家裝營銷教程之一

1、關鍵詞：客戶關鍵詞：客戶從業(yè)務流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶當?shù)厮袦蕚溲b修的客戶二、潛在客戶有機會與我們接觸的客戶三、準客戶對我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶我們已經(jīng)簽單的客戶所有客戶潛在客戶準客戶簽單客戶所有客戶 這是我們現(xiàn)有的業(yè)務基礎，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎。這是一個城市總體的家裝客戶總量，只有這個總量足夠大，我們才有可供施展的空間。 潛在客戶是指有機會與我們進行接觸的客戶，是通過我們的廣告宣傳或業(yè)務宣傳，對我們有所了解的部分客戶群體。這一部分才會向前轉化為準客戶，沒有潛在客戶，就沒有準客戶。所以我們要通過大量的工作，從當?shù)乜蛻艨偭慨斨?，有目的地將之轉化為我們的潛

2、在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務宣傳解決廣度解決深度 對我們有了充分的了解，并且對我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務比較有興趣，且經(jīng)濟能力、文化品位與我們公司市場定位較為吻合的客戶，我們稱為準客戶。 只有當準客戶足夠多的時候，我們每月的簽單量才能順利完成。 潛在客戶轉變?yōu)闇士蛻?，有以下幾個要注意的問題： 其一、經(jīng)過我們雙方詳細了解，確認比較吻合的，當然很快就會成為我們的準客戶 其二、事實上與我們吻合，但如果雙方因沒能很好地溝通，很可能無法轉變?yōu)闇士蛻?其三、事實上與我們吻合，但雙方根本就沒有溝通的機會，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。準客戶 我們也可以把上面的業(yè)我們也可以把

3、上面的業(yè)務流程倒過來看，而這恰恰務流程倒過來看，而這恰恰就是我們的工作方式就是我們的工作方式所有客戶潛在客戶準客戶簽單客戶 簽單客戶從準客戶中來，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準客戶數(shù)量，二是提高簽單率準客戶簽單客戶 在簽單率不變的情況下，準客戶量越大，簽在簽單率不變的情況下，準客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為單量也就越大（上圖假定簽單率為30%30%） 準客戶從潛在客戶中來，要提高準客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準客戶轉換率潛在客戶準客戶 在準客戶轉換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，在準客戶轉換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準客戶也就越多（上

4、圖假定準客戶轉換率為準客戶也就越多（上圖假定準客戶轉換率為30%30%） 客戶總量是相對不變的，這一點在單一的城市里是無法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手潛在客戶所有客戶現(xiàn)在，讓我們想辦法增現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務的第一步們做家裝業(yè)務的第一步關鍵詞：業(yè)務渠道 客戶會通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進而變成我們的準客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶？ 客戶會通過哪些客戶會通過哪些渠道了解我們呢渠道了解我們呢渠道一：店面渠道一：店面渠道二：廣告渠道二：廣告渠道

5、三：業(yè)務渠道三：業(yè)務渠道四：親友介紹渠道四：親友介紹那我們就有哪些那我們就有哪些業(yè)務渠道呢業(yè)務渠道呢渠道一：店面宣傳渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式一：守株待兔式方式二：主動出擊式方式二：主動出擊式 守在原店面，通過店面內(nèi)外的策劃吸引客戶 主動走進小區(qū)，通過在小區(qū)內(nèi)設立業(yè)務點吸引客戶或開社區(qū)店渠道二：廣告宣傳渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料公司宣傳材料當?shù)貓蠹垙V告當?shù)貓蠹垙V告廣播電視廣告廣播電視廣告業(yè)主手冊廣告業(yè)主手冊廣告戶外招牌廣告戶外招牌廣告流動車體廣告流動車體廣告樓書配套廣告樓書配套廣告網(wǎng)上廣告宣傳網(wǎng)上廣告宣傳車載電視廣告車載電視廣告小區(qū)展示廣告小區(qū)展示廣告渠道三：業(yè)務宣傳渠道三：業(yè)務

6、宣傳業(yè)務員散跑形式業(yè)務員散跑形式小區(qū)運作形式小區(qū)運作形式并單團購形式并單團購形式朋友介紹朋友介紹渠道四：親友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友經(jīng)理的朋友員工的朋友員工的朋友老客戶老客戶新客戶新客戶店面咨詢30個客戶廣告宣傳50個客戶業(yè)務宣傳50個客戶朋友介紹10個客戶客戶介紹20個客戶哇，本月咨詢客戶達到了160個你建立了幾個業(yè)務渠道呢 我們知道，很多公司在業(yè)務渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個業(yè)務員在外面散跑，其實也是很難取得效益的。 在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。而提高簽單率又是一個復雜的過程，很難一下子將簽

7、單率提高到某種高度。 因此很多公司業(yè)績提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務渠道很單一?，F(xiàn)在，你必須想辦法，開辟更多的業(yè)務渠道，以帶來更多的客戶。關鍵詞：渠道建設關鍵詞：渠道建設 做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠商怎么來做產(chǎn)品的銷售嗎？他們做銷售的第一步就是建立銷售渠道。銷售公司代理商代理商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客經(jīng)銷商代理商 家裝業(yè)務開拓市場，建立業(yè)務渠道的方式有兩大種，一種是建立連鎖店，這一方式我們將在第二章中討論，另一種就是單店業(yè)務的開拓，而單店業(yè)務的開拓關鍵又是渠道建設。沒有渠道就沒有業(yè)績！ 因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務渠道。通過建立更多的業(yè)務渠道,實現(xiàn)客戶量的不斷提升。第一：我們要建更多的渠道第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個渠道都成功第二：要讓每個渠道都成功 家裝業(yè)務的開拓渠道有很多，這里我們選其中幾個比較有影響力的渠道，進行重點討論。店面來訪的客戶分類店面來訪的客戶分類1號渠號渠店面經(jīng)營隨機上