現(xiàn)代推銷技術(shù)說課_

1、框架框架2.課程設(shè)計課程設(shè)計3 .內(nèi)容選取內(nèi)容選取4.內(nèi)容組織內(nèi)容組織5 .教材分析教材分析 9.教學(xué)資源教學(xué)資源1.課程定位課程定位6 .教學(xué)設(shè)計教學(xué)設(shè)計 7 .教學(xué)對象分析教學(xué)對象分析 8.教學(xué)方法與手段教學(xué)方法與手段10.課程實施保障與創(chuàng)新課程實施保障與創(chuàng)新1.課程基本信息課程基本信息 20092009年我院正式創(chuàng)辦市場營銷專業(yè)，并開設(shè)此年我院正式創(chuàng)辦市場營銷專業(yè)，并開設(shè)此課程課程 市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程職業(yè)技能課程職業(yè)技能課程 授課對象：高職市場營銷專業(yè)學(xué)生授課對象：高職市場營銷專業(yè)學(xué)生 課程總學(xué)：課程總學(xué)：6464學(xué)時，學(xué)時，4 4學(xué)分學(xué)分 1、課程定、

2、課程定位位讓學(xué)生掌握讓學(xué)生掌握推銷的基本推銷的基本理論和基本理論和基本策略技巧、策略技巧、專業(yè)意識，專業(yè)意識，成為合格的成為合格的推銷人員推銷人員，承上啟下的承上啟下的作用作用, ,為營為營銷專業(yè)后續(xù)銷專業(yè)后續(xù)的各個職能的各個職能課程奠定基課程奠定基礎(chǔ)礎(chǔ) 企業(yè)基層營企業(yè)基層營銷崗位，具銷崗位，具有良好的職有良好的職業(yè)道德、推業(yè)道德、推銷銷知識、銷銷知識、技能的高素技能的高素質(zhì)市場營銷質(zhì)市場營銷人才人才學(xué)情分析學(xué)情分析學(xué)習(xí)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)提高改進提高改進（1 1）兩年學(xué)習(xí)，具）兩年學(xué)習(xí)，具備一定專業(yè)基礎(chǔ)及備一定專業(yè)基礎(chǔ)及自主學(xué)習(xí)能力；自主學(xué)習(xí)能力；（2 2）對推銷知識有）對推銷知識有初步認識和了解初

3、步認識和了解（1 1）深入企業(yè)的）深入企業(yè)的機會較少，對企機會較少，對企業(yè)缺乏切身受；業(yè)缺乏切身受；（2 2）獨立分析和）獨立分析和解決實際問題的能解決實際問題的能力有待進一步提升。力有待進一步提升。 高職管理類專業(yè)學(xué)生高職管理類專業(yè)學(xué)生根據(jù)培養(yǎng)目標和職業(yè)根據(jù)培養(yǎng)目標和職業(yè)崗位任職要求，設(shè)計崗位任職要求，設(shè)計基于工作過程、注重基于工作過程、注重培養(yǎng)培養(yǎng)具有市場開拓意具有市場開拓意識、熟悉市場的一線識、熟悉市場的一線業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)和能力的內(nèi)容體系。能力的內(nèi)容體系。以職業(yè)能力為基礎(chǔ)、以職業(yè)能力為基礎(chǔ)、以實踐、實訓(xùn)、就業(yè)以實踐、實訓(xùn)、就業(yè)為導(dǎo)向確定課程內(nèi)為導(dǎo)向確定課程內(nèi)容容 。設(shè)

4、計理念設(shè)計理念職業(yè)性、實踐性和開放性職業(yè)性、實踐性和開放性設(shè)計思路設(shè)計思路2.課程設(shè)計課程設(shè)計 推銷類崗位推銷類崗位v推銷員推銷員v推銷主管推銷主管v推銷經(jīng)理推銷經(jīng)理職業(yè)能力解構(gòu)職業(yè)能力解構(gòu)v推銷人員自我管理推銷人員自我管理v推銷活動過程推銷活動過程v推銷管理推銷管理課程重構(gòu)課程重構(gòu)v項目一項目一：推銷的禮儀、：推銷的禮儀、能力與技能能力與技能v項目項目二二：制定推銷戰(zhàn)略：制定推銷戰(zhàn)略與計劃、客戶服務(wù)與計劃、客戶服務(wù)v項目三項目三：推銷管理：推銷管理課程設(shè)計：解構(gòu)崗位能力，重構(gòu)學(xué)習(xí)項目課程設(shè)計：解構(gòu)崗位能力，重構(gòu)學(xué)習(xí)項目項目名稱項目名稱任務(wù)名稱任務(wù)名稱任務(wù)內(nèi)容任務(wù)內(nèi)容針對性針對性 Descri

5、ption of the contents3.內(nèi)容選取內(nèi)容選取v項目一：推銷項目一：推銷的禮儀、能力的禮儀、能力與技能與技能任務(wù)：推銷人員自身管理與分任務(wù)：推銷人員自身管理與分析顧客的購買行為析顧客的購買行為推銷化妝品、生活用推銷化妝品、生活用品品一線推銷員一線推銷員電話營銷電話營銷v項目二：制定項目二：制定推銷戰(zhàn)略與計推銷戰(zhàn)略與計劃、客戶服劃、客戶服務(wù)務(wù)任務(wù)：根據(jù)顧客需求與特征來任務(wù)：根據(jù)顧客需求與特征來制定推銷計劃與關(guān)系的維持制定推銷計劃與關(guān)系的維持推銷從化的旅游或農(nóng)推銷從化的旅游或農(nóng)產(chǎn)品并制定推銷計劃產(chǎn)品并制定推銷計劃方案方案推銷主任推銷主任v項目三：項目三：推銷管理推銷管理 任務(wù)：根據(jù)

6、顧客特征來約見、任務(wù)：根據(jù)顧客特征來約見、接近、洽談等取得經(jīng)濟與接近、洽談等取得經(jīng)濟與社會效益社會效益推銷推銷“潤之源蜂業(yè)潤之源蜂業(yè)”的產(chǎn)品的產(chǎn)品推銷經(jīng)理推銷經(jīng)理3.內(nèi)容選取內(nèi)容選取適應(yīng)企業(yè)和學(xué)生的現(xiàn)狀及發(fā)展需要適應(yīng)企業(yè)和學(xué)生的現(xiàn)狀及發(fā)展需要企業(yè)需要企業(yè)需要適應(yīng)中小企適應(yīng)中小企業(yè)進軍網(wǎng)絡(luò)業(yè)進軍網(wǎng)絡(luò)市場、開展市場、開展電子商務(wù)的電子商務(wù)的大趨勢大趨勢適應(yīng)學(xué)生今適應(yīng)學(xué)生今天學(xué)會學(xué)習(xí)天學(xué)會學(xué)習(xí)、明天對口、明天對口就業(yè)、將來就業(yè)、將來可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需要的內(nèi)在需要學(xué)生發(fā)展學(xué)生發(fā)展適應(yīng)學(xué)生的適應(yīng)學(xué)生的認知水平和認知水平和情感特點情感特點學(xué)生現(xiàn)狀學(xué)生現(xiàn)狀項目項目1：學(xué)習(xí)能力為主：學(xué)習(xí)能力為主項目

7、項目2：職業(yè)能力為主：職業(yè)能力為主項目項目3：可持續(xù)發(fā)展能力：可持續(xù)發(fā)展能力項目一項目一：推銷的禮儀、能力與技能：推銷的禮儀、能力與技能 1 、推銷化妝品、生活用品項目二項目二：制定推銷戰(zhàn)略與計劃、客戶服務(wù)：制定推銷戰(zhàn)略與計劃、客戶服務(wù) 2、推銷從化的旅游或農(nóng)產(chǎn)品并制定推銷計劃方案項目三項目三：推銷管理：推銷管理 3、推銷“潤之源蜂業(yè)”的產(chǎn)品學(xué)習(xí)過程任務(wù)化：設(shè)學(xué)習(xí)過程任務(wù)化：設(shè)計學(xué)習(xí)型工作任務(wù)計學(xué)習(xí)型工作任務(wù)教、學(xué)、做結(jié)合：理教、學(xué)、做結(jié)合：理論實踐一體化論實踐一體化技能訓(xùn)練系列化：實技能訓(xùn)練系列化：實訓(xùn)內(nèi)容實務(wù)化訓(xùn)內(nèi)容實務(wù)化 內(nèi)容組織安排理論教學(xué) 在任務(wù)驅(qū)動在任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模塊中首教學(xué)模塊中首

8、先構(gòu)建必備的先構(gòu)建必備的基礎(chǔ)理論知識?；A(chǔ)理論知識。項目驅(qū)動、過程指導(dǎo)項目驅(qū)動、過程指導(dǎo) 教學(xué)做一體教學(xué)做一體 在多媒體教室、校內(nèi)實訓(xùn)在多媒體教室、校內(nèi)實訓(xùn)基地、基地、校外實訓(xùn)基地校外實訓(xùn)基地完成實訓(xùn)完成實訓(xùn)項目并最終形成策劃方案及項目并最終形成策劃方案及展示報告。展示報告。知識、技能、素質(zhì)知識、技能、素質(zhì)遞進上升遞進上升5、教材分析課程教材現(xiàn)代推銷技術(shù)現(xiàn)代推銷技術(shù)，張月莉，張月莉 主編，西南財經(jīng)大學(xué)出版社主編，西南財經(jīng)大學(xué)出版社普通高等教育普通高等教育“十二五十二五”國家國家級規(guī)劃教材級規(guī)劃教材校企合作優(yōu)秀教材校企合作優(yōu)秀教材高職高專專業(yè)基礎(chǔ)課教材高職高專專業(yè)基礎(chǔ)課教材教材分析課程目標重點培

9、養(yǎng)重點培養(yǎng)學(xué)生開展學(xué)生開展推銷活動推銷活動的基本思的基本思想和技能想和技能 1、了解市場推銷的基本概況2、熟悉市場推銷銷的研究內(nèi)容、理論和方法3、掌握推銷營銷的基本技能1、運用推銷課程的核心內(nèi)容，能聯(lián)系實際解決問題2、培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、滿足顧客需求的能力， 即市場調(diào)研能力、推銷銷策劃能力、推銷銷管理能力、 客戶服務(wù)能力、推銷銷環(huán)境分析能力等1、要求學(xué)生樹立科學(xué)的市場推銷觀念，具有以客戶 為中心的推銷銷觀念2、塑造學(xué)生的誠信品質(zhì)、強烈的責(zé)任感和團隊合作 精神以及服務(wù)意識3、職業(yè)能力的可持續(xù)發(fā)展知識目標知識目標能力目標能力目標素質(zhì)目標素質(zhì)目標教材分析課程重點、難點推銷洽談推銷管理課程難點解決方案解決

10、方案： 采取由淺入深、循采取由淺入深、循序漸進的教學(xué)方法，序漸進的教學(xué)方法，保證基礎(chǔ)，突出重點，保證基礎(chǔ)，突出重點，特別是在概念的引入特別是在概念的引入上與實際問題相結(jié)合，上與實際問題相結(jié)合，大量引入推銷實例。大量引入推銷實例。 增強實踐性教學(xué)。增強實踐性教學(xué)。靈活采用小組討論演靈活采用小組討論演講。講。課程重點購買者行為分析推銷人員自身管理顧客異議處理6、教學(xué)設(shè)計、教學(xué)設(shè)計 學(xué)生學(xué)習(xí)過程教師指導(dǎo)流程知識點學(xué)習(xí)知識點學(xué)習(xí)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練技能拓展技能拓展課堂分享課堂分享情景支持情景支持真實真實應(yīng)用應(yīng)用案例案例典型典型工作工作任務(wù)任務(wù)具體具體業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)項目項目學(xué)生學(xué)生成果成果展示展示案例引入案例引入

11、布置任務(wù)布置任務(wù)指導(dǎo)答疑指導(dǎo)答疑交流點評交流點評學(xué)生結(jié)構(gòu)學(xué)生學(xué)情分析：學(xué)生學(xué)情分析：1.對推銷只有粗淺感性認識，沒有理性認識。對推銷只有粗淺感性認識，沒有理性認識。2.追求新鮮感，接受新事物能力強追求新鮮感，接受新事物能力強 。3.學(xué)習(xí)主動性和分析能力不強，但動手能力、創(chuàng)新精神強、學(xué)習(xí)主動性和分析能力不強，但動手能力、創(chuàng)新精神強、思維活躍。思維活躍。4.善于從網(wǎng)絡(luò)上接受新信息、學(xué)習(xí)新東西。善于從網(wǎng)絡(luò)上接受新信息、學(xué)習(xí)新東西。 7、教學(xué)對象分析學(xué)生結(jié)構(gòu)學(xué)生興趣培養(yǎng)：學(xué)生興趣培養(yǎng)：1. 教學(xué)內(nèi)容的新穎性，采用多樣化的教學(xué)方式，并融合進本教學(xué)內(nèi)容的新穎性，采用多樣化的教學(xué)方式，并融合進本專業(yè)的前沿信

12、息。專業(yè)的前沿信息。2. 教師運用具有啟發(fā)、感召、趣味性的語言，讓學(xué)生在輕松教師運用具有啟發(fā)、感召、趣味性的語言，讓學(xué)生在輕松愉快的環(huán)境中學(xué)習(xí)。愉快的環(huán)境中學(xué)習(xí)。3. 設(shè)置合理的目標，使學(xué)生的學(xué)習(xí)任務(wù)有適當?shù)碾y度水平。設(shè)置合理的目標，使學(xué)生的學(xué)習(xí)任務(wù)有適當?shù)碾y度水平。4. 重視情感教育，創(chuàng)設(shè)平等互動的教學(xué)環(huán)境，寓教以情，以重視情感教育，創(chuàng)設(shè)平等互動的教學(xué)環(huán)境，寓教以情，以情感人。情感人。 7、教學(xué)對象分析 8、教學(xué)方法與手段網(wǎng)絡(luò)資源、技能競賽網(wǎng)絡(luò)資源、技能競賽影視案例、影視案例、多媒體教學(xué)多媒體教學(xué)角色扮演法角色扮演法第二課堂法第二課堂法自主探索法自主探索法教學(xué)教學(xué)方法方法情景模擬法情景模擬法

13、 多媒體教學(xué)多媒體教學(xué) 影視案例影視案例 網(wǎng)絡(luò)資源技能競賽技能競賽自主探索法自主探索法第二課堂法第二課堂法案例講授法案例講授法對現(xiàn)實問題，對現(xiàn)實問題，學(xué)生進行社會學(xué)生進行社會調(diào)查，撰寫報調(diào)查，撰寫報告，引導(dǎo)學(xué)生告，引導(dǎo)學(xué)生獲取知識，以獲取知識，以學(xué)生為主體，學(xué)生為主體，使學(xué)生的獨立使學(xué)生的獨立探索性得到了探索性得到了充分的發(fā)揮充分的發(fā)揮找一個自己找一個自己熟悉或者喜熟悉或者喜歡的企業(yè)家歡的企業(yè)家或管理學(xué)者或管理學(xué)者的事跡，用的事跡，用五分鐘的時五分鐘的時間進行演講，間進行演講，調(diào)動學(xué)生拓調(diào)動學(xué)生拓展知識的積展知識的積極性極性對課堂討對課堂討論中呈現(xiàn)論中呈現(xiàn)出的典型出的典型案例結(jié)合案例結(jié)合課堂內(nèi)

14、容課堂內(nèi)容進行講授進行講授 教學(xué)方法教學(xué)方法集體討論集體討論6-7人為一人為一組組,圍繞課堂圍繞課堂相關(guān)問題展相關(guān)問題展開討論。開討論。 根據(jù)職責(zé)分根據(jù)職責(zé)分工不同工不同,扮演扮演不同的角色不同的角色 組建和完善組建和完善模擬公司模擬公司,完完成理論與實成理論與實踐的對接踐的對接將自己置身將自己置身于企業(yè)情境于企業(yè)情境中真實體驗中真實體驗和感受和感受 實踐法實踐法角色扮演角色扮演情景模擬情景模擬 教學(xué)方法教學(xué)方法9、教學(xué)資源、教學(xué)資源實實踐踐條條件件校內(nèi)實踐條件校內(nèi)實踐條件 校外實踐條件校外實踐條件 校內(nèi)實訓(xùn)基地校內(nèi)實訓(xùn)基地 ERPERP實訓(xùn)室實訓(xùn)室 校內(nèi)創(chuàng)業(yè)街校內(nèi)創(chuàng)業(yè)街 企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練實訓(xùn)

15、室企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練實訓(xùn)室 校外實訓(xùn)基地校外實訓(xùn)基地 長江輕紡城公司長江輕紡城公司 從化土特產(chǎn)從化土特產(chǎn)實踐教學(xué)基地實踐教學(xué)基地 統(tǒng)一集團公司統(tǒng)一集團公司 明珠工業(yè)園實踐教學(xué)基地明珠工業(yè)園實踐教學(xué)基地 廣州耀奇有限公司廣州耀奇有限公司 可口可樂公司可口可樂公司 太平洋保險公司太平洋保險公司 40歲以上歲以上1人人 30-39歲歲3人人 30歲以下歲以下1人人教學(xué)改革工作教學(xué)改革工作推銷實戰(zhàn)經(jīng)驗推銷實戰(zhàn)經(jīng)驗?zāi)挲g結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu) 雙師結(jié)構(gòu)雙師結(jié)構(gòu) 職稱結(jié)構(gòu)職稱結(jié)構(gòu) 正、副教正、副教授授講師講師助教助教獨立發(fā)表論文獨立發(fā)表論文獲得學(xué)生好評獲得學(xué)生好評教學(xué)能力強教學(xué)能力強教學(xué)特色鮮明教學(xué)特色鮮明課程組教師團

16、隊課程組教師團隊 雙師型教師雙師型教師4人人 副教授副教授1人人 講師講師3人人 助教助教1人人教學(xué)評價教學(xué)評價 校外專家評價：校外專家評價： 長江集團總經(jīng)理認為，我系市場營銷專業(yè)畢業(yè)生普遍具有現(xiàn)代推長江集團總經(jīng)理認為，我系市場營銷專業(yè)畢業(yè)生普遍具有現(xiàn)代推銷意識和市場觀念，在工作中表現(xiàn)出較強的溝通和協(xié)調(diào)能力。銷意識和市場觀念，在工作中表現(xiàn)出較強的溝通和協(xié)調(diào)能力。 校內(nèi)教學(xué)督導(dǎo)辦評價：校內(nèi)教學(xué)督導(dǎo)辦評價： 本課程的主講教師本身具有豐富的教學(xué)經(jīng)驗和推銷實踐經(jīng)驗，在本課程的主講教師本身具有豐富的教學(xué)經(jīng)驗和推銷實踐經(jīng)驗，在教學(xué)中積極創(chuàng)新，開拓了許多生動活潑的教學(xué)形式，勇于探索教學(xué)新教學(xué)中積極創(chuàng)新，開拓

17、了許多生動活潑的教學(xué)形式，勇于探索教學(xué)新思路，著重實用性，有利于學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的提高。思路，著重實用性，有利于學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的提高。 學(xué)生評教情況：學(xué)生評教情況： 本課程師資隊伍強，教學(xué)中教師將理論與實踐有機結(jié)合，在實訓(xùn)本課程師資隊伍強，教學(xué)中教師將理論與實踐有機結(jié)合，在實訓(xùn)過程中所采用的訓(xùn)練方法新穎，在實習(xí)、實踐中很實用，有助于我們過程中所采用的訓(xùn)練方法新穎，在實習(xí)、實踐中很實用，有助于我們推銷技能的形成和提高。如推銷技能的形成和提高。如0909、1010、1111、1212級畢業(yè)生中，每屆都有學(xué)級畢業(yè)生中，每屆都有學(xué)生在剛畢業(yè)的半年內(nèi)，由于在工作崗位上營銷業(yè)績突出而被公

18、司提拔生在剛畢業(yè)的半年內(nèi)，由于在工作崗位上營銷業(yè)績突出而被公司提拔重用。重用。 教學(xué)評價及建議考核方式考核方式考核形式考核形式平時成績平時成績40%40%（建議（建議50%)50%)課前案例分享小組討論活動課堂教學(xué)參與程度作業(yè)情況到課率期末成績期末成績60%(60%(建議建議50%50%）期末考試以職業(yè)技能操作為主的考核方式，重在考核學(xué)生的實踐操作能力、創(chuàng)新能力和綜合應(yīng)用能力。采用“理論考核理論考核和實踐考核實踐考核相結(jié)合，過程性評價過程性評價和結(jié)果結(jié)果性評價相結(jié)合性評價相結(jié)合”的方式進行教學(xué)評價。推行以調(diào)動學(xué)生積極性為核心的模推行以調(diào)動學(xué)生積極性為核心的模擬實踐教學(xué)擬實踐教學(xué)實行以能力為中心

19、的開放式、全程實行以能力為中心的開放式、全程化考核化考核建立以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為目標的集成建立以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為目標的集成式學(xué)習(xí)系統(tǒng)式學(xué)習(xí)系統(tǒng)123 謝謝 謝！謝！讓學(xué)生掌握讓學(xué)生掌握推銷的基本推銷的基本理論和基本理論和基本策略技巧、策略技巧、專業(yè)意識，專業(yè)意識，成為合格的成為合格的推銷人員推銷人員，承上啟下的承上啟下的作用作用, ,為營為營銷專業(yè)后續(xù)銷專業(yè)后續(xù)的各個職能的各個職能課程奠定基課程奠定基礎(chǔ)礎(chǔ) 企業(yè)基層營企業(yè)基層營銷崗位，具銷崗位，具有良好的職有良好的職業(yè)道德、推業(yè)道德、推銷銷知識、銷銷知識、技能的高素技能的高素質(zhì)市場營銷質(zhì)市場營銷人才人才學(xué)情分析學(xué)情分析學(xué)習(xí)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)提高改進提高改進（1 1）兩年學(xué)習(xí)，具）兩年學(xué)習(xí)，具備一定專業(yè)基礎(chǔ)及備一定專業(yè)基礎(chǔ)及自主學(xué)習(xí)能力；自主學(xué)習(xí)能力；（2 2）對推銷知識有）對推銷知識有初步認識和了解初步認識和了解（1 1）深入企業(yè)的）深入企業(yè)的機會較少，對企機會較少，對企業(yè)缺乏切身受；業(yè)缺乏切身受；（2 2）獨立分析和）獨立分析和解決實際問題的能解決實際問題的能力有待進一步提升。力有待進一步提升。 高職管理類專業(yè)學(xué)生高職管理類專業(yè)學(xué)生3.內(nèi)容選取內(nèi)容選取適應(yīng)企業(yè)和學(xué)生的現(xiàn)狀及發(fā)展需要適應(yīng)企業(yè)和學(xué)生的現(xiàn)狀及發(fā)展需要企業(yè)需要企業(yè)需