房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何趣講沙盤

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何趣講沙盤大多銷售對于沙盤講解喜歡按部就班，就是把工程的產(chǎn)品、賣點、區(qū)位價值、企 業(yè)形象、交通配套等講完即可，而很少考慮客戶愛聽什么？想聽什么？同樣的產(chǎn) 品怎么講才更具打動性和影響力？小編帶您分享一篇好文：沙盤是一個靜態(tài)的物體，但再靜的東西也可以通過語言動起來， 因此銷售必須通 過組織演練，把銷講說辭變成自己的有聲語言， 生動、形象的傳遞給客戶，這才 是專業(yè)銷售應(yīng)該追求的境界。另外，在銷講中不要自我陶醉，與客戶的交流必不可少，應(yīng)該有效發(fā)問即時捕捉 客戶信息，讓客戶有回應(yīng)，讀懂他們想要的、疑惑的問題；整個現(xiàn)場只有互動起 來氣氛才會好，氣氛好氣場才會足，銷售氣場足成交時機才大。1調(diào)整

2、銷售狀態(tài)人與人之間的溝通不是看你有多能說， 而是對方是否愿意聽。因此，有沒有良好 的精神狀態(tài)非常重要，無論是公眾溝通還是一對一的溝通，沒有精、氣的講話， 就沒有人愿意聽下去。銷售現(xiàn)場同樣如此，銷售人員熱情，客戶就會興奮；銷售人員沮喪，客戶就會變 得沉悶。因此，銷售人員狀態(tài)不佳最好不要上場，時機應(yīng)該留給狀態(tài)好的同事， 你的出場損失的是一位客戶，影響的卻是整個團隊形象，因為客戶的狀態(tài)也會隨 著銷售傳遞的信號而改變。2跳出銷講說辭銷講說辭不一定適合每一個人講解使用。 完全按說辭講沙盤，也許看上去專業(yè)但 不一定適用，那是初級的講解方式，真正的專業(yè)銷售一定有理解后的創(chuàng)新思考。因此不要局限于經(jīng)理的統(tǒng)一說辭

3、，必要時跳出銷講模式，試著改變一些說話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動有趣。銷講中還容易出現(xiàn)模式化和經(jīng)驗論的問題。模式化即客戶進門，問好、登記、講區(qū)位、講沙盤、講戶型、看樣板間 一步 一步按照模板來，我們?yōu)槭裁床豢梢詮目蛻舾信d趣的地方開始，為什么一定要先 登記再講解，為什么不可以先聊天，在過程中慢慢穿插工程的賣點進行講解？設(shè) 想一個客戶站在你面前，2分鐘內(nèi)你的講解讓他毫無興趣，他還會不會繼續(xù)聽你講？經(jīng)驗論即銷售人員在同一工程經(jīng)歷的客戶多， 經(jīng)驗豐富，有些賣點、區(qū)位價值以 為客戶應(yīng)該懂的，大多東西就會漏講、少講，客戶的問題也不愿意 解答；有 時還自我設(shè)限，憑主觀經(jīng)驗判定客戶的準確度，而后決定講

4、多少內(nèi)容，要不要全 程接待，這也是銷售現(xiàn)場為什么出現(xiàn)有新員工比老員工業(yè)績好的一個重要因素。3讓語言有畫面感如何讓語言有畫面感？比方“今天狂風大作，一句平常的話，加以修飾后“今 天狂風大作，風沙使能見度下降到20米，大白天汽車開著大燈行駛就開始有 畫面感了，如果再生動一點，“今天狂風大作，路上還看見有人追著自己的假發(fā) 滿地跑，就更加生動了。其實講沙盤也是一樣，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來什么好處。如 果把好處說成一些生活片段展現(xiàn)出來， 也許客戶接受起來就更容易。比方“小區(qū) 配套有個幼兒園加以修飾“小區(qū)配套有個幼兒園，面積約 3000 平米，還設(shè)有一個1200平米的風雨操場，過往之余總能

5、聽到小朋友們的朗朗讀書聲。語言還可以揚長避短，當遇到工程劣勢時，應(yīng)該通過語言讓客戶產(chǎn)生其它聯(lián)想 。 如果樓距較窄不一定用實際數(shù)據(jù)，可用其它場景或物體代替，讓客戶的心里距離 變寬。比方中庭花園實際不到 2000 平米，2000 平米給客戶感覺并不大，但 如果說有3個網(wǎng)球場這么大，也許會讓客戶更興奮，偷換一個概念也許得到另 外一個結(jié)果。4講解言簡意賅在進行銷講時要做到語言精練準確，一定要講客戶容易懂的話，切記不要用沉長 的話語表達，盡量口語化，讓客戶清晰直觀的理解工程。再美麗的語言如果不能 到達溝通的目的就是無效語言。5語速輕重緩急一篇文章為什么有人講出來激情四射，振奮人心，而有的人講出來就平淡無奇。 就是因為我們在講解過程中對語速、聲調(diào)、停頓掌握得不夠好，因此打動性不夠; 講解時應(yīng)注意節(jié)奏把控，重點部份加重音量或