如何做好巡場工作(銷售、督導)

1、某公司人力資源部良 子2010年10月思考題？ 一個同樣的市場，不同的業(yè)務人員去管理，去維護，為什么就是不同的結(jié)果？ 一個同樣的賣場，不同的人去巡場，為什么就是有不同的銷量？ “賣電池的” VS “座上賓” 我想要什么？ 客戶想要什么？ 如何才能把二者的目標進行有機結(jié)合？“1118，5208”巡場寶典 “1118 5108”， 主要是指巡場的一些工作要求或是注意事項。 “1118”是指巡場前的準備工作， “5108”指的是在巡場中的工作事項。 要要要發(fā)，我要你發(fā) “一表一線一包八步驟，五看十問八清查”。 一表一線一包八步驟什么是“1118”？ 所謂一表，即為一張業(yè)務員巡店工作計劃表，要求我們每

2、一個業(yè)務員，要懂得會做工作計劃。每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每月有每月的工作計劃。 所謂一線，就是線路，下店巡場時一定要制訂好合理的線路，做到不重復，快捷，縮短巡場中車途中浪費的時間，同時做到也不浪費公司錢財。 什么是“1118”？ 所謂一包，就是業(yè)務包了。要求對業(yè)務包里的工作必需物品進行規(guī)范：比如公司相關文件（產(chǎn)品手冊、價目表、各店產(chǎn)品條碼、巡場登記表等）、贈品、小相機（或具照功能手機，拍攝產(chǎn)品陳列或計劃作集中陳列效果圖用）、鏡子（個人補妝用）、元珠筆、筆記本、當然，需要說明的是，生活中的物品也需要帶備，如紙巾等。有條件而又在巡場中需要用到的，可帶筆記本電腦。 什么是“1118”？

3、所謂八步驟，也就是業(yè)務員從出門到入店巡場必要的進行的八個步驟。主要是：制訂出門計劃及線路、檢查物品及公司文件資料、約定相關店長或采購或終端促銷人員、衣著點裝扮及化妝、進店前、中、后，業(yè)務溝通（店員、導購及消費者）、現(xiàn)場紀錄及工作安排、離開。 什么是“1118”？ 5108五看十問八清查，即是在巡場店內(nèi)的各項相關工作。什么是“5108”？“五看”為： 看導購：看導購儀態(tài)、看促銷專業(yè)水平技巧程度，看是否了解產(chǎn)品專業(yè)知識，看接待客人的工作熱情度。 看陳列：產(chǎn)品排面大小、陳列是否規(guī)范。 什么是“5108”？“五看”為： 看促銷：看促銷活動過程，看消費者購買習慣與促銷過程。 看產(chǎn)品：先看自己的產(chǎn)品線是否

4、齊全，價格是否亂價銷售；再看競品。 看機會：看賣場內(nèi)是否有促進或增加產(chǎn)品銷售的機會，比如有效廣告位利用、整合其它資源，申請調(diào)整排面或陳列位，增加贈品等等。 什么是“5108”？ “十問”主要是在巡場工作中，需要向?qū)з彙①u場管理人員及消費者或其它品牌導購提問的相關工作。 什么是“5108”？ “十問”為： 問銷量：主要是哪個產(chǎn)品好賣，哪個不好賣，本月或本周賣了多少？從而選出明星銷售產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品。 問產(chǎn)品：新品上市反應情況如何？賣場有無其它新品牌進場。 產(chǎn)品有無殘缺或品質(zhì)問題？ 問促銷活動：有無終端活動，是否執(zhí)行，執(zhí)行得如何？ 什么是“5108”？ “十問”為： 問賣場：賣場近期有何活動及或新推

5、支持政策？ 問消費者：對產(chǎn)品的看法，使用后效果如何？ 問條碼：公司進現(xiàn)場現(xiàn)有條碼多少？實際陳列多少？是否需要補齊？ 問客情：賣場對公司產(chǎn)品是否關注？導購與賣場管理人員關系是否融洽？與同事關系是否融洽？ 什么是“5108”？ “十問”為： 問價格：主要了解賣場產(chǎn)品定價的情況，是定得高了，還是低了，消費者有何產(chǎn)應？特價產(chǎn)品應定個什么樣的價位比較適合？ 問培訓：了解了下導購人員的專業(yè)知識情況，對公司的促銷政策了解情況，簡單地現(xiàn)場給予培訓。 問候：純粹的向?qū)з弳柡?，代表了公司表示對她的關心，從而了解她的近期工作狀態(tài)，幫助她成長。 什么是“5108”？ “八清查”即是對導購各項工作進行檢查。 什么是“5

6、108”？ “八清查”為： 查衛(wèi)生：產(chǎn)品陳列面衛(wèi)生，產(chǎn)品表面是否積有灰塵，導購是否按公司規(guī)定搞衛(wèi)生。 查銷售數(shù)據(jù)：近期最好賣產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 查庫存：現(xiàn)庫存產(chǎn)品多少數(shù)量，有無庫存？貨架庫存如何？有無缺貨？ 查導購工作總結(jié)：導購人員是否按要求填寫導購日志。 什么是“5108”？ “八清查”為： 查促銷物料及贈品：主要看贈品的發(fā)放是否合理，公司促銷物料是否合理保管 查競品：主要查詢競品銷售數(shù)據(jù)，要求導購能夠統(tǒng)計。 查促宣品：公司是否配備產(chǎn)品宣傳資料 查文件：導購手中有哪些公司文件資料，有無產(chǎn)品手冊等。 什么是“5108”？備 注 需要說明的是，“1118，5108”并非全能，它只不過道出了巡場人員應具有常識。 俗話說，沒有規(guī)矩，不成方園。但有了規(guī)矩卻不去執(zhí)行，不去監(jiān)督它的執(zhí)行，無異于