自己總結(jié)談單技巧資料

1、客戶的需求1. 大致年舲段:可以將年齡劃分為嬰兒.兒童.肯春期，肯年.中年.老年ii. 足否固定居?。鹤惴癯Ｄ昃幼∵€是節(jié)假H居住。以及同時居住的可能性。例如岳父倍母來時可能其他親戚就無法接待。Hi. 根據(jù)同居狀況確定居索所需要的數(shù)臥 同時要考慮處來發(fā)展怙況。b)對客戶荃木耍求、特別喜女 是否再歡躺"床上看電視H.是否喜歡花厚位山是否冇寵物iii. 是很少有客人造訪還是經(jīng)常親朋満堂iv. 家人在客力的主要活動方式是什么（進(jìn)餐.看電視聊天，讀書會客 等）V.是否有很多古玩工藝品需要博古架展示？VI.是否需要酒柜.展示名酒陳列？vii.餐廳吃飯時的人數(shù)范用vii通常喜歡在餐廳還繪在客廳吃飯

2、IX. 廚房操作是在操作陽臺還是在廚房？X. 肘房灶具主要足什么？（電磁爐、液化氣天然氣等）Xi.是否需要開敞廚房？xii. 茲喜歡的餐飲方式（火鍋類、四餐類、一般中餐）b）對客八基木耍求、特別喜好或禁忌包括：xiii. 單身睡覺是否需要雙人床？xiv. 是否希望有獨(dú)立書房，還是在臥室、客廳看書XV. 需要多少衣柜，是否需要步入式衣柜XVI. 共用一臺電腦還是備用各自的電腦。xvii.是否有大眾藏書，需要多少書柜或者書架？ xviii.衛(wèi)生間數(shù)帚xix.喜歡淋浴還是泡澡XX.衛(wèi)生間是否需要干濕分離？xxi. 是否需要鋼琴xxii. 是否有宗教信仰，有何禁忌 xxiii.是否有特殊疾病有特殊耍求

3、。XXIV. 家庭主要職業(yè)環(huán)境及受教育程度XXV. 居家最常娛樂方式（麻將、健身、看書、咅樂電視）2. 搞淸出客戶對裝飾風(fēng)格的需求所謂家裝風(fēng)恪.通俗的講.就定家內(nèi)通過設(shè)汁給人的總的感覺和印彖。這 些感覺.茬往足經(jīng)過 臨時期右：-定區(qū)域內(nèi)被大家普遍接受、約定俗成 的。家庭裝修風(fēng)ftllff較強(qiáng)的流行性.隨時代而變U近期的家裝趨向多元化的 方向發(fā)展，兀取舍不僅愛我國傳統(tǒng)程筑風(fēng)格、西方風(fēng)恪、東方情節(jié)和地域持 性的影響，更收家裝客戶的個性.家庭成員的興趣愛好.年齡、職業(yè)零因素 的影響。般來說年輕.搞藝術(shù)的家庭較易接愛現(xiàn)代派潮流和時尚的影響， 年長的家庭較易接收傳統(tǒng)穩(wěn)爲(wèi)的風(fēng)格。a）客戶對裝修風(fēng)格的喜好：

4、i. 喜歡傳統(tǒng)還是現(xiàn)代.ii. 喜歡東方還是西方.iii. 或者對自然的風(fēng)格的鐘愛還是喜歡彖華氣派iv. 最好拿出各種風(fēng)格的效果圖供客戶參考b）客戶對色彩的喜好1.根據(jù)一些效果圖的展示確定客戶的習(xí)慣喜好色彩ii. 判斷客戶是喜歡淡雅還是濃烈的色彩iii. 喜歡冷色調(diào)還是曖色調(diào)IV. 喜歡混油還足清油V. 注意：家裝家內(nèi)設(shè)計的色彩不可能是僉勵存在的。世上沒冇不漂亮 的頻色.好與壞、漂亮與不涼亮完全取決丁色彩搭配c) 客戶對裝飾物的喜好i. 通過一些裝飾物的圖片來判斷客戶對裝飾物的喜好ii. 喜歡寫實(shí)還是抽象iii喜歡厚硬還定柔軟iv. 喜歡粗礦還是精致d) 客戶對家具的需求i. 了解客戶冃前需耍

5、保留的家具ii. 了解礙耍保留的家具是否需耍翻新iii. 了解客戶對新家具的風(fēng)格喜好&iv. 齊個房間家具的數(shù)就和大致尺寸.3. 搞淸出戶型的格局和存在問題a) 住宅建筑形態(tài)i. 城市住宅還是郊外別墅ii. 單層還是復(fù)式或者越層iii. 舊房改造還是新房裝修b) 結(jié)構(gòu)形式i. 框架、磚混還足剪力墻ii. 那些墻可以拆除iii. 戶內(nèi)樓梯位置形式3. 搞淸出戶型的格局和存在問題c）空調(diào)的種類和數(shù)呈i. 柜機(jī)、掛機(jī)、窗機(jī)<1）冰箱的種類和數(shù)戢I(xiàn). 單開門還是對開門ii. 是否有客廳冰箱iii. 是否有臥室小冰柜e）電腦數(shù)量或種類i. 塔記本還是臺式機(jī)ii. 是酉希啖上網(wǎng).H曲網(wǎng)線插口

6、位肖o D洗衣機(jī)數(shù)最和種類i. 滾簡.全自動.雙紅ii. 希望安放的位置g）衛(wèi)生間其他電器i. 淋浴設(shè)備（熾氣還是電熱）ii. 浴霸.浴室熱風(fēng)機(jī)等等h）廚房小電器i. 電礎(chǔ)爐.微波爐.烤箱.烤面包機(jī)ii. 炸汁機(jī)，電咖啡壺電熱水器iii. 洗碗機(jī)消奮粗5. 搞清出客八對照明的需求室內(nèi)照明和燈具布置，對創(chuàng)造居室空間的藝術(shù)效果冇密切 的關(guān)系。光線的強(qiáng)弱、光的顏色以及光的投対方式均可明顯 的影響空間感染力。明亮的空間感覺會人一些，黯淡的空間 會感到小一些。家內(nèi)照明配置得卅可以使空間變的冇虛冇 實(shí)，可以吧空間分成兒個虛實(shí)不同的區(qū)域，使空間具冇層次 感。暖色燈光照明可以使房間趕到溫暖，冷色光乂可以使空

7、間感到?jīng)鏊Ｎ敓羰箍臻g顯得高聳，而吊燈則使空間趕到 低倭，一盞水晶吊燈乂可使空間顯得富麗堂皇。壁燈造型精 致靈巧，光線柔和，裝飾效果劇佳。6. 搞清出客戶能夠承受的裝修標(biāo)準(zhǔn)這也是和家庭裝修客八的裝修投資預(yù)算緊密柑關(guān)的.因而也宜接影響到設(shè) 計師接單成交額和利潤。因此設(shè)計師必須謹(jǐn)慎處理。般來說.裝修標(biāo)準(zhǔn)-定要和家裝客戶的地位和收入和符.一定的家庭經(jīng) 濟(jì)收入和社會地位決定了其選擇和應(yīng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)（如普通工人.企業(yè)家.局 長和藝術(shù)家等）：每個家裝客八都希也用彊少的餞達(dá)到彊佳的裝修效果.邯 不希電被宰二即使那吐腰縫萬貫的富聶也是如此.有時.裝修標(biāo)準(zhǔn)也會因 家庭的用途不同而決定.如-些企業(yè)家可能會害怕訴財

8、而選用經(jīng)濟(jì)型標(biāo) 準(zhǔn).設(shè)計師-定耍讓家裝客戶趕到為他們捉供的設(shè)十|方案和裝修施工篁物有 所值=這是設(shè)計師提高接單成本成功率的關(guān)魁。a）經(jīng)濟(jì)型，個部位只作簡單裝懺適用于居住要求和卜缶1或只作短期安捋過渡 的家庭。2b）普通型對居住要求較局裝修時在各方而均做得較好既不遜色乂能跟匕時代港 流，此類裝修適合-般工薪階層.投資不大、效果不錯.入住示也挺舒適。c）彖華型適合高收入階層.從設(shè)計到材料選擇.裝修造型.做工等都很考究.具有 獨(dú)軒的風(fēng)格和鮮明的個性.帶有超時代意識的裝飾可謂衆(zhòng)華型。d）特種豪華型是指一類只冇持種品味的彖華裝飾家居，例如各種藝術(shù)家、收藏家、特 殊愛好老的居宅裝修.往往會體現(xiàn)其職業(yè)或愛好

9、的特征.或者英所向往的境 地。7. 搞清出客戶喜好的裝飾材料家庭裝飾材料與裝飾風(fēng)格、檔次、效果均有密切關(guān)系，跟家庭裝 修的投資更有頁接關(guān)系。-傲來說 世髙榔的材料會給人一種賞心 悅FI的感覺盡管價格較髙但其本身特有的髙貴美感總是讓人無 法抗拒的。但是倘若材料選擇不當(dāng)，就很難達(dá)到預(yù)計的裝飾效果 和水準(zhǔn)。柿反.一些很普通的材料盡管價格很便宜.但經(jīng)過設(shè)計 師精心的設(shè)計和搭配同樣也會給人-種清新脫俗的感覺。同時 材料的選擇還跟個人的喜好有很人的關(guān)系。此外.裝修標(biāo)準(zhǔn)和裝修投資預(yù)S7也要用辯證的眼光來看的。有些 現(xiàn)在很叢華的裝修也許很快就會成為普通的裝修.而一些所謂“經(jīng) 濟(jì)”的裝修，將來也許會造成更大的浪

10、費(fèi)，反而更豪華通常家裝公司負(fù)責(zé)除以下材料Z外的材料地材主材（地磚、木地板等） 五金裝修檔次和材料選擇表豪華型普通型經(jīng)濟(jì)型家具名貿(mào)木材或高檔花飾 面材髙檔花飾貼而板防火砂面、仿木紋貼 面石材高檔人理石、&石、 水品石.瑪瑙石.花崗石即通人理石、花崗石水辭石.人造大理 石.丹拼大理右貴族簾羅馬市竹簾.紙簾、塑料百 葉帀木作用-交齒化“入捧方 法用木?；蜻B接件的方 法按口打釘?shù)孛婷F石材或木材.A 檔地建普通石材成木材.石 英磚或翻職地戲等瓷磚、馬賽克.拼木 地板.水辭石培面豪華堆紙、高檔涂 料、貼名貴木材普通地紙.高檔涂料 等普通涂料頂棚通常吊二級吊頂有 美觀造型部分吊頂通常不吊頂線條11

11、常用原木電抽 線.面刷i瞬RVC或石育孔線.以 及高檔木線評通木線條刷乳膠漆燈貝水晶吊燈.名牌燈具.址新款燈具名牌燈具或普通燈具泮通燈具8搞淸出客八的扌僅資預(yù)算'家裝客八的投資預(yù)算總足和裝修項(xiàng)冃、所用的材料以及施工做法聯(lián)系點(diǎn)一 /因?yàn)闋砍兜阶詈蟮念A(yù)算報價所. Ef 令人敏感的地方設(shè)計師和 家裝客八都會顯得格外謹(jǐn)慎。因此設(shè)計師最好也把這-步問題放到站1,等 雙方建立了初步的侑任后在進(jìn)行。設(shè)計帥要注意的是：一是一定耍充滿誠意.二是要時刻站在客戶的角度來 思考問題和說話。無論高檔還是低檔裝修.都耍實(shí)實(shí)在在地讓家裝客戶明白兀中費(fèi)用高低的 蹟因，做到“明明白白裝修S家庭裝修投盜廟呈力而疔.歐呈入

12、為”廣作為菇木前擬.根抓家裝客戶的 經(jīng)濟(jì)實(shí)力來決定投資的人小°不應(yīng)H H攀比也不該一味的追求髙檔的材 料更不必把家庭裝飾成星級賓館.缺乏生活氣息。投淡的多少.可以根據(jù) 家庭客八C經(jīng)規(guī)劃的裝飾風(fēng)格.裝飾檔次、裝飾內(nèi)容.裝飾而積、裝飾材料 以及色調(diào)和照明等綜合起來.預(yù)估個總體投齋額度.按此規(guī)模計劃使用。 也可以看菜吃飯"的方式.按經(jīng)濟(jì)能力劃定投資額.合理分配.計劃使用°家裝客八的心里都有一本帳：毎個家裝脅八心里都有一本帳.但是一般惜 況下都不愿意輕易霧出.主要是擔(dān)心會被宰J因此.設(shè)計師在了解家裝客 預(yù)算時.最 可他們“耍做什么”和欄打算怎樣作”來入丁不符采用何種方法.

13、裝修前.總得要預(yù)估出一個投資金額.做到心中有 數(shù).不能敞】花錢。因?yàn)?同樣-奩住房.可以用5力元作裝修設(shè)計.也可 以用25萬元甚至更多的錢來作裝修設(shè)計 工薪族收入狀況（兩安）- 家庭刀收入8000左右，35歲至55歲年齡段收入域高- 家庭月生活費(fèi)支出1000- 2000左右- 屮小學(xué)生學(xué)雜費(fèi)月平均400左右（不含擇校費(fèi)）- 大學(xué)生學(xué)雜費(fèi)及生活費(fèi)月平均1200左右- 年存款4萬左右- 總存款20、30萬左右 工薪族支出狀況（西安）- 購車10萬左右- 購房：集資房2000元/平方米；商品房4000元/平方米- 40歲以前通常購買100平方米以下的房子；40歲以上通常購買150 平方米的房子- 采

14、用按揭方式首付一般在10力以上，月供通常2（X）0左右- 裝修通常500元/平方米，大約100平方米裝修費(fèi)5力左右，150平 方米房子裝修費(fèi)7萬左右- 電器、家具約10萬左右- 購置并裝修i套100平方米房子，i次性消費(fèi)最少15萬- 購置并裝修-套150平方米房子，次性消費(fèi)故少25力- 因此，有可能花光所有積蒂共至借錢，因此，會花錢很謹(jǐn)慎。初次接觸 有備而談- 通常一棟樓房的戶型不是很多.最好將各種戶型了解透徹。- 通過并種渠道獲得戶型平血圖（包括從售樓部，物業(yè)公司）- 對戶型進(jìn)行分析，作出平面布置圖。- 制作客廳效果圖（或者從網(wǎng)上下載）- 通過種渠道獲得業(yè)卞電話號碼（包括從售樓部和物業(yè)公司）

15、 判別業(yè)主- 如果業(yè)主是非常繁忙的，那么他有可能選擇裝飾公司- 如果業(yè)主較為大方，那么他有可能選擇裝飾公司- 如果業(yè)主裝修知識較少，那么他有可能選擇裝飾公司- 如果業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況很好，那么他有可能選擇裝飾公司- 如果業(yè)主曾經(jīng)多次裝修過房子，那么他有可能選擇裝飾公司 接近客戶- 選擇時機(jī).耍有眼色- 客氣禮貌，心理成熟- 寒IW兩句，貫奔主題 初次接觸-了解戶型- 提供簡要的解決方案- 獲得聯(lián)系方式- 給客戶留下良好印彖- 推薦客戶采用裝飾公司作裝修 深入接觸- 讓客戶了解公司（參觀公司，了解資質(zhì)，參觀樣板房）- 為客戶最房- 作平面布置和天花圖- 作客廳、餐廳效果圖- 作預(yù)算 簽約，施工- 簽訂

16、合同- 作裝修施工圖- 付冇付款（60%左右）- 施工（水、電、瓦、木一某層）- 再次付款（30%左右）- 施匸（木一飾面、油）- 驗(yàn)收- 付尾款初次接觸“游擊隊”- 沒有資質(zhì)，沒有營業(yè)執(zhí)照，沒有辦公場所- 沒有設(shè)計能力- 沒有施工組織，只可作簡單裝修- 施工質(zhì)量缺乏保障豈缺乏信譽(yù)- 沒有質(zhì)保和后期服務(wù)- 需要業(yè)主隨時監(jiān)工- 業(yè)主對裝修需要具備比較多的知識- 無中間環(huán)節(jié)，價格便宜- 可以承接局部裝修裝修公司- 有資質(zhì)，有營業(yè)執(zhí)照，有辦公場所- 有一定設(shè)計能力- 施工組織，有整體規(guī)劃，- 施匸質(zhì)量較好，公司自律性較好- 有良好的信譽(yù)，有合同，可以打官司調(diào)解矛盾- 有質(zhì)保和后期服務(wù)- 業(yè)主無需If

17、fi時監(jiān)工，節(jié)省時間- 價格較高，有20% 40%的利潤- 業(yè)主對裝修可以不具餉比較多的知識初次接觸 裝修公司PK -游擊隊” 價錢- 游擊隊便宜，裝飾公司貴- 游擊隊材料需要零散購買.費(fèi)用也不一定低廉- 裝修公司材料集中購買.費(fèi)用可以低廉一些- 相同水半的裝修工人，裝修公司可以便宜一些- 雖然裝修公司冇20%-40%的利潤命，但是，比起游擊隊也就是貴10% 一 25% 質(zhì)量- 裝飾公司足整體運(yùn)作，一切都仃條不素的安排好，而游擊隊足散兵游 勇業(yè)主需耍分別找水工、電工、瓦工、木工、油漆工、安裝工等等， 他們之間互相推諉，各工種之間協(xié)調(diào)較難處理。- 裝飾公司冇自己的監(jiān)理，能夠保證質(zhì)雖。幣游擊隊常常

18、是無法無天。偷 工減料C- 裝飾公司冇后期服務(wù).而游擊隊打一槍還一個地方。- 裝飾公司冇合同保障，可以投訴，游擊隊除卻現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)質(zhì)墨問懸。- 裝飾公司冇信聲保證。 裝修公司PK篥游擊隊,， 時間- 裝飾公司施工時，可以不需要業(yè)主隨時監(jiān)停。但是游擊隊必須山 業(yè)主隨時監(jiān)督。- 游擊隊繪包淸工，所有輔料均需要業(yè)主捉供，即使是一個釘子， 片砂紙.都需要業(yè)主去購買.業(yè)主必須在施工的兩三個月中隨 時守候。耽謀大呈業(yè)主時間。 效果- 裝飾公司育整體設(shè)計，I何游擊隊是隨時現(xiàn)場設(shè)計，經(jīng)常的結(jié)果是 東拼的湊，沒有幣體的風(fēng)格 業(yè)主裝修知識- 如果業(yè)主對裝修不夠了解，請游擊隊施工就很閑難，大至施1順 序小到施工細(xì)節(jié)，都

19、有可能造成錯謀，甚至是返工，造成嚴(yán)重?fù)p 忘。如何介紹方案不要以為自己的方案好就一定會被家裝客戶接受.家裝方案沒冇經(jīng)過設(shè)計 師的耕彩介紹z前還僅僅足-個工程畫.要想贏得家裝簽m成功鍛煉好自 己的口才和方案介紹技巧是非常重要的。1. 好方案是介紹出來的在家裝接W -要想成功簽中設(shè)計師必須通過家裝方案介紹.好的設(shè)計 力案必須經(jīng)過設(shè)計師稍彩的介紹才能被家裝客戶接受.否則僅僅足萬案而 已。2. 介紹方案前要搞清楚的兒個問通a）通帝家裝方案是在哪里垠吸引客戶許多家裝設(shè)計師認(rèn)為客八需要的我們的設(shè)計方案或者報價嘰 實(shí)際上這種 說法足fft謀的。氏實(shí)最能吸引客戶的足一該方案能夠給客戶帶來什么樣的 利益。也就是.

20、通過這個方案解決了業(yè)主的務(wù)種問題帶來好處。b）客戶為什么要接受你的方案一個家裝設(shè)計師在介紹方案的時候不應(yīng)該純粹是方案，而應(yīng)該是你的方案 給客戶帶來的利益。例如：我們買鎖的甌因足為了安全，買車的驗(yàn)因足為了方便交通和時遜威 風(fēng).買一套2«力的紅木家具的冃的就是為了顯示身份和地位I大1此在介紹方案的時候一定要集中在客八的訴求上.這是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng) 造、喚尿和滿足客戶需求的行為。如何介紹方案2. 介紹方案前要搞清楚的兒個問題c）你的方案是否能夠滿足業(yè)主的需求設(shè)計師在介紹方案時-定要重在自己的方案能夠滿足客戶什么樣 的需要，要看看能解決客戶什么樣的問題。許多設(shè)計師常犯的-個 錯謀是特征介紹&qu

21、ot;一把方案的特點(diǎn)介紹的淸淸楚楚唯獨(dú)沒仃介 紹這些特點(diǎn)能解決客戶什么樣的好處.家裝設(shè)計師編得客戶簽咆的 可能性，與你向客戶講述利益時的努力成正比。d）不僅提供方案還提供未來給客戶提供的不僅僅是設(shè)計方案還方未來.你的方案不僅要解 決客戶血臨的家裝問題，還耍能為客戶考慮解決兒年后裝修時的家 庭空間超前預(yù)辭問題也就是說，發(fā)現(xiàn)和提出隨著時代發(fā)展和客戶 的工活變化時他對家庭空間新的潛在盂求。這需耍你對補(bǔ)會匸活發(fā) 展以及家裝業(yè)主的生活狀況比較了解C）不僅給客戶提供方案.還有友誼給客戶提供的不僅僅是方案.還有友誼。如果你能成為為你的家 裝客戶捉供最新家裝信息的人.無論你們Z間是否成交，你的客觀 性和真實(shí)性

22、都會在客戶心中留下很深刻的印象。如果你能不斷的捉供這方血的信息.你的客戶會把你當(dāng)作他的家 裝智誕看待.你的成功就是不汀而喻的爭情。如何介紹方案3. 怎樣介紹方案才能吸引人a）向客戶介紹方案的利益點(diǎn)家裝設(shè)計師社為客戶介紹方案時一定要明門我們將要給客戶帶來什么樣的 利益.你的方案中一定要充滿利益。1. 設(shè)計師帶來的利益獨(dú)恃的設(shè)計，節(jié)約開支等等ii 家裝公司帶來的利益，優(yōu)秀的質(zhì)量，環(huán)保，合理的價格.告后的保障iii 裝條帶來的差別利益，別的公詞不具笛的和益包摘設(shè)討差別利益服務(wù)壟別 利益信用差別利益.質(zhì)塑差別利益價格差別利益等等b）充分了解家裝客戶所需要的利益點(diǎn)耍了解家裝客戶的喜好.慣的客戶的心里。你

23、的家裝方案有10個、20個優(yōu) 點(diǎn)并不雨要.關(guān)僵是你的優(yōu)點(diǎn)正好滿足乞戶的需要利益。只耍家裝設(shè)計師能 夠根據(jù)家裝客戶的心里來介紹方案.就能打動客戶C）把方案的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶的利益-般來說.設(shè)計師首先要分析下我們的家裝方案的特征.找出家裝方案 的所有特點(diǎn)；然后分析每個特點(diǎn)冇什么樣的優(yōu)點(diǎn)：最后再分析每i個優(yōu)點(diǎn)能 帶來什么樣的利益，在找出證據(jù)來證實(shí)我們的產(chǎn)品能夠滿足利益.這樣家 裝設(shè)計師満腦子里裝滿的都是客戶的利益你是一個為客戶送利益的人也 就容易得到客戶的認(rèn)可。如何介紹方案3. 怎樣介紹方案才能吸引人d）讓客戶發(fā)現(xiàn)使用你的家裝方案前后的差異。一定耍讓客戶明口他的住宅F(xiàn)I前存在某嶼缺陷，而不得不需耍改

24、進(jìn)，一淀要讓他感覺劍現(xiàn)況和理想的差異有多么的大.旳警覺到必 須采取行動，通過你的方案，冃前的狀況可以充分解決。在了解客戶需求的時候要向醫(yī)生一樣不斷的發(fā)問，Z后就要自己 進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在還沒有發(fā)現(xiàn)的問題，說出這些問題，會讓客戶 感覺到你十分關(guān)心他的家，而n上匕他更加在行，從而取得客戶的佶 任。簽單的欲望與家裝客戶冃前的需求強(qiáng)度.以及你的家裝設(shè)計解決 問題的明顯程度成止比。要使家裝客戶從冷漠、心動，繼而發(fā)展到 熱衷的程度，都是經(jīng)山巧妙的問話技巧來凸現(xiàn)這種差異的。e）讓客戶參與到方案的設(shè)計過程當(dāng)你能夠讓家裝客戶參與到家裝設(shè)計的流程，請他一起修改和設(shè) 計方案，讓他提供一些迂見.并II當(dāng)場為他作出新的

25、設(shè)計方案.家 裝客戶4設(shè)計方案階段的參與行動越多，后來就越自可能接單。如何介紹方案3.怎樣介紹方案才能吸引人f）要成為客戶心中的專家家裝設(shè)計師接單髙手一定要把自己武裝成家裝設(shè)計和裝修施工領(lǐng) 域中的絕對專家。他們會不斷的學(xué)習(xí)和研究.閱讀有關(guān)家裝設(shè)計的 書籍、雜志和文章。他們會盡可能的參加孑種課程及研討會，他們 絕對不容許自己被問到所做的家裝設(shè)計或施匸方案時，不能口細(xì)無 遺的回答。金牌設(shè)計師接小高于最引為驕傲的就是.他們在家裝方 血知識淵博，無人可及。這應(yīng)是家裝設(shè)計帥能舎點(diǎn)行業(yè)里成功發(fā)展的基礎(chǔ).也是家裝設(shè)計 師能否成功簽單的保證。刃要充滿自信i對方案自信ii. 對公司自信iii. 對價格自信iv.

26、 對施匚質(zhì)量自信如何介紹方案4. 設(shè)計師介紹方案的方法a）展示、說明、發(fā)問一般家裝設(shè)計高F成功介紹家裝設(shè)計方案的基木法則可濃縮成三點(diǎn) B|j： “展示、說明、發(fā)問讓家裝客戶看到某種特點(diǎn)和功能.說明這些東西對客 八冇什么好處.并且用問題來測試這種特別的好處是否對他們很那要。家裝 設(shè)計介紹最好的方法Z就足把毎一重點(diǎn)都寫下來，或者一句預(yù)先寫好的 提綱逐項(xiàng)介紹、說明和發(fā)問。b）特色會引發(fā)興趣，利益會引發(fā)渴望應(yīng)診在一開始就解說你家裝方案的設(shè)計如何能;解決特殊問題或滿足特別需 求。你可以解禪你對客戶的這種帖況的各種不問的解決方耒.以及你為什么 最后認(rèn)為這項(xiàng)家裝設(shè)計和服務(wù)殳所有方案中最好的.當(dāng)你描述家裝設(shè)計

27、方案功能的時候.一定耍同時為家裝客戶解說他的利益 何在，也就是去回答客戶的這個問題：“這樣作對我有什么好處？ 在侮i個介紹環(huán)節(jié)給束的時候都要咨詢客戶的意見每當(dāng)你詢問客戶的時 候一定要保持-定時間的沉默客八在考慮如何止確回答的時攸你必須制 心等待，否則.你這個時候再去表述或者發(fā)問這些問題也會在家裝設(shè)計接 單對話中完全失去力顯和效果。如何介紹方案4.設(shè)計師介紹方案的方法C）枳極而假想性的稱述 b客戸共時筑曠在作介紹時.假想的力址時仆常冇威力的。一定要不斷的談到家裝客戶幵始使用你 家裝設(shè)計之品是菲么的快樂.來發(fā)揮假想的力星。這是-種“談?wù)撹坡闋顩r'的形式.他 的理論-I參戶的簽單決定通常是山

28、J 1 . ! '. 受你的服務(wù)拠 E的快樂| 你栩栩如T地插述他們卅訂你的家裝設(shè)計之JS將體弊到的快樂 門I Q的想 兔月I：種恬累了. 疋嬰用榭栩如生.感性的影垛Z描述裝作完工啟家裝客戶能力段御的 快樂和満圮.讓家裝客戶身臨其境"附相體中。從而簽訂家裝介同。<1）布備好煞種方案準(zhǔn)備篡種方案.汁客八選擇.讓客戶從作與不作變?yōu)檫葸@個還是作那個的狀 態(tài).一定要讓客戶從作-判斷題”變成作選擇趣”當(dāng)客戶對一個方案不満逼的時候.可以拿岀一個或多個備用力案.這樣客戶會對設(shè) 計師有認(rèn)冀負(fù)責(zé)的感覺而且客戶會有設(shè)計師己經(jīng)處處為客戶希想.細(xì)心而全面的好映 像.如果設(shè)計師常常說出我還爪涪了

29、另外個方案“識實(shí)這個情況我C經(jīng)韋慮過了. 我還冇那么接單的成功率會大大提高。對每套方案一定要找出介適的理由。申實(shí)上設(shè)計中有很事那情是曲堆的選擇。但是 呆后的施工只可以選用一種當(dāng)設(shè)計師覺得自己難于判斷的時候.將判斷權(quán)交給客戶, 人都是希卑有權(quán)利的幷實(shí)設(shè)訕帀放奔了廣1己的權(quán)利不僅可以省去了決斯的風(fēng)險和苦 愉.而且.還讓客戶冇H主權(quán)的夬好感覺對于平面布賈.垠好準(zhǔn)備兩種以上的格局對于效果圖.可以采取一張圖.然后準(zhǔn) 備 系列諸如玄關(guān)，電視胤 沙發(fā)苗景熾床頭背景境等蒔的涪用參考任 種客戶不 満意.選用另外一種.但是這種卅備也不可以人多不可以直搖將圖庫全盤呈現(xiàn)給客戶.這樣很容易訃客 八眼花繚亂從而無法定奪眾

30、終選擇.而II這樣.客八對能會發(fā)現(xiàn)設(shè)計帥大擷設(shè)計的參 占腹槁.而對設(shè)計師的勞功不再認(rèn)可.所以毎種址列F備23張即可。預(yù)算報價的技巧1. 找出客戶侃價的真正原因町怕吃虧.想付更少的錢得到更好的家庭設(shè)計或裝修 b）想超過其他客戶.以便低價成交以顯示才能 C）想在討價還價中擊敗設(shè)計師.把對方的讓步看作自己的勝利d）不了解裝修方案的價值想討價還價模清誠實(shí)C）想臣請另一家裝飾公司.讓設(shè)計師削價只是為了向第三者施壓 f）根木沒有看上你的方案.以價恪太貴作為借I。2. ¥從客戶侃價的方法 町先談價值后談價格設(shè)訂師在按單過樓中.要避免過早捉出或討論價格。應(yīng)該等到家裝客戶對 你的家裝設(shè)汁或服務(wù)的價值有

31、了起碼：知后.在與其討論價格問BL卞戶 對你的家裝設(shè)計欲聲越強(qiáng)烈.他對價格問題討論的就越少。設(shè)計師不應(yīng)上動 捉及價格.當(dāng)X戶詢價時.設(shè)計師可以說：這収決丁您選用什么樣檔次和 風(fēng)格"“那要看你有什么樣的轉(zhuǎn)殊要求即使設(shè)計師不得不弓上答父客戶的 詢價.也應(yīng)該定建設(shè)性的。WE考慮價樓時.還耍考慮裝修的質(zhì)呈和者命J 在作出答復(fù)頁.設(shè)計師應(yīng)繼續(xù)盡心介紹.不耍讓客戶停怖在價格的思考上. 無論什么時候提出價格都應(yīng)該先說明設(shè)計的價值。如果你的價搟沒冇優(yōu)勢也沆足說比兀他同灸公司價格耍高，那么一定耍 特別注意提出價格的時機(jī)與技巧.如果你講始就提出你的價格很可能客 Pfi I:被你的價格嚇跑-定耍在充分農(nóng)現(xiàn)

32、了你的設(shè)計方案的優(yōu)點(diǎn)后才可以 報價.計客八感覺到物有所值.你提供的家裝脳務(wù)質(zhì)竝高島質(zhì)呈必然導(dǎo)致 島價恪C 11卞感覺這么好的東四這樣的價錢，還貞不貴預(yù)算報價的技巧2. 跟客戶侃價的方法b）將家裝客戶的注意力引向相對價格設(shè)計師應(yīng)努力將客戶的注盤力引向相對價格.iftj不是過筍的考電 實(shí)際價格。所訓(xùn)相對價格就是與價值相對的價格。般地說.設(shè)計師不應(yīng) 與客戶就價格討論價格而是應(yīng)該讓客戶認(rèn)識到價值。當(dāng)客戶迫切 的需要這種家裝解決力案的時候，就不會過分的計較價格，一定要 讓客戶覺得你的設(shè)計施他最為迫切需要的。此外.當(dāng)客戶拿著其他公司的低價報價單時.一定要強(qiáng)調(diào)出他的 低報價的原因。差距農(nóng)哪里這些差距矣影響客

33、戶裝修效果、質(zhì) 最、壽命和保修。C）要讓客戶感覺到花費(fèi)的每一分錢都是看得見的很多客戶在跟設(shè)計師侃價.其實(shí)并不是意味著-味的省錢。他們 在來公司前就12經(jīng)準(zhǔn)備好了 筆錢.他是定要把這筆錢花掉的。 因此設(shè)計師耍有信心.我放適合幫助他花費(fèi)掉這筆錢.解決他的裝 修問題。幫助客戶花費(fèi)掉這筆錢的一個車要方式就是要讓客戶感覺到每- 分錢都是被用在了白用的地方0預(yù)算報價的技巧2. 跟客戶侃價的方法d）用不同檔次裝修的價格報價一定要在會談Z前設(shè)想好.肯定會在價格上存在分歧.兒乎沒冇哪個客 八.看見報價單基本上不討價還價就決定簽單的你應(yīng)該準(zhǔn)備好兒套不 同檔次的預(yù)算.可以前時拿出*。不同的材料價格會差距很大.櫥柜有

34、350元一米的也有1200元-米的：不 同的匸藝也會冇不同的價格，普通木門和豪華的聞 K門價 距很大: 而相同但是做法不同.如實(shí)木門和空心門價格也會差距很大。多檔次的報價單.是報價中很朿要的-種方式.e）積極應(yīng)用補(bǔ)救方法如果價格的確是過高.那么就可以在適當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行調(diào)整。不同的檔次.價格也會不同.抓住客戶堆需要的利益，通過交談，了解到 他是看中什么.將他認(rèn)為不是很垂要的部分降低檔次。另外，討價還價中,讓步是必不可少的,但是速度要慢.福度要小要像 擠牙膏似的一點(diǎn)點(diǎn)降價。因?yàn)?A談判過程中一般客戶心里都楚冇時間限制 的。當(dāng)幾個回合的小額討價Z后，人部分客戶都會接收事實(shí)了，記?。悍沧愕窖b飾公司來請人

35、設(shè)計裝修而不足請街頭游擊隊"的.他-定 不是工作策忙時間緊張 匝經(jīng)濟(jì)相對比較寬裕所以降價的時候定要選 擇欄速度慢.幅度小啲丿京則同時盡量轉(zhuǎn)移話題到質(zhì)量,設(shè)計特點(diǎn),給客戶 帶來的利盤的方而。預(yù)算報價的技巧3. 預(yù)算報價的“無恥”技巧以下方式是H前家裝報價中一些不訓(xùn)信用的公司蒂常的做法.這些做法一 時可能能夠蒙騙客戶.但是從反遠(yuǎn)的眼光看足非常不好的。礦加法增加裝修內(nèi)容冇些家裝公司盡管在初期報價很低但在與消費(fèi)者簽訂家裝合同后.往往 會冇很多增項(xiàng)。這樣盡骨簽訂合同時價格并不高.但等到工程竣工時.增加 了觀多內(nèi)容.花銷隨Z増加。垠常見的”加法內(nèi)容”包括：在簽訂合同前.裝 修公司并不報消水、電路

36、改造的價恪不分明暗管.而在最終的結(jié)算中卻全 部算鼓高價:或在水、電路改適施工時.有意延長水電路管道的長度,消 費(fèi)者因此受到額外損失.施匸中再逐項(xiàng)捉出.而此時業(yè)主C是騎虎牌卜“。b） ”減法”降低工藝標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者一般對木匸 瓦工.油工等這些”看得見、膜得著啲常規(guī)工程項(xiàng)H 比較注意監(jiān)皆得也緊些但對于隱蔽丄粒和一些細(xì)節(jié)問題卻知Zlf少。如 上下水改造、防水防漏工程、強(qiáng)電弱電改造、空調(diào)骨道等工程做得如何.短 期內(nèi)很難看出來.也無法除究.不少施工人員常在此做文章。乂如有嶼公司 規(guī)定內(nèi)墻耍刷3遍墻漆.但施工隊員只刷了1迫表而上看不出有任何區(qū) 別,但實(shí)際上卻降低了工藝標(biāo)準(zhǔn),暫時是看不出問題，時間一長.毛病就會

37、 暴訴出來.預(yù)算報價的技巧3. 預(yù)算報價的“無恥“技巧CF分項(xiàng)計算”重父計費(fèi)這些公司表面做得比較正規(guī)將某-單項(xiàng)工程隨意地分解成多個分項(xiàng)，抜 毎 個分項(xiàng)分別報價。消費(fèi)者通常會覺得選這樣的公司是明門消費(fèi)卻不知 其中“貓膩J如做門套.把門扇.門套.合頁等五金件分別作為單獨(dú)的項(xiàng)冃 計價.他們往往把一些分項(xiàng)價格各提高 小部分，消費(fèi)者不易覺察就在這 不知不覺中總體價恪提高了觀多。由于受專業(yè)知識的限制.消費(fèi)者往往不能 識別這其中的秘密:.也說不出這種報價不合Wfflte因.因此也就只冇交餞 了.實(shí)際上.這種分項(xiàng)計價很容易更復(fù)計費(fèi).便得大部分消費(fèi)者被”宰”還不 知所以。d）材料規(guī)格含糊不清有些裝飾公司只把品牌

38、、單價及合計金額列出.規(guī)格和數(shù)呈忽略不計耍 知道.材料規(guī)格不同.價格差異也很大.e）施工工藝不明。施工項(xiàng)H可以冇兒種施工做法。做法不同價格自然也冇很大差異。只寫 貼瓷磚多少錢、刷涂料多少錢.太含糊了.不同的施I工藝所涉及的上料、 輔料的種類和數(shù)雖會冇所不同.不寫清楚. 方而價格有伸縮余地,裝飾公 司冇可能按這種施工工藝收錢.卻用了另一種簡單做泳：另一方而在施工 討珂巾.巾沿右了必何帥I船依機(jī).預(yù)算報價的技巧3. 預(yù)算報價的“無恥“技巧f）®«計算損耗量。施工中材料是會發(fā)生損耗的所以,在購料過程中要在實(shí)際用；B中加入損 耗部分。體現(xiàn)在報價中.這部分?jǐn)?shù)雖是含在單價中的.而有些報

39、價單中.材 料總額后乂另加10%損耗費(fèi)，實(shí)際上是朮熨計費(fèi)了.消費(fèi)者應(yīng)對此冇所了 解。g）細(xì)節(jié)提價在審核報價屮.耍注意刷涂料鋪磚這些工程量較大的項(xiàng)冃。單價提高一 兩元.整個工程造價就會增加不少比如在2平方米的鋪磚工程中,毎平方 米提5元.整個造價就要提高3W兒；再如涂料.個100T方米的戶型涂 刷一般都在300平方米以上，毎平方米捉高2元.造價就會捉高600元.h）材料替換在材料選擇上,不標(biāo)明名稱品牌、規(guī)格、質(zhì)繪等級、單價、數(shù)量、采購 地點(diǎn)、生產(chǎn)II期、保質(zhì)期共九項(xiàng)，以防在施工當(dāng)中通過所謂“偷梁換柱”*替 換材料。尤其對人芯板、油漆、乳膠漆瓷磚、墻磚、廚衛(wèi)等裝修公可捉 供.配送的項(xiàng)目更有可能這樣

40、作i）虛報工程屋在家庭裝修中.工程繪直接影響工程總價.而消費(fèi)者恰恰缺少工程星計算 方面的知識。其屮.墻面面積.地而面積、墻抱磚數(shù)量.櫥柜長度等都是經(jīng) 當(dāng)容易煖報或者用復(fù)計算的地爪家裝接單成交技巧1. 不同客戶的性格分析與對策a）愛爽型i. 特征：這類客戶是外向而具有工作導(dǎo)向的人。他們雖關(guān)心的就足底 線H標(biāo)及達(dá)成任務(wù).他菲常沒冇制心.立戴了當(dāng).而R講求乘點(diǎn) 他對細(xì)節(jié)沒冇興趣要的足宜接答案=他唯的問違就足：你的家 裝方案如何幫我把家庭裝修搞得更快更好?！眎i. 対策，為這種客戶作家裝.是繪令人省心的.他要就要.不要就不 要。價格上也比較爽快.只耍你出價合理兒乎不用什么淡判.很 快就能定卜來。但足對

41、這種客戶一定不耍欺騙.出現(xiàn)問題及時承認(rèn) 和改進(jìn)。畢競他們是我們最優(yōu)質(zhì)的客戶。h）得寸進(jìn)尺型i. 特征這種客戶總想占點(diǎn)便宜.不論對什么人.不占 點(diǎn)便宜生 意就談不成。即使到了最后.他仍然要你作出讓步。這種客戶在獲 得第一次好處后會不斷提出更人的要求.直到放后把你的利潤空 間擠壓得兒乎為零。然后下一次交往中再接著要求你讓步。ii. 對策：這種客戶非常蒂明.與他們打交道你耍做好充分的準(zhǔn)備。讓 步要慢慢來.-次讓完了后而就沒法談了。此外.這種客戶不會輕 易離開，因?yàn)樗麉`常在總得到的好處，所以可以采用類似“車輪戰(zhàn) 的方法.-兩個設(shè)計師加上經(jīng)理輪番和他作戰(zhàn).爭取讓他首先疲憊 而接受結(jié)果。家裝接單成交技巧1

42、.不同客戶的性格分析與對策C）領(lǐng)導(dǎo)型i. 特征：這種人個性外向.具冇強(qiáng)烈的人際關(guān)系導(dǎo)向。他們通常都會 滔滔不絕的指揮設(shè)計師.具冇島度的成就感導(dǎo)向.他們非滋熱愛權(quán) 利和孫響力。他們冇高度的想彖力、過人的經(jīng)歷。他會用第-天作 大幅度的決定.第二天有矢口否認(rèn).全盤重來。ii. 對策:和這種客戶簽單.你必須加快腳步.提高作效 他們的 脾氣L匕較急，談話時冇時候會嚇看你.如果你斤兩不夠的話就會作 出輕易的讓步。你必須將幣點(diǎn)放在他的身上.并且對他的成就表示 深刻的卬敘 他們 般菲常希犁知道你的方案如何讓他再他的團(tuán)隊 中獲得最佳的結(jié)果.你必須強(qiáng)調(diào)你的裝修方案完工后幫助他在社會 朋友圏中得到進(jìn)一步的肖定籲得更

43、大的成就感和身份地位感d）老好人型i. 特征：這種類型的客戶都是慢呑吞的比較安靜.遇爭舉棋不定 最在意別人的好感和打家人的和輕和處。這類亦八對簽單后該方案 可能對家人造成的影響特別小心。他的問題會削繞在仃關(guān)他家人對 家裝方案的感覺.以及該方案對周囤人的影響。ii. 對策：當(dāng)和這種金戶交談的時候，要把步調(diào)放慢要冇耐心.并且 觀察細(xì)微。這種人需要匯集很多咨詢以及別人的鼓勵才下得了簽 m的決心 好好先生'是催不得的.如果你說詁太快或者堅持要求 客戶迅速作出決定。好好先生會變得不口然，在和他介紹方案的 時帳你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你的設(shè)計方案風(fēng)矗冇多么受歡迎.仃多少人愛用 它.以及別人會多么贊成這項(xiàng)簽單的決

44、定© 定耍溫和、友善和耐 心另外在他們面前一定要顯示出你是裝修專家,讓他聽你的。家裝接單成交技巧1.不同客戶的性格分析與對策C）斤斤計較型I. 特征：這種客戶也就是性格內(nèi)向的人.雖在乎的就足桔確和細(xì)節(jié). 他們把工作做得正確視為第-優(yōu)先.超過了其他任何事情。他們甚 至想知道到底冇誰以前和你簽過家裝合同，轉(zhuǎn)單的甌因婦何.以及 他們的目前便用效果如何？這種家裝客戶的好處足比較守觀矩和講 道理.守信用.說話算數(shù)。II. 對策：你在給他介紹方案的時候.你的細(xì)節(jié)一定耍非常明確。在家 裝方案介紹時要提出衡雖數(shù)據(jù)及方法，要提出證據(jù)以及別人的見證 來說明你所言不虎.只冇當(dāng)他們完全確定俗一個方面都涵蓋待

45、一 個細(xì)節(jié)都沒冇失謀的情況下.他們才會安心的下決心。f）極端冷謨型i. 特征：他們凡事否定挑別、無聊、沒有興趣.這種人非常難以相 處.他們老愛找茬.又不打算簽單"簡之就愛浪費(fèi)時間找氣受11. 對策：對丁這種客戶，不理也罷.而且也不用過丁熱惜他的這種 性格在社會上也-，少人對他客氣。你只需要客觀的闡必案合理的報價即可浪冇可能注是會來簽單的因?yàn)橐勒账男?格，在哪里都不會得到什么好的臉色。沒準(zhǔn)你還是最合理客氣的一 個設(shè)計師呢U家裝接單成交技巧2. 抓住客戶的簽單信號簽m倍號是客戶a接待過程中討行上表菇出來的冇購買愿盤的暗示.設(shè)計 師要及時抓住他。但足仍然不耍執(zhí)門的回答“我們冷單吧“耍矜持

46、 吐.回答一些看似不是接 單的話.但是卻是進(jìn)一步誘導(dǎo)他進(jìn)入接單程序的問題。町當(dāng)八右:你介紹完家裝方案z后問你仃關(guān)成交價格和成交條件的問題 時這種時候應(yīng)該比較容易接單了.回答："您希望什么時間看施工圖? “您想什么時候設(shè)計師去您家仔細(xì)量 房？ ”b）當(dāng)客戶問你更多的家裝細(xì)節(jié)的時候回答“這是這個家裝設(shè)計方案撾桔彩的特點(diǎn)之一，事實(shí)上如果您喜歡. 我可以在修改完善后在周末以而再次去您家量房"C）當(dāng)客戶問及進(jìn)場和完工日期的時候回答“您需耍合適入住新房？ g您希望什么時傾看到施工圖"d）客戶說"我要考慮一下”這時不一定是托詞.還是要抓住希望.他有可能是真的打不定注意

47、.應(yīng)該 盡快幫助他打定注芯 此時.他往往需耍別人利助你要充分發(fā)揮你是裝修 專家的特長貞誠的充當(dāng)他的參謀。家裝接單成交技巧2. 抓住客戶的簽單信號c）客戶說“啊，太貴了”不合他談錢.繼續(xù)談?wù)摲桨刚抑潦羌?xì)節(jié)，如果他對細(xì)節(jié)不感興 趣，那么就斷定，他說價錢貴僅僅是個托詞.但是如果他對設(shè)計細(xì) 節(jié)感興趣，就進(jìn)一步考慮如何讓步的方法或者考慮讓方案更加滿足 他的需求，讓他覺得物有所值。f）客戶的坐姿變成“茶壺型''及手托下巴沉思時此時無聲勝有聲，靜靜的等待客戶簽單吧。設(shè)計師快速簽單課程綱要正確談單姿態(tài)決定你的成敗K沒有我得業(yè)主的好感2、與業(yè)主爭辯3.唱獨(dú)角戲4、不敢刑業(yè)主說不"5.夸

48、大其辭6、不關(guān)注業(yè)主的需求7、只說不聽；1. 無目標(biāo)、無意識2. 缺乏自信心3. 形彖H簽單4. 自愛、自戀不了解自己5. 以貌取人6. 重結(jié)果.輕過程溝通時常犯的兒個誤區(qū)快速簽單八大步驟k關(guān)系賠悉、自我銷咎k家裝課滋PPT設(shè)計模2、需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路2、現(xiàn)場促俏方案的役汁3.思路引導(dǎo)、價值交流、佇任建立3.會場的布西4、設(shè)計專業(yè)展示4.會場的配合5、處理并議、打消顧慮、降低風(fēng)險5、演訓(xùn)的流出6.成交話術(shù)模式6、決達(dá)的技巧7、跟進(jìn)銷住7、設(shè)計師的銷件&卞動耍求轉(zhuǎn)介紹迅速捉升業(yè)績的機(jī)密一-家裝課堂8.成交的策略如何快速收取定金1.主動要求跟業(yè)主議價時的核心法則1.水先開口2.

49、學(xué)會閉口2.雜不接收務(wù)八的起始孌求3,切勿討陷價格漩謁3,皎性不放，適當(dāng)放松K切勿耨形F色仁避免沖寰5> 口碑曹銷時間壓力乩注刪后服務(wù)丸心叢7,注審乎習(xí)接近業(yè)主時應(yīng)注意的幾個事項(xiàng)溝通時應(yīng)注意的幾個事項(xiàng)u不注雨卄場白2，燧杞打?qū)I(yè)術(shù)語乳協(xié)艾過頭仏過分推悄5，不敢捉問匕不了解n口的業(yè)主-對多時分不清東西K沒有荻斜業(yè)左的好憋2、上r業(yè)主豹辯氛啊砂川戲I.不戦劇業(yè)主說"不"靈夸大JL：瞬筑不饕逮業(yè)主的需求7.只說不聽】我們還會常用 我想這樣子會好看”，你看 我想把這里”，在我們說這些的時候，要考慮我們 是不是把我們想要的東西強(qiáng)加給業(yè)主了。要想做出業(yè)主滿意設(shè)計，就一定要站在他的

50、角度來做，業(yè)主的年齡、學(xué)歷、收入、層次，在他那一層中其他人的品位是怎么樣？猜猜他接觸的 都是哪一類人群？然后把這些元素在設(shè)計方案中進(jìn)行很好的整合。從業(yè)主的角度去幫他分析問題，業(yè)主絕對會聽你的。站在業(yè)主的立場來考慮問題就是最好的談單技巧。我們在與人交流的時候，所交談的內(nèi)容不外乎承載兩種東西，講故事和講道理。當(dāng)然有時候會互相的穿插互相的配合。有些時候好的談單技巧就是好的講故事能力，講故事是一種重要而有效的溝通方式。也許我們?nèi)祟愑幸粋€共同的特質(zhì)，成長的過程中受到太多的說教，不知從何時開始，人們開始厭膩嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡览?，一是不愛聽，二是聽了也不往心里去，因?yàn)橛袝r候你實(shí)在很難給別人講出一點(diǎn)什么新意來。而講故事

51、的溝通方式則很少會直接告訴你什么道理，它需要你自己去感悟， 讓你似乎聽明白了什么，讓你若有所思，相對于平常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言交流，講故事是一種更有穿透力的交流方式。這樣，咱們舉個例子。有個業(yè)主讓我設(shè)計電視背景墻整體風(fēng)格，小高啊，你給這個里加個 弧度，這個地方在給我突出 30公分，上面在給我做個隔板，這樣我感覺挺好看，挺時尚的。 當(dāng)業(yè)主提到這些要求的時候， 當(dāng)然他的這些想法符合實(shí)際， 又符合整體的美觀，可以給他弄。 但他這些要求恰恰與整體的風(fēng)格背道而馳的時候，我們就需要對他講道理講講故事，如果這個時候你和他講道理說這個造型在這里不好看，而且還影響整體的風(fēng)格。業(yè)主可能不但不能馬上接受，還可能對你產(chǎn)生反感，

52、 那就得不償失了。所以這個時候我們就需要和他們講故事， 變相的講講道理。您這個想法是很不錯的，但有時候東西復(fù)雜了也會有一些麻煩。提成=辛苦費(fèi)合同=協(xié)議定金=預(yù)定好工人的費(fèi)用預(yù)定材料費(fèi)預(yù)定費(fèi)花錢=投資身為一個室內(nèi)設(shè)計師穿著很重要，對可戶第一印象很重要，第一印象決定成敗，說話要清 晰大方，禮儀要到位，第一次的客戶要握手表示尊重和友好，握手時要雙手和對方握手，走的時候也要握手，是單手的，表示回見的意思。不要對客戶稱呼先生小姐我感覺稱呼對方哥姐叔大爺這樣更有效果，說話要有磁性，說話 的聲音要讓客戶無法抗拒， 這是一個竅門，這種聲音是不好練的，如果室內(nèi)設(shè)計師練出來了， 你的客戶就有了百分之 40的幾率簽

53、單，要懂得材料工藝報加周易等知識，再客戶提出問題，你只能在3秒中的時間回答他，也就是你只有3秒中的時間來考慮客戶提出的問題，再客戶提出問題的時候你要拿筆記下來，不管什么問題。你覺的沒必要記的， 也地記，這樣能在客戶心理產(chǎn)生好感，客戶會有中自滿的感覺，自己像領(lǐng)導(dǎo)再講話， 下面有員工再記自己所講的重點(diǎn)，拿筆記客戶提出問題的時候要在客戶的左邊，這樣能讓客戶看清楚是記的自己說的問題，這樣你的成功率又提高一步了。要不斷提出問題讓可戶回答，這樣你可以從中更好的了解客戶心理，比方說你喜歡什么樣的板材？為什么喜歡這樣的板材，像這樣的問題，如果有條件的話問一些和設(shè)計裝修無關(guān)的問題，來了解客戶的心理價位， 他想花多少錢來裝修自己的房子，比方說現(xiàn)在用的什么牌子的電視什么牌子的空調(diào)等等， 可以問一些讓他說是的問題來促成簽單，也就是7加1的問題,比方說；說老鼠10遍，說完后，接著說貓怕什么，有百分百的人會說老鼠，這是慣性，你 試試看就知道了，這就是 7加1的問題。你感覺客戶快要簽單的時候，你可以直接問他什么時候簽一下協(xié)議，交一下定金，如果說 還不著急，你直接可以問他你還有什么顧慮嗎，說完之后不要說話，要等到客戶說為什么不簽合同，然后再說服他，如果你趁不住氣你先說了，你就前功盡棄了，一定要記住。細(xì)