消費(fèi)者行為學(xué)考試

1、消費(fèi)者行為學(xué)選擇判斷：1事實(shí)上消費(fèi)者購(gòu)買行為決策上 ,許多決策是在不完全信息下做出的 （對(duì) ）2整合營(yíng)銷傳播的核心是出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都是消費(fèi)者。 （選判）3消費(fèi)者行為學(xué)研究的基本原則：客觀性原則，發(fā)展性原則，聯(lián)系性原則。（選）4投射法：指用以測(cè)定個(gè)性心理特征的一種方法。消費(fèi)者在接受具有多種意義的刺激時(shí)，大都按照自己的意志或自己特有的個(gè)性心理特征去反映其中的某一種意義。 （判）5感覺是人們對(duì)客觀事物（個(gè)別）屬性進(jìn)行反映的過程（單選）6記憶的過程：識(shí)記、保持、回憶和再認(rèn)。 （選判）7想象：是指對(duì)原有的感性材料進(jìn)行加工改造，在頭腦中形成新形象的心理過程。（單選）8需要產(chǎn)生的條件：生理因素，社會(huì)因素，自

2、然環(huán)境，認(rèn)知水平。 （選擇）9態(tài)度的功能：效用功能，價(jià)值表現(xiàn)功能，自我保護(hù)功能，認(rèn)識(shí)功能（選擇）10群體壓力：往往是通過集體的信念，價(jià)值觀和群體規(guī)范對(duì)消費(fèi)者形成的一種（無形的）壓力。（判）11（判斷）與商品性質(zhì)有關(guān)的專業(yè)商店，在裝潢上突出服務(wù)錯(cuò)12（判斷）撇曲定價(jià)法（高價(jià)心理法）錯(cuò)13. （判斷）廣告是一種借助特定媒體進(jìn)行的（間接）傳播方式名詞解釋：1自我知覺 ,是指一個(gè)人對(duì)自我的心理狀態(tài)和行為表現(xiàn)的概括認(rèn)知（名詞 ）2消費(fèi)行為則定義 :消費(fèi)者在購(gòu)買、使用及消耗各種商品或服務(wù)過程中，人腦對(duì)客觀外界事物所形成的具體反映方式和表現(xiàn)方式。 （名詞）3整合營(yíng)銷傳播：是以消費(fèi)者為核心，重組企業(yè)行為和市場(chǎng)

3、行為，綜合、協(xié)調(diào)的使用各種 形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，更有效地達(dá)到 廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。（名詞）4價(jià)值鏈營(yíng)銷：也是與 20 世紀(jì) 90 年代形成的一種營(yíng)銷觀念，是指企業(yè)提供對(duì)客戶有價(jià)值 的產(chǎn)品或服務(wù)的一連串“價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)”，這種活動(dòng)分為主要活動(dòng)和支持活動(dòng) 。（名詞選 擇）5絕對(duì)感覺閾限，即剛好能引起某種感覺的刺激量。每一種感覺都有其一定范圍限度，剛 剛能引起某種感覺的最小刺激量，稱為絕對(duì)感覺閾限的下閾：刺激過強(qiáng)，超出正常限度， 導(dǎo)致感覺消失的最大刺激量就是絕對(duì)感覺閾限中的上閾。 （名詞）6思維：是在大量感知材料的基礎(chǔ)上，對(duì)感知材料進(jìn)行分析綜合判斷推

4、理，并借助一定的 反應(yīng)方式（如語言） ，對(duì)客觀事物間接、概括的反映。間接性和概括性是思維的重要特征。 （名詞）7菲什拜因模型：主要觀點(diǎn)是人們對(duì)顯著信念的評(píng)價(jià)產(chǎn)生總體態(tài)度，因?yàn)槿藗冓呌谙矚g具 有“好的屬性”的對(duì)象，而不喜歡具有“差的屬性”的對(duì)象。 （名詞）8所屬群體；是指一個(gè)人實(shí)際參加或歸屬的群體，也可以是一種非正式的組織形式（名 詞）9宏觀環(huán)境：指由社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展水平所決定的總體社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平，以及與生產(chǎn)力水平相 適應(yīng)的社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系。（名詞）10美國(guó)廣告主協(xié)會(huì)對(duì)廣告的定義：廣告是付費(fèi)的大眾傳播，其最終目的為傳遞情報(bào)，改 變?nèi)藗儗?duì)廣告商品的態(tài)度，誘發(fā)其行動(dòng)而使廣告主得到利益。 （名詞）簡(jiǎn)答：1（簡(jiǎn)

5、答）家庭角色劃分： （展開）倡議者，影響者，決定者，購(gòu)買者，使用者。P124倡議者：首先提出或想要購(gòu)買某種商品或勞務(wù)的家庭成員 影響者：對(duì)最終購(gòu)買決策有直接或剪接影響的家庭成員 決定者：最終決策購(gòu)買與否的家庭成員 購(gòu)買者：實(shí)際完成對(duì)商品或勞務(wù)購(gòu)買的家庭成員 使用者：消費(fèi)某種商品或勞務(wù)的家庭成員2（簡(jiǎn)答）馬斯洛，需要層次學(xué)說的結(jié)構(gòu)：把人的需要分為五個(gè)層次，即生理需要，安全 需要，歸屬和愛的需要，自尊的需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要。按照層次依次上升。3. （簡(jiǎn)答）消費(fèi)者聯(lián)想的類型：接近聯(lián)想，相似聯(lián)想，對(duì)比聯(lián)想，關(guān)系聯(lián)想。 P29 聯(lián)想是回憶的一種形式，由正在經(jīng)歷的事物或想起的某一事物所引起，回想起與之相關(guān)

6、聯(lián) 的另一事物。4. （簡(jiǎn)答）該模型涉及的三要素： 1 顯著信念，信念是指消費(fèi)者所持有的關(guān)于課題屬性的 看法，它是人們對(duì)于信念對(duì)象與其他事物、價(jià)值。概念或?qū)傩灾g關(guān)系的主觀判斷。顯著 信念就是指對(duì)消費(fèi)者態(tài)度起決定作用的信念。2 信念強(qiáng)度，是指消費(fèi)者相信某個(gè)對(duì)象具有重要屬性的可能性 3 信念評(píng)價(jià)，它反映的是消費(fèi)者怎樣看待某種屬性，即對(duì)于某種產(chǎn)品是 否具有某種屬性的重視程度。5. （簡(jiǎn)答）購(gòu)物中的心理與行為規(guī)律（大致展開） P156自己人效應(yīng) ，優(yōu)先效應(yīng) ，近因效應(yīng) ，暈輪效應(yīng)， 定型作用 ，印象整飾 ，種痘效應(yīng) 種痘效應(yīng)：抵制溝通的一種心理防御機(jī)制，是指人們?yōu)樵鰪?qiáng)對(duì)某種疾病的抵抗力，而預(yù)先 給機(jī)

7、體接種比較少量的病毒，以刺激抗體的產(chǎn)生舉例分析：1. 新產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)的心里目標(biāo)（ 7 點(diǎn)舉 3 個(gè)例子） p1651. 消費(fèi)者以追求時(shí)尚為目標(biāo)2. 以滿足威望、地位為目標(biāo)3. 以滿足舒適、享受為目標(biāo)4. 以滿足便利、高效為目標(biāo)5. 以滿足審美情趣為目標(biāo)6. 以滿足個(gè)性特征為目標(biāo)7. 以滿足個(gè)性創(chuàng)造、自我成就需要為目標(biāo)2. 廣告的心里策略與技巧（結(jié)合實(shí)際，不展開，每大點(diǎn)舉一例） P198 引起注意， 啟發(fā)聯(lián)想 ，加深情感， 增強(qiáng)記憶 ，廣告制作中的技巧及心理效應(yīng) 心理策略和技巧：1. 加大刺激的強(qiáng)度和力度、刺激元素間的對(duì)比、刺激物的感染力2. 啟發(fā)聯(lián)想：形象、暗示、闡述、講述、比喻、對(duì)比3. 加

8、深情感：信任感、好奇感、安全感、美感、親切感4. 增強(qiáng)記憶：重復(fù)、比較、現(xiàn)身、藝術(shù)、音樂、諧意諧音3. 廣告制作中的技巧及心理效應(yīng)（舉例分析，選3）p204心理效應(yīng)：錯(cuò)覺的利用，語言的使用，音響中的技巧，反差與對(duì)比，色彩妙用，適度夸張4. 具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析： （不展開答點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際，找 3 個(gè)點(diǎn)舉例）1.追求實(shí)用 2.求新求變 3.追求方便 4.追求廉價(jià) 5.求奇求趣 6.求優(yōu)求名 7.惠顧型 8.儲(chǔ)備型9.求偏好 10.自我完善型 11.習(xí)俗型 12.求美型 13.好勝型 14.模仿型 15.從眾型 16.威 望、炫耀型 17.超群、求異型18.追求安全、健康型消費(fèi)是一種行為 ,是消費(fèi)主體出

9、于延續(xù)和發(fā)展自身的目的,有意識(shí)的消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料的能動(dòng)行為 .消費(fèi)分類 （經(jīng)濟(jì)劃分 ）:生產(chǎn)消費(fèi) ,生活消費(fèi) .消費(fèi)者是指購(gòu)買與使用各種商品或服務(wù)的人 .在消費(fèi)者行為學(xué)研究中，根據(jù)心理活動(dòng)過程的不同形態(tài)和對(duì)消費(fèi)者行為起的不同作用，劃 分為認(rèn)識(shí)過程，情感過程和意志過程三方面。常用的投射法：主題理解測(cè)驗(yàn)（TAT測(cè)驗(yàn)）,造句測(cè)驗(yàn)（SCT測(cè)驗(yàn)），語詞聯(lián)想法，角色扮演法消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)識(shí)的形成階段，是指消費(fèi)者通過自己的各種感覺器官，獲得有關(guān)商品的多 種信息及其屬性的過程。知覺是指消費(fèi)者對(duì)外界事物各個(gè)屬性之間有機(jī)聯(lián)系進(jìn)行綜合性、整體性反映和認(rèn)識(shí)的心理 過程。知覺的形成是在感覺的基礎(chǔ)上，對(duì)感覺材料綜合

10、整理，從而形成了對(duì)客觀事物整體 印象的認(rèn)識(shí)。情感的兩極性是指處于兩種極端狀態(tài)的性質(zhì)相反的情感。參照群體；是指消費(fèi)者心理向往的群體，該群體的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范會(huì)成為消費(fèi)者行為的指南， 稱為消費(fèi)者希望努力達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)孟繁榮消費(fèi)者態(tài)度的構(gòu)成要素： 1.認(rèn)知成分 2.情感成分 3.行為傾向消費(fèi)行為中氣質(zhì)的表現(xiàn)1膽汁質(zhì)：強(qiáng)烈的興奮過程和比較弱的抑制過程，顯得情緒易于激動(dòng)和不冷靜，心境變化 劇烈，在克服困難上有不可抑制和堅(jiān)韌不拔的勁頭2多血質(zhì)：屬于敏捷好動(dòng)的類型，表現(xiàn)為活潑、敏感、精力充沛，善于交際、平易近人， 擅于適應(yīng)環(huán)境的變化3粘液質(zhì)：屬于沉默而沉靜的類型，表現(xiàn)為反應(yīng)比較緩慢，是一種穩(wěn)健的辛勤工作者 4抑郁質(zhì)：屬于呆板和羞澀的類型，由于神經(jīng)過程薄弱，因此在個(gè)性特征上表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)重、性情孤僻、多愁善感；在困難的局面下，表現(xiàn)得優(yōu)柔寡斷撇脂定