銷售的基本素質(zhì)與直銷策略

1、1 銷銷 售售 基本素質(zhì)與直銷策略基本素質(zhì)與直銷策略2主講人的“曲折旅程”v1983 大學(xué)畢業(yè)，一不留神成了吃粉筆灰的孩子王，但深知勤奮與勞動可以凈化人的心靈；v1988為換取碩士文憑，不惜背井離鄉(xiāng)到西北某大學(xué)埋頭苦讀古代思想文化，由此確定和規(guī)范了自已思維模式與工作方法；v1991放棄分配，到南方“弄潮”，小試牛刀，嘗到甜頭；v1996在嚴(yán)酷的市場中經(jīng)過一番苦苦掙扎后，痛定思痛，決定棄暗投明到it，涉足互聯(lián)網(wǎng)；v1998加盟創(chuàng)智集團(tuán)，先后在其電力專業(yè)公司任華南區(qū)銷售，渠道事業(yè)部南中國區(qū)的銷售總監(jiān)，市場拓展部總經(jīng)理，華中區(qū)總經(jīng)理等職務(wù)，漸入佳境；v2002 接受挑戰(zhàn)，進(jìn)入和誠, 不想虛度人生，迎

2、接新的挑戰(zhàn)；3一、銷售的基本禮儀一、銷售的基本禮儀二、銷售的基本素質(zhì)二、銷售的基本素質(zhì)三、銷售的背景知識三、銷售的背景知識四、銷售的方法與技巧四、銷售的方法與技巧五、總結(jié)（銷售理念）五、總結(jié)（銷售理念）主要內(nèi)容4一一. . 銷售的基本禮儀銷售的基本禮儀51、著裝、著裝著裝是表現(xiàn)一個人修養(yǎng)、氣質(zhì)的重要方面。上班前，對照鏡子，對衣著進(jìn)行檢查非常重要！6發(fā)型化妝上衣褲子或裙子鞋7？發(fā)型 讓你神采奕奕 v不管 是長發(fā)還是短發(fā)，應(yīng)將額前的頭發(fā)往上吹，讓整張臉都顯露出來。8女士專場 化妝9上衣v 扣子v 領(lǐng)口 袖口10褲子or 裙子v穿著筆挺的褲子，并將手帕折疊整齊， 可留給人規(guī)矩端正的形象。v上班所穿的

3、裙子，長度以蓋到膝蓋為宜。11鞋v顏色 位置v亮度 清潔v高度 舒適12男士著裝男士著裝男士著裝最重要的不在乎是否名牌，而是否男士著裝最重要的不在乎是否名牌，而是否整潔、干凈整潔、干凈。注意：注意：1、頭發(fā)是否梳理整齊、頭發(fā)是否梳理整齊2、胡子是否剃干凈胡子是否剃干凈3、領(lǐng)口、袖口有無污點、領(lǐng)口、袖口有無污點4、肩上有無頭皮屑（注意自己的發(fā)質(zhì)）、肩上有無頭皮屑（注意自己的發(fā)質(zhì)）5、領(lǐng)帶正不正（不規(guī)則的花紋的處理）、領(lǐng)帶正不正（不規(guī)則的花紋的處理）6、指甲是否清潔、指甲是否清潔7、襪子與鞋（盡量著深色襪子）、襪子與鞋（盡量著深色襪子）132 、介紹、介紹成功的介紹能吸引對方，是成功會面的開始14

4、成功的介紹能吸引對方，是成功會面的開始與人見面時應(yīng)當(dāng)態(tài)度積極、主動向前，并以動作和語言相互問候與人見面時應(yīng)當(dāng)態(tài)度積極、主動向前，并以動作和語言相互問候介紹的禮儀：（介紹的先后次序）介紹的禮儀：（介紹的先后次序）1、年輕的先介紹給年長的、年輕的先介紹給年長的2、本公司同事介紹給客戶或其它公司人員、本公司同事介紹給客戶或其它公司人員3、低階主管介紹給高階主管、低階主管介紹給高階主管4、非官方人士介紹給官方人士、非官方人士介紹給官方人士5、本國同事介紹給外國同事、本國同事介紹給外國同事15成功的介紹能吸引對方，是成功會面的開始介紹他人時，遵循以下原則：介紹時說清楚被介紹人是誰（說清楚名字）介紹時記注

5、加上頭銜（主任、經(jīng)理等）簡短提供相關(guān)資料（如被介紹人部門等）特別提示：特別提示：設(shè)法記住與我們打交道的每一個人的姓名，下次見面時不假設(shè)法記住與我們打交道的每一個人的姓名，下次見面時不假思索就能正確報出對方的姓名，他會很舒服。思索就能正確報出對方的姓名，他會很舒服。163 、握手、握手握手是雙方第一次身體接觸，務(wù)求印象良好。握手是雙方第一次身體接觸，務(wù)求印象良好。如何握手？如何握手？17如何握手？如何握手？v感覺愉快的握手感覺愉快的握手堅定、有力堅定、有力（感覺這個人能夠做決定、承擔(dān)風(fēng)險，更重要的是能夠負(fù)責(zé)任）（感覺這個人能夠做決定、承擔(dān)風(fēng)險，更重要的是能夠負(fù)責(zé)任）v令人反感的握手令人反感的握手

6、猶豫、不爽快猶豫、不爽快（讓人覺得軟弱、狡獪、沒有生氣）（讓人覺得軟弱、狡獪、沒有生氣）特別提示：特別提示： 目視對方、面帶微笑、用力適度目視對方、面帶微笑、用力適度184、名片使用的禮儀如何適當(dāng)?shù)倪f出名片很重要，避免陷入窘境v不要太過于急遞出去v不要把有缺點、過時或骯臟的名片給人v遞上名片的同時報上自己的名字v不要在用餐期間交換名片v小心收妥對方給你的名片注意你的職業(yè)形象注意你的職業(yè)形象195、 電話聯(lián)系注意的問題電話聯(lián)系注意的問題電話聯(lián)系是業(yè)務(wù)交往中的一種重要方式，是人的另一張臉電話聯(lián)系是業(yè)務(wù)交往中的一種重要方式，是人的另一張臉一般工作電話需注意：一般工作電話需注意：（禮貌接聽：振鈴次數(shù)、

7、問候語、結(jié)束語及尊重環(huán)境等）（禮貌接聽：振鈴次數(shù)、問候語、結(jié)束語及尊重環(huán)境等）特別需重視的地方：特別需重視的地方：v去電給忙的人，要詢問時間是否恰當(dāng)或重約時間去電給忙的人，要詢問時間是否恰當(dāng)或重約時間v迅速回電，即使有疑難問題也要盡快答復(fù)對方迅速回電，即使有疑難問題也要盡快答復(fù)對方v不要讓對方聽到你內(nèi)部人的交談聲不要讓對方聽到你內(nèi)部人的交談聲v在對方掛斷電話后再放下電話在對方掛斷電話后再放下電話v打電話前先想好要講的內(nèi)容和順序，準(zhǔn)備可能用到的材料打電話前先想好要講的內(nèi)容和順序，準(zhǔn)備可能用到的材料 根據(jù)調(diào)查顯示，每個人在工作時與同事或顧客根據(jù)調(diào)查顯示，每個人在工作時與同事或顧客接觸，當(dāng)中有接觸，

8、當(dāng)中有 的時間都是的時間都是通過電話進(jìn)行的，而接聽電話的同事，就是該部通過電話進(jìn)行的，而接聽電話的同事，就是該部門或公司的代表。門或公司的代表。no.270%第一步熱誠態(tài)度接聽電話第七步完滿結(jié)束對話no.3第二步邀請對方道出姓名第三步記錄口訊資料第四步弄清楚及確定訊息第五步立即行動第六步取得對方同意你的行動接聽來電七個步驟22no.4第一步 : 熱誠態(tài)度接聽電話23no.5! !第二步 : 邀請對方,道出姓名24no.6第三步 : 記錄口訊資料25no.7第四步 :弄清楚及確定信息26i,ii,iii,.no.8第五步 :27no.9ok第六步 :28no.10以禮貌用語結(jié)束對話以禮貌用語結(jié)束

9、對話謝謝!再見!第七步 :29第一步(紙上記錄)你的目的第二步 (紙上記錄)你致電給誰第三步 (紙上記錄)會講到的內(nèi)容第四步(行動)按照接聽電話的七個步驟去做打出電話的步驟213564326、 客戶拜訪客戶拜訪重要原則重要原則預(yù)約、準(zhǔn)時、準(zhǔn)備好談話的內(nèi)容和相關(guān)材料預(yù)約、準(zhǔn)時、準(zhǔn)備好談話的內(nèi)容和相關(guān)材料v時刻牢記談話的目的時刻牢記談話的目的v準(zhǔn)備好開場白準(zhǔn)備好開場白v準(zhǔn)備好談話的資料準(zhǔn)備好談話的資料v在辦公室等正式場合要作好記錄在辦公室等正式場合要作好記錄要注意會面場合與衣著的配合，時間的選擇要注意會面場合與衣著的配合，時間的選擇337、落座與眼神v座位的安排v眼神348、 交談的技巧交談的技巧

10、v親切、熱情的見面與握手以及好的開場白v仔細(xì)聆聽對方的講話v要以關(guān)心及高興的樣子，去聽對方講話v不清楚明白的地方，要確認(rèn)v較好利用提問、答復(fù)、附和的方法v對方一段話談完前不要走動或分散注意力v不要先入為主，自己喋喋不休v注意：v說話清晰明快，保持自信v注意談話時的姿勢、眼神和臉上的笑容v有效地控制商談過程中適當(dāng)?shù)拈e談v注意談話時的語氣，在自己責(zé)任范圍內(nèi)說話359、 商業(yè)禮物商業(yè)禮物商業(yè)禮物是用來鞏固雙方的感情，不要讓他扼殺掉友誼商業(yè)禮物是用來鞏固雙方的感情，不要讓他扼殺掉友誼送禮指南：送禮指南： 特別選擇受禮者想要的東西是最好的禮物特別選擇受禮者想要的東西是最好的禮物 最好的禮物可以流露出高雅

11、的愛好與思想最好的禮物可以流露出高雅的愛好與思想 最好的禮物不要太過貴重最好的禮物不要太過貴重贈送禮物應(yīng)當(dāng)注意：贈送禮物應(yīng)當(dāng)注意： 親自贈送，態(tài)度大方但不張揚親自贈送，態(tài)度大方但不張揚 禮物應(yīng)當(dāng)是包裝精美禮物應(yīng)當(dāng)是包裝精美 選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)與場所贈送禮物選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)與場所贈送禮物3610、宴請與社交v宴請活動是增進(jìn)雙方了解與友誼的重要機(jī)會v針對不同層次的顧客慎重選擇適當(dāng)?shù)膱鏊?7二、銷售的基本素養(yǎng)二、銷售的基本素養(yǎng)38時刻保持你的職業(yè)素養(yǎng)時刻保持你的職業(yè)素養(yǎng)良好的職業(yè)經(jīng)理人，在工作生活要時時刻刻注意培良好的職業(yè)經(jīng)理人，在工作生活要時時刻刻注意培養(yǎng)優(yōu)雅、有禮及關(guān)愛的態(tài)度養(yǎng)優(yōu)雅、有禮及關(guān)愛的態(tài)度

12、從小事做起，塑造職業(yè)形象從小事做起，塑造職業(yè)形象 做事先做人，無往而不勝做事先做人，無往而不勝39良好的工作習(xí)慣v凡屬于自己責(zé)任范圍內(nèi)的事，不推諉，主動承擔(dān)工作責(zé)任，主動解決工作問題v以積極的心態(tài)，努力工作v與客戶一起時不輕易許諾，應(yīng)承的事情要努力辦到v嚴(yán)禁對客戶說不知道，應(yīng)當(dāng)向相關(guān)部門了解清楚后答復(fù)客戶40異位思考的習(xí)慣異位思考的習(xí)慣多從用戶的角度、對手的角度去思考問題，尋找計劃和策略中的疏漏與不足v不要盲目把自己的想法強(qiáng)加于客戶v要善于聆聽對方談話v要善于從對方的角度思考，判斷他的想法v要善于發(fā)現(xiàn)針對性的解決辦法41培養(yǎng)良好的工作記錄習(xí)慣培養(yǎng)良好的工作記錄習(xí)慣按照公司規(guī)定做好必要的工作記錄

13、與報告良好的工作記錄真實的反映了銷售活動的過程為銷售策略42培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)與反省的工作習(xí)慣培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)與反省的工作習(xí)慣在銷售過程中要始終保持不斷反省和學(xué)習(xí)的態(tài)度學(xué)習(xí)的層次：融、會、貫、通v事后方知吃一塹長一智v臨事方知隨計應(yīng)變v未卜先知問題消滅在萌芽中注意：成功是個案、失敗是共案不能靠自己親自失誤來學(xué)習(xí)43培養(yǎng)隨時收集情報與信息的習(xí)慣v通過行業(yè)協(xié)會v通過原廠商，經(jīng)銷商和各種渠道v通過身邊的各種媒體v44培養(yǎng)敏銳反應(yīng)的習(xí)慣培養(yǎng)敏銳反應(yīng)的習(xí)慣當(dāng)銷售環(huán)境發(fā)生變化，哪怕是極微小的變化，也可能在未來產(chǎn)生沖擊陶醉與自滿陶醉與自滿驚慌與焦慮驚慌與焦慮認(rèn)清你自己的位置認(rèn)清你自己的位置認(rèn)清自己的位置，保持敏銳的反

14、應(yīng)力 感知思考（匯報） 作出調(diào)整45培養(yǎng)提升你的綜合素質(zhì)培養(yǎng)提升你的綜合素質(zhì)銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，銷售人員的心理素質(zhì)和潛能對其能否取得成功至關(guān)重要作為銷售人員尤為重要的是：永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)46提升你的專業(yè)知識和說服力提升你的專業(yè)知識和說服力學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識，相關(guān)的技術(shù)，鍛煉表達(dá)能力、說服力，提升人個魅力銷售人員的目標(biāo)：把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的需求把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的需求47銷售的基本素質(zhì)？v正直正直, 自信自信, 豁達(dá)豁達(dá), 對自己合適的定位；對自己合適的定位；v激情激情, 敬業(yè)敬業(yè), 責(zé)任心強(qiáng)責(zé)任心強(qiáng), 良好的心態(tài)；良好的心態(tài)；v目標(biāo)明確目標(biāo)明確, 充滿斗志，勤于思考充滿斗志，勤于