n增員意義不明確增員意義不明確n利己主義利己主義n新人素質有待提高新人素質有待提高n教育培訓不及時教育培訓不及時n增員措施不力增員措施不力n老業(yè)務員對新人產(chǎn)生負面影響老業(yè)務員對新人產(chǎn)生負面影響n職責利益不明確職責利益不明確利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺4n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺5增員四大基本原則增員四大基本原則n量大質優(yōu)量大質優(yōu)n志同道合志同道合n從事過某

3、項工作從事過某項工作n道德品質良好道德品質良好利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺6農(nóng)村市場特性分析農(nóng)村市場特性分析n消費習慣傳統(tǒng)消費習慣傳統(tǒng)n示范效應明顯示范效應明顯n戒備心理較深戒備心理較深n考慮價格因素較多考慮價格因素較多n客戶群體分散客戶群體分散n消費能力不穩(wěn)定消費能力不穩(wěn)定強烈的工作使命感強烈的工作使命感誠實守信人品可靠誠實守信人品可靠較好的人脈或影響力較好的人脈或影響力心胸開闊有經(jīng)營意識心胸開闊有經(jīng)營意識服務熱忱工作勤奮服務熱忱工作勤奮有效溝通善于學習有效溝通善于學習n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者

4、必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺7利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺8增員計劃增員計劃準增員對象準增員對象開拓開拓接觸面談接觸面談甄選甄選創(chuàng)業(yè)說明會創(chuàng)業(yè)說明會崗前培訓崗前培訓簽定合同簽定合同輔導育成輔導育成n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺9合理制定增員方案，確定有效利用增員渠合理制定增員方案，確定有效利用增員渠道和方法積累準增員

5、對象，保證完成增員任務道和方法積累準增員對象，保證完成增員任務的具體措施和步驟。的具體措施和步驟。n確定增員數(shù)量（增多少人）確定增員數(shù)量（增多少人）n明確增員標準（增什么人）明確增員標準（增什么人）n推薦增員渠道（到哪增人）推薦增員渠道（到哪增人）n提供增員方法（怎么增人）提供增員方法（怎么增人）利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺10成功邀約準增員對象，確定接觸面談的具成功邀約準增員對象，確定接觸面談的具體時間和地點。體時間和地點。n 開拓來源開拓來源n 開拓方法開拓方法n 開拓步驟開拓步驟n 注意事項注意事項n萬一網(wǎng)制作收

6、集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺11n 1、鄉(xiāng)村小學或中學教師；、鄉(xiāng)村小學或中學教師；n 2、鄉(xiāng)村醫(yī)務人員；、鄉(xiāng)村醫(yī)務人員；n 3、鄉(xiāng)村農(nóng)村供銷人員；、鄉(xiāng)村農(nóng)村供銷人員；n 4、鄉(xiāng)村郵政投遞人員；、鄉(xiāng)村郵政投遞人員；n 5、鄉(xiāng)村計生專干。、鄉(xiāng)村計生專干。 n 6、鄉(xiāng)村電工；、鄉(xiāng)村電工；n 7、鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)科普人員；、鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)科普人員；n 8、鄉(xiāng)村文化宣傳人員（鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播員，電影放映員）；、鄉(xiāng)村文化宣傳人員（鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播員，電影放映員）；n 9、鄉(xiāng)村糧食及其它農(nóng)副產(chǎn)品收購人員；、鄉(xiāng)村糧食及其它農(nóng)副

7、產(chǎn)品收購人員；n 10、回鄉(xiāng)打工人員。、回鄉(xiāng)打工人員。n 11、鄉(xiāng)村干部家屬、鄉(xiāng)村干部家屬n 12、復員轉業(yè)軍人、復員轉業(yè)軍人n 13、殘障人士、殘障人士利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺12n1、利用趕集的機會，廣泛接觸各類增員、利用趕集的機會，廣泛接觸各類增員對象；對象；n2、利用走親訪友的機會，宣導保險行銷；、利用走親訪友的機會，宣導保險行銷；n3、利用同學聚會的機會宣導保險行銷；、利用同學聚會的機會宣導保險行銷；n4、利用農(nóng)忙機會宣傳保險及保險行銷工、利用農(nóng)忙機會宣傳保險及保險行銷工作；作；n5、利用紅、白喜事宣傳保

8、險。、利用紅、白喜事宣傳保險。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺13項項 目目1、最常打電話給你的人、最常打電話給你的人2、最常到你家的人、最常到你家的人3、最常向你周轉的人、最常向你周轉的人4、你曾經(jīng)做過誰的擔保人、你曾經(jīng)做過誰的擔保人5、最常把煩惱告訴你的人、最常把煩惱告訴你的人6、最尊重你的人、最尊重你的人7、有困難時會協(xié)助你的人、有困難時會協(xié)助你的人8、曾給你幫助的人、曾給你幫助的人9、發(fā)生事故時你會很傷心的人、發(fā)生事故時你會很傷心的人10、對你很夠意思、可共患難的

9、人、對你很夠意思、可共患難的人11、公共場合很支持你的人、公共場合很支持你的人12、必須受你約束管理的人、必須受你約束管理的人13、最聽你話的人、最聽你話的人14、最容易相處的人、最容易相處的人15、算得上深交的人、算得上深交的人利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺14n準備準備 工作準備工作準備 自我準備自我準備n邀約邀約 寒暄、贊美、切入主題寒暄、贊美、切入主題 溝通談話意圖溝通談話意圖 異議處理異議處理 確認具體面談時間、地點確認具體面談時間、地點n評估評估n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化

10、傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺15n1、不要單刀直入，宜采用迂回方式；、不要單刀直入，宜采用迂回方式；n2、建立共同問題，從事實問題入手，引、建立共同問題，從事實問題入手，引導思考；導思考；n3、宣傳保險注意場合與方式；、宣傳保險注意場合與方式；n4、不要把增員當任務，而要把增員當常、不要把增員當任務，而要把增員當常項工作。項工作。利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺16n深入了解準增員對象情況（背景、閱歷、深入了解準增員對象情況（背景、閱歷、工作、家庭、生活狀況）

11、工作、家庭、生活狀況）n找到對方需求點、激發(fā)興趣找到對方需求點、激發(fā)興趣n闡明這是一個什么樣的行業(yè)闡明這是一個什么樣的行業(yè)n這是一家什么樣的公司這是一家什么樣的公司n這是一份什么樣的工作這是一份什么樣的工作n你能得到（實現(xiàn)）什么你能得到（實現(xiàn)）什么利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺17n態(tài)度態(tài)度n1、目前的工作做多久了？、目前的工作做多久了？n2、從事過幾種工作（時間多長）？、從事過幾種工作（時間多長）？n3、從工作中得到什么體會？、從工作中得到什么體會？n目的：了解其人生觀、價值觀目的：了解其人生觀、價值觀n萬一網(wǎng)制作收集

12、整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺18n技巧技巧n1、你有哪些專長、愛好？、你有哪些專長、愛好？n目的：了解其能力、能量，可能的社交目的：了解其能力、能量，可能的社交團體團體利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺19n習慣習慣n1、你不忙的時候通常如何安排時間？、你不忙的時候通常如何安排時間？n目的：了解其生活品質、行為觀點目的：了解其生活品質、行為觀點n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限

13、公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺20n市場市場n1、你有幾個兄弟姐妹？、你有幾個兄弟姐妹？n2、他們都從事什么工作？、他們都從事什么工作？n3、平時經(jīng)常聯(lián)系嗎？、平時經(jīng)常聯(lián)系嗎？n目的：了解你緣故自然市場資源是否充目的：了解你緣故自然市場資源是否充沛沛利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺21n知識知識n1、你是什么學校畢業(yè)的？、你是什么學校畢業(yè)的？n2、學的是什么專業(yè)？、學的是什么專業(yè)？n3、你目前從事的行業(yè)、職位？、你目前從事的行業(yè)、職位？n目的：了解其知識、閱歷目的：了解

14、其知識、閱歷利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺22n掌控人數(shù)掌控人數(shù)n引起被增員人重視引起被增員人重視n甄別不適合從事壽甄別不適合從事壽險的準增員者險的準增員者基本標準：基本標準：n 2545歲歲n 有配偶有配偶n 高中、大專高中、大專n 愛運動、肯吃苦愛運動、肯吃苦n 做過小生意或上過班做過小生意或上過班n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺23n 1、篤信巫醫(yī)和算命、篤信巫醫(yī)和算命n 有兩個情婦有兩個情婦

15、n 多年的吸煙史多年的吸煙史n 嗜酒成性嗜酒成性n 2、曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄、曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄n 保持素食習慣、不吸煙保持素食習慣、不吸煙n 年輕時沒干凈過違法的事年輕時沒干凈過違法的事n 3、曾經(jīng)兩次被趕出辦公室、曾經(jīng)兩次被趕出辦公室n 每天到中午才起床每天到中午才起床n 大學時曾服用毒品大學時曾服用毒品n 每晚要喝一升白蘭地每晚要喝一升白蘭地富蘭克林富蘭克林羅斯福羅斯福阿道夫阿道夫希特勒希特勒溫斯頓溫斯頓丘吉爾丘吉爾利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺24n我認為，不能只看營銷員的學歷是高中我認為，不能只看營銷員的學歷是高中畢業(yè)還

16、是大學畢業(yè)，關鍵要看營銷員在畢業(yè)還是大學畢業(yè)，關鍵要看營銷員在當?shù)卮謇锸菍儆谀囊活惾?。目前的農(nóng)村當?shù)卮謇锸菍儆谀囊活惾?。目前的農(nóng)村營銷員有許多在過去都是村干部、教師、營銷員有許多在過去都是村干部、教師、醫(yī)生，他們的素質比較高。醫(yī)生，他們的素質比較高。 n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺25n有足夠的量有足夠的量n有甄選的技巧有甄選的技巧n有三效有三效:效率、效益、效果效率、效益、效果n以發(fā)展為考量依據(jù)以發(fā)展為考量依據(jù)利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營

17、銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺26n自以為是自以為是n情緒悲觀情緒悲觀n性格怪異性格怪異n難以合群難以合群n有過污跡有過污跡n夸夸其談夸夸其談利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺27 蔣委員長的的增員蔣委員長的的增員王保長王保長:來當壯丁來當壯丁 , 壯丁有飯吃噻壯丁有飯吃噻盧隊長盧隊長:委員長說了委員長說了,給我抓給我抓20個壯丁個壯丁!n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺28毛澤東的增員毛

18、澤東的增員白毛女白毛女:增員增員-解放勞苦大眾解放勞苦大眾利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺29為人民服務為人民服務紀念白求恩紀念白求恩愚公移山愚公移山增員的目的：為人民服務增員的目的：為人民服務增員的方法：愚公移山增員的方法：愚公移山增員的例子：紀念白求恩增員的例子：紀念白求恩利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺30面談與甄選的 意義何在？n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳

19、播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺一、中國人壽為什么要走進農(nóng)村 1、在建設社會主義新農(nóng)村的主題下，受國務、在建設社會主義新農(nóng)村的主題下，受國務院和國家保監(jiān)委的指令，要求中國人壽全國系統(tǒng)院和國家保監(jiān)委的指令，要求中國人壽全國系統(tǒng)以市場化運營方式，協(xié)助地方政府完善農(nóng)村合作以市場化運營方式，協(xié)助地方政府完善農(nóng)村合作醫(yī)療保障體系。醫(yī)療保障體系。 2、中國人壽業(yè)務發(fā)展的需要、中國人壽業(yè)務發(fā)展的需要 3、村民對保障的需求、村民對保障的需求利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺二、國務院和國家保監(jiān)委為什么指令中國人壽擔此重任1、實力強、實力強2、網(wǎng)絡大、網(wǎng)絡大3、服務好、服務好萬一網(wǎng)制作收

20、集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺三、中國人壽為什么在農(nóng)村選擇村醫(yī)做駐村服務代表1、村醫(yī)在農(nóng)村是文化水平和道德水準最高的群、村醫(yī)在農(nóng)村是文化水平和道德水準最高的群體體-可以信賴，可以委以重任可以信賴，可以委以重任2、村醫(yī)自身的職業(yè)優(yōu)勢，可直接為出險保戶進、村醫(yī)自身的職業(yè)優(yōu)勢，可直接為出險保戶進行治療行治療3、村醫(yī)每天的往診、座診，有大量的機會與村、村醫(yī)每天的往診、座診，有大量的機會與村民見面，便于宣傳工作民見面，便于宣傳工作利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺四、農(nóng)村醫(yī)療市場的現(xiàn)狀分析2、農(nóng)村行醫(yī)資格的整頓、農(nóng)村行醫(yī)資格的

21、整頓2、競爭主體增加、競爭主體增加（1）新型農(nóng)村合作醫(yī)療）新型農(nóng)村合作醫(yī)療08年全面鋪開年全面鋪開（2）連鎖藥店進村屯）連鎖藥店進村屯（3）國家醫(yī)療隊進鄉(xiāng)村）國家醫(yī)療隊進鄉(xiāng)村3、村民欠款，已成負擔、村民欠款，已成負擔利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺五、送給村醫(yī)的四個利益1、學平險的醫(yī)療收益、學平險的醫(yī)療收益2、鞏固、擴大醫(yī)療市場、鞏固、擴大醫(yī)療市場3、保險代辦的收益、保險代辦的收益4、理賠服務、保證收益、理賠服務、保證收益現(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)階段現(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)階段-艱難艱難 未來，管理型、服務型未來，管理型、服務型-輕松輕松萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳

22、播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺六、中國人壽與村醫(yī)的關系一是服務關系（治療）一是服務關系（治療）二是代理關系（保險）二是代理關系（保險）利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺七、保險醫(yī)生的五項職責接（導）診、咨詢、接（導）診、咨詢、 宣傳、承保、治療宣傳、承保、治療利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺八、合作原則誠信于公司誠信于公司 誠信于客戶誠信于客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺九、保險+村醫(yī)前景廣闊利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最

23、全的保險資料交流平臺41n課程設置課程設置n時間安排時間安排n場地選擇場地選擇n費用支持費用支持n師資配備師資配備n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺42n新人在簽約時的心理變化新人在簽約時的心理變化n擔保人擔保人n風險保證金風險保證金n初次與公司內(nèi)勤人員打交道初次與公司內(nèi)勤人員打交道n手續(xù)履行不順暢時對新人造成的心理挫手續(xù)履行不順暢時對新人造成的心理挫折折利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺43n主管應做的

24、動作主管應做的動作n鼓勵鼓勵n疏導疏導n幫助幫助利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺44輔導對于新人：輔導對于新人：n學會專業(yè)知識學會專業(yè)知識n提升業(yè)務技能提升業(yè)務技能n養(yǎng)成良好的工作習慣養(yǎng)成良好的工作習慣利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺45輔導對于主管：輔導對于主管：n提高主管的工作能力與管理水平提高主管的工作能力與管理水平n建立主管的威信建立主管的威信n融洽與屬員的關系融洽與屬員的關系利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險資料交流平臺46輔導對于團隊：輔導對于團隊：n增強團隊凝聚力增強團隊凝聚力n減少脫落率減少脫落率n穩(wěn)定團隊穩(wěn)定團隊利劍營銷文化傳播有限公司 中