如何成為優(yōu)秀的營銷人員

1、營銷素質(zhì)和技能提升訓練營銷素質(zhì)和技能提升訓練如何成為優(yōu)秀營銷人員如何成為優(yōu)秀營銷人員營銷，最幸運的職業(yè)！w營銷，職業(yè)精英的競技舞臺；營銷，職業(yè)精英的競技舞臺；w營銷，企業(yè)家的搖籃；營銷，企業(yè)家的搖籃；w營銷，營銷，21世紀人類生存最基本的技能。世紀人類生存最基本的技能。營銷人員素描w學者頭腦（head）w藝術(shù)家的心（heart）w技術(shù)者的手（hand）w勞動者的腳（foot）營銷人員綜合素質(zhì)模型營銷人員綜合素質(zhì)模型 課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一單元 營銷人員的心理素質(zhì)第二單元 必備的市場營銷知識第三單元 人際交往心理和接近客戶技巧6心態(tài)心態(tài)思思維維習慣習慣第一單元第一單元 營銷人員的心理素質(zhì)營銷人員的

2、心理素質(zhì)*資料來源：一、營銷人員應(yīng)具備什么心態(tài)？一、營銷人員應(yīng)具備什么心態(tài)？w成人心態(tài)和企業(yè)人心態(tài)w積極的心態(tài)w學習和變革的心態(tài)8營銷思維營銷思維逆向思維發(fā)散思維創(chuàng)新思維小數(shù)思維二、營銷人員應(yīng)具備的思維二、營銷人員應(yīng)具備的思維*資料來源：參考：科特勒的參考：科特勒的“營銷創(chuàng)新營銷創(chuàng)新”“使產(chǎn)品不斷煥發(fā)青春實現(xiàn)持續(xù)銷售的使產(chǎn)品不斷煥發(fā)青春實現(xiàn)持續(xù)銷售的6個技個技巧巧”：1、改變需求：涵蓋另一種功能， 例：出租車快遞業(yè)務(wù)等； 2、改變地點：將你的產(chǎn)品置于一個新情境中； 例：全球定位系統(tǒng) 、家庭影院等；3、改變目標：個體，多個個體，或一個群體 例：卡拉ok 、行業(yè)外招商等；4、改變時間：選擇新時刻

3、； 例：鐘點房服務(wù)；5、改變場合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián) ； 例：奧運、航天等指定產(chǎn)品；4.改變活動：將產(chǎn)品置于各種體驗中 。 例：眾多體驗式營銷。一分鐘客戶一分鐘客戶姓名：性別：年齡：籍貫：職業(yè)：外貌特征：愛好：家庭情況：12不斷學習自動自發(fā)完全負責三、最重要的三個職業(yè)化習慣三、最重要的三個職業(yè)化習慣*資料來源：四、營銷經(jīng)理的對外職業(yè)角色四、營銷經(jīng)理的對外職業(yè)角色公司形象代言人產(chǎn)品形象代言人公司利益代表人利益合作伙伴自然人角色第二單元第二單元 必備的市場營銷知識必備的市場營銷知識一一市場營銷的含義及特征市場營銷的含義及特征二二市場營銷理念的演進市場營銷理念的演進三三市場營銷管理的過程市場營銷

4、管理的過程四四市場營銷組合市場營銷組合五五市場競爭手段市場競爭手段六六最新營銷理念最新營銷理念七七最新市場競爭理念最新市場競爭理念八八市場消費需求變化趨勢市場消費需求變化趨勢社會學心理學行為科學本行業(yè)知本行業(yè)知識、專業(yè)識、專業(yè)知識知識管理知識管理知識、營銷知、營銷知識識 有關(guān)政策、法律、歷史、政治等知識計算機應(yīng)用、外語等工具性知識哲學思維科學營銷人員的知識結(jié)構(gòu)營銷人員的知識結(jié)構(gòu)一、市場營銷的含義及特征一、市場營銷的含義及特征 “ “市場營銷是個人和群體通過市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造創(chuàng)造并并同他人同他人交換交換產(chǎn)品和價值以產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲滿足需求和欲望望的一種的一種社會和管理過程社會和

5、管理過程?！?菲利普菲利普. . 科特勒科特勒二、市場營銷理念的演進二、市場營銷理念的演進利益均沾整合營銷共同利益社會社會社會營銷營銷導(dǎo)向?qū)蝾櫩蜐M意整合營銷顧客需求市場市場市場營銷營銷導(dǎo)向?qū)虼罅夸N售推銷/促銷產(chǎn)品工廠推銷推銷導(dǎo)向?qū)蛱峁└赂卯a(chǎn)品產(chǎn)品改進與創(chuàng)新產(chǎn)品工廠產(chǎn)品產(chǎn)品導(dǎo)向?qū)虼罅可a(chǎn)發(fā)展生產(chǎn)力生產(chǎn)能力工廠生產(chǎn)生產(chǎn)導(dǎo)向?qū)颢@獲利利途途徑徑方方法法重重點點出出發(fā)發(fā)點點 三、市場營銷管理的過程三、市場營銷管理的過程1. 分析市場機會（尋找和評價）2. 市場細分和目標市場選擇3. 市場營銷組合；4. 管理營銷活動。四、市場營銷組合：從四、市場營銷組合：從4p4p到到4c4cw產(chǎn)品(pro

6、duct)w價格(price)w渠道(place)w促銷(promotion) 顧客(customer) 成本(cost) 便利(convenience) 溝通(communication)五、市場競爭手段五、市場競爭手段w從產(chǎn)品競爭的角度： 價格取勝別具一格w從競爭手段：游戲規(guī)則內(nèi)競爭突破游戲規(guī)則的競爭六、當今最新市場營銷理念六、當今最新市場營銷理念一、整體市場營銷二、顧客讓渡價值營銷三、整合營銷（4c）四、綠色營銷五、全球營銷六、網(wǎng)絡(luò)營銷七、個性化營銷1 1）什么是整體市場營銷）什么是整體市場營銷1、供應(yīng)商市場營銷；2、分銷商市場營銷；3、最終顧客市場營銷；4、職員市場營銷；5、財務(wù)公司市

7、場營銷；6、政府市場營銷；7、同盟者市場營銷；8、競爭者市場營銷；9、傳媒市場營銷；10、公眾市場營銷。產(chǎn) 品 價 值 服 務(wù) 價 值 人 員 價 值 形 象 價 值總 顧 客 價 值貨 幣 成 本 時 間 成 本 精 力 成 本 體 力 成 本總 顧 客 成 本顧 客 讓 渡 價 值2 2）顧客讓渡價值理論）顧客讓渡價值理論=七、最新市場競爭理念七、最新市場競爭理念w變商家主權(quán)為消費者主權(quán)w變滿足消費者為創(chuàng)造市場w變價格之爭為價值之爭w變適銷對路為顧客滿意w變大規(guī)模化生產(chǎn)為個性化消費w變市場營銷為服務(wù)營銷w變隨機顧客為鎖定顧客八、市場消費需求變化趨勢w科技創(chuàng)造和引領(lǐng)需求，需求來源于人性w視覺

8、文化正在占領(lǐng)世界w需求層面多元化(圖示)：消費需求的變革消費需求的變革功能需求功能需求情感需求情感需求社會人文需求社會人文需求分析：結(jié)合本單元內(nèi)容的學習收獲，對本企業(yè)和本部門的營銷工作有哪些啟示？予以總結(jié)。第三單元第三單元 如何接近客戶如何接近客戶和建立和諧客戶關(guān)系和建立和諧客戶關(guān)系一一高手重視準備工作高手重視準備工作二二人際交往中的心理效應(yīng)人際交往中的心理效應(yīng)三三如何突破客戶的心理防線？如何突破客戶的心理防線？四四如何找聊天話題？如何找聊天話題？五五如何建立和諧客戶關(guān)系？如何建立和諧客戶關(guān)系？六六四種行為模式分析及交往策略四種行為模式分析及交往策略七七同理心溝通贏得客戶同理心溝通贏得客戶營銷

9、人的風范服裝是通行證，微笑是介紹信，贊美是見面禮，傾聽是基本功一、高手重視準備工作一、高手重視準備工作拜訪前的準備客戶資料準備洽談提綱準備心理和形象準備明確拜訪客戶目的拜訪客戶的目的是否有效？w你與客戶近期參加了一個交易會，現(xiàn)在你正要向客戶打電話，目的是向客戶通報你們最近推出的一系列產(chǎn)品。w在你與客戶進行了幾個月接觸后，你正準備向他們做簽約前的最后一個介紹，目的是爭取客戶與你簽約，從而讓你成為他們的獨家供貨商。w你通過朋友介紹認識了一個行業(yè)內(nèi)的人，你拜訪他的目的是認識這個人，并且爭取與對方確定時間進行深入交談。w你們公司正要舉行一次會議，主題是未來五年的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展，你給客戶打電話，目的是通報

10、日期、時間和地點。w假如你是減肥中心工作人員，你正要會見一個減肥成功的客戶，目的是向?qū)Ψ秸f明簽訂終身會員的好處。拜訪客戶的目的把握兩條原則w以結(jié)果為導(dǎo)向，而不是以行動為導(dǎo)向；w注意力是客戶采取什么行動，而不是你要做什么。二、人際交往中的心理效應(yīng)二、人際交往中的心理效應(yīng)w首因效應(yīng) w近因效應(yīng) w暈輪效應(yīng) w定勢效應(yīng) w投射效應(yīng) 三、如何突破客戶的心理防線三、如何突破客戶的心理防線w他是主觀的w他是防衛(wèi)的w他是期望得到尊重和理解的怎么不先問問我是否喜歡你？1、拜訪、拜訪“三三法三三法”w三分鐘展現(xiàn)。w三步驟介紹：自己、公司、產(chǎn)品w三次拜訪：注意告別的藝術(shù)，為下次拜訪做鋪墊。演練：演練： 接近話語接

11、近話語 稱呼對方、介紹稱呼對方、介紹自己、真誠贊美。自己、真誠贊美。2、明確第一次拜訪客戶的理由、明確第一次拜訪客戶的理由w引起客戶的興趣 w建立人際關(guān)系 w了解客戶目前的狀況 w提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單 w介紹自己的企業(yè) w要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書 w要求客戶參觀展示 3、心態(tài)是跟本、心態(tài)是跟本w自信、積極、誠懇；w堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。 4、介紹產(chǎn)品要自信、介紹產(chǎn)品要自信好產(chǎn)品的三層含義確實好；花最少的錢買最合適的東西。90以上消費者屬此類。什么是最好，商家說了算。四、如何找聊天話題四、如何找聊天話題五、建立和諧客戶關(guān)系五

12、、建立和諧客戶關(guān)系1.能夠叫出客戶的_；2.向客戶詢問_時，要注意使用_和_等詞語；3.當你不得不_客戶的要求時，一定要把原因解釋清楚；4.對客戶的需要表現(xiàn)出_；5.對客戶的感受表示_；6.讓客戶知道他有哪些_；7._！，即使在電話中也要如此。建立和諧客戶關(guān)系的技巧建立和諧客戶關(guān)系的技巧1.能夠叫出客戶的 姓 名；2.向客戶詢問信息時，要注意使用請和謝謝等詞語；3.當你不得不拒絕客戶的要求時，一定要把原因解釋清楚；4.對客戶的需要表現(xiàn)出興趣；5.對客戶的感受表示理解；6.讓客戶知道他有哪些選擇；7.微笑！，即使在電話中也要如此。六、不同行為模式分析及交往策略六、不同行為模式分析及交往策略w黃金

13、法則與白金法則白金坐標法白金坐標法柔性柔性直性直性豁達豁達拘謹拘謹社會活動者社會活動者親善者親善者智覺者智覺者指導(dǎo)者指導(dǎo)者活潑坦誠冒風險善于表達缺乏耐心矜持優(yōu)柔寡斷避免風險善于聽和問耐心隨和務(wù)虛看重人際關(guān)系不隱諱個人感情時間觀念淡泊喜歡隨機應(yīng)變認真刻板務(wù)實看重工作對個人感情諱莫如深時間觀念強喜歡事先周密策劃關(guān)關(guān)系系導(dǎo)導(dǎo)向向急急性性子子慢慢性性子子任任務(wù)務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向向開門見開門見山談生山談生意意問很多問很多問題像問題像被審問被審問依賴事依賴事實快速實快速決策決策喜歡談自喜歡談自己經(jīng)歷己經(jīng)歷愿意花時愿意花時間建立私間建立私人關(guān)系人關(guān)系不喜歡關(guān)不喜歡關(guān)注細節(jié)注細節(jié)依賴私人依賴私人關(guān)系快速關(guān)系快速決策決策喜歡談家喜歡談家庭、朋友庭、朋友等個人經(jīng)等個人經(jīng)歷歷感謝你花感謝你花時間建立時間建立私人友誼私人友誼不喜歡關(guān)不喜歡關(guān)注細節(jié)注細節(jié)喜歡交談，喜歡交談，面對面交面對面交流流不喜歡被不喜歡被迫快速決迫快速決策策開門見開門見山談生山談生意意希望獲希望獲得大量得大量數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不喜歡不喜歡被迫快被迫快速決策速決策通常分通常分析完所析完所有細節(jié)有細節(jié)之后決之后決策策七、同理心溝通贏得客戶七、同理心溝通贏得客戶同理心溝通的境界同理心溝通的境界聽人之想說，說人之想聽職業(yè)營銷專家的信仰w他們相信人生的使命就是全心全意為顧客服務(wù)，個人的價值和美好的生活都可以通過幫助顧