營(yíng)銷(xiāo)框架知識(shí)培訓(xùn)

1、黃金偉業(yè)營(yíng)銷(xiāo)框架 目 錄1.1銷(xiāo)售前提條件61.1.1條件1：法律文件61.1.2條件2：現(xiàn)場(chǎng)包裝71.1.3條件3：宣傳造勢(shì)81.1.4條件4：銷(xiāo)售工具91.1.5條件5：銷(xiāo)售策略101.1.6條件6：其他配合101.2銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì)與目標(biāo)分析決策121.2.1銷(xiāo)售周期： （此時(shí)間的確定前提為手續(xù)辦理順利、前期籌備完善，周期可前移或后延）121.2.2銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì)131.2.3銷(xiāo)售階段劃分141.3銷(xiāo)售策略251.3.1低開(kāi)高走，適時(shí)提價(jià)，增強(qiáng)旺銷(xiāo)局面251.3.2推售順序251.3.4封盤(pán)策略261.3.6贈(zèng)送抽獎(jiǎng)策略261.4入市時(shí)機(jī)271.5銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織與培訓(xùn)28基本編制與架構(gòu)292.

2、1項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位原則提要332.2項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位目標(biāo)提要332.3價(jià)格定位策略342.4項(xiàng)目總體均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià)定位參考建議352.5付款方式建議352.7價(jià)格定位簡(jiǎn)要說(shuō)明及動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整建議363.1營(yíng)銷(xiāo)策略核心目標(biāo)393.2品牌定位403.2.1品牌定位的標(biāo)準(zhǔn)和要求403.2.2品牌定位的立體分析413.2.3本項(xiàng)目的品牌定位433.3定位概述463.4項(xiàng)目案名及分析493.4.1項(xiàng)目案名493.5產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)提升513.6傳播策略523.6.1傳播所能達(dá)到的效果523.6.2傳播策略制定的依據(jù)533.6.4確定傳播策略563.7媒介策略573.7.1媒介組合573.7.2目標(biāo)消費(fèi)者媒介接觸習(xí)

3、慣分析583.7.3媒介策略的確定623.8宣傳推廣643.8.1推廣階段的劃分643.8.2各階段推廣計(jì)劃653.9.現(xiàn)場(chǎng)包裝683.10.公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)763.10.1公關(guān)活動(dòng)763.10.2促銷(xiāo)活動(dòng)774.1廣告推廣及品牌塑造總預(yù)算比例824.2廣告預(yù)算分配83銷(xiāo)售條件及策略1.1銷(xiāo)售前提條件1.1.1條件1：法律文件五證齊全是項(xiàng)目開(kāi)售的基本條件，如果無(wú)證（專(zhuān)指預(yù)售許可證）銷(xiāo)售，既是違法操作，而且在取得合法銷(xiāo)售資格之前無(wú)法與客戶(hù)簽訂正式房地產(chǎn)預(yù)售合同，只簽認(rèn)購(gòu)書(shū)根本無(wú)法保障雙方利益；若因處理不善引起客戶(hù)糾紛，將會(huì)影響樓盤(pán)聲譽(yù)和銷(xiāo)售。l 土地使用許可證l 建設(shè)用地規(guī)劃許可證l 建筑工程許可證

4、l 開(kāi)工許可證l 預(yù)售許可證1.1.2條件2：現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境應(yīng)該是從外（圍墻）到里（售樓處）的和諧統(tǒng)一，是項(xiàng)目檔次高低的最真實(shí)反映，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流的主要場(chǎng)所，是客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目印象的主要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境，好心情”，環(huán)境、氣氛的好壞對(duì)客戶(hù)、對(duì)銷(xiāo)售人員的情緒都有很大的影響。建議發(fā)展商根據(jù)宣傳定位搞好現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。l 環(huán)境美化l 工地圍墻l 銷(xiāo)售中心l 沿街指示牌l 樓體條幅l 路燈彩旗l 節(jié)日氣球1.1.3條件3：宣傳造勢(shì)在既有良好銷(xiāo)售環(huán)境的前提下，以引起客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的興趣以至蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場(chǎng)曝光率；并在向市場(chǎng)推介本案的過(guò)程中建立項(xiàng)目的形象和知名度。l 內(nèi)

5、部刊物l 直郵廣告（DM）l 報(bào)紙廣告l 新聞專(zhuān)稿l 電視廣告l 網(wǎng)絡(luò)廣告l 廣告牌l 車(chē)體廣告l 燈箱廣告l 公關(guān)活動(dòng)1.1.4條件4：銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具是與客戶(hù)溝通的特殊媒體，也是客戶(hù)了解項(xiàng)目最直接有效的途徑，項(xiàng)目留給客戶(hù)什么樣的印象與銷(xiāo)售工具品質(zhì)的高低也有很大關(guān)系。因此，在重視項(xiàng)目質(zhì)量和宣傳包裝的同時(shí)也不應(yīng)該忽略銷(xiāo)售工具的制作。l 展板l 模型l 樓書(shū)l 折頁(yè)l 宣傳單張l VCDl 紀(jì)念品l 手提袋1.1.5條件5：銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售方式和價(jià)格策略是項(xiàng)目切入市場(chǎng)成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，選擇符合本案的銷(xiāo)售方式和價(jià)格策略，這其中包括制定合理的價(jià)格表、提供靈

6、活的付款方式和必要的促銷(xiāo)優(yōu)惠支持三方面。l 銷(xiāo)售方式l 價(jià)格策略l 促銷(xiāo)優(yōu)惠l 價(jià)格表l 付款辦法1.1.6條件6：其他配合l 工程進(jìn)度l 銷(xiāo)售培訓(xùn)資料l 購(gòu)房費(fèi)用表l 認(rèn)購(gòu)書(shū)l 合同書(shū)l 律師樓l 按揭銀行l(wèi) 公證處1.2銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì)與目標(biāo)分析決策 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目特點(diǎn)，綜合考慮節(jié)假日的借用，銷(xiāo)售期間的設(shè)定等因素確定項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)為2005年10月初至2006年月底，歷時(shí)約個(gè)月，再根據(jù)整個(gè)推廣進(jìn)度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分期控制。以下為項(xiàng)目銷(xiāo)售周期時(shí)間計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際銷(xiāo)售情況可進(jìn)行調(diào)整。1.2.1銷(xiāo)售周期： （此時(shí)間的確定前提為手續(xù)辦理順利、前期籌備完善，周期可前移或后延）2005年10月1日2005年

7、月30日1.2.2銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì)本案我公司暫定正式銷(xiāo)售周期不超過(guò)個(gè)月，因而根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)際情況，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向，我們把項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期化分為以下幾個(gè)階段?；I備期：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃，明確營(yíng)銷(xiāo)推廣的總體思路和策略，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)施組強(qiáng)，作出初步安排和計(jì)劃，通過(guò)售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)包裝，樹(shù)立樓盤(pán)初步信息，反饋市場(chǎng)信息。引銷(xiāo)期： 通過(guò)對(duì)樓盤(pán)綜合形象的樹(shù)立和推廣，提高市場(chǎng)知名度，向公眾灌輸項(xiàng)目的主題思想，了解市場(chǎng)反應(yīng)，市場(chǎng)實(shí)際需求，檢討價(jià)格策略和推廣策略。針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，以針對(duì)性的“賣(mài)點(diǎn)”進(jìn)行推廣。引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注和認(rèn)同。核對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的劃分，針對(duì)“賣(mài)點(diǎn)”制定更有針對(duì)性的推廣策略。開(kāi)盤(pán)期

8、通過(guò)開(kāi)盤(pán)達(dá)到銷(xiāo)售的旺勢(shì)。強(qiáng)銷(xiāo)期：針對(duì)已對(duì)樓盤(pán)形成初步認(rèn)同的消費(fèi)者。通過(guò)業(yè)戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、項(xiàng)目品牌等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的完成。續(xù)銷(xiāo)期：針對(duì)消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)認(rèn)為存在的問(wèn)題，通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)，作針對(duì)性的宣傳銷(xiāo)售。清盤(pán)期：在樓盤(pán)銷(xiāo)售尾期，對(duì)樓盤(pán)的實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力加以肯定。1.2.3銷(xiāo)售階段劃分2005.8.302005.9.25 籌備期引銷(xiāo)期2005.10.12005.10.17 認(rèn)購(gòu)期2005.10.82005.11.8 開(kāi)盤(pán)期2005.11.82006.1.30 第一強(qiáng)銷(xiāo)期2006.2.12006.3.1 續(xù)銷(xiāo)期2006

9、.3.12006.30 第二強(qiáng)銷(xiāo)期 2006.12006. 清盤(pán)期 籌備期（2005.8.302005.9.25） 任 務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù)工作重點(diǎn)：1、 建筑設(shè)計(jì)定案2、 行銷(xiāo)策略定案3、 研究市場(chǎng)實(shí)時(shí)情況4、 召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議5、 擬定公開(kāi)（PR）或促銷(xiāo)（SP）計(jì)劃6、 確定產(chǎn)品推廣的造勢(shì)活動(dòng)7、 售樓資料（銷(xiāo)控圖、售樓書(shū)、認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)格表、項(xiàng)目說(shuō)明、貸款利率表等）準(zhǔn)備齊備8、 售樓中心施工及內(nèi)部布置定案9、 售樓中心裝修完成，設(shè)備、設(shè)施安裝到位10、 VI系統(tǒng)的制作（基礎(chǔ)VI）11、 電視廣告制作12、 報(bào)紙廣告制作13、 銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn)14、 現(xiàn)場(chǎng)POP設(shè)計(jì)15

10、、 確定銷(xiāo)售組織架構(gòu)16、 商品房預(yù)售許可證辦理完成17、 售樓現(xiàn)場(chǎng)制作完成18、 銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)19、 工地圍墻設(shè)計(jì)制作20、 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶(hù)21、 模型廠家定案制作認(rèn)購(gòu)期（2005.10.12005.10.17） 任 務(wù)：1、 散布擴(kuò)大知名度2、告知業(yè)界與媒體造成耳語(yǔ)傳播3、攔截其他競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)客源4、極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望工作重點(diǎn)：1、對(duì)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使客戶(hù)介紹客戶(hù)，以醞釀待購(gòu)客戶(hù)群體2、公開(kāi)前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶(hù)停止購(gòu)買(mǎi)周邊市場(chǎng)3、收取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)金10000元，開(kāi)盤(pán)時(shí)補(bǔ)足首期款，簽定購(gòu)房合同，形成公開(kāi)當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)熱潮。4、報(bào)紙廣告定案刊出5、電視廣告定案播

11、出6、二期海報(bào)散發(fā)7、模型進(jìn)場(chǎng)，備齊各種銷(xiāo)售資料8、公關(guān)活動(dòng)具體實(shí)施9、反復(fù)講習(xí)銷(xiāo)售教材及答客問(wèn)開(kāi)盤(pán)期（2005.10.82005.11.8） 任 務(wù)：1、一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)人氣旺盛的局面2、將銷(xiāo)售成績(jī)迅速公布于眾，震撼目標(biāo)客戶(hù)，誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望2、 配合公關(guān)活動(dòng)聚積人氣工作重點(diǎn)：1、收集客戶(hù)資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶(hù)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并檢討客戶(hù)反應(yīng)以修正銷(xiāo)售及廣告路線2、反復(fù)講習(xí)銷(xiāo)售教材及答客問(wèn)3、所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開(kāi)本項(xiàng)目4、通知已繳訂金的客戶(hù)到售樓現(xiàn)場(chǎng)選房、補(bǔ)足首期款，簽購(gòu)房合同5、先期購(gòu)買(mǎi)者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶(hù)6、價(jià)格表上市第一強(qiáng)銷(xiāo)期（2005.11.8

12、2006.1.30） 任 務(wù)：1、加強(qiáng)客戶(hù)介紹2、舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶(hù)耳語(yǔ)推廣工作重點(diǎn)：1、 客戶(hù)追蹤2、 戶(hù)外媒體再加強(qiáng)3、 電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大（此時(shí)的重點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)向住宅的推售）4、 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控及炒作5、 針對(duì)所有客戶(hù)，大量使用各種媒體6、 針對(duì)銷(xiāo)售情形，分析市場(chǎng)，分析推售重點(diǎn)，修正廣告7、 利用已訂客戶(hù)介紹客戶(hù)，并積極追蹤，促成成交8、 及時(shí)更換宣傳單張內(nèi)容，使賣(mài)點(diǎn)更為突出9、 開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷(xiāo)樓盤(pán)對(duì)策續(xù)銷(xiāo)期（2006.2.12006.3.1） 任 務(wù)：1、 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)集中區(qū)域加強(qiáng)海報(bào)派發(fā)2、 電話(huà)追蹤有望客戶(hù)3、 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作工作重點(diǎn)：10、 延續(xù)銷(xiāo)售氣勢(shì)1

13、1、 過(guò)濾客戶(hù)資料，追蹤客戶(hù)，掌握回籠客戶(hù)12、 持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約13、 研討未售出部分原因，調(diào)整廣告媒體戰(zhàn)略14、 繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶(hù)介紹客戶(hù)15、 舉辦公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)16、 開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究住宅銷(xiāo)售對(duì)策第二強(qiáng)銷(xiāo)期（2005.3.2005.30） 任 務(wù)：1、加強(qiáng)客戶(hù)介紹3、 再借節(jié)日舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶(hù)耳語(yǔ)推廣4、 完成住宅銷(xiāo)售工作的%。工作重點(diǎn)：17、 客戶(hù)追蹤18、 電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大（此時(shí)的重點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)向住宅的推售）19、 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控及炒作20、 針對(duì)所有客戶(hù)，大量使用各種媒體21、 針對(duì)銷(xiāo)售情形，分析市場(chǎng)，分析推售重點(diǎn)，修正廣告22、 利用已訂客戶(hù)介紹客戶(hù)，并積極追蹤，

14、促成成交23、 及時(shí)更換宣傳單張內(nèi)容，使賣(mài)點(diǎn)更為突出24、 開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷(xiāo)房位對(duì)策清盤(pán)期(2006.12006.) 任 務(wù)：1、 清理尾盤(pán)2、 安排物業(yè)管理公司進(jìn)場(chǎng)3、 其它工作看工程及裝修進(jìn)度而定（清理尾盤(pán)后，我公司工作終結(jié)）工作重點(diǎn)：1、開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷(xiāo)住宅對(duì)策2、調(diào)整媒體宣傳方式，重點(diǎn)攻擊3、加大公司品牌形象的宣傳力度4、加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作5、準(zhǔn)備交房資料，確定交房具體時(shí)間6、核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前期承諾是否有矛盾之處7、做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買(mǎi)房者堅(jiān)定信心8、做好與物業(yè)公司的交接工作1.3銷(xiāo)售策略1.3.1低開(kāi)高走，適時(shí)提價(jià)，增強(qiáng)旺銷(xiāo)局面在前期造勢(shì)過(guò)程中，逐步抬高業(yè)主心

15、理價(jià)位開(kāi)盤(pán)時(shí)以低價(jià)引爆，制造旺銷(xiāo)局面，加快銷(xiāo)售進(jìn)度，并適時(shí)提高價(jià)格，增強(qiáng)旺銷(xiāo)局面，穩(wěn)定業(yè)主心態(tài)。1.3.2推售順序多層住宅 后 多層住宅+底商1.3.3加強(qiáng)銷(xiāo)售節(jié)奏控制本案總規(guī)模適中，在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，我司會(huì)加強(qiáng)銷(xiāo)售控制，以保證項(xiàng)目銷(xiāo)售的順暢，避免優(yōu)秀位置銷(xiāo)售速度快，不合理位置銷(xiāo)售速度慢的結(jié)果。由于本案是開(kāi)發(fā)商欲樹(shù)立自己品牌的一個(gè)項(xiàng)目，規(guī)模適中，因此適宜走“短、平、快”的銷(xiāo)售策略，在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣，一炮而紅。在銷(xiāo)售過(guò)程中,我司會(huì)綜合考慮銷(xiāo)售速度、銷(xiāo)售價(jià)格二者的因素，既要?jiǎng)?chuàng)出開(kāi)發(fā)商的品牌，也要保證開(kāi)發(fā)商的資金回籠速度和利潤(rùn)最大化。1.3.4封盤(pán)策略一如前文所述，當(dāng)滯銷(xiāo)單位不斷增多，短時(shí)間內(nèi)又

16、無(wú)法消化的時(shí)候，一方面要盡快制訂相應(yīng)對(duì)策，另一方面則應(yīng)采用封盤(pán)策略將這些單位保留起來(lái)，減少其對(duì)整體銷(xiāo)售的負(fù)面影響。封盤(pán)后這些單位的價(jià)格、包裝等需要重新調(diào)整，一般的做法是減價(jià)和增加附加值兩種，并逐個(gè)單位尋找，整理其獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。待時(shí)機(jī)成熟后，在宣傳配合下再作為特價(jià)單位或特別推介單位推出市場(chǎng)。1.3.6贈(zèng)送抽獎(jiǎng)策略在熱銷(xiāo)推廣期中，需要不斷利用造勢(shì)活動(dòng)保持市場(chǎng)曝光率，而促銷(xiāo)優(yōu)惠政策則是此類(lèi)活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售是否有直接效果的關(guān)鍵?？偨Y(jié)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，這些優(yōu)惠相對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)款而言，雖然微不足道，卻可以滿(mǎn)足人性貪小便宜的心理，與打廣告相比，直接使客戶(hù)受惠，促銷(xiāo)效果更好。1.4入市時(shí)機(jī)10月1日 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 10月18日 開(kāi)盤(pán)

17、發(fā)售我司將爭(zhēng)取在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)完成銷(xiāo)售的10%，在開(kāi)盤(pán)1個(gè)月內(nèi)，完成銷(xiāo)售20%。1.5銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織與培訓(xùn)對(duì)本項(xiàng)目而言，組建一只整體素質(zhì)高、敬業(yè)精神強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)同和單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)、管理水平高的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是本項(xiàng)目得以成功的重要因素。選 人專(zhuān)職招聘、精挑細(xì)選，嚴(yán)格集訓(xùn)，嚴(yán)格淘汰。選擇熱愛(ài)銷(xiāo)售、敬業(yè)精神強(qiáng)、積極主動(dòng)、能吃苦、穩(wěn)健扎實(shí)、作風(fēng)頑強(qiáng)的人員培養(yǎng)作為銷(xiāo)售骨干。訓(xùn) 練嚴(yán)格訓(xùn)練，嚴(yán)格要求，嚴(yán)格淘汰。內(nèi)容包括：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)、模型沙盤(pán)演練、示范單位講解、服務(wù)態(tài)度、銷(xiāo)售能力及技巧、作業(yè)流程、儀容儀表、行為舉止、待人接物?？赡芮闆r下，應(yīng)進(jìn)行必要軍訓(xùn)。管 理建立嚴(yán)格、有效、可操作性強(qiáng)的管理制度和管理體

18、系，實(shí)施激勵(lì)與處罰機(jī)制，分低工資和高工資兩種，高提成、高淘汰率、講求個(gè)人突破團(tuán)隊(duì)精神，排列銷(xiāo)售總冠軍、銷(xiāo)售總亞軍、銷(xiāo)售總季軍；月度、季度銷(xiāo)售冠、亞、季軍；設(shè)立最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、最佳禮儀獎(jiǎng)、最佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳敬業(yè)獎(jiǎng)?；揪幹婆c架構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)：黃曉東1.負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全面指揮和整體管理；2.負(fù)責(zé)與發(fā)展商公司級(jí)主管溝通協(xié)調(diào)。項(xiàng)目策劃經(jīng)理：唐風(fēng)（暫定） 全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目總策劃和具體操作事宜，并不斷根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)反饋情況調(diào)整、改進(jìn)策劃思路并負(fù)責(zé)實(shí)施。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理：張輝（暫定）1.全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)；2.全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理；3.銷(xiāo)售總結(jié)與總報(bào)告撰寫(xiě)。項(xiàng)目總銷(xiāo)控：1.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員排班、考勤；2

19、.負(fù)責(zé)項(xiàng)目單位發(fā)售登記、記錄、查詢(xún)與監(jiān)督控制；3.負(fù)責(zé)項(xiàng)目其他相關(guān)資料、情報(bào)整理統(tǒng)計(jì)；4.銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、銷(xiāo)售月報(bào)表。 項(xiàng)目銷(xiāo)售人員： 分兩班，每班約人，公約人（具體情況根據(jù)需要確定），每班要有領(lǐng)班和銷(xiāo)售員。 領(lǐng)班職責(zé)：1.本班次銷(xiāo)售人員管理；2.銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表；3.本班次相關(guān)銷(xiāo)售問(wèn)題收集與匯總上報(bào)。價(jià)格體系的確立 2.1項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位原則提要1. 市場(chǎng)供需原則2. 預(yù)期利潤(rùn)率、銷(xiāo)售總額、市場(chǎng)份額等銷(xiāo)售目標(biāo)合理均衡原則3. 價(jià)格定位動(dòng)態(tài)原則4. 價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定原則物業(yè)價(jià)格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循物業(yè)開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。2.2項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位目標(biāo)提要1. 最大利潤(rùn)目標(biāo)2. 銷(xiāo)售目標(biāo)（市場(chǎng)占有份

20、額、銷(xiāo)售進(jìn)度）3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)4. 項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo)任何一個(gè)項(xiàng)目，其開(kāi)發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時(shí)期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對(duì)價(jià)格定位有相應(yīng)的要求。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同，制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格極有利于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2.3價(jià)格定位策略1滲透定價(jià)策略即以相對(duì)低于同類(lèi)住宅項(xiàng)目市場(chǎng)平均價(jià)格入市。相關(guān)依據(jù)：項(xiàng)目周邊片區(qū)屬于相對(duì)成熟生活社區(qū)，市場(chǎng)容量相對(duì)較強(qiáng)，項(xiàng)目目標(biāo)客源總量相對(duì)較多，需求彈性相對(duì)較大，而且潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅較大。以此策略定價(jià)，可迅速打開(kāi)市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。2差別定價(jià)策略即根據(jù)項(xiàng)目樓號(hào)位置等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一層樣式、結(jié)構(gòu)、功能、位置的差

21、異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷(xiāo)售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。差別定價(jià)策略可以更加合理把握住買(mǎi)方市場(chǎng)下消費(fèi)心理特征（即“一分錢(qián)，一分貨”的通俗說(shuō)法），合理規(guī)避銷(xiāo)售障礙，做到項(xiàng)目銷(xiāo)售的均好性，合理兌現(xiàn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)目標(biāo)。3折扣定價(jià)策略即根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，在不同銷(xiāo)售時(shí)期，工程進(jìn)度、付款方式給予客戶(hù)一定的折扣價(jià)，以促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。折扣定價(jià)策略，既可刺激目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)心理，又吻合市場(chǎng)通行做法。4心理定價(jià)策略即根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)格或吉利數(shù)字價(jià)格，如18元/與00元/的差異。2.4項(xiàng)目總體均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià)定位參考建議起 價(jià)：*元/均 價(jià)：*元/樓層垂直價(jià)差：以住宅第一層（底層）為基礎(chǔ)

22、價(jià)，根據(jù)樓層不同制定不同價(jià)位，層差系數(shù)控制在2-3.5%之間。水平價(jià)差：水平價(jià)差在2.0-3.0%之間。2.5付款方式建議根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)定位及對(duì)目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)房能力、購(gòu)房資金主要來(lái)源的分析，建議以一次性付款、分期付款（按工程進(jìn)度）、銀行按揭貸款三種付款方式相結(jié)合，為經(jīng)濟(jì)水平各有不同的目標(biāo)客戶(hù)提供可能的購(gòu)房便利。其中，建議與專(zhuān)業(yè)銀行合作提供八成三十年購(gòu)房按揭貸款。盡管目前銀行銀根緊縮，八成三十年購(gòu)房按揭較難批準(zhǔn)，但作為一種宣傳手段及為部分目標(biāo)客戶(hù)（如年輕一族）提供購(gòu)房便利，理當(dāng)傾力申請(qǐng)。2.7價(jià)格定位簡(jiǎn)要說(shuō)明及動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整建議以上價(jià)格定位策略是采用多元化定價(jià)策略，但其核心主體是滲透性?xún)r(jià)格策略

23、，其總體價(jià)格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相比稍低，主要目的是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況較為激烈、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，且中大型潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場(chǎng)，并一定程度阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入市。正由于滲透性的價(jià)格與市場(chǎng)一般價(jià)格相比稍低，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，在項(xiàng)目入市后若銷(xiāo)售成績(jī)卓然、市場(chǎng)反映強(qiáng)烈，則可在未售單位中適度提高單價(jià)。具體提高幅度則需根據(jù)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶(hù)可承受程度、目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。注：以上是根據(jù)目前市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論及項(xiàng)目初步定位的分析建議，具體價(jià)格定位再根據(jù)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)市場(chǎng)具體狀況作針對(duì)性調(diào)整品牌整合推廣用感性

24、顛覆理性不賣(mài)項(xiàng)目賣(mài)品牌。不賣(mài)住宅賣(mài)生活、賣(mài)品位。3.1營(yíng)銷(xiāo)策略核心目標(biāo)通過(guò)品牌整合以及完整的核心營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將“五一公社”置業(yè)項(xiàng)目-打造成為濮陽(yáng)市的一流生活社區(qū)，龍鄉(xiāng)人最好的家3.2品牌定位3.2.1品牌定位的標(biāo)準(zhǔn)和要求必須體現(xiàn)居安置業(yè)的品牌形象 具有豐富的內(nèi)涵，外延和想象空間對(duì)未來(lái)“居安置業(yè)”開(kāi)發(fā)其它新項(xiàng)目有正面的延伸作用最后，發(fā)揮本項(xiàng)目的特征和優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)特定的消費(fèi)群，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)3.2.2品牌定位的立體分析品質(zhì)市 場(chǎng)好價(jià)格中高本項(xiàng)目提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給精細(xì)化的投資、置業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)觀念消費(fèi)者物質(zhì)條件投資小康高端中產(chǎn)自用本項(xiàng)目是中高端階層，具有實(shí)用和投資的雙重需求3.2.3本項(xiàng)目的品牌定位五一公社置

25、業(yè)項(xiàng)目，作為居安置業(yè)在濮陽(yáng)的又一高品質(zhì)化生活社區(qū)，其品牌形象定位應(yīng)著重延續(xù)并超越九天城置業(yè)的整體品牌形象。以利于居安置業(yè)品牌的整合及提升，為公司進(jìn)一步拓展濮陽(yáng)及其他市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)金濤置業(yè)文化目標(biāo)消費(fèi)群體的特征構(gòu)成了本案品牌延續(xù)并超越的決定性因素中高端階層基本特點(diǎn)1、收入較高而且穩(wěn)定，屬于濮陽(yáng)市的中高產(chǎn)階級(jí)；2、一般對(duì)住宅投資較理性；3、更樂(lè)于接受新的事物，容易被引起內(nèi)心共鳴的東西打動(dòng)，甚至沖動(dòng)的作出購(gòu)買(mǎi)決定。五一公社對(duì)投資置業(yè)者的認(rèn)同1、 有固定職業(yè)的中高層人士；2、 收入較高者；3、 具有一定置業(yè)投資理念的客戶(hù)群體；4、 有房，但有更高追求生活品位的想法，想換一換相對(duì)舒適高雅的居

26、住環(huán)境。5、 沒(méi)有固定居所，希望擁有獨(dú)立、高品質(zhì)生活空間的青年群體。啟示：市場(chǎng)上以上五類(lèi)人群較多，基本是五一公社目標(biāo)消費(fèi)者，本身的區(qū)隔性并不明顯。 3.3定位概述產(chǎn)品定位概述龍鄉(xiāng)首席精英社區(qū) 多層/電梯/人文名?。〞憾ǎ┬蜗蠖ㄎ桓攀鰠R聚新興城市地帶，聚焦新興城市精英（暫定）定位理由：1、代表了目標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性需求和特質(zhì)；2、與競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯的區(qū)隔，利于差異化競(jìng)爭(zhēng)；3、富于內(nèi)涵，容易與目標(biāo)消費(fèi)者溝通，引起共鳴。形象定位解釋?zhuān)捍砹吮卷?xiàng)目的終端消費(fèi)群體。：代表著項(xiàng)目為濮陽(yáng)首個(gè)居住社區(qū)。：代表產(chǎn)品品質(zhì)、定位、項(xiàng)目形象內(nèi)涵及我們的推廣賣(mài)點(diǎn)。形象定位寫(xiě)真3.4項(xiàng)目案名及分析3.4.1項(xiàng)目案名案名方案一建

27、議炒做海選項(xiàng)目案名（僅建議）案名詮注1、公司品牌與項(xiàng)目品牌的同步提升。2、充分體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性、特點(diǎn)，與消費(fèi)者的心理需求相吻合。LOGO的表現(xiàn)及說(shuō)明產(chǎn)品與3.5產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)提升打一張個(gè)性牌產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)子 什么是兩棲人？3.6傳播策略3.6.1傳播所能達(dá)到的效果對(duì)于居安置業(yè)品牌讓濮陽(yáng)人了解到，居安置業(yè)是住宅地產(chǎn)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)航者。對(duì)于產(chǎn)品讓龍鄉(xiāng)人了解到，五一公社是物超所值的住宅建筑，低于接受價(jià)值(Perceived Value),高于實(shí)質(zhì)價(jià)值(Actual Value)。3.6.2傳播策略制定的依據(jù)一是根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)的周期確定二是根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售的周期確定三是根據(jù)居安置業(yè)品牌整合的要求確定3.6.3傳播策

28、略制定的原則階段性-針對(duì)項(xiàng)目建設(shè)周期、銷(xiāo)售安排，有層次地逐步推進(jìn)、務(wù)求將銷(xiāo)售逐步推向高峰震撼性借勢(shì)推廣，搶奪市場(chǎng)。令消費(fèi)者注意到是推出本產(chǎn)品是與眾不同的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，區(qū)別于其它產(chǎn)品，不是圖有虛名開(kāi)盤(pán)造勢(shì)，引發(fā)銷(xiāo)售的強(qiáng)勁市場(chǎng)反應(yīng)。牽引性-在項(xiàng)目未公開(kāi)發(fā)售前，通過(guò)采取樹(shù)立“懸念”的方式，披露一個(gè)全新的專(zhuān)業(yè)的住宅體系即將推出的信息，牽動(dòng)潛在購(gòu)買(mǎi)者的注意，以期在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)形成井噴效應(yīng)。 結(jié)合性市場(chǎng)的優(yōu)越硬件與消費(fèi)者的優(yōu)越感結(jié)合3.6.4確定傳播策略1、必須執(zhí)行品牌先行的傳播策略2、在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的前期，就必須將“”的形象塑造成功。3、執(zhí)行以項(xiàng)目發(fā)展周期為核心的傳播策略3.7媒介策略3.7.1媒介組合主導(dǎo)：報(bào)紙

29、、電視、廣播廣告、戶(hù)外廣告牌 瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體， 達(dá)到 廣告到達(dá)率的最大化，輔助：派單、雜志等 實(shí)現(xiàn)媒體投資效益最大化。3.7.2目標(biāo)消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣分析消費(fèi)者經(jīng)常接觸的媒介數(shù)據(jù)來(lái)源：大河報(bào) 消費(fèi)者獲取房地產(chǎn)信息的渠道數(shù)據(jù)來(lái)源：大河報(bào)消費(fèi)者經(jīng)常收看的電視節(jié)目類(lèi)型數(shù)據(jù)來(lái)源：河南電視臺(tái)消費(fèi)者經(jīng)常閱讀報(bào)紙的內(nèi)容數(shù)據(jù)來(lái)源：大河報(bào)3.7.3媒介策略的確定報(bào)紙媒體策略-濮陽(yáng)的報(bào)紙媒體包括：-絕大多數(shù)的消費(fèi)者購(gòu)房會(huì)在處獲取樓盤(pán)信息，而且讀者中包含了本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群。因此這三份報(bào)紙將作為平面廣告的主要載體。-約60%的消費(fèi)者從中獲取信息，因此作為份報(bào)紙中最重要的媒介的地位不可動(dòng)搖。-份報(bào)紙各具特點(diǎn)，使用中可互

30、為補(bǔ)充。本案的報(bào)紙媒介選擇以為主為輔的媒介組合方式。電視媒體的策略-電視媒體頻道為影視頻道、公共頻道、生活頻道等。-本案的電視媒體組合選擇以生活頻道（房產(chǎn)家居欄目）為主，影視頻道為輔的媒介組合方式。網(wǎng)絡(luò)商都房產(chǎn)網(wǎng)。搜房網(wǎng)。3.8宣傳推廣3.8.1推廣階段的劃分居安五一公社2005-2006年的宣傳推廣階段劃分 05年月-月 05年月-年月 0年月-06年月市場(chǎng)籌備導(dǎo)入期 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 持續(xù)期 尾盤(pán)期3.8.2各階段推廣計(jì)劃市場(chǎng)籌備導(dǎo)入期（2005年月-月）主題階段目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時(shí)間主題：主題：通過(guò)展示介紹居安置業(yè)雄厚實(shí)力和卓越開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，提升居安置業(yè)在濮陽(yáng)的知名度，進(jìn)而為本

31、案的銷(xiāo)售奠定良好的品牌基礎(chǔ)。打響市場(chǎng)投資理念。在此階段初步完成居安置業(yè)的品牌整合目標(biāo)。使市場(chǎng)投資經(jīng)營(yíng)深入人心。廣告報(bào)紙廣告：選擇為投放媒體，首先推出項(xiàng)目系列軟文，然后借勢(shì)推出“置業(yè)投資”系列理念軟文，推廣本案專(zhuān)業(yè)的主題市場(chǎng)概念。電視廣告：選擇網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶(hù)外廣告：（再議）銷(xiāo)售工具：折頁(yè)、DM單張投放、工地、銷(xiāo)售中心形象包裝。市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（2005年月-年月）主題階段目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時(shí)間主題：主題：全面包裝本案，樹(shù)立并鞏固項(xiàng)目的鮮明形象，主動(dòng)引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)的置業(yè)心理，在獲得目標(biāo)客戶(hù)群的普遍認(rèn)同；并強(qiáng)化項(xiàng)目品牌形象，挖掘潛在客戶(hù)，綜合運(yùn)用各種推廣手段，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行有效宣

32、傳，從而變潛在需求為有效需求?；就瓿射N(xiāo)售任務(wù)的%以上，使本項(xiàng)目的銷(xiāo)售達(dá)到一個(gè)旺盛節(jié)段?；顒?dòng)及廣告開(kāi)盤(pán)活動(dòng)：舉行盛大的開(kāi)盤(pán)典禮，一舉打響本案的知名度。報(bào)紙廣告：選擇報(bào)紙為投放媒體，推廣本案全新的經(jīng)營(yíng)投資理念。電視廣告：選擇頻道網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶(hù)外廣告：（再議）銷(xiāo)售工具：樓書(shū)、折頁(yè)、DM單張投放、工地、銷(xiāo)售中心形象包裝。公關(guān)活動(dòng)（再議）市場(chǎng)持續(xù)期（200年月- 月）主題階段目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時(shí)間主題：主題：清理尾盤(pán)活動(dòng)及廣告報(bào)紙廣告：選擇為投放媒體，推廣本案全新的經(jīng)營(yíng)投資理念。電視廣告：選擇網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶(hù)外廣告：（再議）銷(xiāo)售工具：樓書(shū)、折頁(yè)、DM單張投放、工地、銷(xiāo)售中心形象包

33、裝。公關(guān)活動(dòng)（再議）3.9.現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處的包裝本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，應(yīng)建好售樓處體現(xiàn)現(xiàn)代,個(gè)性化的特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)售樓處應(yīng)設(shè)置在路邊；對(duì)于售樓處內(nèi)的布置有如下建議：售樓處前臺(tái)接待臺(tái)應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對(duì)大門(mén)。接待臺(tái)的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長(zhǎng)條形或弧線形，與整個(gè)售樓處的色彩要協(xié)調(diào)。接待臺(tái)的材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可。接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與項(xiàng)目的LOGO相符。背板形象墻可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目LOGO和名稱(chēng)。文件資料售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書(shū)、質(zhì)量保證書(shū)、住宅經(jīng)營(yíng)投資說(shuō)明書(shū)、物業(yè)管理公約等?？?板內(nèi)容包括

34、開(kāi)發(fā)商的簡(jiǎn)介、新聞媒介的報(bào)道等等。沙盤(pán)模型需要做一個(gè)能全面反映市場(chǎng)規(guī)劃的沙盤(pán)模型，特別注意模擬真實(shí)的交通網(wǎng)絡(luò)，讓客戶(hù)感覺(jué)到市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展前景和規(guī)劃。經(jīng)營(yíng)投資手冊(cè)總體要求：具超前性和創(chuàng)意性；整體格調(diào)大氣、高檔、設(shè)計(jì)印制精美，不落俗套有忌過(guò)于標(biāo)新立異?？刹捎煤廊A本、標(biāo)準(zhǔn)本、簡(jiǎn)裝本、對(duì)開(kāi)、折頁(yè)、單張等形式。主要內(nèi)容：項(xiàng)目名稱(chēng)、主題廣告語(yǔ)、區(qū)域位置與周邊環(huán)境圖、交通動(dòng)線圖、項(xiàng)目主要理念、主要賣(mài)點(diǎn)、主要配套設(shè)施及內(nèi)容、項(xiàng)目總平面圖、建筑外觀、園林平面效果圖、各戶(hù)型平面圖、室內(nèi)效果圖、裝修材料與標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等內(nèi)容。工作人員服裝項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的服裝應(yīng)該簡(jiǎn)潔雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)。建議銷(xiāo)

35、售先生穿深蘭色西服，銷(xiāo)售小姐穿與項(xiàng)目LOGO顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。其它辦公用品其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶(hù)使用。氣 氛售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶(hù)感覺(jué)賓至如歸。在整體風(fēng)格上，同樓盤(pán)的形象定位相吻合，避免浮華造作?？梢圆シ彭?xiàng)目介紹的CD。其它銷(xiāo)售資料要求齊全、準(zhǔn)確、及時(shí)和系統(tǒng)。主要包括：1.項(xiàng)目講解2.項(xiàng)目百問(wèn)必答3.項(xiàng)目簡(jiǎn)介4.項(xiàng)目相關(guān)文字資料5.項(xiàng)目交通狀況指南6.總平面圖7.主要戶(hù)型平面圖8.裝修標(biāo)準(zhǔn)9.市場(chǎng)配套服務(wù)內(nèi)容10.收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與明細(xì)表11.項(xiàng)目各單位價(jià)目表12.認(rèn)購(gòu)須知13.按揭指南或辦理按揭手續(xù)須知1

36、4.購(gòu)房按揭貸款月供表15.來(lái)客登記表16.認(rèn)購(gòu)單位記錄表17.認(rèn)購(gòu)書(shū)18.改動(dòng)要求申請(qǐng)表工地現(xiàn)場(chǎng)包裝工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是一個(gè)生動(dòng)的廣告載體，故應(yīng)在此下大力氣，使之風(fēng)格同項(xiàng)目形象定位保持統(tǒng)一，以山水畫(huà)形式表現(xiàn)出來(lái)，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的文化底蘊(yùn)?，F(xiàn)場(chǎng)懸掛物在工地現(xiàn)場(chǎng)要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對(duì)比要強(qiáng)烈，這樣才能刺激人們的視覺(jué)，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。種類(lèi)有：氣球、彩旗等等。廣告指示牌色彩鮮明，有著強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力；3.10.公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)3.10.1公關(guān)活動(dòng)五一置業(yè)八大黃金承諾承諾合理制定銷(xiāo)售價(jià)格，保證住宅性?xún)r(jià)比承諾不做虛假?gòu)V告承諾住宅認(rèn)購(gòu)，在3天內(nèi)可以退款，7天內(nèi)可以換房承諾每月向業(yè)主及時(shí)反饋工程質(zhì)量承諾市政設(shè)施如水、電、道路、等按期完成承諾合同中明確物業(yè)單位的名稱(chēng)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格承