某軟件公司市場營銷計劃

1、顛峰軟件有限公司市場營銷計劃一、公司簡介顛峰軟件有限公司(Sofmit)成立于2002年4月，總部注冊在成都市高新區(qū)，是一家從事軟件及信息服務(wù)外包、業(yè)務(wù)流程外包的專業(yè)IT服務(wù)公司。公司自2002年成立以來一直保持西部對歐美軟件出口的首位，目前已經(jīng)成為西部市最大規(guī)模的軟件及服務(wù)外包公司，西部軟件外包行業(yè)的龍頭企業(yè)，中國軟件外包/出口18強(qiáng)企業(yè)。公司也是CMMI3國際認(rèn)證企業(yè)，科技部認(rèn)定的歐美出口試點(diǎn)企業(yè)（科技部COSEP七家案例推廣單位之一）。顛峰軟件已經(jīng)成功在美國紐約建立分公司(Sofmit Corp.)，也是第一家進(jìn)入美國紐約/新澤西地區(qū)進(jìn)行運(yùn)營的中國軟件外包公司。目前美國公司已經(jīng)有2個分部

2、（達(dá)拉斯和亞特蘭大）及11個城市市場網(wǎng)點(diǎn)的支持。在東京新成立了日本分公司并已開展運(yùn)營。2006年在歐洲成立了辦事處，并在新加坡、港澳地區(qū)和臺灣地區(qū)設(shè)置了市場渠道，大力拓展海外軟件外包領(lǐng)域。在國內(nèi)，北京、上海已經(jīng)建立了分公司，大連設(shè)立了辦事處。隨著服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)和軟件研發(fā)外包服務(wù)的發(fā)展，顛峰軟件集團(tuán)來到位于長三角中心位置：宜興。2008年10月顛峰軟件設(shè)立中國長三角研發(fā)及資源整合中心江蘇顛峰軟件有限公司。作為國內(nèi)主要的歐美業(yè)務(wù)接包及資源整合中心基地的發(fā)展戰(zhàn)略，公司聚集了從美國、加拿大、英國、愛爾蘭和新加坡歸國發(fā)展的專家，主要負(fù)責(zé)人具有海外留學(xué)和工作背景，了解中國國情，熟悉國際企業(yè)運(yùn)作和管理模式。江

3、蘇顛峰軟件在軟件外包人才培養(yǎng)、選拔和輸出方面已經(jīng)形成了獨(dú)具特色的完整體系，并著眼于打造金字塔型的外包人才結(jié)構(gòu)，目前各類人才源源不斷地通過各個渠道為公司發(fā)展輸送。二、公司的宗旨和愿景 公司宗旨：做您最擅長的，其余的外包。公司愿景：成為全球領(lǐng)先的IT服務(wù)外包公司并為全球客戶提供高質(zhì)優(yōu)價的專業(yè)品質(zhì)服務(wù)。三、我們的優(yōu)勢定位全球的市場拓展和運(yùn)營理念，已經(jīng)在美國、日本、歐洲等多個城市設(shè)立了分公司或者子公司集團(tuán)擁有1000多名員工，是目前中國西部最大規(guī)模的軟件及服務(wù)外包企業(yè)中國軟件外包11強(qiáng)企業(yè)，商務(wù)部服務(wù)外包重點(diǎn)企業(yè)，科技部COSEP核心企業(yè)CMMI3認(rèn)證企業(yè)，ISO9001/ISO27001 認(rèn)證企業(yè)得

4、到政府大力支持，與政府、院校、企業(yè)同行建立了良好的溝通與合作關(guān)系，具備較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)資源整合能力擁有了大量的成功歐美軟件外包實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，是內(nèi)地屈指可數(shù)的成功開展歐美軟件外包服務(wù)的軟件企業(yè)建立以客戶為中心的人文理念，超越客戶的期望四、市場概況及前景美國著名調(diào)研公司國際數(shù)據(jù)公司（IDG）統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，近幾年全球應(yīng)用軟件外包市場平均每年以29.2%的速度增長，全球軟件外包市場規(guī)模已達(dá)到1000億美元以上。全球軟件外包的發(fā)包市場主要集中在北美、西歐和日本等國家，其中美國占40%，日本占10%。外包接包市場主要是印度、愛爾蘭等國家，印度已經(jīng)成為軟件外包的第一大國?，F(xiàn)在，中國也加入了世界軟件外包的競爭行列，并成

5、為未來全球外包市場上挑戰(zhàn)印度地位的熱門。為迎接這樣的一個前景廣闊的全球市場發(fā)展機(jī)遇，江蘇顛峰軟件采取“以本地信息化為主”的市場戰(zhàn)略，即在宜興為點(diǎn)向外推廣的一個市場格局。在市場拓展策略方面，堅(jiān)持同用戶、合作伙伴一起“形成多贏局面，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展”，建立多贏的合作者網(wǎng)絡(luò)。具體的方式如下：§ 在海外外包的發(fā)包市場（如北美、歐洲、日本）的當(dāng)?shù)爻鞘薪⒎止緛黹_展全球的現(xiàn)地運(yùn)營。§ 在中國北京、上海、大連、深圳等沿海城市建立分公司或者辦事處，利用位于西部中心成都的總部整合西部的IT資源，以宜興長三角基地為基礎(chǔ)和核心，為已落地中國的全球公司或者國內(nèi)行業(yè)大客戶提供IT外包服務(wù)。§

6、 拓展全球合作伙伴渠道，包括4行業(yè)和區(qū)域的合作伙伴渠道，通過合作伙伴的市場渠道來獲得軟件外包項(xiàng)目。五、市場營銷計劃概述1、顛峰軟件的營銷計劃包括：1） 拓展?fàn)I銷渠道，推廣外包解決方案。2） 與在發(fā)包地已經(jīng)具備大量市場資源的當(dāng)?shù)毓竞献鳌?） 以江蘇顛峰軟件外包業(yè)務(wù)平臺吸引外包客戶，結(jié)合政府招商引資發(fā)展現(xiàn)地外包。江蘇顛峰軟件在營銷方式上主要會采用展會、投標(biāo)會、電話、上門拜訪、政府推薦等形式來做。每年2-5月份是大多數(shù)美國公司制定年度計劃的時候，也是軟件外包行業(yè)項(xiàng)目爭奪最激烈的時候。江蘇顛峰軟件將組織市場人員，聯(lián)合海外合作伙伴一起積極拓展美國的軟件外包市場。事實(shí)上，江蘇顛峰軟件正在積極部署在紐約、

7、亞特蘭大、舊金山洛杉磯、達(dá)拉斯、納西維爾等城市的軟件外包年初的市場營銷工作。2、拓展合作伙伴渠道方面，主要采用兩個形式：1） 以江蘇顛峰軟件的名義承接外包項(xiàng)目，事成之后江蘇顛峰軟件付傭金給合作方。2） 以合作伙伴的名義承接外包項(xiàng)目，項(xiàng)目拿下之后由合作伙伴分包給江蘇顛峰軟件。目前，江蘇顛峰軟件正在考慮更進(jìn)一步的合作伙伴計劃，將在美國的有能力接單的美國IT系統(tǒng)集成公司納入合作伙伴計劃中，在今后更會考慮在建立起長期的項(xiàng)目渠道。目前，越來越多的國際大公司正在走向中國，走出上海、北京以尋求更低的成本、更穩(wěn)定的實(shí)施團(tuán)隊(duì)和服務(wù)。江蘇顛峰軟件已經(jīng)參與了軟件外包業(yè)務(wù)平臺的搭建，并可以通過平臺獲得源源不斷的外包業(yè)

8、務(wù)信息。通過把握這些市場機(jī)會，抓好現(xiàn)地外包的服務(wù)，為這些國際大公司在宜興業(yè)務(wù)提供外包服務(wù)。六、配套銷售政策1以往的銷售政策江蘇顛峰軟件在以前的銷售政策主要采用年度考核和季度考核結(jié)合的方式。在年初為銷售隊(duì)伍制定年度銷售任務(wù)，再由市場部根據(jù)情況將銷售任務(wù)分到各個季度。每個季度根據(jù)銷售任務(wù)進(jìn)行考核，并將銷售人員的提成、獎勵與銷售業(yè)績進(jìn)行考核。根據(jù)實(shí)際銷售情況，銷售提成按公司毛利潤的4%-10%不等。2現(xiàn)行銷售政策的制定公司的市場部劃分為三個部分：綜合事業(yè)部、數(shù)字系統(tǒng)事業(yè)部和電子商務(wù)事業(yè)部。其中電子商務(wù)事業(yè)部是公司的主體業(yè)務(wù)。在保持季度考核的基礎(chǔ)上，對市場部員工統(tǒng)一采用此分級管理制度，即將市場部員工從

9、低到高分為業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場總監(jiān)四個級別，每個級別從低到高又分為一至六檔。市場部員工薪資由基本工資、銷售提成、通訊費(fèi)、差旅補(bǔ)助以及部門獎勵等部分組成。員工的薪資遵循相應(yīng)級別和檔位的薪資標(biāo)準(zhǔn)。這樣，銷售業(yè)績不僅同提成和獎勵掛鉤，也同員工的基本薪資有密切關(guān)系。公司每月都進(jìn)行績效考核，根據(jù)員工的工作業(yè)績和所做貢獻(xiàn)大小，對員工進(jìn)行績效工資的發(fā)放。對考評成績優(yōu)秀者，給予升檔或升級獎勵。對考評成績不合格者，給予降檔或降級處罰。3銷售政策的計劃從現(xiàn)有的銷售政策來說，比較大地刺激了銷售隊(duì)伍的積極性，取得了一定的效果。為加強(qiáng)公司在銷售成本方面的控制，提高部門管理者的權(quán)限，江蘇顛峰軟件擬在現(xiàn)有

10、的銷售政策方面做以下的調(diào)整：設(shè)立市場部基金。公司將毛收入按比例提留作為市場部基金，基金的用途可以作為市場部的商務(wù)活動，基金的支配權(quán)歸市場總監(jiān)。基金在市場部門達(dá)到年度任務(wù)的情況下，可以作為獎金在市場部內(nèi)部進(jìn)行分配。基金年底存留額須在當(dāng)年度基金總額的10%以上以保障第二年市場部的正常運(yùn)行。七、配套銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù) 1展會行銷展會行銷的方式是在國外通行的一種擴(kuò)大銷售的方式。江蘇顛峰軟件連續(xù)兩年參加了在在紐約舉行的Outsourcing World年會，也參加了香港ICT Expo峰會、北京軟博會、大連軟交會和深圳外包峰會。每年4月，成都都將召開第四屆國際軟件研討會，江蘇顛峰軟件已經(jīng)

11、成為該展會在外包方面的主要支持者，這對江蘇顛峰軟件拓展國際國內(nèi)軟件外包市場提供了一個難得的平臺。2發(fā)展穩(wěn)定大客戶包括印度公司在內(nèi)的主要國際軟件外包公司主要是做穩(wěn)定的大客戶生意，如GE一年的外包項(xiàng)目就上億美金。江蘇顛峰軟件目前已經(jīng)同微軟中國、MOTO中國研發(fā)中心、IBM、花旗銀行等形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系。在這個基礎(chǔ)上，要致力于發(fā)展這些穩(wěn)定的大客戶資源，并讓這些業(yè)務(wù)成為公司的穩(wěn)定收入之一。3政府、貿(mào)易組織的推薦江蘇顛峰軟件積極地通過政府、貿(mào)易組織的推薦來擴(kuò)大其在國內(nèi)外軟件外包市場的影響。目前，江蘇顛峰軟件得到了中國貿(mào)促會的大力支持，通過貿(mào)促會的機(jī)構(gòu)進(jìn)行公司的介紹與推薦。4電話訪銷通過互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志以及黃頁，鎖定初步的目標(biāo)客戶并開始電話訪銷，這也是一個比較直接的市場銷售方式。由于語言交流和電話費(fèi)用的考慮，這種銷售方式主要由我們在美國的分部和合作伙伴來使用。5本地外包平臺接單江蘇顛峰軟件是軟件外包業(yè)務(wù)平臺的參與者之一，并承接了軟件外包業(yè)務(wù)平臺。通過軟件外包業(yè)務(wù)平臺，聯(lián)結(jié)海內(nèi)外的外包市場資源，做到讓客戶上門找到我們的程度。立足于本地企業(yè)（如光電、新能源、新材料、服務(wù)業(yè)、光纜等），為本地大小企業(yè)開發(fā)平臺，建立數(shù)據(jù)庫，并從平臺中獲得相關(guān)信息，深度分析客戶人口特征、行為特點(diǎn)等數(shù)據(jù)。提高營銷策略的針對性為70%的有價客戶提供良好的服務(wù)和周到的關(guān)注，將30%的一般客戶列為成本