銷售組織構(gòu)建

1、 第三章 構(gòu)建銷售組織【學(xué)習(xí)要點】 銷售組織設(shè)計的原則 影響銷售組織設(shè)計的因素 銷售組織設(shè)計中常見的問題 銷售組織的類型 設(shè)計銷售組織的方法 銷售組織的時間管理第一節(jié)第一節(jié) 銷售組織基本原理銷售組織基本原理一、銷售組織基本含義一、銷售組織基本含義（一）含義（一）含義 銷售組織是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)而將構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行有機整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體。 銷售隊伍的組成比例：2：6：2， 完成銷售額：50%：40%：10% 銷售組織四個重要概念： 分工協(xié)調(diào)授權(quán)團(tuán)隊匯聚功能：將企業(yè)中分散的各個要素匯集在一起，形成相互依托、相互補充的統(tǒng)一體。銷售額越大企業(yè)規(guī)

2、模越大，匯聚效應(yīng)越明顯。（二）組織兩大（二）組織兩大功能功能放大功能：銷售組織并不是簡單地將各個要素聚合在一起，而是通過有效地組織分工產(chǎn)生放大效應(yīng)。原則原則精簡高效精簡高效顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向權(quán)責(zé)對等權(quán)責(zé)對等統(tǒng)一指揮統(tǒng)一指揮管理幅度管理幅度分工協(xié)調(diào)分工協(xié)調(diào)二、銷售組織建立的原則與影響因素影響組織建立的因素商品特征銷售類型與方式銷售范圍銷售渠道環(huán)境變化銷售類型分析銷售類型分析：主要是依據(jù)它們在銷售過程中遇到了什么樣的問題、問題數(shù)量多少、問題難度多大，它們決定銷售工作的、難易程度。（1）開發(fā)性銷售：是企業(yè)銷售收入的主要創(chuàng)造者。如接受定單、創(chuàng)造定單（2）支持性銷售；為實際銷售人員所進(jìn)行的銷售活動提供支持

3、 。如促銷、對客戶進(jìn)行培訓(xùn)與教育（3）維護(hù)性銷售：對客戶訂單進(jìn)行處理及負(fù)責(zé)產(chǎn)品運輸?shù)群笄诜?wù)與保障 。如可口可樂的銷售代表的職責(zé)就是將產(chǎn)品送到零售商或連鎖店。在構(gòu)建銷售組織時，需要考慮不同類型銷售人員的規(guī)模及比例。 第二節(jié)第二節(jié) 確定銷售組織的類型確定銷售組織的類型 一、區(qū)域型組織 （一）含義： 在企業(yè)的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負(fù)責(zé)。 區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織 銷售總經(jīng)理 市場經(jīng)理 銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域型銷售組織優(yōu)點：優(yōu)點：權(quán)力集中決策

4、迅速地域集中費用較低人員集中便于管理人員積極性高，人際關(guān)系較好，有利于迎接銷售競爭的挑戰(zhàn)適應(yīng)范圍適應(yīng)范圍產(chǎn)品單一、性能簡單產(chǎn)品單一、性能簡單客戶分散、數(shù)量眾多客戶分散、數(shù)量眾多缺點：缺點：職能較多，技術(shù)職能較多，技術(shù)不夠?qū)Ｒ唬徊粔驅(qū)Ｒ?；獨立性強，總部獨立性強，總部在控制和協(xié)調(diào)方在控制和協(xié)調(diào)方面難度高面難度高不適應(yīng)技術(shù)高、不適應(yīng)技術(shù)高、種類多的情況種類多的情況問題準(zhǔn)確的銷售潛力或工作負(fù)荷判斷是前提銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負(fù)荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個銷售人員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作績效的標(biāo)準(zhǔn)。如

5、果各區(qū)銷售額長期不同，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。 銷售區(qū)域設(shè)計的程序:選擇控制單元確定客戶位置與潛力初步確定銷售區(qū)域分配銷售區(qū)域地區(qū)客戶數(shù)量地理面積工作量決定銷售點數(shù)量的因素影響因素及其劃分銷售點數(shù)量渠道長短長少短多渠道使用形式利用型少專用型多商品的購買特性 選擇性商品少非選擇性商品多需求特性地區(qū)集中少地區(qū)分散多二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 （一）含義：企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，每個銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。 e 品牌銷售經(jīng)理 d 品牌銷售經(jīng)理 c 產(chǎn)品銷售經(jīng)理 b 產(chǎn)品銷售經(jīng)理 a 產(chǎn)品銷售經(jīng)理 產(chǎn)品銷售總經(jīng)理 適用范圍： 對于那些經(jīng)營產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品性能差異大的企

6、業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織是被廣泛采用的一種方式公司商品的種類之間性質(zhì)明顯不同1.各商品的銷售方法與渠道不同2.各商品的推銷技巧不同或必須具備特殊的推銷主體條件3.商品打入市場較晚或市場處境不佳4. （二）評價1、優(yōu)點：銷售人員專注某產(chǎn)品的銷售工作，產(chǎn)品組合的各個要素更加協(xié)調(diào)，更好滿足客戶專門化和復(fù)雜化的要求，市場反應(yīng)速度較快。產(chǎn)品項目由專人負(fù)責(zé)，較小的產(chǎn)品不會被忽視有利于生產(chǎn)與銷售之間的調(diào)整，容易實現(xiàn)銷售計劃。有利于將銷售人員培養(yǎng)成為某一方面的專家。 2、缺點：銷售人員需要兼顧同一類產(chǎn)品在幾個省份的銷售工作，出差時間較多，可影響其工作效率。成本支出費用較高產(chǎn)品經(jīng)理對其它部門的依賴較高銷售經(jīng)理的視

7、野逐漸狹窄，缺乏靈活適應(yīng)能力產(chǎn)品經(jīng)理頻繁更換，造成營銷活動缺少連續(xù)性當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時，不同的銷售人員會面對同一顧客群銷售人員對產(chǎn)品的理解非常重要，隨著產(chǎn)品管理的發(fā)展，許多企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或產(chǎn)品線來建立銷售組織。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適。例如，樂凱公司就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍，普通膠卷銷售隊伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負(fù)責(zé)那些需了解一定技術(shù)的產(chǎn)業(yè)用品。 例如，莊臣公司設(shè)有幾個產(chǎn)品分部，每個分部都有自己的銷售隊伍。很可能，在同一天，幾個莊臣公司的銷售人員到同一家醫(yī)院去推銷。如果

8、只派一個銷售人員到該醫(yī)院推銷公司所有的產(chǎn)品，可以省下許多費用。 寶潔 產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)新者 始創(chuàng)于年的寶潔公司是世界最大的日用消費品公司之一，在全球多個國家設(shè)有工廠和分公司，其經(jīng)營的多個品牌的產(chǎn)品暢銷全世界多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品包括食品、洗滌用品、肥皂、藥品、護(hù)發(fā)及護(hù)膚用品、化妝用品等，進(jìn)入中國市場的“汰漬”、“碧浪”、“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”等品牌，業(yè)已深入尋常百姓家庭。 寶潔成功的原因何在？除了多年來一直恪守產(chǎn)品高質(zhì)量原則之外，獨特的品牌管理系統(tǒng)也是其獲得成功的重要因素之一。寶潔公司品牌管理系統(tǒng)的基本原則是：讓品牌經(jīng)理像管理不同的公司一樣來管理不同的品牌，此管理系統(tǒng)是品牌管理的鼻祖

9、，并成為其他運用品牌管理系統(tǒng)公司的楷模。 麥克愛爾洛埃是世界上第一位品牌經(jīng)理年，寶潔推出了新的香皂品牌“佳美”，但業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)績一直不盡人意。出現(xiàn)這一局面的重要因素就是，“佳美”的廣告及市場營銷“太過于象牙皂化的思維”，不同程度上成了“象牙”皂的翻版?！芭c“象牙”皂面對同一消費群體，又被規(guī)定“不允許進(jìn)行自由競爭”的“佳美”皂，自然成為寶潔公司避免利益沖突的犧牲品。年，寶潔決定為“佳美”選擇新的廣告公司，并向這家廣告公司許諾，決不為競爭設(shè)定任何限制。佳美”皂有了自己的廣告公司后，為贏取市場，可以自由地、毫無顧忌地與“象牙”皂展開競爭，就如同與當(dāng)時別的公司的力士、棕欖等品牌競爭一樣，銷售業(yè)績隨之迅速

10、增長。 三、顧客型組織三、顧客型組織 企業(yè)也可以按市場或顧客類型來組建自己的銷售隊伍。 適用條件： 產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的客戶，或者客戶的銷售網(wǎng)點分散但是采購集中的企業(yè)。n更好地滿足顧客需求有利于改善交易關(guān)系n可以減少渠道的摩擦n易于開展信息活動為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路n易于加強銷售的深度和廣度n商品和市場政策由于受到銷售對象的牽制而缺乏連續(xù)性n銷售人員負(fù)擔(dān)重。培訓(xùn)費用高n主要消費者減少帶來的威脅大，不同銷售對象之間進(jìn)行商業(yè)活動n銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)費用高n各銷售活動對象要求的銷售技巧不同n商品的關(guān)聯(lián)性強。n本公司的商品在市場上處于強有力的地位適用范圍優(yōu)點缺點四、復(fù)合型組織 如果企

11、業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者銷售種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售人員可以按區(qū)域產(chǎn)品產(chǎn)品顧客區(qū)域顧客 等方法加以組織，一個銷售人員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 銷售組織分類表區(qū)域型組織區(qū)域型、產(chǎn)品型組織區(qū)域型、顧客型組織區(qū)域型組織，區(qū)域型、顧客型混合型大小渠道.客戶數(shù).差異市場產(chǎn)品品種.產(chǎn)品差異小大五、大客戶銷售組織 指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門機構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。 銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理大客戶營銷經(jīng)理大客戶維護(hù)主管區(qū)域大客戶主管客戶開發(fā)專員客戶服務(wù)專員客戶維護(hù)專員大客戶專員企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的

12、大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)注。對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實行銷售人員負(fù)責(zé)制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個或多個大客戶，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。大客戶特征大客戶特征高層對購買決策高層對購買決策采購職能集權(quán)化采購職能集權(quán)化購買定制化產(chǎn)品購買定制化產(chǎn)品影響購買因素多影響購買因素多過程復(fù)雜差異大過程復(fù)雜差異大要求價格折扣要求價格折扣要求特殊服務(wù)要求特殊服務(wù)大客戶：購買數(shù)目大且購買情況復(fù)雜的客戶大客戶銷售案例 我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的

13、數(shù)碼相機事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機。經(jīng)過研究我們決定除了通過it渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下： 產(chǎn) 品：數(shù)碼相機 1、 地方品牌，由于公司的原因在it渠道已經(jīng)很難出貨。 2、 價格在1000元-4000元之間。 3、 共有四款機型。 客戶目標(biāo)：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團(tuán)及行政事 業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場 目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機的全部庫存。 當(dāng)時我的一個部下負(fù)責(zé)一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教給他做2、做給他看3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此

14、客戶。此客戶的基本情況是： 1、 年銷售額達(dá)30億的大型上市的通信公司。 2、 該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。 3、 每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價值從100元-5000元不等。 接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下：一、原則：首先，我要了解情況，找到誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購 1、 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（36歲的一個女性，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。 2、 我親自上門拜訪，了解情況。 經(jīng)過溝通之后，詳細(xì)情況如下： 李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作

15、用。 注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達(dá)80種之多。 3、 直接競爭對手是佳能、尼康等三家產(chǎn)品。 競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。 劣勢是：價格高，推動力不大，所以購貨不多。 我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價格低 劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應(yīng)影響很大） 溝通的結(jié)論是：關(guān)鍵人：23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領(lǐng)導(dǎo) 采購人：李主任 銷售的難題是： 關(guān)鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。 二、對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 1、 想辦法找到23個辦事處主

16、任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了23個辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。 2、 針對23個辦事處主任做了一份#數(shù)碼相機禮品方案建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。 說明：此方案不超過1張a4的紙，包括以下內(nèi)容： a、司的產(chǎn)品；b、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢；c、我公司數(shù)碼相機做禮品的成功案例； d、數(shù)碼相機的樣品請到李主任處查看和咨詢；f、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議書最大的特點是簡潔、重點突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略） 3、 一個星期后，我又分別給23個辦事處打了一個電話。目的：核實建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷

17、售。 4、 借23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。三、對采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 1、 請李主任吃飯。 2、 把我公司的4款數(shù)碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。 3、 用我公司的數(shù)碼相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。 四、最后的戰(zhàn)果是： 1、 從第2個月起，該公司每月有60臺數(shù)碼相機的定單。（注：當(dāng)時我公司在華中區(qū)的一個經(jīng)銷商一個月的出貨量也才60臺） 2、 通過此案例這個部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國內(nèi)一個著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了260臺數(shù)碼相機做禮品（全國汽車經(jīng)銷商大會贈送用） 3、 把

18、此市場的模式和經(jīng)驗教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。 4、 我制作了一套實用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。六、團(tuán)隊銷售組織一個企業(yè)在選擇采用團(tuán)隊銷售組織時，必須考慮很多的因素，諸如確定團(tuán)隊的規(guī)模和職能，以及團(tuán)隊整體和個人的報酬機制問題。這些決策在很大程度上取決于團(tuán)隊的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果團(tuán)隊的主要任務(wù)是提供大量的售后服務(wù)，通常在團(tuán)隊中要包括支持人員，因為支持人員能更好地理解售后服務(wù)的需要，促進(jìn)銷售的完成。另外，隨著銷售團(tuán)隊規(guī)模的增長，個人有減少努力的傾向，因而有必要限制團(tuán)隊的規(guī)模未來銷售發(fā)展的趨勢是由個人銷售發(fā)展為團(tuán)隊銷售，銷售團(tuán)隊近來發(fā)展的趨勢，是吸收來自客戶公司的代表。銷售組織規(guī)模的確定銷售組織

19、規(guī)模的確定銷售人員數(shù)目多少主要取決于兩個因素：企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、銷售人員流動率確定銷售人員數(shù)目方法確定銷售人員數(shù)目方法邊際利潤法邊際利潤法任務(wù)分解法任務(wù)分解法銷售能力法銷售能力法工作量法工作量法1.1.任務(wù)分解法任務(wù)分解法 在企業(yè)銷售額可預(yù)測時，可以通過分解預(yù)測銷售額來設(shè)計銷售人員的數(shù)量，計算公式為： 銷售人員數(shù)=預(yù)測的銷售額/銷售人員完成的平均銷售額 假定企業(yè)預(yù)測明年的銷售額為9000萬元，銷售人員平均完成的銷售額為300萬元，那么該企業(yè)的銷售人員規(guī)模就應(yīng)為30人適用于：適用于： 外部：相對穩(wěn)定的銷售環(huán)境，銷售可以準(zhǔn)確預(yù)測外部：相對穩(wěn)定的銷售環(huán)境，銷售可以準(zhǔn)確預(yù)測 內(nèi)部：公司沒有重要的戰(zhàn)略調(diào)整

20、內(nèi)部：公司沒有重要的戰(zhàn)略調(diào)整。 2. 2. 工作量法工作量法 含義：以銷售工作量（主要是銷售拜訪次數(shù)）來確定銷售組織含義：以銷售工作量（主要是銷售拜訪次數(shù)）來確定銷售組織規(guī)模的方法。企業(yè)也經(jīng)常采用此確定銷售人員規(guī)模。規(guī)模的方法。企業(yè)也經(jīng)常采用此確定銷售人員規(guī)模。 步驟：步驟：（）選擇一個可將潛在客戶清楚地分為幾個等級的基礎(chǔ)（）選擇一個可將潛在客戶清楚地分為幾個等級的基礎(chǔ)銷售量。銷售量。（）根據(jù)過去的經(jīng)驗，確定每一等級客戶的數(shù)目和訪問頻率，（）根據(jù)過去的經(jīng)驗，確定每一等級客戶的數(shù)目和訪問頻率，即每年對該類客戶的訪問次數(shù)。即每年對該類客戶的訪問次數(shù)。（）計算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，也就是銷售人員的總

21、工作量。（）計算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，也就是銷售人員的總工作量。（）（） 確定一個銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。確定一個銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。（）估計所需銷售人員的規(guī)模（訪問總次數(shù)（）估計所需銷售人員的規(guī)模（訪問總次數(shù)每位銷售人員的每位銷售人員的平均訪問次數(shù)）。平均訪問次數(shù)）?？蛻舻燃壙蛻舻燃壙蛻魯?shù)目客戶數(shù)目訪問次數(shù)訪問次數(shù)總訪問次數(shù)總訪問次數(shù) 300300505015 00015 000600600303018 00018 00090090010109 0009 0001 5001 5005 57 5007 500合合 計計3 3003 300959549 50049 500舉例：舉例：

22、如果每位銷售人員平均每年可完成如果每位銷售人員平均每年可完成900900次訪問，那么所需銷售人次訪問，那么所需銷售人員的規(guī)模是員的規(guī)模是49500495009009005555（人）。（人）。 3. 銷售能力法銷售能力法銷售能力法是指企業(yè)通過觀測銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域的銷售能力，計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下企業(yè)的銷售量和投資收益率，從而選擇最佳的銷售人員規(guī)模。具體有以下幾個步驟：(1) 測量銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力。(2) 計算在各種可能的人員規(guī)模下企業(yè)的銷售收入，計算公式為：企業(yè)銷售收入=人平均銷售額銷售人數(shù)(3) 利用各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售收入和相應(yīng)的銷

23、售成本以及投資額，就可計算出在各種銷售人員規(guī)模下的投資收益率，計算公式為：投資收益率=(銷售收入銷售成本)/投資額(4) 根據(jù)投資收益率確定最理想的銷售人員規(guī)模。投資收益率最高的人員規(guī)模即為最理想的人員規(guī)模 問題 、有足夠多的地區(qū)做銷售潛力的估計 、各區(qū)域內(nèi)的客戶組織類型、分散程度等相同 、銷售潛力可測量第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊建設(shè)一、銷售組織是變化的公司內(nèi)部條件火化銷售組織變化公司外部條件變化如不景氣造成的需求停滯、市場成熟情況下銷售增長率下降、競爭加劇、競爭焦點的變化、市場地位變化、商品在各流通渠道的比率變化等1、新產(chǎn)品、新市場開發(fā)2、產(chǎn)品plc大變3、流通政策變化4、產(chǎn)品之間的銷售比

24、率大變5、銷售人員質(zhì)量結(jié)構(gòu)變化1、簡化組織改變、簡化組織改變手續(xù)，快速調(diào)整手續(xù)，快速調(diào)整2、重新集結(jié)力量、重新集結(jié)力量，展開恰當(dāng)銷售活，展開恰當(dāng)銷售活動。動。3、克服單打一和、克服單打一和不進(jìn)行銷售職能間不進(jìn)行銷售職能間調(diào)整的缺點調(diào)整的缺點4、明確人員定位、明確人員定位二、銷售組織的改進(jìn) 銷售組織常見的問題分析 銷售業(yè)績不振 企業(yè)的營銷措施與行動無法及時推進(jìn) 市場開拓和銷售面臨瓶頸 銷售責(zé)任不分明 本位主義盛行 銷售組織系統(tǒng)混亂公司整日充斥低效率的會議 極端的勞逸不均 銷售組織改善的步驟 1、評價銷售組織的績效 2、確定組織改進(jìn)的內(nèi)容 3、銷售組織改善的檢查項目 銷售組織的檢查 銷售員效率的檢

25、查 銷售政策的檢查 三、銷售團(tuán)隊的建設(shè)目標(biāo)目標(biāo)定位定位職權(quán)職權(quán)計劃計劃人員人員建設(shè)團(tuán)隊五建設(shè)團(tuán)隊五要素要素（一）銷售團(tuán)隊構(gòu)成（一）銷售團(tuán)隊構(gòu)成要素要素 目標(biāo)：銷售團(tuán)隊建設(shè)第一要素 為什么要建設(shè)銷售團(tuán)隊？ 它是什么樣？ 基于什么？ 能否自我管理？ 長期的？ 是否選擇團(tuán)隊銷售，要比較團(tuán)隊與個人的費用與效率： 若團(tuán)隊銷售帶來的收益率大于單個銷售的收益率，則應(yīng)考慮實施團(tuán)隊銷售戰(zhàn)略第三節(jié)銷售時間管理 銷售人員外勤工作時間占絕大部分。 生產(chǎn)性時間：與客戶洽談的時間。 非生產(chǎn)性時間：交通、等待會面、午休、尋找地點等。 研究表明： 與顧客洽談時間 交通及等待顧客的時間占 整理書面資料、開會打電話時間 禮節(jié)性訪

26、問時間小游戲維爾和伯斯兩位時間管理專家調(diào)查結(jié)果維爾和伯斯兩位時間管理專家調(diào)查結(jié)果（1）雖然企業(yè)都認(rèn)識到了銷售人員時間管理的積極性，但是只）雖然企業(yè)都認(rèn)識到了銷售人員時間管理的積極性，但是只有近一半的企業(yè)為了改善銷售工作，對銷售人員如何使用時間有近一半的企業(yè)為了改善銷售工作，對銷售人員如何使用時間進(jìn)行過正式調(diào)查。進(jìn)行過正式調(diào)查。（2）有）有1/4的企業(yè)沒有掌握依據(jù)購買潛力對客戶進(jìn)行分類的方法，的企業(yè)沒有掌握依據(jù)購買潛力對客戶進(jìn)行分類的方法，這樣就不能把銷售工作同購買潛力結(jié)合起來，所以也不能有效這樣就不能把銷售工作同購買潛力結(jié)合起來，所以也不能有效地使用時間。地使用時間。（3）有）有30%的企業(yè)銷

27、售人員沒有制定銷售日程表，大部分時間的企業(yè)銷售人員沒有制定銷售日程表，大部分時間浪費在決定浪費在決定“到哪里去到哪里去”和和“拜訪誰拜訪誰”。（4）有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個客戶進(jìn)行訪問的合理次）有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個客戶進(jìn)行訪問的合理次數(shù)，以致對客戶訪問次數(shù)過多或過少的現(xiàn)象仍然存在。數(shù)，以致對客戶訪問次數(shù)過多或過少的現(xiàn)象仍然存在。（5）有）有83%的企業(yè)沒有確定每次訪問所需要的大致時間。的企業(yè)沒有確定每次訪問所需要的大致時間。（6）有一半以上的企業(yè)沒有銷售計劃。）有一半以上的企業(yè)沒有銷售計劃。（7）有）有24%的企業(yè)沒有確定客戶銷售目標(biāo)。的企業(yè)沒有確定客戶銷售目標(biāo)。（8）有）有7

28、2%的企業(yè)沒有制定針對每個客戶的利潤的企業(yè)沒有制定針對每個客戶的利潤目標(biāo)。目標(biāo)。（9）有）有81%的企業(yè)采用了銷售報告制，其中的企業(yè)采用了銷售報告制，其中69%的企業(yè)還要求銷售人員報告每一次銷售的情況。的企業(yè)還要求銷售人員報告每一次銷售的情況。（10）有）有63%的企業(yè)沒有使用指定的銷售路線圖，的企業(yè)沒有使用指定的銷售路線圖，因此增加了途中奔波的時間。因此增加了途中奔波的時間。（11）有）有77%的企業(yè)沒有使用計算機協(xié)助銷售人員的企業(yè)沒有使用計算機協(xié)助銷售人員進(jìn)行時間和區(qū)域管理。進(jìn)行時間和區(qū)域管理。 結(jié)論：銷售經(jīng)理必須幫助銷售人員進(jìn)行時間管理一、一、 時間管理時間管理 銷售經(jīng)理經(jīng)常會碰到這樣的

29、情況：同時進(jìn)行多個工銷售經(jīng)理經(jīng)常會碰到這樣的情況：同時進(jìn)行多個工作，顧此失彼；下班回家時總感到精疲力竭卻又覺作，顧此失彼；下班回家時總感到精疲力竭卻又覺得好像還有很多事情沒有做完。為什么會出現(xiàn)這種得好像還有很多事情沒有做完。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？情況呢？-時間管理問題時間管理問題 時間管理是指有效地應(yīng)用時間資源，以達(dá)成個人或時間管理是指有效地應(yīng)用時間資源，以達(dá)成個人或組織目標(biāo)的實現(xiàn)。組織目標(biāo)的實現(xiàn)。 時間管理要訣：時間管理要訣：1 1、認(rèn)真做好時間優(yōu)先級管理認(rèn)真做好時間優(yōu)先級管理:急、重、輕、緩事情分輕重緩急，要學(xué)會選擇，學(xué)會放棄，事情分輕重緩急，要學(xué)會選擇，學(xué)會放棄，把重要的事情擺在第一位

30、把重要的事情擺在第一位 。正確的事、做該做的事、做重要的事。正確的事、做該做的事、做重要的事。 親自執(zhí)行或授權(quán)親自執(zhí)行或跟蹤授權(quán)、有時間親自出馬延緩、忽視、避免或委派完成工作所完成工作所需的時間需的時間人際關(guān)系人際關(guān)系重要性重要性排定每天的工作次序 須平衡以下因素緊急性緊急性不要被瑣碎事情給纏住不要被瑣碎事情給纏?。?前面所說的“時間優(yōu)先級管理”，中間有些不太著急的事情，我們不能花費太多時間和精力投入進(jìn)去 行政人事等后勤部門該負(fù)責(zé)的“瑣事”，比如說：要打印一個重要文件，發(fā)現(xiàn)打印機壞了；要給客戶傳真一個合同，發(fā)現(xiàn)傳真機罷工了；要給客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)斷了；正在給重要客戶用座機溝通，突然座機

31、沒有錢了 已簽約的客戶的售后問題。 員工個人的私事。上班時間，盡量不要將私生活納入到工作中來3、以簡潔合理的方式解決問題4、充分運用自己的長處取長補短，順時而上5、精于授權(quán)：（1）決定那些事由自己處理；（2）將一些工作分配給助手做；（3）然后看看其余的，再次決定那些仍可由助理“分憂”，6、精簡文書作業(yè)7、井然有序的辦公場地8、精于開會技巧你認(rèn)為最重要的事情是什么？你認(rèn)為最重要的事情是什么？ 客戶的投訴客戶的投訴 下屬處理不了的事情的匯報下屬處理不了的事情的匯報 各種公司報表各種公司報表 領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)的“視察視察” 晚上客戶或者朋友的應(yīng)酬晚上客戶或者朋友的應(yīng)酬 催債電話催債電話 員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)

32、自己的學(xué)習(xí)自己的學(xué)習(xí) 二、時間管理的步驟二、時間管理的步驟 列單：把自己要做的事情一項一項地記錄下來，列單：把自己要做的事情一項一項地記錄下來，并養(yǎng)成良好的習(xí)慣。并養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 組織：列好的清單分門別類，再依據(jù)重要性安排組織：列好的清單分門別類，再依據(jù)重要性安排次序，并想清楚每項事情應(yīng)該怎樣處理。次序，并想清楚每項事情應(yīng)該怎樣處理。 刪除：看看排在最后的事情是否必要，如果沒有刪除：看看排在最后的事情是否必要，如果沒有必要，就把它刪掉。必要，就把它刪掉。 習(xí)慣習(xí)慣：將列單、組織、刪除變成日常生活的習(xí)慣。：將列單、組織、刪除變成日常生活的習(xí)慣。 成就感成就感：發(fā)現(xiàn)自己完成的事情多了。：發(fā)現(xiàn)自己

33、完成的事情多了。 三、 銷售時間管理1為銷售人員規(guī)劃路線 有個員工，曾經(jīng)出差40天，輾轉(zhuǎn)3省1市，最后僅僅簽了一個4000元的意向性合同回來，光差旅費和通訊費就高達(dá)6000多元，弄得人也憔悴，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還罵他。這就屬于典型的沒有認(rèn)真核算拜訪客戶的時間，徒徒將時間消耗在路程和無意義的拜訪中了。某大石油公司的一個訓(xùn)練主管，為推銷員設(shè)計了一個預(yù)估工業(yè)產(chǎn)品推銷方法，他給每人一張表格，并建議他們在每周開始前將它填好。填表只要半個鐘頭，但在填完后每個人都找出訪問客戶的最佳途徑，而且每個停留點上所該做的事，也都記在上面，再不會被遺忘掉了。把事情依其重要性列成表，從最重要的開始做，完成后，核對一下，再從表中冊掉它。（1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排。盡量用最少的時間、最少的費用，走訪盡可能多的客戶。（2）銷售人員每一次做出差計劃安排的時候，首先要考慮的問題：要拜訪哪一些客戶或目標(biāo)顧客？拜訪的工作目的是什么？拜訪的時機是否適當(dāng)？然后根據(jù)確實需要拜訪的目標(biāo)數(shù)量及其所在地考慮出差日程和路線的安排。（3）制定出差日程和路線的時候需要考慮當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因為交通工具的轉(zhuǎn)換而浪費時間和延誤行程。（4）在出差路線的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應(yīng)該避免來回折返，以免浪費時間和金錢。2確定拜訪頻率（1）客戶的重要性程度。（2）與