KING組創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 計劃人：KING計劃時間：2015年11月14日 3組 隊長：葉鑣 目錄第1章 概要.3第2章 公司介紹.4第3章 市場分析.6第4章 SWOT分析.8第5章 產品與服務.10第6章 營銷策略.11第7章 財務計劃.15第8章 風險控制.16第9章 圖表.17第十章 附錄.1823概要本方案對娃哈哈企業(yè)制定的目標任務是通過各種媒介和創(chuàng)意活動，把“娃哈哈乳酸菌奶飲料的知名度提高10到15個百分點，使被廣大消費者接受。目前娃哈哈乳酸菌奶飲料市場現狀主要是競爭過于集中，產品差異性有限；廣告密集，營銷手段單一。娃哈哈乳酸菌奶飲料主要競爭對手有康師傅乳酸菌奶飲料、統(tǒng)一乳酸菌奶飲料等等。通過內外部環(huán)境分

2、析，娃哈哈公司目前在乳酸菌奶飲料銷售方面存在一定的缺陷，在綜合分析娃哈哈乳酸菌奶飲料的現有銷售狀況的基礎上，我們將本次娃哈哈乳酸菌奶飲料目標銷售市場定為湖南科技學院及公共場所的人流集中處。我們通過對娃哈哈乳酸菌奶飲料制定了系列的營銷策略，從而對本次的推廣制定了具體的策劃方案，主要包括市場分析、SWOT分析和產品與服務、市場營銷、財務計劃、風險控制。 公司介紹公司宗旨：服務在心，健康為民公司簡介：KING有限公司創(chuàng)建于2015年，位于湖南省永州市零陵區(qū)楊梓塘路130號，其業(yè)務主要是代理銷售中國最大全球第五的食品飲料生產企業(yè)娃哈哈集團有限公司新推出的娃哈哈乳酸菌飲料，在資產規(guī)模、產量、銷售收入、利

3、潤、利稅等指標正在發(fā)展和形成。本公司是新型代理銷售公司，公司規(guī)模正在初步擴大。為目前利潤豐厚、前景廣闊、具有很大發(fā)展?jié)撃艿拇礓N售公司。KING有限公司在為杭州娃哈哈集團有限公司代理銷售，其最新產品娃哈哈乳酸菌飲料的同時，采用一流的服務，堅持公司“服務在心，健康為民”的宗旨，銷售娃哈哈乳酸菌飲料。樹立KING有限公司的全新形象。公司戰(zhàn)略：（1） 開展多種形式的促銷活動，與經銷商簽訂銷售協議；（2） 重點發(fā)展校園連鎖乳酸菌奶飲料經營，加快行業(yè)規(guī)模的進程；（3） 加強管理、規(guī)范乳酸菌飲料的市場秩序；（4） 創(chuàng)新銷售方式和活動，樹立公司創(chuàng)新形象和信譽形象。目標任務：本公司主營的銷售代理企業(yè)娃哈哈集團

4、有限公司在中國市場占據最大份額，在技術、設備、服務等領域都走在行業(yè)最前端。具有良好的口碑，為大眾消費者所認可和接受。公司引進先進國家設備和技術，公司產品多種類、多元化，滿足廣大消費者的消費需求。其中我公司代理銷售的娃哈哈乳酸菌是娃哈哈集團有限公司最先推出的一種產品。采用娃哈哈集團有限公司引進的國外先進設備，經過一系列加工步驟和包裝，通過國家食品安全局的檢驗，現成品已開始推向市場。我公司可借助該產品的巨大生理價值和娃哈哈集團有限公司良好的信譽、市場份額、市場影響力及知名度進行一系列促銷宣傳活動，為本公司打下進入市場的基礎。公司管理：公司總部企劃部門財務部門行政部門銷售部門 圖1公司組織圖行政部門

5、：負責公司的日常經營事物，決定副總和部門負責人的人選，協調各部門之間的關系。銷售部門：負責公司的總體營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析，廣告，公共關系，銷售，客戶服務等。領導整個團隊進行市場開拓和銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設市場、公關、銷售、客戶服務部。財務部門：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末期向經理匯報本年財務情況并規(guī)劃下年財務工作。企劃部門：負責整個公司的產品策劃，包括產品包裝與產品定位，市場戰(zhàn)略，戰(zhàn)術安排等。每個季度根據公司營銷部和財務部門的實際

6、情況，以及公司的成長環(huán)境和自身的發(fā)展情況制定出下一季度的市場策略等。 市場分析 產品背景： 針對飲料市場競爭日益激烈，果蔬類飲品層出不窮，奶類飲品頗受大眾喜愛。其中乳酸菌類飲品市場主要以蒙牛、伊利、太子奶等老牌企業(yè)及小洋人、營優(yōu)、津威、美樂多等新興企業(yè)為主要競爭對手。對此我公司推出新款娃哈哈“天天喝，天天爽”乳酸菌系列飲料。該系列產品具有滋潤腸道，促進營養(yǎng)吸收的特性，是目前市場中其他乳酸菌類飲料所缺少的。因此，有望在國內得到暢銷。(圖片)市場調研： 為進一步了解市場行情，調查乳酸菌類產品目前的市場競爭情況，我公司調查組根據哇哈哈乳酸菌產品的認識，以及購買頻率和規(guī)格的選擇等問題，對市場人群進行了

7、一次調查。實際參加人數總共為156人，而主要調查對象為湘科院學生及零陵區(qū)居民。我們對此次的調查結果和學校附近商店進行走訪的反饋信息和網上調查信息進行分析后，得出一下結論： 1.對于一瓶瓶裝125ml的乳酸菌的價格49.4%的消費者選擇1.5元，38.5%的消費者選擇2元，9.6%的消費者選擇2.5元，2.5%的消費者選擇3元。多數消費者心中125ml的乳酸菌飲料的可接受價位在1.5元2元。 2.對于每次購買的數量，53.2%的消費者選擇一瓶，23.1%的消費者選擇2瓶，23.7%的消費者選擇更多。超過76%的消費者單次購買的數量為12瓶，只有不到23%的消費者會選擇更多。其中學生在12瓶的數量

8、類占比例最多，為學生比例的90.5%。 3.對于產品規(guī)格，50.6%的消費者選擇125ml，35.9%的消費者選擇250ml，9%的消費者選擇350ml，4.5%的消費者選擇其他。絕大多數消費者對于乳酸菌類飲料規(guī)格更傾向于125ml250ml。其中學生在125ml250ml容量類選擇的比例最多占學生的89.4%。 4.對于飲用頻率，21.2%的消費者選擇幾乎不，59.6%的消費者選擇偶爾，19.2%的消費者選擇經常。其中在偶爾和經常的選項中學生占比例最大為學生比例的92.9%。其次為工作人員，占工作人員比例的88.2%。 5.對于新產品對消費者的吸引性，11.5%的消費者選擇幾乎不會，69.9

9、%的消費者選擇偶爾會，18.6%的消費者選擇經常會。新產品對消費者的吸引力較大，新產品的推廣市場前景較為可觀。 6.對于買飲料的原因，排名第一的為解渴，其次為補充能量，再次為口味。(其中男性更傾向解渴，女性更傾向口味)根據產品具體情況確定主要消費人群。 7.根據購買飲料的品牌，以康師傅、統(tǒng)一為主的果蔬類飲品居多。消費者對于口味選擇習慣，更為喜歡果蔬類，而乳酸菌類飲品口味單一。 8.對于一瓶飲料74%的消費者注重衛(wèi)生質量，63%的消費者注重營養(yǎng)價值，60%的消費者注重口味，其中對容量注重的消費者比例不到10%，注重品牌的消費者比例僅占20%。面對市面上同類產品較多，大多為不知名品牌且價格低廉。

10、9.根據調查報告與校園附近商店走訪信息結合可知，大學生基本將乳酸菌飲品與酸奶歸為一類，并更傾向于各類酸奶，其中蒙牛系列的酸奶最受歡迎。大學生對乳酸菌產品的認知度少，且缺乏信息了解渠道。 10.根據調查報告和走訪信息及網上信息綜合分析，娃哈哈品牌產品形象在廣大消費者心中得到肯定，在同類產品較多的市場現狀上，依然會保持對其產品的忠誠。 11.根據走訪信息可知，消費者對于產品的了解渠道過于單一，僅僅擺放在超市中，卻不對其進行介紹，將會很大程度上阻礙產品對暢銷。 12.根據走訪信息可知，商店同類產品種類繁多，且包裝極其相似，并置于偏僻處難以察覺。 13.根據走訪信息可知，市面上的乳酸菌類飲料幾乎為塑料

11、瓶裝，其中蒙牛優(yōu)益C包裝風格更為吸引人，妙戀、營優(yōu)系列和伊利每益添系列等打出零脂肪的噱頭，美樂多、津威、活力向上、小洋人等系列產品價格低廉，外包裝大同小異。 14.根據網上調查與走訪信息，發(fā)現滋潤腸道等飲品特性，市面上以發(fā)酵乳類酸奶居多，乳酸菌類產品并不常見。 15.根據走訪信息，乳酸菌類產品以校內超市相對居多，學校周邊商店種類及數量都較少。小型購物點幾乎沒有，其中松園老少居民較多。附近學校有楊梓塘小學、永州聾啞學校。16.從消費者調查報告得出廣大消費者對促銷方式更加傾向買一送一，不過會對產品質量有所顧忌。市場細分：根據市場調查，我公司決策人員決定把市場直接分為永州市各大高校及中小學的學生市場

12、、永州市各公司工作人員市場、永州市家庭老幼消費人員市場及其他人員市場等4塊消費市場。目標市場： 根據調查結果，乳酸菌類產品的主要消費群體為學生，因此我公司決策部決定把目標市場定為永州市各大高校及中小學市場。市場定位： 我公司的娃哈哈乳酸菌，在與市面上同類產品的對比中具有物美價廉優(yōu)勢，生產成本較低，售價較低能被廣大消費者接受，屬于大眾市場。 SWOT分析S（優(yōu)勢）： 本產品采用新西蘭純種乳牛作為奶源，并且采用法國一次性乳酸菌發(fā)酵而成，這是我們技術上的優(yōu)勢，產品適用于“乳糖不耐癥”人群。這與其他品牌不同，例如伊利乳業(yè)出品的乳酸菌，定位于乳糖飲料。本產品則是集飲料和保健品于一身的。在社會，媒體輿論中

13、，全國人民半數以上選擇哇哈哈，說明哇哈哈在人民心中有著舉足輕重的地位，而在永州當地。據調查有著許多銷售點，其中產品種類少，這對我們本款產品無疑是一個優(yōu)勢，我們產品就像一股新鮮的血液注入這些銷售點，可能會引發(fā)一輪購買熱潮。W（劣勢）： 本產品屬于剛剛研發(fā)，在這塊領域中根基不穩(wěn)，與那些這領域的行業(yè)巨頭還有很大差距，據社會調查顯示，部分消費者不愿意去嘗試新飲料，這是一個不小的劣勢。其次就是銷售點的協商問題，本公司剛剛成立，實力不雄厚，沒有知名度，在永州地方的飲料行業(yè)還沒有什么地位，在相同優(yōu)惠條件下，銷售商還是會選擇實力雄厚，知名度高的公司合作，這就是我們最大的劣勢。O（機會）： 乳酸菌飲品能調節(jié)人體

14、免疫能力，增強人體體質，在消費群體中倍受親睞，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，由于起步較晚，整個行業(yè)還處于培育階段。目前，國內市場約有20家左右的企業(yè)生產乳酸菌產品，但除了益力多，達能，太子奶等品牌外，其他品牌均未“成名”。業(yè)內人士指出目前乳酸菌飲品的市場份額有越滾越大之勢，但與發(fā)達國家相比，國內乳酸菌行業(yè)品種卻十分單調，這與缺乏行業(yè)領軍企業(yè)有很大的關系，根據永州地區(qū)的調查結果可知，有87%以上的消費者愿意接受新品種的飲料，而且永州地區(qū)的乳酸菌制品品種較單一，空白市場明顯，對于飲料產品客戶戶的偏好是游離的，對品牌的忠誠度不高，這對于我公司推出的娃哈哈乳酸菌是非常好的時機。T（威脅）：由于不斷有新品牌進入

15、，同時國內大型乳制品企業(yè)也將乳酸菌飲料作為產品線重點，因此未來中國乳酸菌飲料市場競爭環(huán)境會更加激烈，消費者中教育水平普遍提高，對于產品質量性能的需求不斷提高，也就是說，消費者更加挑剔了，而且對該類消費品的忠誠度很低，一旦不滿意，就會很大一片市場。根據永州本地的商店走訪可知，消費者基本將乳酸菌飲品與酸奶歸為一類，并更傾向于各類酸奶。其中蒙牛系列的酸奶最受歡迎，而且現行市場的乳酸菌飲料行業(yè)標準是原輕工業(yè)部與1992年制定的，對乳酸菌飲料沒有較嚴格的規(guī)定。導致大量的投機企業(yè)涌入，價格競爭愈演愈烈，這對我公司推出的娃哈哈乳酸菌在永州地區(qū)的銷售量有很大阻礙。競爭策略： 我公司推出的乳酸菌是新產品，所以在

16、對市場中的競爭者，我們不占有優(yōu)勢。對此，應采取迂回戰(zhàn)略，不與伊利、益力多等產業(yè)巨頭正面沖突，應該尋找先階段空白市場，并且將優(yōu)勢兵力集中在關鍵的時間和地點，以達到占領空白市場的目的。從調查的結果可知，青少年對乳酸菌飲品的需求較大，所以我們應該找到正確的目標市場。對于飲料市場忠誠度較低的問題，我們要穩(wěn)扎穩(wěn)打，在節(jié)日活動、大型慶?；顒又校峁┵澲?、擴大宣傳，提高產品知名度。此外，積極參與公益項目，與公益組織取得聯系，提高企業(yè)在消費者眼中的形象。 產品與服務服務與支持： 我們的產品定價策略是一種排他策略，從而實現市場滲透。我們相信我們的產品與支持，與其他同類商品相比較，不是那種特價的商品。我們的產品在

17、市場表現極佳；我們的服務一流到位；是由總公司到經銷商再到分銷商最后到客戶終端的方式；我們會定期開展促銷活動；我們會對當地的需求量合理的為經銷商發(fā)送貨物，保證貨物會準時、安全、完好無損的抵達；對于即將過期的產品提前二十天下架，我們公司會以一定價格回收；倘若顧客有購買破損漏氣的產品，經銷商會理性的對待客戶，給予客戶退換；本公司承諾對該類顧客會贈與本公司日后新品上市優(yōu)先品嘗的權利，銷售商應留下該類客戶的聯系方式，轉交給總部，總部待新商品上市時及時通知該類顧客；如果有飲用后不適者，顧客可以出示相應的有效證據，經由經銷商聯系總部，總部與其協商處理。 促銷期間，我們會施行“買二送一”的活動，“一”為即將過

18、期的產品，經銷商若有合適可行的促銷方式，可與總部商量。 營銷策略產品策略：針對于現今市場消費者越發(fā)注重健康與安全，乳酸菌奶的胃腸道排毒功能正好符合健康安全的消費理念。雖然其他競爭品牌有很大的宣傳力度,，例如：蒙牛優(yōu)益C，冠益乳，伊利等，但對此我們的產品有更好的差價，終端更加容易接受。再者，娃哈哈是大品牌，在消費者眼中品質安全有保障。利用法國一次性乳酸菌發(fā)酵，更加健康時尚，在獨特發(fā)酵的基礎之下，點綴清新的果味，口感更清爽。至于外包裝紙，應換用不同于其他品牌的顏色，圖案。營銷渠道： 自建固定銷售點在市中心或人流量大的地區(qū)設立銷售中心，在各大商場設立銷售專柜，進行定點銷售，銷售公司娃哈哈乳酸菌產品。

19、 利用流動經銷商在各宿舍門口設立宣傳點，在較大人群活動點設立銷售點，盡量把經銷商選擇在銷售網絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產生矛盾。公司上軌道后要建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據情況采取相應的措施，保證產品順利進入市場。產品策略：針對于現今市場消費者越發(fā)注重健康與安全，乳酸菌奶的胃腸道排毒功能正好符合健康安全的消費理念。雖然其他競爭品牌有很大的宣傳力度,，例如：蒙牛優(yōu)益C，冠益乳，伊利等，但對此我們的產品有更好的差價，終端更加容易接受。再者，娃哈哈是大品牌，在消費者眼中品質安全有保障。利用法國一次性乳酸菌發(fā)酵，更加健

20、康時尚，在獨特發(fā)酵的基礎之下，點綴清新的果味，口感更清爽。至于外包裝紙，應換用不同于其他品牌的顏色，圖案。價格策略： 本產品建議零售價為2元（125ml瓶）；每四瓶為一板，建議零售價為七元；每40瓶為一箱，建議零售價為64元。 不難了解到市場上同類產品的價格，例如：小洋人乳酸菌，零售價2·5元（100ml瓶）太子奶，零售價2·5元（100ml瓶）所以為了提高我們娃哈哈乳酸菌的品牌知名度，在條件允許的條件下，娃哈哈乳酸菌的規(guī)格從125ml調整為100ml，而價格從2元下調至1·5元。 并且通過調查報告顯示，各界人士中，60-70的消費者會選擇嘗試一種新飲料。而且考慮

21、到我們前期推銷主要是在學校之中，88·1的學生會選擇嘗試新飲料。90·5的學生會一次性購買一瓶或者兩瓶。因此，還可以設計兩瓶裝的類型，建議零售價為3·73·9元之間。 除此之外，還可以設計家庭特惠裝、親子裝、情侶裝，詳情如下： 家庭特惠裝：150ml瓶，一板四經過細心包裝瓶，建議零售價99·5元 親子包裝：（100ml瓶+150ml瓶）2為一份，建議零售價為78元 情侶包裝：兩瓶裝，每瓶150ml，以愛心盒裝飾，建議零售價為56元促銷策略：廣告標語： 廣告語1：喝哇哈哈乳酸菌，輕松健康每一天！ 廣告語2：娃哈哈乳酸菌，均衡營養(yǎng)，滿分健康！ 廣告

22、語3：早上來一瓶，健康好心情，中午來一瓶，陽光更盡興，晚上來一瓶，溫暖又舒心！廣告宣傳片：鏡頭一 ：籃球場上身穿紅色球服的少年正帶球進攻，一個大灌籃后，拿出乳酸菌喝。 鏡頭二 ：一個女生正坐在校園的長椅上看書，旁邊放著一瓶哇哈哈乳酸菌，然后放下書拿起乳酸菌喝。 鏡頭三 ：一群可愛小朋友跳著Breaking ，以一個很帥的Pose 結尾然后每人拿出一瓶哇哈哈乳酸菌，近距離拍攝他們喝的時候臉上的笑容。 鏡頭四 ：一個可愛的小寶寶把哇哈哈乳酸菌拿到爺爺奶奶跟前，爺爺奶奶笑著接過并把他抱在中間，三個人一起喝著乳酸菌，其樂融融 這四個鏡頭連起來最后形成哇哈哈乳酸菌的圖樣！公關活動： 活動一：尋找空白市場

23、，協商產品壟斷策略。通過近端時間我們團隊在永州各大校區(qū)和校區(qū)，發(fā)現有很多終端零售店都沒有乳酸菌飲品的銷售，這將是我們公司進駐永州市場的一個良好時機。 活動二：愛心捐助：為提高我公司在消費者心中的良好形象與產品知名度，我公司決定與永州市聾啞學校協商推出公益捐贈活動，具體活動內容如下：在產品的零售點粘貼“公益捐贈”的活動廣告，廣告標語“娃哈哈乳酸菌，我的愛心之旅”，每賣出一瓶娃哈哈乳酸菌飲品，我公司將從利潤中抽取5分錢用于捐贈聾啞學校，為增加活動透明度，我們將在產品的外包裝上也附帶相關信息，并定期在官方網絡上公布捐贈具體金額，并愿意接受社會監(jiān)督，我公司人員將以微笑服務回饋廣大愛心消費者。 活動三：

24、知識競賽：為打響我公司產品知名度，我們將在校內舉行小型的娃哈哈乳酸菌知識搶答競賽。具體實行方案如下：以一個小時為周期在擺點處舉行知識搶答賽，設置一系列難度梯度的問題，其中穿插娃哈哈乳酸菌的知識內容。一場5個，每人限答一次，答對則可獲得一瓶125ml的娃哈哈乳酸菌飲料。以四個小時為周期，在總答題人中抽取一名幸運答題者獲得2瓶125ml的娃哈哈乳酸菌飲料。營業(yè)推廣： 為回饋廣大新老客戶，我公司決定開展實名積分制。具體內容如下：我公司人員與宿舍管理人員協商，將在荷園1舍和桃園1舍門前設置銷售點，并在銷售點實行實名積分制，并用電腦統(tǒng)計報表，每位顧客每購買一瓶娃哈哈乳酸菌飲料，就登記一個積分點，當積分到

25、8時，顧客可以用8積分換取一瓶125ml娃哈哈乳酸菌飲料。當積分到18時，顧客可以用18積分換取3瓶125ml娃哈哈乳酸菌飲料。顧客積分到28時，顧客可以用28積分換取6瓶125ml娃哈哈乳酸菌飲料，當積分到38時，顧客可以用38積分換取9瓶125ml乳酸菌飲料，后面每增加10積分，就增加3瓶。 注：每次兌換后積分清零。 以兩個小時為一個周期，每個整點開展15分鐘搶購活動，原價80元每箱，在此階段優(yōu)惠活動開展，外加贈送兩板。15分鐘的活動之后，此形式停止，采取第二套方案：凡在15分鐘瘋狂搶購環(huán)節(jié)中沒有搶到的消費者，可以以特惠價75元購買一箱，此外仍可以獲贈一板。注：營業(yè)時間：8:0018:00

26、送貨上門： 為提高我們的服務質量，吸引更多的消費者。我們公司營業(yè)站點決定開通熱線電話，進行送貨上門服務。服務內容可分為臨時訂購和長期訂購兩個部分。臨時訂購：8瓶起送，送貨范圍為校園內，送貨時間為早上6:30-8:00 中午12:00-14：00晚上9:00-22:30,；長期訂購，與消費者簽訂協議書，先付一半費用，按月結算。網絡營銷： 為了增加銷售數量，提升本產品知名度，我公司決定在湖南科技學院推展微信搖一搖的活動，來達到促銷的目的?；顒訉⒃谔覉@1舍，荷園1舍設點。公司人員將在促銷期間每隔一定時間使用官方微信搖一搖的功能從微信中選擇一名學生，并根據其中獎時間段發(fā)放相應獎品。(所有活動時間點都以

27、半小時為單位，兌獎期限均為一天且在人員工作時間內)獎品設置： 情侶獎，每隔半小時抽取一名幸運兒，獲得賣一瓶送一瓶的優(yōu)惠政策。 (僅限一瓶) 幸運獎，每隔一小時抽取一名幸運兒，獲得免費贈飲一瓶娃哈哈乳酸菌飲料。一級優(yōu)惠券，每隔一天抽取一名幸運兒，獲得買一箱送四版的優(yōu)惠制度。二級優(yōu)惠券，每隔三小時抽取一名幸運兒，獲得買四版松一版的優(yōu)惠制度。三級優(yōu)惠券，每隔兩小時抽取一名幸運兒，獲得買一版送一瓶的優(yōu)惠制度財務計劃毛利率（%）項目201320142015營業(yè)收入營業(yè)稅金及附加總成本費用其他業(yè)務收入利潤總額應納稅所得額所得稅凈利潤期初未分配利潤可供分配的利潤提取法定盈余公積金可供投資者分配的利潤提取任意

28、盈余公積金未分配利潤凈利率（%）毛利率（%）2013年至2015年年度報表（單位：萬元） 風險控制娃哈哈乳酸菌飲品作為一種新型飲品，消費者對乳酸菌的認知較少，這既是影響產品銷售的主要原因，也是目前經營產品的最大風險所在，因此，除了要保證乳酸菌的質量以外，還要注重宣傳，然后以優(yōu)質的服務加強樹立自身品牌在消費者心中良好的形象。除此之外，公司可能遇到以下外部和內部因素：外部風險： 價格偏高，容量偏少，造成銷售量少；其他乳酸菌產生、興起造成競爭壓力；由于新產品群眾了解不深，大多數家長堅持購買已了解的乳酸菌飲品；技術發(fā)展快，產品更新快，被替代可能性大的風險。內部風險： 競爭對手的戰(zhàn)略變化，應付策略上的不

29、確定性；價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略。風險防范： 降低價格的同時減少容量；采用組合制方法銷售；對產品進行宣傳，派銷售人員上門服務，對群眾詳細介紹產品；建立方便及時的銷售網絡；建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)，提高研究技術的投入，強化產品新穎優(yōu)勢，建立完善的管理制度圖表：公司總部企劃部門財務部門行政部門銷售部門毛利率（%）項目201320142015營業(yè)收入營業(yè)稅金及附加總成本費用其他業(yè)務收入利潤總額應納稅所得額所得稅凈利潤期初未分配利潤可供分配的利潤提取法定盈余公積金可供投資者分配的利潤提取任意盈余公積金未分配利潤凈利率（%）毛利率（%）圖1公司組織圖20

30、13年至2015年年度報表（單位：萬元）附錄：姓名性別聯系方式職責葉鑣男隊長鄧敏員郭旭斌男隊員黃兵男隊員龔銘男隊員問卷（樣本）娃哈哈乳酸菌市場問卷調查1.您的身份:學生（ ） 工作人員（ ） 家長（ ） 其他（ ）2.您認為作為一瓶瓶裝125ml的乳酸菌飲料的價格應該是：1.5元（ ） 2元（ ） 2.5元（ ） 3元（ ）3.您在每次購買飲料時會選擇多少數量？1瓶（ ） 2瓶（ ） 更多（ ）4.您平時買最多的飲品容量是?125ml( ) 250ml( ) 350ml( ) 其他（ ）5.您飲用乳酸菌飲料的頻率：幾乎不（ ） 偶爾（ ） 經常（ ） 6.您是否會嘗試

31、一種新的飲料？幾乎不會（ ） 偶爾會( ) 經常會（ ）7.您購買飲料的主要原因是？（可多選）解渴（ ） 補充能量（ ） 補充身體所需元素（ ）口味好（ ） 家庭、朋友聚會（ ） 其他（ ）8.您一般會購買哪個或哪幾個品牌的飲料？（可多選）娃哈哈（ ） 康師傅（ ） 匯源（ ）可樂（ ） 其他（ ） 統(tǒng)一（ ）9.您認為作為一瓶乳酸菌飲料重要是什么？（可多選）衛(wèi)生質量（ ） 營養(yǎng)價值（ ） 口味（ ）價格（ ） 保質期（ ） 容量（ ）品牌知名度（ ）外觀包裝（ ） 方便性（ ）其他（ ）10.你喜歡什么包裝的乳酸菌飲料？（可多選）紙質盒（ ） 塑料瓶（ ） 玻璃瓶（ ） 鋁質量易拉罐（ ）

32、其他（ ）11.您更傾向于哪一種飲料？娃哈哈乳酸菌飲料（ ） 蒙牛乳酸菌飲料（ ）伊利乳酸菌飲料（ ） 益力多乳酸菌飲料（ ）其他（ ）12. 您認為什么促銷方式能夠吸引你購買飲料？娃哈哈乳酸菌市場問卷調查（總）1.您的身份:學生（ ） 工作人員（ ） 家長（ ） 其他（ ）2.您認為作為一瓶瓶裝125ml的乳酸菌飲料的價格應該是：1.5元（ 49.4% ） 2元（38.5%） 2.5元（ 9.6% ） 3元（ 2.5% ）3.您在每次購買飲料時會選擇多少數量？1瓶（ 53.2% ） 2瓶（ 23.1% ） 更多（ 23.7% ）4.您平時買最多的飲品容量是?125ml( 50.6% ) 25

33、0ml( 35.9% ) 350ml( 9% ) 其他（ 4.5% ）5.您飲用乳酸菌飲料的頻率：幾乎不（ 21.2% ） 偶爾（ 59.6% ） 經常（ 19.2% ） 6.您是否會嘗試一種新的飲料？幾乎不會（ 11.5% ） 偶爾會( 69.9% ) 經常會（18.6% ）7.您購買飲料的主要原因是？（可多選）解渴（ 73.5% ） 補充能量（ 52.4% ） 補充身體所需元素（ 32.5% ）口味好（ 64.8% ） 家庭、朋友聚會（ 22.7% ） 其他（ 13.2% ）8.您一般會購買哪個或哪幾個品牌的飲料？（可多選）娃哈哈（ 64.3% ） 康師傅（ 72.1% ） 匯源（ 53.

34、1% ）可樂（ 33.5% ） 其他（ 13.4% ） 統(tǒng)一（ 63.8% ）9.您認為作為一瓶乳酸菌飲料重要是什么？（可多選）衛(wèi)生質量（ 74.3% ） 營養(yǎng)價值（ 63.3% ） 口味（ 60.2% ）價格（ 66.4% ） 保質期（ 52.3% ） 容量（ 9.5% ）品牌知名度（ 20.4% ）外觀包裝（ 22.6% ） 方便性（ 36.4% ）其他（ 7.8% ）10.你喜歡什么包裝的乳酸菌飲料？（可多選）紙質盒（ 43.6% ） 塑料瓶（ 76.5% ） 玻璃瓶（ 23.4% ） 鋁質量易拉罐（ 46.2% ） 其他（ 3.4% ）11.您更傾向于哪一種飲料？娃哈哈乳酸菌飲料（ 66.4% ） 蒙牛乳酸菌飲料（ 55.8% ）伊利乳酸菌飲料（ 52.3 ） 益力多乳酸菌飲料（ 72.4% ）其他（ 46.5% ）娃哈哈乳酸菌市場問卷調查（學生）