東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店_銷售顧問(wèn)培訓(xùn)資料

1、汽車銷售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)汽車銷售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店培訓(xùn)要求：培訓(xùn)要求：1：請(qǐng)關(guān)閉你的手機(jī)或者調(diào)為無(wú)聲2：請(qǐng)帶好你的本子和筆3：拿出你覺(jué)得最舒適的坐姿，除了趴著和把 腿放到桌上4：如果是重要電話，請(qǐng)舉手告訴我。自我介紹技巧自我介紹技巧 以下是2種銷售顧問(wèn)給客戶的自我介紹！ 1. “你好，我是北京現(xiàn)代4S店的銷售顧問(wèn)：周曦，你可以叫我小周，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？” 2 . “你好，我是北京現(xiàn)代4S店的銷售顧問(wèn)：周曦，因?yàn)槲移つw比較黑，所以大家都叫我黑妹，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？”從你剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什么？從你剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什么？案例：一名銷售顧問(wèn)抱怨說(shuō)：案例：一名銷售顧問(wèn)抱怨說(shuō)：“那個(gè)客戶我好

2、像接待過(guò)，怎么那個(gè)客戶我好像接待過(guò)，怎么 今天來(lái)展廳訂車卻沒(méi)有找我，難道是同事?lián)屛业目徒裉靵?lái)展廳訂車卻沒(méi)有找我，難道是同事?lián)屛业目?戶？戶？” （事實(shí)真的是這樣嗎？）（事實(shí)真的是這樣嗎？）原理：人們對(duì)數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌原理：人們對(duì)數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌 會(huì)留有深刻的影響！會(huì)留有深刻的影響！結(jié)論：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車銷售顧結(jié)論：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車銷售顧 問(wèn)必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售成問(wèn)必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售成 功的第一步功的第一步 客戶接待技巧客戶接待技巧 當(dāng)你走進(jìn)一家五星級(jí)酒店，你第一感覺(jué)是 什么？你是否感很茫然。如果這個(gè)時(shí)候有人 很禮

3、貌的引導(dǎo)你，帶你進(jìn)入一個(gè)舒適的環(huán) 境，對(duì)你提出每一個(gè)問(wèn)題都能很好的告訴你 處理辦法和目前的消費(fèi)情況，讓你有一個(gè)大 概而全面的了解！此時(shí)你對(duì)酒店和服務(wù)人員 會(huì)有一個(gè)怎樣的評(píng)價(jià)？ 結(jié)論：你是受到尊重的，酒店的服務(wù)是很周到的， 我在這里消費(fèi)是一個(gè)不錯(cuò)得選擇！PMP原理原理 當(dāng)客戶第一次來(lái)展廳看車，請(qǐng)引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對(duì)于汽車不了解，所以第一個(gè)問(wèn)題自然很簡(jiǎn)單的指著一臺(tái)，問(wèn)你：“這車多少錢？” 銷售話術(shù)銷售話術(shù)PMP原理原理：“X先生，你的眼光真不錯(cuò)，這是我們現(xiàn)代銷量最好的車型悅動(dòng)，價(jià)格從99800元到129800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來(lái)喝杯茶，慢慢了解！” 目的：

4、用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來(lái)展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會(huì)接受你所推薦的產(chǎn)品！客戶需求客戶需求什么是汽車銷售顧問(wèn)？給客戶提供顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。 能告訴我，你和一般商場(chǎng)的售貨員有什么能告訴我，你和一般商場(chǎng)的售貨員有什么區(qū)別嗎？區(qū)別嗎？ 記住，我們銷售的除了產(chǎn)品以外還有我們的服務(wù)引導(dǎo)客戶的銷售技巧引導(dǎo)客戶的銷售技巧感性客戶客戶：“你們這個(gè)車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？”銷售話術(shù)：“X先生，請(qǐng)問(wèn)，你這次的購(gòu)車預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險(xiǎn)！”客戶：“10W左右都可以，只

5、是買車！”銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？”客戶：“黑色和銀色都可以。”銷售話術(shù)：“你想要手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋的車？客戶：“手動(dòng)擋/自動(dòng)擋。”此時(shí)，你知道應(yīng)該推銷哪臺(tái)車了嗎？理性客戶客戶：“你這里黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的塞拉圖可以優(yōu)惠多少？”銷售話術(shù)：“X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特？”客戶：“就下個(gè)星期吧/今天談的好就可以買.”銷售話術(shù)：“X先生，今天可以訂車嗎？/請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去看下庫(kù)存我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽(tīng)說(shuō)老板的朋友也想要一臺(tái)這樣的車，但是我們會(huì)優(yōu)先考慮您的！”客戶：“那你說(shuō)價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！”銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫

6、你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！”將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待基本完成談判技巧1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇在公司允許的范圍內(nèi)做選擇3轉(zhuǎn)移客戶話題轉(zhuǎn)移客戶話題4提高公司價(jià)值提高公司價(jià)值1.標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法所有有關(guān)客戶采車過(guò)程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān)所有有關(guān)客戶采車過(guò)程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān)的問(wèn)題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。在與客戶談的問(wèn)題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。在與客戶談判的過(guò)程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。判的過(guò)程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。案例：一對(duì)夫婦來(lái)展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過(guò)車型，到展廳之后對(duì)案例：一對(duì)夫

7、婦來(lái)展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過(guò)車型，到展廳之后對(duì)銷售顧問(wèn)說(shuō)：銷售顧問(wèn)說(shuō)：“我希望這臺(tái)車可以優(yōu)惠我希望這臺(tái)車可以優(yōu)惠5000元。元?！变N售顧問(wèn)馬上回答說(shuō)：銷售顧問(wèn)馬上回答說(shuō)：“好的，這臺(tái)車賣給你！好的，這臺(tái)車賣給你！”你覺(jué)得客戶會(huì)馬上和你簽約嗎？相反，客戶心你覺(jué)得客戶會(huì)馬上和你簽約嗎？相反，客戶心里會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：這臺(tái)車?yán)麧?rùn)空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不里會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：這臺(tái)車?yán)麧?rùn)空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不是再去其他地方看看？是再去其他地方看看？”每個(gè)客戶都希望自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問(wèn)洽談中會(huì)有每個(gè)客戶都希望自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問(wèn)洽談中會(huì)有

8、一個(gè)自己的期望值一個(gè)自己的期望值-價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格嗎？你跟客戶說(shuō)是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？嗎？你跟客戶說(shuō)是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：“X先生，看來(lái)你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng)先生，看來(lái)你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)是一報(bào)價(jià)是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點(diǎn)距離！和你的要求有一點(diǎn)距離！”標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問(wèn)后標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期

9、望值，為銷售顧問(wèn)后面的談判做好鋪墊！面的談判做好鋪墊！2.在公司允許的范圍內(nèi)做選擇在公司允許的范圍內(nèi)做選擇案例：張總想給自己的太太買臺(tái)車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過(guò)幾家4S店，一家說(shuō)優(yōu)惠2000，并贈(zèng)送汽車精品。其他一家說(shuō)優(yōu)惠3000。贈(zèng)送簡(jiǎn)單汽車精品。周末決定去展廳看看車。經(jīng)過(guò)銷售顧問(wèn)的講解，決定今天把車子訂下來(lái)。并且詢問(wèn)說(shuō)：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是這個(gè)銷售顧問(wèn)，你會(huì)如何回答？銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有3種：第一種：優(yōu)惠2000，贈(zèng)送汽車精品！第二種：優(yōu)惠3000，贈(zèng)送汽車精品！第三種：優(yōu)惠4000，沒(méi)有汽車精品贈(zèng)送！”目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！3

10、.轉(zhuǎn)移客戶話題轉(zhuǎn)移客戶話題案例：客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購(gòu)買（客戶的理想價(jià)位），而銷售顧問(wèn)心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠5000元。銷售話術(shù)1：“X先生，不如我先幫你把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一下，讓你有一個(gè)全面的了解！”銷售話術(shù)2：“X先生，沒(méi)有哪臺(tái)汽車是不需要做裝飾的，就像你買了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做，你也可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來(lái)購(gòu)買汽車裝飾！”銷售話術(shù)3：“X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和保養(yǎng)也是一部分開(kāi)支，我現(xiàn)在告訴您4S店一些維修和保養(yǎng)的費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！”目的：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個(gè)買方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問(wèn)題上 糾纏，特別是價(jià)格問(wèn)題！這樣才能避免銷售顧問(wèn)

11、的被動(dòng)局面！4.提高公司價(jià)值提高公司價(jià)值原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見(jiàn) 得有價(jià)格！銷售話術(shù)1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒(méi)人開(kāi)過(guò)的，其他的地方車子是怎么來(lái)的，您可以去咨詢一下！”銷售話術(shù)2：“X先生，不知道您對(duì)汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車子更換配件的問(wèn)題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？”銷售話術(shù)3：“您的車子買了以后，車子是有2年保修的，假設(shè)需要保修的話，我們4S店有售

12、后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在長(zhǎng)沙4S店買車，為了保修跑到長(zhǎng)沙去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支！”目的：提升4S店在客戶心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊。車型介紹技巧車型介紹技巧1.FAB介紹法2.汽車5方面介紹法產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示如何向客戶推薦產(chǎn)品？lFAB產(chǎn)品描述法FABFeature 配備Benefit 利益Advantage 優(yōu)勢(shì)lFeature 配備l一個(gè)產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息。如起亞的車子發(fā)動(dòng)機(jī)有CVVT技術(shù)；有ABS電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。l客戶在聽(tīng)到描述這些特征的時(shí)候，容易將其中的一些特征與它們對(duì)自己的好處聯(lián)系起來(lái)，但還有

13、許多對(duì)特征的描述是難以完全理解的，例如具備ABS系統(tǒng)。多數(shù)客戶都知道一輛好車應(yīng)該具備這個(gè)電子系統(tǒng)，但是，這個(gè)電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來(lái)的，很少人可以說(shuō)得清楚。因此，銷售人員在對(duì)產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對(duì)客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。lAdvantage 優(yōu)勢(shì)l任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問(wèn)題的。l比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無(wú)意中打開(kāi)車門，尤其是在行駛的時(shí)候避免危險(xiǎn)從而提高了對(duì)兒童的安全保障?？梢?jiàn)，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。但是，這也不能

14、確?？蛻魰?huì)對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒(méi)有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個(gè)特征，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候就無(wú)法與客戶建立起直接的聯(lián)系。進(jìn)而，我們就需要進(jìn)一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學(xué)習(xí)并熟練掌握對(duì)產(chǎn)品利益的描述方法。 lBenefit 利益l“您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有機(jī)會(huì)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時(shí)，不是完全將剎車踩死，而是會(huì)間斷地放開(kāi)剎車踏板，為什么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車輛行駛方向的控制，在剎車的同時(shí)還可以控制方向盤，這個(gè)動(dòng)作則表明那輛車一定是沒(méi)有ABS系統(tǒng)。由此可見(jiàn)，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車方向控制的一個(gè)裝置?！变N售人員這樣的陳述方法就與客戶

15、的需求密切結(jié)合了起來(lái)，因此，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)頭腦中會(huì)留下足夠的印象。 FAB介紹練習(xí)介紹練習(xí)下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，哪些是產(chǎn)品的特殊利益：1.這個(gè)復(fù)印機(jī)有十個(gè)刻度，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。2.不管任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。3.貴部門經(jīng)常要提供剪報(bào)的資料給您的客戶參考，您只要選擇“2” 這個(gè)濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報(bào)紙的底色，讓客戶有一份干凈 漂亮的副本讀。3.這輛車的行李廂容量為350公升。4.車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性。5.這種奶粉含有高單位的鈣質(zhì)。6.這臺(tái)空氣清新機(jī)的風(fēng)扇很小，非常的安靜，放在會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)影響到會(huì)議的交談。7

16、.這臺(tái)洗衣機(jī)最大容量每次可洗12公斤。8.這輛車的內(nèi)外兩面都采用鍍鋅的鋼板，能防水防銹。如何向客戶推薦產(chǎn)品？如何向客戶推薦產(chǎn)品？從汽車的五個(gè)方面了解汽車從汽車的五個(gè)方面了解汽車造型與美觀造型與美觀動(dòng)力與操控動(dòng)力與操控舒適實(shí)用性舒適實(shí)用性安全能力安全能力超值性超值性測(cè)試：測(cè)試：一對(duì)夫妻帶著自己的小孩來(lái)買車：丈夫重視汽車的哪方面？妻子重視汽車的哪方面？小孩重視汽車的哪方面？針對(duì)性的介紹針對(duì)性的介紹在介紹車型時(shí)，不要給客戶一一介紹，銷售顧問(wèn)只要針對(duì)客戶感興趣的方面進(jìn)行描述！客戶成交技巧客戶成交技巧1.了解客戶的動(dòng)機(jī)2.分析客戶的類型3.針對(duì)客戶類型做出正確的解決方案了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)弄清來(lái)意弄清來(lái)意購(gòu)

17、買車型購(gòu)買車型購(gòu)買角色購(gòu)買角色客戶類型客戶類型購(gòu)買重點(diǎn)購(gòu)買重點(diǎn)分析客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 質(zhì)量可靠豪華舒適周到的服務(wù)享受贏得女性關(guān)注顯示我的地位有地位的朋友都開(kāi)購(gòu)買的行為和動(dòng)機(jī)都是顯性的，可以公開(kāi)的購(gòu)買的行為和動(dòng)機(jī)都是隱性的，不愿公開(kāi)的了解客戶類型l客戶類型分析支配表達(dá)和藹情感度表達(dá)度（表達(dá)的意愿）了解客戶類型l客戶類型情感度底、表達(dá)度高情感度底、表達(dá)度高了解客戶類型l客戶類型情感度高、表達(dá)度高情感度高、表達(dá)度高了解客戶類型l客戶類型情感度高、表達(dá)度低情感度高、表達(dá)度低了解客戶類型l客戶類型情感度底、表達(dá)度低情感度底、表達(dá)度低創(chuàng)造客戶需求問(wèn)題或憂慮解決問(wèn)題的愿望需求客戶希望解決自己的問(wèn)題和憂慮，于是產(chǎn)生

18、了需求。創(chuàng)造客戶需求的條件l在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問(wèn)題嗎？1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？3.客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？4.客戶對(duì)其它公司的車了解多少？5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？6.客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？9.客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？10.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？ 創(chuàng)造客戶需求的條件l在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問(wèn)題嗎？11.客戶的學(xué)歷狀況如何？ 12.客戶平常閱讀

19、的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？ 13.客戶的個(gè)人成就如何？ 14.客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？ 15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ 16.客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 17.客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？ 18.客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ 19.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？創(chuàng)造客戶需求的條件(1)l背景詢問(wèn)：發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的背景資料、信息和事實(shí)的問(wèn)題。l具體而言，它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個(gè)人和家庭的情況、以及車輛的用途。l容易提出l可以有效的得出客戶的大致情況l如果問(wèn)得太多，可能會(huì)引起客戶的反感l(wèi)必須重點(diǎn)明確、貼近主題、不刨根問(wèn)底或打探隱私。l記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^(guò)對(duì)話。通過(guò)向客戶提出背景問(wèn)題，你不但可以促使客戶提供信息，同時(shí)也可以幫助他們參與到對(duì)話中來(lái)。創(chuàng)造客戶需求的條件(2)l問(wèn)題點(diǎn)詢問(wèn)：旨在發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)?lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題、困難、不滿和憂慮。這類問(wèn)題可以幫助你判斷客戶可能有哪些問(wèn)題和憂慮。如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營(yíng)的車能夠能解決他們問(wèn)題，那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨(dú)特的需求。l大多數(shù)銷售人員以為這些問(wèn)題難于讓客戶接受，也難以啟齒。l大多數(shù)客戶喜歡回答這類問(wèn)題，因?yàn)檫@給他們機(jī)會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)想法l記