某集團(tuán)未端渠道營銷培訓(xùn)手冊(cè)

1、集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部得實(shí)未端渠道銷售得實(shí)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊(cè)培訓(xùn)手冊(cè)（分公司銷售人員）（分公司銷售人員）集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部一、銷售人員的使命與職責(zé)一、銷售人員的使命與職責(zé)二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程 1、尋找客戶、尋找客戶 2、篩選客戶、篩選客戶 3、了解需求、了解需求 4、提供解決方案、提供解決方案 5、處理拒絕、處理拒絕 6、成交、下訂單、成交、下訂單 7、壓貨、壓貨 8、回款、回款 9、良好的服務(wù)、良好的服務(wù)集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部使命：使命： 渠道銷售人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品分銷、助銷、促銷等到達(dá)所覆蓋客戶，渠道銷售人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品分銷、助銷、促銷等到達(dá)所覆蓋客戶， 以達(dá)到相

2、應(yīng)的銷量、收款目標(biāo)并和所覆蓋客戶建立良好的合作以達(dá)到相應(yīng)的銷量、收款目標(biāo)并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。關(guān)系。一、銷售人員的使命與職責(zé)一、銷售人員的使命與職責(zé)集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部主要職責(zé)：主要職責(zé)：職責(zé)職責(zé)衡量衡量1、開發(fā)、開發(fā)渠道覆蓋率：每月不斷開發(fā)新客戶，加大渠道覆蓋。 2、溝通、溝通客戶滿意度：每日多于10個(gè)拜訪（上門、電話、Email、傳真、郵寄等方式） ，盡量實(shí)現(xiàn)：每周1次拜訪/經(jīng)銷商。3、助銷、助銷市場曝光率：不斷拜訪終端賣場，爭取更多終端展示面積；保證終端賣場的助銷材料的充足，善于利用各種助銷工具布置賣場，完善終端產(chǎn)品及品牌形象；培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員，與經(jīng)銷商銷售保持

3、良好的朋友關(guān)系，提升臨門一腳的銷售能力。 4、促銷、促銷按公司要求認(rèn)真貫徹執(zhí)行促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促銷計(jì)劃目標(biāo)。 5、銷量、銷量實(shí)現(xiàn)每月銷量目標(biāo)及帳款回籠。 一、銷售人員的使命與職責(zé)一、銷售人員的使命與職責(zé)集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程 1、尋找客戶、尋找客戶尋找潛在客戶是銷售過程的第一步尋找潛在客戶是銷售過程的第一步 。在尋找客戶之前，。在尋找客戶之前，我們先我們先要對(duì)區(qū)域市場環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析并結(jié)合分公司自身的實(shí)際情況，要對(duì)區(qū)域市場環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析并結(jié)合分公司自身的實(shí)際情況，清晰明確所需目標(biāo)客戶類型和了解客戶

4、大致所在的位置，這樣清晰明確所需目標(biāo)客戶類型和了解客戶大致所在的位置，這樣才能使業(yè)務(wù)開拓做到有的放矢、步步為營。才能使業(yè)務(wù)開拓做到有的放矢、步步為營。尋找客戶，我們應(yīng)該遵循下面的步驟：尋找客戶，我們應(yīng)該遵循下面的步驟： 集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部A A、市場環(huán)境分析。、市場環(huán)境分析。分公司須對(duì)目標(biāo)市場針打市場容量、目標(biāo)市場渠道經(jīng)銷商分布、目標(biāo)市場競爭產(chǎn)品銷售政策有一系統(tǒng)的了解。B B、自身的評(píng)價(jià)。、自身的評(píng)價(jià)。清楚分公司在該區(qū)域的號(hào)召力及產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵作用力，渠道管理人員的數(shù)量及能力，評(píng)估渠道管理人員工作飽和度等。C C、制訂渠道策略。、制訂渠道策略。D D、明確渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)。、明確渠道選擇

5、標(biāo)準(zhǔn)。二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（尋找客戶）（尋找客戶）渠道功能特點(diǎn)分析渠道功能特點(diǎn)分析根據(jù)渠道特點(diǎn)區(qū)分，渠道經(jīng)銷商主要分凹面客戶、凸面客戶、平面客戶 凹面客戶 這種類別客戶通常銷量較大。生意交往過程中關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品/價(jià)格/成本等產(chǎn)品層面的問題，比如省城打印機(jī)分銷商，與他們交易時(shí)價(jià)格通常都?jí)旱煤艿停瑥S家的單臺(tái)銷售利潤少，不過我們大部分的銷售指標(biāo)主要是靠凹面客戶來擔(dān)當(dāng)完成。 凸面客戶 這種類別客戶提貨量中等，每月都有穩(wěn)定提貨。生意交往過程中關(guān)注點(diǎn)是廠商的銷售支持、服務(wù)支持等增值服務(wù)內(nèi)容,價(jià)格不是其主要的考慮因素。如政府采購供應(yīng)商或硬

6、件經(jīng)銷商。凸面客戶雖然銷售量不是最大，但單臺(tái)利潤高，一旦客戶關(guān)系管理到位，就能長久穩(wěn)定創(chuàng)造價(jià)值。平面客戶 平面客戶也稱窗口型客戶，通常提貨量少，銷量不穩(wěn)定，斷斷續(xù)續(xù)的提貨。他們的銷量和利潤貢獻(xiàn)在這三種類別的客戶中是最少的。平面客戶在渠道中的作用體現(xiàn)于產(chǎn)品及品牌形象宣傳方面，由于他們的網(wǎng)點(diǎn)分散，受眾面廣，對(duì)產(chǎn)品的市場造勢(shì)有極大的幫助。 集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部 統(tǒng)稱認(rèn)證經(jīng)銷商渠道得實(shí)未端分銷渠道策略得實(shí)未端分銷渠道策略二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（尋找客戶）（尋找客戶）省級(jí)分公司網(wǎng) 點(diǎn) 推 廣 能力強(qiáng)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)推廣能力弱且沒有很好的發(fā)展計(jì)劃或沒有網(wǎng)點(diǎn)地區(qū)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)為本區(qū)域的授權(quán)經(jīng)銷商增 值

7、經(jīng)銷商O A 渠道認(rèn) 證 門市營業(yè)推廣發(fā)展代理商為本區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商認(rèn)證經(jīng)銷商渠道最終用戶集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部 統(tǒng)稱認(rèn)證經(jīng)銷商渠道得實(shí)未端分銷渠道策略得實(shí)未端分銷渠道策略二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（尋找客戶）（尋找客戶）地區(qū)分公司地 區(qū) 分 公 司所在地非地區(qū)分公司所在地的地級(jí)城市、縣城增 值 經(jīng)銷商O A 渠道認(rèn) 證 門市發(fā)展代理商為本區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商認(rèn)證經(jīng)銷商渠道最終用戶集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)：渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)：1 1、網(wǎng)點(diǎn)推廣能力的判斷標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)點(diǎn)推廣能力的判斷標(biāo)準(zhǔn)硬件標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)須最少配置一名行業(yè)銷售人員、一名渠道銷售人員、一至二名售硬件標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)須

8、最少配置一名行業(yè)銷售人員、一名渠道銷售人員、一至二名售后服務(wù)人員、一名財(cái)務(wù)人員；后服務(wù)人員、一名財(cái)務(wù)人員； 軟件標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)得實(shí)有很強(qiáng)的認(rèn)同感，積極配合集團(tuán)的市場推廣策略，網(wǎng)點(diǎn)所負(fù)責(zé)區(qū)域年針軟件標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)得實(shí)有很強(qiáng)的認(rèn)同感，積極配合集團(tuán)的市場推廣策略，網(wǎng)點(diǎn)所負(fù)責(zé)區(qū)域年針打需求總量不小于打需求總量不小于10001000臺(tái)；網(wǎng)點(diǎn)承諾臺(tái)；網(wǎng)點(diǎn)承諾DSDS產(chǎn)品銷售指標(biāo)占當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康漠a(chǎn)品銷售指標(biāo)占當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康?0%30%或以上或以上 2 2、增值經(jīng)銷商指地級(jí)城市中的、增值經(jīng)銷商指地級(jí)城市中的SISI、ISVISV或三產(chǎn)公司；或三產(chǎn)公司； 3 3、OAOA渠道指銷售辦公用品渠道，此類渠道的客戶群與打印機(jī)基本

9、一樣，可作為渠道指銷售辦公用品渠道，此類渠道的客戶群與打印機(jī)基本一樣，可作為DSDS渠道產(chǎn)品渠道產(chǎn)品銷售的有效補(bǔ)充；銷售的有效補(bǔ)充； 4 4、認(rèn)證門市指以打印機(jī)銷售為主業(yè)的專業(yè)打印機(jī)經(jīng)銷商，考慮的關(guān)鍵點(diǎn)在于店面所處位置，、認(rèn)證門市指以打印機(jī)銷售為主業(yè)的專業(yè)打印機(jī)經(jīng)銷商，考慮的關(guān)鍵點(diǎn)在于店面所處位置，能有效實(shí)現(xiàn)能有效實(shí)現(xiàn)DSDS助銷用品的規(guī)范陳列，提高產(chǎn)品的露出度助銷用品的規(guī)范陳列，提高產(chǎn)品的露出度 5 5、授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)首要考核的前提是經(jīng)銷商對(duì)得實(shí)產(chǎn)品銷售的積極性高，認(rèn)同得實(shí)，、授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)首要考核的前提是經(jīng)銷商對(duì)得實(shí)產(chǎn)品銷售的積極性高，認(rèn)同得實(shí)，愿意與得實(shí)共同成長，愿意接受生產(chǎn)廠家

10、所規(guī)定的銷售指標(biāo)且有詳細(xì)的渠道拓展計(jì)劃，有愿意與得實(shí)共同成長，愿意接受生產(chǎn)廠家所規(guī)定的銷售指標(biāo)且有詳細(xì)的渠道拓展計(jì)劃，有一定的維修場所，銷售能力不一定當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)，但渠道形象較好，能與同行很好處理關(guān)系，一定的維修場所，銷售能力不一定當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)，但渠道形象較好，能與同行很好處理關(guān)系，授權(quán)經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域如沒有得實(shí)網(wǎng)點(diǎn)，授權(quán)經(jīng)銷商須愿意接受得實(shí)售后服務(wù)授權(quán)，遵守授權(quán)經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域如沒有得實(shí)網(wǎng)點(diǎn)，授權(quán)經(jīng)銷商須愿意接受得實(shí)售后服務(wù)授權(quán)，遵守得實(shí)服務(wù)規(guī)范及形象要求（得實(shí)服務(wù)規(guī)范及形象要求（導(dǎo)入期最好選擇導(dǎo)入期最好選擇STARSTAR經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)渠道擠占目的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)渠道擠占目的） 二、渠道銷售流程二、渠道

11、銷售流程（尋找客戶）（尋找客戶）集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部篩選客戶沒有固定的原則，因不同計(jì)劃和階段目標(biāo)而異。大多篩選客戶沒有固定的原則，因不同計(jì)劃和階段目標(biāo)而異。大多數(shù)采用的是從近至遠(yuǎn)、由凹至平的效率原則。數(shù)采用的是從近至遠(yuǎn)、由凹至平的效率原則。先尋找主渠道分先尋找主渠道分銷產(chǎn)品，時(shí)間充足時(shí)再尋找副渠道分散銷量風(fēng)險(xiǎn)銷產(chǎn)品，時(shí)間充足時(shí)再尋找副渠道分散銷量風(fēng)險(xiǎn)（將起伏的銷（將起伏的銷量波動(dòng)穩(wěn)定在一定的水平）。量波動(dòng)穩(wěn)定在一定的水平）。 2、篩選客戶篩選客戶渠道銷售流程（篩選客戶）渠道銷售流程（篩選客戶）集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程 2、篩選客戶篩選客戶a、拜訪前準(zhǔn)

12、備、拜訪前準(zhǔn)備拜訪時(shí)渠道管理人員需做好準(zhǔn)備工作，帶齊準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品彩頁、拜訪時(shí)渠道管理人員需做好準(zhǔn)備工作，帶齊準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品彩頁、公司介紹、渠道策略、渠道政策、授權(quán)協(xié)議書、空白購銷合同及授公司介紹、渠道策略、渠道政策、授權(quán)協(xié)議書、空白購銷合同及授信擔(dān)保手續(xù)等；拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品更容易拉近雙方溝通的距離。信擔(dān)保手續(xù)等；拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品更容易拉近雙方溝通的距離。b、明確拜訪目的、明確拜訪目的客戶對(duì)于自己的企業(yè)現(xiàn)狀一般只會(huì)有模糊的想法，比如對(duì)經(jīng)營現(xiàn)狀客戶對(duì)于自己的企業(yè)現(xiàn)狀一般只會(huì)有模糊的想法，比如對(duì)經(jīng)營現(xiàn)狀的擔(dān)憂、焦慮和不滿等等，銷售拜訪的目的是要將這些的擔(dān)憂、焦慮和不滿等等，銷售拜訪的目的是

13、要將這些“模糊的想模糊的想法法”轉(zhuǎn)換成轉(zhuǎn)換成“具體的需求具體的需求” 。集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程 3、了解需求了解需求銷售過程的第三步就是拜訪客戶了解需求銷售過程的第三步就是拜訪客戶了解需求 。任何組織或團(tuán)體都是由個(gè)體所組成的，銷售人員不僅要熟悉組織或群體任何組織或團(tuán)體都是由個(gè)體所組成的，銷售人員不僅要熟悉組織或群體的需求，更的需求，更應(yīng)該準(zhǔn)確掌握客戶組織里與得實(shí)業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的每個(gè)人的心理應(yīng)該準(zhǔn)確掌握客戶組織里與得實(shí)業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的每個(gè)人的心理狀態(tài)，了解他們的行為動(dòng)機(jī)，用他們期望的模式來與之交往，讓自身能狀態(tài)，了解他們的行為動(dòng)機(jī)，用他們期望的模式來與之交往，讓自身

14、能夠在各種環(huán)境下游刃有余、事半功倍。夠在各種環(huán)境下游刃有余、事半功倍。 集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部現(xiàn)向大家介紹的是一種簡單的、易操作的性向測評(píng)工具：現(xiàn)向大家介紹的是一種簡單的、易操作的性向測評(píng)工具： X X軸表示控制指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí)，他（她）是否很主動(dòng)，并且希望控制局面；軸表示控制指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí)，他（她）是否很主動(dòng)，并且希望控制局面；Y Y軸表示情緒指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí)，他（她）性格表現(xiàn)的外向還是內(nèi)向。軸表示情緒指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí)，他（她）性格表現(xiàn)的外向還是內(nèi)向。 客戶行為分析客戶行為分析二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部根據(jù)根據(jù)X與與Y的劃分，共有四種常規(guī)的性

15、向類型：的劃分，共有四種常規(guī)的性向類型： 開創(chuàng)型：開創(chuàng)型：人際交往中表現(xiàn)的外向開朗，為了成為焦點(diǎn)人物，會(huì)很主動(dòng)的去控制人際交往中表現(xiàn)的外向開朗，為了成為焦點(diǎn)人物，會(huì)很主動(dòng)的去控制局面、調(diào)動(dòng)氣氛。該行為模式的對(duì)應(yīng)需求是局面、調(diào)動(dòng)氣氛。該行為模式的對(duì)應(yīng)需求是“認(rèn)同認(rèn)同”，他希望得到別人的認(rèn)可、，他希望得到別人的認(rèn)可、贊揚(yáng)、肯定和承認(rèn)；贊揚(yáng)、肯定和承認(rèn)；友善型：友善型：和開創(chuàng)型一樣具備外向的性格，但是交往時(shí)一般扮演被動(dòng)的角色，因和開創(chuàng)型一樣具備外向的性格，但是交往時(shí)一般扮演被動(dòng)的角色，因?yàn)橛焉菩偷娜藰O為在乎人的感情，她不愿傷害到誰，她不想做任何有損其親和為友善型的人極為在乎人的感情，她不愿傷害到誰，

16、她不想做任何有損其親和力的事情，和友善型交往時(shí)，她們喜歡談?wù)撊?、感情等，需求是力的事情，和友善型交往時(shí)，她們喜歡談?wù)撊?、感情等，需求是“關(guān)系關(guān)系”，記，記住友善的她想獲得是你的關(guān)系。住友善的她想獲得是你的關(guān)系。分析型：分析型：最為拖拉的客戶。分析型的人是一種追求完美的人，你要其下一個(gè)決最為拖拉的客戶。分析型的人是一種追求完美的人，你要其下一個(gè)決定是一件非常困難的事情，他（她）需求的是定是一件非常困難的事情，他（她）需求的是“信息信息”，銷售時(shí)給他（她）越，銷售時(shí)給他（她）越多資料越好。多資料越好。控制型：控制型：最為干脆利落的類型，比如說領(lǐng)導(dǎo)，他負(fù)責(zé)的事情太多，管理的人也最為干脆利落的類型，比

17、如說領(lǐng)導(dǎo)，他負(fù)責(zé)的事情太多，管理的人也太多，他不可能有時(shí)間去關(guān)心諸多過程，他要的是太多，他不可能有時(shí)間去關(guān)心諸多過程，他要的是“結(jié)果結(jié)果”，和其見面后你可，和其見面后你可以直奔主題，提供兩、三個(gè)方案讓其選擇即可。以直奔主題，提供兩、三個(gè)方案讓其選擇即可。 二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部開創(chuàng)型開創(chuàng)型友善型友善型分析型分析型控制型控制型認(rèn)同認(rèn)同結(jié)果結(jié)果信息信息關(guān)系關(guān)系贊許、肯定、認(rèn)可贊許、肯定、認(rèn)可直奔主題，提供兩、三個(gè)方案選擇直奔主題，提供兩、三個(gè)方案選擇給他（她）資料越多越好給他（她）資料越多越好和他（她）處理好關(guān)系和他（她）處理好關(guān)系客戶需求客戶需求滿足需求滿足

18、需求二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部 客戶客戶SPIN問題問題分析：分析：成功的銷售并不取決于銷售人員的說服力，而是銷售人員如何推進(jìn)客戶的購成功的銷售并不取決于銷售人員的說服力，而是銷售人員如何推進(jìn)客戶的購買過程：買過程： 內(nèi)環(huán)演示了客戶的整個(gè)購買決策形成的心理歷程（簡稱購買過程）。外環(huán)提示了銷內(nèi)環(huán)演示了客戶的整個(gè)購買決策形成的心理歷程（簡稱購買過程）。外環(huán)提示了銷售人員應(yīng)該如何通過提問策略，將客戶從最初的無意識(shí)購買階段一步步導(dǎo)向最終購售人員應(yīng)該如何通過提問策略，將客戶從最初的無意識(shí)購買階段一步步導(dǎo)向最終購買及感受（體驗(yàn)）階段。買及感受（體驗(yàn)）階段。二、渠道銷售流程

19、二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部SPIN策略流程的關(guān)鍵之處就在于：策略流程的關(guān)鍵之處就在于：怎樣通過問題將客戶的隱藏需求開發(fā)成明顯怎樣通過問題將客戶的隱藏需求開發(fā)成明顯需求。這也正是銷售的核心：怎樣激發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的強(qiáng)烈不滿，并為了滿足需需求。這也正是銷售的核心：怎樣激發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的強(qiáng)烈不滿，并為了滿足需求，采用我們的解決方案。求，采用我們的解決方案。 二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部針對(duì)得實(shí)未端銷售渠道針對(duì)得實(shí)未端銷售渠道SPIN提問法可從以下三個(gè)方面逐步引入提問法可從以下三個(gè)方面逐步引入1、未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的銷售利潤、未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的

20、銷售利潤2、未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的服務(wù)保障、未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的服務(wù)保障3、未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線長度、未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線長度 引用銷售的革命一書中一句話：現(xiàn)代營銷要求銷售人員引用銷售的革命一書中一句話：現(xiàn)代營銷要求銷售人員能為客戶創(chuàng)造價(jià)值而非傳遞價(jià)值能為客戶創(chuàng)造價(jià)值而非傳遞價(jià)值二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部我們通過有計(jì)劃的提問將客戶的隱藏需求開發(fā)成了明顯需求，使得我們通過有計(jì)劃的提問將客戶的隱藏需求開發(fā)成了明顯需求，使得客戶有想法要改變現(xiàn)狀，并愿意付諸于行動(dòng)。此時(shí)是介紹得實(shí)的渠客戶有想法要改變現(xiàn)狀，并愿意付諸于行動(dòng)。此時(shí)是介紹得

21、實(shí)的渠道策略、渠道銷售政策、產(chǎn)品的售后服務(wù)政策及得實(shí)產(chǎn)品系列的最道策略、渠道銷售政策、產(chǎn)品的售后服務(wù)政策及得實(shí)產(chǎn)品系列的最佳時(shí)機(jī)，也就進(jìn)入了銷售過程的第四步佳時(shí)機(jī)，也就進(jìn)入了銷售過程的第四步“提供解決方案提供解決方案”。二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程 4、提供解決方案提供解決方案集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部采取采取FABFAB的表達(dá)技巧，向渠道商（經(jīng)銷商）推薦解決方案。我們的表達(dá)技巧，向渠道商（經(jīng)銷商）推薦解決方案。我們要讓渠道商（經(jīng)銷商）明白：要讓渠道商（經(jīng)銷商）明白：用戶購買的是產(chǎn)品和服務(wù)所帶來用戶購買的是產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的利益和好處。的利益和好處。 FAB表達(dá)技巧表達(dá)技巧二、渠道銷售流

22、程二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部FABFAB表達(dá)技巧應(yīng)用舉例：表達(dá)技巧應(yīng)用舉例： FAB表達(dá)技巧表達(dá)技巧關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程FABFAB定義定義舉例1舉例1舉例2舉例2Feature特點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一切屬性。DS產(chǎn)品的渠道銷售策略是小區(qū)域集中分銷，我們承諾在年針打市場容量1000臺(tái)范圍內(nèi)不重復(fù)發(fā)展授權(quán)經(jīng)銷商得實(shí)服務(wù)政策，得實(shí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布情況Advantage 作用產(chǎn)品或服務(wù)的用處或?yàn)榭蛻魩淼膸椭Ｕ辖?jīng)銷商銷售地盤，避免渠道沖突本土化服務(wù)保證服務(wù)響應(yīng)速度，領(lǐng)先的服務(wù)政策消除經(jīng)銷商的后顧之憂Benefit利益產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)需求的滿足，為客戶帶來的好處經(jīng)銷

23、商有足夠大的市場發(fā)展空間，保證經(jīng)銷商銷售利潤經(jīng)銷商免去來回發(fā)貨的煩惱，節(jié)省服務(wù)成本及提高服務(wù)質(zhì)量集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（處理拒絕）（處理拒絕）銷售的任何階段（售前、售中、售后）都存在拒絕，如客戶的異銷售的任何階段（售前、售中、售后）都存在拒絕，如客戶的異議、抱怨、投訴等都是來自客戶的拒絕。處理拒絕可以采用以下議、抱怨、投訴等都是來自客戶的拒絕。處理拒絕可以采用以下三個(gè)步驟：三個(gè)步驟： 了解問題：內(nèi)心傾聽客戶，表示理解對(duì)方的感受或遭遇，但并不代表贊同客戶； 澄清問題：客戶經(jīng)過一番傾訴以后，感覺有人在乎自己。最初的抱怨情緒或激動(dòng)心情也慢慢平息下來，這時(shí)候就可以

24、向客戶提問了，以確認(rèn)客戶的問題。解決問題：澄清客戶的問題之后，就可以回應(yīng)客戶，我們針對(duì)問題的解決方案。集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部以下是銷售過程中常見的拒絕類型及回應(yīng)方法。以下是銷售過程中常見的拒絕類型及回應(yīng)方法。二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（處理拒絕）（處理拒絕）拒絕類型拒絕類型回應(yīng)回應(yīng)價(jià)格解釋“價(jià)格”與“價(jià)值”之間的關(guān)系；如果仍然無法接受，推薦低價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)誤解用證據(jù)說明事實(shí)，排除誤解懷疑提供更多的證明材料，消除疑慮有缺陷強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益與好處，讓客戶明白相對(duì)好處來說，這點(diǎn)缺陷算不了什么，微不足道。舊問題的陰影由于之前產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等舊問題帶來的陰影。向客戶道歉；告訴客

25、戶現(xiàn)在問題如何得到了解決，如果問題還未解決要告訴客戶我們正在采取哪些措施著手解決問題。拖延拖延也是一種拒絕。要找出拖延背后隱藏的真正原因 （價(jià)格？誤解？其它？用以上介紹的辦法回應(yīng)），并提出立即購買的理由（促銷活動(dòng)時(shí)間緊迫、價(jià)格優(yōu)惠等）。集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部順利經(jīng)過順利經(jīng)過“了解客戶需求了解客戶需求”“”“提供解決方案提供解決方案”“”“處理拒處理拒絕絕”幾個(gè)階段后，就步入了幾個(gè)階段后，就步入了“成交、下訂單成交、下訂單”的階段了。我們不的階段了。我們不主張用一些狡黠的小技巧、小聰明去誘騙客戶成交。主張用一些狡黠的小技巧、小聰明去誘騙客戶成交。我們認(rèn)為只我們認(rèn)為只要你真正理解客戶，為客戶

26、著想，滿足客戶需求，客戶自然會(huì)樂要你真正理解客戶，為客戶著想，滿足客戶需求，客戶自然會(huì)樂意與你合作。意與你合作。 1 1、如果覺得時(shí)間合適完全可以直接向客戶提出成交請(qǐng)求。、如果覺得時(shí)間合適完全可以直接向客戶提出成交請(qǐng)求。2 2、由于客戶在作出某項(xiàng)決策后，都會(huì)存在一種忐忑的心理，在成、由于客戶在作出某項(xiàng)決策后，都會(huì)存在一種忐忑的心理，在成交完成后還需要持續(xù)的輸入肯定信息，保持客戶對(duì)決策正確性的交完成后還需要持續(xù)的輸入肯定信息，保持客戶對(duì)決策正確性的感受，直至訂單履行，離開客戶。感受，直至訂單履行，離開客戶。成交、下訂單成交、下訂單二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二、渠

27、道銷售流程二、渠道銷售流程（良好的服務(wù)）（良好的服務(wù)） 眾所周知，開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本是維系一個(gè)老客眾所周知，開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本是維系一個(gè)老客戶的戶的5倍。倍?？梢?，提供良好的服務(wù)，爭取更高的顧客滿意度變可見，提供良好的服務(wù)，爭取更高的顧客滿意度變得尤為重要。得尤為重要。為渠道商提供的良好服務(wù)包括很多內(nèi)容，有訂單為渠道商提供的良好服務(wù)包括很多內(nèi)容，有訂單履行速度、客戶回訪、銷售支持和技術(shù)服務(wù)水平、產(chǎn)品價(jià)格及履行速度、客戶回訪、銷售支持和技術(shù)服務(wù)水平、產(chǎn)品價(jià)格及助銷工具的及時(shí)提供、快速周到的售后服務(wù)、全面高效的等。助銷工具的及時(shí)提供、快速周到的售后服務(wù)、全面高效的等。 集團(tuán)市場推廣

28、部集團(tuán)市場推廣部二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（壓貨技巧）（壓貨技巧） 如果每次都等待客戶有需求再進(jìn)貨，這樣很被動(dòng)，而且很可能出現(xiàn)缺貨失如果每次都等待客戶有需求再進(jìn)貨，這樣很被動(dòng)，而且很可能出現(xiàn)缺貨失單或者被其它競爭對(duì)手搶單的情況，所以我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的實(shí)力，單或者被其它競爭對(duì)手搶單的情況，所以我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的實(shí)力，適當(dāng)適當(dāng)運(yùn)用壓貨，讓銷售渠道流淌都是我們的產(chǎn)品，這樣可以有效遏制競爭對(duì)手運(yùn)用壓貨，讓銷售渠道流淌都是我們的產(chǎn)品，這樣可以有效遏制競爭對(duì)手的銷售量。的銷售量。 壓貨要適量，如果過量壓貨就會(huì)造成產(chǎn)品流竄到區(qū)域外，擾亂整個(gè)市場價(jià)壓貨要適量，如果過量壓貨就會(huì)造成產(chǎn)品流竄到區(qū)域外，擾亂整

29、個(gè)市場價(jià)格體系，嚴(yán)重影響與經(jīng)銷商之間的長期合作。以下是壓貨應(yīng)考慮的問題：格體系，嚴(yán)重影響與經(jīng)銷商之間的長期合作。以下是壓貨應(yīng)考慮的問題：（一）經(jīng)銷商是否適合壓貨：（一）經(jīng)銷商是否適合壓貨： 1、具有較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和流動(dòng)能力。、具有較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和流動(dòng)能力。 2、具備配送和營銷能力的經(jīng)銷商，有人員隊(duì)伍。、具備配送和營銷能力的經(jīng)銷商，有人員隊(duì)伍。 3、當(dāng)?shù)丶冧N量大，經(jīng)銷商較少跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商。、當(dāng)?shù)丶冧N量大，經(jīng)銷商較少跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商。 4、有資金實(shí)力的經(jīng)銷商。、有資金實(shí)力的經(jīng)銷商。 5、該經(jīng)銷商與企業(yè)合作良好，企業(yè)的各級(jí)人員與經(jīng)銷商的各級(jí)人員都有良、該經(jīng)銷商與企業(yè)合作良好，企業(yè)的各級(jí)人員

30、與經(jīng)銷商的各級(jí)人員都有良好的客情關(guān)系，經(jīng)銷商愿意與企業(yè)配合，企業(yè)能夠有效管控的經(jīng)銷商。好的客情關(guān)系，經(jīng)銷商愿意與企業(yè)配合，企業(yè)能夠有效管控的經(jīng)銷商。 如果能滿足上述的全部條件或部份條件，都應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。如果能滿足上述的全部條件或部份條件，都應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部（二）壓貨量是否適當(dāng)：（二）壓貨量是否適當(dāng)： 壓貨前需要先了解客戶的銷售能力，根據(jù)其能力進(jìn)行壓貨，壓貨前需要先了解客戶的銷售能力，根據(jù)其能力進(jìn)行壓貨， 一一般情況下，最大壓貨量不應(yīng)超過其未來三個(gè)月的銷量。般情況下，最大壓貨量不應(yīng)超過其未來三個(gè)月的銷量。（三）如何幫助經(jīng)銷商將壓貨銷售：（三）如何

31、幫助經(jīng)銷商將壓貨銷售： 壓貨只是將貨物進(jìn)行倉庫轉(zhuǎn)移，只有正真在終端銷售才算成功壓貨只是將貨物進(jìn)行倉庫轉(zhuǎn)移，只有正真在終端銷售才算成功銷售。幫助經(jīng)銷商真正銷售才會(huì)有下一次壓貨。銷售。幫助經(jīng)銷商真正銷售才會(huì)有下一次壓貨。 1、加大終端形象建設(shè)，搶占終端市場。、加大終端形象建設(shè)，搶占終端市場。 2、積極開拓二級(jí)渠道，幫助經(jīng)銷商分銷。、積極開拓二級(jí)渠道，幫助經(jīng)銷商分銷。 適量的壓貨是必須的，但一定要把握尺度，適量的壓貨是必須的，但一定要把握尺度，而且要周全的考慮如何幫助經(jīng)銷商銷售。而且要周全的考慮如何幫助經(jīng)銷商銷售。二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（壓貨技巧）（壓貨技巧）集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二

32、、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（回款）（回款）銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.沒有回款的交易是殘缺不全的.集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（回款）（回款） 從上述一段話可以看出，回款才是一宗交易的終結(jié)。能夠銷從上述一段話可以看出，回款才是一宗交易的終結(jié)。能夠銷售并收回貨款的才是成功的銷售人員。如何做好回款工作？有如售并收回貨款的才是成功的銷售人員。如何做好回款工作？有如下的幾點(diǎn)需要注意的：下的幾點(diǎn)需要注意的：（一）使自己的產(chǎn)品成為暢銷品（一）使自己的產(chǎn)品成為暢銷品 回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的，

33、加大產(chǎn)品的終端銷售是回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的，加大產(chǎn)品的終端銷售是解決貨款回收問題的解決貨款回收問題的根本之法根本之法,也是掌握市場主動(dòng)權(quán)的前提。也是掌握市場主動(dòng)權(quán)的前提。（二）令經(jīng)銷商看到自身的利益（二）令經(jīng)銷商看到自身的利益 其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。如果產(chǎn)品暢銷，質(zhì)量過關(guān)，服務(wù)良好，經(jīng)隱藏在這背后的利益。如果產(chǎn)品暢銷，質(zhì)量過關(guān)，服務(wù)良好，經(jīng)銷商能賺到利潤，貨款自然不會(huì)拖欠。銷商能賺到利潤，貨款自然不會(huì)拖欠。（三）提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量（三）提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量 努力向客戶提供一流的產(chǎn)

34、品、一流的服務(wù)、誠實(shí)守信、公平努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實(shí)守信、公平交易。交易。集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程（回款）（回款）（四）貨款的信用期限不宜過長（四）貨款的信用期限不宜過長 貨款的信用期限越長，收款越困難，根據(jù)不同的客戶在簽訂貨款的信用期限越長，收款越困難，根據(jù)不同的客戶在簽訂合同時(shí)把握好信用期限，盡可能現(xiàn)款現(xiàn)貨。合同時(shí)把握好信用期限，盡可能現(xiàn)款現(xiàn)貨。（五）貨款的信用額度不宜過高（五）貨款的信用額度不宜過高 每次簽訂合同，信用額度不宜過高，如果一筆貨款額度過高，每次簽訂合同，信用額度不宜過高，如果一筆貨款額度過高，建議采用交貨前交一部分貨款

35、，其它貨款享受信用期。須知，貨建議采用交貨前交一部分貨款，其它貨款享受信用期。須知，貨款額度越高，收款越困難。款額度越高，收款越困難。（六）要做好一個(gè)回款計(jì)劃（六）要做好一個(gè)回款計(jì)劃 將拖欠貨款的經(jīng)銷商整理好，按照自己計(jì)劃催收貨款。將拖欠貨款的經(jīng)銷商整理好，按照自己計(jì)劃催收貨款。序號(hào)序號(hào)應(yīng)收款金應(yīng)收款金額額拖欠人拖欠人拖欠人電話拖欠人電話拖欠人地址拖欠人地址欠款日欠款日期期應(yīng)付日應(yīng)付日期期回款日期回款日期達(dá)成率（應(yīng)達(dá)成率（應(yīng)收收/實(shí)收）實(shí)收）1 12 23 34 45 5合計(jì)合計(jì)集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部 集團(tuán)市場推廣部在以后的日子里也會(huì)努力配合集團(tuán)市場推廣部在以后的日子里也會(huì)努力配合各銷售

36、同仁的工作，不斷推出新的版本，致力于完各銷售同仁的工作，不斷推出新的版本，致力于完善銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能。希望在大家的努力下，爭取善銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能。希望在大家的努力下，爭取讓讓“得實(shí)得實(shí)”品牌成為國內(nèi)針打的第一品牌品牌成為國內(nèi)針打的第一品牌! !“未來的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)將被學(xué)習(xí)的能力所取代未來的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)將被學(xué)習(xí)的能力所取代” - -彼得彼得. .杜拉克杜拉克( (管理大師管理大師) )集團(tuán)市場推廣部集團(tuán)市場推廣部通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。21.10.300:430:43:40人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。0:43:400:4321.10.30論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)