培訓(xùn)資料(現(xiàn)代渠道)

1、 目 錄前言幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹零售業(yè)態(tài)基本知識(shí)銷售術(shù)語(yǔ)新的銷售模式公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)及溝通賣場(chǎng)管理技巧門(mén)店管理巡場(chǎng)技巧DM促銷排期技巧采購(gòu)約見(jiàn)技巧談判技巧幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹零售業(yè)態(tài)基本知識(shí)銷售術(shù)語(yǔ)建立新的銷售模式零售業(yè)的分類：零售業(yè)的分類：l百貨商店及購(gòu)物中心（百貨商店及購(gòu)物中心（department store/shopping center）:中小型百貨商店超市化中小型百貨商店超市化 在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門(mén)設(shè)銷售區(qū)，開(kāi)展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)。如：上海第一百貨、廣州百貨公司、北京王府井商場(chǎng)、成都太平洋、百盛。中國(guó)第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。l大賣場(chǎng)（大賣

2、場(chǎng)（hypermarket）：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)）：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供20各類別及20000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購(gòu)物花費(fèi)為200元以內(nèi)。例如：美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂(lè)福（1963年創(chuàng)建于法國(guó)，89年引入臺(tái)灣，95年進(jìn)入大陸）、泰國(guó)的易初蓮花、臺(tái)灣樂(lè)購(gòu)、法國(guó)歐尚、臺(tái)資大潤(rùn)發(fā)、臺(tái)資好又多等等。零售業(yè)的分類：零售業(yè)的分類：l倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（cash&carry）：批發(fā)配送的主力軍）：批發(fā)配送的主力軍 在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體，以提供

3、有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或職業(yè)購(gòu)買客戶，如公司/工廠或服務(wù)機(jī)構(gòu)等再銷售或自身批量使用與發(fā)放。如：德國(guó)的麥德龍、萬(wàn)客隆、美國(guó)沃爾瑪其下的山姆會(huì)員店、普爾斯瑪特等。l超級(jí)市場(chǎng)（超級(jí)市場(chǎng)（supermarket）：）： 未來(lái)的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的超市發(fā)展如生鮮超市、食品超市等 如：上海的華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、頂頂鮮；廣州的百佳，華潤(rùn)、萬(wàn)佳。l便利店（便利店（convenient store）: 如：7-11，可的l個(gè)人用品商店（個(gè)人用品商店（drug store）：）： 如：屈臣氏項(xiàng)目項(xiàng)目賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市便利便利價(jià)格敏感度

4、價(jià)格敏感度高高中中低低購(gòu)物環(huán)境購(gòu)物環(huán)境大大/ /舒服舒服輕松輕松/ /整齊整齊整齊整齊/ /便利便利停車場(chǎng)停車場(chǎng)有有沒(méi)有沒(méi)有沒(méi)有沒(méi)有包裝形式包裝形式大大/ /超大超大/ /復(fù)合復(fù)合大大/ /正常正常中中/ /小小/ /獨(dú)特便利獨(dú)特便利品牌選擇性品牌選擇性多多中中少少口味變化口味變化多多中中少少每次購(gòu)物金額每次購(gòu)物金額多多中中少少趨勢(shì)趨勢(shì)成長(zhǎng)成長(zhǎng)平穩(wěn)平穩(wěn)/ /微衰退微衰退成長(zhǎng)成長(zhǎng)商超業(yè)態(tài)的特點(diǎn)商超業(yè)態(tài)的特點(diǎn)常用術(shù)語(yǔ)：常用術(shù)語(yǔ)：l單品（單品（sku）：）：stock keeping unit 存貨控制的最小單位l客單價(jià)：客單價(jià)：每一位顧客平均購(gòu)買商品金額。l 客單價(jià)商品平均單價(jià)*每一位顧客平均購(gòu)買

5、商品個(gè)數(shù)，（2）客單價(jià)銷售額/顧客數(shù)lABC分析：分析：對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段。具體做法是：如80的銷售額約由20的商品創(chuàng)造，此類商品為A類商品；15的銷售額約由40的商品創(chuàng)造，此類商品為B類商品；5的銷售額約由40的商品創(chuàng)造，此類商品為C商品。l商圈：商圈：來(lái)商店購(gòu)物的顧客居住區(qū)域。常用術(shù)語(yǔ)：常用術(shù)語(yǔ)：l自有品牌：自有品牌：零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱。l條碼：條碼：6903244954921，690代表中國(guó)代碼，3244代表廠商，95492代表產(chǎn)品，1代表校驗(yàn)碼l店內(nèi)碼：店內(nèi)碼：商店自己編制的代碼。lPOP廣告廣告:poin

6、t of putchase（銷售點(diǎn)廣告）零售店的店內(nèi)海報(bào)。lDM（derect mail）：）：簡(jiǎn)稱快訊商品廣告：又稱促銷彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。常用術(shù)語(yǔ)：常用術(shù)語(yǔ)：l端架：端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方。l先進(jìn)先出：先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售。l理貨：理貨：把零亂的商品整理整齊。l堆頭：堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵框或周轉(zhuǎn)箱堆集而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷的手段。l換檔：換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換l上架：上架：把商品擺放在貨架上

7、。l坪效：坪效：指單位面積的銷售額。l品類：品類：我們能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別 終端控制策略：店面要素的層次管理終端控制策略：店面要素的層次管理分銷位置陳列價(jià)格庫(kù)存助銷促銷對(duì)對(duì) 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 購(gòu)購(gòu) 買買 影影 響響 程程 度度店店 內(nèi)內(nèi) 管管 理理 要要 素素 的的 重重 要要 性性 建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色資源保障角色 這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品推介等等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣場(chǎng)對(duì)廠商是有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠賣場(chǎng)業(yè)務(wù)與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得

8、滿足。記住，無(wú)論賣場(chǎng)銷售人員多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒(méi)人會(huì)買你的帳的。建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色問(wèn)題解決角色 只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題：人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)的?？梢哉f(shuō)，銷售人員的存在就是為了解決問(wèn)題的！有了問(wèn)題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌

9、腳石。面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，賣場(chǎng)銷售人員應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場(chǎng)積極溝通。當(dāng)我們面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的賣場(chǎng)銷售人員，你的賣場(chǎng)管理之路走不遠(yuǎn)了！建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色專業(yè)提供角色 因?yàn)槲覀冐?fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)賣場(chǎng)管理人員也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問(wèn)，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你、信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括銷售人員對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

10、，如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見(jiàn)解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得賣場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。 在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的業(yè)務(wù)員，他會(huì)為賣場(chǎng)采購(gòu)分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為采購(gòu)介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺(jué)效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常好的建議，這樣的業(yè)務(wù)員誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛(ài)的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專業(yè)將會(huì)有不斷的驚喜！ 建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色溝通的促

11、進(jìn)角色 賣場(chǎng)業(yè)務(wù)接觸的多是賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者（如采購(gòu)助理、主管、經(jīng)理等），是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問(wèn)題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，賣場(chǎng)業(yè)務(wù)應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問(wèn)題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門(mén)學(xué)問(wèn)，作為賣場(chǎng)的銷售人員要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。建立終端賣場(chǎng)關(guān)系我們應(yīng)扮演的角色合作平臺(tái)的提升角色 在不斷的合作往來(lái)中，廠方的價(jià)值與地位是處在賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)

12、現(xiàn)來(lái)設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是我們賣場(chǎng)管理人員的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)。 目 錄前言幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹新的銷售模式公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)及溝通賣場(chǎng)管理技巧門(mén)店管理巡場(chǎng)技巧DM促銷排期技巧采購(gòu)約見(jiàn)技巧談判技巧公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧大部分的客戶經(jīng)理出于提升銷售業(yè)績(jī)的考慮，往往疲于拜訪客戶、安排銷售促進(jìn)計(jì)劃、巡場(chǎng)，而忽略了加強(qiáng)

13、和公司各個(gè)部門(mén)的有效溝通。這樣的直接結(jié)果就是我們的業(yè)務(wù)在和客戶打交道的時(shí)候如魚(yú)得水，但回到公司內(nèi)部時(shí)，但在落實(shí)時(shí)卻困難重重，需要促銷費(fèi)用時(shí)，得不到經(jīng)理和片區(qū)的支持，在缺貨時(shí)，卻得不到后勤部門(mén)的有效支持，去財(cái)務(wù)部拿些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)總是不順利，種種麻煩接踵而來(lái)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的條理性和計(jì)劃性一樣重要，很多業(yè)務(wù)一頭扎進(jìn)客戶業(yè)務(wù)里，把客戶的業(yè)務(wù)工作梳理的井井有條，但卻忘記了大環(huán)境、大資源的整合。其實(shí)從成熟的消費(fèi)品企業(yè)銷售隊(duì)伍來(lái)看，賣場(chǎng)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該以精干為主并且在財(cái)務(wù)、物流等方面的得到有力的協(xié)調(diào)與保障，這是做好賣場(chǎng)工作的基礎(chǔ)，才能確保產(chǎn)品的正常供應(yīng)和市場(chǎng)活動(dòng)的有序進(jìn)行。公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧：財(cái)務(wù)主要問(wèn)題： 賣

14、場(chǎng)好象總有辦法讓你的貨款延遲一段時(shí)間，還有一些部/辦更是連賣場(chǎng)到底欠自己多少錢(qián)都沒(méi)能搞清楚，或者總會(huì)冒出一些莫名其妙的費(fèi)用來(lái)。在銷售人員眼里的KA賣場(chǎng)是大客戶，在財(cái)務(wù)的眼里就是麻煩制造者，這其實(shí)是有效資源能否滿足的問(wèn)題。 公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧：財(cái)務(wù)解決辦法 a、建立業(yè)務(wù)員臺(tái)帳。這里的臺(tái)帳不僅指銷售臺(tái)帳，更包括是發(fā)票和費(fèi)用帳。很多賣場(chǎng)業(yè)務(wù)借口平時(shí)業(yè)務(wù)繁忙、工作量大沒(méi)有嚴(yán)格的進(jìn)行臺(tái)帳登記，甚至根本不做臺(tái)帳，這是導(dǎo)致財(cái)務(wù)不清的最主要原因。作為業(yè)務(wù)人員，如果建立起增值稅票、賣場(chǎng)費(fèi)用票據(jù)的臺(tái)帳，就可以及時(shí)反映出客戶真實(shí)的財(cái)務(wù)情況。 b、針對(duì)很多賣場(chǎng)的規(guī)避性拖欠和費(fèi)用扣除不透明行為，除了要求公司財(cái)

15、務(wù)部門(mén)加大審核力度的同時(shí)，可在經(jīng)營(yíng)部設(shè)立專職的信用控制員，由其對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)算、合同回款以及促銷費(fèi)用進(jìn)行有效監(jiān)督，并將異常情況告知經(jīng)理及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，做到有效控制。公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧：物流主要問(wèn)題： 除了價(jià)格管理外，最困擾賣場(chǎng)管理人員的就是不斷的投訴：缺貨！缺貨！隨之而來(lái)的是缺貨的罰款及與賣場(chǎng)客情關(guān)系的損害，業(yè)務(wù)員必須花大量的時(shí)間去協(xié)調(diào)物流問(wèn)題及彌補(bǔ)因物流問(wèn)題而造成與賣場(chǎng)合作關(guān)系的損害。 公司與很多消費(fèi)品企業(yè)一樣，隨著KA賣場(chǎng)的快速發(fā)展自身也隨之壯大。但不可否認(rèn)的是，我們的物流發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，導(dǎo)致了高頻率、長(zhǎng)期性的存在缺貨問(wèn)題。公司內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通技巧：物流解決辦法 我們必須

16、高度重視并解決物流發(fā)展瓶頸，只專注于業(yè)務(wù)而忽視業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的高風(fēng)險(xiǎn)。改善物流可以從以下幾個(gè)方面入手： a、提高促銷的計(jì)劃準(zhǔn)確性，這可以確保向生產(chǎn)部下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃或向總部調(diào)貨不會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤的預(yù)估而導(dǎo)致數(shù)量和時(shí)間上的差異，導(dǎo)致缺貨。 b、業(yè)務(wù)員根據(jù)公司產(chǎn)品的銷售情況和賣場(chǎng)及時(shí)溝通，每天早上進(jìn)行日常的訂單審核工作，降低運(yùn)輸成本、減少缺貨和大規(guī)模退貨。 c、改善物流，業(yè)務(wù)量大且配送頻繁的賣場(chǎng)，在各個(gè)中心城市尋找具有良好配送能力的專業(yè)物流商，這樣可以較好的解決缺貨。 目 錄前言幾項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)介紹新的銷售模式公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)及溝通賣場(chǎng)管理技巧門(mén)店管理巡場(chǎng)技巧DM促銷排期技巧采購(gòu)約見(jiàn)技巧談判技巧賣

17、場(chǎng)管理技巧門(mén)店管理技巧巡場(chǎng)技巧DM檔期安排技巧采購(gòu)約見(jiàn)技巧如何做好賣場(chǎng)的門(mén)店管理主要問(wèn)題 賣場(chǎng)管理的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是集中度高。無(wú)論是大型的促銷、年度品項(xiàng)規(guī)劃、新品的推廣、產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)定等各個(gè)方面都依賴賣場(chǎng)總部的力量去完成。但是我們很多賣場(chǎng)門(mén)店的業(yè)務(wù)都習(xí)慣性的等其賣場(chǎng)部所在地來(lái)排促銷、進(jìn)新品、談統(tǒng)一的費(fèi)用更為嚴(yán)重的情況是有部分門(mén)店業(yè)代將自己定位為除了跟進(jìn)門(mén)店補(bǔ)貨，確保貨源穩(wěn)定外，其他的全部依賴總部來(lái)完成。這樣的結(jié)果必然是門(mén)店的細(xì)節(jié)管理嚴(yán)重缺失，執(zhí)行功能的喪失。 如何做好賣場(chǎng)的門(mén)店管理解決辦法： a、端正的心態(tài)是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的基礎(chǔ) 實(shí)行統(tǒng)一管理后賣場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)仍在我司 實(shí)行統(tǒng)一管理后門(mén)店操作仍

18、大有作為 b、多方面了解賣場(chǎng)的制度與文化是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的前提 c、靈活運(yùn)用門(mén)店權(quán)限是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的關(guān)鍵端正的心態(tài)是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的基礎(chǔ) 賣場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一管理一方面是順應(yīng)規(guī)范化的賣場(chǎng)制度的必然，一方面是順應(yīng)現(xiàn)代零售業(yè)管理發(fā)展的趨勢(shì)。以正確的心態(tài)去面對(duì)這種必然和趨勢(shì)，方能時(shí)刻掌握賣場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)。 對(duì)于集權(quán)制的賣場(chǎng)，以積極的心態(tài)去應(yīng)對(duì)，通過(guò)實(shí)踐的指導(dǎo)與學(xué)習(xí)，充分利用門(mén)店的權(quán)限及賣場(chǎng)管理的真空仍能摸索出一套行之有效的運(yùn)作辦法來(lái)。 統(tǒng)配統(tǒng)結(jié)統(tǒng)一談判的賣場(chǎng)并不是所有的協(xié)議都由公司總部和賣場(chǎng)總部達(dá)成的，不僅門(mén)店有門(mén)店的操作空間可利用，即使是在門(mén)店執(zhí)行總部指令的時(shí)候在執(zhí)行層面上我們也能大有作為。多方面了解賣

19、場(chǎng)的制度和文化是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的前提兵家有云“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，只有了解了一個(gè)賣場(chǎng)的制度和文化才能對(duì)癥下藥、采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ?yīng)對(duì)它。在良好客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，對(duì)于在賣場(chǎng)制度范圍內(nèi)的工作不管是采購(gòu)還是門(mén)店主管都是能靈活處理的。正面幾個(gè)不可改變的事實(shí)： 1、總部統(tǒng)一配貨（沃爾瑪、百佳、萬(wàn)佳、易初蓮花） 2、總部統(tǒng)一對(duì)帳結(jié)款 3、總部統(tǒng)一洽談DM促銷 4、由總部決定新品的引進(jìn)及商品的淘汰 5、不同賣場(chǎng)因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成的投訴靈活利用門(mén)店權(quán)限是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的關(guān)鍵 雖然很多賣場(chǎng)實(shí)行的是中央集權(quán)管理體制，門(mén)店的權(quán)限很小，大部分扮演的是執(zhí)行角色，但是執(zhí)行也有偏差，正所謂“現(xiàn)官不如現(xiàn)管”，更何況門(mén)店也有門(mén)

20、店的權(quán)利。 以沃爾瑪為例其門(mén)店擁有的權(quán)利有以下幾條： 門(mén)店擁有零售價(jià)格調(diào)控權(quán)，即可以根據(jù)市場(chǎng)同類賣場(chǎng)價(jià)格變化自行決定自己門(mén)店同類產(chǎn)品的零售價(jià)格。 門(mén)店對(duì)總部指定堆頭位置和堆頭的大小擁有具體執(zhí)行權(quán) 門(mén)店對(duì)暢銷單品可以免費(fèi)提供TG或N架陳列 與門(mén)店溝通妥當(dāng)可以進(jìn)駐便衣導(dǎo)購(gòu)員，平時(shí)歸屬門(mén)店主管管理，檢查時(shí)可事先得到信息回避。 暢銷單品手工定單的臨時(shí)補(bǔ)貨權(quán) 以家樂(lè)福為例，其門(mén)店擁有權(quán)利如下： 零售價(jià)格及供應(yīng)價(jià)格的調(diào)控權(quán) 堆頭的所有權(quán)及決定權(quán) 導(dǎo)購(gòu)的進(jìn)駐權(quán) 補(bǔ)貨權(quán)賣場(chǎng)管理技巧門(mén)店管理技巧巡場(chǎng)技巧DM檔期安排技巧采購(gòu)約見(jiàn)技巧巡 場(chǎng) 技 巧巡場(chǎng)時(shí)間安排技巧： 業(yè)務(wù)由于時(shí)間很緊，所以用來(lái)巡場(chǎng)的時(shí)間非常有限，但

21、采購(gòu)比你的時(shí)間更緊，而他也要巡場(chǎng)，你知道他們是怎樣巡場(chǎng)的嗎？這個(gè)其實(shí)和海報(bào)時(shí)間安排有很大聯(lián)系的，一般來(lái)說(shuō)采購(gòu)都是安排在周一上午、周四上午來(lái)巡場(chǎng)的。周一上午來(lái)巡場(chǎng)主要是檢查上個(gè)周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三，周四的巡場(chǎng)主要是為本周周末的銷售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也是對(duì)周一巡場(chǎng)需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查。 巡 場(chǎng) 技 巧巡場(chǎng)路線安排技巧： 巡場(chǎng)的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)之外，采購(gòu)還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們有沒(méi)有什么比較新穎的做法，有沒(méi)有什么熱銷的商品，有沒(méi)有什么驚爆的價(jià)格，這一點(diǎn)就需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的主要賣場(chǎng)有個(gè)全盤(pán)的了解，包括分店的特性。譬如C

22、ARREFOR，大家都會(huì)去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個(gè)比較旺的商圈，東門(mén)附近、華強(qiáng)北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個(gè)商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購(gòu)都會(huì)去這些地方看的。 如果采購(gòu)的巡場(chǎng)路線和時(shí)間你都掌握了的話，你不妨開(kāi)始裝做很偶然的碰到并聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場(chǎng)了，我相信對(duì)你以后工作的開(kāi)展會(huì)很有幫助。巡 場(chǎng) 技 巧巡場(chǎng)工作五要素 ：品項(xiàng)：品項(xiàng)：主要工作為檢驗(yàn)建檔品項(xiàng)與實(shí)際上柜品項(xiàng)的出入，分析原因并加以及時(shí)解決。觀察我們適銷但未建檔品項(xiàng)在本商場(chǎng)的商機(jī)和潛力。價(jià)格：價(jià)格：主要工作為觀察同一單品不同門(mén)店價(jià)格的差異，及

23、和同類競(jìng)品對(duì)比差異。如果發(fā)現(xiàn)自己在本商場(chǎng)的零售價(jià)比同類賣場(chǎng)或針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從賣場(chǎng)加價(jià)率、促銷兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則，你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。 陳列：陳列：在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更優(yōu)？本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？ 超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。 排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分

24、為廠牌別陳列、規(guī)格區(qū)別陳列、價(jià)格區(qū)別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。巡 場(chǎng) 技 巧巡場(chǎng)工作內(nèi)容五要素 ：促銷：促銷：促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。商超促銷效果取決于以下幾方面： a、促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇； b、促銷布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果； c、促銷告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用； d、促銷管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給。 巡 場(chǎng) 技 巧巡場(chǎng)工作內(nèi)容五要素 ：服務(wù)：服務(wù)：有沒(méi)有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒(méi)有出現(xiàn)較多的即期品、不良品、殘次品

25、？通常超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。我們不僅損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。 此外，我們巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)勤拜訪拜訪門(mén)店工作人員，傾聽(tīng)他們對(duì)我們服務(wù)、產(chǎn)品、銷售、人員配合的建議和意見(jiàn)，以便及時(shí)采取措施加以糾正。巡 場(chǎng) 技 巧巡場(chǎng)觀察促銷的六大點(diǎn)： 1.促銷力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？ 2.要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？請(qǐng)注意，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒(méi)”在貨架上。 3.促銷告知是否充分？有沒(méi)有足

26、夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛？促銷海報(bào)書(shū)寫(xiě)是否符合“315”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過(guò)15個(gè)字）？促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？ 4.導(dǎo)購(gòu)人員的效率也很容易被忽視。有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員推銷技巧？有沒(méi)有對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？ 5.戶外促銷效率也常被降低。在店方允許前提下有沒(méi)有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開(kāi)，促銷臺(tái)布置

27、和海報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？ 6.一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？如：戶外促銷碰上下雨則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等。 巡 場(chǎng) 技 巧其它：關(guān)心采購(gòu)關(guān)心的東西 你是如何巡場(chǎng)的？說(shuō)的坦白一點(diǎn)就是你在看什么，巡場(chǎng)后你是如何同采購(gòu)來(lái)分享這些信息的？除了上面講的巡場(chǎng)5要素外，我們也可以看看的采購(gòu)所負(fù)責(zé)的其他品牌的一些情況，包括我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這些信息其實(shí)是可以同采購(gòu)分享的，對(duì)于一些需要馬上解決的事情就應(yīng)該在賣場(chǎng)給電話采購(gòu)，免得他事后不相信你，巡場(chǎng)的重要信息最好形成書(shū)面的資料，在當(dāng)天或者第二天早就傳真給到采購(gòu)，并列明需要

28、采購(gòu)協(xié)助解決實(shí)際問(wèn)題，這個(gè)對(duì)采購(gòu)很有提示效果的，他會(huì)覺(jué)得你很專業(yè)，如果你把他所負(fù)責(zé)其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話，他會(huì)感激你，覺(jué)得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣場(chǎng)的時(shí)間比采購(gòu)多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？賣場(chǎng)管理技巧門(mén)店管理技巧巡場(chǎng)技巧DM檔期安排技巧采購(gòu)約見(jiàn)技巧DM檔期安排技巧絕大部分賣場(chǎng)的海報(bào)時(shí)間都是14天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來(lái)看，基本上都遵循這樣一個(gè)規(guī)律，就是從每周五開(kāi)始，到下下周的周四結(jié)束。其實(shí)這樣來(lái)安排是有說(shuō)法的，在中心發(fā)達(dá)城市，周末（周五下午到周日晚上）的銷量要占一個(gè)很高的比重，“假日經(jīng)濟(jì)”或許就是這么來(lái)的。我們最好向采購(gòu)要賣場(chǎng)的全年促銷檔期（采購(gòu)一般都會(huì)給予），如果你沒(méi)有拿到或者有些小的賣場(chǎng)還沒(méi)有，你可以按照這個(gè)時(shí)間段來(lái)做促銷計(jì)劃。一般規(guī)范的賣場(chǎng)都必須至少提前一個(gè)月規(guī)劃下個(gè)月的促銷檔期，有些賣場(chǎng)要提前一個(gè)季度甚至半年規(guī)劃?rùn)n期，我們?nèi)绻泻玫拇黉N計(jì)劃如果沒(méi)有趕上檔期也是白費(fèi)的，因此DM檔期的即時(shí)有效性很重要，特別是重大節(jié)假日的檔期尤其如此。DM檔期安排技巧不要每次都將公司的促銷通知一字不變的發(fā)個(gè)傳真給到采購(gòu)，而后給電話通知他說(shuō)有個(gè)促銷做做吧，告訴你吧，采購(gòu)基本上是不做的。不是說(shuō)你的促銷不好，而是你的方式不對(duì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有批舊貨你要采購(gòu)協(xié)助你在賣場(chǎng)處理，如果你就直接告訴他就變