銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃

1、企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)發(fā)展階段 基本薪資基本薪資 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 福利福利 初創(chuàng)期初創(chuàng)期 低低 高高 低低 高成長(zhǎng)期高成長(zhǎng)期 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 高高 低低 成熟期成熟期 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 穩(wěn)定期穩(wěn)定期 高高 低低 高高 衰退期衰退期 高高 無無 高高 更新期更新期 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 高高 低低 工工資資水水平平工工資資水水平平工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）知識(shí)與技術(shù)的知識(shí)與技術(shù)的操作與熟練的操作與熟練的1、直接銷售系統(tǒng)、直接銷售系統(tǒng)2、銷售支持系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)3、顧客服務(wù)系統(tǒng)、顧客服務(wù)系統(tǒng)1、責(zé)

2、任、責(zé)任2、知識(shí)和技能、知識(shí)和技能3、努力程度：精力與體力、努力程度：精力與體力4、環(huán)境、環(huán)境1、效率優(yōu)先，兼顧公平、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點(diǎn)的銷售獎(jiǎng)酬制度按平衡點(diǎn)的銷售獎(jiǎng)酬制度1、準(zhǔn)備工作說明書、準(zhǔn)備工作說明書2、建立銷售和其他目標(biāo)、建立銷售和其他目標(biāo)3、確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類型、確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類型4、發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案、發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案5、執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案、執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)包括：包括：1、工作內(nèi)容：、工作內(nèi)容：1）直接銷售）直接銷售2）顧客指導(dǎo)）顧客指導(dǎo)3）支持性服務(wù)）支持性

3、服務(wù)2、資格要求、資格要求1、銷售額或銷售量、銷售額或銷售量2、利潤(rùn)、利潤(rùn)3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老

4、客戶的數(shù)量、保持老客戶的數(shù)量12、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤(rùn)相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）銷售利潤(rùn)相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低）支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低）3、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶服務(wù)方面的

5、綜合效果）利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷售量的增長(zhǎng)與銷比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷售量的增長(zhǎng)與銷售人員的努力不相關(guān)的

6、時(shí)候，可以采取遞減比例。售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。4、當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí)，直接產(chǎn)生銷、當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí)，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如90%。5、股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷售人員。、股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷售人員。6、額外福利：、額外福利：直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合。（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或

7、利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長(zhǎng)。、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長(zhǎng)。5、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。5、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金

8、（公司還是銷售部門或區(qū)域），、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。安全保障預(yù)付等。7、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）周12345678910總計(jì)銷售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420 適合

9、直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售適合直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；、銷售人員行為具有極大的自由度和

10、刺激；6、業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰。、業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；、銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；2、銷售人員會(huì)由于未來收入的不確定性而焦慮；、銷售人員會(huì)由于未來收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對(duì)未來銷售有利；、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對(duì)未來銷售有利；5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變

11、革。1、銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)、銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候。高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候。2、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場(chǎng)、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候；、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候；4、需要鼓勵(lì)非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和、需要鼓勵(lì)非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)

12、展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；5、在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)、在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場(chǎng)而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；為培育和開發(fā)市場(chǎng)而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；工作要求 教育 經(jīng)驗(yàn) 銷售技能 可能總分 獎(jiǎng)酬悌度分 數(shù) 5 8 10 23銷售職位初級(jí)銷售人員 3 4 2 9 1.00中級(jí)銷售人員 4 6 6 16 1.251.60高級(jí)銷售人員 4 7 8 19 1.602.50地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 2.753.30 適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)

13、、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場(chǎng)比開拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。定市場(chǎng)比開拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、為銷售人員提供安全保證；、為銷售人員提供安全保證；2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；、在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；、易于管理；缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺激；、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；3、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷

14、售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；少了；4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落；、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績(jī)。同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績(jī)。2、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售目標(biāo)?？梢约?lì)銷售人員建立特定的客戶群組、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售目標(biāo)?？梢约?lì)銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售

15、特殊的資本支出量高的商品種類。合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；3）降低個(gè)人稅率；）降低個(gè)人稅率；3、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。4、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中

16、銷售力量去完成特定目標(biāo)。1）工資保障銷售人員安全；）工資保障銷售人員安全；2）提成刺激個(gè)人銷售；）提成刺激個(gè)人銷售；3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃）戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃）2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)、易于管

17、理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。用報(bào)銷范圍容易理解。1、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，是可能造成銷售人員過分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。2、無限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、無限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。人員的管理者的道德和責(zé)任

18、感。3、混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食、混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無限，而把其他開支與銷售宿、差旅費(fèi)用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。額掛鉤。目標(biāo)目標(biāo)提高總需求提高總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平提升總體水平尋找新客戶尋找新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)提高士氣和信譽(yù)支持銷售淡季支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)支持消費(fèi)品促銷支持消費(fèi)品促銷準(zhǔn)備旺季銷售準(zhǔn)備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（采用百分比（%）654842393728221916161514每個(gè)銷售顧問按公司批發(fā)價(jià)的每個(gè)銷售顧問按公司批發(fā)價(jià)的100

19、%的價(jià)的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的90%購(gòu)回。每個(gè)顧問還可以從新介紹的顧問購(gòu)回。每個(gè)顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。1-4個(gè)個(gè)4%，5個(gè)以上個(gè)以上8%，第一級(jí)：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）第一級(jí)：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）好開端俱樂部的成員資格

20、：好開端俱樂部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊(cè)；學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊(cè)；*參觀三次美容講座；參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；次美容講座；報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*收到好開端胸針收到好開端胸針*獲得零售額獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折扣價(jià)）扣價(jià)）*新開發(fā)從業(yè)人員新開發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員）的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員）第二級(jí)：星級(jí)顧問第二級(jí)：星級(jí)顧問資格：資格：*必須有三位新從業(yè)人員；必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在每位新雇員的銷售額在600美圓；美圓；報(bào)酬及認(rèn)

21、可：報(bào)酬及認(rèn)可：*獲得星級(jí)胸針獲得星級(jí)胸針*獲得一件紅色夾克衫獲得一件紅色夾克衫*三個(gè)月內(nèi)定貨額三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份以上時(shí)獲得成功階梯身份*在美容講座的個(gè)人銷售中在美容講座的個(gè)人銷售中50%的傭金；的傭金；*獲得其他雇員零售額獲得其他雇員零售額50%的傭金的傭金*參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格*連續(xù)連續(xù)8個(gè)季度滿足星級(jí)顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，個(gè)季度滿足星級(jí)顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚季度獲優(yōu)勝雙星一枚小組組長(zhǎng)：小組組長(zhǎng)：資格：資格：*5個(gè)以上從業(yè)雇員個(gè)以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問必須是美容顧問報(bào)酬及認(rèn)可

22、：報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金的傭金*獲得獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫字樣夾克衫*雇員銷售總額雇員銷售總額8%的傭金獎(jiǎng)金的傭金獎(jiǎng)金*如果如果5個(gè)以上雇員季度銷售額個(gè)以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額以上或本人月度銷售額600以上，以上，獲得獲得12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。*在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚*可參與季度銷售競(jìng)賽可參與季度銷售競(jìng)賽VIP（業(yè)績(jī)突出者）（業(yè)績(jī)突出者）資格：資格：*必須已獲得組長(zhǎng)資格；必須已獲得組長(zhǎng)資格；*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上；以上；*小

23、組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上；以上；報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金的傭金*獲得獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫字樣夾克衫*雇員銷售總額雇員銷售總額12%的傭金獎(jiǎng)金的傭金獎(jiǎng)金*在成功計(jì)劃階梯中獲在成功計(jì)劃階梯中獲VIP胸針一枚胸針一枚*可參與季度銷售競(jìng)賽可參與季度銷售競(jìng)賽侯選督導(dǎo)：侯選督導(dǎo)：資格：資格：*必須獲得組長(zhǎng)資格；必須獲得組長(zhǎng)資格；*申請(qǐng)時(shí)必須有申請(qǐng)時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員；個(gè)從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；報(bào)酬及認(rèn)可報(bào)酬及認(rèn)可*獲得獲得“

24、侯選督導(dǎo)侯選督導(dǎo)”標(biāo)志的夾克衫；標(biāo)志的夾克衫；*小組組長(zhǎng)和小組組長(zhǎng)和VIP的所有利益的所有利益準(zhǔn)督導(dǎo)（準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG）資格：資格：*15位雇員位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書；向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書；*所在組督導(dǎo)的推薦書；所在組督導(dǎo)的推薦書；在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：*新雇員新雇員15人，總雇員人，總雇員30人以上；人以上；*批發(fā)總額三個(gè)月分別在批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000，4500，5000以上；以上；報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬；小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬；*季度銷售比賽資格季度銷售比賽資格銷售督導(dǎo)銷售督導(dǎo)資格：資格：*月批發(fā)總額月批發(fā)總額4000以上以上報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可

25、：*銷售著額銷售著額9%-13%的傭金；的傭金；*月度銷售獎(jiǎng)金：月度銷售獎(jiǎng)金：30004999時(shí)時(shí)300元元5000以上以上500元元*月度雇員增加獎(jiǎng)金月度雇員增加獎(jiǎng)金新增新增34人人100元元新增新增57人人200元元新增新增811人人300元元新增新增13人以上人以上400元元*定做督導(dǎo)套服定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金皇冠銷售督導(dǎo)皇冠銷售督導(dǎo)資格：資格：*銷售組連續(xù)兩季度銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；以上，每?jī)赡陮徍艘淮危粓?bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色別克汽車的使用權(quán)粉紅色別克汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金銷售督導(dǎo)的全部傭金、

26、分紅和獎(jiǎng)金卡迪拉克督導(dǎo)卡迪拉克督導(dǎo)資格：資格：*銷售組連續(xù)兩季度銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；以上，每?jī)赡陮徍艘淮危粓?bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金高級(jí)督導(dǎo)高級(jí)督導(dǎo)資格：資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)14名銷售督導(dǎo)；名銷售督導(dǎo)；*報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*對(duì)所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績(jī)的對(duì)所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績(jī)的4%傭金；傭金；*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金準(zhǔn)全國(guó)督導(dǎo)準(zhǔn)全國(guó)督導(dǎo)資格：資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中

27、出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)；以上名銷售督導(dǎo)；報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*高級(jí)銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金高級(jí)銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金銷售額、銷售成本銷售額銷售額線固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用線盈虧平衡點(diǎn)盈虧點(diǎn)的銷售額銷售提成起點(diǎn)利潤(rùn)區(qū)提成線固定費(fèi)用固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用1 銷售額銷售額保本點(diǎn)銷售額保本點(diǎn)銷售額 =保本點(diǎn)銷售量保本點(diǎn)銷售量 =固定費(fèi)用固定費(fèi)用銷售單價(jià)銷售單價(jià) 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)變動(dòng)費(fèi)率變動(dòng)費(fèi)率單位產(chǎn)品單位產(chǎn)品200060001 100005000 =保本點(diǎn)銷售量保本點(diǎn)銷售量 = 1000個(gè)個(gè) =固定費(fèi)用固定費(fèi)用2000銷售單價(jià)銷售單價(jià)5元元 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元元固定

28、費(fèi)用固定費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)預(yù)期利潤(rùn)變動(dòng)費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用1 銷售額銷售額目標(biāo)利潤(rùn)銷售額目標(biāo)利潤(rùn)銷售額 =目標(biāo)利潤(rùn)銷售量目標(biāo)利潤(rùn)銷售量 =固定費(fèi)用固定費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)預(yù)期利潤(rùn)銷售單價(jià)銷售單價(jià) 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)2000+80060001 10000預(yù)期利潤(rùn)銷售額預(yù)期利潤(rùn)銷售額 =7000 =預(yù)期利潤(rùn)銷售量預(yù)期利潤(rùn)銷售量 =2000+800銷售單價(jià)銷售單價(jià)5元元 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元元(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫(kù)單計(jì)提，每月計(jì)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫(kù)單計(jì)提，每月計(jì)提一次。提一次。(2)按凈銷售價(jià)占公司權(quán)限報(bào)價(jià)比例的高低，分檔提獎(jiǎng)，計(jì)按凈銷售價(jià)占公司權(quán)限報(bào)價(jià)比例的高低，分檔提獎(jiǎng)，計(jì)算時(shí)四舍五入。凈銷售價(jià)指扣減銷售折扣后的銷售價(jià)格。算時(shí)四舍五入。凈銷