第二章 國際商務(wù)談判理論

1、第二章 國際商務(wù)談判理論第二節(jié)第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素影響國際商務(wù)談判的心理因素第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判商務(wù)談判整合性談判與雙贏原則整合性談判與雙贏原則本章本章內(nèi)容內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判商務(wù)談判經(jīng)濟(jì)學(xué)理論經(jīng)濟(jì)學(xué)理論第第二二章章 國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判理論理論第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論 一、需求價(jià)格彈性一、需求價(jià)格彈性 1、必需品：需求價(jià)格彈性小。 2、替代品：彈性大3、耐用品：彈性大4、需求期限：長期彈性大，短期彈性小 二、需求收入彈性1、當(dāng)?shù)厝耸杖肭闆r2、花費(fèi)某項(xiàng)商品的錢占收入的比重3、生活必需品彈性小，耐用品及奢飾品彈性大。補(bǔ)：恩格爾系數(shù)補(bǔ)：恩格爾系數(shù)(食品支出占消費(fèi)支出的

2、比重食品支出占消費(fèi)支出的比重60%)第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素知覺思維需要態(tài)度個(gè)性 動(dòng)機(jī)心理因素心理因素第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素 一、知覺一、知覺（一）知覺的選擇性 1、影響知覺的選擇性的因素。 2、知覺的個(gè)別差異。 （二）知覺習(xí)慣 1、第一印象。 2、暈輪效應(yīng)。 3、先入為主。 4、刻板。 案例分析 加布里埃爾從電視新聞中得知美國將對伊朗實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，立即打電加布里埃爾從電視新聞中得知美國將對伊朗實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，立即打電話給他的證劵經(jīng)紀(jì)人，指令拋出美元；同時(shí)給他的期貨經(jīng)紀(jì)人發(fā)出電話指話給他的證劵經(jīng)紀(jì)人，指令拋出美元；同時(shí)給他的期貨經(jīng)紀(jì)人發(fā)出電話指令，立即買進(jìn)紐約布倫特原油期貨

3、合約和倫敦金屬交易所銅期貨合約。當(dāng)令，立即買進(jìn)紐約布倫特原油期貨合約和倫敦金屬交易所銅期貨合約。當(dāng)他的秘書詢問這樣做的緣由時(shí)，他解釋道：他的秘書詢問這樣做的緣由時(shí)，他解釋道：“我這樣決定是有充分理由的。我這樣決定是有充分理由的。一旦美國對伊朗實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，伊朗一定會以封鎖霍爾木茲海峽相要挾。一旦美國對伊朗實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，伊朗一定會以封鎖霍爾木茲海峽相要挾。原油價(jià)格未來一定上漲，我現(xiàn)在買進(jìn)一定賺錢。而戰(zhàn)爭的可能性加大，市原油價(jià)格未來一定上漲，我現(xiàn)在買進(jìn)一定賺錢。而戰(zhàn)爭的可能性加大，市場對銅的需求也會增加，同理我現(xiàn)在買進(jìn)銅期貨，將來對沖也會大賺一筆。場對銅的需求也會增加，同理我現(xiàn)在買進(jìn)銅期貨，將來對

4、沖也會大賺一筆。至于拋售美元嘛，理由很簡單至于拋售美元嘛，理由很簡單美國一旦被拖入戰(zhàn)爭，必定超發(fā)貨幣，美國一旦被拖入戰(zhàn)爭，必定超發(fā)貨幣，從而導(dǎo)致美元貶值。我現(xiàn)在逢高拋出豈不是可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？從而導(dǎo)致美元貶值。我現(xiàn)在逢高拋出豈不是可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？”啟示：加布里埃爾在做決策時(shí)使用的思維方式是歸納法，而解釋時(shí)使用的啟示：加布里埃爾在做決策時(shí)使用的思維方式是歸納法，而解釋時(shí)使用的思維方式就是演繹法。思維方式就是演繹法。第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素 二、思維國際商務(wù)談判思維有不同的類型：1、散射思維：指由此及彼的線性思維。比如談判中業(yè)務(wù)員聽到“交貨”兩字，馬上聯(lián)想到交貨方式、交貨地點(diǎn)、交貨期、相關(guān)單據(jù)

5、等。2、跳躍思維：指由于有些思維敏捷者思維速度極快，別人還停留在散射思維階段時(shí)，他的思維已經(jīng)跳躍而擴(kuò)散到非直接相關(guān)事務(wù)上。 3、逆向思維：指采取和常人相反的思維方法。當(dāng)順向思維陷入僵局時(shí)，運(yùn)用逆向思維往往能找到破局之計(jì)。 案例分析 某公司準(zhǔn)備進(jìn)口一批美國運(yùn)動(dòng)鞋，但是發(fā)現(xiàn)進(jìn)口該種商品某公司準(zhǔn)備進(jìn)口一批美國運(yùn)動(dòng)鞋，但是發(fā)現(xiàn)進(jìn)口該種商品的關(guān)稅極高。于是經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，要求出口商分兩批裝運(yùn)，的關(guān)稅極高。于是經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，要求出口商分兩批裝運(yùn)，一批只裝左腳的鞋子，第二批隔半年裝運(yùn)、只裝右腳的鞋子。一批只裝左腳的鞋子，第二批隔半年裝運(yùn)、只裝右腳的鞋子。第一批鞋子到貨后，進(jìn)口商拒不收貨。三個(gè)月后這批貨被海第一

6、批鞋子到貨后，進(jìn)口商拒不收貨。三個(gè)月后這批貨被海關(guān)作為無主貨物進(jìn)行拍賣處理。由于全是左腳鞋子，貨物根關(guān)作為無主貨物進(jìn)行拍賣處理。由于全是左腳鞋子，貨物根本無人問津。最后，進(jìn)口商委托別人以低到不可思議的價(jià)格本無人問津。最后，進(jìn)口商委托別人以低到不可思議的價(jià)格買了下來。過了半年，第二批貨物到港，進(jìn)口商故伎重演，買了下來。過了半年，第二批貨物到港，進(jìn)口商故伎重演，湊齊了整批貨物，而且代價(jià)遠(yuǎn)比進(jìn)口關(guān)稅為低。湊齊了整批貨物，而且代價(jià)遠(yuǎn)比進(jìn)口關(guān)稅為低。第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素 三、需要 （一）什么是商務(wù)談判需要 商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的個(gè)體主觀需要和談判客觀需要在其頭腦中的反映。 （二）

7、商務(wù)談判需要類型 人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。（二）商務(wù)談判需要類型 美國心理學(xué)家馬斯洛提出的。人有五大層次的需要： 思考思考:1.需要層次理論需要層次理論對商務(wù)談判需對商務(wù)談判需要的啟示？要的啟示？2.對將來的婚姻對將來的婚姻愛情的啟示有愛情的啟示有哪些？哪些？ 2、商務(wù)談判人員有較強(qiáng)的安全需要 20世紀(jì)世紀(jì)90年代中期，西安金花集團(tuán)邀請國際知名連鎖快餐企業(yè)年代中期，西安金花集團(tuán)邀請國際知名連鎖快餐企業(yè)麥當(dāng)勞入駐其在市中心的門店麥當(dāng)勞入駐其在市中心的門店世紀(jì)金花購物中心。麥當(dāng)勞公司世紀(jì)金花購物中心。麥當(dāng)勞公司出于對金花集團(tuán)的不了解和對中國內(nèi)地

8、二線城市消費(fèi)能力的疑慮，出于對金花集團(tuán)的不了解和對中國內(nèi)地二線城市消費(fèi)能力的疑慮，故而提出先做故而提出先做5年市場調(diào)查的建議。年市場調(diào)查的建議。5年中，肯德基、德克士等國際年中，肯德基、德克士等國際和本土快餐連鎖企業(yè)紛紛搶灘登陸，不僅占據(jù)了西安市繁華鬧市的和本土快餐連鎖企業(yè)紛紛搶灘登陸，不僅占據(jù)了西安市繁華鬧市的最佳位置，而且培養(yǎng)起來一個(gè)忠實(shí)的客戶群。待到麥當(dāng)勞決定開設(shè)最佳位置，而且培養(yǎng)起來一個(gè)忠實(shí)的客戶群。待到麥當(dāng)勞決定開設(shè)門店時(shí)，最佳發(fā)展機(jī)遇已經(jīng)錯(cuò)過。門店時(shí)，最佳發(fā)展機(jī)遇已經(jīng)錯(cuò)過。 3、談判人員一般都有很強(qiáng)的尊重需要 劉巍是新進(jìn)公司的劉巍是新進(jìn)公司的“菜鳥菜鳥”，但是他幸運(yùn)地遇見一位知人善

9、任的，但是他幸運(yùn)地遇見一位知人善任的上司陳經(jīng)理。陳經(jīng)理按照每位員工的專長、特點(diǎn)恰當(dāng)?shù)匕才湃蝿?wù)，對上司陳經(jīng)理。陳經(jīng)理按照每位員工的專長、特點(diǎn)恰當(dāng)?shù)匕才湃蝿?wù)，對資深員工和新晉員工都給與恰當(dāng)?shù)年P(guān)注。劉巍參與的第一次涉外談判資深員工和新晉員工都給與恰當(dāng)?shù)年P(guān)注。劉巍參與的第一次涉外談判中，陳經(jīng)理考慮到劉巍外語好、踏實(shí)細(xì)心，便讓他負(fù)責(zé)搜集客戶和產(chǎn)中，陳經(jīng)理考慮到劉巍外語好、踏實(shí)細(xì)心，便讓他負(fù)責(zé)搜集客戶和產(chǎn)品的資料，并在談判中做記錄。結(jié)果正是劉巍的細(xì)心，使得公司的談品的資料，并在談判中做記錄。結(jié)果正是劉巍的細(xì)心，使得公司的談判組發(fā)現(xiàn)了對方的價(jià)格陷阱，避免陷入被動(dòng)局面。判組發(fā)現(xiàn)了對方的價(jià)格陷阱，避免陷入被動(dòng)局

10、面。 4 4、商務(wù)談判人員也有社交、自我實(shí)現(xiàn)等需要 史密斯代表一家美國大公司去巴西購買一座鐵礦。礦主是個(gè)強(qiáng)硬的史密斯代表一家美國大公司去巴西購買一座鐵礦。礦主是個(gè)強(qiáng)硬的談判者，開價(jià)要談判者，開價(jià)要30億美元。史密斯還價(jià)億美元。史密斯還價(jià)14億美元。礦主態(tài)度十分強(qiáng)硬，億美元。礦主態(tài)度十分強(qiáng)硬，堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)不變。在隨后的幾個(gè)月里，買方的出價(jià)為：堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)不變。在隨后的幾個(gè)月里，買方的出價(jià)為：18億、億、20億、億、22億、億、24億。雖然史密斯已幾次做出讓步，將價(jià)格提到億。雖然史密斯已幾次做出讓步，將價(jià)格提到24億美元，但是億美元，但是賣主始終堅(jiān)持賣主始終堅(jiān)持30億美元，拒絕退讓，因此談判陷入僵

11、局。億美元，拒絕退讓，因此談判陷入僵局?！盀槭裁促u主為什么賣主不接受這個(gè)顯然非常公平的還價(jià)呢？不接受這個(gè)顯然非常公平的還價(jià)呢？”在談判場上身經(jīng)百戰(zhàn)的史密斯忽在談判場上身經(jīng)百戰(zhàn)的史密斯忽然意識到雙方對峙的背后肯定隱藏著其他的原因，只有挖掘出這一隱藏然意識到雙方對峙的背后肯定隱藏著其他的原因，只有挖掘出這一隱藏的需求信息，才能打破僵局，使談判進(jìn)行下去。的需求信息，才能打破僵局，使談判進(jìn)行下去。 4 4、商務(wù)談判人員也有社交、自我實(shí)現(xiàn)等需要 于是，史密斯非常誠懇地與那位礦主交朋友，邀請他去打高爾夫球，于是，史密斯非常誠懇地與那位礦主交朋友，邀請他去打高爾夫球，還邀請他去泡吧。每當(dāng)史密斯與那位礦主在一

12、起時(shí)，他都要向礦主解釋公還邀請他去泡吧。每當(dāng)史密斯與那位礦主在一起時(shí)，他都要向礦主解釋公司做的最后還價(jià)是合理的，但賣主總是沉默或顧左右而言他。司做的最后還價(jià)是合理的，但賣主總是沉默或顧左右而言他。 一天晚上，他們又一起泡吧時(shí)，那位礦主終于開腔了。他說：一天晚上，他們又一起泡吧時(shí)，那位礦主終于開腔了。他說：“我競我競爭對手的礦賣了爭對手的礦賣了2828億美元，還有一些附加條件。億美元，還有一些附加條件?！笔访芩剐睦锩靼琢耍访芩剐睦锩靼琢?，“原來如此。礦主不僅要賣掉鐵礦，他還有別的需要原來如此。礦主不僅要賣掉鐵礦，他還有別的需要他要與他的競爭他要與他的競爭對手攀比，他的條件一定要超過他的競爭對手

13、。我們之前顯然忽略了這個(gè)對手攀比，他的條件一定要超過他的競爭對手。我們之前顯然忽略了這個(gè)問題。問題。”掌握了這一信息，史密斯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭。他說：掌握了這一信息，史密斯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭。他說：“我們首先得搞清他的競爭對手究竟得到多少，然后我們才能商量我們的我們首先得搞清他的競爭對手究竟得到多少，然后我們才能商量我們的建議。顯然我們應(yīng)重視他的這個(gè)重要需要，這跟市場建議。顯然我們應(yīng)重視他的這個(gè)重要需要，這跟市場價(jià)格無關(guān)系。價(jià)格無關(guān)系?！?4 4、商務(wù)談判人員也有社交、自我實(shí)現(xiàn)等需要 公司的官員們同意了，史密斯就按這個(gè)思路進(jìn)行，他了解到礦主競爭公司的官員們同意了，史密斯就按這個(gè)

14、思路進(jìn)行，他了解到礦主競爭對手的礦其實(shí)最后賣了對手的礦其實(shí)最后賣了24億美元，但是買主幫他女兒聯(lián)系得到了美國常春億美元，但是買主幫他女兒聯(lián)系得到了美國常春藤名校的入學(xué)資格。競爭對手時(shí)常向這位礦主炫耀，夸口說以后他們?nèi)姨倜５娜雽W(xué)資格。競爭對手時(shí)常向這位礦主炫耀，夸口說以后他們?nèi)铱梢愿畠阂泼衩绹?。掌握這一信息后，史密斯出資給礦主聘請了一位經(jīng)可以跟女兒移民美國。掌握這一信息后，史密斯出資給礦主聘請了一位經(jīng)驗(yàn)老到的移民律師，給他介紹立即投資移民的具體方法，并說服礦主趁行驗(yàn)老到的移民律師，給他介紹立即投資移民的具體方法，并說服礦主趁行情尚好及早脫手鐵礦。情尚好及早脫手鐵礦。 不久，收購談判達(dá)成協(xié)

15、議，且成交價(jià)格沒有突破公司的預(yù)算。不久，收購談判達(dá)成協(xié)議，且成交價(jià)格沒有突破公司的預(yù)算。同時(shí)，同時(shí)，賣賣主對協(xié)議之外的附加條件非常滿意。主對協(xié)議之外的附加條件非常滿意?！締栴}】為什么賣主【問題】為什么賣主剛開始不剛開始不接受顯然是公平的還價(jià)呢？接受顯然是公平的還價(jià)呢？ 案例答案 史密斯意識到雙方對峙的背后肯定隱藏著其他的原因，并設(shè)法挖掘出這一隱藏的需求信息，進(jìn)而打破了僵局，取得了創(chuàng)造性結(jié)果。這表明人們在談判過程中表現(xiàn)出來的需求具有多維性，所以，能不能做到面面俱到，對談判的成敗起著至關(guān)重要的作用。第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素 三、需要 （三） 商務(wù)談判需要的分析與利用 1、主導(dǎo)需要 2、需

16、要的急切程度 3、需要滿足的可替代性 案例分析 在一次世界汽車博覽會上，日本豐田汽車株式會社向非洲某國推在一次世界汽車博覽會上，日本豐田汽車株式會社向非洲某國推銷其銷其“霸道霸道”系列越野型吉普車。考慮到談判對手所在國路況崎嶇，系列越野型吉普車。考慮到談判對手所在國路況崎嶇，地形復(fù)雜，買主均為政要、部落酋長等，豐田公司推測其主導(dǎo)需要是地形復(fù)雜，買主均為政要、部落酋長等，豐田公司推測其主導(dǎo)需要是汽車的安全性能而非價(jià)格，故精心準(zhǔn)備視頻資料和歐美主要國家安全汽車的安全性能而非價(jià)格，故精心準(zhǔn)備視頻資料和歐美主要國家安全碰撞試驗(yàn)證書，向買方顯示產(chǎn)品的安全性和可靠性，并做出有關(guān)銷售碰撞試驗(yàn)證書，向買方顯示

17、產(chǎn)品的安全性和可靠性，并做出有關(guān)銷售和服務(wù)方面的承諾。而歐美汽車廠家一味在推介中強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的豪華和服務(wù)方面的承諾。而歐美汽車廠家一味在推介中強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的豪華和舒適。最終，一筆近千萬美元的大訂單花落豐田。和舒適。最終，一筆近千萬美元的大訂單花落豐田。第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素 四、動(dòng)機(jī)類型 經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī) 沖動(dòng)型動(dòng)機(jī) 疑慮型動(dòng)機(jī) 冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī) 經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)案例 王先生打算購買一架商務(wù)機(jī)用于公司業(yè)務(wù)需要。他聯(lián)系王先生打算購買一架商務(wù)機(jī)用于公司業(yè)務(wù)需要。他聯(lián)系了兩家商務(wù)機(jī)供應(yīng)商。一家是國外知名商務(wù)機(jī)制造商了兩家商務(wù)機(jī)供應(yīng)商。一家是國外知名商務(wù)機(jī)制造商加加拿大龐巴迪公司。另一家是國內(nèi)民營企業(yè)，其老板是

18、王先生拿大龐巴迪公司。另一家是國內(nèi)民營企業(yè)，其老板是王先生在我軍空軍部隊(duì)服役時(shí)的戰(zhàn)友。但是王先生對比了兩家公司在我軍空軍部隊(duì)服役時(shí)的戰(zhàn)友。但是王先生對比了兩家公司產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、聲譽(yù)、價(jià)格之后，利益考慮占了上風(fēng)。產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、聲譽(yù)、價(jià)格之后，利益考慮占了上風(fēng)。最終，王先生不顧老戰(zhàn)友的感情攻勢，放下自己的心理糾結(jié)，最終，王先生不顧老戰(zhàn)友的感情攻勢，放下自己的心理糾結(jié)，決定和龐巴迪公司簽約。決定和龐巴迪公司簽約。 沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)案例 2009年春節(jié)將近，香港經(jīng)營大型連鎖超商的石先生的公年春節(jié)將近，香港經(jīng)營大型連鎖超商的石先生的公司決定從內(nèi)地大量購買腌臘肉制品。在司決定從內(nèi)地大量購買腌臘肉制品。在

19、9月份廣州年貨預(yù)訂月份廣州年貨預(yù)訂展銷會上，一家來自四川地震災(zāi)區(qū)的供貨商打動(dòng)了石先生公展銷會上，一家來自四川地震災(zāi)區(qū)的供貨商打動(dòng)了石先生公司的采購員，沖動(dòng)之下他代表公司簽下了司的采購員，沖動(dòng)之下他代表公司簽下了500萬港元的大訂萬港元的大訂單。但之后由于災(zāi)后重建并不順利，供貨商一再推遲交貨，單。但之后由于災(zāi)后重建并不順利，供貨商一再推遲交貨，導(dǎo)致貨物未能趕上春節(jié)前的銷售旺季。導(dǎo)致貨物未能趕上春節(jié)前的銷售旺季。 冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)案例 某位大收藏家齊先生準(zhǔn)備把他所珍藏的、據(jù)說為全世界絕無僅有某位大收藏家齊先生準(zhǔn)備把他所珍藏的、據(jù)說為全世界絕無僅有的一套中國遼代佛教水晶法器提交國際知名的蘇富比春季藝術(shù)品拍

20、賣的一套中國遼代佛教水晶法器提交國際知名的蘇富比春季藝術(shù)品拍賣會。恰在此時(shí)，他收到線報(bào)，在河北省某古玩市場也有一套同年代的會。恰在此時(shí)，他收到線報(bào)，在河北省某古玩市場也有一套同年代的品相相似的法器在尋找買家。考慮到這會嚴(yán)重影響拍賣價(jià)格，齊先生品相相似的法器在尋找買家。考慮到這會嚴(yán)重影響拍賣價(jià)格，齊先生委托一家中介以合理的價(jià)格匿名購進(jìn)河北賣家那套法器，然后讓中介委托一家中介以合理的價(jià)格匿名購進(jìn)河北賣家那套法器，然后讓中介在媒體見證之下，以購進(jìn)贗品的名義將之砸毀并揚(yáng)言索賠。之后的春在媒體見證之下，以購進(jìn)贗品的名義將之砸毀并揚(yáng)言索賠。之后的春拍會上，齊先生如愿以償，將藏品賣了個(gè)好價(jià)錢。當(dāng)然，索賠之事

21、也拍會上，齊先生如愿以償，將藏品賣了個(gè)好價(jià)錢。當(dāng)然，索賠之事也不了了之。不了了之。第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素?zé)崆橹甭?，工熱情直率，工作全神貫注，作全神貫注，有熱情有效率有熱情有效率，喜歡提問題，喜歡提問題、提建議。、提建議。 活潑好動(dòng)，精活潑好動(dòng)，精力充沛，交際力充沛，交際廣泛，應(yīng)變能廣泛，應(yīng)變能力強(qiáng)力強(qiáng) 行動(dòng)較遲緩，行動(dòng)較遲緩，孤僻多疑慎重孤僻多疑慎重，善察秋毫，善察秋毫，反復(fù)推敲，難反復(fù)推敲，難下決心，容易下決心，容易貽誤商機(jī)。貽誤商機(jī)。安靜穩(wěn)重，安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉反應(yīng)緩慢，沉默寡言默寡言情緒不易情緒不易露，注意露，注意力穩(wěn)定。力穩(wěn)定。 五、個(gè)性五、個(gè)性（一）氣質(zhì)（一）氣質(zhì)多血

22、質(zhì) 膽汁質(zhì) 黏液質(zhì) 抑郁質(zhì) 案例分析 【案例【案例5.205.20】 日本從日本從2020世紀(jì)五十年代開始研究并重視血型、氣質(zhì)與人的行世紀(jì)五十年代開始研究并重視血型、氣質(zhì)與人的行為模式之間的關(guān)系。許多日本商人篤信血型與性格的關(guān)系并加以為模式之間的關(guān)系。許多日本商人篤信血型與性格的關(guān)系并加以利用。如在日美農(nóng)業(yè)市場談判中，雖然美方恃強(qiáng)凌弱、以勢壓人、利用。如在日美農(nóng)業(yè)市場談判中，雖然美方恃強(qiáng)凌弱、以勢壓人、咄咄逼人，但是日方知道這項(xiàng)談判涉及問題復(fù)雜，絕非一朝一夕咄咄逼人，但是日方知道這項(xiàng)談判涉及問題復(fù)雜，絕非一朝一夕所能達(dá)成一致。他們斷定這次談判更多的是美方選舉政治的暫時(shí)所能達(dá)成一致。他們斷定這次

23、談判更多的是美方選舉政治的暫時(shí)性需要。同時(shí)，日方早就分析斷定歐美談判對手基本屬于性需要。同時(shí)，日方早就分析斷定歐美談判對手基本屬于膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)體質(zhì)，并了解這類人具有急躁、外向的個(gè)性，雖喜歡對外界挑戰(zhàn)，體質(zhì)，并了解這類人具有急躁、外向的個(gè)性，雖喜歡對外界挑戰(zhàn)，但卻缺乏耐力，不善于打但卻缺乏耐力，不善于打“持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)”。案例分析 于是日方談判者在談判中不正面回?fù)魧Ψ降奶魬?zhàn)和進(jìn)攻，對于是日方談判者在談判中不正面回?fù)魧Ψ降奶魬?zhàn)和進(jìn)攻，對開放市場的農(nóng)產(chǎn)品品種和時(shí)間表含糊其辭；而通過精準(zhǔn)的分開放市場的農(nóng)產(chǎn)品品種和時(shí)間表含糊其辭；而通過精準(zhǔn)的分析抓住其弱點(diǎn)，即外國農(nóng)產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)太低、含有政府補(bǔ)貼；析抓住其

24、弱點(diǎn)，即外國農(nóng)產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)太低、含有政府補(bǔ)貼；再采取馬拉松式的拖延戰(zhàn)術(shù)，避其銳氣、攻其弱點(diǎn)、以柔克再采取馬拉松式的拖延戰(zhàn)術(shù)，避其銳氣、攻其弱點(diǎn)、以柔克剛，扼制其突如其來的氣勢；而后再循循善誘、軟磨硬泡。剛，扼制其突如其來的氣勢；而后再循循善誘、軟磨硬泡。最終美方喪失耐心，在取得少許進(jìn)展后暫時(shí)鳴金收兵。最終美方喪失耐心，在取得少許進(jìn)展后暫時(shí)鳴金收兵。第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素Add Your Text 五、個(gè)性五、個(gè)性 （三）能力（三）能力 1、談判能力的含義、談判能力的含義 2、國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力、國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力 決斷能力 語言表達(dá)能力 案例分析 小王現(xiàn)在是龍星貿(mào)易公司的經(jīng)理，是個(gè)國際貿(mào)易好手。但是當(dāng)年在大學(xué)期間，他的外語學(xué)習(xí)差強(qiáng)人意。進(jìn)入職場后，老板讓他與國外客戶用外貿(mào)英文函電溝通，他硬著頭皮套用模版寫作，也算能應(yīng)付差事。但是老板不在時(shí)接客戶電話則成了他最懼怕的事情，有幾次幾乎誤了大事。小王知恥后勇，以驚人的毅力上夜校提高英語水平，終于在一年之后基本做到和客戶順暢地溝通。漸漸地，老板放手讓他負(fù)責(zé)一些重要生意