招商管理制度

1、第一章 招商部工作職責描述第一節(jié) 招商部工作目標與職能一、招商部工作目標（一）總體目標招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標準的招商工作流程，協(xié)調好招商宣傳、招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經銷商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領域地為企業(yè)引進資金，促進企業(yè)的迅速發(fā)展。（二）目標分解1、根據招商部組織的結構設計的一般原則，設置招商部組織結構的基本模式，保證招商部管理工作的順利進行。2、通過招商調查和招商產品賣點分析，掌握企業(yè)招商的基本市場環(huán)境，為招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最準確的資料，確保招商工作的質量。3、在對各種

2、招商信息進行廣泛收集的基礎上，編制與設計各種招商宣傳資料和招商宣傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準備，吸引更多的商家前來投資。4、準備招商會會議物資，選定和布置招商會會場，劃分招商會招商人員的職責，設立并安排招商會各小組的工作，做好招商會的現(xiàn)場管理工作和會后跟進工作，充分地發(fā)揮招商會的招商效果。5、事先準備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的主動權，以達到招商簽約的目的。6、根據招商渠道的設計與管理原則，選擇和設計招商渠道，解決招商渠道沖突，從而有效地對招商渠道尤其是取道經銷商進行管理。7、制定招商合同的簽訂原則，進而對招商合同的管理工作進行指導，并及時有效地處理好招商合

3、同糾紛，為日后企業(yè)與商家的合作確立法律保障。8、根據加盟管理原則，制定加盟管理辦法及標準的加盟流程，使加盟管理工作標準化、規(guī)范化和科學化。二、招商部工作職能（一）負責招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設計與推介工作。（二）負責招商會已的組織與管理、參會者的聯(lián)絡以及招商會后的跟進工作。（三）負責招商項目的綜合協(xié)調和配套服務，對招商項目情況進行通報。（四）負責招商產品、項目庫和信息庫的建設與管理，以及招商網站的建設與維護。（五）負責參與招商談判及招商合同的簽訂，負責招商項目的協(xié)調、推進與落實，協(xié)同有關部門搞好招商項目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務。（六）負責擬定招商規(guī)

4、劃、年度規(guī)劃，負責招商政策與投資環(huán)境研究、招商模式的設計，招商綜合資料的編寫，以及招商簡報的編發(fā)。（七）負責擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。（八）負責對特許和連鎖加盟商進行招募、培訓和管理。 第二節(jié) 招商工作職責一、招商部門的組建由于企業(yè)的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在招商部門的組織體系中一般有三個核心的職能部門和崗位。（一）招商部經理招商部經理的主要職責是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調各部門之間的體系，招商項目戰(zhàn)略的制定以及戰(zhàn)術落實的監(jiān)督等。具體包括以下幾個方面。1、根據企業(yè)經營目標，確定招商部各階段工作計劃。2、完成企業(yè)領導下達的招商目標和任務。3、與各區(qū)域經銷商進行商務談

5、判。4、監(jiān)督執(zhí)行招商合同。5、對經銷市場的運作進行監(jiān)督管理。6、協(xié)調招商部與經銷的各種關系。7、企業(yè)招商網絡的開拓與合理布局。（二）企劃小組企劃小組是招商部門的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要工作，為招商提供全面的市場引導與支持。具體包括以下幾個方面。1、制定與落實招商策略，制定招商指導書。2、選擇招商廣告的媒體。3、招商費用預算及效果評估。4、招商會議的組織實施。5、招商信息的管理。6、經銷商常見問題應答。7、制定經銷商甄選標準與核查。（三）商務小組商務小組是招商工作的執(zhí)行者沒，與經銷商“短兵相接”，擔負著招商重任。1、商務談判、招商回款等。2、建立、健全經銷商

6、檔案，加強經銷商管理，保持與經銷商雙向溝通。3、市場竄貨問題。4、退貨的處理。二、招商管理制度的建設招商部通過各種招商管理制度的建設，使招商工作更加規(guī)范化、標準化和科學化，不斷提高招商部的招商管理水平。具體包括以下制度。（一）招商信息收集制度。（二）招商會的組織管理制度。（三）渠道經銷商管理制度。（四）招商合同管理制度。（五）連鎖加盟商管理制度。三、招商方案策劃招商方案策劃是招商的前期準備工作。在招商方案策劃過程中，招商部首先要通過招商調查，對招商產品的核心賣點進行分析和提煉，接著確定招商目標和招商對象，選擇恰當?shù)恼猩谭绞剑瑥亩贫ê线m的招商策略。然后編寫招商策劃方案，制定招商策劃的程序以及做

7、好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達到事半功倍的效果。四、招商宣傳管理招商部的招商宣傳工作是經銷商了解企業(yè)的窗口，招商宣傳效果的好壞直接影響到招商工作的成敗。一般來說，招商部隊招商宣傳的管理工作主要包括以下幾個方面。（一）編寫和發(fā)布招商宣傳資料。（二）開展招商宣傳活動，制定重要招商文件。（三）擬定招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。（四）編寫招商廣告方案。（五）選擇招商廣告投放媒體。（六）對招商廣告投放媒體進行組合與排期。（七）評估分析媒體發(fā)布效果。（八）制定全年招商廣告投放計劃。五、招商會組織管理招商會的組織管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會的組織管理工作主要包括以下幾個部分

8、。（一）準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。（二）選定和布置招商會會場。（三）邀請聯(lián)絡參會者。（四）劃分招商會招商人員的職責和權限。（五）設立并安排招商會各小組工作。（六）制定招商會各小組工作的工作流程。（七）招商會后的跟進工作。六、招商談判與簽約招商談判是否順利是招商部工作能否取得成功的關鍵。企業(yè)與經銷商在簽約之前，必須進行溝通和協(xié)調，即談判。在談判之前，招商部首先要準備好招商談判資料，選定招商談判班子的人員及制定招商談判的策略和程序。準備就緒后，便進入了招商談判現(xiàn)場的布置與安排階段，緊接著就是招商會上對商家的現(xiàn)場指引，做好招商會的現(xiàn)場管理工作。最后當談判雙方利益達成一致時，促進招商簽

9、約工作的完成。七、招商渠道管理招商渠道管理，尤其是經銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作主要包括以下幾個方面。（一）處理招商渠道沖突。（二）選擇與設計招商渠道。（三）選擇和管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。（四）組織經銷商大會。八、招商合同管理招商合同管理主要是對招商合同訂立、履行、變更和解除進行監(jiān)督檢查，處理和解決招商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及歸檔工作。九、特許經營加盟商管理特許加盟商管理主要包括以下內容。（一）對特許加盟商經營的商品進行規(guī)定。（二）特許加盟商的設置。（三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式。（四）特許加盟

10、商的義務規(guī)定。（五）與特許加盟商的交易方法。（六）支援特許加盟商的銷售。十、連鎖經營加盟商管理 連鎖經營加盟商管理主要包括以下內容。（一）連鎖加盟資格和條件的規(guī)定。（二）連鎖加盟商權利和職責的規(guī)定。（三）連鎖加盟商退換貨的處理。（四）連鎖加盟商特定費用的承擔。（五）連鎖加盟商保密機制的設立。（六）連鎖加盟商退會的規(guī)定。第三節(jié) 招商部各崗位工作職責一、招商經理崗位工作職責（一）負責制定系統(tǒng)得企業(yè)招商政策、計劃和方案，依據招商實際進程對企業(yè)招商工作不斷進行歸納、總結、調整。（二）負責根據招商部擬定的中期及年度招商計劃開拓完善的經銷網絡，發(fā)展優(yōu)秀經銷商，通過業(yè)績來選擇、衡量、支持和培訓批發(fā)商或者經銷

11、商。（三）負責參與企業(yè)有關的招商業(yè)務會議以及重大招商談判并簽訂招商合同。（四）負責制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接下級崗位職責，并界定其工作。（五）負責招商部各種招商工作流程的正確執(zhí)行。（六）負責保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。（七）負責重大招商活動（例如招商會）進行現(xiàn)場指揮。（八）負責挑選、培訓、指導和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對所屬下級的業(yè)務水平和業(yè)績進行考核。（九）負責定期對招商人員進行專業(yè)技能培訓，每月進行業(yè)務技能考核，對招商人員工作情況進行日總結和月考核。（十）負責處理退貨、換貨和竄貨，確保定價統(tǒng)一。（十一）負責制定經銷商追蹤方案制度，每天進行總結監(jiān)督，督促招商人員進行經銷商回訪。

12、（十二）負責經銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經銷商，及時了解市場的一手資料。二、招商辦公室主任崗位工作職責（一）負責制定招商優(yōu)惠政策，獎勵規(guī)定。（二）負責制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。（三）負責制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎勵辦法。（四）負責制定招商引資各項活動管理辦法和招商重大項目跟進辦法。（五）負責制定招投標管理辦法，提高招投標的質量。（六）負責制定評標委員會評標方法規(guī)定以及招投標公證細則。（七）負責制定招投標違規(guī)處理辦法，嚴肅招投標的工作紀律。三、招商方案策劃專員崗位工作職責 （一）負責確定招商目的和招商對象，選擇恰當

13、的招商方式，從而制定合適的招商策略。（二）負責分析和提煉招商產品的核心賣點。（三）負責編寫招商策劃方案的內容，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達到事半功倍的效果。（四）負責在招商方案實施之后，及時作出招商工作總結，有意向的招商合作項目要及時上報招商部經理。（五）負責編制招商工作計劃和招商方案策劃書。（六）負責分析、研究已經收集的信息、情報、資料，在策劃實踐中，不斷地對信息進行補充，尋找各種解決問題的可能。（七）負責在招商策劃進入實施之前，對策劃方案進行論證，檢驗策劃方案的適應性、可操作性以及預期的實施效應。四、招商宣傳管理專員崗位工作職責（一）負責企業(yè)的形象宣傳

14、與推廣，評估分析媒體發(fā)布效果，制定全年招商廣告投放計劃。（二）負責招商宣傳活動的開展和重要招商文件的制作。（三）負責招商宣傳資料的編寫和發(fā)布。（四）負責擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。（五）負責編寫招商廣告文案。（六）負責選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進行組合與排期。五、招商會組織管理專員崗位工作職責 （一）負責準備招商會會議和物資，做好招商會的籌備工作。（二）負責選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯(lián)絡工作。（三）負責劃分招商會招商人員的職責和權限。（四）負責設立并安排招商會各小組工作及其工作流程。（五）負責做好招商會的現(xiàn)場管理工作。（六）負責會后跟進工作。六、招商談

15、判專員崗位工作職責 （一）負責做好招商談判前招商談判資料的準備工作。（二）負責選定招商談判班子的人員。（三）負責制定招商談判策略。（四）負責布置與安排招商談判現(xiàn)場。（五）負責制定招商談判程序。七、招商渠道管理專員崗位工作職責 （一）負責制定招商渠道設計和管理原則以及處理招商渠道沖突的方法。（二）負責去頂招商渠道目標，界定招商渠道層次結構和等級結構，以及分配招商渠道成員的職責。（三）負責對代理商、直銷商和經銷商進行管理。（四）負責理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。（五）負責選擇經銷商大會的召開時間、召開地點、參與人以及安排經銷商大會的議程。（六）負責制定經銷商管理制度。八、招商合同管理專員

16、崗位工作職責（一）負責制定招商合同管理的主要任務，分別對招商合同簽訂前、簽訂時以及簽訂后的任務進行詳細分配。（二）負責制定招商合同的簽訂原則，以及招商合同糾紛的處理方法，進而對招商部的合同管理工作進行指導。（三）負責制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、變更和解除的管理過程更加標準化、規(guī)范化和科學化。（四）負責對招商合同簽訂雙方的相關職責進行規(guī)定，明確合同雙方各自的職責和義務，為招商工作的順利進行提供法律保障。（五）負責編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。（六）負責監(jiān)督、檢查招商合同的履行情況。（七）負責對招商合同外招商項目的設計變更而引起的費用變更進行核算和控制。（八）負

17、責做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。第二章 招商部組織結構設計管理工作目標確保招商團隊在組建、生存與發(fā)展的過程中，在需要的崗位、需要的時間及時獲得各種需要的人員，以保證招商工作的順利進行，實現(xiàn)招商工作的目標。工作事項描述 1、招商組織結構設計。2、招商人員隊伍建設與管理。第一節(jié) 招商部組織結構設計管理工作細節(jié)一、工作知識準備（一）招商部組織結構設計的原則科學、合理地設置招商部門組織結構是招商工作順利開展的組織保證。它除需考慮到一般機構的設置原則外，還應兼顧招商工作的特點和規(guī)律。1、職能優(yōu)先的原則（1）要明確招商機構設置和存在的前提是其所擔負的職能，換言之，是因職能而設機構，而不是因機構而設職

18、能。（2）要確定總體職能的配置，應本著公平和效率的原則，承擔哪些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其他組織機構去管理和調節(jié)。（3）總體職能確定了并不代表招商機構設置的完成，還要對總體職能合理分解，設置分支機構，通過橫向、縱向的分解，形成招商組織機構縱橫交錯的網絡結構。（4）要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗招商部門組織機構是否合理的標準，對那些設置重疊、設置不到位、職權交叉的機構應及時地加以調整、取消或完善。2、總體統(tǒng)一原則（1）招商部門組織機構中的每一個分支機構都承擔一定的職能，各分支有明確的職權，各機構之間有著互動的隸屬關系和制約關系。（2）都要為總體職能服

19、務，即“下級服從上級，局部服從全局，個體服從整體”，形成一個完整統(tǒng)一的組織運行體系，保證招商職能完整統(tǒng)一。（3）在有條件的地方，招商部門組織機構的設置應納入到政府機構編制管理的范圍內，同時機構的級別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止出現(xiàn)機構任意膨脹、任意升格的現(xiàn)象。3、職、權、責一致的原則（1）在設置招商部門組織結構時首要的是設計合理的職位體系，使責、權、利處于理想的結合狀態(tài)，尤為重要的是處理好集權分權的原則。（2）招商工作流動性強，一方面權力不能過于分散，否則會使領導失去權威，出現(xiàn)“山頭林立無政府”的局面；又不能過于集中。否則會壓制基層的積極性，出現(xiàn)“一譚死水”的被動局面。應使每個人都有一定的職位，每

20、個分支機構都有一定的權力，做到“各就其位，各司其職”。（3）努力規(guī)范自上而下的管理體制，下級只應服從一個后兩個以上的指揮，多頭指揮、越級指揮、政出多門會使下級無所適從。（4）權責相稱。如上級招商組織機構對下級授權，但要保留對下級的監(jiān)督權，因而對下級的權力應負連帶責任，不能以授權為借口，向下推卸責任。招商工作對一地區(qū)經濟發(fā)展的意義重大，招商工作在日趨競爭的狀態(tài)下也愈顯艱難，因此應建立合理的獎懲制度，有功必獎，有過必究，賞罰分明，保證職、權、責一致原則的有效實施。4、精簡效能的原則（1）招商部門的管理層次必須盡可能減少，不設虛職，并對冗員做出適當?shù)奶幚?，以保證組織的效能。招商組織機構作為新生事物，

21、在設置時一定要避免傳統(tǒng)政府機構中人浮于事的現(xiàn)象。（2）在用人單位上應以能力、才干作為首要標準，盡量減少人情、資歷等因素的負面影響，力爭做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。（3）招商部門要想提高工作效能，必須努力簡化辦事程序。因為程序復雜、手續(xù)繁多必然牽涉到更多的機構和人事；只有辦事程序簡化了，才能切實精簡機構和人員，提高工作效率。（二）招商部組織結構的模式根據機構設置的一般原理，招商部組織機構應包括以下幾個部分。1、決策機構招商組織機構的最高層，是實施招商工作的核心和中樞神經，處于領導和指揮中心地位，擁有決策權，主要負責對招商工作進行總的策劃和組織。2、管理機構招商管理機構是為了實現(xiàn)決策目標，根

22、據招商決策機構的決策，對招商工作進行統(tǒng)一指導、部署、協(xié)調、監(jiān)督的機構。管理機構的職責，包括安排招商計劃，指導招商實踐，協(xié)調解決招商工作中遇到的行政難題，對招商成果進行檢查和驗收等。3、執(zhí)行機構執(zhí)行機構在招商組織結構系統(tǒng)中相對其他機構而言（特別是相對決策機構而言），處于貫徹執(zhí)行決策的地位。需要指出的是，招商執(zhí)行機構的職能并不是機械地執(zhí)行決策機構和管理機構發(fā)出的指令，在執(zhí)行過程中，應充分發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新精神，力求實現(xiàn)目標方式的多樣化和效能化。4、信息機構招商是否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，誰就贏得了招商的主動權。信息機構就是專門收集、整理、篩選招商信息的職能機構。信息機構在招商組織機構系

23、統(tǒng)中可單獨設立，也可以作為招商辦（局）的職能科室存在。信息機構應建立自己的信息網絡和數(shù)據庫，通過多渠道獲得信息。（三）招商部組織結構層次劃分標準招商工作是一項專業(yè)性和時效性都很強的工作，它對招商隊伍的組織結構、人員素質要求很高。招商部組織結構一般分為三個層次。崗位不同，對工作人員的能力要求也不同。1、機構負責人機構負責人是整個招商工作的總設計師，必須精通業(yè)務管理知識，并熟悉掌握聯(lián)系協(xié)調和科學決策的各項技能。2、管理人員管理人員是招商工作的具體負責人，必須掌握和熟悉項目管理知識，熟悉分管工作的運行狀況，具有較強的開拓創(chuàng)新能力，能夠熟練使用各種現(xiàn)代化設備。3、業(yè)務人員業(yè)務人員是信息收集和具體事物的

24、承辦人，必須具備經濟學、數(shù)學、寫作、編輯等基本知識，熟悉掌握計算機基本操作技能，對外具有敏銳的信息收集能力，對內能分析系統(tǒng)的運行狀況。二、招商部組織結構設計管理工作模板 （一）企業(yè)招商部管理組織結構圖模板企業(yè)招商部管理組織結構圖如圖2-1所示。這種組織結構有以下幾個特點。1、適合現(xiàn)代企業(yè)招商管理的需要。2、主要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個崗位都要有主管。招商部經理招商 策劃 主管招商會管理 主管招商 談判 主管招商 宣傳 主管招商合同管理主管經理助理經銷商管理 主管經銷商管理 專員招商 合同 管理 專員招商 主談 專員招商會管理 專員招商 資料 管理 專員 招商 策劃招商 宣傳 管理 專員招商 陪

25、談 專員圖2-1 企業(yè)招商部管理組織結構圖3、招商部經理和經理助理主要肩負招商事務的總體戰(zhàn)略管理工作。4、具有靈活性和職能管理性的雙重特點。5、功能及職能較為綜合。（二）政府招商部管理組織結構圖模板政府招商部管理組織結構圖如圖2-2所示招商辦公室主任招商引資項目管理小組招商引資形象管理小組招商引資推介會組織小組招商引資談判工作小組招商引資綜合管理小組辦公室副主任招投標管理 專員招商引資宣傳管理 專員招商引資形象策劃 專員招商會組織專員招商主談專員招商陪談專員投資商管理 專員招商合同管理專員圖2-2 政府招商管理組織結構圖這種結構的特點如下。1、適合于政府機關招商工作的需要。2、招商辦公室事務有

26、專門的人員負責，提高政府招商工作的效率。3、招商辦公室主任、副主任主要肩負政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設計等工作。4、具有職能管理型的特點。5、有利于加強政府監(jiān)督機制。三、招商部組織結構設計管理工具表單 （一） 招商部工作分類表招商部工作分類表如表2-1所示。表2-1 招商部工作分類表部門名稱招商部負 責 工 作職務名稱日常事務工作偶發(fā)性工作臨時代理事務工作外派招商工作具備條件（二）招商部工作說明書招商部工作說明書如表2-2所示。表2-2 招商部工作說明書部門招商部職位員工編號工作概況工作職責所需技能所需教育程度所需培訓其他輔助工作與其他工作關系從哪些工作晉升晉升到哪項工作接受哪項工作監(jiān)督

27、監(jiān)督哪項共作（三）招商部職位說明書招商部職位說明書如表2-3所示。表2-3 招商職位說明書部門招商部職位名稱任職人任職人簽名直接主管直接主管簽字任職條件學歷工作經驗專業(yè)知識業(yè)務了解范圍崗位目標與權限崗位職責（按重要順序依次列出每項職責及目標）負責程度（全責部分支持）衡量標準（數(shù)量、質量）四、招商部組織結構設計管理工作流程招商部組織結構設計流程如圖2-3所示。開始結束設計招商部工作崗位確定招商部管理層次及管理幅度規(guī)定招商部管理者職位制定相關制度與協(xié)調關系圖2-3 招商部組織結構設計流程第二節(jié) 招商人員隊伍建設管理工作細節(jié)一、 工作知識準備（一）招商人員基本素質要求1、良好的心理素質優(yōu)秀的招商人員

28、要有良好的心理素質，主要表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體表現(xiàn)為要具備以下素質。 （1）崇高的事業(yè)心。包括很強的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神。（2）堅強的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。招商人員要意志堅強，穩(wěn)健持重。（3）強烈的責任感。敢于承擔責任，在面對重大責任或緊急關頭時，剛毅果斷地進行勇于權限內的決策，充分發(fā)揮綜合能力。（4）良好的自治能力。招商的雙方都是圍繞各自的利益，在心理上處于對立狀態(tài)，有時會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就要求招商人員有良好的自控能力，在雙方出現(xiàn)爭執(zhí)的時候，保持冷靜的頭腦。2、具備相

29、關的知識和能力（1）招商人員的語言表達必須正確規(guī)范，具有吸引力、說服力和感染力。（2）招商工作涉及到招商對象的各個管理層，招商人員要分別與管理層人員進行多次溝通，因而必須具有一定的社交能力。（3）招商工作涉及到經濟學、零售學、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，招商人員只有具備了這些知識，才能做好招商工作。3、具備良好的判斷能力和應變能力（1）招商人員要有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕捉對方的投資意圖和實力，通過分析與觀察對方的語言表達和動作，做出準確的判斷。（2）招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，在談判時要做到機智、幽默、輕松、應對自如。能夠根據招

30、商形勢的千變萬化，審時度勢，采取相應的靈活對策，使談判向有利于自己的方向發(fā)展。（二）如何組建招商隊伍1、建班子要有一個領導班子。領導班子由三部分組成/（1）一把手，也就是班子的責任者。（2）核心成員，是部門中全局問題的策劃者和支持者。（3）重要的功能負責人，參與班子的決議。2、定戰(zhàn)略有五個關鍵問題（1）確定中長遠目標。（2）確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段。（3）制定近期目標。（4）確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解。（5）在實施中如何進行調整。3、帶隊伍關鍵問題是如何管好一個招商團對。一個招商團對能否發(fā)揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。也應該注意五個要點。（1）優(yōu)化的組織結構和崗位

31、設置。（2）以崗位責任制為核心制度。（3）要完善和落實考評和激勵機制。（4）建立負責培訓體系。（5）加強企業(yè)文化建設。在招商這個系統(tǒng)工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，企業(yè)管理穩(wěn)定發(fā)展，必須組建一支精明強干的招商隊伍，這是企業(yè)招商工作的重中之重。但是，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團體建設方面多是弱項。（三）招商人員業(yè)務培訓內容招商人員除了應在實踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務能力和水平外，還必須接受適當?shù)膷徢芭嘤柡蛵徫慌嘤枴ＭǔＦ髽I(yè)招商培訓有以下主要內容。1、企業(yè)及產品知識培訓。目的是了解企業(yè)情況、產品情況、市場情況等。2、溝通技巧培訓。目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接

32、待語言和應有的儀表舉止等。3、招商專業(yè)知識培訓。目的是掌握招商流程和談判技巧的呢個。4、招商要領培訓。目的是了解招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。5、外語培訓。達到與外商能夠自由交談的水平。6、公共關系培訓。目的是掌握更多的公共關系基本知識，并靈活運用到實際工作中。7、投資專業(yè)知識培訓。目的在于加強招商人員自身對項目經濟分析的能力，深刻了解影響項目經濟可行性的主要因素。二、招商人員隊伍建設管理工作模板 （一）招商管理制度模板招商管理制度第一章 總則第一條 目的為了加強招商部對招商工作的組織與管理，使招商工作列加規(guī)范化和科學化，從而提高招商部的招

33、商水平，特制定本制度。第二條 適用范圍本制度的主要適用范圍是被招商企業(yè)和招商部的全體人員。 第三條 招商管理 和主要內容1、制定招商標準。2、招商審批程序。3、招商監(jiān)督與處罰。第四條 在招商部經理領導下，由各個招商管理專員按管理權限分工負責招商工作。第二章 招商標準 第五條 招商部工作實行動態(tài)管理。被招商企業(yè)要認真遵守招商部的務項管理制度，積極配合招商部開展各種促銷活動，努力完成銷售計劃。第六條 并已在當?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊登記的國營、集體、三資和私營企業(yè)或有外貿進出口權的代理商。 第七條 招商聯(lián)營期限，一般為三個月至半年，有發(fā)展前途的可訂一至兩年，到期后根據銷售計劃完成情況和市場供求情況決

34、定是否續(xù)簽合同。第三章 招商審批程序第八條 招商工作的執(zhí)行要貫徹招商部的經營管理方針，擇優(yōu)招商。第九條 被招商企業(yè)要按照不重復招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。第十條 凡符合招商標準的企業(yè)，須向招商部提出書面申請，與招商部簽訂協(xié)議書。第十一條 由招商將被招商企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、質量認證書、稅務登記證、生產許可證、衛(wèi)生許可證經及招商部的審批竟見，一并報企業(yè)總經理審批。第十二條 招商部負責組織招商人員學習招商的規(guī)章制度、服務規(guī)范，進行崗前培訓，經考試合格上崗；未經培訓考核不得上崗。第十三條 招商部對符合招商標準的私營企業(yè)，特別是食品加工企業(yè)，要考察其是否符合國家

35、頒布的衛(wèi)生標準是否擁有生產許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè)要了解其生產規(guī)模并進行實地考察。第十四條 對不按照招商審批程序辦理的企業(yè)，要追究招商部經理的責任，并給予一定的經濟處罰，責令該企業(yè)立即撤出。第四章 招商監(jiān)督與處罰第十五條 招商部要按照招商管理制度的要求對被招商企業(yè)進行監(jiān)督管理，凡有一按規(guī)定的經營范圍、經營方式經營，出現(xiàn)擾亂市場秩序等情況的被招商企業(yè)，要堅決予以取締，并追究有關被招商企業(yè)的責任。第十六 招商部對被招商企業(yè)從事違法經營的非法所得進行沒收，對被招商企業(yè)處以xxx元以下的罰款，對個人處以xxx元以下的罰款。 第十七條 被招商企業(yè)應堅持文明經商，如有違反供應政策，損害消費者利益的，

36、招商部視情節(jié)輕重分別給予批評、罰款、終止協(xié)議的處罰。 第十八條 被招商企業(yè)對借用招商企業(yè)的財產要注意愛護，妥善保管，如有損壞照價賠償。第十九條 招商人員如果違反有關規(guī)定，由招商部提出批評、罰款、責令當事人下崗培訓，或調換人員，拒絕接受皮語和罰款 的招商人員經予終止協(xié)議處理。第二十條 招商部各層管理人員要根據各自分工，認真檢查、嚴格管理。如因管理不善或忽視對被招企業(yè)的監(jiān)督管理，出現(xiàn)問題后不認真解決，造成一定影響的，要追究招商部相關管理人員的責任。第二十一條 招商部在對被招商企業(yè)的經營范圍、經營品種、商品質量、銷售情況、服務規(guī)范進行檢查時，發(fā)現(xiàn)銷售不佳、以次充好、坑騙顧客、損害消費者權益的，有權做

37、出撤換或終止協(xié)議的決定。第二十二條 招商部定期對招商人員進行崗位考核，對不符合規(guī)范、不執(zhí)行規(guī)章制度的給予經濟處罰，并追究責任。（二）招商人員管理辦法模板招商人員管理辦法第一章 錄用第一條 目的為進一步加強對招商部商人員和管理，充分調動招商人員的工作積極性，在招商人員中營造良好的競爭氛圍，特特定本辦法。第二條 招商人員由招商部根據實際需要進行招聘。第三條 招聘的招商人員實行試用期制，試用期一般為xxxx個月。試用期滿后合格的，由招商部與其簽訂聘用合同，并給予在聘用期間辦理企業(yè)職工養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險手續(xù)，聘用結束隨之停止。第四條 聘用合同一年簽訂一次第二章 待遇 第五條 招商人員試用期工資一般為每

38、月xxx元xxx元，試用期滿后一般為每月xxx元xxx元。 第六條 一般每月發(fā)放工資額的x%x%，其余部分由招商部根據招商人員的招商業(yè)績、工作表現(xiàn)等進行綜合考核，根據考核結果發(fā)放。 第七條 招商人員外出招商引資過程中需要的差旅、通訊、招待等招商相關費用報銷，由招商部根據實際情況做出規(guī)定。第三章 考核 第八條 招商人員在外出招商期間，必須每兩天一次向招商部匯報招商動態(tài)，招商部將對信息實行計分考核。 第九條 信息如被招商部采用的計xx分。 第十條 信息如被部經理批示的計xx分。 第十一條 住處如轉變?yōu)閷嶋H成果的，按引資數(shù)額大小計分，xxx萬美元以下的計xx分，xxx萬美元以上的計xx分。 第十二條

39、 年終招商部將根據各招商人員的信息得分情況，評出若干優(yōu)秀招商引資信息員；對信息報送不及時的，反饋給上級予相應的處理。 第十三條 招商人員實行招商工作日記制度，由招商部每月一次進行檢查，年終統(tǒng)一考核。第十四條 對招商人員考核的有關數(shù)據，以相關部門審核為準。第四章 獎勵 第十五條 對招商有功人員的一般獎勵政策，由招商部根據相關規(guī)定具體組織實施。 第十六條 對當年招商任務完成額在xxx萬元以上的招商人員，在整個企業(yè)范圍內按招商業(yè)績由高到低取前xx名，給予特大獎勵。第五章 辭退 第十七條 招商人員以招商部為單位實行末位淘汰制，對招商引資工作中為業(yè)績最后一名及表現(xiàn)較差的招商人員予以辭退。 第址八條 對以

40、企業(yè)招商為名，長期在外從事與招商工作無關的人員，一經查實，無條件給予辭退。 第十九條 招商人員在工作中有違法亂紀行為或有損害企業(yè)招商環(huán)境形名行為的，一經發(fā)現(xiàn)，立即無條件辭退。 第二十條 對辭退人員在職期間給企業(yè)或招商部造成負右影響或損失的，將追究其責任，并做相應處理。（三）招商人員為考核制度模板招商人員業(yè)績考核制度第一章 總則第一條 目的為全面了解、評估招商人員工作績效，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的招商人才，提高企業(yè)工作效率，特制定本制度。第二條 適用范圍招商部各級管理人員與招商部人員均適用本辦法。第二章 考核的目的和原則第三條 考核目的1、為晉升、調配崗位提供依據。 2、為確定工資、獎金提供依據。 3、為潛能

41、開發(fā)和培訓教育提供依據。 4、使招商人員了解自己的工作表現(xiàn)與取得報酬、待遇的關系，獲得努力向上改善工作的動力。 第四條 考核目標 進一步創(chuàng)新招商體制與機制，建立健全招商人員的激勵與束機制，促進招商業(yè)績的提商和招商引資年度任務的完成。 第五條 考核原則1、以崗位職責為主要依據，堅持上下結合，左右結合；定性與定量考核相結合。 2、以招商業(yè)績?yōu)閷颍浞肿裱蔼剝?yōu)罰劣”和“客觀公正”的原則，做到嚴格考核、賞罰分明。 第六條 考核方法 將月績獎金和工資總額和×%列為浮動工資，根據實際工作的需要，決定對招商人員實行雙重考核制（即月度考核+年度考核）。月度考核與個人的月績效獎金掛鉤，年度核與個人

42、×%的工資總額掛鉤，合理拉開分配差距。第三章 考核對象與指標第七條 考核對象 商部領取薪酬的全體在崗工作人員，與身份無關。外派招商人員的考核結果除與個人的月績效資金掛鉤外，還將作為本人鑒定材料和年終獎勵的重要依據。 第八條 考核內容考核 內容分為軟指標和硬指標兩大類，軟硬指標并重；但為了操作方便，月度考核以軟指標為主，年度考核以硬指標為主。硬指標考核結論作為月度軟指標考核的輔助參考依據，并直接累計為年度考核結論。第九條 軟指標 1、各位招商工作人員的月度重點工作計劃（含月度工作項目數(shù)量、工作難度、創(chuàng)新程度，以及月度工作計劃提交的及進性、完整性、準確性）。 2、項目質量與進展（含引資規(guī)

43、模、投資強度 、項目預期經濟與社會效益、投資方品牌與實力、項目實際進文學事業(yè)上的資助者等）。3、月度重點工作分解目標的按時完成率。 第十條 硬指標 1、當月完成的招商項目和實際招商金額。 2、已完成的招商項目總量和累計招商金額。個人當月完成的招商項目數(shù)量和實際招商金額采取個人自報與組織核實相結合的辦法確定。第四章 考核操作細則第十一條 月度考核由招商部經理具體負責組織實施。 第十二條 每月末或月初如集一次全員參加的月度工作例會，總結、核實和通報各招商人員當月的工作情況，并研究、確定下月的重點工作計劃。 第十三條 全體如商工作人員要根據分工和各自的崗位職責，及時制定并提交本人月度重點工作計劃，并

44、在月底協(xié)助負責考核的人員核實各項工作的具體進展和完成情況。 第十四條 月度考核每月進行一次?？己私Y論分為優(yōu)良、合格與不合格三個等級。 1、考核優(yōu)良者可全額獲得其月度績效獎金。 2、考核合格者可獲得其月度績效獎金的xx%。 3、考核不合格者視其具休情況扣除月度績效獎金的xx%xx%（月度績效獎金的基數(shù)為每人xx元/月） 第十五條 招商部負責的工作內容 1、收集、整理和保存月度重點工作計劃等有關原始資料，建立正規(guī)的業(yè)績考核檔案。 2、在例會上通報各招商人員工作計劃完成情況的結果和考評結論。 3、根據考證結論提出相應的月度績效獎金發(fā)放建議，待招商部審定后，及時通知會計中心，在下月初發(fā)放的月度績效獎金

45、中兌現(xiàn)。 第十六條 年度招商業(yè)績考核結果與各招商人員每月暫扣的×%浮動工資總和部掛鉤，且嚴格執(zhí)行相關的獎懲規(guī)則。 第十七條 先由招商部經理根據考核結果扣出年終浮動工資和提成獎金的發(fā)放建議，經總經理批準后執(zhí)行。 第十八條 未發(fā)和被扣發(fā)的月度績效獎金，以及可支配的部分浮動工資的累計余額將作為內部獎勵基金，由招商部經理負責在會計中心協(xié)助下實行專項管理。 第十九條 對恪盡職守、月度重點工作完成率高、招商工作業(yè)績突出的在崗優(yōu)秀招商人員（含外派招商人員），除應得的提成獎勵外，招商部將另行給予適當獎勵，該項獎金原則上應由內部專項獎勵基金支付。第五章 附則 第二十條 本制度由招商部負責解釋并做進一步

46、補充。（四）招商人員責任追究制度模板招商人員責任追究制度第一章 總則第一條 目的為了對招商人員的工作進行規(guī)范，落實招商人員的責任，并追究招商人同的失職行為，特制定本制度。 第二條 適用范圍本辦法的主要適用范圍是全體招商人員。第三條 主人內容 1、首問責任制 2、失職責任追制度。第二章 首問責任制 第四條 首問責任制中所規(guī)定的首問責任人是第一位接受來訪、來電、來信的招商人員，負責具體辦理解答事項的損毀商人員為辦理事項的承辦人。 第五條 首問責任人的基本責任 1、首問責任人負責將辦理事項交辦到承辦人手中；承辦人尖時，首問責任人需代為接收并轉辦。 2、承辦人對辦理事項一時不明確時，首問責任人應很不先

47、行接收并報告分管領導。 3、若辦理事項屬于首問責任人職責內的業(yè)務，首問責任人應立即接辦。 4、對辦事人應熱情接待，耐心解答，文明服務。 5、應向辦事人告知承辦人的姓名和聯(lián)系方式。 第六條 承辦人應負責將該事項的辦理情況和辦理結果及時答復給辦事人，并做好材料的收集歸檔工作；凡因不符合政策規(guī)定做出不予受理的決定，應予以說明解釋。 第七條 辦事人有權向首問責任人、承辦人查詢該事項的轉辦情況、辦理情況和結果。 第八條 廢立舉報電話，指定專人負責投訴的查處工作，并及進將查處結果反饋給投訴人。第三章 招商人員失職責任追究 第九條 凡有實力、有誠意的抽資者，只要所辦項目符合國家的產業(yè)政策，招商人員都應積極接

48、洽、熱情服務。 第十條 確因某些招商人員故意設卡、刁難，將投資者拒之門外，或已辦投資企業(yè)被其趕走、搬遷的，招商部對其提出行政責任追究意見。 第十一條 禁止招商人員對投資者說話粗暴、辦事拖沓、故意設卡的刁難行為。違者，一經查實，人嚴處理。 第十二條 成立投訴受理中心，負責受理投訴。第四章 附則 第十三條 本制度由損招商部負責解釋并做進一步補充，經總經理辦公會議通過后頒布生效。三、招商人員隊伍建設管理工具表單（一）招商部經理領導能力考核表招商部經理領導能力考核表如表2-4所示。表2-4 招商部經理領導能力考核表姓名年 齡到職日期所在部門現(xiàn)任職務就職日期領 導 能 力項目優(yōu)異良好平常欠佳本項目評估領

49、導能力處事能力協(xié)調能力責任感相關部門建議（二）招商部經理業(yè)績考核表招商部經理業(yè)績考核表如表2-5所示。表2-5 招商部經理業(yè)績考核表姓名性別年齡職稱所在部門 分數(shù)項目12345領導能力計劃性交涉能力自我控制力操作能力責任感（三）招商人員考核表招商能夠人員考核表如表2-6所示表2-6 招商人員考核表考核時期：自 年 月 日至 年 月 日止姓名性別籍貫學歷出生年月日考核項目經理到職 年月日請假天（時）數(shù)實際工作天數(shù)獎懲紀錄項目業(yè)績總投 資額招商 學識忠誠熱忱負責勤奮主勤評語評分0505050505050505得分初考復考項目合作思維守時寫作能力發(fā)展 潛力言辭表達專業(yè)知識 任務能力評語評分05050

50、50505050505得分初考復考總分初考評語年 月 日復考 核定年 月 日（四）招商人員培訓審批表招商人員培訓審批表如圖2-7所示。表2-7 招商人員培訓審批表培訓人所在部門培訓時間 至 ，共 天培訓地點培訓內容部門經理意見副總經理意見總經理意見備注培訓費用審核確認（五）招商人員獎懲登記表招商人員獎懲登記表如表2-8所示。表2-8 招商人員獎懲登記表編號姓名獎懲事項獎懲程度警告記過大過嘉獎記功大功四、招商人員隊伍建設管理工作流程招商人員業(yè)績考核工作流程如圖2-4所示。 開始發(fā)出考核通知確認評價指標確定并填寫評分等級編制檢查考核表評定招商人員綜合業(yè)績綜合評定的評語并打分獎勵懲罰是否是否合格征求

51、考核者的意見員工簽寫書面意見招商部經理簽字考核結果歸檔結束圖2-4 招商人員業(yè)績考核工作流程第三章 招商方案設計管理工作目標招商方案設計與管理工作主要致力于各種招商工作計劃的設計與編制，為招商部的招商工作進行指導，保證招商工作有次序地順利進行。工作事項白描述1、制定招商方案笄規(guī)程，使損毀商方案的策劃過程簡明化、清晰化和規(guī)范化。 2、編制招商工作計劃，明確招商工作的任務要求、監(jiān)督措施和考核指標，制定招商工作的實施步驟。3、編制招商策劃的各種工作流程，實現(xiàn)招嘀策劃的流程化動作。第一節(jié) 工作知識準備一、招商調查的內容損毀商調查包括招商環(huán)境調查和招商專項調查兩大類。各自的調查內容如下。（一）招商環(huán)境調

52、查招商環(huán)境調查，就是對經濟區(qū)和投資者分別所處的環(huán)境進行調查。招商環(huán)境查包括以下內容。 1、政治環(huán)境調查。是指對一定時期內政治形勢和政府有關方針政策、規(guī)章制度及法令條例的調查。 2、經濟環(huán)境調查。是指對經濟形勢、國民生產總值、投資能力、投資來源、投資結構、投資規(guī)模、科學技術和自然資源等方面的調查。 3、社會文化環(huán)境調查。是指對各民族條件、生活習慣、地形地貌、地理位置、交通運輸條件及其他重要的自然地理條件的調查。（二）招商專項調查 招商專項調查，是為達到招商目的，經濟區(qū)特定的范圍內選定專題，進行的通查。招商專項調查的內容主要包括以下幾個方面。 1、投資需求調查。投資需求調查包括投資需求容量、投資結構及其變化趨勢、國家間經濟政策變化對投資需求結構的影響、各種損毀商策略民引起競爭者的變化其趨勢和對投資需求影響等方面的調