認(rèn)識(shí)客戶之尋找潛在客戶的

1、任務(wù)二任務(wù)二 尋找潛在客戶的尋找潛在客戶的基本方法基本方法-尋找客戶的成功與失尋找客戶的成功與失敗同時(shí)存在，關(guān)鍵是敗同時(shí)存在，關(guān)鍵是去尋找成功還是尋找去尋找成功還是尋找失敗。失敗。 任務(wù)導(dǎo)入：任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：跟蹤案例分析：跟蹤某人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他投來他的簡(jiǎn)歷某人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他投來他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話詢問公司是否收到他的簡(jiǎn)歷。一周后，他打電話詢問公司是否收到他的簡(jiǎn)歷。過了四天，他打第二次電話，詢問是否愿意

2、接受他新的推薦信（西方人過了四天，他打第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視）。對(duì)推薦信格外重視）。又過了兩天后，他將新的推薦信傳真至公司負(fù)責(zé)任辦公室。這是第三次又過了兩天后，他將新的推薦信傳真至公司負(fù)責(zé)任辦公室。這是第三次跟蹤過程。跟蹤過程。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷售在第一次接洽后完成；的銷售在第一次接洽后完成；3%的銷售在第一次跟蹤后完成；的銷售在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后完成；的銷售在第二次跟蹤后完成；10%的銷售在第三次跟蹤后完成；的銷售在第三次跟蹤后完成；80%的的銷售在第四銷售在第四十一次跟蹤后完成！形成鮮明對(duì)照的是

3、，在我們?nèi)粘９ぷ魇淮胃櫤笸瓿?！形成鮮明對(duì)照的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，中?0%的銷售人員在跟蹤一次后不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤，少于的銷售人員在跟蹤一次后不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤，少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 尋找潛在客戶的通用方法：尋找潛在客戶的通用方法： 資料分析法：資料分析法： 統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料 一般性方法：一般性方法： 主動(dòng)訪問、其他方面主動(dòng)訪問、其他方面 逐戶訪問逐戶訪問 廣告搜尋廣告搜尋 資料查找資料查找T訪問（順便拜訪）訪問（順便拜訪） 電話尋找電話尋找代理尋找代理尋找 行業(yè)開拓行業(yè)開拓

4、直接郵寄尋找直接郵寄尋找 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶奪從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶奪 客戶伙伴推薦客戶伙伴推薦尋找客尋找客戶的方戶的方法法:尋找客尋找客戶的方戶的方法法:尋找客尋找客戶的方戶的方法法:尋找客尋找客戶的方戶的方法法:尋找客戶的主要渠道比較：尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問逐戶訪問優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：-范圍廣、涉及客戶多范圍廣、涉及客戶多 -可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的需求傾可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的需求傾 向，并挖掘潛在客戶向，并挖掘潛在客戶 -可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗(yàn)可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗(yàn) 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：-很盲目，容易遭受拒絕很盲目，容易遭受拒絕 -耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間耗費(fèi)大量的人

5、力和時(shí)間 -若贈(zèng)送樣品則成本更高若贈(zèng)送樣品則成本更高 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：-無遺漏，不放過任何一個(gè)有望成交的客戶無遺漏，不放過任何一個(gè)有望成交的客戶 -營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力 2.廣告搜尋廣告搜尋 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：-傳播速度快傳播速度快 -傳播范圍廣傳播范圍廣 -節(jié)約人力、物力和財(cái)力節(jié)約人力、物力和財(cái)力 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：-目標(biāo)對(duì)象的選擇不易掌握目標(biāo)對(duì)象的選擇不易掌握 -廣告費(fèi)用昂貴廣告費(fèi)用昂貴 -企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng)企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng) 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：-要選擇針對(duì)目標(biāo)客戶的適當(dāng)媒介要選擇針對(duì)目標(biāo)客戶的適當(dāng)媒介 -廣告的制作效果廣告的制作效果 3.連鎖介紹連鎖介紹 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)

6、：-信息比較準(zhǔn)確、有用信息比較準(zhǔn)確、有用 -能夠增強(qiáng)說服能力能夠增強(qiáng)說服能力 -無限尋找法，每個(gè)人賣給無限尋找法，每個(gè)人賣給2個(gè)人，重復(fù)個(gè)人，重復(fù)12 次，得到次，得到8400名客戶名客戶 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：-事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計(jì)劃事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計(jì)劃 -營(yíng)銷人員常常處于比較被動(dòng)的地位營(yíng)銷人員常常處于比較被動(dòng)的地位 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：-要善于使用各種關(guān)系要善于使用各種關(guān)系 -必須取信于現(xiàn)有的客戶必須取信于現(xiàn)有的客戶 -給現(xiàn)有客戶一定的利益給現(xiàn)有客戶一定的利益 -拜訪新客戶時(shí)拜訪新客戶時(shí),提前摸清新客戶的情況提前摸清新客戶的情況 4.資料查詢資料查詢 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：-較快地了解市

7、場(chǎng)容量和準(zhǔn)客戶的情況較快地了解市場(chǎng)容量和準(zhǔn)客戶的情況 -成本較低成本較低 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：-商業(yè)資料的時(shí)效性比較差商業(yè)資料的時(shí)效性比較差 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：-電話號(hào)碼本、各種專業(yè)名冊(cè)、選舉人名電話號(hào)碼本、各種專業(yè)名冊(cè)、選舉人名 冊(cè)、證照的核發(fā)機(jī)構(gòu)、報(bào)紙雜志冊(cè)、證照的核發(fā)機(jī)構(gòu)、報(bào)紙雜志 5.名人介紹名人介紹 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：-名人具有相當(dāng)?shù)恼f服力名人具有相當(dāng)?shù)恼f服力 -對(duì)廣大消費(fèi)者具有示范效應(yīng)對(duì)廣大消費(fèi)者具有示范效應(yīng) 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：-將成交的希望寄托在某一個(gè)人身上，風(fēng)險(xiǎn)比將成交的希望寄托在某一個(gè)人身上，風(fēng)險(xiǎn)比 較大較大 -恰當(dāng)?shù)娜诉x難以選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x難以選擇 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：-加強(qiáng)與中心人物的的聯(lián)系，經(jīng)常溝

8、通，取加強(qiáng)與中心人物的的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取 得中心人物的信任得中心人物的信任 請(qǐng)利用尋找潛在客戶的各類方法盡可請(qǐng)利用尋找潛在客戶的各類方法盡可能多地列出你的潛在客戶名單。能多地列出你的潛在客戶名單。 要求：一周內(nèi)完成。要求：一周內(nèi)完成。案例分析：跟蹤案例分析：跟蹤 實(shí)踐練習(xí)實(shí)踐練習(xí)出租車司機(jī)尋找優(yōu)質(zhì)客戶的規(guī)律？出租車司機(jī)尋找優(yōu)質(zhì)客戶的規(guī)律？時(shí)間時(shí)間地點(diǎn)地點(diǎn)人物人物出租車司機(jī)尋找優(yōu)質(zhì)客戶的規(guī)律1五星級(jí)酒店的時(shí)間緊迫的商務(wù)人士五星級(jí)酒店的時(shí)間緊迫的商務(wù)人士2經(jīng)歷生死考驗(yàn)，看淡金錢的人經(jīng)歷生死考驗(yàn)，看淡金錢的人3手握項(xiàng)目爭(zhēng)分奪秒的人手握項(xiàng)目爭(zhēng)分奪秒的人 北侖、寧波的出租車北侖、寧波的出租車司機(jī)的優(yōu)質(zhì)客戶資司機(jī)的優(yōu)質(zhì)客戶資源在