瑞商網(wǎng)藥店解決攔截靠門店?duì)I運(yùn)能力提升

1、解決攔截靠門店?duì)I運(yùn)能力提升瑞商語(yǔ)錄：攔截是目前導(dǎo)致客流下降的重要原因，瑞商網(wǎng)商品部數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)班已提出解決方案，也許您還想深入、快速、科學(xué)改進(jìn)您的門店在諸多方面的很多問題，那請(qǐng)您一定不要錯(cuò)過(guò)7月份在北京舉辦的瑞商網(wǎng)連鎖藥店門管部數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)班，我們期待與您共同探討、交流企業(yè)惟一的目標(biāo)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，然后再賺取相應(yīng)的利潤(rùn)，顧客是企業(yè)的資產(chǎn)，只有擁有更多的顧客，了解他們，滿足他們的需要，顧客才會(huì)貢獻(xiàn)出終身價(jià)值，企業(yè)才能持續(xù)快速發(fā)展。本次瑞商網(wǎng)連鎖藥店商品部數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)班上，瑞商網(wǎng)總經(jīng)理保文就從商品結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)品種、購(gòu)物籃分析、聯(lián)合用藥、陳列五個(gè)方面，結(jié)合數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，讓大家掌握數(shù)據(jù)分

2、析思路，從多維度長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看商品管理，綜合提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力。其中如何解決攔截銷售，是本次培訓(xùn)的重點(diǎn)之一，現(xiàn)在與大家分享。一、 績(jī)效管理造成攔截現(xiàn)象普遍瑞商網(wǎng)在與客戶合作中發(fā)現(xiàn)，門店的顧客逐年在流失，探究原因發(fā)現(xiàn)與績(jī)效管理有關(guān)，績(jī)效管理做得越早的客戶，顧客流失就越嚴(yán)重，績(jī)效目標(biāo)越來(lái)越高，超過(guò)門店?duì)I運(yùn)能力，攔截現(xiàn)象就越嚴(yán)重，來(lái)客數(shù)下降就越快。比如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者給門店逐年增加銷售額任務(wù)，從1萬(wàn)到1.2萬(wàn)再到1.5萬(wàn)再到1.8萬(wàn)再到2.0萬(wàn)再比如逐年增長(zhǎng)的毛利額指標(biāo)，今年門店要賺多少、多少、多少錢。從上圖可以看出，當(dāng)門店的營(yíng)運(yùn)能力不具備趕上完成逐年增加的績(jī)效目標(biāo)的速度時(shí)，就只好采取一種惡性的做法攔截，否則的

3、話他完不成績(jī)效目標(biāo)。那作為門店店長(zhǎng)來(lái)講，他的眼光不會(huì)很遠(yuǎn)的，他看不到明年，他只看到現(xiàn)在，就造成了一個(gè)績(jī)效目標(biāo)越來(lái)越高那么攔截現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，致使來(lái)客數(shù)越來(lái)越下降，隨著來(lái)客數(shù)下降的越多，他完成績(jī)效目標(biāo)的常規(guī)手段難度就會(huì)更大，所以他反過(guò)來(lái)就會(huì)更變本加厲的進(jìn)行攔截，這是“高的績(jī)效目標(biāo)和低的營(yíng)運(yùn)能力”之間的矛盾引起的，那么要如何解決這個(gè)主要矛盾呢？我們繼續(xù)向下分析。二、攔截的階段、方向、成果1、攔截的三個(gè)階段l 采購(gòu)攔截：采購(gòu)商品的時(shí)候造成品種結(jié)構(gòu)的缺失，不引進(jìn)毛利低，價(jià)格低的品種。l 陳列攔截：把利潤(rùn)高的商品放在貨架的有力位置，比如黃金線。l 導(dǎo)購(gòu)攔截：導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行攔截銷售，向顧客推薦價(jià)格貴、利潤(rùn)高，

4、或者公司政策制定的利潤(rùn)偏高的商品，俗稱：主推。2、攔截兩個(gè)的方向l 品牌攔截：顧客來(lái)買藥時(shí)，為追求利潤(rùn)完成門店任務(wù)指標(biāo)，主動(dòng)推薦非品牌藥。l 價(jià)格帶攔截：主要向顧客推薦價(jià)格高的商品。1.3攔截的成果 零售企業(yè)對(duì)同品類下商品價(jià)格的分布一般是低價(jià)格商品比較多，其次是中價(jià)格帶，高價(jià)格帶最少。而作為藥店銷售藥品的價(jià)格可能與其他零售行業(yè)不太一樣，但也一定會(huì)有不同的價(jià)格帶，如下圖黃色標(biāo)位置，同樣遵循上述現(xiàn)象：低價(jià)格帶品種最多，其次是中價(jià)格帶，最后是高價(jià)格帶。 當(dāng)我們進(jìn)行從低價(jià)格帶商品往中高價(jià)格帶商品上進(jìn)行攔截時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？大家見下圖： 價(jià)格形象受影響，顧客會(huì)認(rèn)為咱們的藥貴，容易造成顧客流失。這樣

5、，顧客越來(lái)越少，低價(jià)格人數(shù)流失越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格形象越來(lái)越差，進(jìn)而每個(gè)價(jià)格帶上的顧客越來(lái)越少。 但我們不僅進(jìn)行價(jià)格帶上的攔截時(shí)，我們同時(shí)還進(jìn)行了毛利區(qū)間的攔截，即將低毛利往高毛利上進(jìn)行攔截，最后攔截導(dǎo)致的效果導(dǎo)致每個(gè)價(jià)格帶上的商品顧客同樣流失。大家看看兩種攔截的最終效果圖：這樣，企業(yè)給我們定的績(jī)效目標(biāo)越來(lái)越高，我們主推越來(lái)越嚴(yán)重，我們的顧客越來(lái)越少，最后導(dǎo)致上圖所示的一個(gè)怪圈。三、 解決矛盾的關(guān)鍵提升門店的營(yíng)運(yùn)能力為了要解決這個(gè)矛盾要怎么辦呢？無(wú)非朝著兩個(gè)方向：第一個(gè)方向：降低企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)。降低企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)顯然和企業(yè)的宏觀目標(biāo)是沖突的，這是不可能的事。那么只有第二個(gè)方向：那就是要提升門店的營(yíng)

6、運(yùn)能力。那才可以從根本上解決攔截的問題。否則這只是個(gè)理想，是做不到的。1、五個(gè)手指理論揭示營(yíng)運(yùn)漏洞為什么企業(yè)的門店管理方面存在著低的營(yíng)運(yùn)能力呢？是因?yàn)槠髽I(yè)漏洞太大，大家一開始想的都是我怎么在外面找到更多的客戶、更多的銷售資源進(jìn)來(lái)，當(dāng)占有很多資源時(shí)發(fā)現(xiàn)主要問題指向浪費(fèi)嚴(yán)重。在那些地方有浪費(fèi)呢？我們從五個(gè)角度來(lái)看，舉個(gè)例子：就像我們用手撈金沙一樣，手指縫太大，撈起來(lái)真正留在手掌上的收益只是那么一小坨，更多的收益是從指縫里漏掉了，這就是五個(gè)手指理論的原理。l 第一個(gè)手指縫：商品的漏洞商品上存在著很大的漏洞。商品結(jié)構(gòu)不合理、商品品種不齊全。我們往往誤解為商品品種齊全就是商品品種數(shù)量多，那不一定，在結(jié)構(gòu)

7、上不齊全，比如說(shuō)高價(jià)格帶上的競(jìng)銷品沒有，你品種再多在那個(gè)地方也是有漏洞的，就致使顧客從那個(gè)地方漏掉了，所以在商品方面有漏洞。l 第二個(gè)手指縫：?jiǎn)T工的漏洞好的銷售人員和一般的銷售人員的差距是23倍，我們舉例說(shuō)明差別的程度：同樣在婦科藥上，好的銷售人員一個(gè)人可能賣到1000元，而一般的銷售人員只能賣到300元，中間存在著700元左右的漏洞，這個(gè)差額不能說(shuō)明賣的好的銷售人員他的顧客都是優(yōu)質(zhì)的，不是這樣，而是因?yàn)樗哪芰Σ灰粯?，在這方面，他的能力強(qiáng)，他就能把顧客的資源給撈的更多出來(lái)，而一般員工的能力弱所以就是一個(gè)漏洞，把進(jìn)店顧客的這部分資源全部給漏掉了。l 第三個(gè)手指縫：顧客資源的漏洞比如說(shuō)我們講核心

8、商圈，在核心商圈里面我們的每個(gè)藥店在核心商圈的滲透力到底有多少，有多少顧客會(huì)進(jìn)你們家消費(fèi)？現(xiàn)在這個(gè)數(shù)據(jù)是30%，做的很好的企業(yè)可能也就是30%，還有70%的根本就不進(jìn)你們這家店。這個(gè)又是一個(gè)漏洞。l 第四個(gè)手指縫：貨架的漏洞藥店在做攔截銷售的時(shí)候?qū)ω浖艿睦檬呛懿畹?，比如說(shuō)在品牌藥上的攔截，品牌藥不拿出來(lái)，這樣又漏掉了一部分顧客，然后再價(jià)格帶上做攔截，為了賣得貴，低價(jià)格帶根本就不上臺(tái)，這樣又漏掉了一部分顧客，這個(gè)漏洞很大，更不用說(shuō)我們考慮的貨架的關(guān)聯(lián)性陳列這一塊漏掉的，壓根就沒有貨與貨之間的關(guān)聯(lián)性陳列，甚至有一些從我們數(shù)據(jù)上沒有數(shù)據(jù)支持的理論：比如說(shuō)婦科藥和兒科藥具有關(guān)聯(lián)性。這就是貨架上的浪費(fèi)

9、。l 第五個(gè)手指縫：促銷活動(dòng)的漏洞促銷活動(dòng)沒有特殊性、沒有針對(duì)性，甚至有可能活動(dòng)方向的選擇也是錯(cuò)誤的，比如說(shuō)我們以前舉的例子促銷保健品的活動(dòng)dm單到菜市場(chǎng)去發(fā)放（保健品的促銷是針對(duì)年輕人，而菜市場(chǎng)一般去的都是老年人）等等。以上所說(shuō)的漏洞就像我們張開的那些指縫。為了解決這些漏洞解決營(yíng)運(yùn)能力低的問題，在什么地方可以提升呢？最容易解決的漏洞是哪個(gè)？從解決攔截的難易度上看最容易解決的是貨架，其次是員工，第三是促銷活動(dòng)，第四是顧客，最難的是商品。2、提升門店贏利能力的方向l 我們要做好商品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃，及時(shí)引進(jìn)缺少商品，淘汰同性質(zhì)（同一功能主治下同價(jià)格帶、同毛利區(qū)間貢獻(xiàn)差的商品）下過(guò)多的商品，這樣可以解決我們的采購(gòu)攔截。l 進(jìn)行店員培訓(xùn)，設(shè)計(jì)組合營(yíng)銷案例。員工的技能高低不平，設(shè)計(jì)組合營(yíng)銷案例，對(duì)銷售技能差的員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工攔截營(yíng)銷的成功率，解決導(dǎo)購(gòu)攔截；l 要做好重點(diǎn)商品的陳列管理，最后由商品部統(tǒng)一設(shè)定陳列，解決我們的陳列攔截；l 品種齊全、價(jià)格合理、專業(yè)化服務(wù)吸引顧客是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力；l 發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處和短處，做到精確營(yíng)銷。這里