淺析國(guó)際商務(wù)談判中的策略與技巧

1、淺析國(guó)際商務(wù)談判中的策略與技巧精品資料姓名： 學(xué)號(hào)：專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級(jí)：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大， 國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕， 已越 來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在企業(yè)和單位中， 尤其是加入 WTO 后，我國(guó)企業(yè)所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越 來(lái)越多。 在企業(yè)商務(wù)談判中要避免僵局、 沖突和矛盾的出現(xiàn)， 就必須掌握一定的技巧和應(yīng)對(duì) 策略。本文從以下幾個(gè)方面做出探討。一、掌握不同文化國(guó)家客商的談判風(fēng)格國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。 對(duì)不同的對(duì)手， 采用不同的談判 方式。例如，美國(guó)商客對(duì)于西方商客， 由于中西方語(yǔ)言和文化的差別，其談判風(fēng)格有所不同。性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事利落，

2、在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)商客 習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論， 解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間，他們十分精 于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝。 同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是非必 須清楚。如有疑問(wèn)， 要毫不客氣地問(wèn)清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突， 甚至使談判陷入 僵局。對(duì)于亞洲商客，亞洲客商多受中國(guó)文化的影響，與西方客商有所不同。例如日本客商。 日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響， 儒家思想道德意識(shí)已深深地印在他們的內(nèi)心深處， 并在行 為方式上處處體現(xiàn)出來(lái)。 日本人工作認(rèn)真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧 的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。因此， 我們

3、既應(yīng)了解熟悉不同國(guó)家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況在實(shí)際商務(wù)談判中隨機(jī)應(yīng)變， 適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的取得商務(wù) 談判的成功。二、做好談判前的準(zhǔn)備工作 談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的進(jìn)展，只有做好了充分準(zhǔn)備， 才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下準(zhǔn)備。1 擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。 商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格 問(wèn)題，這也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。 在談判前， 雙方都要確定一個(gè)底線， 超越這個(gè)底線， 談判將無(wú)法進(jìn)行。2 制定談判策略每一次談判都有其特點(diǎn)

4、， 因此必須制訂特殊策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。 在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位， 致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步； 在國(guó)際貿(mào)易中， 采 取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿(mào)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。3 選擇高素質(zhì)的談判人員國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。 談判的成效如何， 往往取決于 談判人員的知識(shí)面和心理素質(zhì)。一般來(lái)說(shuō)，除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際 商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語(yǔ)、 有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。 此外，作為 一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判者，

5、還應(yīng)具備一種自信、果斷、 富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能 在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。三、談判過(guò)程技巧商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成各方面都滿意的協(xié)議或合同。 談判雙方確有為爭(zhēng)取自身利益 最大化的對(duì)抗關(guān)系。 但更重要的還是合作關(guān)系， 是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。 所以在談判中， 要恰當(dāng)?shù)厥褂靡恍┱勁屑记?，盡力避免激烈沖突的出現(xiàn)。剛?cè)嵯酀?jì)： 在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱。前者容易 刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人；而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。拖延回旋： 在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手。他們以各種方 式表現(xiàn)其居

6、高臨下。對(duì)于這類談判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。留有余地： 在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完 全答應(yīng)，而應(yīng)先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。以退為進(jìn)： 讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話， 表明所有的要求。 耐心聽(tīng)完對(duì)方的話以后， 抓住其破綻， 再發(fā)起進(jìn)攻， 迫其就范。 有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步， 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓利而誘之： 根據(jù)談判對(duì)手的情況， 投其所好， 施以小恩小惠， 促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、 觀光旅游、 饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯。 但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f 友好信息，是一種微妙的潤(rùn)滑劑。相互體諒： 談判中最忌索取

7、無(wú)度、 漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)， 使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)。 談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，才能使談判順利進(jìn)行并取得雙方滿意的結(jié)果。四、恰當(dāng)解決談判中出現(xiàn)的問(wèn)題1 注重?fù)Q位思考談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)， 而在于人們的想法不同。 在談判中， 如果出 現(xiàn)雙方意見(jiàn)不一致的情況，不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，相互交流彼此的見(jiàn)解和看法， 尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。2 創(chuàng)造雙贏的解決方案談判的目的并不是“你贏我輸”或 “你輸我贏，”談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談 判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有“贏”的感覺(jué)。面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè) 法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí) 現(xiàn)。3 借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判中的利益沖突問(wèn)題在談判過(guò)程中，有時(shí)雙方會(huì)就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也 無(wú)濟(jì)于事。 此時(shí)， 客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問(wèn)題， 當(dāng)雙方無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)， 可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)， 如市場(chǎng)價(jià)值、 替代成本、 折舊、賬面價(jià)值等等。 此種方式在實(shí)際談判中非常有效， 可以不傷和氣地快速取得談判成果