項(xiàng)目一任務(wù)五試乘試駕

1、 汽車推銷技巧PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 任務(wù)五 試乘試駕明確試乘試駕的目的試乘試駕前的準(zhǔn)備試乘試駕中一二三任務(wù)五 試乘試駕試乘試駕后試乘試駕中各階段的技巧四五任務(wù)五 試乘試駕 一、明確試乘試駕的目的總體來說，試乘試駕的目的是最終激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體有以下幾點(diǎn)。（1）消除顧慮。針對(duì)客戶的關(guān)心點(diǎn)，演示配備的動(dòng)態(tài)特性，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的購買信心，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心和購買欲望，讓客戶體會(huì)“擁有”的

2、感覺。在試駕結(jié)束時(shí)，讓客戶迫不及待地要擁有這把鑰匙，順利導(dǎo)入報(bào)價(jià)成交階段。（2）產(chǎn)品體驗(yàn)。通過詳細(xì)與深度的產(chǎn)品介紹、靜態(tài)感觀、親自操控或乘坐感受，帶給客戶關(guān)于車輛最直接、全面的感觀沖擊和真實(shí)的細(xì)節(jié)體驗(yàn)。任務(wù)五 試乘試駕（3）品牌宣傳。無論是目標(biāo)客戶，還是傳媒工作者，一次有效的試乘試駕將帶來正確的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的好感和正面的輿論擴(kuò)散。（4）影響購買意愿。通過試乘試駕過程的巧妙設(shè)計(jì)和引導(dǎo)，體驗(yàn)者大多會(huì)對(duì)所試乘試駕的車輛留下良好的印象和感受，這是影響購買決定的重要因素之一。（5）促進(jìn)銷售提升。試乘試駕是有效的媒體推廣和銷售促進(jìn)手段，同時(shí)也借此機(jī)會(huì)獲取目標(biāo)客戶線索和其對(duì)車輛的關(guān)注重點(diǎn)，并在試乘試駕活

3、動(dòng)中稍加引導(dǎo)或跟蹤，便能有效促進(jìn)銷售的達(dá)成。任務(wù)五 試乘試駕二、確定客戶開發(fā)渠道1.通過媒介渠道開發(fā)客戶媒介宣傳渠道就是利用網(wǎng)絡(luò)、廣告、報(bào)紙等媒介手段進(jìn)行宣傳的客戶開發(fā)渠道。（1）網(wǎng)絡(luò)渠道。利用網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)客戶有以下三種。公司網(wǎng)站。4S店與汽車之家網(wǎng)站合作建立的網(wǎng)站。其他網(wǎng)站。（2）廣告渠道。（3）報(bào)紙渠道。任務(wù)五 試乘試駕二、試乘試駕前的準(zhǔn)備1.文件準(zhǔn)備在試駕前需要準(zhǔn)備的文件包括試駕預(yù)約記錄表、試駕登記表、試乘試駕協(xié)議書等，分別見表1-13、表1-14和表1-15。任務(wù)五 試乘試駕任務(wù)五 試乘試駕任務(wù)五 試乘試駕2.車輛準(zhǔn)備（1）汽車銷售顧問必須使用專門的試乘試駕車輛，對(duì)車輛進(jìn)行檢查，包括檢

4、查發(fā)動(dòng)機(jī)、油箱、制動(dòng)系統(tǒng)、音響、空調(diào)、座椅調(diào)節(jié)、雨刮器、輪胎等系統(tǒng)是否正常。如發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和維修，確保車輛的各項(xiàng)功能處于最佳狀態(tài)。每天檢查油量，確保油箱內(nèi)至少有1/2箱燃油。（2）清潔車輛。清潔試乘試駕車輛，要像清潔展廳展示的新車一樣。整潔的車輛，能讓客戶心情愉快，使他產(chǎn)生對(duì)未來的美妙遐想。任務(wù)五 試乘試駕（3）試乘試駕車必須經(jīng)過裝飾。在車身貼上試乘試駕字樣，并停放在特定的試乘試駕區(qū)，讓客戶一進(jìn)公司就能看到，從而引發(fā)客戶試乘試駕的興趣，甚至主動(dòng)提出要求試乘試駕。（4）試乘試駕車要配備CD、DVD音樂光盤，以便讓客戶在駕車途中能享受到優(yōu)美的音樂。任務(wù)五 試乘試駕（5）試乘試駕車的證照要

5、齊全，必須是上好車牌的車輛。行駛證、保險(xiǎn)卡、養(yǎng)路費(fèi)、車船稅等一應(yīng)俱全，試駕的車應(yīng)當(dāng)保全險(xiǎn)，嚴(yán)禁用商品車進(jìn)行試乘試駕。對(duì)于試駕車輛，汽車銷售顧問必須做好檢查工作，保證各項(xiàng)功能處于最佳狀態(tài)，見課本第90頁表1-16。（6）對(duì)試乘試駕車內(nèi)進(jìn)行生活化的布置，讓客戶感覺更加溫馨。任務(wù)五 試乘試駕3.路線準(zhǔn)備1）試車路段選擇的基本要求（1）應(yīng)選擇路長(zhǎng)超過1 000 m、寬超過4 m、車流量較少、平直的路面。（2）半徑超過20 m的場(chǎng)地。（3）車流量較少、平直彎道的公路。（4）越野車路線應(yīng)選擇路況稍復(fù)雜的，以便讓客戶體驗(yàn)到越野車獨(dú)特的性能和魅力。任務(wù)五 試乘試駕2）選擇有變化的試車路線以展示車輛的相關(guān)性能（

6、1）加速性能。（2）剎車性能。（3）靈活性和轉(zhuǎn)向。（4）懸掛系統(tǒng)性能。（5）操縱性。（6）內(nèi)部的安靜程度。任務(wù)五 試乘試駕 三、試乘試駕中汽車銷售顧問要熟悉客戶試駕的心理，以便對(duì)癥下藥。客戶試駕的心理主要有3種，具體內(nèi)容如下。（1）客戶希望汽車銷售顧問給出參考意見。在客戶試駕過程中，客戶希望汽車銷售顧問的陪同，在試車時(shí)可以隨時(shí)提供信息，以便客戶正確地操作。1.客戶試乘試駕的心理分析任務(wù)五 試乘試駕（2）客戶希望乘坐多輛車?？蛻魹榱藬U(kuò)大挑選的范圍，希望乘坐多輛車，以便發(fā)現(xiàn)最適合自己駕駛的車輛。（3）客戶喜歡獨(dú)自欣賞?？蛻粝ＭS同的汽車銷售顧問保持安靜，獨(dú)自體會(huì)駕車的樂趣。任務(wù)五 試乘試駕2.向客

7、戶說明試乘試駕的相關(guān)事項(xiàng)（1）向客戶說明試乘試駕的流程。推銷人員告知客戶先試乘再試駕，并配合其進(jìn)行調(diào)查。（2）向客戶說明試乘試駕的路線，告知沿途的道路狀況和交通管制情況，請(qǐng)客戶嚴(yán)格遵守。（3）檢驗(yàn)客戶的駕駛證并復(fù)印存檔，每臺(tái)試乘試駕車上應(yīng)有“歡迎參加試乘試駕”文件（含路線圖、注意事項(xiàng)、登記表、同意書），便于客戶確認(rèn)。任務(wù)五 試乘試駕（4）向客戶簡(jiǎn)要說明車輛的主要配置和操作方法，如說明自動(dòng)變速箱、排擋鎖的使用方法;說明燈光和儀表燈的使用方法;說明座椅、方向盤的調(diào)整等，以便保證工作的安全性。（5）了解并確認(rèn)客戶駕駛經(jīng)驗(yàn)。如果客戶沒有駕照或缺乏駕駛經(jīng)驗(yàn)，他們要提前申明可以由推銷人員來完成本次駕駛，客

8、戶坐在車內(nèi)感受（試乘），推銷人員要用婉轉(zhuǎn)的話語請(qǐng)客戶諒解。任務(wù)五 試乘試駕3.客戶試乘1）客戶試乘體驗(yàn)?zāi)康模?）展示車輛出色的動(dòng)態(tài)性能，激發(fā)客戶的購買欲望。（2）使客戶熟悉車輛的配置和操作，為試駕做準(zhǔn)備。（3）更加充分順暢地與客戶溝通，了解更多的客戶信息。（4）樹立專業(yè)銷售顧問的形象，贏得客戶信賴。任務(wù)五 試乘試駕2）對(duì)推銷人員的要求（1）尊重客戶感受，以舒適示范為主。（2）透過客戶試乘完整介紹所有產(chǎn)品特點(diǎn)。（3）演示產(chǎn)品重點(diǎn)，引起客戶興趣。任務(wù)五 試乘試駕3）主要任務(wù)推銷人員首先請(qǐng)客戶先試乘，由推銷人員駕駛，在這一階段的主要任務(wù)如下。（1）讓客戶熟悉路況，為接下來的順利試駕做好準(zhǔn)備。（2）推

9、銷人員在駕駛的過程中要向客戶講解此次試駕的主要內(nèi)容，讓客戶了解在什么地方試加速性能、什么地方試剎車性能、什么地方試轉(zhuǎn)向、什么地方體驗(yàn)懸架系統(tǒng)、什么地方感受靜謐性等。任務(wù)五 試乘試駕這樣在接下來的客戶自己試駕的過程中，客戶就知道應(yīng)該試什么內(nèi)容，在什么時(shí)候試。這樣一方面提高了試駕的效果，另一方面也提高了試駕的安全性。（3）推銷人員在駕駛的過程中，要注意提醒客戶，體驗(yàn)乘坐的舒適性，并通過自己邊駕駛邊介紹，讓客戶對(duì)車輛有進(jìn)一步的了解。（4）推銷人員駕駛車輛時(shí)，要依據(jù)車輛行駛的狀態(tài)進(jìn)行車輛說明，全面展示車輛的動(dòng)態(tài)特性，讓客戶有更加切身的感受。任務(wù)五 試乘試駕4）介紹商品的要點(diǎn)（1）外觀欣賞。（2）開啟車

10、門欣賞。（3）車內(nèi)空間和布局。（4）起動(dòng)后。5）推銷人員與客戶交流（1）要不斷詢問客戶的感受，了解客戶的真實(shí)想法。（2）鼓勵(lì)客戶提問，明確客戶的關(guān)注點(diǎn)。一方面，為試駕時(shí)的介紹制訂方案;另一方面，尋求客戶的認(rèn)同。任務(wù)五 試乘試駕6）注意事項(xiàng)（1）在試乘的過程中，推銷人員要盡量將駕駛過程中能涉及的部件功能及怎樣使用講解清楚，不要以為自己懂了，每一位客戶就都懂。寧可先詳細(xì)地講，也不要草草只說幾句。如果遇到小孩子好動(dòng)，應(yīng)該用委婉的話語避開小孩子的操作。（2）在試乘試駕的過程中，為了營(yíng)造良好的氣氛，可以在車內(nèi)的音響系統(tǒng)里準(zhǔn)備不同類型的CD音樂光盤。任務(wù)五 試乘試駕4.客戶試駕1）換手推銷人員結(jié)束試乘線路

11、示范，讓客戶親自試駕。試駕前的準(zhǔn)備工作有以下幾點(diǎn)。（1）要求。按試乘試駕線路于中途適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)換手（或回展廳院內(nèi)）。注意上下車安全問題。提示客戶做好試駕前準(zhǔn)備。（2）操作指導(dǎo)。行駛一段距離，到達(dá)預(yù)定換乘處，選擇安全的地方停車，并將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火，取下鑰匙，由推銷人員自己保管。任務(wù)五 試乘試駕2）介紹要點(diǎn)（1）在做產(chǎn)品介紹時(shí)，推銷人員就強(qiáng)調(diào)車身設(shè)計(jì)的特點(diǎn)及其可能給客戶帶來的感受。（2）變速箱的好壞不在于擋位的多少，而是要看換擋時(shí)是否平順（沒有換擋沖擊）和與引擎的匹配程度，是否能將引擎的動(dòng)力完全發(fā)揮出來。任務(wù)五 試乘試駕3）試駕測(cè)試項(xiàng)目在不同的路段，推銷人員有針對(duì)性地提示客戶感受其關(guān)注的配置狀態(tài)特征和優(yōu)點(diǎn)

12、，如U形路段過彎、緊急制動(dòng)（ABS+EBD）、連續(xù)過彎（ESP+視野開闊）、直線加速、車內(nèi)的舒適裝置等。要講該車的設(shè)計(jì)和性能給客戶帶來的好處。試駕的過程對(duì)于客戶來說是一個(gè)比較興奮的階段。這個(gè)階段，如果準(zhǔn)備得充分，可能很快就可以幫助客戶下定購買的決心?？蛻敉ㄟ^親身的體驗(yàn)和感受，加上推銷人員全面的講解與熱情誠(chéng)懇的服務(wù)，必將起到意想不到的積極作用。任務(wù)五 試乘試駕4）試駕時(shí)推銷人員的注意事項(xiàng)（1）幫助客戶觀察路況并給予必要的提醒。（2）推銷人員一定要在客戶的視線范圍內(nèi)換到副駕駛座，避免出現(xiàn)危險(xiǎn)。（3）推銷人員要仔細(xì)傾聽客戶的談話，觀察客戶的駕駛方式，發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求。（4）在客戶駕駛的過程中，推銷

13、人員的話要少一些，讓客戶自己去體驗(yàn)，但推銷人員不是什么都不用做了，而是應(yīng)該提醒客戶體驗(yàn)的重點(diǎn)。但總體來說，在客戶駕駛汽車的時(shí)候，推銷人員應(yīng)盡量保持安靜。任務(wù)五 試乘試駕（5）讓客戶嘗試不同的操縱方式，更好地展示車輛的質(zhì)量。（6）不要出現(xiàn)不信任客戶的動(dòng)作。（7）當(dāng)客戶在駕駛過程中有危險(xiǎn)動(dòng)作時(shí)，推銷人員要及時(shí)、果斷地請(qǐng)客戶在安全地點(diǎn)停車，并向客戶解釋安全的重要性，獲得客戶的諒解，并要求客戶由試駕改為試乘，由推銷人員駕車返回經(jīng)銷店。（8）要耐心向客戶解答問題，允許客戶熟悉車輛，緩解駕駛的恐懼心理。任務(wù)五 試乘試駕（9）試駕結(jié)束前，問客戶一些能獲得積極答案的問題，如“您感覺駕駛?cè)绾危俊薄澳杏X駕駛位置

14、設(shè)置得如何？”“您對(duì)車輛行駛性能的第一印象如何？”“車輛操縱性與您預(yù)期的一樣嗎？”等。（10）詢問客戶是否喜歡這次試駕，是否對(duì)車輛所有特征感到滿意。5）試駕過程感受要點(diǎn)（1）配置與性能。（2）感受。任務(wù)五 試乘試駕 四、試乘試駕后1.填寫試乘試駕評(píng)估表一般情況下，剛剛試駕后的客戶的心情都比較激動(dòng)。這時(shí)，推銷人員要注意“乘勝追擊”，提醒客戶進(jìn)行后續(xù)洽談工作;同時(shí)，試乘試駕也是推銷人員獲取客戶信息的大好時(shí)機(jī)，可以更加深入地發(fā)掘客戶的需求。在客戶試車完畢后，必須將試駕車停放在展廳門口,并迅速邀請(qǐng)客戶回到展廳，讓其坐下來好好休息。然后請(qǐng)客戶填寫試乘試駕評(píng)估表，見課本96頁表1-17。在客戶填寫完評(píng)估表

15、后，推銷人員可以適時(shí)贈(zèng)送一些紀(jì)念品。讓客戶認(rèn)同所提供的服務(wù)，這樣成交的概率也在無形中增加了。任務(wù)五 試乘試駕在試駕完畢的所有接觸過程中，推銷人員應(yīng)主動(dòng)詢問客戶對(duì)車輛的感受，并對(duì)客戶關(guān)心或顧慮的問題給予重點(diǎn)說明，其要點(diǎn)如下。（1）客戶在試乘試駕結(jié)束后，如果情緒不錯(cuò)，銷售顧問判斷有簽約的可能，就一定要將客戶帶入展廳，不要讓客戶找到離開的借口。（2）利用客戶在這一時(shí)間的熱情和沖動(dòng)嘗試簽約。推銷人員在展廳內(nèi)要表現(xiàn)出關(guān)懷和熱情，要盡量拖延客戶在展廳里的時(shí)間。任務(wù)五 試乘試駕（3）引導(dǎo)客戶回展廳（洽談區(qū)），總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，填寫“試乘試駕意見表”，適時(shí)詢問客戶的訂約意向。（4）請(qǐng)客戶填寫“意見調(diào)查表”并詢

16、問客戶訂約意向，利用“意見調(diào)查表”讓客戶不斷回憶試乘試駕中的滿意點(diǎn)，激發(fā)客戶的購買欲望。（5）在交談中注意觀察和留意客戶表現(xiàn)的購買信息，就客戶的抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次講解，促成訂約。任務(wù)五 試乘試駕2.試乘試駕后發(fā)生情況的處理汽車銷售顧問要采取不同的措施，但是切記此時(shí)不要主動(dòng)談?wù)搩r(jià)格。（1）客戶感覺良好，可以轉(zhuǎn)向協(xié)商。這時(shí)候客戶對(duì)自己看中的汽車一般沒有其他的意見，推銷人員可以根據(jù)客戶所表現(xiàn)出來的成交意愿，趁熱打鐵，著重強(qiáng)調(diào)客戶比較在意的特性和優(yōu)點(diǎn)，以打動(dòng)客戶，促成交易。（2）客戶還有一些有關(guān)產(chǎn)品的問題沒有得到解決。在這種情況下，推銷人員應(yīng)主動(dòng)詢問客戶在駕車的過程中還有哪些問題，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品的

17、介紹。任務(wù)五 試乘試駕（3）客戶有新的要求和想法，會(huì)轉(zhuǎn)向咨詢。客戶會(huì)找出一些理由加以拒絕，這時(shí)，推銷人員根據(jù)客戶所提出的要求和想法幫助解決問題或進(jìn)行詳細(xì)的解答，解答之后不妨問一句“那現(xiàn)在您的感覺如何呢?”;如果客戶對(duì)汽車的性能不甚滿意，而其解決之道并不在于汽車本身，就無須做無用功，可以轉(zhuǎn)向介紹其他的車型來彌補(bǔ)客戶的遺憾。任務(wù)五 試乘試駕 五、試乘試駕中各階段的技巧1.試乘試駕前的技巧汽車推銷人員的準(zhǔn)備工作直接影響到客戶試乘試駕的效果。在試車之前，推銷人員要做好以下幾項(xiàng)工作。（1）檢查試乘試駕車輛，確保水、油、電正常，確保安全。（2）核驗(yàn)客戶的身份證件與駕駛執(zhí)照，復(fù)印證件并簽訂試乘、試駕承諾書。

18、（3）與客戶商量試乘試駕的路線、路況以及時(shí)間。（4）詢問客戶最想了解汽車的哪些性能以及試駕期望。任務(wù)五 試乘試駕2.選擇試乘試駕線路的技巧在選擇線路時(shí)，推銷人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。（1）在安排試乘試駕線路之前，推銷人員應(yīng)了解客戶平時(shí)較為熟悉的路段和路況。（2）試乘試駕線路應(yīng)盡量避開交通擁堵、人群集中的路段和時(shí)段，并實(shí)地查看、熟悉路況。（3）當(dāng)客戶對(duì)擬定的試乘試駕線路存在異議時(shí)，推銷人員應(yīng)該耐心說服、不能輕易放棄自己熟悉且有把握的線路方案。（4）在試乘試駕時(shí)，應(yīng)先由陪駕人員或推銷人員駕車帶客戶熟悉路況，再由客戶親自試駕。任務(wù)五 試乘試駕3.試乘試駕中的技巧1）做好試乘試駕前熱身在試乘試駕前，汽車推銷

19、人員應(yīng)先讓客戶熟悉和了解汽車，這就像體育活動(dòng)中的熱身一樣，這能夠充分地調(diào)動(dòng)起客戶的試駕積極性。推銷人員可以從以下三方面來引導(dǎo)客戶“熱身”。（1）品外觀。（2）品內(nèi)飾。（3）聽發(fā)動(dòng)機(jī)。任務(wù)五 試乘試駕2）針對(duì)不同類型客戶突出不同的側(cè)重點(diǎn)由于各個(gè)客戶的性別不同、購買目的不同、對(duì)汽車的熟悉程度不同，在考察一款車時(shí)，他們的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有所差別，汽車推銷人員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況和喜好來突出不同的賣點(diǎn)，見課本98頁表1-18：根據(jù)客戶的實(shí)際情況和喜好來突出不同的賣點(diǎn)任務(wù)五 試乘試駕3）把握時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)汽車的特色（1）汽車推銷人員應(yīng)該把握好開口的時(shí)機(jī)，盡量抓住等紅燈、中途休息或者處于平穩(wěn)路況時(shí)與客戶進(jìn)行交流。在客戶接觸或者使用某項(xiàng)功能時(shí)，也是比較好的交流時(shí)機(jī)。例如，客戶覺得熱，則可以打開空調(diào)并介紹其性能;客戶想喝涼的飲料，可以介紹車載冰箱;客戶打開車窗，可以介紹防夾電動(dòng)窗以及天窗等。（2）汽車推銷人員把握好時(shí)機(jī)，贊美客戶的車技?？蛻舾吲d的時(shí)候，就會(huì)主動(dòng)地與推銷人員分享試駕的感受。任務(wù)五 試乘試駕4）行駛途中細(xì)心提示及提醒汽車推銷人員作為試駕陪同人員，對(duì)客戶的安全負(fù)有重大的責(zé)任，因此，及時(shí)提醒和警示客戶的駕駛方式